皮鞋銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材

1、皮鞋銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材題目皮鞋銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材2銷(xiāo)售技巧總體思路：待客真誠(chéng)熱心，觀(guān)察準(zhǔn)確犀利；介紹流利熟悉，引導(dǎo)誠(chéng)懇靈活；說(shuō)服自信強(qiáng)力，推銷(xiāo)把握時(shí)機(jī)；收銀麻利準(zhǔn)確，歡送微笑禮貌。如果說(shuō)倉(cāng)儲(chǔ)，陳列，顧客分析等都是為專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售做基礎(chǔ)， 那么實(shí)踐中導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧則是順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵一步。本人根據(jù)自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及多方求證，研究，特將專(zhuān)賣(mài)店中皮鞋皮具的銷(xiāo)售技巧通過(guò)銷(xiāo)售八部曲總結(jié)出來(lái)， 以期對(duì)廣大奮戰(zhàn)在一線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)員有所幫助。第一步：接待顧客接待顧客是銷(xiāo)售八部曲的第一步，也是給顧客帶來(lái)良好體驗(yàn)的重要一步。凡人 ，凡事都有個(gè)初印象，如果導(dǎo)購(gòu)員給顧客的初印像不好，就可能影響顧客心理，造成銷(xiāo)售困難。所以

2、，導(dǎo)購(gòu)員不光得打扮好自身職業(yè)形象，更應(yīng)該注意接待顧客的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣及肢體動(dòng)作。比較理想的狀態(tài)是：導(dǎo)購(gòu)員打扮職業(yè)精神，語(yǔ)調(diào)熱情，面帶會(huì)心的微笑，動(dòng)作優(yōu)雅從容。這樣的話(huà)會(huì)給顧客帶來(lái)陽(yáng)光溫暖，如沐春風(fēng)的感覺(jué)，利于后邊的銷(xiāo)售工作。逼，過(guò)分熱情問(wèn)這問(wèn)那，推薦這推薦那的話(huà)，顧客們4亦會(huì)感到一種對(duì)立氣氛而認(rèn)為不安全，迅速離開(kāi)。而通過(guò)本人的實(shí)踐感知，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)時(shí)，進(jìn)店的顧客的確要多一些，而平易及從容的接待更能留住顧客，消除其不安情緒。在這里，我不得不說(shuō)一個(gè)小插曲，顧客們都有一個(gè)從眾心理。就像上館子一樣，哪兒人多走哪兒。如果店內(nèi)的顧客較多或是一片繁忙景象， 這對(duì)外面的顧客具有很強(qiáng)的吸引力。因?yàn)榈陜?nèi)人多或

3、是繁忙，本身就說(shuō)明該店內(nèi)肯定有吸引人的皮鞋，而且這么多人在里邊， “自己”進(jìn)去肯定會(huì)很“安全”。就這樣一個(gè)良性循環(huán)，會(huì)帶來(lái)一批又一批的顧客，專(zhuān)賣(mài)店的生意也便上去了。第二步觀(guān)察需求說(shuō)了這么多，接待顧客那步算是講完了。在接待完顧客過(guò)后，當(dāng)然是要觀(guān)察顧客需求了。所謂觀(guān)察需求，即是觀(guān)看顧客的衣著裝束（特別是腳上鞋子），打扮風(fēng)格，精神面貌等。然后詢(xún)問(wèn)顧客的需求。注意，在觀(guān)察顧客衣著打扮時(shí)要在不經(jīng)意間完成，不能讓顧客察覺(jué)你在打量他， 因?yàn)槟菢右矔?huì)給顧客帶來(lái)不安的感覺(jué)。打扮時(shí)尚靚麗的女性顧客，會(huì)比較傾向于選購(gòu)色彩靚麗，造型特別，時(shí)尚潮流的鞋子。高跟鞋也是其選擇范圍。如果打扮普通，樸素的顧客，一般傾向于選購(gòu)色

