旅行社創(chuàng)業(yè)計劃書

1、目 錄1 執(zhí)行總結11.1 公司介紹11.2 產(chǎn)品及服務11.3 目標市場11.4 公司管理11.5 投資與財務22 產(chǎn)品和服務32.1 行業(yè)背景32.1.1 全國旅行社行業(yè)背景32.1.2 鞍山旅行社行業(yè)背景32.2 產(chǎn)品概述32.3 產(chǎn)品的市場競爭力43 市場與環(huán)境分析53.1 市場特征53.1.1 概述53.1.2 特征53.2 大學生的旅游需求分析63.2.1 出游目的63.2.2 旅游目的地的選擇63.2.3 游玩的項目63.2.4 對消費的要求63.3 市場容量63.4 政策方針及WTO的影響73.5 市場開發(fā)與進入策略73.6 環(huán)境分析83.6.1 行業(yè)環(huán)境分析（波特五力模型）8

2、3.6.2 內部條件分析分析93.7 SWOT分析94 公司戰(zhàn)略104.1 總體戰(zhàn)略 104.1.1 企業(yè)使命104.1.2 企業(yè)宗旨104.1.3企業(yè)精神104.1.4服務理念104.2 發(fā)展戰(zhàn)略104.2.1 初期戰(zhàn)略（1-2年）104.2.2 中期戰(zhàn)略（3-5年）104.2.3 長期戰(zhàn)略（6-7年）105 市場營銷125.1 營銷目標125.2 市場細分和目標市場選擇125.3 營銷組合策略135.3.1 產(chǎn)品策略135.3.2 渠道策略135.3.3 價格策略145.3.4 促銷策略146公司經(jīng)營管理174.1 公司組織機構 174.2 各部門職責174.3177 財務分析187.1

3、股本結構187.2 固定資產(chǎn)狀況187.3 投資收益與風險分析187.4 相關報表及預測表187.4.1 1-5年收入及成本預測表187.4.2 成本費用表197.4.3 前5年收益表207.4.4 前5年現(xiàn)金流量預測表207.4.5 敏感性分析表21附表227.5固定資產(chǎn)227.6流動資金（月）247.7銷售收入預測（12個月）268風險及對策分析308.1外部風險308.2內部風險308.3解決方案301 執(zhí)行總結1.1 公司介紹鞍山科技大學賽爾旅行社是一個由六個在校貧困大學生發(fā)起設立的，以鞍山科技大學為依托，以鞍山市乃至遼寧省大中專院校學生為主要客源市場的創(chuàng)業(yè)公司。公司坐落于遼寧省鞍山市

4、高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。1.2 產(chǎn)品及服務鞍山科技大學賽爾旅行社的產(chǎn)品主要面向大學生市場，立足于拓寬大學生視野、增加大學生多方面知識、培養(yǎng)大學生實踐能力，為大學生擇業(yè)、服務社會打下堅實基礎。設計的主要產(chǎn)品包括高校學術游、工業(yè)游、拓展游、鄉(xiāng)村游、活動游、會議游等。1.3 目標市場我國旅行社行業(yè)發(fā)展迅速，行業(yè)規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模不斷擴大。在全國旅行社行業(yè)良好的經(jīng)濟狀態(tài)背景下，鞍山旅行社行業(yè)依托鞍山優(yōu)越的地理位置、豐富的旅游資源、快速發(fā)展的經(jīng)濟，總體產(chǎn)業(yè)規(guī)模也在不斷膨脹，經(jīng)營規(guī)模日益擴大。但針對充滿活力、求知欲強、有著強烈旅游意愿的大學生群體，卻鮮有旅行社設計、開發(fā)相應的旅游產(chǎn)品。所以，公司面對的目標市場是遼

5、寧省高校在校生，兼顧即將步入大學校門的高中畢業(yè)生和已經(jīng)畢業(yè)的大學生群體。1.4 公司管理公司初期采取直線制職能制組織結構，所有權和經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制。目前，公司下設五個部門：財務部、市場部、導游部、計調部、綜合業(yè)務部，對主要地區(qū)客源地均設有專門的聯(lián)絡人員。創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的計劃調度、市場營銷、財務管理及導游服務工作。鞍山科技大學賽爾旅行社的組織機構如下圖1.1所示。計調部導游部總經(jīng)理財務部市場部綜合業(yè)務部圖1.1鞍山科技大學賽爾旅行社的組織機構1.5 投資與財務旅行社設在鞍山市高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內，根據(jù)稅法有關規(guī)定，對大學生創(chuàng)業(yè)實行所得稅免稅3年的優(yōu)惠，公司成立初期共需21萬元

6、，其中上繳保證金10萬元，購置固定資產(chǎn)3萬元，網(wǎng)頁制作2萬元，促銷投入5萬元，其他支出1萬元。公司注冊資本30萬元，鞍山科技大學以房屋作價投資8萬元，大學生投資2萬元，吸收風險投資20萬元。公司估計第2年開始盈利。2 產(chǎn)品和服務2.1 行業(yè)背景這個內容可以介紹，也可以不介紹。2.1.1 全國旅行社行業(yè)背景（1）行業(yè)規(guī)模。2021 年底全國15339家旅行社中，新增加1978家，同比增長14.80%。2021 年底，全國旅行社總資產(chǎn)424.38億元，同比增長9.42。旅行社總資產(chǎn)按形態(tài)分，固定資產(chǎn)101.52億元，占總量的23.92%；流動資產(chǎn)241.48億元，占總量的56.90%；其他類型資產(chǎn)

