服裝店必備銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)經(jīng)典案例

1、顧客問題應(yīng)對技巧w思考 日常銷售我們會(huì)遇到一些較刁難的顧客,那 我們是如何應(yīng)對的呢?一名優(yōu)秀導(dǎo)購須具備以下幾點(diǎn):1、自信心2、耐心 一名導(dǎo)購自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài)3、熱情 的體現(xiàn)，也是做好銷售的基本素質(zhì)4、良好的心態(tài)5、豐富的專業(yè)知識6、高超的銷售技巧 應(yīng)變能力遇到以下幾種類型的顧客應(yīng)如何表達(dá)：w胖 豐滿、健康w瘦 苗條w老 成熟、有魅力w矮 秀氣如何處理與顧客的關(guān)系1、導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議2、導(dǎo)購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看3、顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議1、喜

2、歡的話，可以試穿2、這是我們的新款，歡迎試穿3、這件也不錯(cuò)，試一下吧問題診斷：w“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都長起老繭,但其實(shí)說的都是廢話,因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿,”這件也不錯(cuò),試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識,未能向顧客推薦合適的款式,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯(cuò),導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦,可以說是我們導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事導(dǎo)購策略:w服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識,不能總是用一層不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越

3、來越挑剔的要求,要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率,就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣,這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對w就本案而言,導(dǎo)購要求顧客試穿的時(shí)候,首先,要把握機(jī)會(huì),不可以過早提出試穿建議,其次,建議試穿一定要有信心,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來,再次,建議試穿時(shí)不要輕易放棄,如果對方拒絕,應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由,并讓顧客感覺合情合理,但建議試穿不要超過三次,否則就會(huì)讓顧客有反感的情緒,最后,在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客信任,對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用語言模塊:導(dǎo)購:1、小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣

4、得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來，這邊有試衣間請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣（不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對方還不動(dòng)，小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試穿）2、小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給您介紹一下，這款衣服采用工藝和面料，導(dǎo)入風(fēng)格與款式，非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)，來小姐光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可

5、以自己穿上看看效果，這邊請（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）如果對方還是不動(dòng)。小姐我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試，其實(shí)您今天買不買這件衣服真的沒有什么關(guān)系，不過我確實(shí)是想為您服務(wù)好，請問是不是我剛才的介紹有什么問題？還是您根本不喜歡這個(gè)款式？為了我能更好的為您提供服務(wù)，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）總結(jié)w拋棄根帝固的散貨觀念w服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識導(dǎo)購熱情接近顧客，顧客卻冷冷的回答：我隨便看看應(yīng)對模塊：1、沒有關(guān)系，您隨便看看吧2、哦，好的，那您隨便看看吧3、您先看看，喜歡可以試試問題診斷：w“沒有關(guān)系，您隨便看看”和“哦，那你年隨便看看吧”屬于消極性語言

6、，暗示顧客隨便看看 ，而且一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要小秒年個(gè) 再次主動(dòng)接近功課并深度溝通就變得非常困難，不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)與廢話，上述應(yīng)對方式都屬于消極的處理問題，而不是積極的解決問題，做為導(dǎo)購沒有有意識的去順勢引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購買的可能性導(dǎo)購策略：w顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話，他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套，所以，做為導(dǎo)購在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率，

7、最后顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導(dǎo)購也可以嘗試給以積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣憤并成交的方向努力。w就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時(shí)候?qū)з彂?yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極的銷售過程向成交方向推進(jìn)，我們把這種銷售異議的處理方法太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛，借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好語言模塊：導(dǎo)購：1、是的小姐買衣服一定要多了解多比較，這樣非常正確，沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候才知道怎么幫自己跳一件合適的衣服，請問您一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服2、沒問題小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您先看看我們的衣

8、服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍榻B一下，請問您一般喜歡穿什么樣的衣服3、確實(shí)，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，所了解一下完全必要，沒關(guān)系不管顧客買不買 ，我們的服務(wù)都是一流的，請問您今天是想看看上衣還是總結(jié)w主動(dòng)將銷售向前推進(jìn) 將顧客的借口變成說服顧客的理由顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看w應(yīng)對模塊：1、不會(huì)啊，我覺得挺好的2、這是我們這季的重點(diǎn)搭配3、這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？問題診斷：w不會(huì)呀，我覺得挺好的和這個(gè)很有特色呀怎么會(huì)不好看呢？純熟導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力

