圖書營銷中的渠道管理

1、1圖書營銷中的渠道管理2008年5月2圖書營銷是一個系統(tǒng)工程圖書營銷是一個系統(tǒng)工程選題選題編輯編輯出版出版發(fā)行發(fā)行售后售后圖書營銷圖書營銷全程營銷全程營銷 全員營銷全員營銷3渠道究竟是什么？渠道究竟是什么？站在讀者的角度去理解渠道 我們需要了解終端，需要對整個流通線路進行設計、搭建、維護、管理等一系列的工作，因此將書賣出去的每一個過程、線路其實都是渠道 我們自己也都是渠道的重要組成部分 管理渠道也是在管理自己4渠道工作的根本方針渠道工作的根本方針為讀者著想相信人大社的品牌和產品努力做好每個品種；盡一切可能去延展和拓寬每本書的生命周期5渠道工作實例渠道工作實例大賣場的渠道張力1充分挖掘每本書的動

2、銷潛力23回款才是硬道理4網絡書店淺析6充分挖掘每本書的動銷潛力7小兵立大功小兵立大功有技巧的產品生命周期管理有技巧的產品生命周期管理人性的，太人性的一本獻給自由精靈的書銷售跟蹤及時，對初次銷售實現(xiàn)回添的客戶如浙江圖書大廈、廣州學而優(yōu)書店重點跟蹤，輔以優(yōu)惠供貨折扣的支持，僅這兩家就累計實銷2000余冊借助書店力量有技巧 迷失鼓浪嶼重點關照廈門本地市場，得到了很好的銷售回報，僅廈門地區(qū)的書店就銷售了近5000余冊借助區(qū)域市場有技巧 金融心理學掌握市場波動的真諦這是一本舊書，借去年股票理財類圖書熱銷時機，向網絡書店重點推薦，僅07一年就動銷了近萬冊借助社會熱點有技巧 8細節(jié)很重要細節(jié)很重要把握好新

3、書主發(fā)的細節(jié)最簡單也最難做好根據(jù)具體品種把握主發(fā)的度很重要，主發(fā)過度會導致大量退貨、調劑困難、結算滯后；主發(fā)量小也會錯過好的銷售機會，遑論二次回添。一定要根據(jù)產品情況、區(qū)域市場情況和客戶銷售能力做好主發(fā)設計。現(xiàn)實情況是，主發(fā)權因為出版社的過度濫用已經為書店所詬病，現(xiàn)行比較普遍的是方式是協(xié)議訂貨、告知報訂等。對重點新書品種在成品入庫前要有信息的提前量。圖書館客戶的細節(jié)服務04年歷屆全國書市的團購現(xiàn)采，相當重視前期的品種篩選、數(shù)量備貨、分類上架、現(xiàn)場導購、補貨添貨等細節(jié)工作，因而都能取得不錯的銷售業(yè)績。專用樣書柜的設立，提供編目數(shù)據(jù)，在書籍處粘貼條形碼方便老師查重等細節(jié)措施9大賣場的渠道張力-我社

4、各種店面展銷活動分析10大賣場的渠道張力大賣場的渠道張力零售大賣場渠道張力體現(xiàn)在其良好的零售示范作用，是兵家必爭之地，是全國零售市場的風向標，是我社渠道工作的重點02年以來，每年堅持在零售賣場圍繞我社的各類產品進行主題促銷活動“書香三月”、“金秋書韻”、“且讀且思且珍惜”、“腹有詩書氣自華”、“三月四月書香月 重重好禮君難卻” “致智人文”、“厚本法治”、“經管暢讀”、“人文樂章” “經管交響” “成長的階梯”等多種主題促銷活動要有重點品種的配合，主題不能太泛，否則經常是聯(lián)展名義、打折促銷、橫幅易拉寶，已經產生審美疲勞希望能和各分社通力配合，拿出真正過硬的新品，策劃好每一季的主題促銷活動11我

