砍掉成本的12把砍刀

1、砍掉成本的12把砍刀一、企業(yè)的管理公式收入-成本=利潤（決策層的職責(zé)就是追求利潤、追求利潤最大化）1、如何做市場營銷  2、如何創(chuàng)造客戶價值 3、如何做品質(zhì)服務(wù)4、如何建立團(tuán)隊(duì)5、如何打造自己的競爭力6、如何建立核心的競爭力”  中國進(jìn)入一個誤區(qū)：語文管理（大部分在管理過程當(dāng)中我們用了很多形容詞、感嘆詞） 真正的企業(yè)應(yīng)該是：數(shù)學(xué)管理（追求數(shù)學(xué)管理、數(shù)字把指標(biāo)量化考慮）企業(yè)的兩個命脈：1、收入（增加收入）2、截留(降低成本)當(dāng)成本價低10%是你的利潤就翻一番！企業(yè)獲取利潤的最快的速度控制成本當(dāng)今決策層在財務(wù)問題上最大的障礙：1、不懂財務(wù)

2、2、不看帳目3、害怕數(shù)字4、重視不夠決策層要看懂三張表：1、損益表2、資產(chǎn)負(fù)債表3、現(xiàn)金流量表  損益表：表達(dá)整個企業(yè)當(dāng)月的經(jīng)營狀況，它表達(dá)收入-成本=利潤  利潤流程：收入-直接成本=毛利   稅前利潤 =毛利-費(fèi)用   凈利潤=稅前利潤-所得稅 現(xiàn)在的決策層不重視銷售不重視財務(wù)問題，很多企業(yè)失敗在財務(wù)管理上。  影響企業(yè)的三大障礙：  1、直接成本：業(yè)務(wù)提成、制造成本、員工傭金、采購成本  2、間接費(fèi)用：房租、水

3、電物業(yè)費(fèi)、工資、獎金、福利、補(bǔ)貼、通訊、交通、差旅、業(yè)務(wù)、公關(guān)、迎春、額外收支、庫存、折舊、打折促銷、打字復(fù)印、辦公用品  3、繳納稅費(fèi)（營業(yè)稅、所得稅）二、決策層的第一把砍刀砍價專家 設(shè)立專人專崗，成立審計部門,審計部門職責(zé)：1、消減成本2、法律風(fēng)險防范  專業(yè)砍價專家策略：1、建立財務(wù)制度和砍價方法2、建立砍價專家與專業(yè)砍價殺手的方法（建立價格數(shù)據(jù)庫、供應(yīng)商目錄包括其特點(diǎn)、產(chǎn)品品質(zhì)的好壞、原因、價格的高低、地理位置等）建立砍價專家的三大方法：1、找專業(yè)的財務(wù)砍價殺手2、建立砍價制度和方法3、總經(jīng)理要親自管理三、決策層的第二把砍刀砍人手一個三

4、個人的團(tuán)隊(duì)，一個創(chuàng)造價值，一個不創(chuàng)造價值，一個創(chuàng)造負(fù)價值人員的成本不等于企業(yè)支付其工資，還要包括：培訓(xùn)、考核、空間、消費(fèi)、管理成本、風(fēng)險成本、機(jī)會成本等，還要當(dāng)心員工負(fù)價值砍人手的方法：人人頭上有指標(biāo)，績效量化 量化職責(zé)：1、目標(biāo)建立利潤導(dǎo)向數(shù)字說話2、通過績效評估找到差距3、建立電網(wǎng)末位淘汰4、個人利益和公司利益對接 考核指標(biāo)的基本特點(diǎn)：1、目標(biāo)量化2、數(shù)字量化3、具有挑戰(zhàn)性4、目標(biāo)合理5、目標(biāo)有時間限制提升成本人人有責(zé)，控制成本也是人人有責(zé)。四、決策層的第三把砍刀砍機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)的設(shè)置：扁平化，一專多職1、不設(shè)副職，上下兼職2、職責(zé)明確、獨(dú)擋一面 將機(jī)構(gòu)搬遷至跟客戶

5、相靠近的地方，消減團(tuán)隊(duì)對每一個崗位利潤量化，數(shù)字量化把每個部門變成利潤中心、價值中心。砍機(jī)構(gòu)一定以利潤為導(dǎo)向，考核團(tuán)隊(duì),考核部門：1、設(shè)立部門最低目標(biāo)2、團(tuán)隊(duì)找不到合適的人就合并團(tuán)隊(duì)3、出現(xiàn)虧損立即找解決方案4、一個部門沒有利潤立即砍掉五、決策層的第四把砍刀砍固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)不夠增加利潤反而侵吞利潤固定資產(chǎn)及其他費(fèi)用，固定資產(chǎn)增值只有變?yōu)楝F(xiàn)金才算增值,對于資本性開支要非常慎重，要經(jīng)過非常細(xì)致的審計工作才能進(jìn)行。 審計工作要做到：1、要嚴(yán)格把關(guān)，2、建立流程，3、責(zé)任到人。建立流程：追交每一分錢的回報，責(zé)任到人，誰花這部分錢？什么時間花？怎么花？回收的周期是多久？（這些每個月都要列出來

