劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)課件

1、劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)劉朝霞劉朝霞(zhoxi)保險(xiǎn)話術(shù)保險(xiǎn)話術(shù)她是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)十大明星之一她是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)十大明星之一她是中國(guó)人壽全國(guó)形象大使她是中國(guó)人壽全國(guó)形象大使她是中國(guó)人壽全國(guó)精英俱樂(lè)她是中國(guó)人壽全國(guó)精英俱樂(lè)部主席部主席她是中國(guó)人壽深圳精英會(huì)會(huì)她是中國(guó)人壽深圳精英會(huì)會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)她是世界華人保險(xiǎn)大會(huì)講師金龍她是世界華人保險(xiǎn)大會(huì)講師金龍獎(jiǎng)得主獎(jiǎng)得主她是美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)（她是美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)（MDRT）頂級(jí)會(huì)員（頂級(jí)會(huì)員（TOT）最后，她是中國(guó)人壽的保險(xiǎn)皇最后，她是中國(guó)人壽的保險(xiǎn)皇后。后。她就是她就是(jish)劉朝霞。劉朝霞。第一頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)溝通溝通(gutng)的流程的流程1、以提問(wèn)（客戶感興

2、趣的話題）導(dǎo)入；、以提問(wèn)（客戶感興趣的話題）導(dǎo)入；2、給出專業(yè)的答案，深層次溝通；、給出專業(yè)的答案，深層次溝通；3、給出建議（計(jì)劃書(shū)），促成、給出建議（計(jì)劃書(shū)），促成(cchng)；注：在與客戶的接觸中，要不斷的導(dǎo)入與注：在與客戶的接觸中，要不斷的導(dǎo)入與溝溝通；通；導(dǎo)入：（以反問(wèn)的方式）導(dǎo)入：（以反問(wèn)的方式）第二頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)1.請(qǐng)問(wèn)您是怎樣理財(cái)?shù)模空?qǐng)問(wèn)您是怎樣理財(cái)?shù)模?.財(cái)務(wù)是分為三個(gè)階段的：創(chuàng)造財(cái)富；財(cái)務(wù)是分為三個(gè)階段的：創(chuàng)造財(cái)富；保存保存財(cái)富；轉(zhuǎn)移財(cái)富；請(qǐng)問(wèn)你是屬于哪個(gè)階段財(cái)富；轉(zhuǎn)移財(cái)富；請(qǐng)問(wèn)你是屬于哪個(gè)階段呢呢?3.那么那么(nme)您認(rèn)為到什么時(shí)候您才不再創(chuàng)造了您認(rèn)為到

3、什么時(shí)候您才不再創(chuàng)造了呢？呢？4.您是以金錢來(lái)衡量你不創(chuàng)造了呢您是以金錢來(lái)衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年還是以年齡來(lái)衡量您不創(chuàng)造了呢齡來(lái)衡量您不創(chuàng)造了呢?提問(wèn)提問(wèn)(twn)示例示例第三頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)5.如果如果(rgu)以年齡來(lái)衡量，您是以以年齡來(lái)衡量，您是以30歲呢歲呢,還是還是40歲或者歲或者50歲來(lái)劃分你的界限呢歲來(lái)劃分你的界限呢?還是說(shuō)等還是說(shuō)等你有了你有了1000萬(wàn)，或是一個(gè)億，您認(rèn)為在哪萬(wàn)，或是一個(gè)億，您認(rèn)為在哪個(gè)階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢個(gè)階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?第四頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)溝通提問(wèn)：溝通提問(wèn)：其實(shí)，按照專業(yè)人士的分析，其實(shí)，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財(cái)

4、富階段，歲前是創(chuàng)造財(cái)富階段，30歲后是保存歲后是保存財(cái)富和轉(zhuǎn)移財(cái)富階段。財(cái)富和轉(zhuǎn)移財(cái)富階段。事實(shí)上事實(shí)上,無(wú)論您創(chuàng)無(wú)論您創(chuàng)造造(chungzo)再多的財(cái)富，它只有通過(guò)保存和轉(zhuǎn)再多的財(cái)富，它只有通過(guò)保存和轉(zhuǎn)移移,財(cái)富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢？財(cái)富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢？第五頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)您是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)您是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)(ciw)的呢的呢?（反問(wèn)的方式）（反問(wèn)的方式）中國(guó)人都喜歡看眼前的利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。中國(guó)人都喜歡看眼前的利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。21世紀(jì)的中國(guó)已經(jīng)告世紀(jì)的中國(guó)已經(jīng)告別了暴利時(shí)代，而進(jìn)入理財(cái)?shù)臅r(shí)代。但是財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，投資并不等別了暴利時(shí)代，而進(jìn)入理財(cái)?shù)臅r(shí)

