2022年大學(xué)生銷售社會(huì)實(shí)踐調(diào)查報(bào)告范文

1、2022年大學(xué)生銷售社會(huì)實(shí)踐調(diào)查報(bào)告范文 我是一名在職的學(xué)習(xí)者，主要從事的是數(shù)碼產(chǎn)品銷售管理工作。自己是從最基層的銷售工作開頭逐步提升到管理工作崗位。在日常管理工作當(dāng)中消失許多問題困束著績效的提升。越來越覺得自己的學(xué)問面不夠?qū)挸?，看待問題的層次和角度阻礙著我和團(tuán)隊(duì)的成長。所以必需加強(qiáng)自己的理論學(xué)習(xí)，從而武裝自己的頭腦。與我的實(shí)際工作相結(jié)合的三門課程“銷售客戶管理、組織間銷售、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理”專業(yè)課程關(guān)心我梳理銷售理念，更深化的了解銷售進(jìn)程起到了很關(guān)鍵的作用。我提煉課程中的重要內(nèi)容所運(yùn)用到實(shí)踐工作當(dāng)中并加以總結(jié)，使其學(xué)以致用。 一、 實(shí)踐單位的基本狀況：湖南索瑞科技有限責(zé)任公司是一家專業(yè)從事計(jì)算機(jī)

2、、數(shù)碼、電子信息產(chǎn)品銷售和相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的公司。主要經(jīng)營品牌包括索尼、佳能、松下、卡西歐等國際知名品牌的數(shù)碼電子產(chǎn)品。公司業(yè)務(wù)分為零售、批發(fā)和行業(yè)三大模塊，年銷售額過億元。公司以終端零售店面為主要收益平臺(tái)。在零售區(qū)域組織有三個(gè)銷售部門，分別為銷售一部負(fù)責(zé)it電腦商城的店面管理工作;銷售二部負(fù)責(zé)電器與超市賣場(chǎng)銷售工作，銷售三部負(fù)責(zé)長沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司組織結(jié)構(gòu)明確，責(zé)任分工清楚。是目前湖南數(shù)碼電子產(chǎn)品銷售龍頭企業(yè)。我目前擔(dān)當(dāng)索瑞公司銷售二部部門經(jīng)理一職。負(fù)責(zé)銷售人員聘請(qǐng)與培訓(xùn)，制定貨物資源安排與促銷及銷售賬目清對(duì)等相關(guān)業(yè)務(wù)工作。二、 實(shí)踐內(nèi)容的基本總結(jié)：銷售客戶管理(實(shí)踐)

3、:客戶是任何企業(yè)生存的根源。目前的數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)競爭近乎慘烈，新品更新周期短平快，產(chǎn)品同質(zhì)化特別嚴(yán)峻。單靠產(chǎn)品很難具有競爭優(yōu)勢(shì)，假如純靠低價(jià)格拋貨對(duì)于企業(yè)利潤損失巨大，無法提高員工的收益。銷售客戶管理告知我將來市場(chǎng)的主宰就是客戶，只有把握了客戶資源才能贏得市場(chǎng)競爭力。以什么樣的方法才能爭取到客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，對(duì)員工服務(wù)的認(rèn)可，最終歸屬到對(duì)企業(yè)的信任。這是我們最需要搶灘的陣地。所以銷售客戶管理課程內(nèi)容是關(guān)心企業(yè)更深化和清楚的了解并細(xì)分客戶關(guān)系，根據(jù)客戶的細(xì)分狀況有效地組織企業(yè)資源，培育以客戶為中心的經(jīng)營行為來有效地開展業(yè)務(wù)流程，并以此手段來提高企業(yè)的獲利力量、收入以及客戶滿足度。依據(jù)課程中所講的內(nèi)

4、容結(jié)合我實(shí)際工作進(jìn)行有效的運(yùn)用后做個(gè)人的實(shí)踐總結(jié)。1、我首先理解一個(gè)完整有效的crm戰(zhàn)略必需包括幾個(gè)方面的內(nèi)容：crm遠(yuǎn)景與目標(biāo)，客戶戰(zhàn)略，crm核心活動(dòng)，crm實(shí)施基礎(chǔ)和crm戰(zhàn)略評(píng)價(jià)。依據(jù)內(nèi)容找到現(xiàn)有工作所面對(duì)的客戶需要什么樣的銷售服務(wù)，如何圍繞客戶進(jìn)行服務(wù)價(jià)值提升。我們依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行銷售話術(shù)的整理與培訓(xùn)，讓我們的銷售人員能通過通俗易懂的語言表達(dá)使客戶更簡單理解產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)參數(shù);2、學(xué)習(xí)了解客戶生命的周期性，熟悉客戶細(xì)分指標(biāo)。我們對(duì)不同年齡階段的客戶特性分類以及對(duì)性別類型客戶特性進(jìn)行心理特征總結(jié);收集以往客戶的資料進(jìn)行有效管理。拿出之前特別典型的銷售案例進(jìn)行分析，總結(jié)出面對(duì)不同的客戶

