高效促銷管理

1、高效率品種組合高效率品種組合 (EA)高效率新品引進高效率新品引進 (EPI)高效率促銷管理高效率促銷管理 (EPP)高效率產(chǎn)品補貨高效率產(chǎn)品補貨 (ER)高效的定高效的定 價與價與 促促 銷銷第第 一一 步：步： 尋尋 找找 促促 銷銷 機機 會會- - 針針 對對 商商 店店 進進 行行 分分 析析- - 針針 對對 各各 個個 品品 類類 進進 行行 分分 析析 第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) - - 促促 銷銷 活活 動動 的的 前前 提提 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗驗- - 分分 析析 過過 往往 的的 促促 銷銷 活活 動動 第第 三三 步：步： 制

2、制 定定 價價 格格 策策 略略 - - 明明 確確 各各 品品 類類 在在 店店 中中 的的 角角 色色 及及 促促 銷銷 計計 劃劃- - 確確 定定 評評 估估 標標 準準 ( ( 評評 估估 表表 ) )- - 制制 定定 促促 銷銷 計計 劃劃- - 制制 定定 價價 格格 策策 略略- - 模模 擬擬 計計 算算 的的 促促 銷銷 效效 果果- - 分分 析析 促促 銷銷 對對 純純 利利 潤潤 的的 影影 響響 第第 四四 步：步： 實實 施、施、 跟跟 蹤蹤 及及 反反 饋饋第第 一一 步步尋尋 找找 促促 銷銷 機機 會會1. 1. 針針 對對 商商 店店 進進 行行 分分

3、析析 1.1 1.1 與與 同同 類類 型型 商商 店店 進進 行行 比比 較較 與與 主主 要要 競競 爭爭 對對 手手 比比 較較 7.5 50.0%12.5% 120 8.2 48.8%16.0% 105 7.656.1%13.1% 104 10.566.0% 15.6% 92 12.471.0%17.5% 100商 店 A商 店 B商 店 C商 店 D商 店 ESource: Nielsen 96/97市市 場場 占占 有有 率率 = = 市市 場場 滲滲 透透 率率 x x 忠忠 誠誠 度度 x x 花花 費費 量量 指指 數(shù)數(shù) 有有 X X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 購購

4、 物物本本 商商 店店 的的 購購 買買 者者 的的 購購 買買 力力 與與 市市 場場 平平 均均 購購 買買 力力 對對 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 費費 量量 占占 該該 群群 購購 物物 者者 總總 花花 費費 量量 的的 1. 1. 針針 對對 商商 店店 進進 行行 分分 析析 1.1 1.1 與與 同同 類類 型型 商商 店店 進進 行行 比比 較較 1.2 1.2 明明 確確 商商 店店 的的 目目 標標 購購 買買 者者 及及 主主 要競要競 爭爭 對對 手手 目目 標標 購購 買買 者者 是是 誰？誰？ 商商 店店 的的 忠忠 誠誠 購購 買買 者者 商商 店

5、店 的的 次次 要要 購購 買買 者者 所所 有有 家家 庭庭忠忠 誠誠 購購 買買 者者 平平 均均 每每 年年 在在 商商 店店 A A 購購 物物 70 70 次次次次 要要 購購 買買 者者 平平 均均 每每 年年 在在 商商 店店 A A 購購 物物 12 12 次次 目目 標標 購購 買買 者者 分分 析析 強強 項項- 1 & 2 人 的 家 庭- 29 歲 以 下 及60 歲 以 上 的 購 買 者- 中 低 水 平 收 入 的 購 買 者- 有0-6 歲 小 孩 的 購 買 者- 居 住 在 城 市 東 部 及 北 部 的 購 買 者 機機 會會- 提 高 對“ 大