9、，并容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者之間產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍，這是我們這季的重點(diǎn)搭配則屬牛頭不對馬嘴，甭管別人怎么說你自己覺得呢？容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算就為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止導(dǎo)購策略：w服裝銷售過程中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)者越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意， 但陪伴者一句話就讓銷售終止的現(xiàn)象，確實(shí)令人頭疼，其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的對手，關(guān)鍵是看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量，只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)熱積極的作用，并盡量減少其銷售過程的消極影響w第一：不要忽視關(guān)聯(lián)人，

10、店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大，所以顧客一進(jìn)店，你要首先斷定誰是第一關(guān)聯(lián)人，并對關(guān)聯(lián)人與顧客一視同仁的熱情對待，不要出現(xiàn)眼前只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊情況，這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用： 在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊敬和重視 適當(dāng)征求關(guān)聯(lián)人的看法和建議 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人 通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客w第二：關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓，有時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推薦衣服，當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以這樣說：這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這套衣服穿在您身上非常時(shí)尚與個(gè)性，這句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗?/p>

11、大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也喜歡這款衣服，如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對關(guān)聯(lián)人說：這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服，因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會(huì)降低因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力w第三：征求關(guān)聯(lián)人的意見，最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)，如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服語言模塊：

12、導(dǎo)購：1、對關(guān)聯(lián)人：這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有 您這樣的朋友真好，請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來交流看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服好嗎？2、對顧客，您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好，請問這位小姐，您覺得什么地方讓您覺得不好看呢，您可以告訴我，這樣，我們可以一起給您的朋友提建議，幫您的朋友找一件更適合她的衣服3、對顧客，您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來逛街呢，可不可以請教一下，您覺得什么樣款式比較適合您的朋友呢，這樣我們也可以參考下總結(jié)w 不要讓自己關(guān)聯(lián)人相對立w關(guān)聯(lián)人可以成為朋友,也可以成為敵人總結(jié)w也許，顧客是我們的上帝w但顧

13、客絕不是皇帝w做上帝的生意并讓上帝感謝你w是服飾門店銷售的最高境界w所以，我們要時(shí)刻銘記w服飾門店永遠(yuǎn)做未來如何處理服裝的穿著問題：1、我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣2、導(dǎo)購介紹完衣服以后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就走3、顧客試了幾套衣服，什么都不說轉(zhuǎn)身就走我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣應(yīng)對模塊：1、這樣的風(fēng)格做適合您了2、我覺得這樣反而顯得您年輕多了3、不會(huì)啦，這樣顯得您干練許多4、怎么會(huì)不適合呢？要不您看點(diǎn)別的吧問題診斷：“這樣的風(fēng)格最適合您了”我覺得這樣反而顯得您年輕了許多“”不會(huì)啦，這樣顯得您干練了許多“這樣空洞的表述缺乏應(yīng)有的支持力度，顯得不夠真誠，”怎么會(huì)不適合呢？要

14、不您看點(diǎn)別的“則是木任何努力就輕易放棄，也不可取導(dǎo)購策略：w沒有不好的商品，只有 不好的銷售員，沒有賣不出去的衣服，只有不會(huì)賣衣服的導(dǎo)購人員，任何類型、款式及風(fēng)格的衣服都有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，做位導(dǎo)購遇到銷售不景氣的時(shí)候一定不要一味的責(zé)備商品、公司及品牌的不好，我們真正要做到的是認(rèn)真尋找商品的賣點(diǎn)，尋找自己的問題及改進(jìn)工作的辦法w任何一種風(fēng)格的衣服都會(huì)有不同的穿著場合，特定的目標(biāo)顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢，導(dǎo)購應(yīng)適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對號入座，當(dāng)然如果顧客確實(shí)不喜歡，導(dǎo)購應(yīng)適當(dāng)?shù)脑儐枌Ψ较Ｍ娘L(fēng)格類型，不可以一條路走到底不知回頭語言模塊：導(dǎo)購1、是的，這款看起來稍微顯得成熟些，不過您是希望在辦公場合穿，所以成熟會(huì)顯

