如何學習專業(yè)銷售技巧培訓(共48頁).ppt

1、 了解購買過程及銷售過程了解購買過程及銷售過程 能夠列出購買過程的步驟能夠列出購買過程的步驟 能夠列出銷售過程的步驟能夠列出銷售過程的步驟 三個理由驅(qū)使你去購買東西三個理由驅(qū)使你去購買東西 滿足想要滿足想要 滿足需要滿足需要 解決問題解決問題 業(yè)務代表的角色業(yè)務代表的角色 產(chǎn)品或服務的銷售員產(chǎn)品或服務的銷售員 解決問題及增加利潤的專家解決問題及增加利潤的專家 銷售就是在滿足客戶的需要銷售就是在滿足客戶的需要 沒有好的公式?jīng)]有好的公式 難題千變?nèi)f化難題千變?nèi)f化 靈活運用銷售技巧靈活運用銷售技巧 購買過程三個主要步驟購買過程三個主要步驟 想要、需要、解決問題想要、需要、解決問題 詢問專家的意見及評

2、估可行方案詢問專家的意見及評估可行方案 選擇利多于弊之方案滿足想要、需要、解選擇利多于弊之方案滿足想要、需要、解 決問題決問題銷售過程之五大要素銷售過程之五大要素 找出客戶的想要、需要、問題找出客戶的想要、需要、問題 陳述及展示產(chǎn)品陳述及展示產(chǎn)品 協(xié)商訂單做初步或試探性締結(jié)協(xié)商訂單做初步或試探性締結(jié) 異議處理異議處理 締結(jié)取得訂單締結(jié)取得訂單 銷售過程之三大步驟銷售過程之三大步驟 指出或引導客戶的想要、需要、問題指出或引導客戶的想要、需要、問題 指出產(chǎn)品之特點及利益指出產(chǎn)品之特點及利益 提出解決方案并針對想要、需要、問題提出解決方案并針對想要、需要、問題 提高產(chǎn)品利益減少異議提高產(chǎn)品利益減少異

3、議購買過程購買過程 想要、需要、解決問題想要、需要、解決問題 詢問專家意見及評估可行方案詢問專家意見及評估可行方案 選擇利多于弊之方案滿足想要、需要、選擇利多于弊之方案滿足想要、需要、問題問題銷售過程銷售過程 指出或引導客戶需求指出或引導客戶需求 指出產(chǎn)品之特點及利益指出產(chǎn)品之特點及利益 指出解決方案并針對想要、需要、問題指出解決方案并針對想要、需要、問題 提高產(chǎn)品利益減少異議提高產(chǎn)品利益減少異議如何學習詢問技巧如何學習詢問技巧 了解銷售中有哪些詢問技巧了解銷售中有哪些詢問技巧 什么時候用哪種詢問方式，目的是什么什么時候用哪種詢問方式，目的是什么 了解傾聽技巧，如何運用了解傾聽技巧，如何運用

4、三種類型的詢問三種類型的詢問 開放式詢問開放式詢問 封閉式詢問封閉式詢問 陳述式詢問陳述式詢問要探究客戶的需求要熟悉三種詢問并交換運用要探究客戶的需求要熟悉三種詢問并交換運用 開放式詢問之用詞開放式詢問之用詞 When? 那是什么時候？那是什么時候？ Why？ 為什么呢？為什么呢？ Who？ 是誰呀？是誰呀？ Where？ 是在哪里？是在哪里？ What？ 那是什么？那是那是什么？那是 How？ 那是怎么做的？那是怎么做的？開放式詢問之時機開放式詢問之時機 當你要客戶自由表達時當你要客戶自由表達時 當你不了解客戶的想法時當你不了解客戶的想法時 當你想要收集更多的訊息時當你想要收集更多的訊息時

5、當客戶拒絕你的想法時當客戶拒絕你的想法時封閉式詢問之用詞封閉式詢問之用詞 是不是？是不是？ A或或B？ A或或B或或C？封閉式詢問之時機封閉式詢問之時機 當你要強調(diào)公司產(chǎn)品的特性及利益時當你要強調(diào)公司產(chǎn)品的特性及利益時 當你想要締結(jié)時當你想要締結(jié)時 當你要取得客戶更多的認同時當你要取得客戶更多的認同時 當你想改變話題時當你想改變話題時陳述式詢問陳述式詢問 依你的意思這三層四尺寬端架下個月一日依你的意思這三層四尺寬端架下個月一日 起給起給XX產(chǎn)品作促銷陳列四個星期產(chǎn)品作促銷陳列四個星期 所以你明天早上十點前有把握說服你老板所以你明天早上十點前有把握說服你老板 打電話給我來拿合約打電話給我來拿合約

