房產(chǎn)中介公司實(shí)習(xí)總結(jié)報告

1、房產(chǎn)中介公司實(shí)習(xí)總結(jié)報告實(shí)習(xí)是一項(xiàng)綜合性的，社會性的活動，是一個由學(xué)校向社會接觸的環(huán)節(jié)， 是學(xué)校學(xué)習(xí)向社會工作轉(zhuǎn)型的一大模塊，搞好社會實(shí)習(xí)工作是關(guān)鍵的，對一個 學(xué)生來說是很重要的，從一個學(xué)生的成長來說，他經(jīng)歷了無事可做的孩童時 代，到學(xué)校里忙碌的學(xué)生時代再到以后社會的工作階段，而實(shí)習(xí)就像一個鏈子 連著學(xué)習(xí)和工作，實(shí)習(xí)是學(xué)生把所學(xué)知識運(yùn)用的實(shí)踐中去的過程，學(xué)習(xí)的目的 就是運(yùn)用，就是去指導(dǎo)工作，而實(shí)習(xí)正好扮演了把學(xué)到的文化理論知識正確運(yùn) 用到工作中去的角色，我們必須要做到用理論去指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐去證明理 論。所學(xué)的知識只有運(yùn)用到實(shí)踐中去才能體現(xiàn)其價值，實(shí)習(xí)是一個鍛煉的平 臺，是展示自己能力的舞臺。

2、通過實(shí)習(xí)，我們要努力提高自己的動手能力，在 實(shí)踐的工程中發(fā)現(xiàn)不足，然后去反饋到學(xué)習(xí)中去，會更能提升自己的能力。一實(shí)習(xí)時間：2011.10.1-2012.3.15二實(shí)習(xí)地點(diǎn)：青島李滄區(qū)金水路科威國際不動產(chǎn)偉東幸福之城店三實(shí)習(xí)公司介紹： 青島李滄區(qū)金水路科威國際不動產(chǎn) -偉東幸福之城店是隸屬科威集團(tuán)旗下的 加盟公司，公司自 2011年 6 月成立以來秉承 “真誠給您.信賴給我”的理念，憑借 其專業(yè)的隊(duì)伍、良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了客戶的一致好評。業(yè)務(wù)范圍涵 蓋科威集團(tuán)代理一手住宅、寫字樓項(xiàng)目的項(xiàng)目推廣、策劃銷售，二手住宅、寫 字樓的買賣及租賃代理等業(yè)務(wù)，通過多半年的發(fā)展，科威國際不動產(chǎn)有限公司

3、已發(fā)展成為青島市極具影響力的專業(yè)性房地產(chǎn)綜合代理服務(wù)機(jī)構(gòu)，憑借工作中 積累的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)的組織管理模式，科學(xué)的數(shù)據(jù)、信息采集分析系統(tǒng) 以及全體員工的全心努力，不斷擴(kuò)大其在一、二手市場的占有率。公司業(yè)務(wù)有：市場信息咨詢，一二手房買賣，租賃，代辦交易手續(xù)，按揭 經(jīng)紀(jì)，投資理財四實(shí)習(xí)目的：（一）了解房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成和職能；（二）了解房地產(chǎn)公司整個工作流程；（三）加強(qiáng)和鞏固理論知識，發(fā)現(xiàn)問題并運(yùn)用所學(xué)知識分析問題和解決問 題的能力。（四）鍛煉自己的實(shí)踐工作能力，適應(yīng)社會能力和自我管理的能力。（五）通過畢業(yè)實(shí)習(xí)接觸認(rèn)識社會，提高社會交往能力，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的 優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自

4、己的社會責(zé)任。五實(shí)習(xí)內(nèi)容：在實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是市場信息咨詢，二手房買賣、租賃這幾方 面。剛開始做市場信息咨詢和租賃，這是公司對每個員工的基本要求，也是公 司的兩項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。租賃相比較買賣來說有很大的優(yōu)勢。它成交周期短，速度快，對員工的銷 售技巧低。對于新員工來說，從租賃業(yè)務(wù)開始，有利于員工在短時間內(nèi)掌握公 司業(yè)務(wù)流程和熟悉房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的開張。對于公司來說，租賃業(yè)務(wù)降低了公司成本。轉(zhuǎn)正后才 觸及二手房買賣。日常工作流程：（一）客戶接待在詢問客戶問題時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房 源基本信息要準(zhǔn)確，快速，按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適 時的了解一些客戶的基

5、本信息（客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力， 購房意向，目前的居住狀況等），如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看 房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源目前 還沒有，我們盡量幫忙尋找，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上 自己的名片。二）配對在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對，選擇自己的客戶進(jìn)行刪選。列出 意向客戶，按客戶購買意向排序，按客戶購買力排序，選定主要客戶，逐一打 電話給主要客戶，約定看房。（三）電話約客撥通客戶電話，告知客戶房源信息，詢問客戶是不是在家或有沒有固定電 話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié) 要考慮清

6、楚，簡單講述房源基本信息，和客戶約定看房時間，地點(diǎn)。（四）帶看前準(zhǔn)備設(shè)計帶看線路，設(shè)計帶看過程中所要提出的問題，列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，思 考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案，整理該物業(yè) 相關(guān)資料。（五）帶看空房必須準(zhǔn)時赴約，實(shí)房必須提前 3045 分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行 溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)，理清思路，按照自己的看房設(shè)計帶 看，與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)，贊揚(yáng)客戶 的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕感。（六）成交前的準(zhǔn)備對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司，再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光， 并把握時間，適時的對

