奶粉行業(yè)導購培訓

1、奶粉行業(yè)導購培訓奶粉行業(yè)導購培訓 目前，奶粉的競爭主要體現(xiàn)在終端的促銷員目前，奶粉的競爭主要體現(xiàn)在終端的促銷員身上，銷量也由她們而直接體現(xiàn)，很多奶粉企業(yè)身上，銷量也由她們而直接體現(xiàn)，很多奶粉企業(yè)絞盡腦汁想提高促銷員的整體素質，但結果是：絞盡腦汁想提高促銷員的整體素質，但結果是：“天天培訓，天天沒銷量天天培訓，天天沒銷量”，這是為什么？因為，這是為什么？因為這種企業(yè)只會照搬教條式的培訓，而沒有根據(jù)企這種企業(yè)只會照搬教條式的培訓，而沒有根據(jù)企業(yè)在市場的實際表現(xiàn)去培訓，所以培訓的效果離業(yè)在市場的實際表現(xiàn)去培訓，所以培訓的效果離預期相差甚遠，究竟怎么培訓才有效？我本人認預期相差甚遠，究竟怎么培訓才有效

2、？我本人認為，務實，變通、靈活的培訓才有效果。我總結為，務實，變通、靈活的培訓才有效果。我總結了一下，作為奶粉行業(yè)的促銷人員應從以下幾點了一下，作為奶粉行業(yè)的促銷人員應從以下幾點去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終端的促銷員而發(fā)生質的改變！端的促銷員而發(fā)生質的改變！一、要清晰明白促銷的概念v 促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷的意義在那兒？作用是什么？對于自已的工的意義在那兒？作用是什么？對于自已的工作職責是否清楚？作職責是否清楚？1、促銷的概念！v 促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購買欲望，影促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶

3、的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產品銷售而進行的一系響他們的消費行為，擴大產品銷售而進行的一系列溝通、說服、激勵等促進工作，使其最終實現(xiàn)列溝通、說服、激勵等促進工作，使其最終實現(xiàn)消費者的購買行為！那么促銷員的最核心的職責消費者的購買行為！那么促銷員的最核心的職責其實不是銷售目標的達成，而是在公司的產品與其實不是銷售目標的達成，而是在公司的產品與消費者之間作了最有價值的媒介，通過有效的傳消費者之間作了最有價值的媒介，通過有效的傳播公司有價值的信息，產品信息，服務信息等，播公司有價值的信息，產品信息，服務信息等，使消費者最終認可公司的產品及公司本身的品牌！使消費者最終認可公司的產品及公司本身的

4、品牌！所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因為，沒有一個促銷員能保證這次說服一定能成功！為，沒有一個促銷員能保證這次說服一定能成功！2、促銷的意義和作用！促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點在促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點在于上面已經說過的，傳播所有有利于公司銷售于上面已經說過的，傳播所有有利于公司銷售產品的信息！產品的信息！ 促銷的作用有五個方面：促銷的作用有五個方面： A A推廣新產品推廣新產品 B B處理臨期處理臨期 C C打擊競品打擊競品 D D提升品牌形象提升品牌形象 E E快速提升銷售額快速提升銷售額二、奶粉促銷員上崗前的準備

5、及要求！ 奶粉促銷員在上崗前必須經過系統(tǒng)的，奶粉促銷員在上崗前必須經過系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓，這種培訓主要包括兩個方專業(yè)的技能培訓，這種培訓主要包括兩個方面，即產品營養(yǎng)知識培訓和溝通技巧培訓！面，即產品營養(yǎng)知識培訓和溝通技巧培訓！只有清晰掌握專業(yè)的營養(yǎng)知識培訓，才能在只有清晰掌握專業(yè)的營養(yǎng)知識培訓，才能在關鍵時刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌關鍵時刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費者的握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費者的心理，準確把握消費者的需求，促使最終的心理，準確把握消費者的需求，促使最終的目標達成！目標達成！1.促銷員上崗前的要求！促銷員上崗前的要求！除