6、 那么我請甲經(jīng)銷商給你那么我請甲經(jīng)銷商給你12+1陳述式詢問之時機陳述式詢問之時機 當你要確認得到的訊息是正確的當你要確認得到的訊息是正確的 當你要作結(jié)論時當你要作結(jié)論時 當你要締結(jié)時當你要締結(jié)時特性（特性（Feature） 產(chǎn)品中存在的產(chǎn)品中存在的 有形的、可見的、可以衡量的有形的、可見的、可以衡量的功能（功能（Advantage） 產(chǎn)品中之特性所造成的產(chǎn)品中之特性所造成的 是可嘗的、可聞的、可摸的是可嘗的、可聞的、可摸的利益（利益（Benefit） 產(chǎn)品對購買者的意義產(chǎn)品對購買者的意義 利益是產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的功能導致能利益是產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的功能導致能 為購買者所提供的好處，是購買者能為購買

7、者所提供的好處，是購買者能 從產(chǎn)品中得到的利益從產(chǎn)品中得到的利益 專業(yè)傾聽技巧之要素專業(yè)傾聽技巧之要素 對方說話時要有耐心別打斷對方說話時要有耐心別打斷 對方說話時要專注對方說話時要專注 對方說話時要有積極反應對方說話時要有積極反應要避免下面幾點要避免下面幾點 感情用事，情緒不穩(wěn)感情用事，情緒不穩(wěn) 打斷對方說話打斷對方說話 因?qū)Ψ奖磉_困難沒有耐心聽因?qū)Ψ奖磉_困難沒有耐心聽 因?qū)Ψ奖磉_困難而幫忙回答因?qū)Ψ奖磉_困難而幫忙回答 因?qū)Ψ奖磉_不同已見時，顧左右而言它因?qū)Ψ奖磉_不同已見時，顧左右而言它如何學習異議處理如何學習異議處理 了解異議處理的每個步驟了解異議處理的每個步驟 辨認每一種異議的類型辨認每

8、一種異議的類型 應用技巧克服異議應用技巧克服異議 異議處理的步驟（異議處理的步驟（KLARDOC） Keep Cool And Calm 保持冷靜保持冷靜 Listen And Learn 傾聽了解傾聽了解 Acknowledge 認知認知 Refine 詢問細節(jié)詢問細節(jié) Define 重復問題確認問題重復問題確認問題 Overcoming Objection 克服異議克服異議 Close The Sale 締結(jié)締結(jié)異議處理的步驟（異議處理的步驟（KLARDOC） Keep Cool And Calm 保持冷靜保持冷靜 異議不是針對個人的批評異議不是針對個人的批評 是客戶要求對產(chǎn)品及服務的理解

9、是客戶要求對產(chǎn)品及服務的理解 這是了解事實及增進客情的機會這是了解事實及增進客情的機會 Listen And Learn 傾聽了解傾聽了解 異議處理的步驟（異議處理的步驟（KLARDOC） Acknowledge 認知認知 表示認知，但不代表同意表示認知，但不代表同意 是表示了解對方的擔心是表示了解對方的擔心 是表示你已聽到是表示你已聽到 認知所發(fā)出之訊息是讓對方了解你在認知所發(fā)出之訊息是讓對方了解你在 傾聽，并且要處理其擔心傾聽，并且要處理其擔心異議處理的步驟（異議處理的步驟（KLARDOC） Refine 詢問細節(jié)詢問細節(jié) 三種詢問技巧交換運用三種詢問技巧交換運用 找出其主要異議及原因找出

10、其主要異議及原因 Define 重復問題確認問題重復問題確認問題 先確認異議之類型再決定以什么方式克服先確認異議之類型再決定以什么方式克服 四種異議的類型四種異議的類型 懷疑懷疑/漠不關心漠不關心/誤解誤解/真正的異議真正的異議 異議處理的步驟（異議處理的步驟（KLARDOC） 異議之四種類型異議之四種類型 懷疑懷疑 （我不信）（我不信） 漠不關心漠不關心 （跟我沒關系）（跟我沒關系） 誤解誤解 （我認為不是這樣）（我認為不是這樣） 真正異議真正異議 （我真的沒辦法接受）（我真的沒辦法接受）異議處理的步驟（異議處理的步驟（KLARDOC） Overcoming Objection 克服異議克服