7、81.38億元，占總量的19.18%。直接從業(yè)人員為24.62萬人。 （2）經(jīng)營規(guī)模和效益。根據(jù)14927家旅行社填報的有效數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2021 年度全國旅行社營業(yè)收入1017.82億元，同比增長55.92%，毛利潤總額69.28億元，毛利率為6.81%，凈利潤總額3.02億元，凈利率為0.30%；旅游業(yè)務營業(yè)收入971.83億元，同比增長56.74%，旅游業(yè)務毛利潤為59.50億元，旅游業(yè)務毛利率為6.12%；實繳稅金為6.95億元, 同比增長4.47%；全年促銷費支出4.42億元，同比增長18.83%。2.1.2 鞍山旅行社行業(yè)背景（1）行業(yè)總體規(guī)模。目前全市擁有旅行社72家，其中只有1家國

8、際旅行社經(jīng)營出境游業(yè)務。鞍山目前72家旅行社分別坐落在市內各條大街小巷，其中主要分布于建國路、中華路、園林路、勝利路以及鐵東區(qū)和站前地區(qū)。（2）經(jīng)營規(guī)模和效益。鞍山市第一次經(jīng)濟普查數(shù)據(jù)顯示，2021 年我市旅行社營業(yè)收入9.59億元，其中主營業(yè)務收入8.48億元，年末從業(yè)人員達2967人，從業(yè)人員月均勞動報酬984.78元。2021 年上半年，旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好，主要經(jīng)濟指標節(jié)節(jié)攀升。據(jù)統(tǒng)計，全市累計接待入境游客2.96萬人次，旅游創(chuàng)匯2109萬美元，同比增長23%和36.8%；春節(jié)和“五一”、“十一”黃金周，共接待旅游者96.9萬人次，旅游綜合收入5.3億元，同比增長10%和4%。2.2

9、產(chǎn)品概述表2.1 賽爾旅行社旅游產(chǎn)品一覽表旅游產(chǎn)品類型線路特點時間高校游讓即將進入大學和剛進入大學的新生能了解、適應大學校園生活制定相應的旅游線路一日游兩日游工業(yè)游以生產(chǎn)場景、高科技生產(chǎn)設施、廠區(qū)環(huán)境、企業(yè)文化為資源，讓大學生在觀光休閑的同時最大限度地滿足好奇心、求知欲，實現(xiàn)工業(yè)和旅游業(yè)雙贏一日游兩日游拓展游開展具有增長知識和提高自身素質的訓練，對于大學生來說，參加素質拓展訓練更是啟發(fā)學習和接受新事物的有效途徑兩日游七日游鄉(xiāng)村游針對大學生制定鄉(xiāng)村游線路，不僅可以推動我國鄉(xiāng)村旅游的進一步發(fā)展，而且也能推動鄉(xiāng)村旅游的進一步規(guī)范化和成型化兩日游五日游會議游參加各種招聘會的同時可以利用部分時間參加會議

10、游，他們通過旅游，可以了解世界、熟悉社會、增長知識和才干一日游兩日游活動游能使同學之間加強聯(lián)系、增進友誼、拓寬視野、交流體會、相互促進一日游兩日游2.3 產(chǎn)品的市場競爭力公司產(chǎn)品主要面對大學生旅游市場，在同行業(yè)競爭中擁有自己的產(chǎn)品特色。因為大學生群體具有較高的文化水準,所以他們所追求的旅游目標與大眾旅游有較大差異。我們利用這一點開發(fā)出旅費較低的大學生旅游專線。老街老巷、名人故居、重大歷史事件的發(fā)生地、古戰(zhàn)場、文人墨客涉足地、著名企業(yè)、著名大學等。這些文化味十足，大學生們又非常偏愛的旅游點要么沒有門票要么門票很便宜,如果我們率先開發(fā)出這類專線,不僅在激烈的競爭中有了一塊自留地,還將迅速提升企業(yè)形

11、象。3 市場與環(huán)境分析3.1 市場特征市場分析相關內容即可。3.1.1 概述（1）旅游能夠使大學生舒緩壓力和增長知識。近年來，人民的物質生活水平有了大幅度的提高，大多數(shù)人不再滿足于基本的生活要求，對生活質量要求更高，而對文化程度較高的大學生來說，追求精神的滿足成為了必然。旅游能夠為消費者提供快樂、愉悅的情感體驗和新奇的感覺，是大學生排憂的一種方式，是消費社會學中所謂的一種解脫方式。為了使心理負荷能合情合理地渲泄、排解、轉移，于是便產(chǎn)生了休閑、松馳和求知等旅游消費需求。通過旅游可以開拓視野，增長知識，陶冶情操，了解自己的周圍。因此，他們希望能接觸大自然、接觸不同的文化，并希望籍此輕松地獲得課堂外

