2010酒店營銷計劃1

1、天億豪生09經(jīng)營年度營銷方案目錄08年總結(jié)09年營銷計劃第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 三、 起止時間：自 年 月- 年 月第二章、市場分析預(yù)測1、區(qū)域市場分析預(yù)測貴陽市近幾年來隨著金陽新區(qū)的開發(fā)和政府各級機關(guān)的遷移，包括天億豪生及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)的建成投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。而另一方面隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?，市場的風(fēng)險與機遇是并存的。目前的情況是區(qū)域內(nèi)高星級酒店較多，五星級3家，其余為三四星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè)大約有5

2、0家左右，。從市場角度分析，現(xiàn)在中低擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈，但在目前的全球經(jīng)濟困局下，各行各業(yè)都在收縮開支，高星級酒店的市場需求實際上是被壓縮了，而本身貴陽市場的容量也是較小的，高星級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而形成連鎖反應(yīng)，對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。2、競爭對手分析對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在我市稱得上本店的直接競爭對手的不是在市區(qū)的幾家高星級酒店，而是普遍的大眾型酒店尤其是金陽新區(qū)的金源大飯店以及幾家定位相同、產(chǎn)品相同的農(nóng)家樂類型綜合性酒店。其中尤以

3、金源大飯店對我酒店的威脅更大，因為目前我酒店也不是市區(qū)里唯一的大型酒店硬件上也不是具有本區(qū)域的唯一性，而金源大飯店的面世后營業(yè)將改變原有的格局打破，金源大飯店的定位是比較廣的，一是吃飯的顧客 二是住宿的顧客，而金源大飯店的位置也是十分的優(yōu)越就處于金陽客車站的附近，尤其在我酒店綜合配套還不完善的情況下，將會對我酒店的穩(wěn)健經(jīng)營帶來嚴(yán)重的沖擊。而許多不同檔次的普遍大眾型酒店與我酒店的性質(zhì)雖然不同，雖距離較遠(yuǎn)，但卻又有巨大的市場需求，但從長遠(yuǎn)來說隨著經(jīng)濟的發(fā)展人民的消費水平的提高進(jìn)而臥酒店的需求在市場上必然有所提高3、本酒店競爭能力分析本酒店優(yōu)勢：本酒店雖然服務(wù)設(shè)施完善，現(xiàn)今是貴陽市不多的高級酒店之一

4、，在品牌和檔次上與普遍的酒店就有一定的獨占性和排他性，擁有高級、豪華的餐飲場所和優(yōu)美的周邊環(huán)境完善，可以招攬到本區(qū)域商界、政界、文化界等各界宴請和高端消費的客人。此外，酒店營造的園林文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士等各類消費者的認(rèn)同。本酒店劣勢：天億豪生酒店目前高端的市場定位使得多數(shù)散客及中、低檔集團客戶對我酒店有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費或淺嘗即止；我們的不足之處有兩個顯著等的“特點”，其一是價格高，其二是沒有主導(dǎo)；而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來，滿意而歸”，所以在公關(guān)上陷入了太大誤區(qū)；在娛樂和餐飲上項目雖精品不少，但創(chuàng)新不多、更新不快，在與其他的五星級大酒店競爭中，在價位和項目創(chuàng)

5、新上處于劣勢；，在宣傳方面，卻不能體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢，宣傳的力度不夠，還沒有形成我們的品牌和優(yōu)勢。本酒店機會；大家都知道貴州的少數(shù)民族運動會，少數(shù)民族運動會無疑是一個巨大的機會，展示本酒店的機會，抓住這個機會把智能服務(wù)做到最好。讓顧客感覺到一種與其他酒店不同的地方，不同的體會！4、09年本酒店客源預(yù)測2010年穩(wěn)定客源依然是政府部門客戶及各類企業(yè)客戶（集團客戶），參加商業(yè)、貿(mào)易活動的商務(wù)客人和各種各類型會議客人，回國觀光華人華僑，旅游中介機構(gòu)客戶，這部分客源所帶來的營收將占據(jù)酒店總營收的70%左右；機會客源、節(jié)假日、節(jié)慶日、本市重要企業(yè)舉行的慶功會和慶祝會、附近小區(qū)住戶舉行的各種宴請、三個黃金周

6、的旅游者，這種客源占到13%；潛在客源變換了口味，改變觀念的其他酒店的客人，根據(jù)過去經(jīng)驗，大約有12%左右；還有5%為其他渠道的客源消費。第三章、2010年市場定位和目標(biāo)確定1、2010年及未來本酒店的市場定位經(jīng)過對本區(qū)域市場需求及競爭對手的研究后，我本酒店的定位應(yīng)走智能服務(wù)的道路。什么是智能型酒店呢？眾所周知，現(xiàn)在人們對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強，其中尤以商務(wù)客戶及會議類型的客戶對于酒店在這方面的服務(wù)要求越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而部分競爭酒店都開始把電腦作為客房標(biāo)準(zhǔn)配備了。要競

7、爭中顯示出我們的優(yōu)勢，我們只能在人工服務(wù)方面做一個更深層次的提高。一是在智能方面，智能型還包括，還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實時查詢、預(yù)訂、在最古典與最現(xiàn)代之間進(jìn)行一次完美的融合，二是，服務(wù)，服務(wù)就是員工給予顧客最自然的微笑，最放心的住宿記飲用，在節(jié)日或者重要的日子里（顧客生日）給其電話表示問候及祝福，我們要記住每一位入住的顧客也要讓每一位顧客記住我嗎的酒店。打造一個最富特色的酒店產(chǎn)品或品牌。而這些恰好是那些所謂的商務(wù)型的我們的競爭對手所不具備的。我們酒店將獲得差異化優(yōu)勢，進(jìn)而必將占據(jù)部分市場的主導(dǎo)地位。在目前的市場環(huán)境中，我們必須抱著敢于要做到的態(tài)度

