專業(yè)銷售談判技巧三步曲

1、專業(yè)銷售談判技巧三步曲談判時機(jī)談判實(shí)施談判策劃談判實(shí)施分析銷售談判基本流程談判策劃分析談判時機(jī)分析引題-客戶為什么要談判？談判時機(jī)分析u獲取自己最大化的利益u擠出水分u老板的壓力u享受過程u公司制度的要求u個人習(xí)慣u向老板邀功u擔(dān)心別人笑話、懷疑u向同事顯示自己的能力什么是銷售談判？什么條件才能進(jìn)入銷售談判？成功的銷售談判定義？談判方案哪里來？談判時機(jī)分析什么是銷售談判？談判時機(jī)分析銷售方對手客戶利益分歧分歧利益u銷售談判是一個過程，談判雙方通過這一過程來解決彼此在價格、產(chǎn)品及服務(wù)以及其他交易條件上的分歧，進(jìn)而獲得客戶的承諾。u銷售談判的關(guān)系鏈：既要維護(hù)利益，又要化解分歧。談判時機(jī)分析什么條件

2、才能進(jìn)入銷售談判？u客戶進(jìn)一步作出有條件的承諾。（承諾有條件）u你已經(jīng)清楚介紹可以滿足客戶需求的交易方案，包括價格、產(chǎn)品以及服務(wù)等有關(guān)基本條件。（提案再說一遍）u客戶對你的提案表達(dá)了一個或多個顧慮，而無法用產(chǎn)品利益（銷售技巧）去說服。（顧慮再用PSS過三遍）u確定客戶已表達(dá)了所有的顧慮。（顧慮都在桌面）針對客戶的顧慮，都先用銷售技巧三次化解，無效才進(jìn)入談判。以上條件同時成立，才可以進(jìn)入銷售談判。轉(zhuǎn)換前，焦點(diǎn)應(yīng)該是在客戶對你的產(chǎn)品/服務(wù)的需求；轉(zhuǎn)換后，焦點(diǎn)應(yīng)該在交易條件上（價格、產(chǎn)品或者服務(wù)）成功的銷售談判定義？u客戶公司贏：清楚判斷出-必要需求和次要需求u銷售公司贏：可接受的利潤、合理的承諾、

3、不開不良先例u銷售代表贏：業(yè)績、有限度的精力耗費(fèi)、客戶長期的信任u銷售代表需要清楚了解公司的底線u銷售代表多準(zhǔn)備些備選方案客戶公司客戶個人銷售代表銷售公司談判時機(jī)分析談判方案就是確定分歧點(diǎn)，并找出解決分歧的方法談判方案哪里來？談判時機(jī)分析確定分歧點(diǎn)-讓客戶明確所有的顧慮和分歧，包括產(chǎn)品、服務(wù)、價格以及其他方面解決分歧的四種方法：u交換條件u附加利益u折衷分析u徹底讓步u你滿足客戶某個需求，客戶給你等值回報(bào)作為交換u必須涉及提案中兩個或以上因素u達(dá)成多贏協(xié)議的最佳途徑，建議優(yōu)先使用交換條件談判時機(jī)分析u用其他方式增加價值來滿足客戶，而不直接針對分歧點(diǎn)。u理想的附加價值是使客戶覺得對他有價值，而對

4、你和公司而言花費(fèi)不多。u附加利益之需要修改其中一個條款，這條款是跟分歧點(diǎn)沒有關(guān)系的。u當(dāng)你無法更改客戶提案，特別與公司政策相抵觸時，建議使用。附加利益談判時機(jī)分析u在分歧本身尋找雙方可以接受的平衡點(diǎn)u各讓一步，但不等于均等對半讓步u可以解決非原則性分歧，或者無關(guān)緊要的分歧折衷分歧談判時機(jī)分析u你滿足客戶某個需求，不要求同等回報(bào)u謹(jǐn)慎使用，適當(dāng)時機(jī)是談判接近尾聲，剩下的微不足道的分歧點(diǎn)，依然阻礙客戶作出最后承諾時u需要確保客戶一旦我們做出讓步，客戶必然做出最后承諾徹底讓步談判時機(jī)分析u沒有達(dá)成協(xié)議，總比簽訂一個輸?shù)膮f(xié)議要好u事實(shí)上，萬一達(dá)成協(xié)議而無法執(zhí)行，其結(jié)果比放棄更差，至少，放棄還可以維護(hù)與

