組訓(xùn)專員培訓(xùn)-個(gè)險(xiǎn)渠道策略及關(guān)鍵指標(biāo)釋義

1、新華保險(xiǎn)第43期組訓(xùn)專員培訓(xùn)班 目的：了解個(gè)險(xiǎn)渠道，學(xué)習(xí)關(guān)鍵指標(biāo)目的：了解個(gè)險(xiǎn)渠道，學(xué)習(xí)關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成：認(rèn)識(shí)個(gè)險(xiǎn)渠道，掌握關(guān)鍵指標(biāo)構(gòu)成達(dá)成：認(rèn)識(shí)個(gè)險(xiǎn)渠道，掌握關(guān)鍵指標(biāo)構(gòu)成過(guò)程：過(guò)程： 1 1天天要領(lǐng)：講授、研討、案例分析要領(lǐng)：講授、研討、案例分析收獲：信心、方向、概念收獲：信心、方向、概念個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)策略個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)策略營(yíng)銷關(guān)鍵指標(biāo)釋義營(yíng)銷關(guān)鍵指標(biāo)釋義第一部分：第一部分：第二部分：第二部分：20082008年個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)策略年個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)策略20092009年個(gè)險(xiǎn)渠道主要思路年個(gè)險(xiǎn)渠道主要思路20072007年個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)與公司狀況年個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)與公司狀況市場(chǎng)市場(chǎng)同業(yè)同業(yè)公司公司20082008年個(gè)險(xiǎn)渠

2、道經(jīng)營(yíng)策略年個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)策略 2007 2007年系統(tǒng)規(guī)模人力增長(zhǎng)較慢，約年系統(tǒng)規(guī)模人力增長(zhǎng)較慢，約15%15%。進(jìn)入。進(jìn)入20082008年，特別是實(shí)施年，特別是實(shí)施“贏在新華贏在新華”政策后，系統(tǒng)規(guī)模人力大幅提升，經(jīng)過(guò)政策后，系統(tǒng)規(guī)模人力大幅提升，經(jīng)過(guò)“七八擴(kuò)軍七八擴(kuò)軍”及及“年年末備戰(zhàn)末備戰(zhàn)”，隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到歷史最高點(diǎn)，一舉突破，隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到歷史最高點(diǎn)，一舉突破2424萬(wàn)萬(wàn)，增長(zhǎng)，增長(zhǎng)45%45%。33%33%64%64%20082008年全系統(tǒng)有效、實(shí)動(dòng)、績(jī)優(yōu)人力提升顯著。其中年全系統(tǒng)有效、實(shí)動(dòng)、績(jī)優(yōu)人力提升顯著。其中9 9月份有效人力和實(shí)月份有效人力和實(shí)動(dòng)人力均突破動(dòng)人力均突破1010

3、萬(wàn)萬(wàn)人大關(guān)；全年月均實(shí)動(dòng)人力同比增長(zhǎng)人大關(guān)；全年月均實(shí)動(dòng)人力同比增長(zhǎng)33%33%；月均績(jī)優(yōu)人；月均績(jī)優(yōu)人力平臺(tái)增長(zhǎng)率高達(dá)力平臺(tái)增長(zhǎng)率高達(dá)64%64%。營(yíng)業(yè)部情況：營(yíng)業(yè)部情況：20072007年全年?duì)I業(yè)部增長(zhǎng)只有年全年?duì)I業(yè)部增長(zhǎng)只有123123個(gè)，增長(zhǎng)率個(gè)，增長(zhǎng)率6.5%6.5%，而，而20082008年末達(dá)年末達(dá)到到27382738個(gè)，同比增長(zhǎng)個(gè)，同比增長(zhǎng)725725個(gè)，增長(zhǎng)率個(gè)，增長(zhǎng)率36%36%；營(yíng)業(yè)組情況：營(yíng)業(yè)組情況：20072007年?duì)I業(yè)組數(shù)量同比持平，而年?duì)I業(yè)組數(shù)量同比持平，而20082008年末營(yíng)業(yè)組達(dá)到年末營(yíng)業(yè)組達(dá)到2200322003個(gè)，個(gè)，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)894189

