第二章采購戰(zhàn)略管理

1、第2章采購戰(zhàn)略管理3開篇引言企業(yè)的CEO如果不能意識到采購戰(zhàn)略的重要性，很容易在成本和利潤的魔咒中迷失自己的方向，陷入降價、裁員、再降價、再裁員的惡性循環(huán)。22.1 戰(zhàn)略與采購戰(zhàn)略1.企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)在總結歷史經驗、調查現(xiàn)狀、預測未來的基礎上，為謀求生存和發(fā)展而做出的長遠性、全局性的謀劃或方案。3 （1）戰(zhàn)略回答三個問題 能做什么？ 擬做什么？ 如何做好？4（2）企業(yè)戰(zhàn)略特征全局性全局性;長遠性長遠性;整體性；整體性；風險性風險性;社會性。社會性。5 海爾的戰(zhàn)略海爾的戰(zhàn)略第一階段:名牌戰(zhàn)略；第二階段:多元化戰(zhàn)略；第三階段:國際化戰(zhàn)略。經過對內外部環(huán)境的研究分析，如公司的成本水平、市場份額、融資能力

2、、資產總量與使用情況、員工的素養(yǎng)，以及由此形成的競爭力、競爭對手的威脅和企業(yè)的發(fā)展機遇，提出若干套更具體明白的方案，從中選擇最合適的。1999年提出：國際化的海爾是“三位一體”的海爾，即設計中心、營銷中心、制造中心。具備在當?shù)厝谫Y、融智功能的本土化的海爾。方向明確、具有可操作性。8采購方針、戰(zhàn)略、長期計劃供應商品質戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略計劃與公司的方針目標公司使命、戰(zhàn)略、長期計劃供應市場定位戰(zhàn)略供應商發(fā)展戰(zhàn)略公司年度計劃與目標采購成本與價格戰(zhàn)略采購人員培訓發(fā)展戰(zhàn)略采購培訓計劃采購年度計劃與目標采購降價行動計劃 供應商質量改進行動計劃 供應商優(yōu)化行動計劃9采購戰(zhàn)略關注的問題自制購買；從國內市場購買從國際市

3、場購買；單一供應源多供應源；與供應商保持什么關系；采用什么合同形式10采購戰(zhàn)略的類型保證供應戰(zhàn)略；低成本戰(zhàn)略；供應支持戰(zhàn)略；環(huán)境變化戰(zhàn)略；競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略。11采購戰(zhàn)略的目標降低成本；新產品開發(fā)；減少供應商數(shù)量；保證供應。12采購戰(zhàn)略的影響因素本公司在供應鏈中的地位；供應市場的性質；需求所處的生命周期；政府干預程度；需求方管理戰(zhàn)略的能力132.2 采購戰(zhàn)略的制定過程確定需求；描述需求的性質、確定供應戰(zhàn)略；供應市場調研與分析；設定目標并進行差距分析；制定采購戰(zhàn)略和目標；貫徹實施戰(zhàn)略；控制結果和績效回顧。141.確定需求根據(jù)公司、業(yè)務單位戰(zhàn)略，確定所需資源。152.描述需求的性質、確定供應戰(zhàn)略“80/

4、20”規(guī)則帕累托（巴雷托、柏拉圖、巴雷特）分析法；主次因分析法 ；ABC分析法；分類管理法；重點管理法；ABC管理法彼得.卡拉杰克 (Kraljic Model)模型。瓶頸型關鍵型常規(guī)型杠桿型16支出水平、風險少多低彼得.卡拉杰克 (Kraljic Model)模型高機會17（1）常規(guī)型有大量供應源、支出少；（無需多管理）辦公用品、清潔服務、一般生產用品；供應商目標：降低采購管理費用。18（2）杠桿型有大量供應源、支出大；供應商目標：降低價格和總成本。19（3）瓶頸型很少供應源、非常專業(yè)的產品和服務；設計需要新技術，或允許偏差很低的物品；采購支出少，無法影響和控制；供應商目標：降低風險。20（

