國(guó)債逆回購(gòu)營(yíng)銷話術(shù)及知識(shí)介紹

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上國(guó)債逆回購(gòu)營(yíng)銷話術(shù)針對(duì)不同的客戶，會(huì)有不同的話術(shù)。但是，無(wú)論什么話術(shù)，都需要客戶經(jīng)理融會(huì)貫通這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，而且能根據(jù)與客戶的交流形勢(shì)，靈活應(yīng)對(duì)。以下話術(shù)的指導(dǎo)思想是：順應(yīng)、恭維、包裝。具體來(lái)說(shuō)，就是：順應(yīng)與客戶的交流形勢(shì)，適時(shí)推薦這個(gè)品種；恭維客戶之前的選擇，說(shuō)明這個(gè)品種與客戶之前的選擇是完美結(jié)合的；包裝這個(gè)產(chǎn)品，讓客戶出現(xiàn)羊群效應(yīng)或趨之若鶩的感覺(jué)。一、針對(duì)性的話術(shù)1、喜歡買理財(cái)產(chǎn)品的客戶經(jīng)理：今年以來(lái)，銀行理財(cái)產(chǎn)品的期限普遍是1到6個(gè)月，一個(gè)月以內(nèi)的，好難買得到啊?？蛻簦菏前?，我也想買一些短期的，以便急用錢時(shí)能周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。經(jīng)理：是啊，買了長(zhǎng)期的，萬(wàn)一急需錢，周轉(zhuǎn)

2、不過(guò)來(lái)，就真是一分錢壓死英雄漢咯?？蛻簦汗?，那是。經(jīng)理：其實(shí)，還有一個(gè)理財(cái)工具，叫“國(guó)債逆回購(gòu)”，就是一個(gè)短期理財(cái)工具。通過(guò)國(guó)債來(lái)理財(cái)，保本，收益高，期限靈活，只是很多人都不知道。您了解過(guò)嗎？客戶：我沒(méi)了解哦，國(guó)債不是很難買得到嗎？我沒(méi)持有國(guó)債，怎么通過(guò)國(guó)債理財(cái)呢？經(jīng)理：是的，我們很難買到國(guó)債，但是我們不需要持有國(guó)債，都能隨時(shí)通過(guò)國(guó)債來(lái)理財(cái)。收益比持有國(guó)債還高，安全性跟國(guó)債一樣，期限比國(guó)債更加靈活?？蛻簦河羞@么好的東西？國(guó)債逆回購(gòu)是怎么回事？你給我講解一下。經(jīng)理：好的。（接第二部分）2、有一筆資金以備不時(shí)之需的客戶客戶：我這筆資金長(zhǎng)期都放在銀行里，以備不時(shí)之需。經(jīng)理：是啊，大部分的資金都用作

3、定期和中長(zhǎng)期投資了，萬(wàn)一短期需要資金周轉(zhuǎn)，還真的麻煩。自己的資產(chǎn)也不少，問(wèn)朋友借個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)的，還真開(kāi)不了口。客戶：那是，那點(diǎn)錢還問(wèn)人借，多沒(méi)面子啊。經(jīng)理：是啊，這年頭，真是談錢傷感情啊。不過(guò)，您那筆錢放在銀行做活期，沒(méi)有什么收益，不是很虧嗎？客戶：虧也沒(méi)辦法啊，以前銀行還有一些十天八天的超短期理財(cái)產(chǎn)品，現(xiàn)在都很難買到了。經(jīng)理：您想買超短期理財(cái)產(chǎn)品??？那你算是找對(duì)人了。（或者：您不妨放在證券賬戶里，買一些超短期理財(cái)工具。）我們這里，有一種超短期理財(cái)工具，叫“國(guó)債逆回購(gòu)”，就是通過(guò)國(guó)債來(lái)理財(cái)，收益比持有國(guó)債還高，安全性跟國(guó)債一樣，期限比國(guó)債更加靈活?？蛻簦簢?guó)債逆回購(gòu)？那是什么東西？說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。經(jīng)理：