6、買 家” 的 滲 透 率 如， 四 人 以 上 的 高 收 入 家 庭- 提 高 現(xiàn) 有 購 買 者 的 忠 實 度 弱弱 項項- 4 人 以 上 的 家 庭- 高 收 入 的 購 買 者- 有2 個 以 上 小 孩 的 家 庭- 有6-20 歲 小 孩 的 家 庭- 居 住 在 城 市 南 部 及 西 部 的 購 買 者 危危 機機- 失 去 對 有 孩 子 的 家 庭 的 滲 透 率 - 失 去 對1 人 和 4 人 以 上 家 庭 的 滲 透 率 為為 何何 商商 店店 A A 的的 購購 買買 者者 還還 會會 選選 擇擇 其其 他他 的的 商商 店？店？ 品品 種種 的的 選選 擇擇

7、 滿滿 足足 情情 感感 上上 的的 需需 求求 方方 便便 舒舒 適適 擺擺 放放 陳陳 列列 服服 務務 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 性性 能能 價價 格格 比比 質質 量量 、 清清 潔潔 度、度、 可可 信信 度度 與與 同同 類類 型型 商商 店店 進進 行行 比比 較較 影影 響響 購購 買買 行行 為為 的的 因因 素素第第 一一 步步 尋尋 找找 促促 銷銷 機機 會會1. 1. 針針 對對 商商 店店 進進 行行 分分 析析 1.1 1.1 與與 同同 類類 型型 商商 店店 進進 行行 比比 較較 1.2 1.2 確確 定定 商商 店店 的的 目目 標標 購購 買買 者者 及及 主主

8、 要要 競競 爭爭 對對 手手 1.3 1.3 商商 店店 的的 整整 體體 價價 格格 形形 象象 “ 最最 突突 出出” 模模 式式 穩(wěn)穩(wěn) 定定 價價 格格 售售 后后 保保 障障 明明 確確 的的 價價 格格 標標 示示 可可 信信 賴賴 價價 格格 水水 平平 質質 量量 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合合 產(chǎn)產(chǎn) 品品 展展 示示 環(huán)環(huán) 境境 清清 潔潔 賣賣 場場 氣氣 氛氛 價價 格格 水水 平平 優(yōu)優(yōu) 惠惠 價價 格格 促促 銷銷 次次 數(shù)數(shù) 特特 別別 優(yōu)優(yōu) 惠惠 促促 銷銷 促促 銷銷 質質 量量 降降 價價 程程 度度 價價 格格 形形 象象2. 2. 針針 對對 各各 個個 品品 類

9、類 進進 行行 分分 析析01002003004005006007008009001000024681012141618202224262830 過 去12 個 月 的 購 買 頻 率 (1996) 過 去12 個 月 在 該 品 類 的 花 費 量 (1996) 品 類 對 購 買 者 的 影 響LaundryShampooWineBeerSoftdrinksCeareals 提 高 利 潤 提 高 忠 誠 度 提 高 人 流 量 品品 類類 的的 購購 買買 習習 慣慣638274718967688785768985010203040506065707580859095100 預 先 制

10、定 購 買 清 單 價 格 對 于 購 買 決 定 的 重 要 性SkincareCatamenialsShampooBeerCleanersStylingLaundryKitchen paperMilkButterFruit JuiceCoffee 提提 高高 利利 潤潤 提提 高高 忠忠 誠誠 度度 提提 高高 人人 流流 量量 個 人 購 買 家 庭 購 買 第第 一一 步：步： 品品 類類 之之 間間 的的 分分 析析 促促 銷銷 的的 效效 果果 高高 低低 增增 加加 品品 類類 消消 費費 量量 的的 機機 會會 高高 低低 牙牙 膏膏 漿漿 衣衣 液液 衣衣 物物 柔柔 順順