6、上面說的正常培訓外，對其素質要除上面說的正常培訓外，對其素質要求也是很高的，不是說每個人來都可以做求也是很高的，不是說每個人來都可以做促銷員；主要有以下要求：促銷員；主要有以下要求：A A、硬件要求、硬件要求( (通用知識通用知識) )B B、自律自律( (工作紀律要求工作紀律要求) )當前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀當前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀( (行業(yè)的總體分析，我公司在該行行業(yè)的總體分析，我公司在該行 業(yè)的地位等業(yè)的地位等) )公司的發(fā)展史公司的發(fā)展史公司所有品項公司所有品項產品的營養(yǎng)知識產品的營養(yǎng)知識( (做個育嬰專家做個育嬰專家) )主要競品當前的動向主要競品當前的動向我公司目前在該市場的表現(xiàn)我公司目前在該

7、市場的表現(xiàn)該市場當前的人員情況該市場當前的人員情況主要工作職責的簡介主要工作職責的簡介告知她們的工作時告知她們的工作時2 2、促銷的意義和作用！、促銷的意義和作用！我公司目前在該市場的表現(xiàn)我公司目前在該市場的表現(xiàn)該市場當前的人員情況該市場當前的人員情況主要工作職責的簡介主要工作職責的簡介告知她們的工作時間，告知她們的工作時間，C C、用促銷品反推銷量！用促銷品反推銷量！ 上面所說，促銷品的配備是根據(jù)產品數(shù)量來上面所說，促銷品的配備是根據(jù)產品數(shù)量來配比，那么，如果我是一名促銷員，我就知道，配比，那么，如果我是一名促銷員，我就知道，如果我的促銷品用完了，肯定是產品也賣完了，如果我的促銷品用完了，肯

8、定是產品也賣完了，如：上面所說，如：上面所說，7070元元/ /袋，一袋一條毛巾，如果袋，一袋一條毛巾，如果有有100100條毛巾，在毛巾送完之后，應該產生條毛巾，在毛巾送完之后，應該產生70007000元的銷量，那么，再推理一下，如果我的促銷品元的銷量，那么，再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，那么、我的銷售額是否也能雙倍的投入成雙倍，那么、我的銷售額是否也能雙倍的增長？如果能得到雙倍增長，則這種營銷策略是增長？如果能得到雙倍增長，則這種營銷策略是正確的，也是成功的，我也可以給上面領導申請！正確的，也是成功的，我也可以給上面領導申請！如果，得不到相應的銷量，那么，這種策略是失如果，得不到相

9、應的銷量，那么，這種策略是失敗的，也就沒必要去做了！敗的，也就沒必要去做了！3 3、銷售產品、銷售產品銷售產品這一項職責和營銷人員是銷售產品這一項職責和營銷人員是一樣，銷量是最終最具說服力的東西，一樣，銷量是最終最具說服力的東西，營銷人員和促銷人員的天職也就是銷售營銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產品，那么銷售產品是需要用方法，下產品，那么銷售產品是需要用方法，下面簡單介紹以下方法：面簡單介紹以下方法：“促銷員與消費者的溝通技巧！促銷員與消費者的溝通技巧！( (十大十大技巧技巧) )A A、詢問法詢問法當前我們奶粉行業(yè)，在消費者到達奶粉當前我們奶粉行業(yè)，在消費者到達奶粉通道后，她們大多是左顧右

10、盼的，這時我們通道后，她們大多是左顧右盼的，這時我們要積極主動的上前進行攔截，因為，這時我要積極主動的上前進行攔截，因為，這時我們需要判斷他們是那一個品牌的忠實消費者？們需要判斷他們是那一個品牌的忠實消費者？還是第一次來購買奶粉，所以我首先要詢問，還是第一次來購買奶粉，所以我首先要詢問，“你好！你是來買奶粉的吧！你好！你是來買奶粉的吧！”這是，她肯這是，她肯定會說我們來買奶粉的，或者說我是來買某定會說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費者的一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費者的真實需求，從而對癥下藥！真實需求，從而對癥下藥！B B、建議法、建議法當?shù)弥M者的需求