4、好的。（接第二部分）3、一段時(shí)期空倉(cāng)的客戶客戶：現(xiàn)在形勢(shì)不好，我先空倉(cāng)一段時(shí)間，等要反彈了，我再做他一把。經(jīng)理：是啊，回避風(fēng)險(xiǎn)，才有充足彈藥搶反彈啊。什么時(shí)候反彈？這個(gè)比較難預(yù)測(cè)哦，明天、后天、下個(gè)星期，都是可能的?？蛻簦耗鞘牵灾荒芴焯於⒅?，慢慢等咯。經(jīng)理：您能空倉(cāng)（輕倉(cāng)）等待機(jī)會(huì)，一定比大部分人都容易把握住機(jī)會(huì)。那么，在您等待機(jī)會(huì)期間，您那筆資金就只能放在賬戶里，以備隨時(shí)操作咯?？蛻簦寒?dāng)然咯，轉(zhuǎn)出去做了別的，萬(wàn)一機(jī)會(huì)來(lái)了，你都沒(méi)錢操作了。經(jīng)理：的確，轉(zhuǎn)出去容易錯(cuò)失機(jī)會(huì)。證券賬戶，除了買股票，還能做短期理財(cái)哦，期限有1天、2天、3天、4天等等多種期限。保本，收益高，期限靈活，只是很多人都不

5、知道。您了解過(guò)嗎？客戶：這個(gè)還真沒(méi)了解，具體是怎么操作呢？經(jīng)理：這種理財(cái)工具，對(duì)于不定期操作股票的客戶來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是絕配啊。具體怎么操作，我給你詳細(xì)介紹一下。（接第二部分）4、當(dāng)天賣出股票明天或過(guò)幾天再買回的客戶客戶：今天沖高的時(shí)候我賣出了，等明天或者過(guò)幾天回落一點(diǎn)我再買入。經(jīng)理：是啊，等回一回更加安全。噢，對(duì)了，您賣出股票之后，打算明天或者過(guò)幾天再買回，不妨當(dāng)天先買一筆一天或者幾天的理財(cái)產(chǎn)品，不但不會(huì)影響您買股票，而且保本，收益高。客戶：我當(dāng)天賣出股票之后，然后買一筆一天的理財(cái)產(chǎn)品，明天就能賣股票嗎？經(jīng)理：能啊，我很多客戶都是這樣操作的。通過(guò)那個(gè)工具，不但不會(huì)影響股票操作，還能提高收益。這個(gè)

6、工具，我公司正在大力推廣，客戶一聽(tīng)，就喜歡得不行。我給您介紹一下怎么操作好嗎？客戶：好啊。經(jīng)理：（接第二部分）5、預(yù)期不久將要?jiǎng)佑靡还P大資金的客戶客戶：我大概半個(gè)月之后會(huì)買車，這筆錢就先準(zhǔn)備好，放在銀行里，不能動(dòng)。經(jīng)理：提前準(zhǔn)備好，才不會(huì)臨時(shí)出差錯(cuò)。不過(guò)，你這么大筆錢，放在銀行半個(gè)月，沒(méi)有收益，豈不是很虧？客戶：虧也沒(méi)辦法啦，拿去干別的，萬(wàn)一到時(shí)回不了款，我就要違約了。經(jīng)理：是啊，一定不能違約。我之前有一位客戶，情況跟您的一樣，我給他介紹了一種方法，不但確保不違約，150萬(wàn)就能拿到將近3千元的收益，比一年定期收益還高。我也給您介紹一下吧?？蛻簦河心敲锤叩氖找?？你給我講解一下。經(jīng)理：我們真是在對(duì)

7、的時(shí)候談了對(duì)的話題啊。我給您講解下（接第二部分）6、節(jié)假日前空倉(cāng)的客戶客戶：國(guó)慶節(jié)就到了，這么長(zhǎng)的假期，不知道會(huì)出現(xiàn)什么樣的利空，我空倉(cāng)回避下。經(jīng)理：是啊，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，這么長(zhǎng)的假期，爆出重大利空好正常，持有股票就可能打個(gè)措手不及了。您今天才賣掉股票，錢也轉(zhuǎn)不出來(lái)哦，放在賬戶里，這么長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)收益，豈不是很虧？客戶：虧就虧咯，不賣掉的話，如果跳空低開(kāi)，我就更虧了。經(jīng)理：是啊，少虧點(diǎn)，買個(gè)心安啊。不過(guò)，您也可以做個(gè)七天理財(cái)，不但保本，還能提高收益啊?？蛻簦何业腻X都轉(zhuǎn)不出來(lái)哦，怎么做七天理財(cái)呢？經(jīng)理：這種方式，就是要把錢放在證券賬戶里，賣掉股票馬上就能操作，等放假回來(lái)，隨時(shí)都能買股票，不但不影響