12、更多的知識，擴大知識面，進而滿足自己的求知欲。（2）大學生旅游正在有意無意地遭受冷落。據(jù)了解幾乎沒有一家旅行社推出專門針對大學生的旅游產(chǎn)品，旅行社認為組織大學生旅游既難以設計出有吸引力的線路，利潤又太薄，對這一領域的開拓熱情不高。因此，在旅游市場上，適合大學生的旅游產(chǎn)品甚少，同時出游的綜合費用高也使經(jīng)濟能力較低的大學生們望而卻步。這就是為什么無論是黃金周還是寒暑假,在出游大軍中，大學生都寥寥無幾的原因?？梢姡髮W生旅游正在有意無意地遭受冷落。3.1.2 特征大學生市場有以下特征，如表3.1所示。表3.1 大學生旅游需求特征表時 間除了黃金周假期，大學生每年還有寒暑假，周六日還可以進行短途旅行，

13、旅游時間非常充裕需 求路線新奇、價位低、組織形式多樣化、自由度廣地 點隨著大學城的落成和逐漸完善，大學城變成了一個很有潛力的市場，在大學城中還沒有這類型的旅行社，競爭不大 客 源大學城中高校密集，學生集中，更容易組團，保證了客源和數(shù)量獲取信息大學生受教育程度高，獲取信息的渠道廣，包括報刊、雜志、電視、電臺，尤其是網(wǎng)絡經(jīng) 濟大學生的經(jīng)濟來源主要來自父母，所以消費水平不高3.2 大學生的旅游需求分析3.2.1 出游目的大學生出游，主要是為了求知和交友。大多數(shù)同學認為旅游就是為了調劑精神和增長見識。學習需求的增加，使學生渴望去認識新的地區(qū)和新的文化。同時大學生有著更加強烈的精神需求，渴望與他人進行交

14、流。3.2.2 旅游目的地的選擇盡管學生中出游人數(shù)不少，但由于時間等因素的制約，他們平時出行的范圍很小，首先是學校所在的地區(qū)，其次是學校外區(qū)域的著名風景名勝區(qū)。3.2.3 游玩的項目在游玩的項目中，大學生的選擇各有不同，其中觀賞風景、領略異地特有景象、開闊視野、爬山登高和野餐露營等項目深得學生的歡迎，盡管喜歡探險的也不乏其人，但總體而言，為數(shù)不多。3.2.4 對消費的要求由于經(jīng)濟條件的限制，大學生們對旅游中的住宿、飲食等要求高，主要以經(jīng)濟實惠為主?？傊髮W生抱著放松和學習的目的，他們向往和渴求旅游，對旅游充滿熱情。因此，旅游企業(yè)應制定出具競爭力的價格和各種優(yōu)惠政策，設計有針對性的、物美價廉的

15、旅游產(chǎn)品吸引大學生游客。3.3 市場容量據(jù)統(tǒng)計，遼寧省有大中專院校近百所，在校大學生人數(shù)約為50萬人，而且每年都在擴招。同時，據(jù)調查顯示，大學生出游的意愿在95%以上，近90%的大學生有出游經(jīng)歷，數(shù)以萬計的莘莘學子無疑形成了一個龐大的潛力市場，隱藏著巨大的旅游商機。3.4 政策方針及WTO的影響（1）國家對人才培養(yǎng)強化應用和能力的指導思想，為產(chǎn)品進入該市場降低了難度。（2）教育部每5年一次高校評估，為實踐環(huán)節(jié)拓寬增加了進入機會。（3）我國國民經(jīng)濟國際化發(fā)展趨勢為國際交流提供了廣闊空間，留學生和專家隊不斷擴大。（4）旅行社以學校學科和專業(yè)建設不斷深化為舞臺，密切聯(lián)系社會，在理念和創(chuàng)新意識培養(yǎng)方面

16、會獲得優(yōu)勢的經(jīng)營資源并通過積累形成新優(yōu)勢。3.5 市場開發(fā)與進入策略賽爾旅行社應該在立足于鞍山高校市場的基礎上，進一步擴大產(chǎn)品的銷售范圍。由于本公司是面向遼寧省的高校學生市場，而高校分布較分散，所以企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)點也要廣。要把各城市里的各主要高校聯(lián)合起來，力爭打造出一艘“高校旅游航母”。在與高校聯(lián)合的時候，能與高校團委或社團合作是最關鍵的環(huán)節(jié)，一個校園任命一位負責人，人選是該校團委或社團內的一位主要成員。首先，他很了解該學校的情況，知道如何在該學校宣傳，在什么時刻該推出什么樣的項目，其次，學生兼職更看重的是工作的操作空間，鍛煉的機會是他真正想得到的，所以這方面的費用不會很高。在廣告宣傳上從介紹產(chǎn)品