11、后，我們可以針對當?shù)弥M者的需求后，我們可以針對他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個品牌，那我們可以說：孩子喝的是某一個品牌，那我們可以說：“哦，那個品牌也不錯，不過，我們的產品哦，那個品牌也不錯，不過，我們的產品在它那營養(yǎng)基礎上又多加了什么、什么，讓在它那營養(yǎng)基礎上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來更容易吸收、營養(yǎng)也會更全面、寶寶喝起來更容易吸收、營養(yǎng)也會更全面、更均衡等，而且我們今天剛好有活動，所以更均衡等，而且我們今天剛好有活動，所以我建議你，買我們這個品牌會更劃算一些！我建議你，買我們這個品牌會更劃算一些！C C、換位思考法、換位

12、思考法在和消費者溝通時，一定要換位思考，在和消費者溝通時，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產品的角度優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產品的角度上考慮問題；同時，幫助她們解決在小孩喝上考慮問題；同時，幫助她們解決在小孩喝奶粉過程中的問題，如消費者說小孩子喝奶奶粉過程中的問題，如消費者說小孩子喝奶粉時出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，粉時出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個時候，消費者有種被關心的查出根源；這個時候，消費者有種被關心的感覺，心理肯定很舒服！感覺，心理肯定很舒服！D D、解決問題法解決問題

13、法解決消費者的問題固然能贏消費者解決消費者的問題固然能贏消費者的好感，很多時候，消費者對產品的營的好感，很多時候，消費者對產品的營養(yǎng)知識知之很少，同時在撫養(yǎng)小孩子的養(yǎng)知識知之很少，同時在撫養(yǎng)小孩子的過程中，也有許多問題搞不清楚，所以過程中，也有許多問題搞不清楚，所以就是我上面說的，要做好一名最優(yōu)秀的就是我上面說的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應該先學會育嬰；幫助她們解決促銷員應該先學會育嬰；幫助她們解決問題！問題！E E、利益分析法、利益分析法作為消費者，永遠都有想占便宜的想法，那么我們就要作為消費者，永遠都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產品時，我們知道，很多時候滿足她們

14、的這種想法，在介紹產品時，我們知道，很多時候消費者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費者猶豫不決消費者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費者猶豫不決時，可以給她說：時，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，我們也想拉你這個客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么、我們也想拉你這個客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么、什么禮品！這樣，使消費者感覺自已又多得了些利益！又者：什么禮品！這樣，使消費者感覺自已又多得了些利益！又者：在消費者購買時，她可能會比較那一個品牌的更便宜，那么在消費者購買時，她可能會比較那一個品牌的更便宜，那么這個時候，我們可以說：這個時候，我

15、們可以說：“我們也知道那個品牌便宜，不過，我們也知道那個品牌便宜，不過，很多消費者都反應，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應，很多消費者都反應，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價錢一分貨，我們的產品雖然稍貴了一點，你也知道，一分價錢一分貨，我們的產品雖然稍貴了一點，但是小孩子喝了都容易適應，不會出現(xiàn)不良反應，很多消費但是小孩子喝了都容易適應，不會出現(xiàn)不良反應，很多消費者都覺得我們這個品牌很值得信賴！者都覺得我們這個品牌很值得信賴！ F F、舉例宣染法、舉例宣染法有些消費者，

16、在經過促銷員分析后，還有些消費者，在經過促銷員分析后，還是對我們公司的產品半信半疑，這時我們的是對我們公司的產品半信半疑，這時我們的促銷員可以給她說：促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了剛才那位大姐都買了3 3件或是說件或是說5 5件。件?！被蛘哒f：你看，這是我記的或者說：你看，這是我記的客戶報表，今天剛購買的客戶報表，今天剛購買的5 5個客戶，你可以打個客戶，你可以打電話問一下，看我們的奶粉是不是更好點？電話問一下，看我們的奶粉是不是更好點？因為從消費者的心理來說，她們在沒主見的因為從消費者的心理來說，她們在沒主見的時候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一時候，更愿意相信她身邊的人或是與她同

17、一個環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出個環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！實際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！G G、幫助選擇法幫助選擇法當消費者在在購買與不購買這種選擇的過程當消費者在在購買與不購買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時候，我們的促銷中，或者說不知道需要多少的時候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問她：問她：“請問你要還是不要請問你要還是不要”？我們一定要這樣？我們一定要這樣問問“你要你要3 3件還是要件還是要5 5件，然后接著說，其實要件，然后接著說，其實要5 5件