4、41個(gè)，增長(zhǎng)率個(gè)，增長(zhǎng)率60%60%。營(yíng)業(yè)組作為承載人力與業(yè)績(jī)平臺(tái)的最基本架。營(yíng)業(yè)組作為承載人力與業(yè)績(jī)平臺(tái)的最基本架構(gòu)，是贏在新華政策中的一個(gè)亮點(diǎn)。構(gòu)，是贏在新華政策中的一個(gè)亮點(diǎn)。1237258868941l20082008年下半年，全系統(tǒng)部均產(chǎn)能年下半年，全系統(tǒng)部均產(chǎn)能15.8715.87萬(wàn)萬(wàn)元，同期提升元，同期提升3.143.14萬(wàn)萬(wàn)元，增元，增幅達(dá)幅達(dá)31%31%；l20082008年末，全系統(tǒng)組均產(chǎn)能達(dá)到年末，全系統(tǒng)組均產(chǎn)能達(dá)到2.092.09萬(wàn)萬(wàn)元，保持了元，保持了20%20%的增長(zhǎng)。的增長(zhǎng)。20082008年末，全系統(tǒng)部均營(yíng)業(yè)組數(shù)量達(dá)到年末，全系統(tǒng)部均營(yíng)業(yè)組數(shù)量達(dá)到9 9個(gè)，較個(gè)，

5、較20072007年同期增加年同期增加2 2個(gè)營(yíng)業(yè)組，營(yíng)業(yè)部的組織架構(gòu)進(jìn)一步得到夯實(shí)。個(gè)營(yíng)業(yè)組，營(yíng)業(yè)部的組織架構(gòu)進(jìn)一步得到夯實(shí)。礪兵礪兵20092009新契約標(biāo)保：新契約標(biāo)保：確保確保6060億，挑戰(zhàn)億，挑戰(zhàn)7070億。億。月均有效人力：月均有效人力：確保確保1010萬(wàn)人，挑戰(zhàn)萬(wàn)人，挑戰(zhàn)1212萬(wàn)人。萬(wàn)人。全力推動(dòng)健康人力策略，落實(shí)差異化的區(qū)域全力推動(dòng)健康人力策略，落實(shí)差異化的區(qū)域督導(dǎo)，全面提升系統(tǒng)運(yùn)作水平，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，督導(dǎo)，全面提升系統(tǒng)運(yùn)作水平，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，強(qiáng)化中支、支公司、營(yíng)服和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的培訓(xùn)，強(qiáng)化中支、支公司、營(yíng)服和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目的投入和管理。加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目的投入

6、和管理。 渠道策略渠道策略健康人力健康人力健康人力源自于健康選擇，成長(zhǎng)于健康轉(zhuǎn)正，健康人力源自于健康選擇，成長(zhǎng)于健康轉(zhuǎn)正，發(fā)展于健康晉升，形成于健康團(tuán)隊(duì)。發(fā)展于健康晉升，形成于健康團(tuán)隊(duì)。一、贏在新華一、贏在新華 九升級(jí)九升級(jí)二、持續(xù)績(jī)優(yōu)二、持續(xù)績(jī)優(yōu) 強(qiáng)化沉淀強(qiáng)化沉淀三、部組達(dá)標(biāo)三、部組達(dá)標(biāo) 壯大團(tuán)隊(duì)壯大團(tuán)隊(duì)四、培訓(xùn)支持四、培訓(xùn)支持 片區(qū)推動(dòng)片區(qū)推動(dòng)政策摘要政策摘要執(zhí)行期限執(zhí)行期限總監(jiān)培育計(jì)劃總監(jiān)培育計(jì)劃至至20092009年年6 6月月3030日日經(jīng)理人計(jì)劃經(jīng)理人計(jì)劃至至20092009年年6 6月月3030日日合格組計(jì)劃合格組計(jì)劃至至20092009年年3 3月月3131日日育成人獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃育

