麥肯錫神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略

1、機(jī)密神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略二OO一年三月三十日此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy內(nèi)容內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績管理1LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy內(nèi)容內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績管理2LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy電子商務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段電子商務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段描述描述商機(jī)舉例商機(jī)舉例實(shí)施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟

2、件搭建業(yè)務(wù)運(yùn)作的IT基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為）網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān)IT產(chǎn)品分銷（英邁）網(wǎng)絡(luò)咨詢(KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys)基礎(chǔ)建設(shè)基礎(chǔ)建設(shè)傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案通過基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計(jì)的軟件強(qiáng)化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能預(yù)制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBM IS咨詢(PWC)電子商務(wù)解決方案電子商務(wù)解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎(chǔ)上提供電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（Commerce Ore）電子商務(wù)集成(Viant)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)咨詢(Scient)IS外包（EDS）提供應(yīng)用解決方案運(yùn)行的基礎(chǔ)平臺(tái)和環(huán)境電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造直接價(jià)值的基本條件隨著新一代技術(shù)的快

3、速出現(xiàn)（如寬帶、移動(dòng)、芯片），電子商務(wù)的發(fā)展將是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動(dòng)寬帶）3LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy中國企業(yè)對(duì)中國企業(yè)對(duì)ITIT服務(wù)的需求處在較初級(jí)階段服務(wù)的需求處在較初級(jí)階段美國的需求熱點(diǎn)美國的需求熱點(diǎn)中國現(xiàn)有需求中國現(xiàn)有需求電子商務(wù)傳統(tǒng)解決方案基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺(tái)）電子商務(wù)相關(guān)IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM, SCM）中國企業(yè)對(duì)IT 服務(wù)的需求在 短期內(nèi)無法超 越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè) 階段，硬件相 關(guān)服務(wù)收入仍 將占有較大比 例技術(shù)革新將使 中長期企業(yè)IT 服務(wù)需求更多 受應(yīng)用和互聯(lián) 網(wǎng)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)處理流

4、程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建數(shù)據(jù)庫管理4LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy神州數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變神州數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成推動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實(shí)施建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施最終目標(biāo)：中國電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者 自有品牌中低端網(wǎng) 絡(luò)設(shè)備 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷 網(wǎng)絡(luò)相關(guān)IT產(chǎn)品分銷 硬件為主的系統(tǒng)集成 自有品牌廣域網(wǎng)及電信 設(shè)備關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷（如手機(jī)）網(wǎng)絡(luò)集成與咨詢服務(wù)生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務(wù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)基礎(chǔ)需填補(bǔ)的需填補(bǔ)的空白空白 三大行業(yè)系統(tǒng)集成及 解決方案 初步

5、產(chǎn)品化行業(yè)軟件 前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/ 方案（如行業(yè)CRM軟 件）重點(diǎn)行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如IP計(jì)費(fèi)、銀行大集中）自用 E-channel（e- bridge)電子商務(wù)軟件對(duì)外電子商務(wù)服務(wù)（如外包）中期業(yè)務(wù)重點(diǎn)5LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy公司中期目標(biāo)公司中期目標(biāo)以以ITIT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)容內(nèi)容以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù)行業(yè)軟件及相關(guān)

6、服務(wù)電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)全方位提供者中國第一意義及目標(biāo)意義及目標(biāo)IT產(chǎn)品（重點(diǎn)是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷仍將是神州數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤支柱 當(dāng)前重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)通過自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷代理的產(chǎn)品，以及集成技術(shù)成為中國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍近期重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應(yīng)用軟件及集成服務(wù)公司中期發(fā)展導(dǎo)向從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商在中國市場最具吸引力的、最有實(shí)力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商6LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy公司中期目標(biāo)的基礎(chǔ)及定位公司中期目標(biāo)的基

7、礎(chǔ)及定位以以ITIT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者對(duì)未來的觀點(diǎn)對(duì)未來的觀點(diǎn)競爭領(lǐng)域競爭領(lǐng)域競爭優(yōu)勢(shì)的來源競爭優(yōu)勢(shì)的來源WTO以后，分銷仍將是IT產(chǎn)品的重要銷售模式通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務(wù)商都提供良好的增長機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)網(wǎng)與語音網(wǎng)的結(jié)合帶來大量機(jī)會(huì)軟件將在近年內(nèi)有巨大發(fā)展充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷競爭優(yōu)勢(shì)(如物流, 成本控制和運(yùn)營效率管理)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)

8、品的深刻專業(yè)知識(shí)優(yōu)秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機(jī)制及人員的高效配置與利用率強(qiáng)有力的軟件開發(fā)隊(duì)伍及相關(guān)行業(yè)知識(shí)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的IT服務(wù)專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理中國IT產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運(yùn)營）行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)與集成服務(wù)7LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)將給公司帶來巨大利潤增長實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)將給公司帶來巨大利潤增長* 不含集團(tuán)職能費(fèi)用(2001年約2.2億; 2005年約4.0億)資料來源: 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析指導(dǎo)思想指導(dǎo)

9、思想經(jīng)營業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標(biāo)直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷，手機(jī)分銷，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件）神州數(shù)碼在進(jìn)入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場份額分析假設(shè)分析假設(shè) 2005 2005 年年業(yè)務(wù) 市場份額 凈利率通用信息 11%2.2%企業(yè)解決方案19%1.6%非網(wǎng)絡(luò)集成 24%3.4%網(wǎng)絡(luò)分銷 27%4.1%網(wǎng)絡(luò)集成 18%3.4%網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20%8.6%通訊 N/AN/A企業(yè)軟件 5.1%14.3%20012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu)*企業(yè)492618%13%33%6%49%81%17%44%13%36%24%49%-9%26%8LDCL010331BJ(GB)-fi

