目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與開(kāi)拓

1、1目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)與開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)與開(kāi)拓 1/5 1/52 一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈，易于接一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈，易于接近、需求相似，做起來(lái)得心應(yīng)手，能形成規(guī)模效應(yīng)的近、需求相似，做起來(lái)得心應(yīng)手，能形成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶群。高質(zhì)客戶群。3n讓上一次的銷售成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)下次的銷售有好處讓上一次的銷售成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)下次的銷售有好處n讓相同的技術(shù)不斷的練習(xí)讓相同的技術(shù)不斷的練習(xí)n件數(shù)積累，業(yè)績(jī)上升件數(shù)積累，業(yè)績(jī)上升n拜訪質(zhì)與量可大幅提升拜訪質(zhì)與量可大幅提升n可復(fù)制銷售技能可復(fù)制銷售技能4n類似背景或相似需求類似背景或相似需求n可被接近可被接近n已有一定數(shù)量該類型客戶已有一定數(shù)量該類

2、型客戶n有一定成交的經(jīng)驗(yàn)有一定成交的經(jīng)驗(yàn)n跟自己有共同屬性跟自己有共同屬性n地域集中尤佳地域集中尤佳 5n你以前的銷售軌跡你以前的銷售軌跡n成功率高的客戶類型成功率高的客戶類型n有共同愛(ài)好、興趣的市場(chǎng)有共同愛(ài)好、興趣的市場(chǎng)n你自己喜歡的市場(chǎng)你自己喜歡的市場(chǎng)6家用電器銷售行業(yè)家用電器銷售行業(yè)家用汽車行業(yè)家用汽車行業(yè)室內(nèi)裝飾業(yè)室內(nèi)裝飾業(yè)房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)IT IT行業(yè)行業(yè)快餐業(yè)快餐業(yè)“銀色銀色”行業(yè)行業(yè)旅游消閑文化業(yè)旅游消閑文化業(yè)女性用品業(yè)女性用品業(yè)保險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)7產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)對(duì)象對(duì)象1 1電腦信息電腦信息軟件開(kāi)發(fā)者、Int互聯(lián)、信息網(wǎng)絡(luò)護(hù)養(yǎng)人員軟件開(kāi)發(fā)者、Int互聯(lián)、信息網(wǎng)絡(luò)護(hù)養(yǎng)人員2 2旅游業(yè)旅游業(yè)導(dǎo)

3、游導(dǎo)游3 3律師律師涉外律師、掛牌律師涉外律師、掛牌律師4 4金融業(yè)金融業(yè)證券商、期貨買賣者、保險(xiǎn)業(yè)、商業(yè)貸款證券商、期貨買賣者、保險(xiǎn)業(yè)、商業(yè)貸款5 5醫(yī)生醫(yī)生私立診所、?？漆t(yī)師、心理醫(yī)生私立診所、?？漆t(yī)師、心理醫(yī)生6 6汽車業(yè)汽車業(yè)銷售、保養(yǎng)維修人員銷售、保養(yǎng)維修人員7 7專業(yè)人員專業(yè)人員會(huì)計(jì)、審計(jì)及各類經(jīng)紀(jì)人會(huì)計(jì)、審計(jì)及各類經(jīng)紀(jì)人8 8資訊公司資訊公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、經(jīng)理管理層、訓(xùn)練者產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、經(jīng)理管理層、訓(xùn)練者9 9公務(wù)人員公務(wù)人員公安、稅務(wù)、工商管理等公安、稅務(wù)、工商管理等1010生物防治生物防治寵物保養(yǎng)及寵物用品銷售商寵物保養(yǎng)及寵物用品銷售商81 1該市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求（購(gòu)買該市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需

4、求（購(gòu)買點(diǎn)）點(diǎn)）養(yǎng)老、意外保障養(yǎng)老、意外保障2 2針對(duì)上項(xiàng)需求公司的業(yè)務(wù)配針對(duì)上項(xiàng)需求公司的業(yè)務(wù)配合情況（商品、理賠、生調(diào)合情況（商品、理賠、生調(diào)等等綜合意外綜合意外3 3準(zhǔn)主顧固定的戶外活動(dòng)（休準(zhǔn)主顧固定的戶外活動(dòng)（休閑、娛樂(lè)）閑、娛樂(lè)）高消費(fèi)、休閑場(chǎng)所高消費(fèi)、休閑場(chǎng)所4 4市場(chǎng)之穩(wěn)定性（準(zhǔn)主顧之流市場(chǎng)之穩(wěn)定性（準(zhǔn)主顧之流動(dòng)量動(dòng)量市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定且日益發(fā)展市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定且日益發(fā)展5 5您應(yīng)閱讀的定期的有關(guān)刊物您應(yīng)閱讀的定期的有關(guān)刊物（符合該高層專業(yè)性）（符合該高層專業(yè)性）涉及法律的刊物、社會(huì)熱點(diǎn)新聞、案例分析涉及法律的刊物、社會(huì)熱點(diǎn)新聞、案例分析6 6準(zhǔn)主顧參加社團(tuán)、俱樂(lè)部狀準(zhǔn)主顧參加社團(tuán)、俱樂(lè)部

