華為渠道策略分析

1、 華為渠道策略分析華為渠道策略分析小組成員：小組成員：李斌、潘國忠、齊培東李斌、潘國忠、齊培東王鑫、張麗紅、程芳潔王鑫、張麗紅、程芳潔關于華為公司簡介渠道介紹及分析渠道方案評價渠道方案建議公司簡介華為技術有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡中的交換網(wǎng)絡、傳輸網(wǎng)絡、無線及有線固定接入網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立。HUAWEI發(fā)展歷程200720152007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額11

2、5億美元，并且是當年中國國內電子行業(yè)營利和納稅第一。2008年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務。2014年財富世界500強中華為排行全球第285位，與上年相比上升三十位。2014年上半年度經(jīng)營業(yè)績，數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，華為實現(xiàn)銷售收入1358億元人民幣，同比增長19%；營業(yè)利潤率18.3%。2015年，評為新浪科技2014年度風云榜年度杰出企業(yè)。線上渠道渠道介紹及分析1、官網(wǎng)-華為商城2、與各大電商合作線下渠道渠道介紹及分析客觀環(huán)境：國內智能手機的增長趨勢放緩。數(shù)據(jù)顯示：2015年上半年，銷售規(guī)模下降4.33%，線上

3、銷售的下滑趨勢尤其明顯。線下渠道渠道介紹及分析渠道戰(zhàn)略：進行渠道下沉，開拓線下渠道。渠道的選擇：1、與蘇寧達成戰(zhàn)略合作伙伴關系，將華為榮耀進駐蘇寧1000家門店，并制定開啟100家榮耀旗艦店的目標，。 同時，蘇寧利用已有的三四線城市的服務站，幫助華為榮耀大力發(fā)展三四線城市的線下渠道。 2、與中國聯(lián)通以及國代商愛施德達成戰(zhàn)略合作，合力推動榮耀3C等手機產(chǎn)品的銷售。線下渠道渠道介紹及分析渠道管理：2015年華為渠道政策保持穩(wěn)定，渠道架構維持不變，但加大了對合作伙伴的激勵，提升針對合作伙伴激勵計劃的速度與力度，注重合作伙伴的能力提升，及時有效地牽引合作伙伴在能力提升、重點產(chǎn)品上的投入和目標市場上的進

4、一步突破，與此同時強化了渠道秩序的管理。具體措施：1. 加大對合作伙伴讓利，實現(xiàn)差異化、精準化、多樣化激勵2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，與華為共同成長3. 持續(xù)構建陽光透明、公平公正的合作環(huán)境渠道方案評價一、完善代理體系，平穩(wěn)構建網(wǎng)絡產(chǎn)品經(jīng)銷渠道。經(jīng)過幾年的努力，華為在全國35個省會建立了35個區(qū)域代理商，他們在代表華為以及應用方案合作伙伴為用戶提供從方案設計、采購、實施到維修的一攬子服務二、擴大代理后，慎重選擇了操作的難度。要成為華為特約經(jīng)銷商，首先要滿足兩個條件：1、一定的的技術基礎，良好的發(fā)展前景，較強合作意識。2、良好的市場推廣力。渠道方案評價三、合理規(guī)劃渠道服務網(wǎng)，完善保障體系。1、為保證經(jīng)銷商的服務和市場推廣能力，華為公司在技術培訓，服務支持等方面出臺了一系列新辦法。2、大規(guī)模發(fā)展經(jīng)銷商勢必會引出競爭，這是每個廠商都會面臨的問題。為此，根據(jù)“利益共同體，華為是核心”的原則，在渠道管理方面將加大對價格監(jiān)控。渠道方案建議1、企業(yè)容易喪失定價權2、不利于品牌塑造和宣傳3、產(chǎn)品利潤率過低4、串貨嚴重，渠道混亂存在問題渠道方案建議1、增加對非定制機的投