10、nal corp strategy內(nèi)容內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績管理9LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)務(wù)仍以分銷為主神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)務(wù)仍以分銷為主銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運(yùn)營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP, ICPB2C, B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機(jī)網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS10LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy中期業(yè)務(wù)將以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和軟件為重點(diǎn)中期業(yè)務(wù)將以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和軟件為重點(diǎn)銷售服

11、務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運(yùn)營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP, ICPB2C, B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機(jī)網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS11LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy總體戰(zhàn)略思路總體戰(zhàn)略思路業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展方向發(fā)展方向網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，分銷，集成與相關(guān)硬件及集成手機(jī)等消費(fèi)類通訊產(chǎn)品的分銷/生產(chǎn)軟件開發(fā)與服務(wù)全面擴(kuò)張?zhí)剿鞯旎ㄈ〉迷鲩L的權(quán)力）戰(zhàn)略戰(zhàn)略擴(kuò)充網(wǎng)自有品牌絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線；增加高端產(chǎn)品比例擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)集成及相關(guān)服務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大

12、企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)打入手機(jī)分銷市場探索通過合作/并購等手段進(jìn)入手機(jī)貼牌生產(chǎn)等業(yè)務(wù)建立獨(dú)立的軟件產(chǎn)品部, 推動(dòng)行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品的開發(fā)軟件行業(yè)部繼續(xù)開拓重點(diǎn)行業(yè)軟件集成及服務(wù)業(yè)務(wù)通用信息產(chǎn)品通用信息產(chǎn)品的提供商（如筆記本電腦，外設(shè)）選擇性增長穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（如東芝）并提高運(yùn)營效益（如自由現(xiàn)金流）有選擇地增長消費(fèi)類產(chǎn)品繼續(xù)探索自有品牌產(chǎn)品（如顯示）12LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy通用信息產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃通用信息產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元)加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線擴(kuò)大IB

13、M和康柏廠商份額引入消費(fèi)類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場份額翻番（15%）分銷液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費(fèi)類產(chǎn)品分銷第一位自制投影機(jī)市場第一位2001200320012003利潤收入70117CAGR292.03.5CAGR3213LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通)市場分額重點(diǎn)發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率(2002年底)成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件)及服務(wù)的提供商(

14、2003年底)增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如CISCO ），樹立服務(wù)品牌財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元)2001200320012003利潤收入77128CAGR29CAGR503.04.214LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會(huì)研發(fā)IP計(jì)費(fèi)等核心技術(shù)重點(diǎn)發(fā)展IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度發(fā)展軟件收入財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元)2001200320012003息稅前利

15、潤收入0.262.99CAGR2390.36-0.2315LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長息稅前利潤息稅前利潤* * 不含集團(tuán)職能資料來源: 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析1920401213166967442001預(yù)算2003戰(zhàn)略規(guī)劃2005目標(biāo)集成網(wǎng)絡(luò)分銷100%=5.08.218.5利潤增長分析利潤增長分析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷網(wǎng)絡(luò)集成26%33%31%22%67%112% 實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長，尤其是網(wǎng)絡(luò)和軟件方面 業(yè)務(wù)增長必須依靠內(nèi)部推動(dòng)與合作、并購等外

16、部舉動(dòng)共同實(shí)現(xiàn)16LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)發(fā)展重點(diǎn)擴(kuò)展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線重點(diǎn)發(fā)展中高端自有品牌產(chǎn)品；初步探索進(jìn)入高端局域網(wǎng)/電信設(shè)備的方法擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)業(yè)務(wù)大力發(fā)展中高端網(wǎng)絡(luò)及電信產(chǎn)品（如L4-7交換機(jī)，高端路由器，光纖部件）成為國內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)商在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品個(gè)別關(guān)鍵領(lǐng)域有世界水平的技術(shù)產(chǎn)品（如光纖、接入）第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產(chǎn)品部逐步建立自己的產(chǎn)品開發(fā)能力提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平及功能行業(yè)部注重產(chǎn)品金融及電信業(yè)中大型領(lǐng)先企業(yè)的核心業(yè)務(wù)集成發(fā)展并推動(dòng)行業(yè)專用

17、核心軟件的開發(fā)（如CRM）參與大型銀行的核心設(shè)備大集中項(xiàng)目發(fā)展電子商務(wù)實(shí)施一體化解決方案電子商務(wù)咨詢及集成服務(wù)建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的全線服務(wù)（如外包）網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)務(wù)的拓展及自網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)務(wù)的拓展及自有品牌開發(fā)有品牌開發(fā)行業(yè)軟件及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)行業(yè)軟件及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)全套網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施（軟硬全套網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施（軟硬件）及電子商務(wù)應(yīng)用解決件）及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的提供商方案的提供商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品保持現(xiàn)有產(chǎn)品的增長增加新產(chǎn)品、新廠商打入面向消費(fèi)者的產(chǎn)品并建立相應(yīng)渠道有選擇地進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品線及經(jīng)營規(guī)模通過下級(jí)代理商可推廣的硬件解決方案滿足客戶實(shí)現(xiàn)具有正現(xiàn)金流的規(guī)模代理分銷及解決方案業(yè)務(wù)初步