7、成人獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃至至20092009年年6 6月月3030日日孤兒部整合計(jì)劃孤兒部整合計(jì)劃至至20092009年年6 6月月3030日日新人訓(xùn)練津貼計(jì)劃新人訓(xùn)練津貼計(jì)劃至至20092009年年6 6月月3030日日新人轉(zhuǎn)正計(jì)劃新人轉(zhuǎn)正計(jì)劃至至20092009年年6 6月月3030日日星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)分公司星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)分公司五星2000元/人四星1400元/人三星800元/人二星600元/人一星400元/人1、目標(biāo)全系統(tǒng)連續(xù)四個(gè)月標(biāo)保在5500（8800）以上的人員達(dá)到20000人以上，四星級(jí)以上的業(yè)務(wù)高手達(dá)到2000人以上。2、評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)業(yè)務(wù)員月標(biāo)保連續(xù)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)（A組8800元，B組5500元）的次數(shù)劃

8、分為“一星”至“五星”五個(gè)級(jí)別。至少兩年以上“五星級(jí)業(yè)務(wù)員”，根據(jù)其自2003年起被評(píng)為“五星級(jí)業(yè)務(wù)員”的次數(shù)劃分級(jí)別，分為銀質(zhì)、金質(zhì)、白金、鉆石。（三）培養(yǎng)辦法（三）培養(yǎng)辦法：榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、綠色通道、精英論壇、專業(yè)培訓(xùn)、內(nèi)外宣傳：按照分公司“星級(jí)業(yè)務(wù)員”入圍人數(shù)給予獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)分公司培養(yǎng)追蹤；1 1、目標(biāo)、目標(biāo)全系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部同比增長(zhǎng)30，達(dá)到600個(gè)。2 2、入圍標(biāo)準(zhǔn)、入圍標(biāo)準(zhǔn)以月度標(biāo)保、季度累計(jì)標(biāo)保和人力（A組實(shí)動(dòng)人力，B組合格人力）為考核指標(biāo)，根據(jù)入圍標(biāo)準(zhǔn)不同劃分A、B、C三個(gè)級(jí)別。3 3、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、獎(jiǎng)勵(lì)辦法：榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)津貼、片區(qū)標(biāo)準(zhǔn)部論壇 ：要求分公司增長(zhǎng)率達(dá)到30，根據(jù)分公司09年“

9、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部”較08年同期遞增的數(shù)量，給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。組別組別級(jí)別級(jí)別獎(jiǎng)勵(lì)金額獎(jiǎng)勵(lì)金額A、B組A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部2800元/季度B級(jí)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部2200元/季度C級(jí)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部1600元/季度1.關(guān)鍵人員培養(yǎng)關(guān)鍵人員培養(yǎng) 中支論壇 支公司（營(yíng)服）論壇 “標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部”經(jīng)理論壇 新華之星績(jī)優(yōu)論壇 組訓(xùn)講師培養(yǎng)2、新人培育體深化、新人培育體深化 明確崗位指標(biāo)說(shuō)話 責(zé)任到人逐層過(guò)關(guān)3、總部推動(dòng)片區(qū)聯(lián)勤整合資源、總部推動(dòng)片區(qū)聯(lián)勤整合資源 以大帶小雙贏共好以大帶小雙贏共好新華個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)追求：新華個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)追求：個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)策略個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)策略營(yíng)銷關(guān)鍵指標(biāo)釋義營(yíng)銷關(guān)鍵指標(biāo)釋義第一部分：第一部分：第二部分：第二部分：

