如何成功做一場促銷活動培訓(xùn)課件(共85頁).ppt

1、20112011年廣西年廣西XXXXXXXX促銷活動促銷活動1.1.基本作用：消化庫存，提升銷量基本作用：消化庫存，提升銷量2.2.做好活動是最好的客情做好活動是最好的客情3.3.提升品牌認(rèn)識度提升品牌認(rèn)識度通過促銷活動的宣傳來展示傳播卡姿蘭的品牌形象，增加加盟店在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥?.提高店的知名度，打擊競爭品牌和競爭零售店競爭競爭品牌品牌5.開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的有效手段6.開好訂貨會的強(qiáng)力保障7.增加會員的快速方法8.提高店員銷售技巧和銷售激情的催化劑 0地利地利天時(shí)天時(shí)人和人和良策良策成功促銷活動的條件成功促銷活動的條件1 1、門店位置選擇、門店位置選擇 地形地形客流量客流量地利地利2、促銷時(shí)間

2、選擇、促銷時(shí)間選擇前期促銷活動的時(shí)間前期促銷活動的時(shí)間天氣天氣當(dāng)?shù)厝说墓べY開支當(dāng)?shù)厝说墓べY開支趕集日趕集日天時(shí)天時(shí)3 3、店老板配合度店老板配合度店員的情況店員的情況人和人和4 4、店況分析、店況分析了解店內(nèi)品牌結(jié)構(gòu)了解店內(nèi)品牌結(jié)構(gòu)了解日?？ㄗ颂m銷量了解日?？ㄗ颂m銷量了解店員提成狀況了解店員提成狀況了解店里庫存情況了解店里庫存情況一、溝通做促銷活一、溝通做促銷活動的目的動的目的與店主溝通良策與店主溝通良策二、溝通做促銷活動的方案二、溝通做促銷活動的方案 店家方案店家方案 天氣方案天氣方案 備選方案備選方案三、銷量與費(fèi)用預(yù)算三、銷量與費(fèi)用預(yù)算零售店出：宣傳物料制作費(fèi)用（傳單、KT板、噴繪等）、獎

3、品費(fèi)用、當(dāng)?shù)貜V告費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、下店人員費(fèi)用（吃、住、提成）代理商出：下店人員費(fèi)用（路費(fèi)、工資）、贈品費(fèi)用、流動的促銷道具（x展架、拉網(wǎng)展架、充氣拱門、帳篷等）。1、費(fèi)用分配費(fèi)用分配 2.銷量預(yù)估及銷售目標(biāo)分解銷量預(yù)估明星產(chǎn)品分解常規(guī)產(chǎn)品分解滯銷產(chǎn)品分解3.零售店的庫存清理：a活動前活動前 b 活動中活動中 c 活動后活動后四、贈品、獎品的店家支持四、贈品、獎品的店家支持產(chǎn)品與贈品的品類、數(shù)量的補(bǔ)貨預(yù)計(jì) （彈藥充足）貨品盤存：分出貨品盤存：分出A類、類、B類、類、C類貨品。類貨品。 主推產(chǎn)品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)主推產(chǎn)品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*10倍倍 A類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*6倍

4、倍 B類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*4倍倍 C類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*2倍倍活動期間提供的激勵獎品活動期間提供的激勵獎品五、陳列面五、陳列面1.活動要求多點(diǎn)位陳列，至少3點(diǎn)，活動期間必須為專場活動其他終端產(chǎn)品下架。2.法式浪漫特色的布置的目的是最大限度的吸引消費(fèi)者，但不僅僅如此，精巧的布置還能讓已購物的消費(fèi)者充當(dāng)“義務(wù)”的宣傳者，帶動還沒有進(jìn)店的消費(fèi)者進(jìn)店購物。3有效的布置還能起到積聚人氣、合理分布人氣和控制人氣的作用。4.店內(nèi)外的多點(diǎn)陳列布置（分別設(shè)明星產(chǎn)品陳列區(qū)，會員禮品堆頭區(qū)，進(jìn)店禮品堆頭，抽獎獎品陳列區(qū)，特價(jià)品區(qū)，贈品堆頭區(qū)等。主要突出銷售氛圍，促