11、劑劑 香香 皂皂 芝芝 士士 熟熟 食食 包包 點點 咖咖 啡啡 葡葡 萄萄 酒酒 飲飲 料料 新新 鮮鮮 食食 品品 巧巧 克克 力力 糖糖 衣衣 酸酸 奶奶 酪酪 飲飲 品品 專專 業(yè)業(yè) 清清 潔潔 產(chǎn)產(chǎn) 品品 曲曲 奇奇 餅餅 薯薯 片片 對對 購購 買買 者者 的的 重重 要要 性性($/ ($/ 年年) ) 清清 潔潔 劑劑 香香 波波 貓貓 狗狗 糧糧 面面 紙紙+240%+240%+147%+147%+225%+225%+128%+128% 增增 加加 消消 費費 量量 品品 牌牌 間間 轉轉 換換促促 銷形銷形 式式商 店 傳 單199219 196 166 142158堆 頭

12、 陳 列116105 168 129 131151 降 價185197 180 203 149155傳 單/ 堆 頭 295353 326 252 301299傳 單/ 降 價 437459 294 286 244260 降 價/ 堆 頭 368322 376 225 247268 所 有653867 696 394 360400 咖 啡 洗 滌 劑 巧 克 力 牙 膏 衛(wèi) 生 巾 膨 化 食 品 品品 類類 間間 分分 析析 食 雜 貨 9.066.113.3102.0 洗 滌 劑 10.420.739.0128.7 香 波 13.326.138.4132.7 衛(wèi) 生 巾 12.426.73

13、4.4126.4 第第 一一 步：步： 品品 類類 之之 間間 的的 分分 析析市市 場場 占占 有有 率率 = 市市 場場 滲滲 透透 率率 x 忠忠 誠誠 度度 x 花花 費費 量量 指指 數(shù)數(shù) 有有 X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 購購 物物本本 商商 店店 的的 購購 買買 者者 的的 購購 買買 力力 與與 市市 場場 平平 均均 購購 買買 力力 對對 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 費費 量量 占占 該該 群群 購購 物物 者者 總總 花花 費費 量量 的的 與與 競競 爭爭 對對 手手 對對 比比 食食 雜雜 貨貨 洗洗 滌滌 劑劑 香香 波波 衛(wèi)衛(wèi) 生生 巾

14、巾A 9.010.413.312.4B 7.8 8.911.3 7.3C13.114.812.612.1D11.8 7.4 9.8 9.7E 8.914.213.614.4A66.120.726.126.7B63.618.720.220.8C68.226.222.724.6 D74.426.025.031.9E54.622.423.026.9A13.339.038.434.4 B11.635.438.525.0C18.643.942.936.8D15.526.434.327.3E15.246.842.641.2 市市 場場 份份 額額 滲滲 透透 率率 忠忠 誠誠 度度 第第 一一 步：步：

15、品品 類類 之之 間間 的的 分分 析析10.4 20.7% 39.0%128.714.8 26.2% 43.9% 128.4 8.9 18.7% 35.4%134.5 7.4 26.0% 26.4%107.914.2 22.4% 46.8%135.5第第 一一 步：步： 各各 個個 品品 類類 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 生生 意意 機機 會會 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類類ABCDE 若若 要要 進進 一一 步步 提提 高高 商商 店店 A 的的 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類類 市市 場場 占占 有有 率率 商商 店店 A 需需 要要 提提 高高 該該 品品 類類 的

16、的 市市 場場 滲滲 透透 率率 及及 忠忠 誠誠 度度市市 場場 占占 有有 率率 = 市市 場場 滲滲 透透 率率 x 忠忠 誠誠 度度 x 花花 費費 量量 指指 數(shù)數(shù) 有有 X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 購購 物物本本 商商 店店 的的 購購 買買 者者 的的 購購 買買 力力 與與 市市 場場 平平 均均 購購 買買 力力 對對 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 費費 量量 占占 該該 群群 購購 物物 者者 總總 花花 費費 量量 的的 品品 類類 的的 購購 買買 者者 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類類 商商 店店% 商商 店店 該該 品品 類類 的的購