5、狀況況律師協(xié)會(huì)、休閑園律師協(xié)會(huì)、休閑園7 7準(zhǔn)主顧之群體特征（別于一準(zhǔn)主顧之群體特征（別于一般團(tuán)體特征）般團(tuán)體特征）學(xué)歷較高、思想較理性學(xué)歷較高、思想較理性8 8準(zhǔn)主顧之位置分布情形準(zhǔn)主顧之位置分布情形律師事務(wù)所、律師協(xié)會(huì)律師事務(wù)所、律師協(xié)會(huì)9 9該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧的一般福利制該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧的一般福利制度（保險(xiǎn)、退休金、旅游）度（保險(xiǎn)、退休金、旅游）大部分律師以傭金制結(jié)算。福利一般化大部分律師以傭金制結(jié)算。福利一般化91010最佳拜訪時(shí)間（為什么？）最佳拜訪時(shí)間（為什么？）最差拜訪時(shí)間（為什么？）最差拜訪時(shí)間（為什么？）上午上午10：00之前、下午之前、下午4：00后后11：0015：00 辦案及應(yīng)酬

6、時(shí)間辦案及應(yīng)酬時(shí)間1111最佳拜訪地點(diǎn)（為什么？）最佳拜訪地點(diǎn)（為什么？）最差拜訪地點(diǎn)（為什么？）最差拜訪地點(diǎn)（為什么？）居室中居室中律師事務(wù)所。干擾太多律師事務(wù)所。干擾太多1212市場(chǎng)開(kāi)拓展望市場(chǎng)開(kāi)拓展望有很大潛力，與對(duì)應(yīng)的良質(zhì)客戶有很大潛力，與對(duì)應(yīng)的良質(zhì)客戶1313準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物條款利益條款利益1414市場(chǎng)開(kāi)拓可能遇到的相關(guān)客市場(chǎng)開(kāi)拓可能遇到的相關(guān)客戶戶律師的客戶律師的客戶1515獲取更多該市場(chǎng)資料的其他獲取更多該市場(chǎng)資料的其他管道（協(xié)力者、圖書館等）管道（協(xié)力者、圖書館等）司法部門、聘用法律顧問(wèn)的企事業(yè)單位及個(gè)人司法部門、聘用法律顧問(wèn)的企事業(yè)單位及個(gè)人同業(yè)狀

7、況（同業(yè)狀況）同業(yè)狀況（同業(yè)狀況） （商品組合）（商品組合）1717該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧之理財(cái)習(xí)慣該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧之理財(cái)習(xí)慣投資的利益投資的利益1818其他其他養(yǎng)老、高保障養(yǎng)老、高保障1616101 1該市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求（購(gòu)買該市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求（購(gòu)買點(diǎn)）點(diǎn)）健康、養(yǎng)老、保障健康、養(yǎng)老、保障2 2針對(duì)上項(xiàng)需求公司的業(yè)務(wù)配針對(duì)上項(xiàng)需求公司的業(yè)務(wù)配合情況（商品、理賠、生調(diào)合情況（商品、理賠、生調(diào)等等3 3準(zhǔn)主顧固定的戶外活動(dòng)（休準(zhǔn)主顧固定的戶外活動(dòng)（休閑、娛樂(lè)）閑、娛樂(lè)）音樂(lè)、跳舞、旅游音樂(lè)、跳舞、旅游4 4市場(chǎng)之穩(wěn)定性（準(zhǔn)主顧之流市場(chǎng)之穩(wěn)定性（準(zhǔn)主顧之流動(dòng)量動(dòng)量穩(wěn)定穩(wěn)定5 5您應(yīng)閱讀的定期的有關(guān)刊物您應(yīng)閱讀的

