藥品開發(fā)與上量-宿家榮

1、醫(yī)院管理淺談醫(yī)院管理淺談-開發(fā)與上量開發(fā)與上量朗肽制藥宿家榮版權(quán)所有，請勿外傳改變觀念 增加銷量投入資源主要內(nèi)容醫(yī)院開發(fā)流程與管理醫(yī)院上量管理醫(yī)藥代表常用工具簡介產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 提單 藥劑科復(fù)核 主管院長審核 藥事會討論 藥品入庫 送到藥房 醫(yī)生處方藥品進(jìn)入醫(yī)院方式 產(chǎn)品通過代理形式進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品通過代理形式進(jìn)入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。 全面代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積

2、極性 半代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些 產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程 生產(chǎn)企業(yè)注冊有銷售公司，并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用 通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤 產(chǎn)

3、品進(jìn)入醫(yī)院的方法 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會 城市會/院內(nèi)會/科室會 通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦 醫(yī)院臨床科室主任推薦 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦 地方的醫(yī)/藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦 通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院 以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。 通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入 試銷進(jìn)入影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素 醫(yī)院內(nèi)醫(yī)院內(nèi)/外部的行政干預(yù)外部的行政干預(yù) 醫(yī)院內(nèi)部其他人為因素醫(yī)院內(nèi)部其他人為因素 競爭對手的惡意競爭競爭對手的惡意競爭 其它其它 措施措施 對癥下藥，各個擊破對癥下藥

4、，各個擊破 天時、地利、人和天時、地利、人和小結(jié) 醫(yī)院開發(fā)流程的大致有7個流程，把握住關(guān)鍵人物 進(jìn)院的方式有直營、代理商、配送公司配合等方式。 進(jìn)院的方法多種多樣主要內(nèi)容醫(yī)院開發(fā)流程與管理醫(yī)院上量管理醫(yī)藥代表常用工具簡介上量的必要條件人財物銷量合適的銷售員合適的資源合適的產(chǎn)品人:醫(yī)藥代表的工作評估 銷售指標(biāo)完成情況 區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率 市場占有率 醫(yī)院用藥增長率 目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 區(qū)域市場活動完成情況 報表填寫情況：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開戶比例：競品的比較：目標(biāo)市場的同比：微觀潛力市場的占有率：市場活動的執(zhí)行情況：公司過程管理執(zhí)行情況物:合適藥品的特性 安全性 療效 經(jīng)濟(jì)性 市場潛力 患者利益

5、 方便性 物:合適的資源 會議的支持 返點的支持 旅行的支持 禮品的支持 其它 客戶學(xué)習(xí)的需求 與競品的優(yōu)勢 客戶休息的需求 客戶特殊愛好的滿足 具體情況具體分析藥品處方流程 患 者 經(jīng)濟(jì)情況 治 療方案 癥 狀 品牌選擇 處 方 購買 發(fā)藥醫(yī)院上量流程 上量準(zhǔn)備期 上量前期 上量中期 上量后期 維護(hù)期 處方藥產(chǎn)品上量周期銷售量銷售量準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期時間時間早期早期中期中期后期后期維護(hù)期維護(hù)期客戶數(shù) 處方量工作目標(biāo)銷售代表工作核心目標(biāo)上量準(zhǔn)備期 目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息 調(diào)查對象：住院醫(yī)師、外公司代表、護(hù)士 調(diào)查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等） 費用支出：小禮品

6、 書、報紙、刊物、點心、零食、飲料、簡餐等 核心工作：建立釘子確定競爭策略拓展市場保護(hù)占有率陣地防御機動防御先發(fā)制人正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略維持現(xiàn)況領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者跟隨者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者利基者利基者主動策略主動策略被動策略被動策略上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場份額 與科主任建立關(guān)系 科室會 尋找確定目標(biāo)醫(yī)生確定競爭策略 積極戰(zhàn)略 目標(biāo)：占有主流市場 穩(wěn)健戰(zhàn)略 目標(biāo)：占有細(xì)分市場上量前期突破難點問題銷量達(dá)不到預(yù)期甚至下降 沒有核心目標(biāo)醫(yī)生沒有核心目標(biāo)醫(yī)生 沒有持續(xù)性用藥沒有持續(xù)性用藥 競爭對手的惡意破壞競爭對手的惡意破壞上量

7、中期 從穩(wěn)定市場份額到院內(nèi)目標(biāo)市場領(lǐng)先者的過程，達(dá)到一個合適的份額。策略：點面結(jié)合 重點目標(biāo)醫(yī)生重點目標(biāo)醫(yī)生 13人人/重點科室重點科室 如果相對順利，將擴(kuò)大面如果相對順利，將擴(kuò)大面 開發(fā)其他科室開發(fā)其他科室 個以上目標(biāo)醫(yī)生個以上目標(biāo)醫(yī)生 為今后全面上量和長治久安做準(zhǔn)備為今后全面上量和長治久安做準(zhǔn)備SWOT分析l公司公司l產(chǎn)品產(chǎn)品l代表代表l政策政策l-l公司公司l競品競品l對手對手l政策政策l-l政策政策l人事人事l產(chǎn)品產(chǎn)品l代表代表l-l政策法規(guī)政策法規(guī)l市場潛力市場潛力l競爭情況競爭情況l醫(yī)生觀念醫(yī)生觀念l-內(nèi)部外部機會威脅增加產(chǎn)品銷量的方法增加銷量的方法 新增處方科室與客戶 規(guī)范用藥療

8、程和方法 合理處理療效不佳患者 合理處理費用較高患者 合理處理產(chǎn)品安全性問題 逐漸增加適應(yīng)癥 -=-上量中期典型標(biāo)志副作用案例增多 為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用？ 副作用的危機處理？上量后期 專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應(yīng)用的首選品牌上量后期策略方法 營造院內(nèi)專業(yè)大環(huán)境 在學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)治療方案 搞專業(yè)活動，樹立品牌 目標(biāo)醫(yī)生處方發(fā)揮到極致 廣為撒網(wǎng)，增加院內(nèi)自然銷量 靠學(xué)術(shù)推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網(wǎng)，這是未來戰(zhàn)略的根據(jù)地增加銷量的方法醫(yī)院：廣覆蓋重點醫(yī)生： 增加使用頻率 擴(kuò)大單人使用量 擴(kuò)大適應(yīng)癥 -銷量維護(hù)期 銷量鞏固階段 業(yè)務(wù)活動規(guī)范、準(zhǔn)時 注重感情培養(yǎng) 注重重點醫(yī)生向意見領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過介紹廣交朋友 定期給予支持，鞏固信譽，養(yǎng)成習(xí)慣，臨床短期內(nèi)穩(wěn)定小結(jié)準(zhǔn)備期探聽科室權(quán)利組成，同類產(chǎn)品使用規(guī)則以及任何有用信息，確定戰(zhàn)略上量前期通過與科