18、進(jìn)入手機(jī)分銷擴(kuò)大手機(jī)分銷營業(yè)規(guī)模探索其他業(yè)務(wù)的可行性（如手機(jī)貼牌）成為國內(nèi)通訊產(chǎn)品的重要提供商之一17LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy主要戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)會(huì)主要戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場份額現(xiàn)有基礎(chǔ)現(xiàn)有基礎(chǔ)大大小小無悔行動(dòng)無悔行動(dòng)大賭注大賭注大力推動(dòng)路由器、交換器銷售比例發(fā)展入網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線加速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)集成投資、合資、合伙開發(fā)廣域網(wǎng)設(shè)備通過合作或并購打入電訊市場外包制造保持現(xiàn)有分銷業(yè)務(wù)市場份額增加產(chǎn)品種類加速e-bridge建設(shè)并在全國范圍內(nèi)推廣開發(fā)下級(jí)代理商可推廣的硬件解決方案進(jìn)一步推動(dòng)現(xiàn)有軟件及服務(wù)收入進(jìn)一步發(fā)展行業(yè)軟件開發(fā)及相關(guān)服

19、務(wù)發(fā)展IT咨詢通過合作、并購加速行業(yè)軟件的發(fā)展或進(jìn)入跨行業(yè)功能性軟件討論重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品嘗試進(jìn)入手機(jī)分銷建立相應(yīng)渠道通過并購加速手機(jī)分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展通過合作、并購進(jìn)入貼牌/生產(chǎn)的領(lǐng)域18LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵要素業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵要素技術(shù)人才客戶？獨(dú)立發(fā)展并購合作發(fā)展關(guān)鍵要素具備程度控制程度？高高低低19LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy業(yè)務(wù)發(fā)展的三種不同的形式業(yè)務(wù)發(fā)展的三種不同的形式獨(dú)立發(fā)展合作發(fā)展并購適用條件適用條件機(jī)會(huì)舉例機(jī)會(huì)舉例神州數(shù)碼有足夠的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技術(shù)開

20、發(fā)能力及客戶關(guān)系投資風(fēng)險(xiǎn)小合作伙伴與神州數(shù)碼有相輔相成的技術(shù)、人才或客戶/渠道合作能為雙方創(chuàng)造獨(dú)立發(fā)展所不能達(dá)到的利益賣方有對(duì)神州數(shù)碼有重要價(jià)值的且不易獨(dú)立發(fā)展的技術(shù)、人才或客戶神州數(shù)碼必須對(duì)這些因素能夠直接控制賣方一般比神州數(shù)碼的規(guī)模要小擴(kuò)大分銷產(chǎn)品線豐富網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線金融行業(yè)集成及軟件服務(wù)高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵電信技術(shù)（如光纖部件)關(guān)鍵核心技術(shù)（如IP計(jì)費(fèi))重要的人才（如軟件開發(fā))戰(zhàn)略性的客戶關(guān)系（如電信業(yè)）業(yè)務(wù)發(fā)展途徑20LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場中廣域網(wǎng)設(shè)備增長的機(jī)遇最佳網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場中廣域網(wǎng)設(shè)備增長的機(jī)遇最佳百萬美元1999200

21、0200120022003 局域網(wǎng)設(shè)備廣域網(wǎng)設(shè)備遠(yuǎn)程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGRCAGR24%414614遠(yuǎn)程接入和廣域網(wǎng)成為未來增長點(diǎn)資料來源：IDC2000局域網(wǎng)集線器交換機(jī)網(wǎng)卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交換機(jī)、路由器及遠(yuǎn)程接入市場最具吸引力1933499602004 21LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy而數(shù)據(jù)網(wǎng)設(shè)備只是整個(gè)電信設(shè)備的一小部分而數(shù)據(jù)網(wǎng)設(shè)備只是整個(gè)電信設(shè)備的一小部分十億美元資料來源: 電信工業(yè)報(bào)告3.561.33

22、1.493.478.091.372.940.854.175.9111.381.361.280.402.155.030.441.40有線接入網(wǎng)WLL企業(yè)網(wǎng)/終端設(shè)備移動(dòng)終端設(shè)備19.34200037.282005移動(dòng)交換分組交換電路交換傳輸移動(dòng)基站CAGRCAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%22LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)展戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)展戰(zhàn)略合作、并購原因合作、并購原因具體機(jī)會(huì)具體機(jī)會(huì)高端（4-7級(jí)）交換機(jī)路由器光纖設(shè)備WLL業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)產(chǎn)品電信設(shè)備技術(shù)人才

23、客戶20042004年市場規(guī)模年市場規(guī)模 77億 (46%) 25億 (6%) 300億 (26%) 60億 (14%)技術(shù)人才客戶通過合作或并購快速獲得高端技術(shù)在電信設(shè)備方面從零開始研發(fā)產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí)電信業(yè)客戶與現(xiàn)有客戶交叉很小人民幣(99-04 CAGR)資料來源：IDC伯2000; 文獻(xiàn)檢索; 麥肯錫分析23LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy2,1503,6604,6405,5506,5308,6307,5002,3802,0201,8601,6001,3601,1601,220手機(jī)是分銷業(yè)最具吸引力的機(jī)會(huì)之一手機(jī)是分銷業(yè)最具吸引力的機(jī)會(huì)之一手機(jī)出貨量手