17、購 買買 者者 同同 時時 在在 其其他他 商商 店店 購購 買買% 目目 標標 購購 買買 者者 在在 其其他他 商商 店店 購購 買買 X 品品 類類 與與 商商 店店 A 對對 比比(% 目目 標標 購購 買買 者者 在在其其 他他 商商 店店 購購 買買)ABCDE63.540.810057.327.1 6766.231.67759.636.18853.823.858 商商 店店 A 流流 失失 了了 忠忠 實實 購購 買買 者者 到到 競競 爭爭 對對 手！手！第第 一一 步：步： 各各 個個 品品 類類 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 品 類 的 購 買 者 生生 意意 機機 會會

18、流流 失失 到到 哪哪 里？里？ 商商 店店 A 流流 失失 了了 哪哪 部部 分分 購購 買買 者？者？ 哪哪 些些 品品 牌牌 購購 買買 者者 選選 擇擇 在在 其其 他他 商商 店店 購購 買？買？ 哪哪 些些 購購 買買 者者 是是 該該 品品 牌牌 的的 目目 標標 購購 買買 者？者？ 為為 什什 么么 商商 店店 A 會會 流流 失失 大大 的的“ 消消 費費 者者”？第第 一一 步：步： 各各 個個 品品 類類 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢高效的定價和促銷高效的定價和促銷第 二 步分 析 歷 史 數(shù) 據(jù)， 從 中 吸 取 經(jīng) 驗促促 銷銷 活活 動動 的的 目目 的的高效促銷

19、的衡量標準高效促銷的衡量標準促促 銷銷 活活 動動 的的 有有 效效 性性 第第 二二 步步分分 析析 定定 價價 及及 促促 銷銷 必必 要要 的的 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 品品 牌牌 廠廠 商商 分分 類類?. 日日 期，期， 周，周， 月月， 季季 度，度， 年，年，. 價價 格格 促促 銷，銷， 傳傳 單單 促促 銷，銷， 產(chǎn)產(chǎn) 品品 促促 銷銷 . 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù)： 銷銷 量，量， 零零 售售 價，價， 進進 貨貨 價價 . 第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗驗促促 銷銷 的的 目目 的：的： 拜拜 訪訪 次次 數(shù)數(shù) 每每 次次

20、 的的 花花 費費 量量 來客數(shù)來客數(shù) 吸引高收入人群吸引高收入人群 建立價格形象建立價格形象 穿梭巴士穿梭巴士 特價時段特價時段 促銷大包裝促銷大包裝 促銷高價值產(chǎn)品促銷高價值產(chǎn)品 捆綁銷售捆綁銷售 有獎積分有獎積分 促銷高價值產(chǎn)品促銷高價值產(chǎn)品 顧客俱樂部顧客俱樂部 達達 到到 促促 銷銷 目目 的的 增增 加加 忠忠 誠誠 消消 費費 者者/ / 購購 買買 者者 增增 加加 消消 費費 量量 系系 統(tǒng)統(tǒng) 成成 本本 最最 低低 利利 潤潤 增增 長長 高高 效效 率率 的的 促促 銷：銷：高效促高效促 銷銷 的衡量標準的衡量標準 促促 銷銷 的的 效效 果果第第 二二 步：步： 分分

21、析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗驗 占占86% 86% 的的 促促 銷銷 銷銷 額額 分分 析析 過過 往往 的的 促促 銷銷 活活 動，動， 找找 出：出： 該 品 類：應 多 做 促 銷 還 是 少 做應 選 擇 什 么 品 牌 或 規(guī) 格 進 行 促 銷應 選 擇 什 么 樣 的 促 銷 形 式應 在 什 么 情 況 下 使 用 低 價 來 贏 取 銷 售 量應 在 什 么 情 況 下 通 過 提 高 毛 利 率 來 提 高 利 潤第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗驗促促 銷活動銷活動 的有效性

