渠道管理與拓展

1、大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院營(yíng)銷營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與渠道管理渠道戰(zhàn)略與渠道管理大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院物流物流物流物流物流物流供應(yīng)信息供應(yīng)信息供應(yīng)信息需求信息流資金流資金流資金流資金流資金流資金流大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院闡釋主題闡釋主題第一部分第一部分 如何制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與模式如何制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與模式第二部分第二部分 如何選擇渠道分銷商如何選擇渠道分銷商第三部分第三部分 如何激勵(lì)與管控營(yíng)銷渠道如何激勵(lì)與管控營(yíng)銷渠道大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院第一部分第一部分 如何制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與模式如何制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與模式 為何要制

2、定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略為何要制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略 如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略 如何選擇企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式如何選擇企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院一、為何要制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略一、為何要制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略：營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略： 是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的一整套中長(zhǎng)期渠道開(kāi)發(fā)與管理的指導(dǎo)方針和實(shí)施對(duì)策。1、渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的重、渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分；要組成部分；2、渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性；、渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性；3、渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能。、渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)

3、富管理研究院1 1、渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分、渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院2 2、渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性、渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性渠道競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)策略與手段渠道競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)策略與手段 實(shí)例：國(guó)美與蘇寧的渠道競(jìng)爭(zhēng)實(shí)例：國(guó)美與蘇寧的渠道競(jìng)爭(zhēng) 國(guó)美、蘇寧與家電企業(yè)間的博弈國(guó)美、蘇寧與家電企業(yè)間的博弈渠道是鏈接企業(yè)與市場(chǎng)的必由之路渠道是鏈接企業(yè)與市場(chǎng)的必由之路 索尼的盛田昭夫：若沒(méi)有分銷商，我簡(jiǎn)直不知道營(yíng)銷中將面臨多少困難

4、索尼的盛田昭夫：若沒(méi)有分銷商，我簡(jiǎn)直不知道營(yíng)銷中將面臨多少困難創(chuàng)新的渠道戰(zhàn)略能快速地拓展市場(chǎng)和提升經(jīng)營(yíng)效益創(chuàng)新的渠道戰(zhàn)略能快速地拓展市場(chǎng)和提升經(jīng)營(yíng)效益 實(shí)例：神舟電腦四年從實(shí)例：神舟電腦四年從0 0到到5858個(gè)億個(gè)億持續(xù)的渠道戰(zhàn)略能有效地管控和維護(hù)市場(chǎng)持續(xù)的渠道戰(zhàn)略能有效地管控和維護(hù)市場(chǎng) 實(shí)例：實(shí)例：“譚木匠譚木匠”近千家連鎖店的近千家連鎖店的“誠(chéng)愛(ài)誠(chéng)愛(ài)”連鎖管理模式連鎖管理模式大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院3、渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能、渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能渠道的基本職能渠道的基本職能儲(chǔ)存儲(chǔ)存市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息購(gòu)買購(gòu)買運(yùn)輸運(yùn)輸融資融資標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移銷售銷售大

5、連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院營(yíng)銷渠道的強(qiáng)效四借職能營(yíng)銷渠道的強(qiáng)效四借職能大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院 大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院借資金借資金 北京妝王科技公司剛剛成立時(shí)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品“聯(lián)邦再青春”面部修復(fù)系統(tǒng)。此時(shí)只有啟動(dòng)資金200萬(wàn)元，這點(diǎn)錢只能打一次“水飄”。但是，他們采取了招商的辦法，利用招商獲得的資金打廣告。憑借廣告又招到更多的經(jīng)銷商。一年半內(nèi)，獲得回款8000萬(wàn)元。從200萬(wàn)到8000萬(wàn)，妝王科技以小搏大，靠招商這驚險(xiǎn)的一“跳”，完成了自己的原始積累。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院借關(guān)系借關(guān)系 哈藥六廠的蓋中蓋口服液，獲得的是特食準(zhǔn)字批號(hào)，按規(guī)定，這種批

6、號(hào)是不能宣傳產(chǎn)品功能的。但我們?cè)陔娨暤让襟w上看到的，是蓋中蓋鋪天蓋地的廣告，這是怎么回事呢？ 原來(lái)，蓋中蓋的各地經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)囟己苡袑?shí)力，在多年的經(jīng)營(yíng)中，他們和當(dāng)?shù)氐墓ど獭⑿l(wèi)生、宣傳媒體等都建立了良好的關(guān)系，所以，蓋中蓋在宣傳上打了一個(gè)擦邊球。密集的廣告使蓋中蓋的銷售異?；鸨?。蓋中蓋的經(jīng)銷商愈發(fā)有實(shí)力與方方面面溝通了。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院借時(shí)間借時(shí)間 曲美、澳曲輕和賽尼可，是三種差不多同時(shí)被國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的減肥藥品，然而今天，三者的命運(yùn)迥然不同。 賽尼可是跨國(guó)企業(yè)羅氏制藥的拳頭產(chǎn)品，強(qiáng)大的實(shí)力令對(duì)手望之膽寒。他們走的是醫(yī)院路線，羅氏制藥號(hào)稱要培訓(xùn)2000名醫(yī)生，然后通過(guò)醫(yī)生將藥