5、需要用什么樣的語言，表情和態(tài)度進(jìn)行有效服務(wù)，這樣才能爭取到最佳的客戶滿足度。3、客戶的互動(dòng)管理，是能夠更好地體現(xiàn)“與客戶為中心”的戰(zhàn)略思想?？蛻舻亩温?lián)系，和升級(jí)到深度聯(lián)系是連續(xù)服務(wù)增加客戶粘性度的有效方法，也是促成二次銷售和客源增長的操作技巧。 所以我們團(tuán)隊(duì)開展了發(fā)送短信來進(jìn)行客戶二次聯(lián)系的活動(dòng)。我們總結(jié)三個(gè)留意：留意稱謂，留意發(fā)送時(shí)間，留意短信內(nèi)容。信息主要是圍繞顧客購物喜悅方面進(jìn)行共享。這樣的互動(dòng)有利于與客戶建立良好的關(guān)系，縮短客戶接受產(chǎn)品和我們服務(wù)的時(shí)間，有利于維護(hù)與客戶的長期關(guān)系。組織間銷售(實(shí)踐)：任何產(chǎn)品的需求存在在各個(gè)不同市場(chǎng)中間的不同消費(fèi)群體，需要我們?nèi)チ私獠⒓?xì)分。這樣可以讓

6、我們的企業(yè)戰(zhàn)略延長得更寬更廣。組織市場(chǎng)細(xì)分使得企業(yè)能夠更加關(guān)注某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的顧客獨(dú)特需求，可以有效地針對(duì)這些獨(dú)特需求建立起一套獨(dú)特營銷流程，實(shí)行針對(duì)性的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略。選擇恰當(dāng)?shù)姆咒N和促銷手段，從而比競爭對(duì)手更好地滿意該市場(chǎng)中顧客的需求。數(shù)碼產(chǎn)品的零售店面最初是布局于電腦城的幾個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)。由于賣場(chǎng)過于集中，而且存在著管理不規(guī)范的缺陷，品牌銷售沒有劃分，各種緣由使得進(jìn)入數(shù)碼產(chǎn)品銷售的門檻很低。導(dǎo)致經(jīng)銷商過甚，價(jià)格泛濫，貨品來源混亂。考慮到公司長期業(yè)務(wù)的進(jìn)展，我們需要開拓新的零售渠道，開拓新的營銷方式來挖掘到潛在市場(chǎng)。索瑞公司是第一個(gè)走出it電腦城的數(shù)碼代理商。我們尋求了專業(yè)電器賣場(chǎng)(通程電器

7、)和綜合購物超市(步步高商場(chǎng))的銷售合作。公司在選擇新的目標(biāo)市場(chǎng)前進(jìn)行分析評(píng)估：1、對(duì)合作聯(lián)盟進(jìn)行了解，專業(yè)電器賣場(chǎng)管理規(guī)范，一個(gè)品牌只允許一個(gè)代理商進(jìn)行店面銷售，這樣的專業(yè)管理市場(chǎng)會(huì)使競爭相對(duì)較小，避開了惡意的價(jià)格競爭，可以保證公司會(huì)有更大的利潤回報(bào);綜合購物超市客流量大，產(chǎn)品銷售面對(duì)更多不同階層的消費(fèi)群里，對(duì)于產(chǎn)品的被選擇面會(huì)更廣。兩大賣場(chǎng)都有定期的廣告宣揚(yáng)和節(jié)假日的促銷活動(dòng)來吸引大量消費(fèi)人群。2、對(duì)消費(fèi)走勢(shì)進(jìn)行分析，將來的市場(chǎng)會(huì)以更加開放的形式進(jìn)展，不會(huì)再過于集中于某個(gè)局部市場(chǎng)中間(電腦數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)不只存在于電腦城)，消費(fèi)會(huì)延長至各個(gè)需求市場(chǎng)當(dāng)中，所以各種形式的賣場(chǎng)肯定是新市場(chǎng)進(jìn)展的趨勢(shì)

