生鮮主管工作流程

1、生鮮主管職責(zé) 作為一名主管，一個(gè)管理者，首先要知道自己的工作職責(zé)是什么？自己每天的工作內(nèi)容是什么？怎樣才能管好整個(gè)部門，使自己員工工作熱情較高、任勞任怨、團(tuán)結(jié)一致，使整個(gè)部門業(yè)績、毛利各項(xiàng)指數(shù)達(dá)到公司要求，這樣才是一個(gè)合格的主管。身為一名主管，必須有承擔(dān)該組經(jīng)營成效的責(zé)任心，并且懂得如何領(lǐng)導(dǎo)該組員工朝著高工作品質(zhì)、高服務(wù)熱誠、高工作效率的方向走。而這一切都必須依賴腳踏實(shí)地的工作計(jì)劃執(zhí)行、檢核流程的反復(fù)進(jìn)行，追蹤成效，以達(dá)指標(biāo)。此外主管也需不斷充實(shí)專業(yè)知識(shí)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，才能夠成為稱職主管生鮮主管崗位職責(zé)1保證生鮮食品的品質(zhì)良好，包裝完好.2保證人員、銷售區(qū)域、設(shè)備、操作間、冷庫等區(qū)域的清潔衛(wèi)生達(dá)標(biāo)

2、.3指導(dǎo)對冷庫、冷柜和其它設(shè)備的正確使用和合理保養(yǎng).4保證安全操作，安全使用水電設(shè)施.5訂貨合理、及時(shí)，補(bǔ)貨及時(shí)，商品排面美觀豐滿.6 嚴(yán)格執(zhí)行收貨，報(bào)損流程，合理控制損耗7合理控制損耗和庫存量，提高銷售業(yè)績.8 準(zhǔn)確分析本部門當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)，合理制定下月銷售目標(biāo).9合理組織實(shí)施盤點(diǎn)，并做盤點(diǎn)分析.10安排調(diào)查市場，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)與品項(xiàng).生鮮主管的日常工作1 合理安排人力，做好排班表.2人員考勤，著裝，衛(wèi)生清潔的檢查.2 每日驗(yàn)貨、收貨、退貨、報(bào)損商品的核查確認(rèn).3 商品的補(bǔ)貨、理貨、缺貨檢查.4 商品品質(zhì)、包裝的檢查.5 破包裝、零星物品的及時(shí)回收和檢查.6 負(fù)責(zé)訂單核查及庫存控制.7 有效

3、控制損耗做好損耗品的每日登記.8 設(shè)備清潔衛(wèi)生的檢查.9 確保各種用具的歸位.10冷庫、冷柜溫度的控制.11確保專業(yè)設(shè)備的安全操作.12確保工作環(huán)境及員工的個(gè)人安全.門店生鮮主管日工作流程時(shí)間段工作內(nèi)容注意事項(xiàng)備注營業(yè)前7：008：301：現(xiàn)場確認(rèn)生鮮收貨2：檢查早點(diǎn)售賣3：確認(rèn)人員到位狀況4：前一天銷售分析總結(jié)，當(dāng)天工作安排5：確認(rèn)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常6：確認(rèn)區(qū)域衛(wèi)生狀況7：檢查商品陳列良好8：根據(jù)市調(diào)確定蔬果當(dāng)天售價(jià)9:確認(rèn)促銷活動(dòng).1:生鮮收貨必須執(zhí)行公司收貨流程及收貨標(biāo)準(zhǔn)2：銷售分析以銷售任務(wù)完成率，毛利，毛利率，損耗率為主3：商品陳列必須符合陳列原則，做好促銷商品的關(guān)聯(lián)陳列4:特價(jià)商品的陳列

4、,價(jià)簽,POP,及到貨狀況的確認(rèn),如果有差異,即使協(xié)調(diào)有關(guān)部門解決1：周銷售分析與周銷售任務(wù)在周一10：00之前上傳至公司經(jīng)營部2：每周制訂清潔計(jì)劃表，責(zé)任到崗、到人，做到定崗、定位、定人責(zé)任制，運(yùn)營主管到店抽查考核營業(yè)中8：3012：001：前一天銷售未達(dá)標(biāo)類別的分析以及當(dāng)天銷售中的改善措施2:根據(jù)市調(diào)確定蔬果當(dāng)天售價(jià)3：重點(diǎn)商品、季節(jié)商品、鮮度、陳列 、確認(rèn)4：生鮮制品加工的現(xiàn)場確認(rèn)及改進(jìn)5：現(xiàn)場售賣的跟蹤，及時(shí)作出相應(yīng)的商品陳列、價(jià)格調(diào)整6：現(xiàn)場監(jiān)督生鮮商品報(bào)損7:生鮮商品的保鮮工作確認(rèn)1：調(diào)價(jià)必須執(zhí)行公司制定的調(diào)價(jià)程序2：商品報(bào)損必須現(xiàn)場做單，執(zhí)行公司報(bào)損流程3：售賣調(diào)整必須確認(rèn)是否有