17、轉為樹立本企業(yè)的產(chǎn)品形象，以進一步提高企業(yè)產(chǎn)品在社會上的聲譽，創(chuàng)立名牌。同時要進一步開展市場細分，不斷改進和完善產(chǎn)品，并積極開拓新市場，擴大銷售。對成本較高的產(chǎn)品，應在擴大客源的基礎上，選擇時機，降低產(chǎn)品價格，以防潛在競爭者的進入。對于賽爾旅行社來說，要結合公司的營銷體系來運作，派專人規(guī)劃各種旅游線路的開發(fā)、設計與銷售，實施多線路發(fā)展戰(zhàn)略。3.6 環(huán)境分析必寫3.6.1 行業(yè)環(huán)境分析（波特五力模型） （1）經(jīng)銷商。高校學團管理部門在學生培養(yǎng)及人才戰(zhàn)略的認知理念上一致性高，同行間親和力強，取得長期的合作是在競爭中取勝的關鍵要素。同時高校學團管理部門與旅行社之間在人才培養(yǎng)的方式追求上具有很強的互補

18、性。 （2）供應商。主要是大中專學校和地接社。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和社會主義新農(nóng)村的建設、國民經(jīng)濟快速發(fā)展，為高校人才培養(yǎng)提供了廣闊視野，其培養(yǎng)方式也豐富多彩，可謂資源充足。 （3）替代品生產(chǎn)企業(yè)。大中專院校學生的第二課堂、素質教育、實踐教學環(huán)節(jié)與本企業(yè)的部分產(chǎn)品存在替代關系，企業(yè)應著力開發(fā)研究新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代的威脅。競爭影響力量分析可以用下圖表示：賣方的議價能力服務的威脅替代產(chǎn)品或者的威脅潛在競爭買方的議價能力供應商替代品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)內現(xiàn)有企業(yè)間的競爭經(jīng)銷商潛在新加入競爭者 圖3.1 競爭影響力量圖國內絕大多數(shù)旅行社主要提供的是旅游觀光產(chǎn)品、休閑度假產(chǎn)品，旅游服務和產(chǎn)品設計內涵同質性高

19、，特色不是十分突出。高校旅行社中有的旅行社提供學術產(chǎn)品，但對大學生需求的了解還不是很充分，有的高校旅行社區(qū)域性強，市場細分潛力大，尚有較大部分需求沒有滿足。 據(jù)網(wǎng)上資料顯示，以大學為載體的旅行社在全國共有21家，地區(qū)性極強，當時與國內旅行社區(qū)別不大。其中，依托大學的國內旅行社東北地區(qū)有一家，行業(yè)企業(yè)的數(shù)量較少，進入潛力空間大。3.6.2 內部條件分析分析從企業(yè)自身的資源或人力資源能力角度分析 （1）經(jīng)銷商。高校學團管理部門在學生培養(yǎng)及人才戰(zhàn)略的認知理念上一致性高，同行間親和力強，取得長期的合作是在競爭中取勝的關鍵要素。同時高校學團管理部門與旅行社之間在人才培養(yǎng)的方式追求上具有很強的互補性。 （

20、2）供應商。主要是大中專學校和地接社。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和社會主義新農(nóng)村的建設、國民經(jīng)濟快速發(fā)展，為高校人才培養(yǎng)提供了廣闊視野，其培養(yǎng)方式也豐富多彩，可謂資源充足。 （3）替代品生產(chǎn)企業(yè)。大中專院校學生的第二課堂、素質教育、實踐教學環(huán)節(jié)與本企業(yè)的部分產(chǎn)品存在替代關系，企業(yè)應著力開發(fā)研究新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代的威脅。競爭影響力量分析可以用下圖表示：賣方的議價能力服務的威脅替代產(chǎn)品或者的威脅潛在競爭買方的議價能力供應商替代品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)內現(xiàn)有企業(yè)間的競爭經(jīng)銷商潛在新加入競爭者 圖3.1 競爭影響力量圖3.7 SWOT分析 大學生旅行社消費產(chǎn)品本身具有特殊優(yōu)勢；對大學生的成長有較深的了解；與人溝通

21、的親和力優(yōu)勢；成本、誠信優(yōu)勢；資源可獲性強；經(jīng)營目標符合國家人才培養(yǎng)方向等。4 公司戰(zhàn)略4.1 總體戰(zhàn)略 公司在5-7年內成為遼寧地區(qū)旅行社同業(yè)市場領先者。4.1.1 企業(yè)使命 為顧客提供超越自我、挑戰(zhàn)人生的機遇；為員工提供實現(xiàn)自我價值的平臺；為合作伙伴實現(xiàn)長期穩(wěn)定的投資回報。4.1.2 企業(yè)宗旨 以質求存、誠信共贏、分享生活、情感致勝。4.1.3企業(yè)精神赤誠愛國、自強創(chuàng)業(yè)。4.1.4服務理念想大學生所想，做大學生成長中的伙伴。4.2 發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1 初期戰(zhàn)略（1-2年）區(qū)別于傳統(tǒng)的旅游市場定位，設計針對大學生的旅游產(chǎn)品，建立自己的品牌，樹立品牌形象，在大學生中具有一定的知名度，積累無形資