8、定期的有關(guān)刊物（符合該高層專業(yè)性）（符合該高層專業(yè)性）大眾醫(yī)學(xué)等大眾醫(yī)學(xué)等6 6準(zhǔn)主顧參加社團(tuán)、俱樂(lè)部狀準(zhǔn)主顧參加社團(tuán)、俱樂(lè)部狀況況健身活動(dòng)健身活動(dòng)7 7準(zhǔn)主顧之群體特征（別于一準(zhǔn)主顧之群體特征（別于一般團(tuán)體特征）般團(tuán)體特征）責(zé)任感強(qiáng)、細(xì)心責(zé)任感強(qiáng)、細(xì)心8 8準(zhǔn)主顧之位置分布情形準(zhǔn)主顧之位置分布情形醫(yī)院、保健站醫(yī)院、保健站9 9該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧的一般福利制該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧的一般福利制度（保險(xiǎn)、退休金、旅游）度（保險(xiǎn)、退休金、旅游）休假、退休金等福利休假、退休金等福利111010最佳拜訪時(shí)間（為什么？）最佳拜訪時(shí)間（為什么？）最差拜訪時(shí)間（為什么？）最差拜訪時(shí)間（為什么？）下午下午1：004：00、休息

9、時(shí)、休息時(shí)上午上午 查病房時(shí)查病房時(shí)1111最佳拜訪地點(diǎn)（為什么？）最佳拜訪地點(diǎn)（為什么？）最差拜訪地點(diǎn)（為什么？）最差拜訪地點(diǎn)（為什么？）家中家中病房病房1212市場(chǎng)開(kāi)拓展望市場(chǎng)開(kāi)拓展望推介力較強(qiáng)推介力較強(qiáng)1313準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物學(xué)習(xí)、研修班學(xué)習(xí)、研修班1414市場(chǎng)開(kāi)拓可能遇到的相關(guān)客市場(chǎng)開(kāi)拓可能遇到的相關(guān)客戶戶藥物、醫(yī)療器械供應(yīng)商、病人藥物、醫(yī)療器械供應(yīng)商、病人1515獲取更多該市場(chǎng)資料的其他獲取更多該市場(chǎng)資料的其他管道（協(xié)力者、圖書館等）管道（協(xié)力者、圖書館等）藥物、醫(yī)療器械供應(yīng)商、病人、校友會(huì)藥物、醫(yī)療器械供應(yīng)商、病人、校友會(huì)同業(yè)狀況（同業(yè)狀況）同業(yè)狀況（同

10、業(yè)狀況） （商品組合）（商品組合）1717該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧之理財(cái)習(xí)慣該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧之理財(cái)習(xí)慣大多選擇穩(wěn)定性投資大多選擇穩(wěn)定性投資1818其他其他以健康險(xiǎn)為主力商品以健康險(xiǎn)為主力商品1616121 1該市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求（購(gòu)買該市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求（購(gòu)買點(diǎn)）點(diǎn)）子女教育、養(yǎng)老補(bǔ)充子女教育、養(yǎng)老補(bǔ)充健康狀況：頸椎、胃病、塵肺健康狀況：頸椎、胃病、塵肺2 2針對(duì)上項(xiàng)需求公司的業(yè)務(wù)配針對(duì)上項(xiàng)需求公司的業(yè)務(wù)配合情況（商品、理賠、生調(diào)合情況（商品、理賠、生調(diào)等等3 3準(zhǔn)主顧固定的戶外活動(dòng)（休準(zhǔn)主顧固定的戶外活動(dòng)（休閑、娛樂(lè)）閑、娛樂(lè)）周六、周日、寒假、暑假周六、周日、寒假、暑假4 4市場(chǎng)之穩(wěn)定性（準(zhǔn)主顧之流市場(chǎng)之穩(wěn)定

11、性（準(zhǔn)主顧之流動(dòng)量動(dòng)量穩(wěn)定性高、流動(dòng)性小穩(wěn)定性高、流動(dòng)性小5 5您應(yīng)閱讀的定期的有關(guān)刊物您應(yīng)閱讀的定期的有關(guān)刊物（符合該高層專業(yè)性）（符合該高層專業(yè)性）6 6準(zhǔn)主顧參加社團(tuán)、俱樂(lè)部狀準(zhǔn)主顧參加社團(tuán)、俱樂(lè)部狀況況旅游、教師節(jié)聯(lián)誼會(huì)旅游、教師節(jié)聯(lián)誼會(huì)7 7準(zhǔn)主顧之群體特征（別于一準(zhǔn)主顧之群體特征（別于一般團(tuán)體特征）般團(tuán)體特征）保額較低，較理性保額較低，較理性8 8準(zhǔn)主顧之位置分布情形準(zhǔn)主顧之位置分布情形常規(guī)學(xué)校、業(yè)校以及各類輔導(dǎo)班常規(guī)學(xué)校、業(yè)校以及各類輔導(dǎo)班9 9該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧的一般福利制該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧的一般福利制度（保險(xiǎn)、退休金、旅游）度（保險(xiǎn)、退休金、旅游）福利較好福利較好131010最佳拜訪時(shí)間