5、效4:蔬果的定價(jià)必須執(zhí)行公司的核價(jià)流程5：及時(shí)跟蹤、調(diào)整肉組的分割占比及售賣狀況1：每月必須安排生鮮大類盤點(diǎn)兩次，及時(shí)掌握毛利及損耗，盤點(diǎn)分析于次日上傳至公司經(jīng)營部3：008：301：后場庫存的確認(rèn)2：重點(diǎn)商品、季節(jié)商品、鮮度、陳列 、確認(rèn)3：檢查加工間、服務(wù)人員、商品、清潔、促銷等環(huán)境整體確認(rèn)4：過期商品及壞品的檢查5：現(xiàn)場確認(rèn)生鮮商品的報(bào)損6：確定次日促銷商品7：核定生鮮各組的訂貨計(jì)劃8：安排次日的市調(diào)工作9：檢查生鮮的現(xiàn)場甩賣1：準(zhǔn)確掌握倉庫、冷藏庫、冷凍庫、庫存品項(xiàng)、數(shù)量及管理狀況2：過期商品及壞品及時(shí)撤場處理3：市調(diào)對象為農(nóng)貿(mào)市場及附近超市專賣店，市調(diào)內(nèi)容為對方的品相、價(jià)格、品質(zhì)、新

6、品項(xiàng)等。4：確認(rèn)促銷商品只要是商品品項(xiàng)，價(jià)格及要貨數(shù)量1：每周市調(diào)必須形成市調(diào)報(bào)告，于次周一上傳至公司經(jīng)營部營業(yè)后9：009：301：檢查商品下架，入庫保鮮2：檢查區(qū)域衛(wèi)生清掃3：檢查生鮮設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況4:當(dāng)天銷售狀況分析二 生鮮自營商品的價(jià)格制定。 制定售價(jià)是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運(yùn)用定價(jià)策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價(jià)格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，制定合理售價(jià)，賺取最大利潤。對于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利

7、、低銷量的策略。消費(fèi)者對商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)價(jià)格、毛利偏低。略低于競爭對手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤。超市生鮮經(jīng)營者在制定銷售價(jià)格的過程中，絕不能僅僅把批發(fā)市場的采購價(jià)格作為唯一的參照系，要認(rèn)真研究商品價(jià)格成本的構(gòu)成，以及市場價(jià)格波動(dòng)變化的規(guī)律，并認(rèn)真應(yīng)對。（一）消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。運(yùn)用四舍五入法

8、，如：￥2.00 可改為 ￥1.98,或 ￥9.90改為 ￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。（二）商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，（三）生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購溝通，并請采購配合與供應(yīng)商談判。2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。3、鮮度下降時(shí)：開始變價(jià)促銷，叫賣、出清，減少損耗。4、促銷變價(jià)應(yīng)注意前期高價(jià)成本商品庫存，因?yàn)榇藭r(shí)商品成本=（庫存商品*當(dāng)期進(jìn)價(jià)+促銷進(jìn)貨數(shù)量*促銷進(jìn)價(jià)）/（庫存商品+促銷進(jìn)貨數(shù)量），會(huì)高于現(xiàn)在的促銷成本。如果是直配商品應(yīng)要求供應(yīng)商補(bǔ)庫存差價(jià)