5、代。但是財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，投資并不等于理財(cái)于理財(cái)（雞與蛋）（雞與蛋）投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)(mbio)的一種手段。的一種手段。為什么需要投資理財(cái)為什么需要投資理財(cái)?現(xiàn)在并不等于未來(lái)；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來(lái)；現(xiàn)在并不等于未來(lái)；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來(lái)；人不能只為自己活著，還要對(duì)家人負(fù)責(zé)。人不能只為自己活著，還要對(duì)家人負(fù)責(zé)。投資理財(cái)?shù)哪康耐顿Y理財(cái)?shù)哪康木褪怯矛F(xiàn)在的一切來(lái)確保未來(lái)的一切，讓我就是用現(xiàn)在的一切來(lái)確保未來(lái)的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來(lái)富有，而且世世代代都富有們不但現(xiàn)在富有，將來(lái)富有，而且世世代代都富有。您同意么？您同意么？（注（注意每個(gè)問(wèn)題，每句話語(yǔ)結(jié)

6、束都最好能尋得客戶的共鳴）意每個(gè)問(wèn)題，每句話語(yǔ)結(jié)束都最好能尋得客戶的共鳴）第六頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)如果如果21世紀(jì)的今天，還是說(shuō)自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)世紀(jì)的今天，還是說(shuō)自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)(lci)，那么您未來(lái)的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)？那么您未來(lái)的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)？所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說(shuō)呢？所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說(shuō)呢？其實(shí)，其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，由和精神自由，您認(rèn)為呢？您認(rèn)為呢？投資理財(cái)可以讓您：投資理財(cái)可以讓您：1.擁有安定的生活；擁有安

7、定的生活；2.滿意的持續(xù)累積財(cái)富；滿意的持續(xù)累積財(cái)富；3.順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。沒(méi)有人愿意把自己的錢從人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。沒(méi)有人愿意把自己的錢從100萬(wàn)規(guī)劃萬(wàn)規(guī)劃到到50萬(wàn)，再過(guò)幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒(méi)有合理的規(guī)劃，那么您的萬(wàn)，再過(guò)幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒(méi)有合理的規(guī)劃，那么您的錢就會(huì)莫名其妙像水一樣在無(wú)意中慢慢的流失和蒸發(fā)。錢就會(huì)莫名其妙像水一樣在無(wú)意中慢慢的流失和蒸發(fā)。第七頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)溝通：溝通：(為客戶算一筆帳為客戶算一筆帳)假如您現(xiàn)在每年收入假如您現(xiàn)在每年收入100萬(wàn)萬(wàn)30年年=30

8、00萬(wàn)，您每月萬(wàn)，您每月開(kāi)支開(kāi)支2萬(wàn)萬(wàn)12個(gè)月個(gè)月50年年=1200萬(wàn)，貸款？萬(wàn)，貸款？如果您的總收入是如果您的總收入是3000萬(wàn)，總支出是萬(wàn)，總支出是1200萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)您萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在為自己的將來(lái)準(zhǔn)備了多少錢呢現(xiàn)在為自己的將來(lái)準(zhǔn)備了多少錢呢?您是否為自己準(zhǔn)備了您是否為自己準(zhǔn)備了1200萬(wàn)元的花銷呢？萬(wàn)元的花銷呢？您現(xiàn)在是用人來(lái)賺錢，用您的身體、才智來(lái)獲取財(cái)富。您現(xiàn)在是用人來(lái)賺錢，用您的身體、才智來(lái)獲取財(cái)富。所以您所以您必須要在確保您每年的生意沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)并且人必須要在確保您每年的生意沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)并且人身沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才能夠身沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才能夠(nnggu)保證您的收入保證您的收入順利進(jìn)行。順

9、利進(jìn)行。第八頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的?？晌覀兌己芮宄松屯顿Y都是有風(fēng)險(xiǎn)的。可能是意外的風(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn)；可能是市場(chǎng)能是意外的風(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn)；可能是市場(chǎng)(shchng)風(fēng)險(xiǎn)，可能是政策風(fēng)險(xiǎn)；可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)，可能是政策風(fēng)險(xiǎn)；可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過(guò)，像其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過(guò)，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛(ài)多王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛(ài)多VCD.如果如果21世紀(jì)的今天，還是說(shuō)自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那世紀(jì)的今天，還是說(shuō)自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您