18、件是最好了，因為我們今天有活動，要是最好了，因為我們今天有活動，要5 5件的話，我件的話，我們可以再多送你一些贈品們可以再多送你一些贈品”！據(jù)我的經驗，消費！據(jù)我的經驗，消費者在聽到這話的時候，很少說不要，她會接著沒者在聽到這話的時候，很少說不要，她會接著沒主見的反問我們，要多少呢？或是問她身邊一起主見的反問我們，要多少呢？或是問她身邊一起來的人，要多少合適？這時，其實她已經決定購來的人，要多少合適？這時，其實她已經決定購買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！G G、假裝吃虧法

19、、假裝吃虧法當消費者有意向購買時，有的時候，她只是想當消費者有意向購買時，有的時候，她只是想多要一點東西，或是覺得價格不合適，為了第一時多要一點東西，或是覺得價格不合適，為了第一時間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個價格真不行，昨天賣了一件比你這價格你說那個價格真不行，昨天賣了一件比你這價格還要高，結果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，還要高，結果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點禮品，就這還你要是真想要，我只能說多送你一點禮品，就這還是偷偷送你，讓領導知道了，肯定吵我！促銷員如是偷偷送你，讓領導知道了，

20、肯定吵我！促銷員如果這樣說的話，消費者一是感覺已經在心理上占到果這樣說的話，消費者一是感覺已經在心理上占到了便宜，二是也會感覺我們干促銷的確不容易！了便宜，二是也會感覺我們干促銷的確不容易！H H、假裝吃虧法、假裝吃虧法當消費者有意向購買時，有的時候，她只是想當消費者有意向購買時，有的時候，她只是想多要一點東西，或是覺得價格不合適，為了第一時多要一點東西，或是覺得價格不合適，為了第一時間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個價格真不行，昨天賣了一件比你這價格你說那個價格真不行，昨天賣了一件比你這價格還要高，結果回去公司一算賠錢了，把我吵了一

21、頓，還要高，結果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點禮品，就這還你要是真想要，我只能說多送你一點禮品，就這還是偷偷送你，讓領導知道了，肯定吵我！促銷員如是偷偷送你，讓領導知道了，肯定吵我！促銷員如果這樣說的話，消費者一是感覺已經在心理上占到果這樣說的話，消費者一是感覺已經在心理上占到了便宜，二是也會感覺我們干促銷的確不容易！了便宜，二是也會感覺我們干促銷的確不容易！I I、時間限制法、時間限制法有的消費者在購買東西時，有種愛往后拖的習慣，但是有的消費者在購買東西時，有種愛往后拖的習慣，但是她又卻實想買，這個時候，她可能會問：她又卻實想買，這個時候，她可能會問：“你

22、們明天還搞活你們明天還搞活動嗎動嗎”？如果消費者這樣問，說明兩個問題，一是今天帶的？如果消費者這樣問，說明兩個問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認為明天如果搞的話，明天再買；這錢可能不太多，二是她認為明天如果搞的話，明天再買；這是我們的促銷員應該說，明天不搞了，活動就一天，或者說：是我們的促銷員應該說，明天不搞了，活動就一天，或者說：“這個說不準，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是這個說不準，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，一天的時間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯過這個機會了嗎你不是錯過這個機會了嗎”？其

23、實這一招是根據(jù)那些賣衣服？其實這一招是根據(jù)那些賣衣服的經營者們學來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有的經營者們學來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個很大的條幅廣告詞：一個很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣！你要是明天去最后一天大甩賣！你要是明天去看、后天去看還是那句話！看、后天去看還是那句話！J J、婉轉說賣的好、婉轉說賣的好有些消費者在第一次購買的時候，可能會觀察一會兒再做有些消費者在第一次購買的時候，可能會觀察一會兒再做決定，等到她想買的時候，她可能會說：決定，等到她想買的時候，她可能會說：“我在這兒看，你們我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好也沒賣多少，或者說賣的不好”