9、：供應(yīng)商應(yīng)補(bǔ)商品數(shù)量=前期庫存總數(shù)*（前期進(jìn)價(jià)-促銷進(jìn)價(jià)） /促銷進(jìn)價(jià)5、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價(jià)，必須填寫變價(jià)單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價(jià)。（四）毛利率計(jì)算方法銷售價(jià)格=進(jìn)貨原價(jià)（1-植入率）（植入率：對該品種的要求毛利率）植入率=（銷售價(jià)格-進(jìn)貨原價(jià)）/銷售價(jià)格（五）毛利又受何種因素來影響呢？進(jìn)價(jià)（成本）；售價(jià)（顧客需求）；競爭：周邊市場競爭對手價(jià)格變化；損耗值。降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。三 如何做好生鮮的成本管理：一、提高生鮮商品的生產(chǎn)性： 與生鮮商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的就是生鮮商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利；與回轉(zhuǎn)率有關(guān)系的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫存量的控管與簡化賣場生鮮

10、作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關(guān)第的就是定價(jià)政策，商品特價(jià)策略，與降低生鮮的損失。二、善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來控管成本： 當(dāng)生鮮商品剛上市時(shí)，質(zhì)尚未成熟、價(jià)高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；也當(dāng)在暢銷季時(shí)（如西瓜），可大量進(jìn)貨，降低成本。而當(dāng)生鮮商品在末季時(shí)，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應(yīng)“提早上市，提早下市”，確實(shí)把握季節(jié)的交換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤。三、做好生鮮商品的進(jìn)、銷、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮的銷售循環(huán)更加暢通。四、利用分級、包裝來提高商品化價(jià)值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價(jià)值）。五、降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。提高毛利率的方

11、法：一、降低生鮮的進(jìn)貨成本： 采購徹底執(zhí)行比價(jià)、議價(jià)工作； 徹底了解生鮮采購流程與成本結(jié)構(gòu)； 以大量進(jìn)貨壓低價(jià)格； 嚴(yán)格要求訂貨流程； 嚴(yán)格要求收、驗(yàn)貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本； 隨時(shí)掌握商品資訊與市場行情變動(dòng)。二、 提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率： 確實(shí)掌握消費(fèi)者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品； 依據(jù)DMS來進(jìn)行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除； 促銷活動(dòng)的配合。三、 降低生鮮損耗。四、 商品庫存的調(diào)整，控管損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計(jì)劃等。我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻(xiàn)度與毛利的貢獻(xiàn)度就可看出（我們以廣安門生鮮來舉例）。 1、商品的貢獻(xiàn)度

12、商品的周轉(zhuǎn)率毛利率毛利率周轉(zhuǎn)率貢獻(xiàn)度豬肉8.20%0.90.0738禽類9.00%0.80.072牛肉13.00%0.50.065（注）周轉(zhuǎn)率銷售額/平均庫存額銷售量/平均庫存量由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達(dá)13，但因回轉(zhuǎn)率低，對賣場貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來得低；相對地豬肉、禽類毛利率只有89，但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對賣場的貢獻(xiàn)度要大。 2、部門毛利的貢獻(xiàn)度（大組毛利的貢獻(xiàn)度）： 部門（大組）毛利的貢獻(xiàn)度結(jié)構(gòu)占比毛利率表示該部門或該大組對整體毛利的貢獻(xiàn)程度，貢獻(xiàn)度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級的貢獻(xiàn)度，也就是等于能夠了解該部門或大組價(jià)格調(diào)整之后對整體毛利的影響（以廣安門3月份生鮮為

13、例）。組別結(jié)構(gòu)比（A）毛利率（B）貢獻(xiàn)度 AB100F1蔬果1910.41.976F2精肉167.21.152F3水產(chǎn)77.10.497F4熟食2913.53.915F5日配2911.83.422合計(jì)10010.962 若各組別（大組）結(jié)構(gòu)占比不變，將蔬果、日配毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高；結(jié)果如下：組別結(jié)構(gòu)比（A）毛利率（B）貢獻(xiàn)度 AB100F1蔬果1981.52F2精肉1691.44F3水產(chǎn)78.50.595F4熟食29154.35F5日配29102.9合計(jì)10010.805 經(jīng)分析之后，貢獻(xiàn)度相關(guān)無幾，但相對地，對蔬果與日配毛利率下降后，對整體生鮮業(yè)績會(huì)有所提高，因該兩部門為周轉(zhuǎn)率

14、相當(dāng)高的商品。毛利率的取舍依據(jù)： 1、公司附予采購與賣場的毛利額指標(biāo)； 2、了解各競爭對手間價(jià)格變動(dòng)與毛利設(shè)定； 3、依據(jù)各部門毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度； 4、依據(jù)大分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻(xiàn)度。各大采購組別毛利設(shè)定的參考值：大組別描述毛利參考值F1蔬果811F2精肉812F3水產(chǎn)913F4熟食面包1218F5日配1115 我們知道超市生鮮經(jīng)營的走向應(yīng)該為“低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低營管成本”的原則；高成本高毛利率的經(jīng)營不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價(jià)品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開支，達(dá)到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但千萬記

