區(qū)域經(jīng)理培訓崗位職責篇

1、區(qū)域經(jīng)理培訓崗位職責篇區(qū)域經(jīng)理培訓-崗位職責篇你認為銷售經(jīng)理你認為銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么？應(yīng)該做些什么？銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理= =市場的綜合管理者市場的綜合管理者孩子般的經(jīng)銷商孩子般的經(jīng)銷商黎明前的黑夜黎明前的黑夜需要牽引需要牽引有效溝通有效溝通 “溝”者，構(gòu)筑渠道“通”者，順暢之 訊訊 息息 回回 饋饋 訊息傳送者訊息傳送者訊息接收者訊息接收者溝通之溝通之“聽聽”-（1）聽話的禁忌：-自己講完話后休息-伺機打斷別人講話-找別人話中漏洞-自以為是，中途打岔-滔滔不絕，不留機會給 別人 傾聽時應(yīng)：-全神貫注-能聽出話中話-能鼓舞說者暢所欲言-排除外界干擾-控制情緒-積極、專心地傾聽 溝通之溝通之“聽聽

2、”-（2） 聽的層次聽的層次-我在：安排一個好的環(huán)境，讓對方訴說。-我在聽：鼓勵對方說話、保持適當沉默、適當?shù)乇硎就?感-我在用心聽：說自己內(nèi)心的感受、反 映事實，表示 了解 溝通之溝通之“言言”-（1）言語表達的要訣言語表達的要訣 ：-多用正面詞句 -語言表達要真誠 -說話時不要帶不良的口頭禪-常用禮貌用語 -不要亂用術(shù)語 -要用對方的話 -換位的思考 溝通之溝通之“言言”-（2） 表達的技巧：表達的技巧：-清楚表達思想和意見- 以簡明加強效率- 清楚、明白、具體、簡單、正確- 善用聲音與聲音表情- 找出自己的特色 協(xié)調(diào)工作的技巧協(xié)調(diào)工作的技巧- -（1 1）應(yīng)有的態(tài)度與作為應(yīng)有的態(tài)度與作為

3、 ：-信任別人，不懷疑他人誠意與健全心智。-關(guān)心幷珍惜彼此關(guān)系，對觀念上的差異愿意溝通。-接納外來影響，幷愿意改變自己。 -運用傾聽來了解他人。 -運用傾訴而被人了解。 -從雙方共同點開始溝通，再慢慢解決歧見。 協(xié)調(diào)工作的技巧協(xié)調(diào)工作的技巧- -（2 2）與同事溝通基本原則與同事溝通基本原則 ： -以解決問題為前題 -不要有先入為主的觀念 -互相尊重 -不要有門戶之見 -雙贏的觀念 協(xié)調(diào)工作的技巧協(xié)調(diào)工作的技巧- -（3 3）用溝通代替命令用溝通代替命令 ：-提升對方積極接受命令的意愿 -讓對方事前參與 -讓對方明白事情的重要性 -讓對方提出疑問 -用反問的方式 -確認他的了解程度 -共同探討

4、狀況、提出對策 -讓對方感到被信任 工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)：工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)： - -用諫言代替直言 -提問題代替批評 -讓對方說出期望 -訴求共同的利益 -顧及別人的自尊 協(xié)調(diào)工作的技巧協(xié)調(diào)工作的技巧- -（4 4）溝溝 通通 的的 真真 諦諦 當與小孩溝通時，不要忽略了他的“純真” 當與少年溝通時，不要忽略了他的“沖動” 當與青年溝通時，不要忽略了他的“自尊” 當與男人溝通時，不要忽略了他的“面子” 當與女人溝通時，不要忽略了她的“情緒” 當與領(lǐng)導溝通時，不要忽略了他的“權(quán)威” 當與老人溝通時，不要忽略了他的“尊嚴” 協(xié)作協(xié)作 的的 過程過程 了解事情背景了解行為原因正確表達意見共同商討方法一起預測

5、后果共同經(jīng)歷過程勇于承擔結(jié)果區(qū)域經(jīng)理工作過程區(qū)域經(jīng)理工作過程 競爭對手分析指導、協(xié)助、操作執(zhí)行總結(jié)分析戰(zhàn)略與支持市場分析檢視市場檢視市場檢視市場 三看兩察（問）三看兩察（問）三看三看一看：產(chǎn)品線架構(gòu)是否切合市場競爭須要一看：產(chǎn)品線架構(gòu)是否切合市場競爭須要二看：產(chǎn)品價格策略是否合理而具有競爭優(yōu)勢二看：產(chǎn)品價格策略是否合理而具有競爭優(yōu)勢三看：是否有做促銷活動，其表現(xiàn)形式是否明朗三看：是否有做促銷活動，其表現(xiàn)形式是否明朗兩兩察察一察：銷售現(xiàn)狀（銷售與庫存）與對手動態(tài)（主要是促一察：銷售現(xiàn)狀（銷售與庫存）與對手動態(tài)（主要是促 銷動態(tài)）銷動態(tài)）二察：終端生動化是否達標，導購員產(chǎn)品知識與銷售禮二察：終端生