5、銷員分配是關(guān)鍵，根據(jù)銷售能力強(qiáng)弱分配，設(shè)置“大單區(qū)”，要求清靜，派能力強(qiáng)的促銷員）5.店外的布置（宣傳造勢為主）A.飛鏢奪獎區(qū)、免費(fèi)投球區(qū)B.“買就送”兌獎區(qū)C.宣傳告示區(qū)（多點(diǎn)）：陳列臺、海報(bào)、條幅、氣拱門、pop、x展架、氣球、促銷帳篷、韓式人偶、D.會員登記區(qū)6.卡通氣模及模特走秀的動態(tài)效果：吸引人氣的有效手段7.音效的作用：播放音樂及“促銷話術(shù)”出貨要求：a.做大型活動前零售店需提一定金額的貨b.活動后零售店補(bǔ)貨成功促銷的四要素成功促銷的四要素促銷活動促銷活動的三個(gè)階段的三個(gè)階段售前售前售中售中售后售后一場促銷活動分為三個(gè)階段一場促銷活動分為三個(gè)階段成功是留給有準(zhǔn)備的人！成功是留給有準(zhǔn)

6、備的人！售前之售前之培訓(xùn)培訓(xùn)一、會員邀約一、會員邀約電話邀約電話邀約1、要由促銷員提前對會員分析整理、要由促銷員提前對會員分析整理（A、B、C、D類；活動期間過生日類；活動期間過生日的會員）的會員）2、到店親自打電話或發(fā)短信，不能全、到店親自打電話或發(fā)短信，不能全部交給零售店來做部交給零售店來做 3、分析會員的層次并挑選后再針對性、分析會員的層次并挑選后再針對性地打電話地打電話注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：A、一定要有模板（例：）、一定要有模板（例：）B一定要有專門固定的人員進(jìn)行邀約一定要有專門固定的人員進(jìn)行邀約C一定要進(jìn)行培訓(xùn)并進(jìn)行試講后才可以邀一定要進(jìn)行培訓(xùn)并進(jìn)行試講后才可以邀約，中間要進(jìn)行抽查約，

7、中間要進(jìn)行抽查D一定要用表格進(jìn)行登記（例：）一定要用表格進(jìn)行登記（例：）短信邀約短信邀約活動前2天要每天對會員進(jìn)行短信邀約（要有模板）注意：短信邀約更重要沒有空時(shí)保存，有空時(shí)查看，還可轉(zhuǎn)發(fā)來店客人邀約來店客人邀約活動前1周要對來店客人進(jìn)行邀約（要有模板）。售前之售前之培訓(xùn)培訓(xùn)二、派單二、派單單頁怎么發(fā)放？ 活動前 2-3天發(fā)放，原則上不可太提前發(fā)放（除了開業(yè)等大型活動）數(shù)量的分配原則為（以三天活動計(jì)算）：活動前2-3天發(fā)25，活動前1天發(fā)35，活動第1天發(fā)15，活動第2天發(fā)15，活動第3天發(fā)10；圓圈式發(fā)放中心中心先遠(yuǎn)后近 先遠(yuǎn)后近 發(fā)給其他零售門店的人（商場/超市門口）和發(fā) 給居民小區(qū)的人看