7、開(kāi)給病人。但羅氏還不了解中國(guó)國(guó)情。中國(guó)人的觀念是只有生病才會(huì)到醫(yī)院去。而肥胖不是一種病，無(wú)需到醫(yī)院去就診。因而減肥者一般是到藥店或商場(chǎng)去買減肥藥品或減肥食品。 曲美深知中國(guó)營(yíng)銷之道，且曲美也知道要與強(qiáng)大的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在資本實(shí)力不濟(jì)時(shí)，只有通過(guò)搶時(shí)間，搶網(wǎng)絡(luò)做到先發(fā)制人。因而曲美以獨(dú)特的招商搶先發(fā)力。本世紀(jì)初的7月，太極集團(tuán)在重慶涪陵成功舉行了減肥新藥曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣大會(huì)。這是國(guó)內(nèi)首次進(jìn)行的保健藥品經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)。通過(guò)此次拍賣經(jīng)銷權(quán)，曲美搶在澳曲輕和賽尼可之前占領(lǐng)了終端市場(chǎng)。待澳曲輕和賽尼可覺(jué)醒時(shí)，為時(shí)已晚。成功的招商活動(dòng)為曲美贏得了時(shí)間。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)渠道環(huán)境調(diào)查目

8、標(biāo)市場(chǎng)渠道環(huán)境渠道種類渠道種類渠道贏利模式渠道贏利模式市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)覆蓋率渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析目標(biāo)市場(chǎng)渠道環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)渠道環(huán)境渠道建設(shè)目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)渠道模式定位渠道模式定位渠道運(yùn)營(yíng)模式設(shè)渠道運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)計(jì)渠道組織模式設(shè)渠道組織模式設(shè)計(jì)計(jì)渠道管理模式設(shè)計(jì)渠道管理模式設(shè)計(jì)渠道建設(shè)與管理規(guī)劃渠道建設(shè)與管理規(guī)劃渠道建設(shè)年度實(shí)施計(jì)劃渠道建設(shè)年度實(shí)施計(jì)劃渠道建設(shè)執(zhí)行與總結(jié)渠道建設(shè)執(zhí)行與總結(jié)制制定定渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略程程序序大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院執(zhí)行營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的步驟執(zhí)行營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的步驟大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院三、三、大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院該渠道管理和渠

9、道模式存在何問(wèn)題？該渠道管理和渠道模式存在何問(wèn)題？大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院；大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院1 1、營(yíng)銷渠道模式在商業(yè)模式中的地位、營(yíng)銷渠道模式在商業(yè)模式中的地位商業(yè)模式的五大要素商業(yè)模式的五大要素 目標(biāo)客戶的價(jià)值需求：目標(biāo)客戶的價(jià)值需求：指企業(yè)的客戶群，即企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買者和指企業(yè)的客戶群，即企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值載體：產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值載體：指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的，目標(biāo)客戶購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)，指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的，目標(biāo)客戶購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品或服務(wù)

10、是客戶價(jià)值最大化與企業(yè)價(jià)值最大化的結(jié)合點(diǎn)。好的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶價(jià)值最大化與企業(yè)價(jià)值最大化的結(jié)合點(diǎn)。 銷售和溝通的價(jià)值傳遞：銷售和溝通的價(jià)值傳遞：是企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給目標(biāo)客戶的分銷和傳播活是企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給目標(biāo)客戶的分銷和傳播活動(dòng)，目的是便于目標(biāo)客戶方便地購(gòu)買和了解公司產(chǎn)品或服務(wù)。動(dòng)，目的是便于目標(biāo)客戶方便地購(gòu)買和了解公司產(chǎn)品或服務(wù)。 業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)造：業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)造：指企業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)滿足目標(biāo)客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)的一指企業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)滿足目標(biāo)客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)及其成本結(jié)構(gòu)。系列業(yè)務(wù)活動(dòng)及其成本結(jié)構(gòu)。 戰(zhàn)略控制活動(dòng)的價(jià)值保護(hù)：戰(zhàn)略控制活動(dòng)的價(jià)值保護(hù)：是指企業(yè)為防止競(jìng)

11、爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的目標(biāo)客戶而采是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的目標(biāo)客戶而采取的防范措施，它與價(jià)值創(chuàng)造同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入。取的防范措施，它與價(jià)值創(chuàng)造同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入。 大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶價(jià)值需求價(jià)值需求產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值載體價(jià)值載體銷售溝通銷售溝通價(jià)值傳遞價(jià)值傳遞業(yè)務(wù)運(yùn)作業(yè)務(wù)運(yùn)作價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制價(jià)值保護(hù)價(jià)值保護(hù)盈利模式盈利模式價(jià)值增值價(jià)值增值價(jià)值增值價(jià)值增值需求改變需求改變價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整需求改變需求改變價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整價(jià)值調(diào)整大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院2 2、營(yíng)銷渠道的五種基本結(jié)構(gòu)模式、營(yíng)銷渠道的五種基本結(jié)構(gòu)

12、模式第一種模式：廠家直銷模式第一種模式：廠家直銷模式生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家超市超市商場(chǎng)商場(chǎng)酒店酒店其它終端其它終端優(yōu)點(diǎn)：渠道短，反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位。缺點(diǎn)：市場(chǎng)面窄，易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售 經(jīng)銷商經(jīng)銷商第二種模式：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式第二種模式：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省人力物力，銷售面廣，權(quán)義明確，各得其所。缺點(diǎn)：易出現(xiàn)價(jià)格混亂，區(qū)域沖貨