15、得您比較職業(yè)化，其實(shí)這樣的穿著反而有利于您更好的開展工作毛巾天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這樣的款式2、哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快5年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通兩好的顧客）至于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款衣服您穿起來比較合適，一點(diǎn)都不顯老氣，這種花色給人的感覺是顏色給人的感覺是款式給人的感覺是您可能平時(shí)比較少穿這一款式的 衣服，所以不習(xí)慣而已，其實(shí)您只要試一下效果就出來了，來小姐這邊請（引導(dǎo)顧客試衣）3、是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來是怎樣的感覺？您告訴我，我在給您參謀一下，好嗎？我相信我一定可以找到適合您的衣服總結(jié)w沒有一無是處的產(chǎn)品 只有不會(huì)尋找

16、產(chǎn)品賣點(diǎn)的導(dǎo)購導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就離開w應(yīng)對模塊1、好走不送2、這件衣服看上去效果很不錯(cuò)的3、小姐稍等，還可以看看其他款4、您如果真心要買可以再便宜點(diǎn)5、您是不是誠心買衣服，看著玩??？問題診斷：w“好走不送”如果是導(dǎo)購真誠的語言，那么導(dǎo)購就是好心好意的將顧客推出店鋪，當(dāng)然絕大多數(shù)情況下，我們的導(dǎo)購說這句話的時(shí)候帶著一寫不滿情緒，這樣的語言讓顧客覺得受到嘲諷和侮辱，“這件上衣看上去效果很不錯(cuò)的”導(dǎo)購說這句話顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開了，說明他對這款衣服不感興趣，可是導(dǎo)購仍然說效果很好，純粹牛頭不對馬嘴，“小姐稍等，還可以看看其他款式”則是導(dǎo)購根本沒有了解顧客的需求點(diǎn)，這樣的介紹做得越多，

17、顧客越?jīng)]有興趣，“您如果真心要可以再便宜點(diǎn)”導(dǎo)購成了報(bào)價(jià)員，總是期待用價(jià)格來打動(dòng)顧客的愚昧，這么做一方面人為的跳起價(jià)格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤水平，導(dǎo)購要學(xué)會(huì)找自己的原因，不可以遇到問題就挑剔顧客以原諒自己的過失，“您是不是誠心買衣服，看著玩??？”這種語言將激怒顧客并可能引起雙方爭執(zhí)導(dǎo)購策略：w導(dǎo)購一定要管好自己的嘴巴，我們喲去做顧客希望你去做的事，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所遇的做事，說出去的話就像潑出去的水，圖眼前舒服，逞一時(shí)之快只會(huì)給自己招致更大的損失w就本案而言，導(dǎo)購首先要檢討為顧客介紹衣服的時(shí)機(jī)是否正確，一般而言，當(dāng)顧客對衣服有興趣或需要幫助，導(dǎo)購及時(shí)卻入進(jìn)行有效的

18、介紹成功率會(huì)更大，如果時(shí)機(jī)沒有問題，接下來導(dǎo)購應(yīng)該反省自己是否沒有針對顧客的真實(shí)需求來介紹，當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購也可以真誠道歉，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，再次真誠的詢問顧客，以求得再次為顧客服務(wù)的機(jī)會(huì)語言模塊：導(dǎo)購：1、小姐，請留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲不抱歉，不過我真的很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您要什么樣風(fēng)格的衣服呢？我來幫您再做一次推薦好嗎？2、小姐，請留步，真是抱歉。小姐剛才我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能 麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！

19、小姐，請問（重新了解顧客的需求和意圖）3、小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不 滿意了，我看您沒有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵，不過我是真心想為您服務(wù)的，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的衣服總結(jié)w管住自己的嘴巴 逞一時(shí)口舌之快只能招致更大的損失顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 應(yīng)對模塊：1、難道就沒有一件喜歡的嗎？2、您剛剛試穿的這件不錯(cuò)呀。3、您到底想找什么樣的衣服？4、怎么搞的，什么話都不說。問題診斷： 難道就沒有一件喜歡的嗎？屬于非常無趣的語言，容易得到對方的消極回答，“您剛剛試的這件不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語言，很難使