15、得，并不是采取毛利率政策就可以解決；賣場尚需要成本控制得當(dāng)，靠制度化、合理化的運(yùn)作流程，才不會(huì)賠錢賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來解決的話，賣場遲早會(huì)被顧客所拋棄。四 生鮮損失管理一、定義與管理責(zé)任體制損耗的管理牽涉了太多的人為疏忽，若損耗不斷發(fā)生，對賣場的經(jīng)營將產(chǎn)生不利的后果。對于鮮度要求很嚴(yán)的生鮮食品，損失管理是永恒的課題：損失是果，造成這個(gè)果的因是流程。作業(yè)流程與責(zé)任體制若不改善，損失便無法降低，因此生鮮損失體制的建立，是務(wù)必規(guī)范的。 生鮮損失管理含有兩種意義：一種為實(shí)質(zhì)的損耗管理，另一種為販賣的機(jī)會(huì)損失。其目的是控制管理各種人為、非人為的各種損失，提高毛利率，增加利潤。

16、（一）生鮮損失管理責(zé)任體制 1、實(shí)質(zhì)的損耗管理問 題責(zé) 任 人1、是否訂貨不當(dāng)、驗(yàn)貨不嚴(yán)格采購、生鮮主管2、是否加工不當(dāng)、購買方式不對采購、生鮮主管3、機(jī)動(dòng)性促銷欠缺（時(shí)間不對、降價(jià)幅度太?。┥r主管4、庫存掌控欠佳生鮮主管5、人為損耗盜竊、偷吃、加工處理防損主管6、各種作業(yè)的損耗（建檔、降價(jià)、盤點(diǎn)、結(jié)帳臺(tái)）采購、生鮮主管7、冷藏、冷凍庫、陳列架失控生鮮主管 2、販賣的機(jī)會(huì)損失管理問 題責(zé) 任 人1、商品組合不佳采購2、送貨不及時(shí)、收貨時(shí)間太長采購、生鮮主管3、訂貨量不足（高峰時(shí)缺貨）生鮮主管4、害怕?lián)p耗，不敢下單生鮮主管5、無人加工、補(bǔ)貨生鮮主管（二）生鮮損失的控管方法 我們理解了生鮮損失管

17、理概念后，能清楚了解損耗發(fā)生的原因，進(jìn)而找出問題、解決問題。如何才能防止損耗？ 1、進(jìn)貨控管 生鮮廠商送貨時(shí)，依據(jù)永續(xù)訂單核對數(shù)量、品項(xiàng)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格遵守收驗(yàn)貨規(guī)定。保存期限超過三分之一者或外箱包裝有缺陷者，均拒絕收貨。廠家送貨車輛欲離去時(shí)，要接受檢查，是否有夾帶貨物，經(jīng)檢查無誤，方可放行。 2、賣場管理 依據(jù)DMS報(bào)表與節(jié)慶來控管品項(xiàng)與訂貨量，加強(qiáng)生鮮主管對損失管理的驚恐心態(tài)，加強(qiáng)賣場機(jī)動(dòng)性促銷活動(dòng)，各種零星孤兒及時(shí)回收，并且加強(qiáng)員工出入管理，防盜、防止偷吃。 3、鮮度管理 賣場對作業(yè)員工加強(qiáng)鮮度的專業(yè)技能培訓(xùn)，各種作業(yè)工具的測試如磅秤機(jī)、打標(biāo)機(jī)的檢查；定期檢查與整理冷藏、冷凍庫、冷柜溫度