22、產(chǎn)；低價滲透策略；收回初期投資；準備擴大生產(chǎn)規(guī)模。4.2.2 中期戰(zhàn)略（3-5年）鞏固現(xiàn)有市場；擴大客源市場；進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡；進一步開發(fā)符合大學生消費心理的旅游產(chǎn)品。4.2.3 長期戰(zhàn)略（6-7年）利用本公司多年來樹立的品牌形象及完善的銷售渠道，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為旅游服務行業(yè)的先行者?？v向延伸：立足于旅游行業(yè)，進一步完善大學生旅游市場，開發(fā)具有時代特色的，能夠反映大學生消費心理的旅游產(chǎn)品。橫向延伸：利用健全的銷售網(wǎng)絡及客戶檔案，建立大學生旅館，開發(fā)大學生旅游專線兩個方面啟動大學生旅游。公司將以網(wǎng)絡化參與同行業(yè)競爭，適時與國際旅行社接軌。5 市場營銷 鞍山

23、科技大學賽爾旅行社要開展市場營銷活動，必須樹立以消費者需求為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念，需處理好以下幾個問題：確定營銷目標、市場細分、目標市場選擇、營銷組合策略。5.1 營銷目標（1）前期（12年）：在投入期消費者對產(chǎn)品并不了解，需要大量的宣傳費用，而且和旅游目的地合作時間較短，難以獲得對方的優(yōu)惠政策，成本往往偏高。因此，企業(yè)的營銷目標定為開發(fā)、設計合理產(chǎn)品，采用低價滲透策略，逐步建立銷售網(wǎng)絡，大力進行宣傳，讓消費者盡快了解并接受賽爾，預計年銷售額為60萬元，在鞍山地區(qū)大學生市場上占有率達到50%。（2）中期（35年）：鞏固現(xiàn)有市場，擴大客源市場，完善和健全銷售網(wǎng)絡，進一步開發(fā)符合大學生消費心理的

24、旅游產(chǎn)品。預計年銷售額為130萬元，在遼寧地區(qū)大學生市場上占有率達到40%（3）后期（67年）：利用本公司多年來樹立的品牌形象及完善的銷售渠道，開發(fā)衍生產(chǎn)品，預計年銷售額為300萬元，在遼寧地區(qū)大學生市場上占有率達到60%5.2 市場細分和目標市場選擇根據(jù)消費者的興趣愛好，旅游市場可細分為觀光旅游、休閑旅游、購物旅游、考察旅游、探險旅游、運動旅游、學習旅游、會展旅游、探親旅游、假日旅游、節(jié)日旅游、美食旅游、風情旅游、高山旅游、海洋旅游、草原旅游、沙漠旅游、冰雪旅游等等。由于賽爾公司是依托鞍山科技大學建立的，掌握著大量的高校及相關企業(yè)的學術、實踐、就業(yè)等方面的信息；同時公司處于創(chuàng)立階段，實力還無

25、法和社會上的大型的旅行社相抗衡，因此公司采取狹縫生存策略，在目標市場選擇時暫不考慮社會上各大旅行社都做的旅游產(chǎn)品，采用集中性目標市場策略，集中有限的資源主要投入到修學旅游中去。同時，依據(jù)經(jīng)濟條件與旅游方式的不同，又可以分為豪華游、經(jīng)濟游、組團游、自助游、分段游、直通游、定點定時游、隨機游，不一而足。大學生的日常消費大多依靠父母資助，也有少量學生的收入來源于獎學金和勤工儉學，但總體來說，購買力較低，因此賽爾旅行社的目標市場應該是中低檔市場。綜上所述，目標市場為遼寧省中低檔消費能力的、具有求知欲、求鍛煉欲、求發(fā)展欲的大學生。5.3 營銷組合策略5.3.1 產(chǎn)品策略目前賽爾旅行社面臨的形勢是：由于設

26、計的幾種產(chǎn)品都是社會上其它旅行社沒有意識到或無意涉足的領域，因此在市場上幾乎無競爭壓力，但是由于學生購買力比較低，所以賽爾旅行社應該把主要精力放在中低檔線路上，努力做到“增加知識含量，降低運營成本”。（1）品牌策略。在品牌策略上，盡管賽爾旅行社是一個還未進入市場的旅游服務公司，其品牌還未被消費者了解和接受，但由于所設計的旅游產(chǎn)品是其它旅行社沒有涉及到的領域，在大學生這個市場上是一個先行者。因此，要力爭把賽爾旅行社做成這一市場上最大最強的旅游服務公司，使其品牌深入人心，擁有良好的知名度和美譽度。（2）產(chǎn)品包裝策略。隨著社會的發(fā)展，人們對旅游產(chǎn)品要求越來越高，旅游產(chǎn)品作為一種特殊的商品，在游客消費

27、之前是無法對其有深刻體會的。這就要求旅行社在線路包裝上獨出心裁，賦予旅游路線更深刻的內涵，使之對游客來說更有意義，更具吸引力，從而產(chǎn)生新的購買需求。像企業(yè)游，游覽同一個企業(yè)，可確定不同的主題。例如去鞍鋼一日游，針對文史類大學生可組織“冶金歷史之旅”活動，而針對理工科學生可組織“鋼鐵是怎樣煉成的”活動。前者主要注重對我國冶金歷史的介紹，而后者更注重對生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝的介紹。5.3.2 渠道策略大學生旅游消費的銷售渠道主要采用直聯(lián)和外聯(lián)兩種方式，具體渠道模式如下：地接社互聯(lián)網(wǎng)大學生高校團委或社團圖5.1 銷售渠道示意圖（1）直接與間接銷售渠道并重。直接銷售渠道可以節(jié)省代理傭金（占銷售收人約10%