6、動化是否達標，導購員產(chǎn)品知識與銷售禮 儀、技巧是否領(lǐng)先同業(yè)導購。儀、技巧是否領(lǐng)先同業(yè)導購。市場分析市場分析 行業(yè)信息分析：對一個行業(yè)結(jié)構(gòu)、規(guī)模以及發(fā)展趨勢的綜合了 解，對行業(yè)信息的正確了解，也許會創(chuàng)造新的商機。對手信息分析：它不同于行業(yè)信息，比較微觀可分為靜態(tài)、動態(tài)兩種 情況。靜態(tài)信息具體為資源、銷售額、利潤率等，動態(tài)信息營具 體為營銷行動、人事變化、競爭戰(zhàn)略、價格策略及產(chǎn)品線的規(guī)劃。政策信息：政策有可能改變格局，助長或摧毀對手的優(yōu)勢。重大事件信息：重大政策事件、經(jīng)濟事件、重大行動（兼并、上市、 收購等）、企業(yè)內(nèi)部的重大變革、影響面方的營銷事件。競爭對手分析競爭對手分析競爭者分析競爭者分析預見

7、競爭對手的未來戰(zhàn)略：領(lǐng)導、目標、戰(zhàn)略、政策對競爭對手現(xiàn)行的戰(zhàn)略：目標、方針、政策競爭對手的能力：增長能力（人力、技術(shù)、財務(wù)）、反 應(yīng)能力、應(yīng)變能力、行動速度戰(zhàn)略與支持戰(zhàn)略與支持戰(zhàn)略方式：戰(zhàn)略方式：對消費者：買贈、折扣、特惠包裝、競賽與抽獎、表演、服務(wù)對消費者：買贈、折扣、特惠包裝、競賽與抽獎、表演、服務(wù)POP、分、分 期付款、以舊換新、惠顧回報等期付款、以舊換新、惠顧回報等對經(jīng)銷商：政策折扣、市場津貼、經(jīng)銷商之間的競賽、推廣活動策劃、對經(jīng)銷商：政策折扣、市場津貼、經(jīng)銷商之間的競賽、推廣活動策劃、業(yè)績獎勵、商品或贈品業(yè)績獎勵、商品或贈品對競爭對手：找準薄弱環(huán)節(jié)，一舉擊垮。（低成本或聯(lián)盟）對競爭對

8、手：找準薄弱環(huán)節(jié)，一舉擊垮。（低成本或聯(lián)盟）對導購人員：培訓、銷售競賽、紅利提成、特別獎勵、團隊建設(shè)對導購人員：培訓、銷售競賽、紅利提成、特別獎勵、團隊建設(shè)戰(zhàn)略支持：戰(zhàn)略支持：推策略：給經(jīng)銷商提供有效的獎勵與輔導，例如折扣、利潤，以鼓勵經(jīng)銷商主動進行推廣活動。拉策略：降低給經(jīng)銷商的利潤，集中資源統(tǒng)一投入。例如：集中的廣告投入，統(tǒng)一的渠道開拓，為經(jīng)銷商創(chuàng)造平穩(wěn)的銷售平臺。支持措施：廣告、銷售政策、管理技巧、公共關(guān)系、技術(shù)服務(wù)、危機處理等方面指導、協(xié)助、操作執(zhí)行指導、協(xié)助、操作執(zhí)行一聊一訓一劃一跟蹤一聊一訓一劃一跟蹤一聊、一訓一聊、一訓一聊： 和經(jīng)銷商聊天，掌握其經(jīng)營動態(tài)（投資與業(yè)務(wù)拓展）和思想狀

9、況。一訓： 對導購員的服務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識、導購技巧、終端陳列等進行常規(guī)培訓。一定要每次去的時候都花3060分鐘來做這件事情。一一 劃一跟劃一跟 蹤蹤活動跟蹤：對于每一次的市場銷售行為，在實施和執(zhí)行過程中都必須跟蹤，要做到了解每一個環(huán)節(jié)的每個具體責任人和操作是否達到如若效果。對于失誤要及時修正。每一次活動結(jié)束都要有數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析。全年規(guī)劃：節(jié)慶規(guī)劃：“三、一五”、“五、一 ”、端午、中秋與教師節(jié)、“ 十、一 ” 春節(jié)日常規(guī)劃：開業(yè)、店慶、重張、廚衛(wèi)節(jié)、家裝火熱期我們的工作細節(jié)我們的工作細節(jié)3、幫助經(jīng)銷商精確下單，合理運用資金、幫助經(jīng)銷商精確下單，合理運用資金1、為經(jīng)銷商做好全年任務(wù)分解、為經(jīng)銷商做好全年任務(wù)分解2、為經(jīng)銷商做好全年推廣規(guī)劃、為經(jīng)銷商做好全年推廣規(guī)劃4、幫助經(jīng)銷商掌握、利用渠道政策、幫助經(jīng)銷商掌