20、顧客留下匆匆離開的腳步，”您到底想找怎么樣的衣服“語氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購不耐煩的感覺?！?”怎么搞的？什么話都不說“屬于導(dǎo)購的消極想法，出現(xiàn)這種問題，導(dǎo)購應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說顧客的不是來原諒自己，導(dǎo)購一定要慎記：沒有命中靶心的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對是我們的錯(cuò)。導(dǎo)購策略w導(dǎo)購可以通過主動(dòng)且真誠地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解，同時(shí)坦成的與顧客溝通，請求顧客告訴自己不喜歡的原因及真正需求，有時(shí)候甚至可以躬下身子虛心請教，這種出其不意的行為往往是可以收到奇效！語言模塊：w導(dǎo)購：1、這位女士請您先別急著走，好嗎？請問是不是這幾款您都不喜歡

21、呀？還是我們的 服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)，真的我是真心想為您服務(wù)好，您可以告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？2、這位女士，不好意思，請您先別急著走，其實(shí)我覺得您剛剛試的那一套非常好，是什么原因讓您不 喜歡呢？（探詢原因） 哦，對不起，這都是我沒解釋清楚，其實(shí)那件衣服（加以說明）3、這位女士，能不能請您留下步？是這樣自，您買不買這件衣服沒關(guān)系，我只是想請您幫個(gè)忙，我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并很喜歡這份工作，所以是否麻煩您能告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因？這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大進(jìn)步，真的非常感謝您，請問總結(jié)w影響你的是你對事情的解釋w導(dǎo)購應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客總結(jié)

22、w如果顧客對衣服挑剔w那是因?yàn)樗麑δ銢]有信心w如果顧客對你也很挑剔w那是因?yàn)樗€不信任你w此時(shí)，你要做 的是恢復(fù)信任如何處理服裝的品質(zhì)問題w1、顧客很喜歡某款純棉的衣服，詢問是否會(huì)腿色、鎖水、起球w2你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么沒有聽說過呀顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會(huì)腿色、縮水、起球應(yīng)對模塊：1、不會(huì)，這款面料從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況2、這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn)3、您洗的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況4、您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識）問題診斷：w”不會(huì)，這種面料從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況“這種回答除非對面料有100%把握，否則導(dǎo)購就是在為自己日后制造麻

23、煩，這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn)，這么說會(huì)降低顧客的購買欲望的熱情，您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)非常詳細(xì)的向顧客介紹洗、曬、穿時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺純棉的衣服過于麻煩，尤其是男性顧客都非常討厭這一點(diǎn)，所以這種方法也會(huì)降低衣服銷售出的概率，以上幾點(diǎn)對應(yīng)方式都存在一定的問題，不利于提高銷售成功率導(dǎo)購策略：w所有的服裝從業(yè)人員都非常關(guān)心如何處理衣服腿色，縮水以及起球、變型的問題，但這一問題都沒有得到良好的解決，可以說我們的導(dǎo)購每天都會(huì)遇到該類問題應(yīng)從以下四方面入手: *認(rèn)同加贊美,任何人都喜歡聽好話,即使是上帝,也喜歡有人贊美 *給信心不給承諾,提供足夠確鑿的事實(shí)與證據(jù),用自信的心態(tài)

24、讓顧客感覺到這個(gè)問題其實(shí)不用擔(dān)心,但不要明確告訴他到底是否會(huì)腿色以免斷了自己的后路 *弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾,導(dǎo)購要學(xué)會(huì)揚(yáng)長避短,轉(zhuǎn)移矛盾,因?yàn)榭紤]到顧客提出的問題對銷售是相對不利的,所以導(dǎo)購應(yīng)該簡單帶過該類問題,并迅速主動(dòng)將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他話題上,比如衣服是否合適,衣著效果和試衣事宜 *抓住時(shí)機(jī)介紹,當(dāng)對方確認(rèn)要購買這件衣服并繳款后,導(dǎo)購要用簡潔的語言給他介紹衣服的保養(yǎng)事項(xiàng),這樣更容易提高成交率,并顧客也會(huì)更加感動(dòng),但顧客還沒決定購買前根本沒必要告訴他衣服的保養(yǎng)知識語言模塊:w導(dǎo)購:1、先生您對買衣服還挺在行，您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個(gè)問題，他們感覺純棉面料穿起