6、，按照這個比例追加績效評估，最后如果沒有落實(shí)就是投資。）對于公司的固定資產(chǎn)：1、盡量不購買固定資產(chǎn)2、資本性開支嚴(yán)格審核六、決策層的第五把砍刀砍采購成本砍掉采購成本的方法：1、采購?fù)ㄟ^招標(biāo)2、高層領(lǐng)導(dǎo)親自出馬進(jìn)行討價3、直接到供貨源頭進(jìn)行采購4、用感情感動別人（通過感情交流，本著互惠互利的目的達(dá)到降價的目的）5、釜底抽薪，收集原始單據(jù)（要求對方提供原始單價看其利潤水分；針對競爭對手看其成本是否比我們低，如果低尋找他們的供應(yīng)商為我們用） 招標(biāo)工作的規(guī)定：1、不斷開發(fā)供應(yīng)商（五千元以上的采購工作要3家供應(yīng)商，一萬以上的采購工作要有5家供應(yīng)商，主要產(chǎn)品的采購工作要有5家供應(yīng)商以上；五萬元以

7、上的采購工作必須要有5家供應(yīng)商）2、主要商品或材料供應(yīng)商最少要儲備五家，并且每年要增加一家3、在采購過程中強(qiáng)調(diào)全國或全球購買，外包或合作聯(lián)盟4、建立一個好的供應(yīng)商審計部門的工作：所有采購部門砍完價格，最后轉(zhuǎn)入審計部門。由審計部門根據(jù)其掌握的供應(yīng)商目錄、商品價格數(shù)據(jù)庫，重新再找?guī)准裔樤龠M(jìn)行一次背對背采購，但這次采購基本不看上次采購方式。七、決策層的第六把砍刀砍預(yù)算設(shè)立預(yù)算制度：1、對比上一個年度對營銷、對市場、對客戶、對產(chǎn)品作分析和預(yù)測2、對比上一個年度對成本、供應(yīng)商、創(chuàng)新、貨款以及資本性開支分析和預(yù)測3、根據(jù)以上兩個數(shù)字作出預(yù)算預(yù)算的作用：把財務(wù)的功能放在事前，之前進(jìn)行預(yù)測、計劃、控制，始終再

8、來進(jìn)行估算、控制和結(jié)算。通過預(yù)算來掌握了解整個公司的運(yùn)作包括其利潤流程。注意：1、方法永遠(yuǎn)比問題多2、只要有目標(biāo)任何方法都能找到3、沒有作不到的事施行方法：1、 向供應(yīng)商要求20% 2、 向領(lǐng)導(dǎo)干部要求20%八、決策層的第七把砍刀砍庫存庫存是最大的利潤殺手最大限度的控制庫存：1、先客戶后產(chǎn)品2、先感應(yīng)后回應(yīng)3、庫存率和管理都跟利益掛鉤（與營銷副總掛鉤、與生產(chǎn)管理掛鉤、與庫房管理者掛鉤）九、決策層的第八把砍刀砍劣質(zhì)客戶客戶分為四類：1、鉑金大客戶（最有價值的客戶）2、黃金客戶（最有珍藏潛質(zhì)的客戶）3、鐵客戶（一般價值的客戶）4、鉛客戶（負(fù)值客戶）  企業(yè)的服務(wù)：1、

9、企業(yè)視為一小部分消費(fèi)者服務(wù)2、無限滿足消費(fèi)者會破產(chǎn)砍掉劣質(zhì)客戶的方法：1、砍虧損客戶2、砍欠款客戶3、砍無誠信客戶4、砍小客戶對應(yīng)收帳款的管理：1、對客戶誠信分類2、規(guī)定授信金額3、建立應(yīng)收管理制度應(yīng)收帳款管理制度：30天未付款者：1、第一次書面催款2、經(jīng)理跟進(jìn)3、財務(wù)專人跟進(jìn)4、紅燈亮，預(yù)警啟動Ø 60天未付款者：1、當(dāng)事人扣除30%獎金，其他獎金暫停2、財務(wù)專管介入3、第二次書面催款單4、采取系列措施Ø 90天未付款者：1、律師介入發(fā)出律師函2、財務(wù)專管扣除60%獎金3、公司高層介入4、當(dāng)事人所有獎金全部停止Ø 90天以上未付款者：1、進(jìn)入法律訴訟階段2、當(dāng)事