8、。3、對(duì)銷售策略進(jìn)行制定。我們對(duì)于專業(yè)電器賣場(chǎng)(通程電器)引入了索尼品牌專賣店形式作為營銷平臺(tái)。甲方為我們供應(yīng)了優(yōu)質(zhì)管理模式，我們?yōu)槠涔?yīng)了優(yōu)質(zhì)的店面形象。雙方有了互利互惠的交換條件使合作建立起信任的基礎(chǔ)。對(duì)于綜合商場(chǎng)我們供應(yīng)的是體驗(yàn)式銷售模式。我們把全部產(chǎn)品進(jìn)行開放式陳設(shè)，并配以專業(yè)演示手段和專業(yè)的銷售人員現(xiàn)場(chǎng)演示解說。營造一種廣而告之的宣講氛圍。更貼近賣場(chǎng)消費(fèi)人群的購物需求心理。我們的戰(zhàn)略聯(lián)盟有效整合各組織間的優(yōu)勢(shì)資源在市場(chǎng)上獲得競爭優(yōu)勢(shì)，為雙方帶來的新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也為雙方帶來新的利益增長點(diǎn)。銷售風(fēng)險(xiǎn)管理(實(shí)踐)：每個(gè)企業(yè)在進(jìn)行銷售活動(dòng)中都會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)，使公司蒙受損失。索瑞公司以店面零

9、售店面為銷售主體。店面在進(jìn)行營銷活動(dòng)當(dāng)中將面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要集中在三個(gè)方面：1、貨物管理風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品陳設(shè)的磨損是我們?cè)诿刻爝M(jìn)行產(chǎn)品擺放時(shí)所發(fā)生的磕碰所產(chǎn)生的問題.這些磨損的機(jī)型會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品降價(jià)銷售或者增加銷售難度。會(huì)對(duì)公司銷售利潤造成直接損失。為掌握磨損風(fēng)險(xiǎn)，我們要求員工必需每日進(jìn)行產(chǎn)品檢查，保證第一時(shí)間發(fā)覺問題產(chǎn)品，做出處理方法并發(fā)出準(zhǔn)時(shí)警示。實(shí)行懲罰機(jī)制提高員工保管產(chǎn)品意識(shí)，保證磨損率降至最低。產(chǎn)品積壓與貶值。數(shù)碼產(chǎn)品屬于時(shí)尚類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品有更新快和淘汰快的特征。廠家每年會(huì)有多次定期的新品發(fā)布，這樣對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售造成很大沖擊。對(duì)公司老品產(chǎn)生滯銷和貶值的風(fēng)險(xiǎn)。我們依據(jù)店面的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定合理

10、的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)庫存，以此保證產(chǎn)品數(shù)量既能滿意店面銷售需求又不過于臃腫。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)庫存我們也會(huì)依據(jù)每月銷售的變化進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整更新。日常工作我們會(huì)對(duì)各個(gè)店面產(chǎn)品出貨狀況進(jìn)行監(jiān)控，準(zhǔn)時(shí)對(duì)店面貨物進(jìn)行相互調(diào)配，保證貨物以最佳速度進(jìn)行流通。產(chǎn)品被盜也是我們?cè)?jīng)多次遇到的重大風(fēng)險(xiǎn)。公司為每個(gè)店面投放了盜搶險(xiǎn)種，建立員工的防范意識(shí)，培訓(xùn)員工對(duì)于被盜大事發(fā)生的處理流程。2、人員管理風(fēng)險(xiǎn)。人員對(duì)于企業(yè)來說用好了是資產(chǎn)用不好是債務(wù)。特殊是業(yè)務(wù)人員是公司的命脈，也是最具管理難度的工作內(nèi)容。公司定期進(jìn)行員工銷售培訓(xùn)和企業(yè)文化培訓(xùn)，前者可以提高工作技能為企業(yè)和個(gè)人帶來收益。后者可以承載員工思想與企業(yè)進(jìn)展目標(biāo)向同一方向邁進(jìn)。這樣可以保證員工對(duì)公司經(jīng)營政策的認(rèn)同與執(zhí)行。組織員工進(jìn)行有意義的消遣活動(dòng)也是增加分散力特別重要的方法3、財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)。我公司貨物是會(huì)入庫到賣場(chǎng)方的庫房內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一管理、調(diào)配再進(jìn)行銷售。在這樣多流程環(huán)節(jié)中特殊簡單滋生貨物流失或者賬目不清的風(fēng)險(xiǎn)隱患。仔細(xì)細(xì)致做好貨物的安排賬目，定期對(duì)全部店面貨物進(jìn)行盤點(diǎn)。是防止貨物流失的有效方法。公司由財(cái)務(wù)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)部門的回款狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，商務(wù)回對(duì)業(yè)務(wù)部門的貨物流向與數(shù)量進(jìn)行