8、發(fā)給“閑著的人”看 傳單變著花樣發(fā)（訂上袋包、訂上優(yōu)惠券等）爬樓、信箱投遞 報(bào)紙夾帶每天時(shí)間段的分配原則：活動前的發(fā)放以店周邊的商圈為主，活動時(shí)的發(fā)放以路過店的人群為主，店內(nèi)人少時(shí)多發(fā)，店內(nèi)人多時(shí)少發(fā)或緩發(fā)?；顒忧暗靥菏桨l(fā)放，掃街 活動時(shí)活動店門口發(fā)(拉人式發(fā)放)快點(diǎn)進(jìn)去，快點(diǎn)進(jìn)去，進(jìn)店就有禮送！進(jìn)店就有禮送！!快點(diǎn)，快點(diǎn)快點(diǎn)，快點(diǎn)發(fā)傳單時(shí)多說“活動店名”Xx化妝品店化妝品店優(yōu)惠大酬賓優(yōu)惠大酬賓進(jìn)來瞧一瞧進(jìn)來瞧一瞧咧咧控制派單與不派單的節(jié)奏（主持人與促銷員相互間手勢的運(yùn)用）售前之售前之培訓(xùn)培訓(xùn)三、卡通氣模三、卡通氣模售前之售前之培訓(xùn)培訓(xùn)四、舞蹈四、舞蹈活動前統(tǒng)一跳舞，鼓舞士氣，提高精神售前之售

9、前之培訓(xùn)培訓(xùn)五、主推產(chǎn)品培訓(xùn)五、主推產(chǎn)品培訓(xùn)主推產(chǎn)品公司的明星產(chǎn)品公司的明星產(chǎn)品公司的應(yīng)季產(chǎn)品公司的應(yīng)季產(chǎn)品公司主推的系列產(chǎn)品公司主推的系列產(chǎn)品客戶的積壓產(chǎn)品客戶的積壓產(chǎn)品成套銷售售前之售前之培訓(xùn)培訓(xùn)六、單頁內(nèi)容培訓(xùn)六、單頁內(nèi)容培訓(xùn)要求所有參加活動人員活動前必須熟知熟背促銷單頁內(nèi)容！要求所有參加活動人員活動前必須熟知熟背促銷單頁內(nèi)容！售前之售前之培訓(xùn)培訓(xùn)七、活動流程培訓(xùn)七、活動流程培訓(xùn)七、活動流程培訓(xùn)七、活動流程培訓(xùn)人員分工：店內(nèi)人員分工：店內(nèi) 店外店外1.現(xiàn)場指揮者（業(yè)務(wù)經(jīng)理/促銷主管）安排、觀察、溝通、協(xié)調(diào)、示范每天任務(wù)時(shí)段任務(wù)每人任務(wù)每組任務(wù)任務(wù)2.2.店內(nèi)分工店內(nèi)分工A A若干組（若干

10、組（2 2個(gè)組以上）個(gè)組以上）B B、分組并設(shè)定店內(nèi)人員為組長、分組并設(shè)定店內(nèi)人員為組長C C、每組設(shè)置主賣手，副賣手、每組設(shè)置主賣手，副賣手注意：注意：a a、了解分組情況、了解分組情況b b、培訓(xùn)小票如何填寫、把店內(nèi)、培訓(xùn)小票如何填寫、把店內(nèi)人員按能力強(qiáng)弱分成人員按能力強(qiáng)弱分成C C、如何與派單人員進(jìn)行銷售銜、如何與派單人員進(jìn)行銷售銜接接 派單員派單員A、派單位置B、步驟C、話術(shù)關(guān)鍵詞（”正在“”免費(fèi)“”離店不遠(yuǎn)“”買不買都無所謂“D、心態(tài)E、有效交接3、店外分工店外分工主持人：能說、敢喊、應(yīng)變力強(qiáng)協(xié)助人員： 庫房、收銀、 會員登記、 禮品發(fā)放、 機(jī)動活動獎懲規(guī)則活動獎懲規(guī)則1 1、小組P