18、變化情況；正確建立檔案，追蹤并記錄損耗率。（送貨、銷貨、庫存、盤點(diǎn)均要有正確的記錄。） 4、分析解決分析損耗過高的品項(xiàng)，提出解決方案，對于內(nèi)部轉(zhuǎn)貨所造成損耗，部門相互協(xié)調(diào)；對于加工所造成損失，應(yīng)制定合理商品價(jià)格；對耗材應(yīng)嚴(yán)格管制，正當(dāng)使用。只有一點(diǎn)一滴的分析、控管，損耗、毛利才不會(huì)流失。三、損耗率標(biāo)準(zhǔn)的制定 損耗率標(biāo)準(zhǔn)制定的目的，是便于掌握、分析管理。其最終目的是商品達(dá)到的利潤遠(yuǎn)大于損耗值，而不是為求降低損耗率而失去販賣（賺錢）的機(jī)會(huì)。其損耗率的計(jì)算方式如下：損耗率 = 實(shí)質(zhì)損耗金額（大分類）銷售總業(yè)績額（大分類）因此唯有加大銷售總業(yè)績額，或減少實(shí)際損耗金額，才能真正降低損耗。損耗率的標(biāo)準(zhǔn)蔬果

19、： 23%鮮肉： 1.52.5%水產(chǎn)： 23%熟食： 45%日配： 0.51%注：可機(jī)動(dòng)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)五 生鮮賣場促銷企劃與POP布置一、促銷企劃 生鮮促銷企劃的意義在于對既有和潛在顧客，通過促銷達(dá)到與消費(fèi)者的信息溝通，再運(yùn)用各種積極的方式、各種促銷手腕，以增加商品價(jià)值或提供便利性服務(wù)為主要訴求，吸引消費(fèi)者且抓住消費(fèi)者的視線，進(jìn)而刺激其購買需求，以增進(jìn)生鮮各類商品的銷售，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售額增加盈利的目的。（一）生鮮促銷的目的 1、在一定的期間內(nèi)，擴(kuò)大營業(yè)額并提升毛利額。 2、穩(wěn)定即有顧客并吸引新顧客，以提高來客數(shù)。 3、及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速資金運(yùn)行回轉(zhuǎn)。 4、提升生鮮形象，提高超市門店知名度。 5

20、、和競爭對手抗衡，降低其各項(xiàng)活動(dòng)開展后對本超市經(jīng)營的影響。（二）生鮮促銷活動(dòng)的種類 有分長期性促銷活動(dòng)與短期性促銷活動(dòng)兩種，長期性促銷活動(dòng)是進(jìn)行期間多在DM期間或一個(gè)月以上，其主要著眼點(diǎn)是希望塑造本店的差異優(yōu)勢，增加顧客對店的向心力，以確保顧客長期來店購物。短期性促銷活動(dòng)，如店內(nèi)促銷、公司周促銷，主要目的是希望在有限的期間內(nèi)，借助具有特定主題的促銷活動(dòng)，以提高來客數(shù)，達(dá)到預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。例如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開幕促銷、周年慶、五一、春節(jié)等。（三）生鮮促銷活動(dòng)的方式 1、折價(jià)促銷：利用商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購買。 2、限時(shí)搶購：推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購買的活動(dòng)。 3、有

21、獎(jiǎng)促銷：購物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)券進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)。 4、免費(fèi)試吃、試飲：對于季節(jié)性商品、新商品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場提供免費(fèi)樣品供消費(fèi)者使用的活動(dòng)。如：現(xiàn)場制作、現(xiàn)場演說，使顧客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣場的距離。 5、面對面銷售喊賣：喊賣是面對面最好的一種方式，也是賣場內(nèi)拉近顧客最好的手段，最能滿足顧客的購物欲望。喊賣重點(diǎn)商品為特價(jià)商品、價(jià)格低商品、新商品與制造賣場活絡(luò)氣氛為目的的方式。 6、贈(zèng)品促銷：消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。 7、折扣券促銷：顧客賃超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)，其目的為吸引顧客再次上門購物。 8、競爭促銷：提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客

22、參加特定比賽以吸引購買人群的活動(dòng)。（四）生鮮促銷活動(dòng)的運(yùn)營 在生鮮人員方面生鮮人員必須都了解促銷活動(dòng)的起始時(shí)間、促銷商品及其他活動(dòng)內(nèi)容，以備顧客詢問。生鮮部門主管必須配合促銷活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間，以免影響高峰時(shí)段對顧客的服務(wù)。生鮮人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時(shí)保持服裝儀容的整潔，留給顧客良好的印象。 其次促銷商品必須齊全，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷售機(jī)會(huì)。促銷商品標(biāo)價(jià)必須正確，以免使消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑被騙的感覺及影響收銀作業(yè)的正確性。商品陳列位置必須正確且能吸引人，暢銷品應(yīng)以端架陳列來吸引消費(fèi)者注意或大量陳列來表現(xiàn)豐富感。對上市新品促銷應(yīng)搭配試吃的方式，以吸引顧客消

