銷(xiāo)售管理pipeline

1、WORD格式銷(xiāo)售漏斗管理Pipeline因?yàn)殇N(xiāo)售人員個(gè)人水平所產(chǎn)生的瓶頸，潛在影響到了整體的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售管理人員切實(shí)想解決這三個(gè)問(wèn)題就必須要跟一線銷(xiāo)售進(jìn)展充分的溝通， 而銷(xiāo)售這種很“虛的東西很難用語(yǔ)言去表達(dá)，溝通中更多闡述的可能都是自己的感觀，而非客觀。Pipeline ，一個(gè)陌生的詞匯。我們講它是一個(gè)針對(duì)用戶(hù)的銷(xiāo)售進(jìn)程管理工具。那么我們?yōu)槭裁匆M(jìn)展漏斗分析呢？因?yàn)殇N(xiāo)售是一個(gè)很難去用什么具體數(shù)字去考評(píng)的特殊職業(yè)。 在合同簽訂的一刻前，誰(shuí)也不敢說(shuō)自己成功了， 因?yàn)檫@其中充滿了太多的變數(shù)。 那么銷(xiāo)售管理人員又該怎樣去考察評(píng)測(cè)一線銷(xiāo)售人員呢？我想管理人員經(jīng)常會(huì)問(wèn)自己這樣三個(gè)問(wèn)題： 第一，是否有足夠

2、的潛在生意能夠滿足預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)；第二，正在進(jìn)展的工程是否一直在向前推動(dòng)；第三，是否會(huì)有因?yàn)殇N(xiāo)售人員個(gè)人水平所產(chǎn)生的瓶頸，潛在地影響到了整體的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售管理人員切實(shí)想解決這三個(gè)問(wèn)題就必須要跟一線銷(xiāo)售進(jìn)展充分的溝通，而銷(xiāo)售這種很“虛的東西很難用語(yǔ)言去表達(dá)， 溝通中更多闡述的可能都是自己的感觀，而非客觀。Pipeline的三大功能Pipeline不僅是語(yǔ)言，更是過(guò)濾器,溝通困難就需要一種語(yǔ)言。而恰恰這正是 Pipeline “過(guò)濾網(wǎng)、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)、形成共同語(yǔ)言這三大功能的其中之一。 Pipeline 能夠形成一種銷(xiāo)售人員溝通中共通的語(yǔ)言。 畫(huà)個(gè)圖就能知道銷(xiāo)售流程進(jìn)展到了哪個(gè)局部， 下一步該做什么也能

3、一目了然。這個(gè)圖，就是 Pipeline Analysis Process 漏斗分析；而這個(gè)銷(xiāo)售流程自然就要按照 Pipeline 來(lái)進(jìn)展勾畫(huà)。pipeline 的第二個(gè)功能即過(guò)濾網(wǎng)，正如其在生活中的應(yīng)用一樣，把粗糙的含有很多“雜質(zhì)的物質(zhì)，通過(guò)其所不同的漏網(wǎng)密度，從而得到去除雜質(zhì)后得“純潔物。 當(dāng)然，這種純潔物就是銷(xiāo)售管理人員所想要的重要“信息。 所過(guò)濾掉的，是那些冗余、甚至是混淆視聽(tīng)的錯(cuò)誤信息。在銷(xiāo)售崗位上工作的人， 都會(huì)或多或少的遇到一些諸如虛假工程的情況。 這類(lèi)事件的發(fā)生， 有些可能是出于某些人的主觀惡意， 但更多的時(shí)候還是由于銷(xiāo)售人員過(guò)于相信所聽(tīng)到的“小道消息。 收到小道消息后， 一般