24、。這是我們的促銷員一定要警。這是我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員沒明白她說話的用意，認為就是賣的不好，那么，這筆促銷員沒明白她說話的用意，認為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當消費那樣說時，我們要婉轉的回答：生意肯定是完了；當消費那樣說時，我們要婉轉的回答：“其其實在這里賣的說實在的，不如某某品牌，但是除了那個品牌，實在這里賣的說實在的，不如某某品牌，但是除了那個品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個店一個我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個店一個月也就是兩

25、萬左右，這時消費者大都心里再想，一個月賣兩萬，月也就是兩萬左右，這時消費者大都心里再想，一個月賣兩萬，其實并不少；或者說昨天一天賣了其實并不少；或者說昨天一天賣了60006000多元，昨天她又沒在，多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染！你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染！K K、假設成交法、假設成交法有些消費者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比有些消費者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價格還是有點高，這個時候，如果說我們的別人貴，總是說價格還是有點高，這個時候，如果說我們的價格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以價格在不可能更改的情

26、況下，為了安慰她的心理，我們可以對消費者說，反正我說的這個價格已經是最低了，不信你看對消費者說，反正我說的這個價格已經是最低了，不信你看我們的報表，全是統(tǒng)一價，你先說你要不要，她這時肯定會我們的報表，全是統(tǒng)一價，你先說你要不要，她這時肯定會說要，只是說價格高了一點，這時，我們促銷員接著說：說要，只是說價格高了一點，這時，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領導，看行不你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領導，看行不行，如果他說就這價，那我也沒辦法幫你了，然后轉身裝作行，如果他說就這價，那我也沒辦法幫你了，然后轉身裝作打電話，最后再給她說，領導說了：打電話，最后再給她說，

27、領導說了：“這個價格已經是最低這個價格已經是最低價了，那我實在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；價了，那我實在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；最后再將話題一轉說：最后再將話題一轉說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價，我你就趕緊買吧，都是一樣的價，我們不可能說騙你一個人們不可能說騙你一個人”！4 4、管理表格、管理表格每一個企業(yè)，對于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表每一個企業(yè)，對于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表格，但從實際上來說，這些表格交上去，有幾個企業(yè)認真去看格，但從實際上來說，這些表格交上去，有幾個企業(yè)認真去看了報表？或是認真分析過每一位促銷員的報表？正因為很多報了報表？或

28、是認真分析過每一位促銷員的報表？正因為很多報表交上去后沒人看，所以，很多促銷員的報表全是假的，甚至表交上去后沒人看，所以，很多促銷員的報表全是假的，甚至是交上去的銷量報表也是假的；有一次，我下去轉市場，正好是交上去的銷量報表也是假的；有一次，我下去轉市場，正好是該作業(yè)點交報表的時候，初步算了下報表上的銷量，晚上到是該作業(yè)點交報表的時候，初步算了下報表上的銷量，晚上到賓館一兌，發(fā)現(xiàn)報表上的銷量比本月的實際銷量快多了一倍，賓館一兌，發(fā)現(xiàn)報表上的銷量比本月的實際銷量快多了一倍，而且這種銷量還沒有算非促銷柜臺的銷量！而且這種銷量還沒有算非促銷柜臺的銷量！所以說，我們只做有用的報表，沒用的不要做，做了也

29、是所以說，我們只做有用的報表，沒用的不要做，做了也是假的，真正對促銷員有用的，只有以下報表：假的，真正對促銷員有用的，只有以下報表：A銷量報表銷量報表B新客檔案報表新客檔案報表C促銷品管理報表促銷品管理報表D二次續(xù)吃報表二次續(xù)吃報表 銷量報表是算她們工資的，新客是算她們銷量報表是算她們工資的，新客是算她們下月能增長多少量？促銷品報表是為了監(jiān)控它下月能增長多少量？促銷品報表是為了監(jiān)控它的流向？二次續(xù)吃報表也是算下月銷量！的流向？二次續(xù)吃報表也是算下月銷量！備注：新客報表尤為重要，我有一次見一備注：新客報表尤為重要，我有一次見一位促銷員的新客報表上填的亂七八糟，一看就位促銷員的新客報表上填的亂七八