13、；市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，不易管理。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院總公司總公司分公司分公司分公司分公司零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售 分公司分公司優(yōu)點(diǎn)：易于掌控市場(chǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)快，信息渠道暢通，銷售面廣；缺點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用較大，管理易出現(xiàn)問(wèn)題。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院第四種模式：專賣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式第四種模式：專賣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式總公司總公司分公司分公司分公司分公司分公司分公司分公司分公司專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店專賣店優(yōu)點(diǎn)：易于掌控市場(chǎng)，市場(chǎng)

14、反應(yīng)快，信息渠道暢通；缺點(diǎn)：專賣店建設(shè)投入較大，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用較大，管理規(guī)范程度要求高。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院第五種模式：契約型網(wǎng)絡(luò)渠道模式第五種模式：契約型網(wǎng)絡(luò)渠道模式總公司總公司一級(jí)特許一級(jí)特許一級(jí)特許一級(jí)特許一級(jí)特許一級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許二級(jí)特許一級(jí)特許一級(jí)特許優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低、效益高，渠道成員分工明確，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。缺點(diǎn)：管理規(guī)范程度要求較高，品牌投入的費(fèi)用較大。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院實(shí)例一：武記小貨郎連鎖經(jīng)營(yíng)模式實(shí)例一：武記小貨郎連鎖經(jīng)營(yíng)模式武記小貨

15、郎武記小貨郎縣鄉(xiāng)村縣鄉(xiāng)村“雙向三合一雙向三合一”連鎖經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)模式高校高?！叭比厝比亍边B鎖經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)模式大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院縣鄉(xiāng)村縣鄉(xiāng)村“雙向三合一雙向三合一”連鎖經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)模式村村屯屯加加盟盟點(diǎn)點(diǎn)公公司司總總部部鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)加加盟盟店店區(qū)區(qū)域域加加盟盟商商縣縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)屯屯市市場(chǎng)場(chǎng)上上游游加加盟盟客客戶戶小商品小商品小商品小商品小商品小商品小商品小商品小商品小商品商品流、信息流、效益流商品流、信息流、效益流大商品大商品大商品大商品大商品大商品大商品大商品大商品大商品信息流、信息流、商品流、效益流商品流、效益流大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院即公司總

16、部向上游加盟（小商品即公司總部向上游加盟（小商品) )客戶集中采購(gòu)的小商品及小商品信客戶集中采購(gòu)的小商品及小商品信息向各連鎖加盟商、店、點(diǎn)流動(dòng)；息向各連鎖加盟商、店、點(diǎn)流動(dòng)；各連鎖加盟點(diǎn)、店、商將農(nóng)村及縣區(qū)產(chǎn)出和需求的商品信息通過(guò)網(wǎng)各連鎖加盟點(diǎn)、店、商將農(nóng)村及縣區(qū)產(chǎn)出和需求的商品信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向公司總部傳遞；絡(luò)向公司總部傳遞；即將縣域產(chǎn)出的商品推薦給公司總部，經(jīng)公司總部評(píng)審認(rèn)定后，即即將縣域產(chǎn)出的商品推薦給公司總部，經(jīng)公司總部評(píng)審認(rèn)定后，即由公司總部向上游加盟客戶推薦，交易成功公司總部將提取一定的由公司總部向上游加盟客戶推薦，交易成功公司總部將提取一定的利潤(rùn)，并將利潤(rùn)分配給下游加盟商、店、點(diǎn)。利

17、潤(rùn)，并將利潤(rùn)分配給下游加盟商、店、點(diǎn)。以公司總部為主體，以特許加盟為手段，以電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，以公司總部為主體，以特許加盟為手段，以電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，鏈接上游加盟客戶（包括：小商品供應(yīng)商、農(nóng)副產(chǎn)品和其它商品需鏈接上游加盟客戶（包括：小商品供應(yīng)商、農(nóng)副產(chǎn)品和其它商品需求商）和下游連鎖加盟商、店、點(diǎn)為一體的價(jià)值鏈。求商）和下游連鎖加盟商、店、點(diǎn)為一體的價(jià)值鏈。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院高校高?！叭比厝比亍边B鎖經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)模式公公司司總總部部大大學(xué)學(xué)生生自自助助服服務(wù)務(wù)中中心心勤工儉學(xué)基地勤工儉學(xué)基地高高校校自自助助服服務(wù)務(wù)中中心心創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地人才培養(yǎng)基地人

18、才培養(yǎng)基地三直：直供、直控、直訓(xùn)。三直：直供、直控、直訓(xùn)。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院連鎖經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)1 1、一店兩鋪，商品流與信息流雙向流動(dòng)，加盟商雙向獲利；、一店兩鋪，商品流與信息流雙向流動(dòng)，加盟商雙向獲利；2 2、“供銷流一體化供銷流一體化”的全新運(yùn)營(yíng)體制，將上游供應(yīng)商和下游加盟商在公的全新運(yùn)營(yíng)體制，將上游供應(yīng)商和下游加盟商在公司的整合下都納入商品采集、供應(yīng)、物流系統(tǒng)；司的整合下都納入商品采集、供應(yīng)、物流系統(tǒng)；3 3、以高校為人才培養(yǎng)基地和創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地，形成人才加盟和創(chuàng)業(yè)加盟并、以高校為人才培養(yǎng)基地和創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地，形成人才加盟和創(chuàng)業(yè)加盟并舉的加盟運(yùn)營(yíng)體