4、人都會(huì)出現(xiàn)“草木皆兵的反響過(guò)激行為，以致于莫須有的工程越傳越真。到了最后公司投入了大量的資源， 卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)根本沒(méi)有購(gòu)置意向這回事， 時(shí)間本錢(qián)、時(shí)機(jī)本錢(qián)的損失不可估量。peline Management作為過(guò)濾網(wǎng)，它不會(huì)去“添加信息，所起的就是“篩選。所以，我們有時(shí)講： PIPELINE 就是個(gè)篩子。以 Pipeline Management 有過(guò)濾網(wǎng)的功能，就是因?yàn)樗且环N分層的思考模式。我們?cè)?Pipeline 的每一層都有著詳盡的描述， 這其中包括每層的 Purpose目的、 Percentage 進(jìn)程、 Milestone 里程碑、 Evidence 證據(jù)、Action 行動(dòng)。在這其中，

5、里程碑更是一個(gè)非常重要的要素。里程碑事件發(fā)生后，我們就會(huì)很清晰的了解到銷(xiāo)售進(jìn)展已經(jīng)突破了該層， 該繼續(xù)往下走。 如果里程碑事件沒(méi)有出現(xiàn)， 那么公司就不該投入更多的資源從而照顧該事件。 而是應(yīng)該專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式投入資源在“更需要資源的工程上，即離Pipeline底層最近的工程上。要強(qiáng)調(diào)的是， Pipeline 是一個(gè)實(shí)際的應(yīng)用，我們?cè)谥爸v過(guò)的所有工具、思想，都與 Pipeline 有著很深的關(guān)聯(lián)。Pipeline 的第三個(gè)功能是準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。 銷(xiāo)售管理人員如何核算當(dāng)前銷(xiāo)售額度，并合理、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)下一季度數(shù)據(jù)也是一個(gè)難題。 Pipeline 在對(duì)每一層次進(jìn)展定位的同時(shí)，也按照銷(xiāo)售進(jìn)度給每一層

6、估算了一個(gè)成功度可能性的估值。 這個(gè)估值也是經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗(yàn)的一個(gè)比較準(zhǔn)確的數(shù)值。 我們?cè)谶M(jìn)展下一財(cái)季估算中， 就可以參照這個(gè) Pipeline 數(shù)值?？偟膩?lái)說(shuō)，我們有兩個(gè) 100 萬(wàn)的工程進(jìn)展到了 Pipeline 第五層 POC的階段，那么我們成功的概率就能到達(dá)六成， 兩個(gè)工程也就是 120 萬(wàn)。以此類(lèi)推， 把位于每一層的工程額度乘以成功的先驗(yàn)概率， 再把每層所得數(shù)值相加， 就能相對(duì)很準(zhǔn)確的得出銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，做成一X有憑有據(jù)的財(cái)務(wù)報(bào)表。大家會(huì)在后面看到， Pipeline 被分解成為了具體的七個(gè)局部， 你在哪一步，下一步又該怎樣，銷(xiāo)售本人和管理人員一目了然。銷(xiāo)售管理如何推動(dòng)銷(xiāo)售流程以“漏斗為根底的

7、銷(xiāo)售過(guò)程,銷(xiāo)售過(guò)程是個(gè)老生常談的問(wèn)題， 可以從不同的維度出發(fā)找出很多不同亦或相似的答案。今天我們把銷(xiāo)售流程以“漏斗為根底進(jìn)展一次勾畫(huà)。我們以Accurate Data準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)為起點(diǎn)，經(jīng)過(guò)PipelineAnalysis 漏斗分析、Identify Challenges確認(rèn)和質(zhì)疑從而到達(dá)Coach for Performance對(duì)業(yè)績(jī)的指導(dǎo)。管理層通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)亦或是銷(xiāo)售進(jìn)度的指導(dǎo)，提高了銷(xiāo)售行動(dòng)的效率，從而催促銷(xiāo)售人員進(jìn)而獲取下一步所需的數(shù)據(jù)，開(kāi)場(chǎng)新一輪的循環(huán)。眾所周知，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)包括工程動(dòng)態(tài)是漏斗分析的根底。有了數(shù)據(jù)的保障，才能有之后的漏斗分析。 而漏斗分析正是評(píng)估和管理銷(xiāo)售的關(guān)鍵。通過(guò)這樣一