8、，用國際化的酒店標(biāo)準(zhǔn)和理念來打造我們的酒店，我們要做本區(qū)一流的智能服務(wù)化酒店，只有這樣才能保證我店在本貴陽的領(lǐng)先地位。2、09年本酒店營銷目標(biāo)酒店今年營收在去年08年的8000萬元的營業(yè)額的基礎(chǔ)上增加30%達(dá)到1.04億（1）團隊 -貴州有許多旅游的景點尤其是黃果樹世界聞名的旅游景點會吸引的本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -隨著十年的西部大開發(fā)及貴州的十二五規(guī)劃再加上貴陽人的消費習(xí)慣，貴陽市一個及有消費力的巨大市場。的貴陽必然會有越來越多的公司或企業(yè)入駐，?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會議-政府各職能部門、事業(yè)機構(gòu)及

9、島內(nèi)外各商務(wù)公司 ，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為知名商務(wù)品牌。努力保持并擴大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會議客戶規(guī)模，保持顧客的忠誠度，為酒店應(yīng)對中長期的市場競爭打下扎實的顧客基礎(chǔ)，給予客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。酒店可根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格及促銷策略，對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標(biāo)可以順利達(dá)成。3、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 四、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：1400 萬元 年平均開房率： 60% 每日可供租房數(shù)： 25×

10、;60% 團、散比列：40：60 平均房價（標(biāo)準(zhǔn)間）： 團隊：150元/間，散客：198元/間。 每天收入：團隊：9000元，散客：17820元 其他房型日銷售額：12000元會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：57 0萬元 餐飲收入： 8340萬元娛樂經(jīng)營收入：164 萬元09年酒店營收總計：1.04億 元五、09年營銷應(yīng)對策略09年是本酒店營業(yè)增長30%、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位最為重要的一年，因此合適本酒店的營銷策略就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定09年度營銷策略。1、 價格策略實施“酒店VIP”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。將顧客占有率和忠誠度放

11、在首位；目標(biāo)是讓酒店智能服務(wù)和VIP制提高回頭率 通過最好的服務(wù)，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的入住率。在運作服務(wù)上要完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色；強化酒店品牌效應(yīng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的40%的忠誠客戶。會員策劃活動包括：降低房價，免費提供停車場，延時退房、餐飲優(yōu)惠、會員俱樂部，旅行者計劃、無煙客房等，與“酒店VIP俱樂部”計劃相結(jié)合，采用會員積分制，給與一定

12、的讓利。2、 促銷策略（1）促銷時間：上半年1至6月 1、春節(jié)活動促銷。2、三八節(jié)”活動促銷。3、推出高端婚宴促銷。 4、實施五一節(jié)促銷方案。5、 “母親節(jié)”活動促銷；以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房、休閑組合銷售。（五月第二個星期天） 7、六一節(jié)日促銷促銷時間：下半年7至12月1、加強會議促銷。 2、加強婚宴促銷。4、推出金秋美食月活動。3、 品牌宣傳推廣計劃天億豪生酒店從開業(yè)至今在宣傳方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的30%，新酒店應(yīng)該占到5-8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是09年是要提高30%、營造知名品牌、保持在本區(qū)域領(lǐng)先地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最

13、為關(guān)鍵的一年。有的新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽度，甚至廣告費用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。2010年的廣告宣傳要占到總營收的5-8%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放，我們還將計劃與電視傳媒拍攝我店的專題短片，全方位的進(jìn)行品牌宣傳推廣。六、營銷危機補救策略1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時進(jìn)行評估，做到每天一匯報，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時找出原因和研究好對策。2、建立應(yīng)急機制，有不可抗拒的事件如甲流等發(fā)生時可以從容應(yīng)對，加強安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來

14、酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測試。3、建立一套穩(wěn)健、公平、富于激勵的管理機制，明確任務(wù)，賞罰分明，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。七、評估控制1. 年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。2. 獲利性控制：由財務(wù)部負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。3. 戰(zhàn)略性控制：由營銷部負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。八：總結(jié)陳述：1、2010年對于金玉軒而言是極其重要的一年，因為他還沒來得及真正長大成為一個“男子漢”，就要面對一場殊死的競爭，對手就是長江國際酒店。對方的市場定位很明確：高端商務(wù)酒店。與定位相關(guān)的配套很齊全，而且緊鄰金玉軒最大的客戶-縣政府，地段好，設(shè)施新，豪華氣派，就憑這一開業(yè)，我們的那些本來就不怎么忠誠的客戶立馬流失一半，何況對手的大股東在當(dāng)涂經(jīng)營多年，和政府、企業(yè)界的關(guān)系非同尋常！總之，如果只是保持現(xiàn)狀，等長江開業(yè)了，我們酒店將會面臨極其被動的局面。我們只有揚長避短，積極創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，和對手打一場不對稱戰(zhàn)爭，那才是我們唯一的出路。2、我們酒店現(xiàn)在的經(jīng)營很看重銷售，我的感覺已經(jīng)到了視