25、來確實(shí)很舒服，但偶爾腿色會(huì)讓人感覺不舒服，不過先生，我可以負(fù)責(zé)任的告訴您我賣這個(gè)品牌已經(jīng)5年了，經(jīng)我手上賣出的至少有2000件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個(gè)問題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非?？上?，您說是嗎？2、小姐您這個(gè)問題問的好，大多數(shù)純棉衣服確實(shí)存在，不過我可以負(fù)責(zé)任告訴您，我們這個(gè)牌子的所有純棉面料都采用特殊的工藝處理。所以您大可放心，經(jīng)我手上賣出的至少有1000件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個(gè)問題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，

26、因?yàn)橐路贿m合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非?？上?，您說是嗎？小姐，這件衣服一定要試穿才能看出效果，來這邊有試衣間，請跟我來-總結(jié)w揚(yáng)長避短并轉(zhuǎn)移矛盾 怕麻煩將降低顧客的購買熱情和欲望你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么從來都沒有聽說過呀應(yīng)對模塊：1、是嗎？我們的店開了好幾年了2、是嗎？我們在服裝界很有名氣3、我們已經(jīng)在很多媒體上做過廣告4、我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場問題診斷：w我們店開了好幾年了和我們在服裝界已經(jīng)很有名氣，這兩種說法都在暗示顧客的無知，讓顧客感覺很不舒服，我們已經(jīng)在很多媒體做過廣告和我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場則等于承認(rèn)自己是新牌子，讓顧客隱隱感覺到質(zhì)量不夠好，品牌有問

27、題導(dǎo)購策略：w顧客提出的問題如果確實(shí)是事實(shí)，導(dǎo)購要勇于承認(rèn)，勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和錯(cuò)誤的導(dǎo)購會(huì)獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的店面人員很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉(zhuǎn)入服裝推銷語言模塊：導(dǎo)購：1、哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過沒關(guān)系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來我?guī)湍鲆粋€(gè)簡單介紹，小姐我們最近剛到幾款賣得非?；?，我認(rèn)為其中有一兩款特別適合您的皮膚和身材，來小姐這邊請2、哎呀，真不好意思，這我們得檢討。不過沒關(guān)系，很高心今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌，我們品牌已經(jīng)有=年了主要顧客主要風(fēng)格我

28、們的特色我們老板最近進(jìn)了幾款新款，我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來先生這邊請3、呵呵，小姐對服飾行業(yè)真是了解，我們這個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短，只不過今年處公司才決定進(jìn)入我們這個(gè)區(qū)，以后還需要您多多捧場，我們衣服的主要風(fēng)格我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來先生這邊請總結(jié)w承認(rèn)自己的是一種智慧 聰明的導(dǎo)購可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)總結(jié)w服裝是一種需要感覺的商品w顧客,尤其是女人買衣服更依賴氣氛w我們每店鋪人員都應(yīng)該時(shí)刻思考w如何才能讓顧客感覺美妙、心跳加速如何處理顧客的價(jià)格異議1、你們跟*品牌質(zhì)量差不多不過價(jià)格確比他們高很多2、我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點(diǎn)我就買你們跟*品牌

29、質(zhì)量差不多不過價(jià)格確比他們高很多w應(yīng)對模塊：w1.大體上看來說,是這樣的.w2.差別不大,就那么幾十塊錢.w3.我們的款式大氣,做工比較精細(xì).問題診斷：w“大體上來說,是這樣的”和“差別不大,就那么幾十塊錢”這兩種對實(shí)質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說法,但并沒有作任何解釋說明. “我們的款式大氣,做工比較精細(xì)，這種解釋過于空洞，沒有說服力導(dǎo)購策略：w有研究表明，顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購買預(yù)算的150%。這告訴我們顧客在相似品牌之間進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，考慮更多的并非幾十塊錢差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)是否真正值得付出，其實(shí)有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質(zhì)的服裝。所以，作為導(dǎo)購不要因?yàn)樽约旱钠放票雀偁?/p>