10、人獎金全部扣除收款黃金法則：越快越好企業(yè)三大稀缺資源：人才、時間、資金必須把有限的資源創(chuàng)造最大的利潤，最大的價值在大客戶身上。聚焦在最有核心的業(yè)務(wù)上，聚焦在最有價值的客戶身上。大客戶服務(wù)：把公司的主要資源聚焦在大客戶上1、建立大客戶流程2、建立大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)3、建立大客戶服務(wù)制度4、建立專人專事十、決策層的第九把砍刀砍日常開支 砍掉日常開支的方法：1電話的控制： 1）、手機(jī)的管理：手機(jī)自行購買，按公司制訂標(biāo)準(zhǔn)使用，根據(jù)使用人在公司的級別的不同，公司統(tǒng)一設(shè)立手機(jī)話費(fèi)使用標(biāo)準(zhǔn)，超標(biāo)部分由使用者自行承擔(dān)。2）、座機(jī)的管理：a、一個電話機(jī)由多人使用（2-3人共用一的話機(jī)）b、所有電

11、話只能打市內(nèi)電話c、經(jīng)理處電話可打長途（打長途必須撥17909，否則費(fèi)用自己承擔(dān)）；d、每月每部電話要打詳單，發(fā)現(xiàn)有跟公司業(yè)務(wù)無關(guān)的電話，話費(fèi)由該部門經(jīng)理自行承擔(dān)； e、凡用公司電話打信息臺產(chǎn)生的話費(fèi)由部門經(jīng)理自行承3）、對員工進(jìn)行快速使用電話的相關(guān)培訓(xùn)2、公司用車的管理1）、統(tǒng)計100公里耗油量確定一個合理的標(biāo)準(zhǔn)，每月盤點(diǎn)一次，超標(biāo)部分由駕駛員承擔(dān)50%油費(fèi)，如果節(jié)約下來50%的油費(fèi)獎勵給駕駛員。2）、公司指定維修廠家，所有更換的元件必需還回公司統(tǒng)一管理3）、出車費(fèi)用計入合同成本，盡量鼓勵員工使用出租車4）、打的費(fèi)用必須在24小時內(nèi)報銷，必須由上級領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)5）、停車費(fèi)、過路、過

12、橋費(fèi)由乘車人簽字確認(rèn)，并注明時  3、日常應(yīng)酬的管理1）、所有應(yīng)酬費(fèi)用必須記入合同成本中2）、盡量先合同后應(yīng)酬，如不可以，要先有應(yīng)酬人墊付應(yīng)酬費(fèi)用3）、如不能墊付可先借款，借款由直接上級領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)，借款金額不得超過個人當(dāng)月工資總額。4）、員工請客由上級經(jīng)理陪同，經(jīng)理請客由副總陪同，負(fù)總請客由總經(jīng)理陪同5）、確定人員招待標(biāo)準(zhǔn)：一般員工 元/人、經(jīng)理 元/人、副總經(jīng)理 元/人（如對方是總經(jīng)理我們公司要派總經(jīng)理陪同）6）、應(yīng)酬方面內(nèi)部員工不得超過客戶人數(shù)7）、只要高層領(lǐng)導(dǎo)在，其他領(lǐng)導(dǎo)部不要參加（總經(jīng)理指派人員除外）。8）、選定公司周圍指定接待餐廳。4、辦公設(shè)備的管理1）、辦公設(shè)

13、備承包，（辦公用紙、筆等自己承包）  2）、公司提供使用紙張必須兩面均使用，如有違反一張罰款10元  3）、員工不得使用公司紙杯 4）、公司確定各部門耗材指標(biāo)，如果超標(biāo)由部門領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)50%。  5、差旅費(fèi)管理 1）、確定是否必須出差？2）、確定差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（有人力資源部跟銷售人員共同商定）  十一、決策層的第十把砍刀砍會議砍掉會議方法：1、開會時間要短，限時發(fā)言。（每人書面發(fā)言3分鐘或口頭發(fā)言1分鐘）2、解決問題，結(jié)果落實(shí)3、設(shè)立會議記要員、時間管理員（保證會議準(zhǔn)時結(jié)束）開會前先確定：1、為什么開

14、會？2、不要這個結(jié)果有何損失3、是否得到結(jié)果4、還有別的方法嗎？會議是達(dá)成決定，不是商議討論。十二、決策層的第十一把砍刀砍面子 1、砍排場、砍虛榮、砍豪華、看辦公面積2、沒有票子就沒有面子3、金杯銀杯不如客戶的口碑，金牌銀牌不如我們的品牌  十三、決策層的第十二把砍刀砍刀入鞘砍刀入鞘的方法：1、每周只有1天付款買東西6天封刀2、每月只有4天付款，26天封刀3、每年317天封刀付款規(guī)定在集中時間的優(yōu)點(diǎn)：1、集中付款便于管理2、集中付款保證現(xiàn)金流3、集中付款節(jié)約人力  十四、給企業(yè)決策層的四點(diǎn)忠告：  1、決策層要懂財務(wù)  2、每天緊盯三個數(shù)字（收入、成本、利潤）  3、財務(wù)優(yōu)先  4、獎勵高手      決策層必須的三項(xiàng)