24、機(jī)出貨量(萬臺(tái))資料來源：EIU; 小組分析手機(jī)平均售價(jià)手機(jī)平均售價(jià)(ASV)人民幣市場規(guī)模市場規(guī)模人民幣億元4706808608908909201,000199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999 2000 2001 2002200520042003年復(fù)合增長率=26%年復(fù)合增長率=-11%年復(fù)合增長率=13%24LDCL010331BJ(GB)-final corp strategyGPRSGPRS和第三代（和第三代（3 3G G）技術(shù)將會(huì)給手機(jī)市場更技術(shù)將會(huì)給手機(jī)市場更新?lián)Q代的機(jī)會(huì)新?lián)Q代的機(jī)會(huì)萬臺(tái)手機(jī)10010

25、0937449197263848133319992000200120022003100%= 1,5003,5315,4657,57210,318 13,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年前后，中國會(huì)開始部署第三代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)資料來源：IDC2000; 賽迪在近期內(nèi) (2004年以前) GPRS是中國手機(jī)市場最具吸引力的機(jī)會(huì)25LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy實(shí)現(xiàn)手機(jī)價(jià)值需要很多技能實(shí)現(xiàn)手機(jī)價(jià)值需要很多技能毛利曲線管理毛利曲線管理買入價(jià)（與廠商談判決定）毛利賣出價(jià)（浮動(dòng)的，市場決定）產(chǎn)品型號(hào)選擇產(chǎn)品型號(hào)選擇資料來源: 公司資料

26、；文獻(xiàn)檢索廠商關(guān)系管理廠商關(guān)系管理ROIC, %18.447.4多家代理以北邦為例獨(dú)代以第一電訊集團(tuán)為例(香港)神州數(shù)碼從頭開始分銷手機(jī)將承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)26LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy有限的毛利率使得控制成本成為手機(jī)分銷成功有限的毛利率使得控制成本成為手機(jī)分銷成功的一個(gè)重要因素的一個(gè)重要因素343.42.710151.52.3稅前投資資本回報(bào)率稅前投資資本回報(bào)率( (ROIC)ROIC)資料來源：10K表；10Q表百分比投資資本周轉(zhuǎn)次數(shù)投資資本周轉(zhuǎn)次數(shù)NOPLAT/NOPLAT/銷售額銷售額營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)天數(shù)營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)天數(shù)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)

27、天數(shù)銷售、綜合、行政費(fèi)用銷售、綜合、行政費(fèi)用/ /銷售額銷售額5毛利率毛利率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)(10% ROIC)中國手機(jī)分銷市場毛利率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15% ROIC)(10% ROIC)(15% ROIC)51643BP/CSBP/CS38蜂星/北邦=美國蜂星和北邦公司的平均數(shù)假設(shè)市場毛利率取得預(yù)期ROIC的需的費(fèi)用率6.4假設(shè)蜂星/北邦資本周轉(zhuǎn)次數(shù)27LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略合作、并購原因合作、并購原因具體機(jī)會(huì)具體機(jī)會(huì)并購

28、中小型手機(jī)分銷商以快速進(jìn)入市場收購有生產(chǎn)許可證的手機(jī)生產(chǎn)商以進(jìn)入手機(jī)貼牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù)與國外廠商合作貼牌、生產(chǎn)手機(jī)（需要生產(chǎn)許可證）技術(shù)人才客戶市場規(guī)模市場規(guī)模 最大四家手機(jī)分銷商占市場份額70%; 排名第5-10位的分銷商占市場2-6%份額4%的市場份額相當(dāng)于34億人民幣收入(2001年)國內(nèi)最大的本地品牌占市場1-2%，約合15-30億人民幣(2001年)同上神州數(shù)碼急需有手機(jī)分銷經(jīng)驗(yàn)的管理人才，以降低手機(jī)分銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)次類人才同時(shí)也可協(xié)助神州數(shù)碼快速建立手機(jī)分銷的渠道, 降低初期成本28LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy29LDCL010331BJ(GB)

29、-final corp strategy4267014995408991,4652,4123,9731572587795267116137226191162256292334382436262中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展 資料來源：IDC軟件行業(yè)報(bào)告，1999年，麥肯錫分析總數(shù)總數(shù)應(yīng)用軟件應(yīng)用工具軟件操作系統(tǒng)軟件家用軟件19992004CAGRCAGR65%14%18%65%百萬美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%預(yù)置軟件銷售額6.915.810.79.07.812.8占IT市場百分比%30LDCL010331B

30、J(GB)-final corp strategy企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構(gòu)成專用軟件構(gòu)成通用軟件通用軟件會(huì)計(jì)ERPHR材料管理項(xiàng)目管理維護(hù)管理銷售管理銷售隊(duì)伍自動(dòng)化客戶支持其它辦公自動(dòng)化其它主要類型主要類型行業(yè)軟件行業(yè)軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融財(cái)務(wù)保險(xiǎn)醫(yī)療制造零售產(chǎn)品信息管理電子設(shè)計(jì)自動(dòng)化現(xiàn)有規(guī)?，F(xiàn)有規(guī)模（百萬美元）（百萬美元）年遞增率年遞增率20525525.464.2資料來源：IDC31LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy四大產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)成為中國軟件行業(yè)的最大用戶四大產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)成為中國