4、彩較深，低調(diào)自然的鞋款。穿著正式的顧客，傾向于選購(gòu)商務(wù)皮鞋或是職業(yè)裝皮鞋。老太太老大爺，則基本是想選擇低跟、平跟，5柔軟舒適， 輕便利行走， 造型簡(jiǎn)單樸素的皮鞋。 至于小姑娘，則傾向于選擇玲瓏精致，小乖型的皮鞋，或是皮板鞋。做如上預(yù)先定位能夠在接下來(lái)的推薦過(guò)程中起到參考作用。 而對(duì)于那些不愿回答導(dǎo)購(gòu)詢(xún)問(wèn)的顧客， 在為其推薦皮鞋時(shí)預(yù)先定位也能起到很好的作用。 當(dāng)然，上訴舉例只是反映一般情況，在實(shí)際中，更主要還是應(yīng)盡量詢(xún)問(wèn)顧客，弄清其希望選擇的皮鞋類(lèi)型，再進(jìn)行接下來(lái)的工作。說(shuō)到這里，讓我想起了之前接待過(guò)的一位老阿姨。那阿姨估計(jì)年齡在六十五歲以上，我給她定位是要購(gòu)買(mǎi)太婆鞋，接待之后便直接為其推薦了幾

5、款太婆鞋。試鞋，拿鞋，來(lái)來(lái)回回幾次之后，老阿姨還是不滿(mǎn)意。原因是她都認(rèn)為鞋樣子不好看。我憑借三寸不爛舌狂說(shuō)了好久， “阿姨，您就是適合穿這款鞋子，輕便舒適，好走路，不打腳若干若干”，可阿姨還是不滿(mǎn)意。后面阿姨無(wú)意間看到另外一雙平底的羊絨鞋子，愛(ài)不釋手（弱弱的說(shuō)一句，那雙鞋子一般是二三十歲的年輕女性購(gòu)買(mǎi)） 。我才恍然大悟，原來(lái)阿姨雖然上了年齡，可愛(ài)美之心不減當(dāng)年啊。所以，說(shuō)到這里，總結(jié)如下：迅速觀(guān)察，為其定位， ；接下來(lái)努力詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)傾向， 目標(biāo)不明確的為其推薦定位的鞋型，目標(biāo)明確的顧客直接為其推薦該類(lèi)鞋型。具體問(wèn)題具體對(duì)待，靈活處理。第三步商品介紹6當(dāng)觀(guān)察并詢(xún)問(wèn)需求過(guò)后，就進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)們最樂(lè)

6、意也最擅長(zhǎng)的商品介紹階段了。在這里，我覺(jué)得 YEK 導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)上所提供的 FABE 法則還是比較實(shí)用和有效的。 我簡(jiǎn)單提一下，所謂 FABE 法則即是使用 “因?yàn)椋ㄉ唐返奶匦裕┧裕ㄊ裁磧?yōu)點(diǎn)）對(duì)您（顧客）而言（有什么好處） 舉例說(shuō)明”句式，將商品的本身特性，優(yōu)點(diǎn)和給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)，并舉例說(shuō)明，來(lái)進(jìn)行商品推銷(xiāo)和介紹的一種有效方式。導(dǎo)購(gòu)們?cè)谶M(jìn)行上訴推介時(shí)， 應(yīng)注意保持語(yǔ)言簡(jiǎn)明易懂，語(yǔ)氣肯定堅(jiān)定。例如“美女，這款皮鞋是采用上等小牛皮所制，柔軟舒適，透氣性非常強(qiáng)，你穿著起來(lái)腳肯定會(huì)非常舒服，早上另一位美女還剛買(mǎi)了一雙這種款式的鞋。 ”在推介的過(guò)程當(dāng)中，得注意觀(guān)察顧客的反應(yīng)，分析其語(yǔ)言，靈活對(duì)

7、答，特別強(qiáng)調(diào)某款鞋的賣(mài)點(diǎn)，亮點(diǎn)。皮鞋介紹，也是對(duì)導(dǎo)購(gòu)們的皮鞋基礎(chǔ)知識(shí)掌握程度和對(duì)不同類(lèi)型，不同款式的皮鞋觀(guān)察的仔細(xì)程度的一個(gè)考驗(yàn)。所以，導(dǎo)購(gòu)們?cè)跊](méi)有顧客時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)皮鞋各方面基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，向老員工詢(xún)問(wèn)或是參考書(shū)本知識(shí)。而對(duì)于每款鞋型的不同特點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)，則應(yīng)仔細(xì)琢磨體會(huì)或者互相交流經(jīng)驗(yàn)，這樣才有助于自身推介能力的提升， 避免有時(shí)出現(xiàn)的 “無(wú)話(huà)可說(shuō)”尷尬情況。第四步引導(dǎo)試穿7試穿的目的即是讓顧客切身感受鞋子賣(mài)點(diǎn)，舒適度，大小尺碼，穿著后的外觀(guān)等多方面綜合情況。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)說(shuō)服顧客試穿，意味著整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程已經(jīng)進(jìn)行到了一半，成交的幾率急劇上升。在試穿之前，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)確定顧客平時(shí)穿皮鞋的碼子。如果顧客

