中國零售業(yè)向供應(yīng)鏈整合方向發(fā)展要點

1、中國零售業(yè)向供應(yīng)鏈整合方向發(fā)展現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)已經(jīng)成為快速消費品最為重要和最具發(fā)展?jié)摿Φ姆咒N渠道。20002005年期間，中國零售業(yè)的復(fù)合年均增長率為6.3%，而2004年連鎖零售集團的銷售額增長率高達30.2%，同時大賣場的銷售額還在以更高的速度增長?？焖侔l(fā)展的中國零售業(yè)正在經(jīng)歷一場變革，傳統(tǒng)的生產(chǎn)歸生產(chǎn)、銷售歸銷售的模式正迅速向供應(yīng)鏈整合的方向發(fā)展。傳統(tǒng)分銷體系在現(xiàn)代連鎖零售業(yè)態(tài)高速成長的沖擊面前開始瓦解，快速消費品供應(yīng)商必須加強與零售商的密切合作，針對渠道的變革，在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營策略方面作出快速響應(yīng)；另一方面，零售商越來越需要與制造商緊密協(xié)作，不斷降低商品的物流和配送成本，并加快商品流

2、轉(zhuǎn)速度。在此背景下，由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)起，與IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部合作實施的“中國零售業(yè)與快速消費品行業(yè)工商合作研究”，從2003年開始到2006年度已經(jīng)連續(xù)開展了4年。這一研究的主要目的是了解供應(yīng)商和零售商的協(xié)作現(xiàn)狀及目前存在的問題；分析國內(nèi)大型消費品零售商和快速消費品制造商彼此的業(yè)務(wù)關(guān)鍵需求及相互評價；分享行業(yè)成功合作的經(jīng)驗并指導(dǎo)未來的合作。對零售企業(yè)的研究結(jié)果1.2006年零售商對工商協(xié)作的關(guān)注點零售商對雙方在戰(zhàn)略合作、營銷合作、專業(yè)化客戶服務(wù)及供應(yīng)鏈合作等領(lǐng)域的滿意度穩(wěn)步提升。零售商認為，2006年快速消費企業(yè)在專業(yè)化客戶服務(wù)領(lǐng)域表現(xiàn)最佳，與2005年相比在供應(yīng)鏈合作領(lǐng)域提高最快。

3、在戰(zhàn)略合作領(lǐng)域，零售商從關(guān)注直接利益轉(zhuǎn)向關(guān)注“共同利益”。零售商期望與供應(yīng)商共同管理和維護市場，加強信息分享，達到“共贏”。在營銷合作策略方面，零售商注重營銷的有效性。零售商重點關(guān)注供應(yīng)商伙伴的促銷信息分享、營銷計劃的有效性及營銷活動的執(zhí)行力。在客戶服務(wù)領(lǐng)域，零售商對快速消費品企業(yè)的客戶專業(yè)服務(wù)能力的需求不斷升級。零售商的關(guān)注點主要集中在銷售人員的職業(yè)精神、專業(yè)知識、營銷能力和業(yè)務(wù)水平的提升。在供應(yīng)鏈合作領(lǐng)域，零售商的關(guān)注點從基礎(chǔ)管理和服務(wù)轉(zhuǎn)向更深層次的供應(yīng)鏈流程和供應(yīng)鏈綜合績效指標(biāo)的提升。零售商強調(diào)關(guān)鍵供應(yīng)鏈信息的分享，并期望通過雙方協(xié)作來降低供應(yīng)鏈成本，提高供應(yīng)鏈整體收益。2. 綜合排名情

4、況根據(jù)快速消費品供應(yīng)商對零售商的打分評價，得出零售商的綜合和專項排名。在綜合排名中，全球知名零售商沃爾瑪、麥德龍依然保持領(lǐng)先地位，家樂福的排名提升較快。部分國內(nèi)零售商如物美、京客隆、家得利在綜合滿意度排名中都有較突出的表現(xiàn)。在每一個工商合作具體指標(biāo)的表現(xiàn)中，大型跨國零售商保持整體領(lǐng)先的優(yōu)勢，在戰(zhàn)略層面與執(zhí)行能力方面表現(xiàn)良好。國內(nèi)零售商中，聯(lián)華、物美、農(nóng)工商、京客隆提升較快，入圍部分單項排名前十名。3. 零售企業(yè)最關(guān)注的合作指標(biāo)2006年工商合作調(diào)查中，跨國零售企業(yè)和本土零售企業(yè)的高級管理人員對39項工商合作指標(biāo)進行了評估。在具體的執(zhí)行層面，零售商更關(guān)注與供應(yīng)商共同維護市場價格、定期回顧業(yè)務(wù)結(jié)果