31、軟件行業(yè)的最大用戶100% =資料來源：IDC軟件業(yè)報(bào)告7583501金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機(jī)構(gòu)其它(科教、能源、零售、等)19992003針對(duì)行業(yè)的針對(duì)行業(yè)的軟件銷售將是軟件銷售將是企業(yè)軟件發(fā)展企業(yè)軟件發(fā)展的重要方向的重要方向年復(fù)合年復(fù)合增長率增長率48%44%47%52%46%50%百萬美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%32LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy神州數(shù)碼可能采取的軟件服務(wù)戰(zhàn)略神州數(shù)碼可能采取的軟件服務(wù)戰(zhàn)略完全定制的解決方案半定制的解決方案只需調(diào)整設(shè)置的應(yīng)用軟件完全包裝軟件服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)品1產(chǎn)品/項(xiàng)目數(shù)量可擴(kuò)展性壓力全

32、球競爭性壓力神州數(shù)碼應(yīng)致力神州數(shù)碼應(yīng)致力發(fā)展以產(chǎn)品為中發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù)心的軟件服務(wù)完全定制的解決方案沒有可擴(kuò)展性，經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)受到壓力中國市場規(guī)模尚小，導(dǎo)致很少可發(fā)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機(jī)會(huì)；同時(shí)國際性企業(yè)已具有極強(qiáng)的競爭力，加大風(fēng)險(xiǎn)各國經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數(shù)本地軟件商可以存活平均單位成本33LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)模化潛力產(chǎn)品規(guī)模化潛力目標(biāo)客戶需求一致性和持久性目標(biāo)客戶個(gè)數(shù)及其增長所需服務(wù)的

33、專門化程度所需服務(wù)的專門化程度對(duì)針對(duì)性編程的需求國內(nèi)廠商競爭力難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù)大大小小高高低低完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件CRM電話中心（一般性）ERP針對(duì)垂直行業(yè)的半定制軟件電話計(jì)費(fèi)，國稅Smrtbanking與特定硬件廠商配合的電話中心軟件完全定制的解決方案為單一客戶定制的服務(wù)極少重點(diǎn)選擇機(jī)會(huì)34LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy軟件發(fā)展也需要合作軟件發(fā)展也需要合作/ /并購并購合作、并購原因合作、并購原因技術(shù)人才客戶軟軟LASLAS收入收入人民幣億元；%0.415.02000年估計(jì)LAS軟件收入2005年目標(biāo)*2005年目標(biāo)為三

34、大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為200億）的7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為65億）2%資料來源：IDC軟件業(yè)報(bào)告；訪談；麥肯錫分析CAGR=108%實(shí)現(xiàn)行業(yè)軟件前三名的目標(biāo)意味著每年翻一番的增長通過合作、并購，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限一些重要的客戶關(guān)系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風(fēng)險(xiǎn)35LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy內(nèi)容內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析業(yè)績管理下一步工作36LDCL010331BJ(GB)-final corp stra

35、tegy業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè)125248510ROICROIC自由現(xiàn)金流自由現(xiàn)金流收入收入利潤利潤25132041562001-13420032005200120032005200120032005200120032005億元人民幣37LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)2001 052001 0520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu)企業(yè)492618%13%33%6%49%81%17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信息產(chǎn)品100%=125510網(wǎng)絡(luò)軟件收入結(jié)構(gòu)*企業(yè)58431

36、8%13%33%6%49%81%25%30%3%21%21%58%43%1%38LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來P/EP/E值的增長值的增長P/E10203010 - 1520 - 30利潤結(jié)構(gòu)神州數(shù)碼P/E分銷網(wǎng)絡(luò)軟件2001200520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件企業(yè)492618%13%33%6%49%81%17%44%13%36%24%49%-9%26%39LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy公司價(jià)值的創(chuàng)造在于自由現(xiàn)金流公司價(jià)值的創(chuàng)造在于自由現(xiàn)金

37、流公司價(jià)值 = 折現(xiàn)自由現(xiàn)金流 - 長期負(fù)債自由現(xiàn)金流按現(xiàn)有運(yùn)作模式推導(dǎo)自由現(xiàn)金流按現(xiàn)有運(yùn)作模式推導(dǎo)億元人民幣(1.78)(1.93)(3.99)(5.32)(6.97)20012002200320042005示意40LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy自由現(xiàn)金流必須在自由現(xiàn)金流必須在20042004年以前扭負(fù)為正年以前扭負(fù)為正公司凈現(xiàn)值公司凈現(xiàn)值億元人民幣億元人民幣-7.1至-6.7-2.2至-2.42.7-4.96.9-107.6-11實(shí)現(xiàn)自由現(xiàn)金流扭負(fù)為正的時(shí)間2001200220032004200541LDCL010331BJ(GB)-final c

38、orp strategy內(nèi)容內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績管理業(yè)績管理42LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn)神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn)對(duì)考核體系的新要求對(duì)考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)化整合和個(gè)別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有考核體系暴露的問題現(xiàn)有考核體系暴露的問題經(jīng)營部門考核指標(biāo)集中于收入、利潤、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念長期增長性業(yè)務(wù)和工作以當(dāng)期利潤等作為衡量

39、標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng)職能部門的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的系統(tǒng)性制定適用于不制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題決的核心問題43LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy高效業(yè)績管理體系的主要特征高效業(yè)績管理體系的主要特征以業(yè)績合同的方式指導(dǎo)和考核個(gè)人多方面工作的綜合完成結(jié)果考核指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)在上下級(jí)和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達(dá)到公司整體利益最優(yōu)與個(gè)人激勵(lì)直接明確掛鉤*通過多指標(biāo)組成