28、）和維護渠道環(huán)節(jié)正常運行的成本，還可以直接了解旅游者的信息，調整產(chǎn)品適應旅游需要。因此，在創(chuàng)業(yè)階段針對鞍山市的客源市場運用直接銷售渠道策略。而針對省內其他城市及省外的旅游者，通過其他高校或高校社團的聯(lián)系，可以節(jié)省了市場交易費用。高?；蚋咝Ｉ鐖F直接接觸顧客，熟悉市場需求，能夠有效彌合旅游產(chǎn)品服務于旅游消費者在時間、空間方面的缺口。35年后，通過建立電子商務網(wǎng)站，運用先進的信息技術手段與其他城市和地區(qū)的消費者建立直接的聯(lián)系，直接渠道和間接渠道并存。（2）逐漸加大銷售渠道的寬度。創(chuàng)業(yè)初期，公司資金實力有限，不可能采用寬渠道策略，實力增強后通過投資、控股、參股等方式在省內各高校組建子公司或設立分設部門

29、，進行銷售網(wǎng)絡的擴展。同時通過互聯(lián)網(wǎng)開展預定、商務套餐、自助游、旅行顧問等各項業(yè)務，并開發(fā)“B2B"的代理協(xié)作網(wǎng)，與外地旅游同業(yè)企業(yè)的廣泛合作與交流，擴大銷售網(wǎng)絡與供應商網(wǎng)絡。5.3.3 價格策略在價格方面，我們按照公司的戰(zhàn)略目標和營銷目標來制定價格。賽爾旅行社是是我們剛剛創(chuàng)立的一家新企業(yè)，處于孵化期，而且我們面對的顧客主要是在校大學生，考慮大學生的消費能力，所以，在企業(yè)經(jīng)營1-3年，我們采用低價滲透策略；在企業(yè)經(jīng)營4-7年，采用流行水準定價策略。5.3.4 促銷策略（1）廣告策略。廣告語應是企業(yè)或產(chǎn)品整合賣點的高度凝聚。如果廣告語不準確，不僅會使訴求點偏離宣傳目標，還可能起到負作用

30、。在不同時期和不同區(qū)域，要依據(jù)營銷目標和營銷內容對廣告語定位。賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)初期的廣告語為：“走進社會大校園，賽爾與您分享智慧人生”。 產(chǎn)品策略：主要考慮導入期。在導入期，產(chǎn)品到達目標市場是消費者認知和試消費的階段，要求公司在短期內運用強大的廣告攻勢讓目標顧客了解和熟悉賽爾旅行社。訴求策略：主要采用理性訴求手段，廣告中突出該產(chǎn)品能給學生帶來的綜合素質和綜合能力的提高。表現(xiàn)策略：緊緊圍繞產(chǎn)品的核心價值進行宣傳，廣告作品中帶有濃烈的文化氣息，多采用比較式手段，激發(fā)大學生對未來的美好憧憬。媒體策略：主要采取網(wǎng)絡廣告、戶外廣告和報紙廣告手段。（2）公共關系。努力和顧客、公眾、經(jīng)銷商、供應商、政府、社會

31、團體、內部員工及競爭對手建立良好的合作關系，通過有效的宣傳手段、有意義的公關活動，樹立企業(yè)良好的形象，提高品牌和企業(yè)的知名度。（3）人員推銷。企業(yè)應派遣優(yōu)秀的推銷人員積極與經(jīng)銷商進行洽談，建立緊密的合作關系，實現(xiàn)共贏。（4）銷售促進。采用多種銷售促進手段促進產(chǎn)品的銷售。如消費者促銷工具：贈品、折扣、獎勵、購買點的展示和演示等；經(jīng)銷商促銷工具：價格折扣、補貼、免費商品等；銷售人員促銷工具：銷售競賽、獎勵等。（5）具體促銷手段 與高校社團合作。日前，我國高校內社團組織十分活躍，許多學校還專門成立旅游協(xié)會。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會或其他社團合作，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協(xié)會合

32、作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財力，達到良好的促銷效果。 培養(yǎng)學生直銷觀點。現(xiàn)在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達到深入扎根大學生旅游市場的目的。利用網(wǎng)絡促銷。網(wǎng)絡信息查詢是大學生獲得信息的常用方式，現(xiàn)已建成的大學生旅游網(wǎng)，遠遠不能滿足他們多方而的需要。旅游企業(yè)應在大學生較關注的網(wǎng)站如學校的網(wǎng)站內設立旅游專欄，供大學生瀏覽和查閱有關旅游信息。 采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場所等地進行促銷，利用大學生旅游市場集中的