5、、共同制訂業(yè)務(wù)發(fā)展計劃、以及供應(yīng)商提供專業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的能力。與往年研究相比，有兩個明顯的變化：一是零售商從關(guān)注直接利益到關(guān)注共同利益：零售商的關(guān)注重點從單純的要求供應(yīng)商提供合理的促銷和市場經(jīng)費，提升到關(guān)注雙方能否定期分享信息、回顧業(yè)務(wù)、共同制定發(fā)展計劃等具體業(yè)務(wù)合作層面。二是“共贏”成為新的合作主題：零售商已經(jīng)意識到，要與供應(yīng)商協(xié)作把消費市場做大，擴大銷售規(guī)模，而不是單純從供應(yīng)商一方“要”利益。對供應(yīng)商的研究結(jié)果1.2006年快速消費品企業(yè)對工商協(xié)作的關(guān)注點快速消費品企業(yè)更加關(guān)注與零售商的深層戰(zhàn)略合作。重點關(guān)注與零售商的高質(zhì)量業(yè)務(wù)信息分享、業(yè)務(wù)改進項目等深層次的戰(zhàn)略合作領(lǐng)域，并注重零售商從總

6、部到門店的執(zhí)行能力。在零售前端管理領(lǐng)域，更加關(guān)注零售企業(yè)“以消費者為中心”的服務(wù)指標(biāo)?？焖傧M品企業(yè)期望雙方有長期的溝通和共同計劃，根據(jù)市場需求和公司策略制訂有針對性的促銷活動。在零售后端管理領(lǐng)域，關(guān)注重點不僅包括維護商品信息的準(zhǔn)確性等基礎(chǔ)管理指標(biāo)，還包括高效率的供應(yīng)鏈流程、先進的IT系統(tǒng)等深層次業(yè)務(wù)指標(biāo)。零售商企業(yè)內(nèi)部的管理水平和運營能力，也是關(guān)注的重點之一。包括零售商合理的組織架構(gòu)、清晰的市場定位和品牌策略、專業(yè)的管理水平和較強的執(zhí)行能力。2. 綜合排名情況根據(jù)零售商對快速消費品供應(yīng)商的打分評價，得出供應(yīng)商的綜合和專項排名。在綜合排名和單項排名中，零售商綜合滿意度評價最高的15名快速消費品

7、企業(yè)，外資企業(yè)普遍領(lǐng)先于本土企業(yè)。其中，寶潔、可口可樂依然保持領(lǐng)先優(yōu)勢；百事、雀巢、聯(lián)合利華的排名略有上升。部分本土企業(yè)的進步較快，如蒙牛的綜合滿意度提升了7名；絲寶、匯源新入圍。3. 供應(yīng)商最關(guān)注的合作指標(biāo)2006年工商合作調(diào)查中，跨國及本土快速消費品企業(yè)的高級管理人員對39項工商合作指標(biāo)進行了評估。排在前5位的分別是：零售商保持低庫存和低缺貨率的能力；良好的組織結(jié)構(gòu)和專業(yè)人員；零售商與供應(yīng)商數(shù)據(jù)共享和業(yè)務(wù)回顧；門店人員的良好素質(zhì)；企業(yè)準(zhǔn)確定位。這些表明，快速消費品企業(yè)更加關(guān)注與零售商的深層戰(zhàn)略合作?！扒蕾M用種類和額度”指標(biāo)從2004年的關(guān)注熱點降低到2006年排名第33位，表明供應(yīng)商對此

8、的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。對零售商的建議1. 建立差異化的競爭優(yōu)勢可以從四個方面入手：業(yè)態(tài)選擇（考慮最適合自己的業(yè)態(tài)是什么？是單一業(yè)態(tài)還是多業(yè)態(tài)）、市場選擇（考慮重點發(fā)展區(qū)域在哪里？主要目標(biāo)客戶群是哪些？）、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（是食品為主還是用品為主？是高端產(chǎn)品還是中低端？）和價格策略（采取什么樣的價格組合？）。2. 選擇恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ剑岣唛T店的執(zhí)行能力目前零售商內(nèi)部組織的障礙導(dǎo)致零售商不能對消費者的要求及時響應(yīng)，零售商需要加強從總部到門店的執(zhí)行能力。在零售商迅速拓展和全國布局之后，總部與門店，集權(quán)與分權(quán)，統(tǒng)一與靈活零售商選擇的不同管理模式將直接影響到與快速消費品企業(yè)的合作及雙方的經(jīng)營業(yè)績。為了提高

9、營運效率，零售企業(yè)必須整合商品銷售、供應(yīng)鏈與門店運營方面的核心活動，不再重復(fù)跨商品銷售與供應(yīng)鏈的活動中的相同職能。零售商需要改變思路，全面地、集成地看待相互連接的流程與信息，以及目標(biāo)與衡量標(biāo)準(zhǔn)的一致性，構(gòu)建并實施能有效響應(yīng)并滿足用戶需求的運營系統(tǒng)。3. 建立與快速消費品供應(yīng)商的多點協(xié)作網(wǎng)絡(luò)快速消費品與零售商的合作包括合同及商業(yè)條款的談判、付款、結(jié)算、促銷活動的安排，日常運營的溝通和維護等等，所有這些首先依賴于零售商的組織架構(gòu)設(shè)計及管理模式的選擇。制訂與協(xié)作戰(zhàn)略相符合的組織結(jié)構(gòu)、設(shè)立專門負責(zé)供應(yīng)商協(xié)作的崗位，并明確相關(guān)崗位的角色和職責(zé)，對于提升協(xié)作水平是非常有效的途徑。零售商與快速消費品供應(yīng)商之間應(yīng)該建立一個多點接觸的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。零售商需要從企業(yè)各個職能上實