8、平時(shí)穿運(yùn)動(dòng)鞋是 40 碼的話(huà)，穿 YEK 皮鞋則穿 39 碼比較合適。當(dāng)然，這也僅僅只是個(gè)基本情況，因?yàn)樵趯?shí)際中，即使鞋子的碼子一樣，但鞋款式不一樣，鞋楦、鞋型的大小也可能略有不同，加之不同人的腳肥厚寬窄也不一，穿著不同的鞋切身感受也不一樣。所以，如果一位顧客聲稱(chēng)要穿 41 碼的皮鞋，如果鞋柜上擺放的樣鞋是 40 碼的，導(dǎo)購(gòu)們不妨強(qiáng)力要求顧客先試這只樣鞋，并解釋清楚原因。因?yàn)檫@樣既可以迅速的讓顧客看到鞋上腳的效果， 也可以避免導(dǎo)購(gòu)不必要的盲目跑倉(cāng)庫(kù)拿鞋。而且還有個(gè)更重要的情況，可能很多鞋子碼數(shù)都不齊全，而樣品的碼子是肯定有的，如果顧客穿著樣品鞋還差不多合適時(shí)， 導(dǎo)購(gòu)們就應(yīng)該極力推薦其購(gòu)買(mǎi)樣品鞋

9、那個(gè)碼子。換做其他碼的話(huà)，很可能因?yàn)槿贝a而造成交易失敗。在這里再播一個(gè)小插曲，目前專(zhuān)賣(mài)店中都有將鞋子倉(cāng)庫(kù)中存貨碼子標(biāo)于樣品鞋上的習(xí)慣， 方便導(dǎo)購(gòu)了解存碼情況。但是總會(huì)存在漏標(biāo)，或標(biāo)的碼子更新、注銷(xiāo)不及時(shí)的情況，造成導(dǎo)購(gòu)們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)的困難。所以，廣大一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)?fù)聜儯欢ǖ弥匾晿?biāo)上存碼及銷(xiāo)碼這個(gè)問(wèn)題啊，利人利己8嘛。再回到引導(dǎo)試穿這個(gè)問(wèn)題上， 當(dāng)導(dǎo)購(gòu)請(qǐng)求顧客試穿時(shí)，有時(shí)會(huì)遭到消極的回應(yīng)。有些顧客害怕試穿后不買(mǎi)不好意思，或是該款鞋對(duì)顧客沒(méi)有強(qiáng)烈的吸引力而導(dǎo)致的顧客怕麻煩心理。針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)們應(yīng)盡量把握機(jī)會(huì)，適時(shí)提出試穿建議，并給顧客試穿的充分理由,從語(yǔ)言上消除顧客的顧慮。日常用到的比較有效的引導(dǎo)試

10、穿語(yǔ)言有“大哥，你先試一下這只鞋嘛，感受一下外形和舒適度” ，“很多鞋子要上腳才看得出效果，來(lái)這邊請(qǐng)坐，試穿一下” ，“你先試一下，我?guī)湍憧纯葱┰谀_上尺寸的具體情況” ，“來(lái)試穿一下，我們 YEK 的皮鞋楦型偏大，這個(gè)碼子說(shuō)不定適合你”等等。相反的，有時(shí)候會(huì)遇到這樣一類(lèi)顧客，他們一進(jìn)門(mén)就到處拿鞋看，什么鞋都想試。然后會(huì)主動(dòng)要求導(dǎo)購(gòu)為其拿這拿那，“小妹，這款，那款，還有旁邊那款鞋，把 35 碼的拿給我試一下嘛” 。因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店中女鞋的樣品鞋一般都是擺放的 36 碼，如果導(dǎo)購(gòu)們?nèi)堪凑疹櫩偷囊笕ツ脕?lái)那些鞋，肯定會(huì)非常浪費(fèi)時(shí)間，跑進(jìn)跑出的非常累，而且效果往往還不如人意。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)們則應(yīng)腦子