10、KPI指標(biāo)介紹指標(biāo)介紹KPI指標(biāo)釋義指標(biāo)釋義引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。 -3-主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。 -4-分析問(wèn)題，解決問(wèn)題！分析問(wèn)題，解決問(wèn)題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量客戶群組合能力個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退 -5-提提 高高

11、組組 織織 活活 動(dòng)動(dòng) 率率拉升業(yè)績(jī)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性 增加人力累積人氣團(tuán)隊(duì)發(fā)展 提提 高高 增增 員員 率率Eg1.Eg2. -6-一、一、KPIKPI指標(biāo)介紹指標(biāo)介紹關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)： 是以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為主從業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、分析與規(guī)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANCEINDICATOR 報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之和。 FYP=新契約保費(fèi)新契約保費(fèi)-當(dāng)期契撤件保費(fèi)當(dāng)期契撤件保費(fèi)-當(dāng)期全額退保保費(fèi)當(dāng)期全額退保保費(fèi) 首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；所以壽險(xiǎn)公司一般首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；所以壽險(xiǎn)公司一

12、般 用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。 二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期相對(duì)于基期的FYP增長(zhǎng)比率。 FYP增長(zhǎng)率=（報(bào)告期FYP-基期FYP） /基期FYP 例如：例如：2月份完成月份完成FYP2000萬(wàn)元，萬(wàn)元，3月完成月完成FYP3000萬(wàn)元，則：萬(wàn)元，則： 3月份月份FYP增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率=（3000-2000）/2000=50% 該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)；二是年末該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況

13、。用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。 首年保費(fèi)增長(zhǎng)率又稱首年保費(fèi)增長(zhǎng)率又稱“同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)”。二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。 FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃 例如：例如：2月份月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為計(jì)劃目標(biāo)為2000萬(wàn)元，實(shí)際完成萬(wàn)元，實(shí)際完成1900萬(wàn)元，則：萬(wàn)元，則： 2月份月份FYP計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95% 該指標(biāo)的主要用途是在考核保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)該指標(biāo)的主要用途是在考核保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完

14、成率。 FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完成數(shù)/FYP年度計(jì)劃目標(biāo)例如：例如：FYPFYP年度計(jì)劃目標(biāo)年度計(jì)劃目標(biāo)80008000萬(wàn)元，至萬(wàn)元，至7 7月底累計(jì)完成月底累計(jì)完成56005600萬(wàn)元，則：萬(wàn)元，則： 7 7月份月份FYPFYP年計(jì)劃進(jìn)度年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%=5600/8000=70%二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的傭金(手續(xù)費(fèi))。計(jì)算公式如下： FYC=有效新契約保費(fèi) 首年度傭金率二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初規(guī)模人力、季初規(guī)模人力、年初規(guī)模人力。期初人

15、數(shù)與上期期期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。末人數(shù)相等。 報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末規(guī)模人力、季末規(guī)模人力、年末規(guī)模人力。期末人數(shù)與下期期期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。初人數(shù)相等。二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義平均人力= （期初規(guī)模人力+期末規(guī)模人力）/2例如：例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)月初業(yè)務(wù)員人數(shù)100人，人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)月末業(yè)務(wù)員人數(shù)120人，則：人，則： 2月初人力為月初人力為120人。人。 1月份業(yè)務(wù)員平均人力月份業(yè)務(wù)員平均人力=（100+120）/2=110人人注意：注意： 季度內(nèi)月平均人力季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和當(dāng)季各月平均人力之