11、K獎（將一天分為3至4個(gè)時(shí)間段） 按時(shí)間段進(jìn)行小組PK，每一時(shí)間段獲勝小組每個(gè)人可獲得獎品（第一階段性和第三、四階段獎品要大些）2 2、大單獎 按300、600、900、1200單筆成交分別設(shè)獎項(xiàng)。獎項(xiàng)可累計(jì)最高銷售獎。3、個(gè)人全天銷售最高獎 全天評出銷售額最高的人員進(jìn)行獎勵活動獎懲規(guī)則活動獎懲規(guī)則4 4、開門紅獎 開門營業(yè)后第一個(gè)超過200元的單可以獲得開門紅獎。5 5、拉單獎 按時(shí)間段評出每個(gè)時(shí)間段拉客進(jìn)店人數(shù)最多的組進(jìn)行獎勵，每一時(shí)間段獲勝小組每個(gè)人可獲得獎品。6、突出表現(xiàn)獎 當(dāng)天活動中表現(xiàn)突出的單獨(dú)進(jìn)行表彰 和獎勵，樹立榜樣7、落后懲罰、落后懲罰 盡量不要設(shè)計(jì)和利益有關(guān)的項(xiàng)目盡量不要設(shè)

12、計(jì)和利益有關(guān)的項(xiàng)目 落后的小組要當(dāng)即進(jìn)行總結(jié)激勵落后的小組要當(dāng)即進(jìn)行總結(jié)激勵售中之售中之激勵激勵 獎品的發(fā)放一定要在早晨進(jìn)行 早晨活動開始之前要有兩項(xiàng)以上激勵內(nèi)容 活動中要不斷通報(bào)各組的銷量及與目標(biāo)的差距，激發(fā)各小組之間的競爭 活動中可以穿插舞蹈提高士氣售中之售中之調(diào)整調(diào)整1、每一個(gè)時(shí)間段的結(jié)點(diǎn)是調(diào)整的最佳時(shí)機(jī)總調(diào)在活動中要注意的點(diǎn)：A組長的工作狀態(tài)B組長對組員的調(diào)配情況C店長的工作狀態(tài)D每個(gè)店員的狀態(tài)E禮品發(fā)放情況F會員的登記狀況G派單拉客的狀況H顧客引導(dǎo)及接待狀況I活動中庫存狀況J活動銷售目標(biāo)及完成狀況K根據(jù)店內(nèi)顧客多少調(diào)整銷售節(jié)奏售中之售中之節(jié)奏節(jié)奏售貨快慢節(jié)奏的把握，人多售貨快慢節(jié)奏的

13、把握，人多則快，人少則慢則快，人少則慢連帶銷售，洗浴產(chǎn)品與護(hù)膚連帶銷售，洗浴產(chǎn)品與護(hù)膚產(chǎn)品，周護(hù)理與日護(hù)理，彩產(chǎn)品，周護(hù)理與日護(hù)理，彩妝和護(hù)膚的搭配。提高客單妝和護(hù)膚的搭配。提高客單價(jià)價(jià)明星及主賣產(chǎn)品的統(tǒng)一推薦明星及主賣產(chǎn)品的統(tǒng)一推薦飛鏢中獎活動刺激多買，中飛鏢中獎活動刺激多買，中獎后建議再買。獎后建議再買。用銷售統(tǒng)計(jì)表上單品銷量的用銷售統(tǒng)計(jì)表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費(fèi)決策。證據(jù)來刺激消費(fèi)決策。售中之售中之盤存盤存1、在活動中一定要對主賣、在活動中一定要對主賣產(chǎn)品及暢銷產(chǎn)品及時(shí)盤存產(chǎn)品及暢銷產(chǎn)品及時(shí)盤存（一天最少兩次）（一天最少兩次）2、在每天活動結(jié)束后一定、在每天活動結(jié)束后一定要對所有產(chǎn)品進(jìn)

