快銷通：創(chuàng)造移動銷售管理新模式

1、快銷通：創(chuàng)造移動銷售管理新模式        大學同班同學的蘇可和黃剛，在畢業(yè)后一起來到廣州，分別進入兩家日用消費品公司，從事銷售工作，具體工作就是拜訪各家商店，搜集本公司產(chǎn)品以及競爭對手的相關數(shù)據(jù)，然后盡快呈交給上級，以便公司對銷售團隊及銷售終端進行有效的管理和控制。     每天上班后，蘇可要到辦公室參加部門會議，接受經(jīng)理分配給他的拜訪任務，然后攜帶著一個裝滿各種表格的提包，馬不停蹄地去拜訪商店，仔細認真地填寫那些表格，最后還要把那些表格中的數(shù)據(jù)輸入電腦發(fā)給自己

2、的經(jīng)理。經(jīng)理二次輸入公司的軟件系統(tǒng)，再生成相應的報表。由于經(jīng)過幾次輸入，數(shù)據(jù)的誤差就會出現(xiàn)，因此，蘇可盡管小心翼翼，但是有時仍然難免因為出現(xiàn)差錯而被經(jīng)理批評。與蘇可相比，黃剛每天早上打開手機，便會看到當日需要拜訪商店的名單，于是他直接前往各家商店，把搜集到的信息通過手機上傳到公司總部的一個專門系統(tǒng)，于是，黃剛的直接上級與公司高層領導可以在第一時間看到相關數(shù)據(jù)，避免了多次輸入導致的誤差以及時差。同一個行業(yè)，同樣的工作，蘇可深感疲累和郁悶，可黃剛卻備感輕松。事實上，黃剛的輕松來自于他所在的公司使用了“快銷通”系統(tǒng)。據(jù)統(tǒng)計，銷售人員利用“快銷通”系統(tǒng)，每天每人拜訪商店的效率得到了極大提高，平均節(jié)省3

3、0的時間，保證了數(shù)據(jù)的準確性和及時性，可以幫助企業(yè)至少減少10%的人力成本和管理成本。當然，這并不是“快銷通”系統(tǒng)所帶來的全部好處，因為它還有許多其他功能。品牌整合策劃專家張鴻雁評價說，“快銷通”系統(tǒng)無疑是快速消費品行業(yè)的一把利器，將很好地滿足快速消費品企業(yè)的需求，是一種極具創(chuàng)新價值的移動銷售管理模式。速度和效率是快銷行業(yè)的生命快速消費品行業(yè)在全球經(jīng)濟中有著非常重要的地位，與人們的日常生活息息相關。一般來說，快速消費品包括食品、飲料、化妝品、日化、煙草等等，有別于家電等耐用消費品，其最大的特點是商品周期短、新品種層出不窮，對銷售時間要求苛刻?？突芾碜稍儥C構(gòu)總經(jīng)理、實戰(zhàn)派營銷專家楊旭對記者說

4、：“在快速消費品行業(yè)，無論是產(chǎn)品更新還是營銷觀念與手段的更新，企業(yè)一定要爭取做到最快而且還要最好，否則，就會遠遠地被競爭對手拋在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消費品企業(yè)的生命?！痹凇叭蜇敻?00強企業(yè)”中，快速消費品企業(yè)就占了25%以上，2005年全球快速消費品行業(yè)的收入總額超過了1萬億美元。據(jù)不完全統(tǒng)計，2005年廣東省快速消費品市場的銷售總額為7882億元人民幣，同比增長15；快速消費品行業(yè)制造與分銷企業(yè)的數(shù)量超過50萬家，從業(yè)人員超過1000萬。從以上數(shù)據(jù)可以看出，快速消費品市場極其龐大，擁有無限的移動信息化開發(fā)和應用空間。張鴻雁回顧中國快速消費品20年來的營銷發(fā)展與變革歷程

5、，將其劃分為三個階段：第一個階段是從20世紀80年代初期至90年代中期，屬于市場營銷初期，快速消費品企業(yè)主要依靠產(chǎn)品和廣告啟動市場；第二個階段是從90年代中期至2002年，屬于市場營銷成長期，快速消費品企業(yè)主要依靠規(guī)模與銷售渠道占領市場；第三個階段是從2002年至今，屬于市場營銷成熟期，快速消費品企業(yè)主要依靠營銷創(chuàng)新與品牌建設拉開與競爭對手的差距?，F(xiàn)在很多快速消費品企業(yè)在新產(chǎn)品推廣模式上主要依靠大流通，在自上而下、多層次、多環(huán)節(jié)的推廣模式下，難以改變操作粗放或渠道受限的“沼澤地”，新產(chǎn)品滯留在流通渠道也就不足為怪了。而且，隨著業(yè)務的高速發(fā)展，如何及時、高效、方便地管理遍布各地、數(shù)量眾多的銷售團

6、隊及銷售終端，從而提升銷售團隊的效率和執(zhí)行力，已成為快速消費品企業(yè)普遍面臨的銷售管理難題。張鴻雁認為，如今市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)渠道運營模式逐步喪失優(yōu)勢，“渠道為王，決勝終端”已成為企業(yè)共識。面對日趨激烈的市場競爭，快速消費品企業(yè)能否建立一支擁有強大執(zhí)行能力以及極高工作效率的銷售團隊已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素。銷售團隊管理同樣需要跟上時代發(fā)展的步伐，快速消費品企業(yè)必須對銷售終端進行有效管理和控制，而“快銷通”系統(tǒng)能夠?qū)焖傧M品企業(yè)的銷售、營銷以及供應鏈系統(tǒng)進行實時準確的業(yè)務跟蹤，具有數(shù)據(jù)匯總、數(shù)據(jù)分析等功能，可以幫助快速消費品企業(yè)建立起一個溝通迅速、高效率以及具有強大執(zhí)行力的銷售體系