23、費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購買。促銷商品應(yīng)搭配關(guān)連性商品陳列，以引導(dǎo)顧客對相關(guān)產(chǎn)品的購買。 再次生鮮廣告宣傳方面必須確認(rèn)廣告宣傳單已發(fā)放完畢，以免閑置逾期作廢。廣告海報(bào)、紅布條等媒體應(yīng)張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，以吸引顧客入內(nèi)采購，要特別注意特價(jià)品POP廣告應(yīng)懸掛于正確位置，價(jià)格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購買。賣場不定時(shí)廣播促銷活動(dòng)，以刺激顧客購買。 最后生鮮氣氛方面可利用海報(bào)、旗幟等用品來標(biāo)示商品特性，以增加顧客購物的氣氛。也可利用燈具、電視播放、隔物板、模型等用品，以刺激顧客的購買欲望。方法雖多且各有其效果，但若要使促銷活動(dòng)成功，最重要的還是要靠人員、商品、廣告宣傳、氣氛布置等各方面的配合

24、，才能使生鮮促銷活動(dòng)火爆有效、紅紅火火，以達(dá)成促銷目標(biāo)。二、生鮮POP的布置生鮮POP的作用主要在于簡單地介紹商品的特點(diǎn)；告知消費(fèi)者商品的位置、新商品、推薦商品、特價(jià)品等，并通過POP將整個(gè)生鮮賣場的氣氛烘托出來，讓消費(fèi)者有一個(gè)良好的購物氛圍，從而促使顧客消費(fèi)購買。（一）生鮮POP的設(shè)置生鮮的POP廣告要達(dá)到理想的宣傳效果，不能僅靠POP廣告物品自身成功的設(shè)計(jì)，還必須要有合理的設(shè)置。在設(shè)置POP應(yīng)考慮下列幾點(diǎn)： 1、從天花板往下掛POP廣告物時(shí)，輕一點(diǎn)的東西可以用魚線來吊掛，這樣看起來比較美觀，但要注意吊掛POP廣告不要和該商品離得太遠(yuǎn)，以免顧客不知是哪個(gè)商品的POP廣告。 2、要把POP廣告

25、物放在陳列架上時(shí)，要注意廣告物絕對不能遮擋商品。 3、在設(shè)置POP廣告物時(shí)，不能貼于商品上，也不能將商品打開小口插入，更不可直接在商品上描繪廣告圖案。（二）生鮮POP的標(biāo)示要根據(jù)物價(jià)局指定的標(biāo)示，包括有明確標(biāo)示品名、規(guī)格、產(chǎn)地、單位、售價(jià)外，在做促銷時(shí)還須標(biāo)明原價(jià)、特價(jià)提供給消費(fèi)者，在做促銷時(shí)可以做為比較，更可刺激消費(fèi)者，提高購買力度。附例圖示(圖一)。另外，標(biāo)價(jià)的最小單位應(yīng)以市面流通者為準(zhǔn)，標(biāo)條、顆、盒、時(shí)應(yīng)備注500克為多少金額（如圖二）。 特 品名 大白菜 產(chǎn)地 北京 價(jià) 品 12 元/500g 特 品名 大白菜 產(chǎn)地 北京 價(jià) 品 原價(jià) 12 15元 元/500g 未標(biāo)明原價(jià) 有標(biāo)明原

26、價(jià) （圖一）品名 淡水草魚 產(chǎn)地 福州 29 每條7斤以上 元/條 約4.14元/500品名 淡水草魚 產(chǎn)地 福州 29 元/條 7斤/條 無標(biāo)明市場最低價(jià) 有標(biāo)明最低價(jià) （圖二）六 生鮮定價(jià)、變價(jià)管理一、定價(jià) 制定售價(jià)是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤的手段，而最高段工夫是運(yùn)用定價(jià)策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價(jià)格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，“制定合理售價(jià)，賺取最大利潤”。 對于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。（一）定價(jià)策略 1、

27、經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率較高，在1425%之間；而量販倉儲(chǔ)店，賣場面積500015000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在69%之間。 2、市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來決定自己的價(jià)格水平。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價(jià)格很少受外界干預(yù)起伏波動(dòng)。 3、商品的敏感度策略 消費(fèi)者對商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；