10、未來(lái)的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)？。么您未來(lái)的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)？。所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說(shuō)呢？其實(shí)，投所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說(shuō)呢？其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是資理財(cái)?shù)淖罱K目的是:實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢？為呢？第九頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)分紅收益太低分紅收益太低您認(rèn)為什么是最好的投資工具？或是最高回報(bào)的投資工具？您認(rèn)為什么是最好的投資工具？或是最高回報(bào)的投資工具？其實(shí)沒(méi)有最好的投資工具，只有最好的投資組合。其實(shí)沒(méi)有最好的投資工具，只有最好的投資組合。福布斯的中國(guó)排行榜每年都是不一樣的，為什么？因

11、為這其中有很福布斯的中國(guó)排行榜每年都是不一樣的，為什么？因?yàn)檫@其中有很重要的政策導(dǎo)向因素。重要的政策導(dǎo)向因素。80年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經(jīng)營(yíng)的暴富；是不用經(jīng)營(yíng)的暴富；90年代的富人是做實(shí)業(yè)富起來(lái)的；年代的富人是做實(shí)業(yè)富起來(lái)的；21世紀(jì)的今天，世紀(jì)的今天，什么行業(yè)最賺錢？股票、房地產(chǎn)還有能源什么行業(yè)最賺錢？股票、房地產(chǎn)還有能源(nngyun)最賺錢；最賺錢；但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當(dāng)你的投資或者管理能力不但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當(dāng)你的投資或者管理能力不能再適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的時(shí)候，您拿什么來(lái)的確保您未來(lái)的生活品質(zhì)呢？能再適應(yīng)這

12、個(gè)時(shí)代的時(shí)候，您拿什么來(lái)的確保您未來(lái)的生活品質(zhì)呢？其實(shí)，豪華、舒適的晚年生活不是未來(lái)決定的，而是你現(xiàn)在就要其實(shí)，豪華、舒適的晚年生活不是未來(lái)決定的，而是你現(xiàn)在就要需要做準(zhǔn)備的！需要做準(zhǔn)備的！第十頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)所以人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒(méi)有規(guī)所以人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒(méi)有規(guī)劃的人，他未來(lái)的境況劃的人，他未來(lái)的境況(jngkung)是不一樣的。是不一樣的。而保險(xiǎn)是一份長(zhǎng)期的承諾，是您未來(lái)生活的保證指數(shù)；保而保險(xiǎn)是一份長(zhǎng)期的承諾，是您未來(lái)生活的保證指數(shù)；保險(xiǎn)不是賺錢，而是保證把不確定的未來(lái)變成確定。使您可以大險(xiǎn)不是賺錢，而是保證把不確定的未來(lái)變成確定

13、。使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造；也可以盡情的消費(fèi)、享受膽去投資，去創(chuàng)造；也可以盡情的消費(fèi)、享受。當(dāng)然要有理性當(dāng)然要有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任都賭進(jìn)去。的分析和一定的節(jié)制，不能把對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任都賭進(jìn)去。保險(xiǎn)是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責(zé)保險(xiǎn)是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責(zé)任任是您對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任。是您對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任。其實(shí)，您很清楚，高利潤(rùn)也就等于高風(fēng)險(xiǎn)。否則為什么有其實(shí)，您很清楚，高利潤(rùn)也就等于高風(fēng)險(xiǎn)。否則為什么有人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意

14、意有些人是窮人，有些人富人？有些人是窮人，有些人富人？第十一頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)我們的人生需要規(guī)劃，我們的人生需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一如果我們一邊投資，一邊做保存，邊做保存，您只需要拿出年收入的您只需要拿出年收入的10%，這不會(huì)影響您，這不會(huì)影響您現(xiàn)在現(xiàn)在(xinzi)的生活品質(zhì)，也不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，也不會(huì)影響到您現(xiàn)在(xinzi)的投資的投資項(xiàng)目。項(xiàng)目。而在不知不覺(jué)中，把您未來(lái)的養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療而在不知不覺(jué)中，把您未來(lái)的養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、急用金都準(zhǔn)備好了。費(fèi)、急用金都準(zhǔn)備好了。如果你今天賺了如果你今天賺了100萬(wàn)，那您只需拿出萬(wàn)，那您只需拿出5萬(wàn)做保存；賺了萬(wàn)做保存；賺了1