19、系；舉的加盟運(yùn)營(yíng)體系；4 4、連鎖、連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)虛實(shí)結(jié)合，短期盈利與長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展相結(jié)合，有計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)虛實(shí)結(jié)合，短期盈利與長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟地推動(dòng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)程；有步驟地推動(dòng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)程；5 5、連鎖管理體系做到、連鎖管理體系做到“三專三專 ” ”，專家，組織行業(yè)專家進(jìn)行策劃和指導(dǎo)；專家，組織行業(yè)專家進(jìn)行策劃和指導(dǎo)；專業(yè)，建立一支專業(yè)的營(yíng)銷與管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作加盟體系；專業(yè)，建立一支專業(yè)的營(yíng)銷與管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作加盟體系；專注，專注于客戶需求，專注于客戶服務(wù)，專注于為客戶創(chuàng)造價(jià)值。專注，專注于客戶需求，專注于客戶服務(wù)，專注于為客戶創(chuàng)造價(jià)值。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院連

20、鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)模式連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)模式公司總部連鎖加盟公司總部連鎖加盟加加盟盟旗旗艦艦店店加加盟盟旗旗艦艦店店加加盟盟旗旗艦艦店店加加盟盟旗旗艦艦店店高高校校直直營(yíng)營(yíng)店店高高校校直直營(yíng)營(yíng)店店高高校校直直營(yíng)營(yíng)店店高高校校直直營(yíng)營(yíng)店店鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、點(diǎn)高校自助服務(wù)中心高校自助服務(wù)中心區(qū)域加盟商區(qū)域加盟商大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院實(shí)例二：富谷河豚連鎖專賣運(yùn)營(yíng)模式實(shí)例二：富谷河豚連鎖專賣運(yùn)營(yíng)模式專賣店連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)專賣店連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)1 1、要有連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與盈利模式；、要有連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與盈利模式；2 2、要有先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)與管理模式；、要有先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)與管理模式；3 3、要有完備的管理流程

21、與管理制度體系；、要有完備的管理流程與管理制度體系；4 4、要有沖擊力強(qiáng)的店內(nèi)、店外形象設(shè)計(jì)；、要有沖擊力強(qiáng)的店內(nèi)、店外形象設(shè)計(jì)；5 5、要有豐滿的商品體系與商品陳列；、要有豐滿的商品體系與商品陳列；6 6、要有很強(qiáng)的培訓(xùn)、監(jiān)管與運(yùn)作的執(zhí)行力。、要有很強(qiáng)的培訓(xùn)、監(jiān)管與運(yùn)作的執(zhí)行力。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院富谷漁王富谷漁王要?jiǎng)?chuàng)建要?jiǎng)?chuàng)建“中國(guó)河豚第一品牌中國(guó)河豚第一品牌”，就要打造，就要打造“富谷漁王專賣連鎖運(yùn)營(yíng)模富谷漁王專賣連鎖運(yùn)營(yíng)模式式”。富谷漁王專賣連鎖運(yùn)營(yíng)模式要以。富谷漁王專賣連鎖運(yùn)營(yíng)模式要以“六化六化”體現(xiàn)設(shè)計(jì)思路：體現(xiàn)設(shè)計(jì)思路：大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院專賣連鎖專

22、賣連鎖直直營(yíng)營(yíng)旗旗艦艦店店直直營(yíng)營(yíng)旗旗艦艦店店直直營(yíng)營(yíng)旗旗艦艦店店直直營(yíng)營(yíng)旗旗艦艦店店加加盟盟旗旗艦艦店店加加盟盟旗旗艦艦店店加加盟盟旗旗艦艦店店加加盟盟旗旗艦艦店店加盟店加盟店加盟店加盟店富谷漁王富谷漁王大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院第二部分 如何選擇渠道分銷商一、分銷商優(yōu)勢(shì)形成的基礎(chǔ)與條件一、分銷商優(yōu)勢(shì)形成的基礎(chǔ)與條件二、選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)二、選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)三、如何設(shè)計(jì)招商活動(dòng)三、如何設(shè)計(jì)招商活動(dòng)大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院一、分銷商優(yōu)勢(shì)形成的基礎(chǔ)與條件一、分銷商優(yōu)勢(shì)形成的基礎(chǔ)與條件1 1、良好的區(qū)位條件與經(jīng)濟(jì)環(huán)境、良好的區(qū)位條件與經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)2 2、資本實(shí)力與經(jīng)

23、營(yíng)條件、資本實(shí)力與經(jīng)營(yíng)條件實(shí)力條件實(shí)力條件3 3、分銷與終端的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、分銷與終端的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量網(wǎng)絡(luò)資源條件網(wǎng)絡(luò)資源條件4 4、經(jīng)銷商品的歷史與成功經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)銷商品的歷史與成功經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)與業(yè)績(jī)基礎(chǔ)經(jīng)驗(yàn)與業(yè)績(jī)基礎(chǔ)5 5、分銷拓展能力與管理水平、分銷拓展能力與管理水平開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理能力開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理能力6 6、分銷商的資質(zhì)與資信水平、分銷商的資質(zhì)與資信水平道德與信譽(yù)水準(zhǔn)道德與信譽(yù)水準(zhǔn)大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院二、選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)二、選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)項(xiàng) 目目 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 內(nèi)內(nèi) 容容區(qū)位環(huán)境與市場(chǎng)范圍區(qū)位環(huán)境與市場(chǎng)范圍城市位置、人口規(guī)模、收入水平、輻射區(qū)域等城市位置、人口規(guī)模、收入水平、輻射區(qū)