30、品牌貴就自暴自棄，每個(gè)品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點(diǎn)并恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出來！語言模塊：w1.是這樣，我們跟XX品牌當(dāng)次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是(簡述差異性利益點(diǎn))小姐.衣服一定要試穿才看得出效果,來,您先穿上體驗(yàn)一下就知道了.w2.是的,我們在價(jià)格是確實(shí)略高于XX品牌,主要是因?yàn)?所以體現(xiàn)在穿著上的差別是.大多數(shù)選擇我們品牌的顧客,就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的。雖然價(jià)格上會(huì)有一點(diǎn)差別，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顧客還是比較樂意穿得更舒適一些。w3.是

31、的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問到類似問題。其實(shí)從風(fēng)格和款式上來確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們品牌的顧客都是因?yàn)?加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约捍┥弦路罂梢?(加上秀人的亮點(diǎn))總結(jié)w找到自己的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá)奔馳車的導(dǎo)購絕w不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自怨自艾我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點(diǎn)我就買w應(yīng)對模塊:w1.如果可以,我怎么會(huì)不賣給您呢？w2.真的沒有辦法,如果可以早就給您便宜了。w3.我們也是城心賣，但價(jià)格部分真的不行。w4.我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。問題診斷：w“如果可以

32、,我怎么會(huì)不賣給您呢”和“真的沒有辦法,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢拉，降價(jià)肯定是不行的”,則屬于非常直接地拒絕對方,沒有任何回旋的余地。“我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法”，相當(dāng)于導(dǎo)購拿公司規(guī)定做擋箭牌，顯得自己很無奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客反感。這幾種回答都沒有引導(dǎo)顧客并給顧客一個(gè)恰當(dāng)?shù)呐_(tái)階下，屬于比較消極的回答。導(dǎo)購策略：w有研究表明，回頭客的購買率為。所以對待回頭客，如果并且心理上會(huì)有焦慮感，所以導(dǎo)購應(yīng)該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益點(diǎn)凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語調(diào)推動(dòng)顧客立即作出購買決定。當(dāng)然，對于一些有

33、討價(jià)嗜好的顧客，我們也可以適當(dāng)?shù)卦谧约旱臋?quán)限內(nèi)給予讓步。但讓步是有技巧的，導(dǎo)購讓步的時(shí)候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個(gè)臺(tái)階以少量退步為代價(jià)達(dá)成交易，比如贈(zèng)品等。w就本案而言，導(dǎo)購可有幾種選擇，首先，在給顧客面子的前提下強(qiáng)化利益并堅(jiān)持不讓步，或者直接詢問對方在不降價(jià)的前提下怎么做才可以成交，當(dāng)然我們認(rèn)為最好并且用得也最多的一種方法就是先堅(jiān)守防線，然后適當(dāng)讓步。語言模塊：w.是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧。只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買衣服最重要的還是看是否適合自

34、己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費(fèi)錢，您說是吧？像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？w.是啊，我今天看您來過好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。不過我很想做成您的生意，您覺得除了降價(jià)之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的。w.是啊，您上周也來過，確實(shí)這件衣服非常適合您，我看得出來您也是真的喜歡這件衣服！我呢，也真心想賣您這件衣服，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈(zèng)品解決）總結(jié)w

35、讓步是有策略的堅(jiān)守后靈活或撤更讓顧客珍惜總結(jié)w不要因?yàn)樽约旱囊路r(jià)格高而自暴自棄，因?yàn)椋考路鋵?shí)都有自己的賣點(diǎn)，我們應(yīng)該努力去尋找并滿足顧客的需求，并且。很多時(shí)候價(jià)格問題都是我們自找麻煩如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題w.我就是試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買。w.你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢（處于銷售初期尚未試穿）我就是試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買w應(yīng)對模塊:w.還不知道什么時(shí)候打折呢。w.我們現(xiàn)在其實(shí)也有打折呀。w.難得碰到合適的，干嗎要等呢？w.打折時(shí)尺碼不齊，可能沒您穿的。問題診斷：w“還不知道什么時(shí)候打折呢”，相當(dāng)于告訴顧客這個(gè)衣服要打折，但時(shí)間未定，如果想買