12、（為什么？）最佳拜訪時(shí)間（為什么？）最差拜訪時(shí)間（為什么？）最差拜訪時(shí)間（為什么？）中午吃飯時(shí)間中午吃飯時(shí)間上、下午授課時(shí)間上、下午授課時(shí)間1111最佳拜訪地點(diǎn)（為什么？）最佳拜訪地點(diǎn)（為什么？）最差拜訪地點(diǎn)（為什么？）最差拜訪地點(diǎn)（為什么？）家庭、辦公場(chǎng)所家庭、辦公場(chǎng)所辦公場(chǎng)所（注：在辦公場(chǎng)所需要豐富的理論基辦公場(chǎng)所（注：在辦公場(chǎng)所需要豐富的理論基礎(chǔ)）礎(chǔ)）1212市場(chǎng)開(kāi)拓展望市場(chǎng)開(kāi)拓展望可以培養(yǎng)為業(yè)務(wù)來(lái)源中心可以培養(yǎng)為業(yè)務(wù)來(lái)源中心1313準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物容易比較回報(bào)容易比較回報(bào)1414市場(chǎng)開(kāi)拓可能遇到的相關(guān)客市場(chǎng)開(kāi)拓可能遇到的相關(guān)客戶戶家長(zhǎng)、學(xué)生家長(zhǎng)、學(xué)生1515

13、獲取更多該市場(chǎng)資料的其他獲取更多該市場(chǎng)資料的其他管道（協(xié)力者、圖書館等）管道（協(xié)力者、圖書館等）同業(yè)狀況（同業(yè)狀況）同業(yè)狀況（同業(yè)狀況） （商品組合）（商品組合）1717該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧之理財(cái)習(xí)慣該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧之理財(cái)習(xí)慣股票、債券以及保守性投資股票、債券以及保守性投資1818其他其他161614目標(biāo)客戶開(kāi)拓主要方法 n研究需求、接觸話題n設(shè)計(jì)一套專為該市場(chǎng)的推銷流程n設(shè)計(jì)一套開(kāi)拓話術(shù)n設(shè)計(jì)一份標(biāo)準(zhǔn)建議書n找出一個(gè)購(gòu)買點(diǎn)n選出一種商品15有影響力人士有影響力人士方法要點(diǎn)電話約訪經(jīng)常性的騷擾、動(dòng)搖邀請(qǐng)參加理財(cái)講座信函夾入太平營(yíng)銷、太平報(bào)客戶紀(jì)念日個(gè)人稅收銀行貸款擔(dān)保下崗、就業(yè)問(wèn)題健康狀況風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)

14、）愛(ài)心體現(xiàn)事業(yè)伙伴至交鄰居親戚活動(dòng)目的從投資理財(cái)角度設(shè)計(jì)計(jì)劃，從個(gè)人稅收、購(gòu)房、貸款的壓力來(lái)談保障的意義獲得介紹E進(jìn)入其固定的社交圈請(qǐng)他幫你介紹A安排面談?wù)f明保險(xiǎn)的意義與功用B16目標(biāo)行業(yè) 花店1、女老板居多2、資本小，資金流動(dòng)3、文化、情感的行業(yè)拜訪時(shí)間 下午1：00-4：001、詢問(wèn)有關(guān)插花藝術(shù)，打開(kāi)話題后導(dǎo)入保險(xiǎn)2、通過(guò)彼此之間的行業(yè)共性售后服務(wù)，導(dǎo)向保險(xiǎn)。（大家都要作售后服務(wù)，而我們的售后服務(wù)要送花）3、生意好壞，提供建議，為他介紹客戶，表達(dá)身份，導(dǎo)向保險(xiǎn)4、詢問(wèn)送花的技巧，表達(dá)身份，送花的對(duì)象，導(dǎo)向保險(xiǎn)5、給他希望，（如過(guò)兩天我的客戶生日，可能要大花籃），導(dǎo)向保險(xiǎn)1、女孩居多，理財(cái)能