15、000萬(wàn)，拿出萬(wàn)，拿出50萬(wàn)做保存；賺了萬(wàn)做保存；賺了1個(gè)億，拿出個(gè)億，拿出500萬(wàn)做保存。萬(wàn)做保存。如果你賺了如果你賺了1個(gè)億連保存?zhèn)€億連保存500萬(wàn)都不愿意的話，萬(wàn)都不愿意的話，其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來(lái)保障您的未來(lái)和講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來(lái)保障您的未來(lái)和您的家人。您的家人。第十二頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因?yàn)橹袊?guó)的人很多；別人，因?yàn)橹袊?guó)的人很多；可是如果您自己沒(méi)有保障的可是如果您自己沒(méi)有保障的話，那么就只能話，那

16、么就只能(zhnn)自己承擔(dān)責(zé)任，您只能自己承擔(dān)責(zé)任，您只能(zhnn)自自己去給您的家人做解釋。己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：您去告訴他們：“您的生意您的生意絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題，一定不會(huì)破產(chǎn)，您永遠(yuǎn)不會(huì)有任何的絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題，一定不會(huì)破產(chǎn)，您永遠(yuǎn)不會(huì)有任何的意外和疾病風(fēng)險(xiǎn)意外和疾病風(fēng)險(xiǎn)”您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說(shuō)太多。您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說(shuō)太多。我不知道你今天是拒絕保險(xiǎn)公我不知道你今天是拒絕保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員？還是拒絕了您家庭生活的保障？司的業(yè)務(wù)員？還是拒絕了您家庭生活的保障？其實(shí)我認(rèn)為您其實(shí)我認(rèn)為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指

17、數(shù)。第十三頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)當(dāng)然，保險(xiǎn)絕對(duì)不是萬(wàn)能的，但一定是要有的。當(dāng)然，保險(xiǎn)絕對(duì)不是萬(wàn)能的，但一定是要有的。比如說(shuō)，昨天我們坐一架飛機(jī)去廣州，突然飛比如說(shuō)，昨天我們坐一架飛機(jī)去廣州，突然飛機(jī)出現(xiàn)了故障機(jī)出現(xiàn)了故障(gzhng)，可能會(huì)出事。，可能會(huì)出事。那么這個(gè)時(shí)候，那么這個(gè)時(shí)候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否賺錢？或是您想的是什么？您既不是想您的生意是否賺錢？或是房產(chǎn)還沒(méi)賣出？也不是想您的股票賣了沒(méi)有？而考慮房產(chǎn)還沒(méi)賣出？也不是想您的股票賣了沒(méi)有？而考慮的是您最親的人，他們?cè)趺崔k？的是您最親的人，他們?cè)趺崔k？請(qǐng)問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)，您把這個(gè)責(zé)任準(zhǔn)備出來(lái)了嗎？您的妻子您把這個(gè)責(zé)任準(zhǔn)備出

18、來(lái)了嗎？您的妻子是否真的了解您的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況？是否真的了解您的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況？如果不了解的話，她是沒(méi)辦法去承接您的責(zé)任的。如果不了解的話，她是沒(méi)辦法去承接您的責(zé)任的。但是，但是，如果您有一個(gè)高額保單的話，那么她拿到的是如果您有一個(gè)高額保單的話，那么她拿到的是將一張高額的現(xiàn)金支票。將一張高額的現(xiàn)金支票。您可以拒絕我，但您不能拒絕您對(duì)家庭的責(zé)任。您可以拒絕我，但您不能拒絕您對(duì)家庭的責(zé)任。第十四頁(yè)，共十七頁(yè)。劉朝霞保險(xiǎn)話術(shù)遞送(dsn)計(jì)劃書(shū)（促成）：當(dāng)然，您是一個(gè)有責(zé)任心的男人，所以我當(dāng)然，您是一個(gè)有責(zé)任心的男人，所以我相信您會(huì)認(rèn)真考慮您的財(cái)務(wù)相信您會(huì)認(rèn)真考慮您的財(cái)務(wù)(ciw)規(guī)劃的！規(guī)劃的！這是我特意為您量身定做的保險(xiǎn)建議書(shū)，這是我特意為您量身定做的保險(xiǎn)建議書(shū)，我們可以一起做個(gè)探討我們可以一起做個(gè)探討您看這樣的保障夠不夠？這樣的