22、的有效性 促促 銷銷 銷銷 量量 的的 變變 化化 不 同 種 類 的 促 銷 銷 量 在 單 位 時 期 內 采 取 不 同 種 類 的 促 銷 活 動 所 帶 來 的 銷 量 及 銷 額 的 變 化第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗驗 沒 有 進 行 促 銷 的 正 常 銷 量 定定 價價 的的 目目 的：的：w 突突 出出 品品 類類 的的 角角 色色w 增增 加加 銷銷 售售 額額w 增增 加加 利利 潤潤第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗驗第第 二二 步：步： 分分

23、 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗驗分分 析析 過過 往往 的的 定定 價，價， 找找 出出： 如如 何何 通通 過過 定定 價價 來來 增增 加加 銷銷 量量 如如 何何 通通 過過 定定 價價 來來 增增 加加 利利 潤潤價格變化對產(chǎn)品銷售的影響價格變化對產(chǎn)品銷售的影響跟跟 蹤蹤 不不 同同 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 價價 格，格， 銷銷 量，量， 或或 其其 他他 生生 意意 指指 標標 的的 變變 化化 曲曲 線，線， 以以 確確 定定 產(chǎn)產(chǎn) 品品 對對 價價 格格 變變 化化 的的 敏敏 感感 度度第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)，

24、 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗驗0.002.004.006.008.0010.0012.006634,440W0022 W0024 W0026 W0028 W0030 W0032 W0034 W0036 W0038 W0040 W0042 W0044 W0046 W0048 W0050 W0052 W0102 W0104 W0106 W0108 W0110 W0112 W0114 W0116 W0118 W0120 W0122DateWisper 單單 位位 容容 量量 價價 格格 與與 包包 裝裝 大大 小小 的的 關關 系系 包包 裝裝 大大 小小 單單 位位 容容 量量 價價 格格

25、明明 確確 各各 個個 品品 類類 在在 商商 店店 中中 的的 角角 色色 確確 定定 品品 類類 細細 分分 的的 目目 的的 及及 策策 略略 制制 定定 價價 格格 及及 促促 銷銷 的的 目目 標標 ( ( 品品 類類 評評 估估 表表) ) 根根 據(jù)據(jù) 目目 標標 制制 定定 新新 的的 價價 格格 及及 促促 銷銷 的的 策策 略略 根根 據(jù)據(jù) 目目 標標 制制 定定 新新 的的 促促 銷銷 計計 劃劃 模模 擬擬 計計 算算 最最 佳佳 的的 價價 格格 定定 位位 及及 促促 銷銷 計計 劃劃 第第 三三 步步制制 定定 價價 格格 策策 略略 及及 促促 銷銷 計計 劃劃D

26、estination目標性的目標性的DescriptionRole Store image 代表商店的形象 Very important to target market 對于目標市場非常重要 Drive other categories increase 促進其他品類的增長 More resource 資源占用較大Routine常規(guī)性的常規(guī)性的 Balance the sales and profit 平衡銷售額的增長與利潤的增長 Daily used products 是消費者每日必須的日用消費品Convenient便利性的便利性的 Stop by shopping 沖動增加順帶購買的機會

27、 One stop shopping 突出商店“一站購買”的形象 Profit building 幫助商店的利潤增長Seasonal/Occasional季節(jié)性的季節(jié)性的 / 偶然性的偶然性的 Balance the sales and profit 平衡銷售額的增長與利潤的增長 Meet timely needs 適時地滿足消費者的需要1. 確定品類角色確定品類角色第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價價 及及 促促 銷銷定價定價: 由品類角色決定品類毛利率目標性目標性常規(guī)性常規(guī)性偶然性偶然性便利性便利性競爭性的價格主要品牌與競爭對手接近接近競爭對手非煽動性價格促銷促銷:由品類角色決定品