11、異議 克服懷疑克服懷疑 技巧：提出證據(jù)技巧：提出證據(jù) 步驟：步驟： 認知對方的顧慮認知對方的顧慮 運用封閉式詢問以確認問題運用封閉式詢問以確認問題 提出證明（提出證明（FAB） 異議處理的步驟（異議處理的步驟（KLARDOC） Overcoming Objection 克服異議克服異議 克服漠不關心克服漠不關心 技巧：引起興趣技巧：引起興趣 步驟：步驟： 運用封閉式詢問引導對方未發(fā)現(xiàn)之需求運用封閉式詢問引導對方未發(fā)現(xiàn)之需求 將產(chǎn)品的利益及功能與對方的利益相結(jié)合將產(chǎn)品的利益及功能與對方的利益相結(jié)合異議處理的步驟（異議處理的步驟（KLARDOC） Overcoming Objection 克服異議

12、克服異議 克服異議克服異議 技巧：盡量陳述其他利益技巧：盡量陳述其他利益 步驟：步驟： 認知問題的存在認知問題的存在 強調(diào)其他利益及你的服務強調(diào)其他利益及你的服務異議處理的步驟（異議處理的步驟（KLARDOC） Close The Sale 締結(jié)締結(jié) 這是我們最終的目的這是我們最終的目的 但不可能每一次都是你贏但不可能每一次都是你贏如何學習締結(jié)如何學習締結(jié) 認識五種締結(jié)（成交）技巧認識五種締結(jié)（成交）技巧 運用這些技巧面對各類型客戶包括急于運用這些技巧面對各類型客戶包括急于購買的，未作決定的，難與交易的購買的，未作決定的，難與交易的購買訊號購買訊號 口頭購買訊號口頭購買訊號 這個新產(chǎn)品應該會賣

13、得不錯這個新產(chǎn)品應該會賣得不錯 這樣的陳列會蠻占地方除非這個產(chǎn)品這樣的陳列會蠻占地方除非這個產(chǎn)品 跑得很快跑得很快 動作購買訊號動作購買訊號 點頭，微笑點頭，微笑五種締結(jié)技巧五種締結(jié)技巧 信心型信心型 二擇一型二擇一型 讓步型讓步型 壓力型壓力型 總結(jié)利益型總結(jié)利益型五種締結(jié)技巧五種締結(jié)技巧 信心型信心型 以陳述式詢問將要做得事表達的非常清楚以陳述式詢問將要做得事表達的非常清楚 我會通知把貨在星期四送到我會通知把貨在星期四送到 好，就這樣吧！給你送好，就這樣吧！給你送20箱箱五種締結(jié)技巧五種締結(jié)技巧 二擇一型二擇一型 提出讓對方選擇我們預期要的答案，并提出讓對方選擇我們預期要的答案，并 避免說

14、避免說“不不”的機會的機會 那我?guī)湍闼湍俏規(guī)湍闼?箱還是箱還是4箱過來箱過來? 送貨時間是星期一還是星期二比較方便送貨時間是星期一還是星期二比較方便? 五種締結(jié)技巧五種締結(jié)技巧 讓步型讓步型 是一種條件交換，你可能為了想要得到是一種條件交換，你可能為了想要得到 一些東西，而必須讓步一一些東西，而必須讓步一 些東西些東西 如果你每一種品項各下如果你每一種品項各下24箱箱,并于端架陳并于端架陳 列列6個星期，我有把握向公司爭取個星期，我有把握向公司爭取A贈贈 品品3箱給你箱給你? 五種締結(jié)技巧五種締結(jié)技巧 壓力型壓力型 通常不鼓勵此方法，它會造成對方的不通常不鼓勵此方法，它會造成對方的不 安及抗拒