36、便宜點(diǎn)兒的就到時(shí)候來吧?！捌鋵?shí)我們現(xiàn)在也有打折呀”，則容易使我們陷入與顧客的價(jià)格戰(zhàn)之中。“難得碰到合適的，干嗎要等呢”和“打折時(shí)尺碼不齊，可能沒您穿的”這兩種說法告訴了對方“等”的不利之處，但是沒有主動(dòng)積極地引導(dǎo)顧客向購買買方向前進(jìn)，不利于顧客立即作出決定，并且也避免用質(zhì)問口氣與顧客說話。導(dǎo)購策略：w過季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時(shí)間短，所以其使用成本反而更高。導(dǎo)購可以將這些結(jié)果告訴顧客，并且推動(dòng)顧客立即購買。當(dāng)然如果顧客確實(shí)想在季末打折時(shí)候買，我們可以首先認(rèn)同顧客，然后請求顧客留下電話便屆時(shí)通知。語言模塊：w.沒關(guān)系的，你可以先試試看。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時(shí)候

37、低，但是碼數(shù)很齊，不會(huì)有斷碼的狀況。而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時(shí)候不一定有適合的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？w.是的，打折是時(shí)候買，只是也會(huì)有些缺點(diǎn)：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時(shí)候經(jīng)常會(huì)尺碼不齊，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈(zèng)品、促銷、VIP）所以現(xiàn)在購買其實(shí)是非常劃算的！w.我明白您的意思。打折的時(shí)候買，確實(shí)價(jià)格看起來會(huì)便宜點(diǎn)兒，只是買過季打折的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了，這樣衣服的價(jià)格其實(shí)反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買是

38、話，其實(shí)有可以享受到什么的貴賓卡折扣，并且您還可以穿一個(gè)整季。w.呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購買衣服。也難怪，現(xiàn)總結(jié)w用痛苦與快樂壓迫顧客w給顧客痛苦的結(jié)果可能推動(dòng)成交進(jìn)程你們的衣服這么貴,可以打幾折呢?w應(yīng)對模塊：1、打折可能要再等一陣子，2、對不起，我們的衣服從來不打折3、不好意思，我們這不講價(jià)問題診斷w打折可能要再等一陣子，這種說法是暗示顧客過一陣子來購買會(huì)比較劃算，不利于品牌建設(shè)，拖延顧客做決定，降低銷售效率，對不起我們衣服從不打折，這在告訴顧客要想打折沒門，所以不要和我講價(jià)，不好意思我們這不講價(jià)，很多店面人員經(jīng)常重復(fù)的一句話，導(dǎo)購講起來和流利但是給顧客感覺非常不好，暗示你要

39、講價(jià)你就離開，我們不歡迎，不要浪費(fèi)大家的時(shí)間，后兩種方式都會(huì)讓顧客有碰壁的感覺，認(rèn)為自己不受歡迎并感無趣，事實(shí)上是在驅(qū)逐顧客，我們很多時(shí)候就是這樣把 顧客和利潤流失掉導(dǎo)購策略w導(dǎo)購不可能答應(yīng)顧客所有的要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當(dāng)對顧客說不往往可以獲得各棵的尊重和理解，關(guān)鍵是我們拒絕的方式和方法，在拒絕顧客前，我們可以首先對顧客的想法表示認(rèn)同，其實(shí)通過抱歉、對不起您確實(shí)讓我為難了表達(dá)自己的感受，最后圍繞衣服的獨(dú)特賣點(diǎn)，價(jià)格策略、服務(wù)優(yōu)惠等方面去解釋，以取得顧客認(rèn)同與理解w就本案言考慮到顧客處于銷售前期，對衣服本身沒有具體體驗(yàn)，所以導(dǎo)購要迅速轉(zhuǎn)移話題，將話題轉(zhuǎn)移到衣服去，畢竟衣服才是我