24、域等資本實(shí)力與經(jīng)營(yíng)條件資本實(shí)力與經(jīng)營(yíng)條件注冊(cè)資本、流動(dòng)資金、辦公環(huán)境、庫(kù)房規(guī)模與資金、營(yíng)銷注冊(cè)資本、流動(dòng)資金、辦公環(huán)境、庫(kù)房規(guī)模與資金、營(yíng)銷人員數(shù)量等人員數(shù)量等道德水準(zhǔn)與資信能力道德水準(zhǔn)與資信能力員工口碑評(píng)價(jià)、合作者口碑評(píng)價(jià)、貨款拖欠評(píng)價(jià)、銷售目員工口碑評(píng)價(jià)、合作者口碑評(píng)價(jià)、貨款拖欠評(píng)價(jià)、銷售目標(biāo)完成情況等標(biāo)完成情況等經(jīng)銷歷史與成功經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷歷史與成功經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷起始年份、經(jīng)銷品牌數(shù)量、經(jīng)銷商品品種、經(jīng)銷業(yè)績(jī)、經(jīng)銷起始年份、經(jīng)銷品牌數(shù)量、經(jīng)銷商品品種、經(jīng)銷業(yè)績(jī)、經(jīng)銷成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)等經(jīng)銷成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)等分銷網(wǎng)絡(luò)與終端數(shù)量分銷網(wǎng)絡(luò)與終端數(shù)量下一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量、輻射區(qū)域、零售終端數(shù)量、類別及規(guī)下一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)

25、量、輻射區(qū)域、零售終端數(shù)量、類別及規(guī)模等模等開(kāi)拓維護(hù)與管理能力開(kāi)拓維護(hù)與管理能力年客戶增加數(shù)量、客戶終端評(píng)價(jià)、商品陳列評(píng)價(jià)、物流配年客戶增加數(shù)量、客戶終端評(píng)價(jià)、商品陳列評(píng)價(jià)、物流配送評(píng)價(jià)、營(yíng)銷激勵(lì)評(píng)價(jià)、公司內(nèi)部管理評(píng)價(jià)等送評(píng)價(jià)、營(yíng)銷激勵(lì)評(píng)價(jià)、公司內(nèi)部管理評(píng)價(jià)等大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院實(shí)例三：實(shí)例三： 人物勵(lì)志：顧炎林，1973年11月出生，浙江上虞人?，F(xiàn)任浙江顧大嫂食品有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)。從事中國(guó)食品行業(yè)的改革與創(chuàng)新10年來(lái)，先后研制開(kāi)發(fā)出莧菜梗、糟雞、醬鴨、醉魚干、筍煮干菜、手剝筍、泡蘿卜、方便面餛飩、方便菜泡飯、方便年糕等十項(xiàng)，其中注冊(cè)申請(qǐng)的商標(biāo)及專利技術(shù)達(dá)十余項(xiàng)。全國(guó)農(nóng)村

26、青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭標(biāo)兵，2007年9月，顧炎林被榮幸地選為中國(guó)奧運(yùn)會(huì)火炬選手之一，為中國(guó)方便類食品的技術(shù)發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。公司將投資數(shù)千萬(wàn)元在中央媒體，廣播電臺(tái)，門戶網(wǎng)站上招商，并打響“顧大嫂”品牌，一年內(nèi)成為非油炸方便食品市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)，成為第一品牌！預(yù)計(jì)2012年,在中國(guó)境內(nèi)開(kāi)設(shè)5家分公司,每個(gè)縣市均有顧大嫂經(jīng)銷商，并在縣或市開(kāi)設(shè)2000家顧大嫂餛飩店，公司準(zhǔn)備在香港上市。 2006年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便餛飩！ 2007年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便菜泡飯！ 2007年10月，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便年糕！ 大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理

27、研究院“顧大嫂顧大嫂”選擇經(jīng)銷商的條件選擇經(jīng)銷商的條件 1、申請(qǐng)者首先必須是具有獨(dú)立法人資格的商家，或直接經(jīng)營(yíng)的業(yè)主，與本公司的經(jīng)營(yíng)理念一致，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，具有超前的經(jīng)營(yíng)理念。 2、對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼗蚍奖闶称沸袠I(yè)內(nèi)有一定的銷售渠道。具備一定的人際網(wǎng)絡(luò)，有自己的營(yíng)銷人員。 3、具有創(chuàng)業(yè)精神，強(qiáng)烈成功欲和事業(yè)心，良好的品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。 4、具備不少于10萬(wàn)的啟動(dòng)資金，能滿足自身銷售量所需求的資金流。 5、具有正確看待風(fēng)險(xiǎn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。 6、認(rèn)可顧大嫂公司制定的銷售目標(biāo) 7、認(rèn)可顧大嫂公司的銷售管理制度 8、倉(cāng)庫(kù)的條件必須滿足食品儲(chǔ)存要求 9、可以滿足終端日配要求，或是能及時(shí)將貨物送達(dá)周邊50

28、公里以內(nèi)的分銷商客戶倉(cāng)庫(kù)。 10、向本公司申請(qǐng)并獲準(zhǔn)。 大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院經(jīng)銷商招商流程經(jīng)銷商招商流程大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院三、如何設(shè)計(jì)招商活動(dòng)三、如何設(shè)計(jì)招商活動(dòng)原則：原則：籌備要細(xì)致籌備要細(xì)致 材料要齊全材料要齊全 對(duì)象要明確對(duì)象要明確 培訓(xùn)要到位培訓(xùn)要到位 造勢(shì)要轟動(dòng)造勢(shì)要轟動(dòng) 活動(dòng)要熱點(diǎn)活動(dòng)要熱點(diǎn)1 1、明確招商活動(dòng)的原則與目標(biāo)、明確招商活動(dòng)的原則與目標(biāo)目標(biāo)：突出品牌傳播目標(biāo)：突出品牌傳播 增強(qiáng)加盟商信心增強(qiáng)加盟商信心 反饋加盟商意見(jiàn)反饋加盟商意見(jiàn) 完成招商加盟指標(biāo)完成招商加盟指標(biāo)大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院2 2、激發(fā)經(jīng)銷商加盟興趣的重點(diǎn)、激發(fā)