33、特點，來取得良好的宣傳效果。6公司經(jīng)營管理6.1 公司組織機構 新同福客棧綜合考慮各人特長，通過合理分配職務，已設置了一套嚴格的企業(yè)內部管理系統(tǒng)，在企業(yè)運行的初期，整個企業(yè)會嚴格按照管理體系運行，充分運用團隊力量與創(chuàng)新精神，帶動整個新同福客棧的迅猛發(fā)展 CEO 食品研發(fā)部環(huán)境部營銷策劃部財務部管理部6.2 各部門職責新同?？蜅Ｖ黝}餐廳根據(jù)餐飲服務類行業(yè)內部具體需要，設置了首席執(zhí)行官（CEO），財務部，營銷策劃部，經(jīng)營與管理部，環(huán)境部，食品研發(fā)部?，F(xiàn)將各部門一一介紹：*首席執(zhí)行官：主要職責是：(1)執(zhí)行董事會的決議；(2)主持企業(yè)的日常業(yè)務活動；(3)經(jīng)董事會授權，對外簽訂合同或處理業(yè)務；(4)

34、對企業(yè)所有重大事務和人事任免進行決策，決策后，權力就下放給具體主管；(5)定期向董事會報告業(yè)務情況，并提交年度報告；（6）營造一種促使員工愿意為企業(yè)服務的企業(yè)文化；（7）把企業(yè)的整體形象推銷出去。他代表著企業(yè)，并對企業(yè)經(jīng)營負責。*財務部： （1）起草企業(yè)年度經(jīng)營計劃；組織編制企業(yè)年度財務預算；執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、總結經(jīng)營計劃和預算的執(zhí)行情況，提出調整建議。（2）執(zhí)行國家的財務會計政策、稅收政策和法規(guī)；制訂和執(zhí)行企業(yè)會計政策、納稅政策及其管理政策。（3）整合企業(yè)業(yè)務體系資源，發(fā)揮企業(yè)綜合優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)整體利益的最大化。（4）企業(yè)的會計核算、會計監(jiān)督工作。（5）編寫企業(yè)經(jīng)營管理狀況的財務分析報告。（

35、6）負責企業(yè)股權管理工作。（7）組織經(jīng)濟責任制的實施工作，下達各中心核算與考核指標，組織業(yè)務考核和評價。（8）綜合統(tǒng)計并分析企業(yè)債務和現(xiàn)金流量及各項業(yè)務情況。（9）研究企業(yè)融資風險和資本結構，進行融資成本核算，提出融資計劃和方案；防范風險。（10）完成企業(yè)領導交辦的工作。*營銷策劃部：（1）全面了解國家的宏觀政策走向。（2）全面把握企業(yè)產(chǎn)品的市場狀況，了解同業(yè)競爭策略與消費有效需求，為企業(yè)產(chǎn)品的市場定位提供科學的決策依據(jù)。（3）全面負責企業(yè)營銷口各項目標和計劃的落實執(zhí)行。（4）負責擬定銷售預測及行銷計劃。（5）負責督促擬訂銷售與推廣行銷方案。（6）負責擬訂產(chǎn)品銷售價格策略的執(zhí)行方案，并監(jiān)督執(zhí)行

36、。（7）全面負責協(xié)調營銷口與企業(yè)其它部門之間的工作關系。（8）負責企業(yè)營銷費用的審核。（9）負責制訂企業(yè)的營銷管理制度及工作規(guī)范。（10）負責對企業(yè)營銷人員進行業(yè)務指導和專業(yè)培訓。（11）定期主持召開企業(yè)營銷工作會議，全面準確地握企業(yè)的營銷運行狀況。（12）及時、準確地領會企業(yè)的意圖和直接上級的指示，并貫徹執(zhí)行。（13）代表企業(yè)協(xié)調處理與政府相關職能部門、新聞媒體、廣告策劃企業(yè)的關系，重要危機公關。（14）負責審核銷售傭金內部分配方案的執(zhí)行。（15）領導、規(guī)范、考核直接下級的工作。（16）完成直接上級委派的其他作務。（17）負責對分子企業(yè)行銷計劃的審核及管控。（18）全面負責企業(yè)客戶信息管理，

37、妥善處理營銷層面的客戶投訴問題。*經(jīng)營與管理部：經(jīng)營： （1）收集經(jīng)營信息，掌握市場動態(tài)，深入調查研究，為集團決策提供依據(jù)。（2）開拓市場，及時了解新技術、新項目、新思路；對外聯(lián)絡，尋找合作項目，引入資金，開發(fā)新的經(jīng)營市場；對新項目進行可行性分析工作，提交新項目可行性分析報告，并對新項目進行經(jīng)營策劃、投資分析等。（3）進行企業(yè)經(jīng)營策劃、投資策劃等方面的工作。（4）對外聯(lián)系、聯(lián)絡、接待以及公關工作。（5）業(yè)務洽談，負責辦理有關合同、協(xié)議、契約等文書手續(xù)，負責集團法律文書及法律事務工作。（6）協(xié)助做好內部管理、監(jiān)控等工作。（7）協(xié)助綜合部、財務部及各個中心完成集團交辦的各項工作任務。管理：（1）擬