40、的有機(jī)整體而非單一指標(biāo)，反映工作的綜合成果，同時(shí)指導(dǎo)個(gè)人行動(dòng)不只考核利潤，更注重價(jià)值創(chuàng)造各層各類崗位的考核內(nèi)容構(gòu)成有機(jī)整體，而非各自分割獎(jiǎng)金直接由個(gè)人考核結(jié)果決定*關(guān)鍵特征關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別*薪綢方面的問題44LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy高效的經(jīng)營業(yè)績管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義高效的經(jīng)營業(yè)績管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義意義意義描述描述以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)業(yè)績透明化管理系統(tǒng)化建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化將經(jīng)營業(yè)績與個(gè)人/部門/公司的回報(bào)相結(jié)合結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工

41、具公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營業(yè)績以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機(jī)的“人管人”上層對(duì)下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對(duì)經(jīng)營的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員45LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：_職責(zé)：負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2001年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷

42、售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位：姓名：_時(shí)間：_考核方面考核方面權(quán)重權(quán)重目標(biāo)值目標(biāo)值實(shí)際值實(shí)際值業(yè)績分值業(yè)績分值KPIKPI財(cái)務(wù)類：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率事業(yè)本部自由現(xiàn)金流事業(yè)部稅前利潤營運(yùn)類：流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品占總收入比例組織類：人均利潤員工人均收入增長工作目標(biāo)設(shè)定工作目標(biāo)設(shè)定渠道貼牌及渠道復(fù)合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績得分總業(yè)績得分關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一可衡量權(quán)重權(quán)重反映KPI的相對(duì)重要性一般不小于5%

43、，以避免權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績分值計(jì)算業(yè)績分值計(jì)算業(yè)績分值計(jì)算方法根據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用目標(biāo)值設(shè)定目標(biāo)值設(shè)定符合實(shí)際、可達(dá)到的同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系業(yè)績總分業(yè)績總分一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考作為經(jīng)營業(yè)績總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng)工作目標(biāo)設(shè)定工作目標(biāo)設(shè)定以打分方式，對(duì)不易以KPI客觀衡量的工作內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充46LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的具體分類關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的具體分類效益類營運(yùn)類組

44、織類考核目的考核目的類別細(xì)分類別細(xì)分全面衡量創(chuàng)造股東價(jià)值的能力資產(chǎn)盈利效率現(xiàn)金獲利能力盈利水平衡量通過各種營運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力成本控制收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)度管理質(zhì)量管理衡量建立企業(yè)價(jià)值觀與人員組織競爭力的能力人員效率人才激勵(lì)人才培養(yǎng)舉例舉例投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流利潤總額/稅息前利潤部門管理費(fèi)用率市場份額平均毛利率應(yīng)收帳款回收率研發(fā)計(jì)劃完成率檢測(cè)合格率員工人均創(chuàng)利員工滿意度培訓(xùn)覆蓋率47LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy引入以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)引入以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)營運(yùn)利潤流動(dòng)資金+固定資產(chǎn)營運(yùn)利潤折舊流動(dòng)資金增加

45、額資本開支投資資本回投資資本回報(bào)率報(bào)率自由現(xiàn)金流自由現(xiàn)金流計(jì)算方法計(jì)算方法衡量經(jīng)營活動(dòng)衡量經(jīng)營活動(dòng)所占用的全部資產(chǎn)所占用的全部資產(chǎn)創(chuàng)造利潤的能力創(chuàng)造利潤的能力衡量經(jīng)營活動(dòng)衡量經(jīng)營活動(dòng)能為股東創(chuàng)造多少能為股東創(chuàng)造多少可支配的現(xiàn)金可支配的現(xiàn)金48LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy通過工作目標(biāo)設(shè)定通過工作目標(biāo)設(shè)定, ,更完整地考核崗位的全面工作更完整地考核崗位的全面工作舉例舉例: :某公司財(cái)務(wù)部總經(jīng)理某公司財(cái)務(wù)部總經(jīng)理工作職責(zé)工作職責(zé)編制財(cái)務(wù)報(bào)表協(xié)調(diào)預(yù)算，分解成本,下達(dá)利潤并進(jìn)行監(jiān)督資金管理及籌資KPI(總權(quán)重50%)財(cái)務(wù)類投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流總利潤營運(yùn)類財(cái)

46、務(wù)費(fèi)用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率資本實(shí)際支出與預(yù)算差總營運(yùn)成本10%5%5%10%5%10%5%工作目標(biāo)設(shè)定(總權(quán)重50%)按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)信息完整準(zhǔn)確成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序客觀評(píng)估固定資產(chǎn)高效管理流動(dòng)資金15%10%10%5%10%49LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy工作目標(biāo)設(shè)定由上級(jí)主管在期末評(píng)分得出工作目標(biāo)設(shè)定由上級(jí)主管在期末評(píng)分得出雇員姓名雇員姓名: : XXXXXX職位職位: : 財(cái)務(wù)部總經(jīng)理總得分：總得分：2/2.5 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元: : YYYYYY主管經(jīng)理主管經(jīng)理: : ZZZZZZ總權(quán)重：總權(quán)重：50% 個(gè)人工作目標(biāo)與目的個(gè)人工作目標(biāo)與目的