8、買賣股票，還能提高收益，收益比一年定期利率還高呢。這個(gè)理財(cái)方式，尤其是在過(guò)節(jié)前，客戶特別喜歡。我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧。二、綜合介紹這個(gè)理財(cái)方式，名字叫“國(guó)債逆回購(gòu)”。名字有點(diǎn)復(fù)雜，不過(guò)那也只是一個(gè)專業(yè)名稱，實(shí)質(zhì)上您可以簡(jiǎn)單理解成：通過(guò)國(guó)債來(lái)理財(cái)。通過(guò)這個(gè)方式，不需持有國(guó)債，都能通過(guò)國(guó)債來(lái)理財(cái)。大概流程是：持有國(guó)債的人，需要融資，但又不想賣掉手里面的國(guó)債（因?yàn)閲?guó)債好難買回來(lái)嘛），就先將足額國(guó)債抵押在交易所那里，然后向投資者融資，到期先將錢還給投資者，然后拿回自己的國(guó)債。因?yàn)橛凶泐~的國(guó)債抵押在交易所那里，融資者到期還不上錢，交易所就會(huì)將國(guó)債賣出，然后將錢還給投資者，所以它的風(fēng)險(xiǎn)等同于國(guó)債的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)債

9、的風(fēng)險(xiǎn)是由國(guó)家來(lái)保障的，所以也可以理解成沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。又因?yàn)槭峭ㄟ^(guò)交易所進(jìn)行交易，交易期限是有嚴(yán)格規(guī)定的，有1天、2天、3天、4天182天等多種期限，交易所會(huì)確保在規(guī)定的期限內(nèi)了結(jié)交易，客戶的資金就會(huì)在規(guī)定的期限內(nèi)回到自己的賬戶上。所以，交易期限是非常精準(zhǔn)的。這個(gè)收益，普遍會(huì)比活期存款高5倍以上，通常都會(huì)比一年定期利率還要高，具體利率我們可以查看交易軟件。隨便一個(gè)品種（以為例），在一天之內(nèi)，他的收益是有波動(dòng)的，因?yàn)椴煌耐顿Y者會(huì)以不同的利率將自己的錢借出去，這也是利率市場(chǎng)化的表現(xiàn)。但是對(duì)于某一位投資者來(lái)說(shuō)，只要以一定的利率成交，他這筆交易的收益就穩(wěn)定下來(lái)了。其后，無(wú)論該品種的收益如何波動(dòng)，都與該投

10、資者無(wú)關(guān)。因?yàn)槟睦室呀?jīng)確定。而且，回款的問(wèn)題也不用擔(dān)心，只要時(shí)間一到，交易所就會(huì)自動(dòng)將本金和利息，打回到你的賬戶里。真的是安全、省心。而且，錢一到帳，你馬上就能買股票。三、如何操作呢1、在證券委托中選擇“賣出” 2、證券代碼里填入品種代碼3、賣出價(jià)格填入你愿意出借資金的收益率，交易軟件上顯然的數(shù)據(jù)就是當(dāng)時(shí)該品種的年化收益率，比如數(shù)據(jù)是2.960，就表示年華收益率是2.96%。另外，滬市最小變動(dòng)報(bào)價(jià)是0.005，深市最小變動(dòng)報(bào)價(jià)是0.001 。4、賣出數(shù)量輸入回購(gòu)數(shù)量 (回購(gòu)交易以1000元為1手；上交所國(guó)債逆回購(gòu)最低交易數(shù)量和遞增數(shù)量均為100手即10萬(wàn)元，最大不超過(guò)1萬(wàn)手，假如有10萬(wàn)現(xiàn)

11、金輸入數(shù)量就是1000；深交所最低是1手即1000元) 5、填完這些即可發(fā)送委托，并可在成交中查詢是否成交。四、其他補(bǔ)充說(shuō)明1、上海交易所國(guó)債回購(gòu)交易的最小單位是“10萬(wàn)”：你有15萬(wàn)的資金只能做10萬(wàn)的回購(gòu)、有27萬(wàn)的資金只能做20萬(wàn)的回購(gòu)，以此類推。2、交易費(fèi)用：“10萬(wàn)”單位1天回購(gòu)費(fèi)用1元、7天回購(gòu)費(fèi)用5元、14天回購(gòu)費(fèi)用10元、28天回購(gòu)費(fèi)用20元（就1天回購(gòu)而言年化的費(fèi)用率是0.36%）。3、資金回歸：回購(gòu)交易只做賣出委托融出資金、而融出資金的本息是交易所按時(shí)自動(dòng)回歸賬戶不需再做操作非常方便，這里以最活躍的1天與7天回購(gòu)為例進(jìn)行說(shuō)明：（1）1天回購(gòu)（）每天的交易量達(dá)到數(shù)百億非?；钴S