8、輪有效的溝通， 管理層才能得到確鑿的實(shí)據(jù)，確認(rèn)一線銷(xiāo)售哪里需要資源、哪里需要指導(dǎo)。Pipeline Management 漏斗管理漏斗管理的“診斷和“處方,專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式漏斗管理是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，我們既要看到管理的 Technique 方法，又要看到 Outcome結(jié)果。如果我們把銷(xiāo)售考核當(dāng)作銷(xiāo)售人員去看“ 醫(yī)生 的話。當(dāng)然是要先從 Diagnosing 診斷開(kāi)場(chǎng)。第一步，要運(yùn)用 Pipeline Analysis 漏斗分析的原理進(jìn)展分析， 所要到達(dá)的結(jié)果就是找到業(yè)績(jī)中所存在的問(wèn)題。 第二步，要使用的方法稱(chēng)為 Opportunity Debriefing 時(shí)機(jī)盤(pán)問(wèn)，其所要盤(pán)問(wèn)的就是上部

9、的結(jié)果，即業(yè)績(jī)中所存在的問(wèn)題。 時(shí)機(jī)盤(pán)問(wèn)所要到達(dá)的結(jié)果是把時(shí)機(jī)進(jìn)展正確的分類(lèi)。到此為止，銷(xiāo)售管理人員的診斷工作已經(jīng)完畢。我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中，確認(rèn)了問(wèn)題，找到了出現(xiàn)問(wèn)題的原因，鎖定了資源?！霸\斷 過(guò)后， 當(dāng)該開(kāi)出處方 Coaching 指導(dǎo)。針對(duì)分類(lèi)后的時(shí)機(jī)，管理者所要做的就是進(jìn)展時(shí)機(jī)和業(yè)績(jī)的指導(dǎo)。 其所產(chǎn)生的結(jié)果很明顯， 確認(rèn)時(shí)機(jī)并提高業(yè)績(jī)?？偨Y(jié)一下，我們?cè)诼┒饭芾碇兴褂玫姆椒梢苑譃槁┒贩治觥r(shí)機(jī)盤(pán)問(wèn)、時(shí)機(jī)和業(yè)績(jī)指導(dǎo)。其所分別產(chǎn)生的結(jié)果為：找到業(yè)績(jī)問(wèn)題、把時(shí)機(jī)正確分類(lèi)、確認(rèn)時(shí)機(jī)并提高業(yè)績(jī)。 他們之間所產(chǎn)生的連帶關(guān)系是通過(guò)“使用方法“產(chǎn)生結(jié)果“針對(duì)結(jié)果使用方法這樣的一條紐帶來(lái)實(shí)現(xiàn)的。專(zhuān)業(yè)資料整

10、理WORD格式PipelineAnalysisProcess 漏斗分析流程Pipeline的“漏斗橫斷面專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式截圖 ,PipelineAnalysisProcess 即我們所說(shuō)的漏斗分析流程。我們可以自上而專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式下的把它分為七個(gè)子流程： Discover 發(fā)現(xiàn)、 Qualify 確認(rèn)、 Develop拓展、Solution Fit 完備的方案、 POC證明價(jià)值、 Close簽約、 Deploy 實(shí)施。其中每個(gè)子流程我們還會(huì)從目的、進(jìn)程、里程碑、證據(jù)、行動(dòng)作為標(biāo)尺來(lái)衡量。最重要的是， 我們會(huì)依據(jù)每局部子流程劃分工程進(jìn)程百分比 百分比依據(jù)工程不同而略有差異 。通