29、經(jīng)銷商加盟興趣的重點(diǎn)（1 1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2 2）產(chǎn)品的利潤(rùn)空間是否滿意，是否有錢可賺。）產(chǎn)品的利潤(rùn)空間是否滿意，是否有錢可賺。（3 3）營(yíng)銷推廣支持是否周密可行，支持力度是否）營(yíng)銷推廣支持是否周密可行，支持力度是否 大，能否到位。大，能否到位。（4 4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)。）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院3 3、招商前期準(zhǔn)備工作、招商前期準(zhǔn)備工作（1 1）旗艦店可正式運(yùn)營(yíng)；）旗艦店可正式運(yùn)營(yíng)；（2 2）確立產(chǎn)品品種及價(jià)格體系；）確立產(chǎn)品品種及價(jià)格體系； （3 3）成立招商領(lǐng)導(dǎo)小組；）

30、成立招商領(lǐng)導(dǎo)小組；（4 4）組建招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：要組建一）組建招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：要組建一支由多人組成的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并要支由多人組成的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，要在指定時(shí)間內(nèi)選擇對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，要在指定時(shí)間內(nèi)選擇好有意加盟的加盟商。好有意加盟的加盟商。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院4 4、招商對(duì)象與招商時(shí)機(jī)選擇、招商對(duì)象與招商時(shí)機(jī)選擇對(duì)象要明確對(duì)象要明確 誰(shuí)是你的客戶？誰(shuí)是你的客戶？ 宣傳要到位宣傳要到位 如何讓你的客戶知道？如何讓你的客戶知道？ 時(shí)機(jī)要切實(shí)時(shí)機(jī)要切實(shí) 何時(shí)舉辦招商最有效？何時(shí)舉辦招商最有效？大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院5 5、招商政策、招商政策加盟政策加盟政策 產(chǎn)

31、品政策產(chǎn)品政策 促銷政策促銷政策 服務(wù)政策服務(wù)政策 培訓(xùn)政策培訓(xùn)政策6 6、招商渠道、招商渠道廣告招商廣告招商 委托招商委托招商 合作招商合作招商 人際招商人際招商 會(huì)展招商會(huì)展招商 活動(dòng)招商活動(dòng)招商大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院7 7、招商活動(dòng)設(shè)計(jì)、招商活動(dòng)設(shè)計(jì)洗腦洗腦養(yǎng)眼養(yǎng)眼交心交心福口?？谛萆硇萆眢w驗(yàn)式體驗(yàn)式招商招商養(yǎng)眼：名人養(yǎng)眼：名人/ /主持、好產(chǎn)品主持、好產(chǎn)品/ /項(xiàng)目項(xiàng)目洗腦：培訓(xùn)洗腦：培訓(xùn)/ /沙龍沙龍/ /對(duì)話對(duì)話/ /論壇論壇?？冢壕茣?huì)?？冢壕茣?huì)/ /茶會(huì)茶會(huì)交心：意見(jiàn)征集交心：意見(jiàn)征集/ /先做人后做生意先做人后做生意休身：體驗(yàn)休身：體驗(yàn)/ /游山玩水游山玩水/ /

32、休閑休閑大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院第三部分 如何激勵(lì)與管控營(yíng)銷渠道一、營(yíng)銷渠道管控面臨的問(wèn)題一、營(yíng)銷渠道管控面臨的問(wèn)題二、針對(duì)分銷商的政策二、針對(duì)分銷商的政策三、強(qiáng)化分銷商激勵(lì)的措施三、強(qiáng)化分銷商激勵(lì)的措施四、有效管控分銷渠道的原則與方式四、有效管控分銷渠道的原則與方式大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院一、營(yíng)銷渠道管控面臨的問(wèn)題一、營(yíng)銷渠道管控面臨的問(wèn)題 渠道管理無(wú)序化問(wèn)題渠道管理無(wú)序化問(wèn)題 渠道成員的激勵(lì)疲勞問(wèn)題渠道成員的激勵(lì)疲勞問(wèn)題 渠道成員間的沖突與渠道成員間的沖突與問(wèn)題問(wèn)題 營(yíng)銷人員的責(zé)權(quán)與控制問(wèn)題營(yíng)銷人員的責(zé)權(quán)與控制問(wèn)題 客戶資源的私有化問(wèn)題客戶資源的私有化問(wèn)題 市場(chǎng)信息

33、渠道的梗阻問(wèn)題市場(chǎng)信息渠道的梗阻問(wèn)題“成在營(yíng)銷模式，敗在營(yíng)銷失控成在營(yíng)銷模式，敗在營(yíng)銷失控”大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院二、針對(duì)分銷商的政策體系二、針對(duì)分銷商的政策體系分分銷銷商商政政策策利益性政策利益性政策服務(wù)性政策服務(wù)性政策發(fā)展性政策發(fā)展性政策銷售權(quán)與專利權(quán)政策銷售權(quán)與專利權(quán)政策返利與獎(jiǎng)勵(lì)政策返利與獎(jiǎng)勵(lì)政策促銷支持政策促銷支持政策客戶服務(wù)政策客戶服務(wù)政策產(chǎn)品價(jià)格政策產(chǎn)品價(jià)格政策借款付款政策借款付款政策地區(qū)管理政策地區(qū)管理政策培訓(xùn)支持政策培訓(xùn)支持政策資信評(píng)估政策資信評(píng)估政策信息與溝通政策信息與溝通政策大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院三、強(qiáng)化分銷商激勵(lì)的措施三、強(qiáng)化分銷商激勵(lì)的措施