12、，在完成交易當(dāng)天晚上資金本息就回歸賬戶但是處于凍結(jié)狀態(tài)而且第二天仍處于凍結(jié)狀態(tài)，所謂的凍結(jié)狀態(tài)就是不能取現(xiàn)、但可以做其他交易比如繼續(xù)做回購(gòu)或申購(gòu)新股或買入股票等等（不可取但可用）。例如明天有新股準(zhǔn)備申購(gòu)，今天賬戶有50萬(wàn)那么今天就可以做50萬(wàn)一天的回購(gòu)并不影響明天的新股申購(gòu)，可以有效的提高資金使用效率；（2）7天回購(gòu)（）也是非?；钴S的品種，比如星期二做7天回購(gòu)、那么下個(gè)星期一晚上資金本息就會(huì)自動(dòng)回歸賬戶但處于凍結(jié)狀態(tài)而且周二會(huì)繼續(xù)凍結(jié)（不可取但可用）、星期三資金解凍（可取可用）。4、周末如何計(jì)息：假設(shè)周五投資者進(jìn)行一天品種的交易，資金要在周一返還，只能獲得一天的利息，周末兩天是不計(jì)息的；但如果

13、周五進(jìn)行了三天品種交易，周末兩天是計(jì)息的。當(dāng)然在周五的時(shí)候三天品種的利率會(huì)明顯下降，但是假設(shè)看到三天品種利率除以3明顯高于一天品種，投資者購(gòu)買三天品種則是個(gè)明智選擇。5、收益率：收益率=(成交價(jià)格/100/360)*回購(gòu)天數(shù)*成交資金國(guó)債回購(gòu)的收益率是通過(guò)交易所競(jìng)價(jià)產(chǎn)生的，這點(diǎn)與股票一樣，是不斷波動(dòng)、隨行就市的。考慮到1天回購(gòu)的費(fèi)用率是0.36%（期限越長(zhǎng)費(fèi)用率越低）、目前活期利率是0.5%、所以只要回購(gòu)收益率到達(dá)0.86%以上做回購(gòu)交易就比持有現(xiàn)金強(qiáng)。收益率波動(dòng)非常大，特別是月末季末，有時(shí)可以做到10%以上，而且周四涉及周末因素的收益率一般較高，有的時(shí)候做回購(gòu)交易還要與新股申購(gòu)及節(jié)慶長(zhǎng)期等因

14、素結(jié)合進(jìn)行綜合考慮。以一筆10萬(wàn)元期限為1天的交易為例：投資者李小姐在7月21日上午10:15看到即時(shí)利率為9.20(即投資者所能獲得的年化收益率為9.20%)，便在其交易軟件中進(jìn)行了以下操作：選擇賣出品種，數(shù)量為100手(1手等于1000元)，交易成功后李小姐的賬戶上被扣除資金元，其中10萬(wàn)元為本金，1元為手續(xù)費(fèi)。該筆交易7月22日到期，則李小姐上周五賬戶上有.57元到賬，其中10萬(wàn)元為本金，25.57元為利息。該筆交易扣除手續(xù)費(fèi)后凈利息收入為24.57元，實(shí)際年化收益率為8.85%。五、附債券回購(gòu)各品種的證券代碼和證券簡(jiǎn)稱1、上海質(zhì)押式國(guó)債回購(gòu)證券代碼及簡(jiǎn)稱一覽表賬戶質(zhì)押式國(guó)債回購(gòu)品種品種代碼簡(jiǎn)稱GC0011天國(guó)債回購(gòu)GC0022天國(guó)債回購(gòu)GC0033天國(guó)債回購(gòu)GC0044天國(guó)債回購(gòu)GC0077天國(guó)債回購(gòu)GC01414天國(guó)債回購(gòu)GC02828天國(guó)債回購(gòu)GC09191天國(guó)債回購(gòu)GC182182天國(guó)債回購(gòu)2、上海企業(yè)債券回購(gòu)代碼及簡(jiǎn)稱一覽表代碼簡(jiǎn)稱品種RC0011天企債回購(gòu)RC0033天企債回購(gòu)RC0077天企債回購(gòu)3、深圳質(zhì)押式國(guó)債回購(gòu)證券代碼及簡(jiǎn)稱一覽表代碼簡(jiǎn)稱品種R-0011天國(guó)債回購(gòu)R-0022天國(guó)債回購(gòu)R-0033天國(guó)債回購(gòu)R-0044天國(guó)債回購(gòu)R-0077天國(guó)債回購(gòu)R-01414天國(guó)債回購(gòu)