5、客戶的關(guān)系u留得青山在，不怕沒柴燒！放棄談判時機(jī)分析談判策劃分析為什么要策劃談判？何為策劃談判三步驟？談判策劃分析u精心策劃，有助于談判的圓滿結(jié)果u降低談判過程中預(yù)期之外的事件出現(xiàn)u有助于最大可能化實(shí)現(xiàn)多贏協(xié)議為什么要策劃談判？u在特意安排的談判會議之前，做好策劃準(zhǔn)備u事先準(zhǔn)備好銷售策略和談判計(jì)劃，防止業(yè)務(wù)拜訪中臨時出現(xiàn)的談判何時需要策劃談判？談判策劃分析策劃談判三步驟分析情況優(yōu)化結(jié)果制定方案談判策劃分析u 買方（客戶代表，客戶公司）贏的要素u 必要需求（must have）u 次要需求（like to have)u 客戶分歧點(diǎn)背后的需求u 客戶尋求合作的背后需求u 賣方嬴的要素（銷售代表、銷

6、售公司）u 銷售公司的利潤要求u 是否有先例u 此客戶對銷售代表以及銷售公司的重要性步驟一 分析情況談判策劃分析u 找出可變因素（分歧點(diǎn)以及有幫助的可變因素）u 列出對你而言有彈性的因素u 列出對客戶而言有彈性的因素u 列出彈性因素越多，解決方案越多u 制定備選方案u 配合四個談判方法步驟二 制定方案談判策劃分析u 評估備選方案u 二維象限法（客戶滿意度+銷售滿意度）u 把備選方案放進(jìn)對應(yīng)象限，靠近右上方越好，靠近左下方越差步驟二 制定方案客戶滿意度銷售滿意度高高低中中低談判策劃分析u 找出可接受的方案組合u 客戶贏-最能滿足客戶，而對自己和公司而言不算輸?shù)姆桨竨 銷售公司贏-最能滿足銷售代表

7、需求，而對客戶而言不算輸?shù)姆桨竨 考慮這兩者之間的其他方案組合u 不妨嘗試用直覺去篩選方案u 找出客戶可以提供的附加利益u 找出放棄點(diǎn)（隨時清楚你的底線，賠本買賣別干）u 找出要強(qiáng)調(diào)的利益（讓客戶隨時覺得談判是為了滿足客戶自身利益）u 找出要驗(yàn)證的假設(shè)（除非已證實(shí)是真的，否則不要使用假設(shè)）步驟三 優(yōu)化結(jié)果談判引言總結(jié)已進(jìn)行的談判確認(rèn)客戶顧慮制訂談判議程探討可行的方案提成新的提案總結(jié)新提案的利益說明完成協(xié)議所需步驟打破僵局坦率承認(rèn)僵局存在提出繼續(xù)下去的理由1. 提議暫時調(diào)整一下步驟談判實(shí)施分析確認(rèn)客戶的需求與原因陳述銷售代表的需求與原因驗(yàn)證備選方案（粗略想法以及具體方案）請客戶提建議強(qiáng)調(diào)利益強(qiáng)調(diào)困難確定客戶的接受程度“如果那么”暫時擱淺可接受的方案談判實(shí)施分析u 分歧點(diǎn)各自需求u 出牌u 加強(qiáng)接受度u 檢查是否接受方案探討的技巧-天龍八步知識分享買手原則技巧永遠(yuǎn)不接受供應(yīng)商第一次提案永遠(yuǎn)可以比上一次更加優(yōu)惠大供應(yīng)商的人并不一定有能力盡可能不讓對方了解太多數(shù)據(jù)最后一輪談判，會得到80%條件，對方更擔(dān)心會輸?shù)舨粩嘀貜?fù)反對意見，哪怕是荒謬的，次數(shù)多了對方就相信毫不猶豫使用證據(jù)，哪怕