11、過(guò)工程不斷的推動(dòng)， 百分比逐漸增加，成功時(shí)機(jī)亦增加。所剩問(wèn)題逐漸減少，以致形成一個(gè)“漏斗橫斷面截圖。詳解“漏斗漏斗的“七大步和“五小步,Step 1：Discover/ Prospect預(yù)期專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式預(yù)期是工程進(jìn)程的開(kāi)場(chǎng)，也就是 0%的狀態(tài)。進(jìn)展預(yù)期分析目的有兩個(gè)：第一是調(diào)查時(shí)機(jī)概況； 第二是收集有價(jià)值的信息以做出準(zhǔn)確的初步評(píng)估。 也正因?yàn)槭浅跗?，所以把銷(xiāo)售人員口頭上聽(tīng)說(shuō)的信息 Record記錄在案，就算是第一步的“證據(jù)了。 記錄在案排入工作日程表， 銷(xiāo)售管理人員分配任務(wù)、 確定潛在支持者等類(lèi)似行為會(huì)根據(jù)公司管理制度不同略有區(qū)別 都是第一步“預(yù)期中行動(dòng)的具體表達(dá)了。Step 2

12、： Qualify 確認(rèn)銷(xiāo)售管理人員要進(jìn)展時(shí)機(jī)確認(rèn)的目的， 也就是他需要確認(rèn)什么東西呢？這其中要包括兩個(gè)東西： 確認(rèn)潛在時(shí)機(jī)和確認(rèn)我們是否能競(jìng)爭(zhēng)。 那么我們?cè)鯓觼?lái)確定時(shí)機(jī)呢？之前我們?cè)?"孫峻濤 CES銷(xiāo)售理論全接觸第二期" 中主要講述的內(nèi)容就是 B.I. 燃眉之急。當(dāng)時(shí)在文章中有這樣一句話：當(dāng)你在篩選工程的時(shí)候，自然就可以拿“銷(xiāo)售員是否掌握了戶(hù)的 Burning Issue 作為判斷工程是否應(yīng)該跟進(jìn)的“狙擊標(biāo)尺。 事事相通，Pipeline 正是拿“是否掌握了客戶(hù)的 Burning Issue 作為時(shí)機(jī)確認(rèn)的里程碑。里程碑找到后，進(jìn)程可以向前推進(jìn)了 10%左右，這時(shí)的當(dāng)務(wù)

13、之急就是馬上成立一個(gè)銷(xiāo)售小組作為行動(dòng)的實(shí)際鑒證。Step 3： Develop拓展開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系、確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是拓展階段的兩個(gè)目的，它能使銷(xiāo)售進(jìn)程再向前推動(dòng) 10%。兩個(gè)看似簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售人員每天似乎都在做的兩件事，卻并非想像中簡(jiǎn)單。有的銷(xiāo)售人員忙乎了大半個(gè)季度，該搞得關(guān)系都上下打點(diǎn)好了，可結(jié)果卻輸在了采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上。 一個(gè)簡(jiǎn)單的事情上， 往往背后隱藏著很多有價(jià)值、可挖掘的東西。很多銷(xiāo)售時(shí)機(jī)， 都是從最簡(jiǎn)單的“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)突破口出發(fā)從而引起連鎖反響的。銷(xiāo)售人員切不可無(wú)視這個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題。在流程中的“拓展階段， 銷(xiāo)售管理人員要更多的要求一線銷(xiāo)售拿出更多的證據(jù)來(lái)佐證他的匯報(bào)。當(dāng)然，最理想的情況時(shí)能夠獲得客戶(hù)

14、中高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，這同時(shí)也是該階段的里程碑。這里面兩個(gè)主要的因素是關(guān)系和所謂的標(biāo)準(zhǔn)。 兩者是互為依托的， 關(guān)系搞好了會(huì)有利于“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)“傾向你。 也就是用戶(hù)的標(biāo)書(shū)是你寫(xiě)的， 當(dāng)然你中標(biāo)的可能性就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大的多。Step 4：Solution Fit完備的方案銷(xiāo)售進(jìn)程的 4 0 % 是以解決方案的完備情況作為地標(biāo)的。與第二階段用燃眉之急來(lái)判斷、確認(rèn)時(shí)機(jī)相輔相成的是，在第四階段中我們要拿出的是UCV解決方案，而非一份多么完整的標(biāo)書(shū)。 UCV是專(zhuān)為解決客戶(hù)的燃眉之急而所拿出的解決方案，要表達(dá)的是銷(xiāo)售人員“獨(dú)到的客戶(hù)價(jià)值?！熬止ヂ允且痪€銷(xiāo)售打單的必殺技，Pipeline是銷(xiāo)售管理人員進(jìn)展工程管理的