15、力差2、女孩居多，事業(yè)心不強(qiáng)，不是終身事業(yè)3、個(gè)體生意，無(wú)勞保4、常與竹片、刀剪、鐵絲打交道，意外事故多商品策略 1、養(yǎng)老 2、醫(yī)療 3、意外 4、婦女保險(xiǎn)1、我們替花店“順便”送花，與客戶交換名片2、花店的固定客戶3、每天的送花記錄4、介紹同行業(yè)5、提供花瓶、花盆、花種、花草、花藥的人6、負(fù)責(zé)取花的司機(jī)（通?；ǖ隂](méi)有汽車，所以常雇傭固定的出租車司機(jī)到花圃取花引伸市場(chǎng)保險(xiǎn)賣點(diǎn)接觸話術(shù)行業(yè)特性17方法要點(diǎn)安排行程及區(qū)域進(jìn)門話術(shù)的演練展業(yè)工具的配備收集資料子女計(jì)劃養(yǎng)老計(jì)劃下崗、就業(yè)問(wèn)題健康狀況風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）活動(dòng)目的讓對(duì)方產(chǎn)生想聽(tīng)的欲望。如：醫(yī)療、住房貸款、養(yǎng)老、投資等問(wèn)題。事前做好需求分析尋找

16、保險(xiǎn)需求，解決財(cái)務(wù)問(wèn)題，建立客戶關(guān)系A(chǔ)安排面談?wù)f明保險(xiǎn)的意義與功用B直 接 推 銷18方法要點(diǎn)電話約訪直接拜訪邀請(qǐng)聚餐、娛樂(lè)請(qǐng)求幫助預(yù)約下次見(jiàn)面生日、節(jié)假日子女教育養(yǎng)老計(jì)劃受益人變更投資風(fēng)險(xiǎn)健康狀況失能保障事業(yè)伙伴同學(xué)至交鄰居外系親屬尋找保險(xiǎn)需求，解決財(cái)務(wù)問(wèn)題，建立客戶關(guān)系獲得介紹E事業(yè)更加穩(wěn)定好同學(xué)好事物共分享永遠(yuǎn)的朋友說(shuō)明保險(xiǎn)的意義與功用B活動(dòng)目的安排面談A敲定面談時(shí)機(jī)，掌握對(duì)方作息習(xí)慣，忌產(chǎn)生“鴻門宴”的感覺(jué)。由長(zhǎng)輩代為約見(jiàn)，時(shí)間、地點(diǎn)要敲定直 系 親 屬19方法要點(diǎn)電話約訪直接拜訪邀請(qǐng)聚餐、娛樂(lè)紅白喜事信函開(kāi)發(fā)節(jié)假日聚會(huì)子女教育養(yǎng)老計(jì)劃下崗、就業(yè)問(wèn)題健康狀況風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）投資事業(yè)伙

17、伴同學(xué)至交鄰居外系親屬?gòu)睦碡?cái)角度幫助親戚設(shè)計(jì)險(xiǎn)種，以低保費(fèi)、高保障、多功能以及家族病史的角度為設(shè)計(jì)方案獲得介紹E直言不諱，請(qǐng)親戚介紹并要求其先打電話幫助進(jìn)行預(yù)約說(shuō)明保險(xiǎn)的意義與功用B活動(dòng)目的安排面談A告之本人現(xiàn)從事壽險(xiǎn)業(yè)，需要親戚的支持與幫助親 戚（旁 系 親 屬）20方法要點(diǎn)電話約訪直接拜訪信函拜訪沙龍、社團(tuán)聚會(huì)私人聚會(huì)買房計(jì)劃遺產(chǎn)稅投資項(xiàng)目養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）子女教育、醫(yī)療費(fèi)用衣食住行的關(guān)系受益人的關(guān)系與保險(xiǎn)之間的關(guān)系養(yǎng)老金的累計(jì)生活里的風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明保險(xiǎn)的意義與功用B活動(dòng)目的安排面談A約定時(shí)間、地點(diǎn)地點(diǎn)為：家中、辦公室?jiàn)蕵?lè)場(chǎng)所至 交 好 友21方法要點(diǎn)電話約訪證實(shí)介紹人提供資料直接拜訪信函