11、放聰明點(diǎn)。不妨把那些鞋的樣品鞋拿過(guò)來(lái)并對(duì)顧客講： “姐，這些都是 36 碼的，你都先試試，看看各自的上腳效果，對(duì)比下樣式，也可以順便看看碼子上腳后的大小情況。滿(mǎn)意些的呢，我再幫你拿合適的碼子來(lái)試嘛。 ”一般這樣說(shuō)后，顧客都會(huì)照辦。對(duì)9于堅(jiān)持的顧客， 則盡量去為顧客介紹上訴不同鞋子的各自特點(diǎn)，讓其縮小選擇范圍，避免盲目的到倉(cāng)庫(kù)取鞋。另外，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)明確的判斷出某些鞋根本不適合該顧客穿，然后建議顧客不要選購(gòu)那類(lèi)鞋，比如高跟的鞋對(duì)于老太太。第五步說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)這一步在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中可以說(shuō)是最重要的一步。它直接關(guān)系到整個(gè)成交能否達(dá)成。在這一個(gè)階段，導(dǎo)購(gòu)員要做的事比較艱難。顧客往往猶豫不絕，導(dǎo)購(gòu)們則往往絞

12、盡腦汁，想盡辦法去說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)。在顧客與導(dǎo)購(gòu)博弈之間，顧客往往會(huì)拋出圍繞鞋的各種各樣的問(wèn)題，諸如：顏色，配飾，質(zhì)量，尺碼，跟高，售后，價(jià)格，禮品等等。而導(dǎo)購(gòu)要做的工作即是消除顧客的所有疑慮，解決其全部問(wèn)題，讓顧客感到滿(mǎn)意寬心。然后顧客便掏錢(qián)包了。對(duì)于常見(jiàn)的問(wèn)題及其答疑技巧，由于時(shí)間有限，還未歸納完全，現(xiàn)在此便不加入本文，待大致齊全完整后再作為附件并入文中。第六步附加推銷(xiāo)附加推銷(xiāo)指在顧客已經(jīng)確定夠買(mǎi)某產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)員再為其推銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品或其他產(chǎn)品。在專(zhuān)門(mén)店中，這是一種不費(fèi)太大力氣增加銷(xiāo)售的絕好方法。 因?yàn)轭櫩痛_定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品意味著其對(duì)專(zhuān)賣(mài)店，產(chǎn)品或是導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)形成信任，而10此時(shí)再為其推薦其他產(chǎn)

13、品，往往會(huì)收到事半功倍的效果。當(dāng)然這種推介得看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，把握尺寸。比如某男性顧客在確定購(gòu)買(mǎi)某一款單鞋后，導(dǎo)購(gòu)員可以試探性的問(wèn)問(wèn)“大哥， 你買(mǎi)了一雙滿(mǎn)意的單鞋， 再來(lái)看看涼鞋嘛， 在夏天，休息日可以穿穿涼鞋出去散步嘛”或是“大哥再來(lái)看看這些不同風(fēng)格的鞋子嘛，多買(mǎi)幾雙可以換著穿，延長(zhǎng)鞋子壽命” ，或者在結(jié)算之時(shí)向其推薦皮帶，錢(qián)夾等等。當(dāng)然，在進(jìn)行這種附加推銷(xiāo)時(shí)得注意， 不要讓顧客感到厭煩或是讓顧客發(fā)現(xiàn)其他喜歡的鞋子而對(duì)已經(jīng)確定要買(mǎi)的鞋子產(chǎn)生動(dòng)搖。 不過(guò)根據(jù)本人的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，得出一個(gè)結(jié)論，就是肯定要向每一個(gè)在自己手上成交的顧客進(jìn)行附加推銷(xiāo)。 因?yàn)槭篱g規(guī)律本就是如此：做，有可能；不做，沒(méi)可能！第七步打包收銀打包收銀時(shí)必須得做一套程序化的事情。 1、核對(duì)鞋碼2、核對(duì)鞋號(hào)與鞋盒號(hào) 3、裝盒 4、核對(duì)價(jià)格 5、收銀，點(diǎn)清錢(qián)款，鑒別真假，準(zhǔn)確找零6、裝袋根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出幾點(diǎn)注意的地方。第一：裝盒前一定得核對(duì)兩只鞋的鞋碼是否一致， 且鞋是否為顧客需求之鞋。第二：鞋別裝進(jìn)