15、靈便工具，同樣面向的是銷(xiāo)售流程， 固然其子流程與“井字攻略如出一轍。讀者還要在理解的根底上，于日后工作中多加融會(huì)貫穿。Step 5：POC證明價(jià)值POC 是“ Proof of Concept的縮寫(xiě)，我們可將其翻譯成“達(dá)成口頭協(xié)議。該階段里程碑似的標(biāo)志是看是否能夠給客戶(hù)的關(guān)鍵人物進(jìn)展方案的展示。如果順利完成該階段，整體進(jìn)程就已經(jīng)過(guò)半，到達(dá)了六成的程度。在 POC階段，“做的一定要比說(shuō)的多。怎樣找到一個(gè)適宜的時(shí)間、一個(gè)專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式恰到好處的導(dǎo)火索， 把你精心準(zhǔn)備的 UCV 解決方案拿給客戶(hù)，是一個(gè)需要銷(xiāo)售人員必須把握好火候的功夫活。總之，“行動(dòng)是第五階段最為核心的關(guān)鍵詞。Step 6

16、：Close簽約在招標(biāo)會(huì)上確定你的公司是最后的贏家， 這便是里程碑似的標(biāo)志。 簽定最后的合同是該階段的證據(jù)。 但在慶功宴歡樂(lè)喜慶的同時(shí)， 切莫就認(rèn)為一切都完畢了。中國(guó)古話說(shuō)得好“行百里者半九十。 此時(shí)，雖然工程進(jìn)展了八九成， 但仍有最后一個(gè)階段尚未完成。Step 7：Deploy實(shí)施物流、配送、調(diào)試、更新數(shù)據(jù)庫(kù)。繁雜的工序過(guò)后， Pipeline 的進(jìn)程指針終于走到了圓滿的末端。沒(méi)有什么比這更好的感覺(jué)了。以上我們所講的，就是 P i p e l i n eAnalysis Process 漏斗分析流程進(jìn)展詳解后的“七大步。 作為一般的銷(xiāo)售人員， 我們更加關(guān)心的是中間的五步。工程預(yù)期評(píng)估判斷是最

17、根本的銷(xiāo)售課程， 而工程實(shí)施多是技術(shù)人員的實(shí)際操作，所以我們把除 Discover 、 Deploy 兩項(xiàng)的中間五步稱(chēng)為“小五步。Pipeline注意問(wèn)題不鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員自己建立一套Pipeline,Pipeline 在使用過(guò)程中，還要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。一是我們不鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員自己建立一套 Pipeline 。Pipeline 的工程越多，才越能發(fā)揮。一個(gè)兩個(gè)工程了然于胸，自然不用這樣一整套的科學(xué)管理流程， 工程越多才越需要管理。 銷(xiāo)售管理人員帶著著七八個(gè)人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，建立一套團(tuán)隊(duì)整體的 Pipeline ，才會(huì)表達(dá)出 Pipeline 的強(qiáng)大威力。二來(lái)，我們現(xiàn)在對(duì)于進(jìn)程百分比的預(yù)測(cè)是是多年銷(xiāo)售生

18、涯所總結(jié)出來(lái)的經(jīng)歷值，是比較準(zhǔn)確的。 每層的預(yù)測(cè)百分比不同， 百分比可以依據(jù)銷(xiāo)售人員所處行業(yè)不同而略做調(diào)整。三來(lái)，注意第六階段中的簽約，是預(yù)測(cè)收入而非實(shí)際收入。即使簽了合同，也不是說(shuō)一定能收回貨款，因?yàn)楹贤褪杖氩灰欢ㄏ嗟?。所以整體 Pipeline 流程并未 100% 完成。銷(xiāo)售漏斗 Sales Pipeline什么是銷(xiāo)售漏斗？銷(xiāo)售漏斗，也叫做銷(xiāo)售管道 Sales Pipeline ，它是一個(gè)形象的概念，是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程控制的重要分析工具。 銷(xiāo)售漏斗通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售階段的分析能夠掌握銷(xiāo)售的進(jìn)展情況，是量化的對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的 管理方法。它適合銷(xiāo)售流程比較標(biāo)準(zhǔn)、周期比較長(zhǎng)、參與的人員比較多的復(fù)雜銷(xiāo)售過(guò)程的管理

