國(guó)際商務(wù)論文寫作：《文化在國(guó)際商務(wù)談判中的作用與地位》

1、國(guó)際商務(wù)論文寫作：文化在國(guó)際商務(wù)談判中的作用與地位國(guó)際商務(wù)論文寫作：文化在國(guó)際商務(wù)談判中的作用與地位摘要: 文化在國(guó)際商務(wù)談判中的作用至關(guān)重要。我國(guó)要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),就必須認(rèn)識(shí)不同國(guó)家的文化背景,了解其思維方式、價(jià)值觀念、利益意識(shí)、法律意識(shí)與關(guān)系意識(shí)以及對(duì)談判的影響,從而制定出合理的談判笨略,爭(zhēng)取談判的成功。 關(guān)鍵詞: 國(guó)際商務(wù)談判; 文化因素; 利益意識(shí); 法律意識(shí); 關(guān)系意識(shí) 隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái),國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)與日俱增,談判已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。國(guó)際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作,也是各國(guó)文化之間的交流與溝通,而且文化因素的作用至關(guān)重要。在談判過(guò)程中,談判者的思想和行

2、為都受孕育自己的文化所左右,必然使談判深深地打上不同民族國(guó)家文化的烙印。我國(guó)已正式加入世貿(mào)組織,涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)將更加頻繁。因此,我們有必要認(rèn)識(shí)不同國(guó)家的文化背景及其差異,并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短,制定出合理的談判策略,才能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中游刃有余,獲得成功。 一、在思維方式上的特征文化是一個(gè)民族在長(zhǎng)期的社會(huì)生活中在思維方式、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一民族的顯著特征。思維方式作為一種長(zhǎng)期的文化積淀,它潛移默化地影響著人們的社會(huì)生活。如就東西方文化而言,兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特征:其一,東方文化重演繹推理,習(xí)慣于從一般到個(gè)別,即根據(jù)一般原理推出個(gè)別結(jié)論;而西方文化重歸納推理,

3、習(xí)慣于從個(gè)別到一般,即從許多個(gè)別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。其二,東方文化偏好綜合思維,即在思想上將對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體;英美文化偏好分析思維,即在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分、方面。其三,東方文化注重統(tǒng)一,思維上整體優(yōu)先,西方文化注重對(duì)立,思維上部分優(yōu)先。在國(guó)際商務(wù)談判中,由于受思維方式的制約,東西方談判者呈現(xiàn)出對(duì)事物的不同理解和對(duì)問(wèn)題的不同處理方法。根據(jù)東方文化的思維定勢(shì),在原則和細(xì)節(jié)的關(guān)系問(wèn)題上,東方人一般注重“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。在談判時(shí)首先要設(shè)定一個(gè)最基本的原則框架,喜歡先談概括性的事項(xiàng),然后再制定談判的若干細(xì)節(jié),往往把具體內(nèi)容安排到最后的談判中解決,認(rèn)為

4、這有利于以后的討價(jià)還價(jià)。一旦原則確定,就會(huì)堅(jiān)定不移,寸步不讓,而在具體細(xì)節(jié)的處理上,則表現(xiàn)出極大的靈活性。西方文化不同,尤其是美國(guó)人,他們喜歡從具體事物入手,認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問(wèn)題的本質(zhì),如果他們認(rèn)為在某一個(gè)問(wèn)題上占有優(yōu)勢(shì),可以獲得主動(dòng),就會(huì)首先談判這個(gè)內(nèi)容,而在原則問(wèn)題上比較寬松,不受原則框架的限制。在他們的合同中,各項(xiàng)條款的認(rèn)定也比東方人細(xì)致明確。在決策方法上,東西方分別形成順序決策方法和通盤決策方法。東方文化采用通盤決策方法,尤其是最具有東方民族色彩的中國(guó)和日本,往往從戰(zhàn)略上思考問(wèn)題,對(duì)全部問(wèn)題進(jìn)行通盤考慮,認(rèn)為只要能建立起和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系,價(jià)格等細(xì)節(jié)問(wèn)題可以迎刃而解。在處理具體商務(wù)關(guān)系時(shí),注重