15、安及抗拒 對方對方X客戶已經(jīng)賣了客戶已經(jīng)賣了A產(chǎn)品，并在產(chǎn)品，并在2周內(nèi)周內(nèi) 使它成為最暢銷的產(chǎn)品，如果你不賣，使它成為最暢銷的產(chǎn)品，如果你不賣， 你可能被搶走一些消費者你可能被搶走一些消費者五種締結(jié)技巧五種締結(jié)技巧 總結(jié)利益型總結(jié)利益型 這可能是最好的方法，不但專業(yè)這可能是最好的方法，不但專業(yè) 而且也是在克服異議后最常用的而且也是在克服異議后最常用的 方式方式 那么我們再來看看剛剛我所說的，那么我們再來看看剛剛我所說的， 你將會因此而得到你將會因此而得到 擁有專業(yè)的銷售技巧及陳列技巧，再加上擁有專業(yè)的銷售技巧及陳列技巧，再加上正確的拜訪程序，整個銷售工作才能算是正確的拜訪程序，整個銷售工作才

16、能算是完整，進而提升效率，達成公司目標完整，進而提升效率，達成公司目標 步驟及內(nèi)容步驟及內(nèi)容 Preparation 準備工作準備工作 Introduction 自我介紹自我介紹 Outlet Check 觀察商店觀察商店 Presentation 銷售協(xié)商銷售協(xié)商 Merchandising 陳列布置陳列布置 Administration 行政工作行政工作Preparation 準備工作準備工作 行政工作，訂單處理，文件歸檔行政工作，訂單處理，文件歸檔 電話預約電話預約 回顧上次拜訪卡，設立目標回顧上次拜訪卡，設立目標 查詢公司（經(jīng)銷商）庫存查詢公司（經(jīng)銷商）庫存 檢查銷售工具檢查銷售工具

17、產(chǎn)品介紹手冊產(chǎn)品介紹手冊/拜訪卡拜訪卡/訂貨單訂貨單/ 樣品樣品/ 文具文具 (筆筆,筆記本筆記本,計算機計算機,膠帶膠帶,美工刀美工刀, 釘槍釘槍, 抹布抹布,刷子刷子) 陳列宣傳用品（陳列宣傳用品（POP）Preparation 準備工作準備工作如何設立目標如何設立目標 （SMAT+C） S Specific 明確的明確的 （為要成為富翁我要擁有一億存款（為要成為富翁我要擁有一億存款 及及X公司公司60%股權）股權） M Measurable 可衡量的可衡量的 （我要賺取高薪我要賺取年薪（我要賺取高薪我要賺取年薪100萬）萬） A-Agreed 贊同的贊同的 （與你的主管共同同意的目標更具

18、承諾）（與你的主管共同同意的目標更具承諾）Preparation 準備工作準備工作 R-Realistic 實際的實際的 （每個店每月出（每個店每月出10萬元貨預估萬元貨預估A級客戶級客戶 18萬萬B級出級出6萬）萬） T-Time 時間性時間性 （預估（預估A客戶會賣出客戶會賣出60箱預估箱預估A客戶客戶30 天賣出天賣出60箱）箱） C-Challenging 挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性Introduction 自我介紹自我介紹 從從“頭頭”開始開始 頭發(fā)頭發(fā)/面貌面貌/領帶領帶/指甲指甲/鞋子鞋子/肩膀肩膀/背部背部 充滿自信充滿自信 面帶微笑面帶微笑/表現(xiàn)自信表現(xiàn)自信/主動熱情主動熱情 介紹自己、公

19、司、產(chǎn)品、拜訪目的介紹自己、公司、產(chǎn)品、拜訪目的 簡短簡短/清楚清楚/適度音調(diào)適度音調(diào)Outlet Check 觀察商店觀察商店 查看整個賣場是否變動，為什么？查看整個賣場是否變動，為什么？ 了解競爭品牌了解競爭品牌 拿出拿出Call Card 查看貨架產(chǎn)品，倉庫查看貨架產(chǎn)品，倉庫 盤點記錄庫存盤點記錄庫存 計算應訂庫量計算應訂庫量 檢查倉庫儲存狀況檢查倉庫儲存狀況 先進先出先進先出/溫度溫度/濕度濕度/蟲害蟲害 記下將與負責人溝通事項記下將與負責人溝通事項 Presentation 銷售協(xié)商銷售協(xié)商 回顧之前確認的目標回顧之前確認的目標 使用銷售工具使用銷售工具 產(chǎn)品介紹冊產(chǎn)品介紹冊/樣品樣品/筆記本筆記本/筆筆 運用銷售技巧運用銷