14、行盤存要對所有產(chǎn)品進(jìn)行盤存3、在每天活動結(jié)束后要補(bǔ)、在每天活動結(jié)束后要補(bǔ)齊店內(nèi)及貨架產(chǎn)品齊店內(nèi)及貨架產(chǎn)品售中之售中之音響音響1、音響是活動中制造氛圍重要的工具之一，音響的好壞對活、音響是活動中制造氛圍重要的工具之一，音響的好壞對活動的成敗有非常重要的影響動的成敗有非常重要的影響2、要保證音響播出的內(nèi)容在嘈雜的環(huán)境中半徑、要保證音響播出的內(nèi)容在嘈雜的環(huán)境中半徑50米的顧客可米的顧客可以清晰聽到以清晰聽到3、要根據(jù)活動內(nèi)容為活動錄制專項(xiàng)光盤，活動中循環(huán)播放、要根據(jù)活動內(nèi)容為活動錄制專項(xiàng)光盤，活動中循環(huán)播放4、在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動中可以結(jié)合喊賣，喊賣內(nèi)、在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動中可以結(jié)合喊賣，喊賣內(nèi)容要提前設(shè)計(jì)模板

15、容要提前設(shè)計(jì)模板5、活動當(dāng)中可穿插播放節(jié)奏感的舞曲活躍氣、活動當(dāng)中可穿插播放節(jié)奏感的舞曲活躍氣氛氛售中之售中之禮品發(fā)放禮品發(fā)放1、活動中禮品的發(fā)放一定要、活動中禮品的發(fā)放一定要遵循遵循“先進(jìn)店，再給禮品先進(jìn)店，再給禮品”的原則。的原則。2、活動中禮品的發(fā)放一定要、活動中禮品的發(fā)放一定要結(jié)合會員邀約登記表進(jìn)行發(fā)結(jié)合會員邀約登記表進(jìn)行發(fā)放，進(jìn)行詳細(xì)登記，為反復(fù)放，進(jìn)行詳細(xì)登記，為反復(fù)邀約做準(zhǔn)備邀約做準(zhǔn)備售后之售后之總結(jié)總結(jié)1、每天晚上對白天的活動情況做總結(jié)并加、每天晚上對白天的活動情況做總結(jié)并加 以修正以修正總結(jié)的內(nèi)容總結(jié)的內(nèi)容：（：（16項(xiàng)數(shù)據(jù)）項(xiàng)數(shù)據(jù)）對當(dāng)天的銷售進(jìn)行總結(jié)對當(dāng)天的銷售進(jìn)行總結(jié)A

16、整店總量。整店總量。B韓雅總量及占整店銷量韓雅總量及占整店銷量 的比例的比例c統(tǒng)計(jì)出當(dāng)天的銷售筆數(shù)統(tǒng)計(jì)出當(dāng)天的銷售筆數(shù)d算出當(dāng)日客單價(jià)金額算出當(dāng)日客單價(jià)金額e計(jì)算出明星產(chǎn)品及主賣產(chǎn)品所占銷售比例計(jì)算出明星產(chǎn)品及主賣產(chǎn)品所占銷售比例2.對當(dāng)日人員的狀態(tài)及相互的配合進(jìn)行點(diǎn)對當(dāng)日人員的狀態(tài)及相互的配合進(jìn)行點(diǎn)評，對表現(xiàn)突出者予以表彰評，對表現(xiàn)突出者予以表彰3.對活動各細(xì)節(jié)落實(shí)情況進(jìn)行點(diǎn)評總結(jié)，對活動各細(xì)節(jié)落實(shí)情況進(jìn)行點(diǎn)評總結(jié)，對其中發(fā)現(xiàn)的問題拿出解決方案對其中發(fā)現(xiàn)的問題拿出解決方案4.對當(dāng)日各項(xiàng)比賽結(jié)果予以宣布，實(shí)施相對當(dāng)日各項(xiàng)比賽結(jié)果予以宣布，實(shí)施相應(yīng)的獎勵與處罰（獎品第二日早晨發(fā)放）應(yīng)的獎勵與處罰（獎品第二日早晨發(fā)放）售后之售后之貨品盤存貨品盤存1、每日活動結(jié)束后一定要對所、每日活動結(jié)束后一定要對所有產(chǎn)品進(jìn)行盤存，防止缺貨對銷有產(chǎn)品進(jìn)行