7、客戶描繪下買下這套房子的前景和利益，到達(dá)公司后， 先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水，主動向客戶介紹下公司的 概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂，和客戶確 認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）抓住房子的優(yōu)勢及 有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答，抓住客戶的肯定回答，讓客 戶下訂。（七）下訂階段一般情況下，通過以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價格達(dá)到成交價格，此 時，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書面合同，簡單 解釋合同的條款，如果此時客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價 格上達(dá)成了一致，如果現(xiàn)在不下訂

8、，萬一業(yè)主第 2 天改變想法的話，那么所有 的努力都白費(fèi)了，有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下 訂，此時，業(yè)務(wù)員應(yīng) "急客戶所急 "，告訴客戶，先支付部分定金，余款第 2 天 打清，在誘導(dǎo)客戶下定的過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合，這樣才可 以提高成功的概率。（八）售后服務(wù)在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向客戶索取身份證等有效證 件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備，及時通知貸款專員，為客戶制定貸款 計劃，完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時間和所需材 料，提醒客戶在時間上做好合理按排，在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員 應(yīng)該及時聯(lián)

9、系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時間通知業(yè)主，并且及時把客戶 的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效，在交易過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客 戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。六實(shí)習(xí)總結(jié)（一）房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)中存在的問題和解決問題的建議：我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)隨著國民經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)業(yè)的日益繁榮而不斷地發(fā)展，但 仍然存在許多問題，略舉幾例：1.從業(yè)人員素質(zhì)較差，高素質(zhì)的專業(yè)人員缺乏。我國雖然也開展了經(jīng)紀(jì)人資 格考試制度，但通過全國性考試的并不多。2.經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重。經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員通過包銷的名義，向客戶 提供不實(shí)信息，隱瞞委托人的實(shí)際價格和第三方交易，賺取差價，謀取傭金以 外的收入。解決

10、問題的建議：1. 運(yùn)用行政和技術(shù)的手段，建立信用保障機(jī)制。針對目前我國許多房地產(chǎn)經(jīng) 紀(jì)機(jī)構(gòu)和人員存在不守信用、欺詐顧客的現(xiàn)象，主管部門應(yīng)采用行政和技術(shù)手 段建立信用保障機(jī)制，如：A. 保證金制度。在機(jī)構(gòu)設(shè)立時要求經(jīng)紀(jì)公司交納和其業(yè)務(wù)規(guī)模相稱的保證 金，存于指定的銀行，并每半年根據(jù)其業(yè)務(wù)量大小隨時調(diào)整保證金，當(dāng)客戶權(quán) 益受到侵害時，根據(jù)雙方協(xié)商或法院裁決的數(shù)額，從保證金中支付。B. 投保信用保證保險。當(dāng)對方或自己不守信或違約給相對人造成損失時， 保險公司負(fù)責(zé)賠付。C. 建立以銀行為主體的 托管”機(jī)制，即經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)提供信息和代辦過戶 等服務(wù)，而將房產(chǎn)證和預(yù)付的房款在雙方合同未履行完前由銀行托管，

11、銀行收 取居間擔(dān)保和保管費(fèi)。雖然看起來經(jīng)紀(jì)公司收益減少，但由于買賣雙方的信任 度增加，業(yè)務(wù)量可能不降反升，收益增加。2. 提高從業(yè)人員素質(zhì)。監(jiān)管部門不僅要嚴(yán)格經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員的準(zhǔn)入制度，對從 業(yè)人員的學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)、資格考試、考評、監(jiān)督等都要有明確的規(guī)定。 （二）經(jīng)過這實(shí)習(xí)過程，充分認(rèn)識房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用，大 家知道房地產(chǎn)是一個新興的支柱產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)合在一起，是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn) 業(yè)，發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)可以拉動內(nèi)需，據(jù)不完全的統(tǒng)計，現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展， 在整個國民經(jīng)濟(jì)中占有很重要的地位，房地產(chǎn)業(yè)的鏈長，可以帶動家用電器、 耐用品、住宅裝修、家具、包括建材等一系列產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)化的

12、過 程中，房地產(chǎn)業(yè)起著重要的作用，每年將近一千萬農(nóng)民進(jìn)城需要解決衣食住 行，住就需要房地產(chǎn)業(yè)解決，房地產(chǎn)業(yè)和金融業(yè)合并在一起，被稱為經(jīng)濟(jì)發(fā)展 的溫度計，看房地產(chǎn)業(yè)就可以看出經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，所以它的重要性，對房地 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對金融業(yè)的發(fā)展重要性是無可比的。所以我們要充分認(rèn)識到房地 產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用。七.實(shí)習(xí)心得校外實(shí)習(xí)的帷幕漸漸落下了?；叵肫饛拈_始到現(xiàn)在，這一路走來我最大的 感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛 苦，成長的快樂。在實(shí)習(xí)的過程中讓我明白，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要，團(tuán)隊(duì)合作，不僅僅是自 己公司內(nèi)部的合作，而且包括與其他同行業(yè)公司之間的合作，在做業(yè)務(wù)的

13、過程 中，認(rèn)識了很多同行，雖然我們不是在同一家公司的，但我們要做的事情是一 樣的，因此我們也開始了不同公司間的合作，競爭和合作是并存的，和其他同 行業(yè)公司建立良好的合作伙伴關(guān)系，對以后的業(yè)務(wù)發(fā)展是很有好處的，可以達(dá) 到互惠互利。這五個多月的實(shí)習(xí)，雖然算不上長的時間，但是在短短的五個多月中我確 確實(shí)實(shí)的學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西。比如在人際交往方面， 書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué) 校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和 自己的個性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來 自社會閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動中，其中有關(guān)心你的人，有對你無所謂的人，有 看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候， 你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時的方法。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的 品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價值一定要頑強(qiáng)堅持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)， 而且還需要隨時都有一個積極向上的心態(tài)，這樣你就可以做到不管遇到什么挫 折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來。人們常說： “隔行如