47、每名員工設(shè)定35個(gè)工作目標(biāo)或目的。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對(duì)該雇員完成工作的期望。員工和經(jīng)理對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間需達(dá)成一致意見 。年初設(shè)定年初設(shè)定年度總結(jié)年度總結(jié)工作目標(biāo)與目的設(shè)定工作目標(biāo)與目的設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間權(quán)重權(quán)重實(shí)際業(yè)績實(shí)際業(yè)績級(jí)別級(jí)別1. 按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告在季度結(jié)束10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告，15%財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無延誤 415天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告2. 財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確完整財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息，10%財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整準(zhǔn)確，3且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢時(shí)能提查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不一致供完整數(shù)據(jù)及解釋需要進(jìn)行調(diào)整3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序?yàn)槟甓阮A(yù)算談判提供完整

48、信息、及10% 對(duì)預(yù)算提供了非常有效的支持，工作5時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過程日程安排合理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管理層提供的決策支持獲得高度好評(píng)4.客觀評(píng)價(jià)固定資產(chǎn)按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告5%能按時(shí)出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估2報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮5.高效管理流動(dòng)資金合理安排流動(dòng)資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要， 10% 流動(dòng)資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5未發(fā)生影響生產(chǎn)事件剩余流動(dòng)資金能及時(shí)用于賺取采購折扣級(jí)別劃分級(jí)別劃分(5)(5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過期望：遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過期望：結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。對(duì)應(yīng) (3) (3) 達(dá)到以及超過期望：達(dá)到以及超過期望：

49、結(jié)果達(dá)到大部分的目標(biāo)。結(jié)果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標(biāo)。(1) (1) 未達(dá)到期望：未達(dá)到期望：結(jié)果未達(dá)到部分或大部分目標(biāo)，工作低于可接受的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)公司的整體目標(biāo)有負(fù)面的影響。50LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)( (KPI)KPI)與工作目標(biāo)設(shè)定與工作目標(biāo)設(shè)定( (GS)GS)在業(yè)績管在業(yè)績管理體系中互相配合理體系中互相配合關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)針對(duì)目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定由對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素反映關(guān)鍵經(jīng)營活動(dòng)的效果，而非全部操作過程由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同共同點(diǎn)共同點(diǎn)工作目

50、標(biāo)設(shè)定工作目標(biāo)設(shè)定衡量量化結(jié)果由客觀計(jì)算公式得出側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績側(cè)重考察最終成果側(cè)重考察對(duì)經(jīng)營成果有直接控制力的工作不同點(diǎn)不同點(diǎn)衡量不易量化的效果由主管經(jīng)理評(píng)分得出可以考察長期性工作可以考察工作的過程可以考察對(duì)經(jīng)營成果無直接控制力的工作KPIKPI與與GSGS相互結(jié)相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績合，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績的全面、客觀、的全面、客觀、準(zhǔn)確衡量準(zhǔn)確衡量直接經(jīng)營管理及業(yè)務(wù)人員以KPI為主應(yīng)用應(yīng)用支持職能性人員以GS為主51LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy麥肯錫與人事部、經(jīng)營管理部合作，初步制定了總麥肯錫與人事部、經(jīng)營管理部合作，初步制定了總裁室及一級(jí)部門以上級(jí)橫向縱

51、向典型崗位的業(yè)績考裁室及一級(jí)部門以上級(jí)橫向縱向典型崗位的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)核標(biāo)準(zhǔn), , 運(yùn)作中心軟件集成事業(yè)本部系統(tǒng)集成事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部數(shù)字辦公事業(yè)本部筆記本事業(yè)部顯示設(shè)備事業(yè)部PC事業(yè)部外設(shè)事業(yè)部金融集成事業(yè)部電信集成事業(yè)部政府集成事業(yè)部電子商務(wù)事業(yè)部軟件產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)集成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二部網(wǎng)絡(luò)集成事業(yè)部技術(shù)支持中心(實(shí)驗(yàn)室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部Cisco事業(yè)部掌中網(wǎng)事業(yè)部手機(jī)事業(yè)部新業(yè)務(wù)部地區(qū)平臺(tái)消費(fèi)電子事業(yè)部科技商城集團(tuán)辦財(cái)務(wù)部企業(yè)發(fā)展部中央研究院經(jīng)營管理部品牌推廣部人事部管理工程部LNL制定總經(jīng)理考核方案的相關(guān)部門制定內(nèi)部典型崗

52、位考核方案的部門指標(biāo)體系初步包括指標(biāo)體系初步包括總裁室成員各類型事業(yè)本部經(jīng)理典型事業(yè)部經(jīng)理10個(gè)總部職能部門經(jīng)理52LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy并配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門并配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門, , 在東芝、外設(shè)、軟件產(chǎn)在東芝、外設(shè)、軟件產(chǎn)品和金融集成四個(gè)事業(yè)部進(jìn)行了典型崗位考核標(biāo)品和金融集成四個(gè)事業(yè)部進(jìn)行了典型崗位考核標(biāo)準(zhǔn)的具體界定準(zhǔn)的具體界定制定考核指標(biāo)的崗位北京維修部渠 道 部運(yùn) 作 部大 客 戶 部技 術(shù) 部筆記本事業(yè)部技服部渠道管理部市場部大客戶部運(yùn)作部產(chǎn)品部平臺(tái)管理部平臺(tái)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資 金物 流內(nèi)部管理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品推廣部公