5、社在零售賣場業(yè)績突出的品種我社在零售賣場業(yè)績突出的品種書名書名銷量（冊）銷量（冊）學哲學 用哲學(平裝）522746毛澤東傳232626辯證法隨談（平裝）215069管理學（第7版）247396影響力162752組織行為學（第10版)138419微觀經濟學（第四版）77419牛奶可樂經濟學63622宏觀經濟學（第五版）58116營銷管理（新千年版第十版）52975人力資源管理（第9版）48523用腦拿訂單銷售中的全腦博弈48135清十二帝疑案36629策略思維25505思維的樂趣22110一定要在加強我社圖書的可讀性和親和力上下功夫。產品每完善一分，店面促銷的威力就增加十分12做渠道就是要讓產

6、品無處不在？做渠道就是要讓產品無處不在？ 關鍵是要根據(jù)具體的圖書產品情況、根據(jù)地區(qū)市場實際處理好鋪貨率和銷售之間的關系 科學鋪貨的三項注意 不迷信 不盲從 要有辯證的觀點 對于產品和市場要有洞察力 要抓住重點功夫在平時，做好日常的零售跟蹤、及時補貨、進銷存退等細節(jié)工作是做好賣場上架的關鍵13網絡書店淺析14當當、卓越與我社當當、卓越與我社0404年以來的銷售統(tǒng)計年以來的銷售統(tǒng)計15網絡書店淺析網絡書店淺析網絡書店在我國圖書零售市場已經占據(jù)了約5%的份額，網絡書店基本格局已經形成。當當、卓越亞馬遜兩家企業(yè)憑借先發(fā)優(yōu)勢，目前已經占據(jù)整個網上書店市場格局的80%。網店折扣問題備受業(yè)界責難。辯證對待和

7、網店的業(yè)務合作，一方面需要充分利用其在發(fā)展黃金期的發(fā)展優(yōu)勢，開展充分的合作；但也不能對他們來勢兇猛的降價要求一味妥協(xié)，應該堅持有理、有利、有節(jié)，通過日常的業(yè)務溝通揚長避短、為我所用。 16回款才是硬道理17回款是生命線回款是生命線分銷渠道的資金現(xiàn)狀自有資金少，都是靠出版社的帳期在進行資金周轉，行業(yè)內的占用資金和三角債幾乎成為常態(tài)誠信意識淡薄，惡意欺詐、人間蒸發(fā)已是家常便飯分銷利潤日益微薄，舉步維艱，慘淡經營回款工作必須要有技巧；要有百折不撓的精神和毅力。用什么言語形容回款的重要性都不為過，我們的所有工作都是為了最后的回款18我社分銷渠道的基本概況我社分銷渠道的基本概況渠道覆蓋面比較廣，渠道數(shù)量

8、和質量保持了有競爭力的平衡比例經過我社自辦發(fā)行的多年積累，分銷渠道漸成系統(tǒng)、日益成熟從整個圖書市場行業(yè)情況和同類出版社對比來看，我社對下游渠道的甄選、管理也處在一個較高的標準水平上，社店合作良性發(fā)展各類細分產品線找到了相應的細分渠道，能夠較好滿足我社一體兩翼產品結構的發(fā)行需求.19分銷渠道的管理20積極穩(wěn)妥積極穩(wěn)妥 攻守兼?zhèn)涔ナ丶鎮(zhèn)溆梅e極的態(tài)度和行動去應對市場機遇和風險，有守招更要有攻勢企業(yè)經營的常態(tài)就是一部分業(yè)務在藍海之中，一部分業(yè)務在紅海之中，我們面對市場風險不必過分恐懼、不必過于回避，而應積極面對、從容應對。時刻從我社產品和所面向的終端需求出發(fā)來檢驗自身的渠道管理是否到位；時刻注意市場變化對渠道管理提出的新問題，積極思考、積極應對；時刻善于以同行的經驗和教訓為鏡，好的做法認真汲取，錯誤和教訓避免重蹈覆轍確保分銷充分、資金安全、信息暢通21分類分級分類分級 規(guī)范管理規(guī)范管理A教材類渠道教材增值服務商B新華書店系統(tǒng)C綜合類渠