19、。 比方，它一般為銷(xiāo)售人員直銷(xiāo)、系統(tǒng)集成商和增值效勞高分銷(xiāo)時(shí)普遍采用。銷(xiāo)售漏斗的頂部是有購(gòu)置需求的潛在用戶(hù)， 漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶(hù)， 漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(hù) 如兩個(gè)專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式品牌中選一個(gè) ，漏斗的下部是根本上已經(jīng)確定購(gòu)置本企業(yè)的產(chǎn)品只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)的潛在用戶(hù)， 漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶(hù)。 為了有效地管理 自己的銷(xiāo)售人員或系統(tǒng)集成商、增值效勞商就要將所有潛在用戶(hù)按照上述定義進(jìn)展分類(lèi)，對(duì)于處在漏斗各個(gè)層次的定義， 依據(jù)銷(xiāo)售內(nèi)容的不同可以有所不同。根據(jù)所 處整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的位置以及銷(xiāo)售成功的概率對(duì)處于漏斗各個(gè)層次的銷(xiāo)售狀態(tài)

20、確定一個(gè)時(shí)機(jī)值通常是一個(gè)百分?jǐn)?shù)。比方，處在漏斗上部的潛在用戶(hù)其成功率為 25 ，處在漏斗中部的潛在用戶(hù)其成功率為 50，處在漏斗下部的潛在用戶(hù)其成功率為 75。再比方，成功銷(xiāo)售一個(gè) IT 應(yīng)用工程的咨詢(xún)效勞，通常需要經(jīng)過(guò) 得到工程情報(bào)、初次拜訪客戶(hù)、確定是否有跟進(jìn)價(jià)值、初步調(diào)研、方案確認(rèn)、進(jìn)入初選、進(jìn)入復(fù)選、進(jìn)入商務(wù)談判、合同簽字、收到首付款，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以給每個(gè)階 段一個(gè)“贏率 ，即勝算的時(shí)機(jī)值， 如可以給出 5%、10%、20%、30%、, 、 95%、100%等。當(dāng)然，在實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程中，并不是每個(gè)工程都要經(jīng)過(guò)這么多階段， 進(jìn)展順利的工程可能是跳躍式推進(jìn)的。 從潛在用戶(hù)到簽約， 每推進(jìn)一步

21、，用戶(hù)就會(huì)減少一些，看起來(lái)是個(gè)倒三角形，也就是個(gè)漏斗形狀，所以將 其形象地稱(chēng)為銷(xiāo)售漏斗。銷(xiāo)售漏斗圖的特點(diǎn)是什么？1、銷(xiāo)售漏斗圖的可視性是銷(xiāo)售代表能夠看到實(shí)際的時(shí)機(jī)和圍繞著時(shí)機(jī)制定目標(biāo)、分析問(wèn)題；2、使團(tuán)隊(duì)成員在活動(dòng)和時(shí)機(jī)上節(jié)省時(shí)間；3、能夠看到銷(xiāo)售漏斗預(yù)測(cè)的自動(dòng)分析報(bào)告；4、按照個(gè)人喜好定制銷(xiāo)售漏斗；銷(xiāo)售漏斗的作用是什么？第一種表述1、方便地計(jì)算銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售定額采用銷(xiāo)售漏斗管理的產(chǎn)品大多數(shù)是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品，潛在用戶(hù)不會(huì)馬上下訂單購(gòu)置，從有購(gòu)置需求和意向到產(chǎn)品選擇及實(shí)際購(gòu)置少那么幾個(gè)月多那么幾年。通過(guò) 加權(quán)分析，在年初可以很科學(xué)地分配定額，比方，某潛在用戶(hù)下一年有意向購(gòu)置100 萬(wàn)元的產(chǎn)品，