30、糟，一看就是假的；新客報表只需記住幾個最重要的東西：是假的；新客報表只需記住幾個最重要的東西：寶寶初生日期？喝的幾段？何時購買？袋裝還寶寶初生日期？喝的幾段？何時購買？袋裝還是聽裝？聯(lián)系電話？是聽裝？聯(lián)系電話？四、售后跟蹤是成功的另一半四、售后跟蹤是成功的另一半v 前面我們一直在說如何說服消費者購買前面我們一直在說如何說服消費者購買我們的產品，那么，當消費者買后，我們如我們的產品，那么，當消費者買后，我們如何做好售后服務則是成功的另一半，因為銷何做好售后服務則是成功的另一半，因為銷售產品只是成功了前一半，只有加上良好的售產品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產生續(xù)吃率才是真正的銷售成功

31、！售后，使其產生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？如何售后？A A、根據(jù)消費周期按時回訪根據(jù)消費周期按時回訪所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在4 4天內回訪，天內回訪，聽裝在聽裝在7 7天內回訪，但很多促銷員就是做不到，因為她心疼她天內回訪，但很多促銷員就是做不到，因為她心疼她的電話費，鑒于這個問題，我們可以給我們的促銷員算一筆帳：的電話費，鑒于這個問題，我們可以給我們的促銷員算一筆帳：一個回訪電話正常是在一個回訪電話正常是在2 2分鐘以內，那么根據(jù)當前的電話消費，分鐘以內，那么根據(jù)當前的電話消費，網(wǎng)內一分鐘是網(wǎng)內一分鐘是0 0、2 2元，你一個月要

32、回訪元，你一個月要回訪5050個消費者，話費是個消費者，話費是1010塊錢；共回訪塊錢；共回訪5050個消費者，按有個消費者，按有1/51/5的消費者形成續(xù)吃的消費者形成續(xù)吃( (也就是也就是1010個客戶個客戶) )，按每個客戶消費一包奶粉，再按每個企業(yè)的中檔，按每個客戶消費一包奶粉，再按每個企業(yè)的中檔奶粉的袋裝價格來算，每包提成也至少是奶粉的袋裝價格來算，每包提成也至少是2 2元錢，元錢，1010個客戶產個客戶產生了生了2020元的提成，那么結果就是說，你回訪后還是賺了元的提成，那么結果就是說，你回訪后還是賺了1010元錢，元錢，何樂而不為呢？何樂而不為呢？一定要按時回訪消費者，只有真正的

33、續(xù)吃，才是真正的銷一定要按時回訪消費者，只有真正的續(xù)吃，才是真正的銷量量( (因為奶粉想提量，必須靠的是穩(wěn)定而忠誠的老客因為奶粉想提量，必須靠的是穩(wěn)定而忠誠的老客) )。 B B、記住每一位寶寶的生日記住每一位寶寶的生日記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長來說，會很感動；目的：造成二次續(xù)吃！來說，會很感動；目的：造成二次續(xù)吃！C C、送貨上門送貨上門送貨上門，可以說每個企業(yè)都在提倡，但送貨上門，可以說每個企業(yè)都在提倡，但執(zhí)行力都是大打折扣，原因是，沒有相應的激執(zhí)行力都是大打折扣，

34、原因是，沒有相應的激勵措施，所以加強激勵措施，提高送貨上門的勵措施，所以加強激勵措施，提高送貨上門的次數(shù)，通過口碑宣傳不斷擴大品牌形響力！次數(shù)，通過口碑宣傳不斷擴大品牌形響力！D D、幫助消費者解決營養(yǎng)或簡單的醫(yī)療知幫助消費者解決營養(yǎng)或簡單的醫(yī)療知識識在前面，已經說過，作為一名成功的在前面，已經說過，作為一名成功的促銷員，對育嬰方面的知識一定要全面，促銷員，對育嬰方面的知識一定要全面，同時也學一些關于簡單醫(yī)療知識，在有些同時也學一些關于簡單醫(yī)療知識，在有些消費者遇到問題的時候，你能幫她解決，消費者遇到問題的時候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動的事！目的：讓她感也是一件讓她們感動的事！目的：讓

