招商銀行與國美電器 商務談判方案

1、 議題:與國美開展“分期付款購家電” 班級:老師:學號:姓名:目錄一、 談判方二、 談判主題三、 談判地點四、 談判期限五、 我方人員組成六、 對方人員組長七、 談判議程八、 談判目標九、 目標完成的支持因素十、 談判策略十一、 匯報制度一、 談 判方甲方:招商銀行乙方:國美電器二、 談 判主題我方(招商銀行與國美電器開展“分期付款購家電”活動 三、 談 判地點奧新商務酒店會議廳四、 談 判期限2014年 4月 1日 至 2014年 4月 16日五、 我 方人員組成 六、 對 方人員組成 七、 談 判議程 八、 談 判目標 九、 目 標完成的支持因素 我方優(yōu)勢1. 信用消費的持續(xù)增長,人們越來

2、越熱衷于使用信用卡消費2. 我行擁有大量穩(wěn)定的持卡用戶,在國內行業(yè)位居前列我方劣勢1. 信用卡同行競爭大,新增持卡人增長緩慢對方優(yōu)勢1. 國美電器以優(yōu)質服務著稱,吸引高端消費群體2. 信用卡市場競爭激烈,有多方的銀行可供其選擇對方劣勢1. 網購對實體的沖擊,顧客流失十、 談 判策略(一 談判開始階段1、該怎樣開始談判?感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共 鳴, ·營造融洽的談判氣氛,創(chuàng)造互利共贏的模式。2、怎樣利用對對手的了解建立一個良好的關系?向對方深入分析合作所能帶來的利益,比如增加國美電器的吸引 力,刺激消費,提高營業(yè)額。3、怎樣控制談判的進程?(1把握談判的

3、節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動;(2有技巧的提出我方預期利益表明我們的態(tài)度,先易后難,步 步為營;(3突出我方的優(yōu)勢,以理服人,必要時做出合理讓步,以退為進，軟硬兼施。 （4）當談判出現(xiàn)僵局時，考慮暫停談判，冷靜分析，適時運用聲東 擊西的策略，打破僵局。 （二）摸索階段 1、我該問些什么問題？ （1）顧客滿額多少時可以享受我行的分期付款 （2）對方愿意出的傭金是多少 （3）雙方簽訂有效合同后，若對方違約，將承擔什么責任及賠償 2、他們可能會問些什么問題？ （1）雙方合作期限，商品品類； （2）我方最大程度可以提供多少免費服務（利息，利率） ； （3）雙方簽訂有效合同后，若我方違約，將承擔什么責任及賠

4、償 3、我該如何來處理這些問題？ 首先，向對方深入分析合作所能為其帶來的利益及我方為此所需 做的工作消耗；其次，表明我方態(tài)度，逐漸陳述我方要求（比如消費 額度需滿 5000 元才可以分期，這樣可以提高我方工作效率；我方需 要交易額的 0.1作為我方人力資源費用等）最后，由主談與我方法 律顧問討論之后再與對方談判。 （三）試驗階段 1、該使用什么信號來暗示進展的機會？ 當對方突然對某話題表現(xiàn)出感興趣態(tài)度，我方可利用這點抓住時 機進行激烈的討論，表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。 2、該怎樣提出建議？ （1）盡量客觀，選擇時機； （2）給談判雙方留有余地，不要顯得太聰明； （3）紅白臉策略，主談充當紅臉，決策人輔

5、助合作談成。 3、該怎樣處理對方斷然的“不”？ 把握讓步原則，以退為進，明確我方核心利益所在。 （四）討價還價階段 1、在哪里可能出現(xiàn)矛盾？ 合作品類；利息利率等 2、該怎樣處理這些矛盾？ （1）冷靜分析； （2）牢記我方核心利益； （3）必要時做出適當讓步,以退為進。 3、應做哪些讓步？ （1）態(tài)度盡量保持平穩(wěn)，謙和； （2）在原合作品類基礎上，可以適量增加一些小額度熱銷商品參與 活動，比如熱銷智能機型，此外合作期限也可作適當延長。 （3）部分商品可以零首付零利率分期，不過國美應在服務費用上對 我方作出適量補償 4、通過讓步想得到什么？ 以退為進，退一步進兩步，進行迂回補償。 5、該怎樣包裝

6、這些讓步？ 可采取彌補式讓步，即在某些方面給予一些優(yōu)惠等。 6、對方非常希望我做出的，而且我也能輕易做出的讓步有哪些？ 合作期限的延長。 7、怎樣能讓他們能輕易地做出讓步？ （1） 突出優(yōu)勢， 強調與我方合作他們能利益最大化， 同事軟硬兼施， 暗示對方若不與我方合作將會帶來巨大損失 （2）堅持我方核心利益，盡可能多的表現(xiàn)出我方對對方的熟悉，并 由我方法律顧問提供有利的法律條例等。 （五）結束階段 1、怎樣來結束這場談判？ （1）在最后階段，可以不斷調整已做好的決定，以獲得更進一步的 利益。同時明確任何外加的讓步，以及需要對方付出的代價。 （2）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步幅度， 在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 （3）埋下契機：若不能與對方達成相當程度的圓滿結果，談判面臨 破裂之際， 也無需逞一時口舌之快， 傷了雙方和氣。 對方若是撕破臉， 以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章。所以在談