22、目前處在漏斗的上部，計(jì)算定額時(shí)就是100*25=25 萬(wàn) 元，其他潛在用戶(hù)依此類(lèi)推，將某個(gè)銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶(hù)加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額。當(dāng)然有些銷(xiāo)售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶(hù)列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶(hù)在漏斗中的 位置，這都是普遍問(wèn)題，需要用嚴(yán)格的制度來(lái)約束而不是憑自覺(jué)。 如果一個(gè)銷(xiāo)售人員某一天簽了一個(gè)大單子，但是這個(gè)用戶(hù)從未在漏斗上出現(xiàn)過(guò)作為銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng) 如何做呢？一方面這個(gè)大單子幫助本部門(mén)、 甚至本企業(yè)完成了銷(xiāo)售任務(wù)， 另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠(yuǎn)。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的大公司通常會(huì)這樣做，銷(xiāo)售人員應(yīng) 當(dāng)?shù)玫降莫?jiǎng)金或傭金一分也不會(huì)少， 因?yàn)檫@是年初時(shí)公司

23、的承諾； 另一方面，銷(xiāo)售經(jīng)理或公司高層經(jīng)理會(huì)明確地告訴這樣的銷(xiāo)售人員和其他人員這樣做會(huì)喪失個(gè)人的信譽(yù)，永遠(yuǎn)也不會(huì)得到重用或提升， 因?yàn)橐粋€(gè)人的職位越高權(quán)力就越大， 如果只有能力而沒(méi)有人品是不配擔(dān)任管理工作的。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式2、高效地管理和催促銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)定期檢查銷(xiāo)售漏斗能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 比方在某個(gè)銷(xiāo)售人員的漏斗中有一個(gè)潛在用戶(hù)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置，這時(shí)候銷(xiāo)售經(jīng)理就會(huì)提出質(zhì)疑問(wèn)一下為什么。 如果總是處在漏斗的上部， 可能是潛在用戶(hù)還沒(méi)有下定決心購(gòu)置還處在搖擺不定的狀態(tài)，也可能是銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期沒(méi)有聯(lián)系情況掌握得不 準(zhǔn)。如果總是處在漏斗的中部， 可能是潛在用戶(hù)面對(duì)兩難

24、的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶(hù)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去只是不愿明說(shuō)。如果總是處在漏斗的下部，可能 是潛在用戶(hù)公司內(nèi)部有問(wèn)題，比方意見(jiàn)不一致、資金不到位、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后就可以對(duì)癥下藥了。3、公平合理地為銷(xiāo)售人員分配工作任務(wù)為了平衡銷(xiāo)售人員的負(fù)擔(dān)， 劃分市場(chǎng)時(shí)就要防止有人肥得流油， 有人瘦得揭不開(kāi)鍋。有了銷(xiāo)售漏斗就可以大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量， 而不是按照省市、行業(yè) 簡(jiǎn)單地劃分。對(duì)于興旺地區(qū)來(lái)說(shuō)有些省市可能同時(shí)有多人負(fù)責(zé)只是側(cè)重面不一樣；與此相反對(duì)于欠興旺地區(qū)來(lái)說(shuō)， 也可能一個(gè)人負(fù)責(zé)多個(gè)省市的業(yè)務(wù)。 如果按照行業(yè) 來(lái)劃分地盤(pán)的話道理也一樣。另一方面興旺地區(qū)銷(xiāo)售人員的定額一般高于欠興旺地區(qū)，因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳飧冻龅拇鷥r(jià)不一樣， 而衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)既要看 定額上下也要看超額完成任務(wù)的比例。4、防止銷(xiāo)售人員跳槽時(shí)帶走重要