16、和/3 年度內(nèi)月平均人力年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和當(dāng)年各月平均人力之和/12二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義戰(zhàn)斗力戰(zhàn)斗力四層次四層次 出勤率體現(xiàn)作業(yè)單位管理水平，和活動(dòng)率高度關(guān)聯(lián)（現(xiàn)象和規(guī)律） 出勤率=出勤人力/應(yīng)出勤人力*100%高高管理力度強(qiáng)管理力度強(qiáng)早會(huì)質(zhì)量高早會(huì)質(zhì)量高活動(dòng)率高活動(dòng)率高浪費(fèi)部分增員市場(chǎng)浪費(fèi)部分增員市場(chǎng)低低士氣低士氣低兼職多、虛人力多兼職多、虛人力多主管威信低主管威信低基礎(chǔ)管理松懈基礎(chǔ)管理松懈活動(dòng)率低活動(dòng)率低二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期有效人力占報(bào)告期平均人力的比率。 活動(dòng)率=報(bào)告期有效人力/報(bào)告期平均人力

17、 注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率員活動(dòng)率”。 例如：例如：6 6月份月份有效有效人力人力103103人，而本月平均人力人，而本月平均人力119119人，則：人，則： 6 6月份活動(dòng)率月份活動(dòng)率=103/119=87%=103/119=87% 活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。 人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如：例如：6 6月份完成月份完成FYP70F

18、YP70萬(wàn)元，萬(wàn)元，6 6月份平均人力月份平均人力119119人，則：人，則： 6 6月份人均月份人均FYP=70FYP=70萬(wàn)元萬(wàn)元/119=5882/119=5882元元/ /人人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 壽險(xiǎn)行業(yè)的人均收入一般規(guī)律是當(dāng)?shù)厝司杖氲?-3倍，若小于二倍則行業(yè)吸引力不足，難以增員，大于二倍則士氣較高，增員意愿強(qiáng)。人均FYC = 總FYC/總?cè)肆﹃?duì)伍收入低，脫落率將上升隊(duì)伍收入低，脫落率將上升士氣高，增員容易，人力增長(zhǎng)快士氣高，增員容易，人力增長(zhǎng)快高高低低二、二、KPIKPI指標(biāo)

19、指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期內(nèi)平均每位有效人力完成的新契約標(biāo)保。 人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成新契約標(biāo)保/報(bào)告期有效人力 例如：例如：6 6月份月份新契約標(biāo)保新契約標(biāo)保7070萬(wàn)元、萬(wàn)元、有效人力有效人力103103人，則：人，則： 6 6月份人均產(chǎn)能月份人均產(chǎn)能=70=70萬(wàn)元萬(wàn)元/103=6796/103=6796元元/ /人人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。 件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成

20、FYP/報(bào)告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù) 例如：例如：6 6月份完成月份完成FYP70FYP70萬(wàn)元，萬(wàn)元，6 6月份新契約件數(shù)月份新契約件數(shù)450450件，則：件，則： 6 6月份件均保費(fèi)月份件均保費(fèi)=70=70萬(wàn)元萬(wàn)元/450=1556/450=1556元元/ /件件 件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問(wèn)題。巧方面的問(wèn)題。二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 人均件數(shù)=報(bào)告期一年期以上新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均人力 例如：例如：6

21、 6月份完成新契約月份完成新契約450450件，件，6 6月份平均業(yè)務(wù)員月份平均業(yè)務(wù)員119119人。則：人。則： 6 6月份人均件數(shù)月份人均件數(shù)=450/119=3.78=450/119=3.78件件/ /人人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧。人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧。二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期內(nèi)平均每位有效人力完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報(bào)告期內(nèi)一年期以上新契約保單件數(shù)/當(dāng)月有效人力例如：例如：6 6月份完成月份完成一年期以上一年期以上新契約新契約450450件，件，6 6月份月份有效人力有效人力103103人，則：人，則： 6 6月份有