40、們關(guān)注的焦點(diǎn)語言模塊導(dǎo)購：1、這款衣服確實(shí)要稍微貴了點(diǎn)，不過我想向您說明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)做得好而且質(zhì)量方面又有保障，加上衣服也不一定只是看折扣，適合自己其實(shí)也很重要，您說是吧？如果衣服很便宜，穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了反而更浪費(fèi)。你說呢？小姐，買不買沒關(guān)系，您先試一下這件衣服的上身效果吧好嗎？來這邊請2、這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，我們除了偶爾在促銷有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期價(jià)格都是統(tǒng)一，這樣可以保證作為顧客的您無論什么時(shí)候來我們店買東西都是統(tǒng)一價(jià)格，不過考慮到您是我們的貴賓會(huì)員，給了我們很多支持，所以我們可以給您（轉(zhuǎn)移到貴賓卡利益）這樣吧，您先穿上衣服看好不好看，畢竟買衣服關(guān)鍵還是要看穿

41、上的效果，您說是嗎？來這邊請3、實(shí)在對不起先生，這一點(diǎn)確實(shí)讓我感到為難，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格是明碼標(biāo)價(jià)的，所以除了換季的時(shí)候有一些折扣外，其余時(shí)間都是按原價(jià)銷售，這樣可以保證作為顧客的您無論什么時(shí)候來我們店買東西都是統(tǒng)一價(jià)格，再說這件衣服真的適合您，您看（轉(zhuǎn)移到賣點(diǎn)上去溝通）總結(jié)w我們每天都在做驅(qū)逐顧客的事w只是我們不知情還以為做得很好總結(jié)w折扣問題就是價(jià)格問題w其實(shí)，任何事情都有兩面性w我們要學(xué)會(huì)尋找產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)w并將顧客目光的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到有利于我們的方面如何處理顧客的投訴問題w1、上次買的毛衣都縮水了而且起球價(jià)格還那么貴w2顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題而要求退貨w3、按規(guī)定這種情況是可以退貨，

42、但問題是衣服已經(jīng)超過退貨期w4、無法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退貨，不解決不離開店上次買的毛衣都縮水了，而且還起球，價(jià)格還那么貴w語言模塊1、是嗎？有起球縮水不會(huì)吧？2、這種面料已經(jīng)算比較好的了3、這種面料保養(yǎng)不好就會(huì)這樣4、這種面料就這樣，什么牌子都差不多問題診斷w是嗎？有起球、縮水不是吧？完全是以懷疑和不信任的口氣去質(zhì)問顧客，并將問題復(fù)雜化，這種面料已經(jīng)算比較好了，意思是告訴顧客你 認(rèn)了吧，顧客根本無法得到心理平衡，這種面料保養(yǎng)不好就這樣，暗示顧客面料出現(xiàn)這種問題是顧客自己不會(huì)穿衣服，這種面料就這樣什么牌子都差不多，意思是這衣服當(dāng)初是你自己選的我們沒有任何責(zé)任，你就認(rèn)了吧導(dǎo)購策略w面對顧客的質(zhì)問，導(dǎo)購要清楚顧客是來看衣服的不是來要你退貨的，所以我們不要自己制造麻煩，不要在一個(gè)問題上糾纏不清，你可以選擇一個(gè)比較容易處理的問題加以解釋，從而轉(zhuǎn)移注意力，然后迅速饒開問題點(diǎn)，積極推薦其他衣服語言模塊w導(dǎo)購：1、是這樣的，只要是好點(diǎn)的純毛衣服都會(huì)有一些縮水的現(xiàn)象,只要在國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)是屬于正常的,所以一般來說什么都會(huì)建議顧客買大一點(diǎn)的尺碼,這樣就會(huì)剛好合身,不過還是很多顧客特別喜歡穿純毛的毛衣,因?yàn)開(加上優(yōu)點(diǎn))請問小姐,今天您主要是想看_2、哎呀，這我要和公司反映下，請問您的衣服起球、