5、對(duì)所有的問(wèn)題整體討論,不存在明顯的次序之分,通常要到談判的最后階段才會(huì)在具體問(wèn)題上作出讓步和承諾,從而達(dá)成一攬子協(xié)議。西方文化特別是英美人采用的是順序決策方法。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí),他們常常將大任務(wù)分解為一個(gè)個(gè)小任務(wù),將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決,每一個(gè)問(wèn)題的討論都伴隨著讓步和承諾。他們習(xí)慣于解決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款,“解決了一半問(wèn)題,談判任務(wù)也就完成了一半”,最后的協(xié)議就是將各個(gè)小協(xié)議綜合起來(lái)。但是在中國(guó)和日本,談判結(jié)束前不會(huì)有任何結(jié)果,必須要把所有事項(xiàng)談完,直到最后一刻才會(huì)宣布談判結(jié)束。 二、價(jià)值觀差異價(jià)值觀是文化的重要內(nèi)容,它從潛在意義上支配著人們的社會(huì)行為。在國(guó)際商

6、務(wù)談判中,各國(guó)的談判者必然會(huì)遭遇不同價(jià)值取向的沖突。 (一)平等觀念西方社會(huì)經(jīng)歷了爭(zhēng)取平等自由權(quán)力的資產(chǎn)階級(jí)革命,平等意識(shí)深入人心。在商務(wù)活動(dòng)中,英美等國(guó)奉行平等主義價(jià)值觀,堅(jiān)持公平合理的原則,認(rèn)為雙方進(jìn)行交易,無(wú)論哪一方都要有利可圖。在情況的介紹方式上,西方人使用具體的方式,特別喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話。美國(guó)人雖然注重實(shí)際利益,但一般不漫天要價(jià),報(bào)價(jià)和提出的條件比較客觀。在買賣關(guān)系上,美國(guó)賣方往往將買方更多地視為地位相等的人,對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)而言較日本人公平。許多美國(guó)經(jīng)理認(rèn)為,利潤(rùn)劃分的公平性似乎比利潤(rùn)的多少更為重要。而東方人受等級(jí)意識(shí)的影響較深,表現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)中的平等方面就不如美國(guó)和其他西方人。如日

7、本人,善于做大蛋糕,但劃分蛋糕的方式卻不怎么公平。在日本,顧客被看作上帝,賣方往往會(huì)順從買方的需要和欲望,因此,對(duì)利潤(rùn)的分配較為有利于買方。目前,我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已初步建立,中國(guó)經(jīng)營(yíng)者的觀念意識(shí)往往具有西方早期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),在商務(wù)談判中往往采取“單贏”策略,涉及經(jīng)濟(jì)利益時(shí),較多地考慮已方的利益,而不太關(guān)注對(duì)方的利益。而發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)體制則相當(dāng)成熟,所以西方談判者更多地采用“雙贏”策略,基本上能考慮雙方的實(shí)際利益。 (二)時(shí)間觀念一般而言,發(fā)達(dá)國(guó)家從工業(yè)革命進(jìn)入到信息時(shí)代,人們的工作和生活節(jié)奏加快,時(shí)間觀念強(qiáng)。特別是美國(guó)人,普遍具有“時(shí)間就是金錢”的觀念,因而在商務(wù)談判中都很珍惜時(shí)間。但在一些

8、經(jīng)濟(jì)落后或是封建意識(shí)較為濃厚的國(guó)家里,人們往往不太重視時(shí)間,如中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念較弱,在他們看來(lái)時(shí)間是彈性的,時(shí)間應(yīng)當(dāng)用來(lái)享用。在時(shí)間利用方式上,愛德華霍爾把時(shí)間的利用方式分為兩類:單一時(shí)間利用方式和多種時(shí)間利用方式。前者強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”,北美人、瑞士人、德國(guó)人等具有此類特點(diǎn);后者則強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”,人們可以有寬松的時(shí)刻表和信息反饋的延期,中東和拉丁美洲文化具有此類特點(diǎn)。由于持不同的時(shí)間觀念,導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。美國(guó)是采用單一時(shí)間利用方式的典型。美國(guó)人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),追求速度和效益,這就造就了美國(guó)商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。他們會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)盡量縮短談

9、判時(shí)間,力爭(zhēng)使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。美國(guó)企業(yè)的各級(jí)部門職責(zé)分明,談判的信息收集、決策都快速高效。美國(guó)人做事井然有序,談判中,他們特別守時(shí),而且總是按事先安排的議程行事,談判特點(diǎn)是開門見山。他們認(rèn)為,直率就是效率,同時(shí)也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)。對(duì)于報(bào)盤中的價(jià)格虛頭,美國(guó)商人希望事情迅速地完結(jié),所以他們的初次報(bào)盤往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少,而與工作相關(guān)的信息交流則來(lái)得很快。為了節(jié)約時(shí)間,不拘禮節(jié)的美國(guó)文化寧愿通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂合同,也不愿舉行正式的合同簽訂儀式。日本以及南美等國(guó)家是多種時(shí)間利用方式的典型。在對(duì)待時(shí)間的態(tài)度上,南美商人不講究準(zhǔn)時(shí)