28、類促銷頻率目標性目標性常規(guī)性常規(guī)性偶然性偶然性便利性便利性-高頻率-多種方式-一般頻率-多種方式-按季節(jié)/時間需要-多種方式較少促銷第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價價 及及 促促 銷銷l 品 類 的 角 色 :目標性常 規(guī) 性l 細 分 : 非 濃 縮 濃 縮洗 衣 液 洗 衣 粉 洗 衣 粉 l 目 標 / 策 略 : - 人 流 量- 商 店 形 象- 利 潤 - 資 金 流 通 - 利 潤2. 確確 定定 品品 類類 細細 分分 的的 目目 的的 及及 策策 略略 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類類第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價價 及及 促促 銷銷3. 制制

29、定定 價價 格格 及及 促促 銷銷 的的 目目 標標 ( 品品 類類 評評 估估 表表) 購購 買買 者者 的的 拜拜 訪訪 次次 數(shù)數(shù) 目目 前前 情情 況況 實實 際際 目目 標標實實 際際目目 標標實實 際際目目 標標 第第 一一 年年第第 二二 年年第第 三三 年年 銷銷 售售 % 購購 物物 籃籃 有有 該該 品品 類類 平平 均均 每每 筆筆 交交 易易 的的 金金 額額5%5%15% 銷銷 售售 額額 財財 務務 平平 均均 毛毛 利利 率率 實實 際際 利利 潤潤10%-5%5% 市市 場場 份份 額額 ( 銷銷 售售 額額) 市市 場場10%第第 三三 步步高高 效效 的的

30、定定 價價 及及 促促 銷銷4. 根根 據(jù)據(jù) 目目 標標 制制 定定 新新 的的 價價 格格 及及 促促 銷銷 的的 策策 略略 銷銷 售售 商商 店店3 個個 主主 要要 的的 機機 會會 拜拜 訪訪 次次 數(shù)數(shù)% 交交 易易 有有 此此 品品 類類 交交 易易 金金 額額 大大 小小 銷銷 售售 額額 毛毛 利利 率率 實實 現(xiàn)現(xiàn) 利利 潤潤XX=X= 增增 加加 人人 流流 量量( 增增 加加 購購 買買 者者 的的 拜拜 訪訪 頻頻 率率) 提提 高高 每每 筆筆 交交 易易 的的 金金 額額 提提 高高 每每 筆筆 交交 易易 的的 利利 潤潤 轉轉 換換( 使使 購購 買買 者者

31、轉轉 買買 該該 品品 類類 或或 增增 加加 購購 買買 該該 品品 類類 的的 次次 數(shù)數(shù)) 增增 加加 交交 易易 量量( 增增 加加 每每 筆筆 交交 易易 金金 額額 或或 購購 買買 次次 數(shù)數(shù)) 增增 加加 品品 類類 利利 潤潤 高高 市市 場場 滲滲 透透 率率 高高 購購 買買 頻頻 率率 低低 銷銷 量量 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 每每 年年 購購 買買 3 - 4 次次 更更 大大 的的 包包 裝裝 沖沖 動動 性性 購購 買買 產(chǎn)產(chǎn) 品品 方方 便便 忠忠 誠誠 度度 對對 低低 價價 敏敏 感感 商商 店店3 個個 主主 要要 的的 品品 類類 策策 略略 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的

32、 特特 性性第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價價 及及 促促 銷銷5. 根根 據(jù)據(jù) 目目 標標 制制 定定 新新 的的 促促 銷銷 計計 劃劃PersilArielDashSunilVizirW.Riese ArielPersilVizirSunilSpeeArielPersilTotalAktionsart Laufzeit von - bis1010/5101010/5101.5 NFP1.5 NFP1.5 NFP1.7 NFP1.5 NFP 3 NFP3 NFP VWMPalettenaktion04.01. - 17.01.97111318.01. - 31.01.971111401.02. - 14.02.9711114WPR-Journ