34、1 1、提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足分銷商銷售需求；、提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足分銷商銷售需求； 案例：案例：獐子島的產(chǎn)品體系支持獐子島的產(chǎn)品體系支持2 2、確保分銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，盡可能地提升分銷商的利益；、確保分銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，盡可能地提升分銷商的利益； 利益分配原則：分銷商第一，生產(chǎn)企業(yè)第二。利益分配原則：分銷商第一，生產(chǎn)企業(yè)第二。 “ “讓中間商賺錢讓中間商賺錢”“為中間商賺錢為中間商賺錢”3 3、合理布局分銷商經(jīng)銷區(qū)域，合理分配客戶及終端網(wǎng)絡(luò)；、合理布局分銷商經(jīng)銷區(qū)域，合理分配客戶及終端網(wǎng)絡(luò)； 穩(wěn)定中間商，掌控零售商。穩(wěn)定中間商，掌控零售商。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院4 4、明確分

35、銷商獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，豐富物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，突出精神獎(jiǎng)勵(lì)；、明確分銷商獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，豐富物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，突出精神獎(jiǎng)勵(lì)； 注意：重注意：重“金金”輕情；重結(jié)果輕過(guò)程輕情；重結(jié)果輕過(guò)程5 5、強(qiáng)化對(duì)分銷商的培訓(xùn)，提升分銷商的營(yíng)銷技能；、強(qiáng)化對(duì)分銷商的培訓(xùn)，提升分銷商的營(yíng)銷技能； 培訓(xùn)是管理和維護(hù)分銷商培訓(xùn)是管理和維護(hù)分銷商“精神鴉片精神鴉片”6 6、制定客戶溝通計(jì)劃，建立客戶溝通激勵(lì)機(jī)制；、制定客戶溝通計(jì)劃，建立客戶溝通激勵(lì)機(jī)制； 營(yíng)銷營(yíng)銷從溝通開(kāi)始從溝通開(kāi)始! ! 要舍得支付客戶的溝通成本。要舍得支付客戶的溝通成本。7 7、提供營(yíng)銷與管理支持，建立客戶檔案，維護(hù)客戶資源。、提供營(yíng)銷與管理支持，建立客戶檔案，維護(hù)客戶資源。

36、 支持客戶就是支持自己。支持客戶就是支持自己。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院四、有效管控分銷渠道的原則與方式四、有效管控分銷渠道的原則與方式分分銷銷渠渠道道控控制制類類型型管控中間商，掌控終端管控中間商，掌控終端直接管控終端直接管控終端管控中間商，監(jiān)控終端管控中間商，監(jiān)控終端參股中間商，管控終端參股中間商，管控終端大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院分銷渠道管理的六化原則分銷渠道管理的六化原則1 1、分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)化、分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)化2 2、分銷商激勵(lì)層次化、分銷商激勵(lì)層次化3 3、分銷商控制制度化、分銷商控制制度化4 4、分銷商溝通互動(dòng)化、分銷商溝通互動(dòng)化5 5、終端管理統(tǒng)一化、終端管

37、理統(tǒng)一化6 6、終端掌控動(dòng)態(tài)化、終端掌控動(dòng)態(tài)化 大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院管控分銷渠道的措施管控分銷渠道的措施 慎重選擇分銷商，建立分銷商淘汰機(jī)制慎重選擇分銷商，建立分銷商淘汰機(jī)制 確保分銷商的利潤(rùn)空間，完善對(duì)經(jīng)銷商的管理措施確保分銷商的利潤(rùn)空間，完善對(duì)經(jīng)銷商的管理措施 建立客戶管理制度體系，定期對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估建立客戶管理制度體系，定期對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估 適時(shí)調(diào)整渠道政策，構(gòu)建有效激勵(lì)機(jī)制適時(shí)調(diào)整渠道政策，構(gòu)建有效激勵(lì)機(jī)制 嚴(yán)控市場(chǎng)分銷價(jià)格，維護(hù)終端價(jià)格統(tǒng)一嚴(yán)控市場(chǎng)分銷價(jià)格，維護(hù)終端價(jià)格統(tǒng)一 適時(shí)對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提升分銷商的專業(yè)素質(zhì)適時(shí)對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提升分銷商的專業(yè)素質(zhì)大連國(guó)富

38、管理研究院大連國(guó)富管理研究院管控分銷渠道的方式管控分銷渠道的方式 利用品牌使用權(quán)制約分銷商利用品牌使用權(quán)制約分銷商 利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫燃s束分銷商利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫燃s束分銷商 利用有效的測(cè)評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)分銷商利用有效的測(cè)評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)分銷商 利用客戶管理系統(tǒng)監(jiān)控分銷商利用客戶管理系統(tǒng)監(jiān)控分銷商 利用定期與不定期的業(yè)務(wù)回訪了解分銷商利用定期與不定期的業(yè)務(wù)回訪了解分銷商 利用公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景吸引分銷商利用公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景吸引分銷商 利用客戶服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)分銷商利用客戶服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)分銷商大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院美的渠道管理幾個(gè)重要舉措：美的渠道管理幾個(gè)重要舉措： 1、實(shí)行客戶編碼制。美的家電