10、參加商務(wù)談判和宴會(huì),有時(shí)甚至故意拖延時(shí)間。在巴西文化中,巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些,他們的初次報(bào)盤往往和實(shí)際底線相去甚遠(yuǎn)。日本人在談判中的耐性是舉世聞名的,為了一筆理想的交易,他們可以毫無(wú)怨言地等待,只要能達(dá)到預(yù)期目的,時(shí)間并不是最重要的。在決策方面,日本的決策程序十分繁瑣,由下到上,層層把關(guān),時(shí)間較長(zhǎng),不過(guò)他們付諸實(shí)施卻很迅速。同時(shí),日本文化也是看重相互關(guān)系的文化,為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的伙伴關(guān)系,他們喜歡投入大量的時(shí)間和費(fèi)用建立起個(gè)人友誼,在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行業(yè)務(wù)商談。 (三)個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)個(gè)人意識(shí)和群體意識(shí)都是主體的社會(huì)意識(shí),但由于在主體中的地位和作用的不同,就區(qū)別為不同的價(jià)值取向。東方文化強(qiáng)調(diào)集

11、體主義和群體意識(shí),忠實(shí)于國(guó)家權(quán)力和集體的利益,認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德,注重個(gè)人利益是私欲的表現(xiàn);而西方文化崇尚自我意識(shí)和個(gè)人奮斗,人們張揚(yáng)個(gè)性,普遍認(rèn)為人應(yīng)該追求自己的利益,如果將國(guó)家利益置于個(gè)人利益之上,就等于人權(quán)的喪失。中國(guó)長(zhǎng)期處于以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的封建集權(quán)的社會(huì)結(jié)構(gòu)中,又實(shí)行了幾十年的政府直接控制下的高度集中的等級(jí)式管理體制,加上治國(guó)平天下的傳統(tǒng)教育和團(tuán)體主義文化氛圍的強(qiáng)化,中國(guó)經(jīng)營(yíng)者基本上沿襲了“國(guó)家集體(企業(yè))個(gè)人”的價(jià)值優(yōu)先順序。西方企業(yè)家則長(zhǎng)期生活在激烈競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)和個(gè)人主義盛行的資本主義社會(huì)里,其價(jià)值優(yōu)先順序必然相反:個(gè)人集體(企業(yè))國(guó)家。在國(guó)際商務(wù)談判中,中國(guó)人注重個(gè)人所

12、屬的群體,談判者往往需要考慮內(nèi)部的集體和諧,對(duì)國(guó)家和集體利益的關(guān)注大大高于西方人,國(guó)家和政府對(duì)企業(yè)的決策影響也較大。由于中國(guó)人較習(xí)慣于接受政府主管部門的行政干預(yù),所以,責(zé)任意識(shí)不如西方,也缺乏獨(dú)立個(gè)性和自決能力。日本民族也具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)和團(tuán)體生存發(fā)展的愿望。日本文化所塑造的價(jià)值觀念與精神取向都是以集體主義為核心。它教化人們將個(gè)人的意愿融于和服從于集體的意愿,人們要循眾意而行。在決策方面,日本人在談判以前就必須與公司的其他部門商量,合同書的條款是由集體研究決定的,談判過(guò)程具體內(nèi)容還要反饋到日本公司總部,經(jīng)各部門傳閱,得到集體認(rèn)可才能有效。西方人認(rèn)為日本人的決策時(shí)間很長(zhǎng),就是因?yàn)槿后w意識(shí)的原因。加拿大、意大利和法國(guó)是受個(gè)人主義影響的文化,而美國(guó)最為典型。美國(guó)談判者在談判桌上常說(shuō)的一句話就是:“我一個(gè)人能行”,充分體現(xiàn)出強(qiáng)烈的自我意識(shí)。美國(guó)人認(rèn)為,人是獨(dú)立的個(gè)體,既有責(zé)任也有權(quán)利,每個(gè)人都應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性,通過(guò)自己的努力掌握談判的主動(dòng)權(quán),達(dá)到既定的目標(biāo),并且將使用權(quán)力和冒險(xiǎn)視