22、效人均件數(shù)月份有效人均件數(shù)=450/103=4.3=450/103=4.3件件/ /人人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期內(nèi)有新增營(yíng)銷員的人力與期報(bào)告期內(nèi)有新增營(yíng)銷員的人力與期初人力的比率。初人力的比率。 增員活動(dòng)率增員活動(dòng)率= =報(bào)告期內(nèi)有新增營(yíng)銷報(bào)告期內(nèi)有新增營(yíng)銷員人力員人力/ /期初規(guī)模人力期初規(guī)模人力注意：注意：1. 1. 新增營(yíng)銷員、有新增營(yíng)銷員的人力均不包括報(bào)告期內(nèi)脫落的人員。新增營(yíng)銷員、有新增營(yíng)銷員的人力均不包括報(bào)告期內(nèi)脫落的人員。 2. 2. 季度平均增員活動(dòng)率季度平均增員活動(dòng)

23、率= =本季度累計(jì)有新增營(yíng)銷員的人力本季度累計(jì)有新增營(yíng)銷員的人力/ /本季度各本季度各月月初人力之和月月初人力之和 例如：例如：2 2月有增員人力月有增員人力1010人，人，2 2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為100100人，則：人，則： 2 2月增員活動(dòng)率月增員活動(dòng)率=10/100=10%=10/100=10%二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義上崗率 =上崗人力/培訓(xùn)通過(guò)人力*100%選擇不當(dāng)選擇不當(dāng)新人培訓(xùn)出問(wèn)題新人培訓(xùn)出問(wèn)題新人輔導(dǎo)、銜接教育出問(wèn)題新人輔導(dǎo)、銜接教育出問(wèn)題選擇過(guò)嚴(yán)選擇過(guò)嚴(yán)可以加大增員力度可以加大增員力度高高低低二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 報(bào)告期脫落營(yíng)銷員人數(shù)

24、與期初營(yíng)銷員人數(shù)的比率。 脫落率=報(bào)告期脫落營(yíng)銷員人數(shù)/期初營(yíng)銷員人數(shù)注意：注意：1.1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。 2.2.平均脫落率平均脫落率= =報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/ /報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：例如：2 2月脫落業(yè)務(wù)員月脫落業(yè)務(wù)員8 8人，人，2 2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為100100人，則：人，則： 2 2月脫落率月脫落率=8/100=8%=8/100=8%二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)t個(gè)月后仍然在職的比個(gè)月

25、后仍然在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況 進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾爝M(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾?個(gè)月、個(gè)月、6個(gè)月及個(gè)月及12個(gè)月的留存率。個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 6個(gè)月留存率：前數(shù)第個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 12個(gè)月留存率：前數(shù)第個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員

26、人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如留存率；如 3個(gè)月留存率為個(gè)月留存率為70%，則，則3個(gè)月脫落率為個(gè)月脫落率為30%。 例如：例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員10人，人，4月末這月末這10人中有人中有8人仍在職；人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員 20人，人，5月末月末20人中人中17人仍在職，人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員5人，人，6月末月末5人中人中4人仍在職。人仍在職。 則：則： 4月份的月份的3個(gè)月留存率個(gè)月留存

27、率=8/10=80% 5月份的月份的3個(gè)月留存率個(gè)月留存率=17/20=85% 6月份的月份的3個(gè)月留存率個(gè)月留存率=4/5=80% 二、二、KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義 某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后晉升晉升為正式營(yíng)銷員且為正式營(yíng)銷員且期末期末仍在職的人數(shù)與該時(shí)段仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新進(jìn)新進(jìn)試用營(yíng)銷員試用營(yíng)銷員總數(shù)之間的比率。通?？疾炜倲?shù)之間的比率。通?？疾?個(gè)月轉(zhuǎn)正率及個(gè)月轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率。個(gè)月轉(zhuǎn)正率。3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的晉升正式營(yíng)銷員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的晉升正式營(yíng)銷員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第3月新進(jìn)試用營(yíng)銷員月新進(jìn)試用營(yíng)銷員 總數(shù)?？倲?shù)。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的晉升正式營(yíng)銷員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的晉升正式營(yíng)銷員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第6月新進(jìn)試用營(yíng)銷員月新進(jìn)試用營(yíng)