39、通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商統(tǒng)一編碼登記，建立詳細(xì)的經(jīng)銷商資料數(shù)據(jù)庫(kù)，并發(fā)放指定經(jīng)銷商證書以確認(rèn)其身份合法性。 2、實(shí)行貨源流動(dòng)編碼制。貨物外包裝上加蓋貨源編碼章，嚴(yán)格按貨源劃分區(qū)域銷售。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個(gè)省的哪家經(jīng)銷商的沖貨行為，對(duì)沖貨者進(jìn)行處罰。 3、實(shí)行三方協(xié)議登陸制。由廠家牽頭，在充分尊重各方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，遵循下游經(jīng)銷商選擇上游經(jīng)銷商的原則，由廠家、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶簽訂三方協(xié)議，二級(jí)客戶按該協(xié)議登陸到整個(gè)美的家電的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，其所應(yīng)享受的經(jīng)銷權(quán)益才會(huì)受到完全保障。 4、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“一夫一妻制”。針對(duì)不同地區(qū)的客戶，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實(shí)行“1：1營(yíng)銷”。大連國(guó)富管理研究院

40、大連國(guó)富管理研究院客戶資源管理訓(xùn)練案例客戶資源管理訓(xùn)練案例分組討論，每組推薦一人進(jìn)行概略陳述，時(shí)間分組討論，每組推薦一人進(jìn)行概略陳述，時(shí)間3分鐘分鐘大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院假如你是王鑫，你如何使深圳銷售部重獲新生？假如你是王鑫，你如何使深圳銷售部重獲新生？ （工作重點(diǎn)、具體措施）（工作重點(diǎn)、具體措施） 王鑫是X公司駐深圳銷售部的一名銷售人員，他去年剛從大學(xué)畢業(yè)。在學(xué)校時(shí)，他是一名優(yōu)秀的學(xué)生，各個(gè)方面都出類拔萃，他對(duì)自己的前途也充滿了希望。他很希望自己能夠在X公司一展拳腳，可以說(shuō)，他是滿懷著憧憬來(lái)到深圳的。他的上司也就是深圳銷售部的經(jīng)理是一個(gè)40歲左右、看上去時(shí)刻都充滿著旺盛精力的中

41、年人，他的人緣很好，與許多客戶都建立起了深厚的友誼。在他的帶領(lǐng)下，X公司在深圳的銷售業(yè)績(jī)這幾年得到了飛速的發(fā)展。王鑫剛進(jìn)入公司時(shí)，也受到了這種成功的鼓舞。但是，幾個(gè)月之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)他所在部門在客戶管理上的混亂，公司沒(méi)有一個(gè)制度化的客戶管理機(jī)制，許多客戶的資料都只保留在銷售人員的腦中，銷售部并沒(méi)有這些客戶的詳細(xì)信息記錄，銷售大部分是依靠銷售人員與顧客的私人關(guān)系進(jìn)行的。他為這種狀況感到了深深的擔(dān)憂，并把這種擔(dān)憂告訴了他的上司，但他的上司并沒(méi)給他一個(gè)明確答復(fù)。 半年后，他所擔(dān)憂的事情終于發(fā)生了，他的上司跳槽到了另外一個(gè)大公司，他同時(shí)帶去了部門里的另兩位核心銷售人員。這樣，由于缺乏顧客的資料，公司在

42、深圳的銷售一下子陷入了泥潭，銷量迅速下降。鑒于王鑫過(guò)去的優(yōu)秀表現(xiàn)，他被公司任命為駐深圳銷售部的經(jīng)理。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。但他相信，憑著自己的努力，完全可以使銷售部重獲新生。 大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院工作重點(diǎn)：改變過(guò)去在客戶管理上的混亂局面工作重點(diǎn)：改變過(guò)去在客戶管理上的混亂局面 調(diào)整措施：調(diào)整措施： 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理； 建立與客戶溝通體系，隨時(shí)掌握客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；建立與客戶溝通體系，隨時(shí)掌握客戶的經(jīng)營(yíng)狀況； 強(qiáng)化對(duì)客戶的綜合評(píng)估，適時(shí)調(diào)整客戶政策；強(qiáng)化對(duì)客戶的綜合評(píng)估，適時(shí)調(diào)整客戶政策； 確立重點(diǎn)客戶，掌控重點(diǎn)客戶，支持重點(diǎn)客戶。確立重點(diǎn)客戶，掌控重點(diǎn)客戶，支持重點(diǎn)客戶。大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；客戶基礎(chǔ)資料表客戶基礎(chǔ)資料表客戶編號(hào)客戶名稱：地址：郵編：電話：傳真：http：負(fù)責(zé)人：性別：年齡：職務(wù)：電話：往來(lái)銀行及帳號(hào)：稅號(hào)（國(guó)稅）：工商登記號(hào)：所有制性質(zhì)：類別：代理商批發(fā)商規(guī)模：超大大二級(jí)批發(fā)商購(gòu)物中心超市中小百貨店便民店其他客戶檔案管理的四個(gè)層次：客戶檔案管理的四個(gè)層次：（1）客戶基礎(chǔ)資料）客戶基礎(chǔ)資料大連國(guó)富管理研究院大連國(guó)富管理研究院（2