53、關(guān)廣告渠道管理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務(wù)支持部經(jīng)理新產(chǎn)品部經(jīng)理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理通用渠道產(chǎn)品推廣專業(yè)渠道消費(fèi)渠道平臺(tái)經(jīng)理技術(shù)支持經(jīng)理市場經(jīng)理銷售支持經(jīng)理金融事業(yè)部綜合管理部業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理市場銷售部經(jīng)理主機(jī)部軟件產(chǎn)品部經(jīng)理綜合部市場支持部經(jīng)理基礎(chǔ)研發(fā)部經(jīng)理金融研發(fā)部經(jīng)理產(chǎn)品檢測(cè)部經(jīng)理新業(yè)務(wù)部經(jīng)理53LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy全員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步全員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向下逐層分解建立自上向下逐層分解建立分解細(xì)化分解細(xì)化高層管理中層基層注重綜合性注重綜合性財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)要素業(yè)績驅(qū)動(dòng)要

54、素提出反饋意見進(jìn)行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計(jì)下一步工作下一步工作總部職能部門經(jīng)理事業(yè)本部職能部門經(jīng)理職能部門具體工作負(fù)責(zé)人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門經(jīng)理業(yè)務(wù)部門具體工作負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺(tái)總經(jīng)理平臺(tái)具體工作負(fù)責(zé)人平臺(tái)工作人員地方管理體系總裁室效益與營運(yùn)并重效益與營運(yùn)并重考核相對(duì)單一的考核相對(duì)單一的營運(yùn)工作內(nèi)容營運(yùn)工作內(nèi)容54LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy業(yè)務(wù)體系考核的推廣以試點(diǎn)方案為基礎(chǔ)，需要各業(yè)務(wù)體系考核的推廣以試點(diǎn)方案為基礎(chǔ)，需要各業(yè)務(wù)部門的支持業(yè)務(wù)部門的支

55、持其它事業(yè)本部其它事業(yè)本部/ /事業(yè)部事業(yè)部推廣推廣典型事業(yè)部試點(diǎn)典型事業(yè)部試點(diǎn)主要工作主要工作資源支持資源支持選定有代表性的事業(yè)部確定典型崗位明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn)制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議征求各層員工意見修改補(bǔ)充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營管理部支持當(dāng)事部門總經(jīng)理參與重要討論，確認(rèn)方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核對(duì)業(yè)績指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn)按照業(yè)務(wù)性質(zhì)和工作職責(zé)的差異調(diào)整模板，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績指標(biāo)公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程各事業(yè)本部、事業(yè)部專人負(fù)責(zé)事業(yè)本部、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審核并上報(bào)設(shè)定目標(biāo)值總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系調(diào)整內(nèi)部管理信息體系定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛

56、鉤公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息各事業(yè)本部、事業(yè)部設(shè)定目標(biāo)值并上報(bào)審批各事業(yè)本部、事業(yè)部定期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門當(dāng)事部門責(zé)任責(zé)任考核體系實(shí)施考核體系實(shí)施55LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy職能體系考核的推廣以分解總經(jīng)理目標(biāo)為核心職能體系考核的推廣以分解總經(jīng)理目標(biāo)為核心職能部門員工考核方式職能部門員工考核方式確定確定職能部門總經(jīng)理考核方式職能部門總經(jīng)理考核方式確定確定主要工作主要工作資源支持資源支持明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn)制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議征求本人及主管上級(jí)的意見，修改補(bǔ)充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負(fù)責(zé)，

57、經(jīng)營管理部支持當(dāng)事部門總經(jīng)理確認(rèn)方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核對(duì)業(yè)績指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn)按照業(yè)務(wù)分工，細(xì)化各職能模塊職責(zé)，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績指標(biāo)公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程各部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定具體標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系調(diào)整內(nèi)部管理信息體系定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息各部門總經(jīng)理設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定具體內(nèi)容并上報(bào)審批各部門定期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門當(dāng)事部門責(zé)任責(zé)任考核體系實(shí)施考核體系實(shí)施56LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy建議的

58、業(yè)績合同制定流程建議的業(yè)績合同制定流程1. 1. KPIKPI生成生成步驟步驟描述描述2. 2. KPIKPI篩選篩選3. 3. 賦予權(quán)重賦予權(quán)重通過預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績合同ROICROIC分解分解關(guān)鍵成功因素：KPIKPI矩陣矩陣KPIabcdef 崗位12345KPI KPI A. A. B. B. C. C. 權(quán)重權(quán)重分配分配根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報(bào)率按照符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識(shí)別其中的關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素收集全部反映業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)列表根據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作

59、重點(diǎn)根據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo)通過KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各指標(biāo)賦予權(quán)重確保各權(quán)重不小于5%，加總為100%57LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)由業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)由ROICROIC樹形圖分解樹形圖分解事業(yè)本部投資資本回報(bào)率各事業(yè)部息稅前利潤各事業(yè)部平均占用營運(yùn)資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤其它事業(yè)部息稅前利潤筆記本事業(yè)部流動(dòng)資金其它事業(yè)部流動(dòng)資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費(fèi)用毛利

60、率銷售收入銷量價(jià)格市場費(fèi)用銷售管理費(fèi)用倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)其它擴(kuò)大品牌知名度發(fā)展行業(yè)客戶維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合廠商關(guān)系產(chǎn)品品牌知名度行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長渠道數(shù)量，渠道收入增長產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率回傭后毛利市場大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效策劃市場費(fèi)用的使用市場費(fèi)用占銷售收入比例市場高效使用銷售管理費(fèi)用銷售管理費(fèi)用占收入比例渠道優(yōu)化物流調(diào)度減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率營運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性渠道/大客戶運(yùn)作加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況及時(shí)銷售庫存產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)