18、拜訪尋找保險(xiǎn)需求子女教育養(yǎng)老計(jì)劃下崗、就業(yè)問(wèn)題養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）投資、理財(cái)自我價(jià)值提升挑戰(zhàn)高收入建立人脈提出要求建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心以己為例，告知自己在公司的發(fā)展，與其建立商業(yè)介紹行為D將介紹人投保狀況告之并建立同理心說(shuō)明保險(xiǎn)的意義與功用B活動(dòng)目的安排面談A突出介紹人由介紹人書寫為佳被 介 紹 人22方法要點(diǎn)提出要求挑戰(zhàn)高收入建立人脈參加說(shuō)明會(huì)、NA班自我價(jià)值提升D建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心以己為例，告知自己在公司的發(fā)展，與其建立商業(yè)介紹行為活動(dòng)目的23方法要點(diǎn)再次對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明讓客戶談對(duì)商品理解尋找新的購(gòu)買點(diǎn)創(chuàng)造售后服務(wù)的機(jī)會(huì)再次給予CALL機(jī)號(hào)呈上緊急聯(lián)絡(luò)卡事業(yè)伙伴至交鄰居親戚緊急聯(lián)絡(luò)人獲得介紹E

19、善用話術(shù)“橋語(yǔ)”贈(zèng)送自己的便箋紙，并要求介紹客戶活動(dòng)目的提醒以及再次確認(rèn)保單利益價(jià)值C強(qiáng)調(diào)保單為有價(jià)契約要妥為保管，永遠(yuǎn)保存最后一期收據(jù)。說(shuō)明緊急聯(lián)絡(luò)卡功能24方法要點(diǎn)再次對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明讓客戶談對(duì)商品理解新、老產(chǎn)品互補(bǔ)有無(wú)變更事項(xiàng)解說(shuō)公司有何活動(dòng)事業(yè)伙伴同學(xué)至交鄰居親戚緊急聯(lián)絡(luò)人自我價(jià)值提升挑戰(zhàn)高收入建立人脈提出要求參觀公司及培訓(xùn)邀請(qǐng)參加客戶聯(lián)誼D建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心以己為例，告知自己在公司的發(fā)展，與其建立商業(yè)介紹行為E獲得介紹讓其打電話或?qū)懡榻B信活動(dòng)目的提醒以及再次確認(rèn)保單利益價(jià)值C教育客戶對(duì)自己所擁有的保險(xiǎn)再次認(rèn)知介紹新商品25方法要點(diǎn)與人事經(jīng)理電話約訪了解單位、領(lǐng)導(dǎo)背景個(gè)人形象的包裝運(yùn)用信函

20、加強(qiáng)印象組織設(shè)攤咨詢公司“要員”的狀況人才的留存退休金員工福利風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）凝聚力工程、避稅其對(duì)口職能部門合作伙伴貿(mào)易商相關(guān)企業(yè)、單位用投影片形式授課，向?qū)Ψ絾T工統(tǒng)一講解每次拜訪至少二人以上E獲得介紹了解對(duì)方上、下客戶狀況，并爭(zhēng)取介紹說(shuō)明保險(xiǎn)的意義與功用B活動(dòng)目的安排面談A選擇職團(tuán)員工比較空閑的時(shí)間段進(jìn)行拜訪26方法要點(diǎn)電話約訪證實(shí)介紹人提供資料直接拜訪信函拜訪子女教育養(yǎng)老計(jì)劃下崗、就業(yè)問(wèn)題養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）再次對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明讓客戶談對(duì)商品理解尋找新的購(gòu)買點(diǎn)創(chuàng)造售后服務(wù)的機(jī)會(huì)再次給予CALL號(hào)呈上緊急聯(lián)絡(luò)卡自我價(jià)值提升挑戰(zhàn)高收入建立人脈提出要求事業(yè)伙伴至交鄰居親戚活動(dòng)目的C提醒以及再次確認(rèn)保單利益價(jià)值強(qiáng)調(diào)保單為有價(jià)契約要妥為保管，永遠(yuǎn)保存最后一期收據(jù)。說(shuō)明緊急聯(lián)絡(luò)卡功能E獲得介紹善用話術(shù)“橋語(yǔ)”贈(zèng)送自己的便箋紙，并要求介紹客戶D建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心以己為例，告知自己在公司的發(fā)展，與其建立商業(yè)介紹行為A安排面談突出介紹人有介紹人書函為佳說(shuō)明保險(xiǎn)的意義和功能B選日不如撞日現(xiàn)在就作決定具有強(qiáng)烈的企圖心，一再要