35、她感覺你什么都懂，就想向你請教，喝你的奶覺你什么都懂，就想向你請教，喝你的奶粉也自然放心！粉也自然放心！E E、及時有效的通知公司的活動政策、及時有效的通知公司的活動政策我們每一次活動，都需要老客戶給我們拉人氣，我們每一次活動，都需要老客戶給我們拉人氣，出銷量，所以，在每一活動之前，一定第一時間通知出銷量，所以，在每一活動之前，一定第一時間通知他們，告知她們我們現(xiàn)在的活動，誠肯的邀請她們參他們，告知她們我們現(xiàn)在的活動，誠肯的邀請她們參加，并適當配備一點小禮物，以增進客情！加，并適當配備一點小禮物，以增進客情！F F、要忍耐客戶的誤解、要忍耐客戶的誤解很多消費者，在面對有些問題的時候，往往不冷很

36、多消費者，在面對有些問題的時候，往往不冷靜，說些難聽話甚至是罵我們的促銷員，作為促銷員，靜，說些難聽話甚至是罵我們的促銷員，作為促銷員，如果你認為在她生氣的時候解釋不清楚，那么就不要如果你認為在她生氣的時候解釋不清楚，那么就不要解釋，等她氣消了再解釋，我想是一種更好的辦法，解釋，等她氣消了再解釋，我想是一種更好的辦法，記?。河涀。骸坝肋h不要說你的客戶錯了，如果有錯，那肯永遠不要說你的客戶錯了，如果有錯，那肯定是你的錯定是你的錯”！五、合理計算柜臺的費效比？五、合理計算柜臺的費效比？ v1 1、本柜臺的銷量及費效比、本柜臺的銷量及費效比作為一個成功的促銷員，一個月結束的時候，作為一個成功的促銷員

37、，一個月結束的時候，學會算本柜臺所花的費用是多少？如何算？舉例說學會算本柜臺所花的費用是多少？如何算？舉例說明：明：A A本月銷量按供貨價算是本月銷量按供貨價算是1000010000元元B B該柜臺的陳列費用是該柜臺的陳列費用是500500元元/ /月月C C促銷品投放是促銷品投放是300300元元D D額外費用是額外費用是200200元元E E我的工資：底薪我的工資：底薪+ +提成是提成是10001000元元那么費用比應是：那么費用比應是：(B+C+D+E)/A=20%(B+C+D+E)/A=20%，也就是，也就是整體在柜臺所花的費用比是：整體在柜臺所花的費用比是：20%20%，當這個數(shù)據(jù)交

38、，當這個數(shù)據(jù)交到業(yè)務員手里，該業(yè)務也自然知道該柜臺的銷售狀到業(yè)務員手里，該業(yè)務也自然知道該柜臺的銷售狀況！況！2 2、掌握主要競品的費效比、掌握主要競品的費效比主競品一個月在該柜臺賣了多少？費用投入多少？作為主競品一個月在該柜臺賣了多少？費用投入多少？作為促銷員，肯定是清晰明了的，我們?yōu)槭裁匆愀偲返馁M郊比呢？促銷員，肯定是清晰明了的，我們?yōu)槭裁匆愀偲返馁M郊比呢？請參照下面第請參照下面第3 3條！條！3 3、計算本品及競品給柜臺老板帶來的利潤點？、計算本品及競品給柜臺老板帶來的利潤點？作為促銷員，清楚本公司產品和競品的費效比后，開始作為促銷員，清楚本公司產品和競品的費效比后，開始計算各個產品給柜臺老板帶來的整體利潤比是多少？利潤比是計算各個產品給柜臺老板帶來的整體利潤比是多少？利潤比是多少？怎么算？用費用比的數(shù)字加上本公司產品正常的利潤點，多少？怎么算？用費用比的數(shù)字加上本公司產品正常的利潤點，則是公司在該柜臺投入所有比例？比較一下，看我們的優(yōu)勢在則是公司在該柜臺投入所有比例？比較一下，看我們的優(yōu)勢在那兒？我們的劣勢在那兒？那兒？我們的劣勢在那兒？A