7、、營銷體系以及供應鏈系統(tǒng)。針對快速消費品行業(yè)的龐大市場與發(fā)展趨勢，在深入研究行業(yè)需求以及企業(yè)在市場管理中遇到的瓶頸的基礎上，中國移動廣東公司廣州分公司從信息化帶動工業(yè)化的角度出發(fā)，力求為快速消費品企業(yè)提供滿足其需求的新產(chǎn)品。鑒于快速消費品行業(yè)涉及面廣、企業(yè)數(shù)量眾多，為了有力地推進廣州快速消費品行業(yè)的信息化進程，中國移動廣東公司廣州分公司確定了“快速消費品行業(yè)移動信息化解決方案模板信息化應用示范企業(yè)主管部門行業(yè)渠道資源整合”相結(jié)合的推廣思路，項目運作遵循“先做管理咨詢、后做解決方案”的原則，推出了一款應用于集團業(yè)務的移動信息化新產(chǎn)品“快銷通”?！翱熹N通”的思路是，通過中國移動的GPRS網(wǎng)絡，將一

8、家公司遍布全國的銷售團隊、銷售終端、代理商聯(lián)結(jié)起來，從而實現(xiàn)對銷售團隊及銷售終端的有效管理和控制?！翱熹N通”系統(tǒng)選用摩托羅拉公司E680G作為移動銷售應用終端，與企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對接，實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)交換。通過對項目的實用功能和終端應用的簡潔界面進行測試，中國移動廣東公司廣州分公司副總經(jīng)理梁志強說：“這就是我們要為客戶創(chuàng)造的真正的信息化產(chǎn)品?！?#160;   借助“快銷通”打開廣闊市場“快銷通”的主要功能，是通過中國移動的GPRS網(wǎng)絡，將一家公司遍布全國的銷售團隊、銷售終端、代理商聯(lián)結(jié)起來，對銷售團隊進行管理，對銷售終端予以監(jiān)控，做到統(tǒng)一管理和高效管理相結(jié)合，與企

9、業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對接，實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)交換，從而既提高公司整體的調(diào)控能力，又節(jié)省公司的資源和經(jīng)營成本?！翱熹N通”具有五個基本功能，分別是市場數(shù)據(jù)采集、拜訪計劃管理、基礎培訓管理、商店數(shù)據(jù)檢查、統(tǒng)計報表分析。在拜訪計劃管理方面，企業(yè)銷售人員每天打開手機，便會看到當日需要拜訪商店的名單，不再需要每天都到辦公室開會，由上司安排當天的工作計劃，節(jié)省了銷售人員大量的時間。由于市場數(shù)據(jù)（包括照片）的采集一改傳統(tǒng)的手工多級錄入的方式，直接通過手機上傳到公司總部的銷售管理系統(tǒng)，使得銷售人員拜訪商店的過程也節(jié)省了時間，拜訪一家商店平均可以節(jié)省30%的時間。此外，銷售人員不需要攜帶和填寫各種表格，保證了數(shù)據(jù)的準確性和

10、及時性。在基礎培訓管理方面，傳統(tǒng)的課堂培訓可以借助“快銷通”進行。傳統(tǒng)的培訓方式需要人員集中講課、評估培訓效果等，周期長，費用高。現(xiàn)在，企業(yè)銷售主管通過“快銷通”就可以實現(xiàn)課堂培訓向?qū)嵉嘏嘤柕霓D(zhuǎn)變，只需要在手機上輸入信息，便可以對銷售團隊進行培訓，而培訓反饋信息還可以極其快捷地發(fā)送給培訓部門。至于商店數(shù)據(jù)檢查功能，目前主要是提供給級別較高的管理人員使用。以往，龐大的銷售團隊很難得到有效的管理、控制，同時執(zhí)行情況以及信息的真實性也難以得到保證。而借助商店數(shù)據(jù)檢查功能，營銷管理人員可以隨時到商店檢查銷售人員的工作，將獲得的數(shù)據(jù)通過手機輸入公司后臺管理系統(tǒng)。市場數(shù)據(jù)的及時反饋，大大提高了企業(yè)市場決策

11、的準確性和及時性。“快銷通”上線應用后，得到了眾多企業(yè)的高度評價。廣州高露潔棕欖有限公司銷售系統(tǒng)經(jīng)理何世楊認為，“快銷通”給銷售管理模式帶來了“革命性的影響”：一是簡化了工作程序，信息反饋效率提升了80%以上；二是提高了銷售執(zhí)行能力，實時部署任務和培訓，使得人力成本節(jié)省了10%以上，執(zhí)行效率大大提高；三是縮短了報告周期，報告反饋的周期由原來的一個月縮短為一天，并且數(shù)據(jù)的準確率接近100%；四是實現(xiàn)了信息共享，而銷售管理信息的全球共享，使得信息資源利用的價值不可估量。正因為如此，高露潔棕欖有限公司高層對這一項目寄予了很高的期望，稱其為銷售管理模式的創(chuàng)新，并希望未來在全球市場上推廣這一模式。中國移動廣東公司廣州分公司副總經(jīng)理梁志強表示，高露潔項目無疑具有較大的行業(yè)應用示范標桿效益，因為事實證明“快銷通”能夠適合并滿足不同類型快速消費品行業(yè)的信息化需求，簡單易用、實用并且可以經(jīng)常用，日后可以在日化、電