38、定項目管理的各項制度。（2）開發(fā)和維護項目管理標準.方法和程序。（3）制訂具體的年度項目計劃。（4）依照項目管理相關制度，管理項目。（5）對項目的進展進行適時的跟蹤。（6）協(xié)調項目開展所需的資源及項目的外部工作。（7）組織項目階段性評審。（8）保存項目過程中的相關文件和數(shù)據(jù)。（9）為優(yōu)化項目管理提出建議,主要包括：為企業(yè)各個項目提供項目管理的咨詢和指導；為企業(yè)提供項目管理培訓；為企業(yè)提供項目管理的其他支持。*環(huán)境部：總體上包括內環(huán)境分析與外環(huán)境分析。外環(huán)境：對市場現(xiàn)狀，需求和趨勢需深入了解，充分分析情侶餐廳的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展機遇及其所面臨的潛在威脅。準確評估餐廳的競爭力。內環(huán)境：準確掌握餐廳的自

39、我技術資源與研發(fā)能力，人力資源及其管理能力，財務資源及其能力，并能準確定位餐廳的內部環(huán)境設置與服務宗旨問題。*食品研發(fā)部：是我企業(yè)的技術攻關部門，所需技術力量大。（1）根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃及年度經(jīng)營目標，圍繞商品部制訂的產(chǎn)品計劃，制訂企業(yè)各產(chǎn)品年度產(chǎn)品開發(fā)計劃。（2）對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與市場部溝通，進行銷售跟蹤。（3）根據(jù)市場反饋情報資料，及時在設計上進行改良，調整不理想因素，使產(chǎn)品適應市場需求增加競爭力。 公4.3其它與管理相關內容 7 財務分析7.1 股本結構公司注冊資本30萬，鞍山科技大學以房屋作價投資8萬元，大學生投資2萬元，吸收風險投資20萬元。7.2 固定資產(chǎn)狀況房屋按10年計提折舊，

40、期末無殘值（采用直線法）；電腦、打印機及 等按3年計提折舊，期末無殘值（采用直線法），第3年末購置同樣固定資產(chǎn)。7.3 投資收益與風險分析主要假設：客流穩(wěn)定、報價準確、成本估計準確。投資凈現(xiàn)值：5年內為32.88萬元；項目內含報酬率為38%；投資方案可行。投資回收期：通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)分析，投資回收期為3年，投資方案可行。 平均投資利潤率：48.23%。7.4 相關報表及預測表既可寫一7.4.17.4.4中標準財務報表，也可寫7.5相關財務預算中簡易預算表7.4.1 1-5年收入及成本預測表表6.1 1-5年收入成本預測表單位：萬元年份項目產(chǎn) 品ABCDEFGH第一年接待人數(shù)

41、(萬人)0.08000.04000.12000.06000.03200.04000.08000.1200報價70140551084205520055單位成本4810035803804015035收入合計5.65.66.66.4813.442.2166.6成本合計3.8444.24.812.161.6124.2第二年接待人數(shù)(萬人)0.160.080.240.120.0640.080.160.24報價70140551084205520055單位成本4810035803804015035收入合計11.211.213.212.9626.884.43213.2成本合計7.6888.49.624.323

42、.2248.4第三年接待人數(shù)(萬人)0.2560.1280.3840.1920.10240.1280.2560.384報價75150581104506021058單位成本5211038853954316540收入合計19.2019.2022.2721.1246.087.6853.7622.27成本合計13.3114.0814.5916.3240.455.5042.2415.36第四年接待人數(shù)(萬人)0.35840.17920.53760.26880.143360.17920.35840.5376報價75150581104506021058單位成本5211038853954316540收入合計2

43、6.8826.8831.1829.5764.5110.7575.2631.18成本合計18.6419.7120.4322.8556.637.7159.1421.50第五年接待人數(shù)(萬人)0.43010.21500.64510.32260.17200.21500.43010.6451報價80160651184756823065單位成本5511540904054517545收入合計34.4134.4141.9338.0681.7214.6298.9241.93成本合計23.6524.7325.8029.0369.679.6875.2629.037.4.2 成本費用表表6.2 成本費用表單位:萬元變

44、動成本固定成本第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第三年第四年第五年業(yè)務成本46.8093.60161.86226.60286.86員工工資6.67.99.511.413.7折舊1.81.81.81.81.8攤銷0.40.40.40.40.4其他費用56789合計46.8093.60161.86226.60286.8613.816.118.721.624.97.4.3 前5年收益表表6.3 1-5年收益表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一、產(chǎn)品銷售收入62.52125.04211.58296.22386.00減:產(chǎn)品銷售成本46.8093.60161.86226.60286.86

45、產(chǎn)品銷售費用5.003.001.001.001.00產(chǎn)品銷售稅金及附加3.476.9411.7416.4421.42二、產(chǎn)品銷售利潤7.2521.5036.9952.1876.71減:管理費用13.8016.1018.7021.6024.90其中折舊：1.801.801.801.801.80攤銷：0.400.400.400.400.40財務費用三、利潤總額-6.555.4018.2930.5851.81減:所得稅10.0917.10四、凈利潤-6.555.4018.2920.4934.717.4.4 前5年現(xiàn)金流量預測表表6.4 現(xiàn)金流量預測表(1-5年)單位:萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)及無形資產(chǎn)投資5.003.00流動資金16.00營業(yè)收入62.52125.04211.58296.22386.00減：變動成本46.8093.60161.86226.60286.86固定成本13.8016.1018.7021.6024.90產(chǎn)品銷售費用5.003.001.001.001