5、4）關鍵型很少供應源、非常專業(yè)的產品和服務；使公司產品區(qū)別于其他公司產品，或具備成本優(yōu)勢的基礎，對公司盈利貢獻大；采購支出多，影響能力較強；供應商目標：降低成本+確保供應質量和連續(xù)性。建立伙伴關系、聯(lián)盟、滲透等。213.供應市場調研與分析SWOT分析。優(yōu)勢（S）；劣勢（W）；機會（O）；威脅（T）。優(yōu)勢(Strengths)劣勢(Weaknesses) 本地區(qū)最大的購買商，購買量占到當?shù)厥袌龅?0%以上 良好的付款信譽 幾乎沒有或僅有很低的供應商轉換成本 擁有自己的礦山，且正在積極尋找其它的礦山資源 供應市場供大于求 供應商分散，開采規(guī)模小 新供應商的進入門檻較低 對供應商和供應市場的了解不充

6、分，替代方案的可操作性不強 供應商對石灰石供應市場有良好的了解，他們互通信息機會(Opportunities)威脅(Threats) 供應商開采能力的擴大需要大穩(wěn)定的采購量的支持 可以利用新進入的供應商和自己開采的礦山22SWOT分析值得利用的現(xiàn)有優(yōu)勢需要創(chuàng)造優(yōu)勢23現(xiàn)有企業(yè)之間的爭奪上游企業(yè)供應方下游企業(yè)購買方進入者的威脅現(xiàn)有競爭者替代品或服務的威脅替代品威脅供方討價還價實力買方討價還價實力潛在的資源分流潛在的需求分流可能的資源分流可能的需求分流邁克爾波特的五種力量模型潛在進入者供應方供應商的力量力蔡改成主講潛在進入者進入者的威脅現(xiàn)有競爭者現(xiàn)有企業(yè)之間的爭奪替代品或服務的威脅買方討價還價準入

7、障礙規(guī)模經濟產品差異優(yōu)勢品牌忠誠資本需求轉換成本銷售渠道獲取最新技術經驗和知識效應政府行為行業(yè)保護、規(guī)則各國之間的資本流動關稅、外匯向競爭對手提供的幫助供方上游企業(yè) 討價還價實力競爭者之間的競爭行業(yè)集中化程度行業(yè)增長固定 (或存儲) 成本產品差異化程度生產能力過剩轉換成本退出的障礙資產專用退出的一次性成本與其他公司的相互關系情緒障礙政府與社會限制替代品威脅替代品的可獲量替代品生產商的利潤和進取性密集替代品的有效性購買者的轉換成本替代品價格價值重要供應商的數(shù)量交易量大小供應商的轉換成本供應商前向合并的威脅后向合并的行業(yè)威脅供應商對行業(yè)產品質量、成本與利潤的貢獻信息的掌握程度下游企業(yè)購買方實 買方

8、的力量重要買方的數(shù)量行業(yè)產品替代品的有效性買方轉換成本買方前向合并的威脅后向合并的行業(yè)威脅行業(yè)對買方總成本的貢獻成本買方的收益性買方信息的掌握程度24254.設定目標并進行差距分析好目標的特征：SMART原則。Specific具體：清晰，可產生行為導向；Measurable可衡量：用指標量化表達；Attainable可達到：在能力范圍內、有一定難度；Relevant相關性：和其他目標具有相關性；Time-bound有明確的截止期限。265.制定采購戰(zhàn)略和目標供應商數(shù)量及訂單比例；后備供應商；合同跨度和類型；采購地點；供應商的參與；與供應商的關系類型。27（1）自制或外購決策因素公司戰(zhàn)略：核心業(yè)

9、務？產品、技術與工藝發(fā)展戰(zhàn)略？產品開發(fā)能力及工藝水平：核心零部件？安全性、技術與工藝是否易達到？質量：質量體系、質量水平、檢測與控制手段、過程控制能力、質量改進能力；供應和企劃：供應的可靠性與靈活性、供應周期及縮短、庫存量控制、運輸及距離、進出口手續(xù)、計劃安排水平及方式、MRP的運用、EDI的使用；成本：自制與外購的成本、零部件價格、投資以及及其效益。集中采購品（集中竟價）戰(zhàn)略采購品（伙伴關系）正常采購品（系統(tǒng)化采購）瓶頸采購品（確保供應）29（2）采購物品的分類模塊重要性供應風險伙伴關系集中竟價確保供應系統(tǒng)化采購目的建立長期的合作關系 獲取最低價格保證供應、維持生產的連續(xù)性減少供應商、提高工

10、作效率、提高標準化程度適用于戰(zhàn)略采購品集中采購品瓶頸采購品正常采購品做法 準確地預測需求 進行供應風險分析 謹慎選擇供應商 分析綜合成本 滾動采購訂單 有效控制訂單變化 對供應商實施考評 提高對產品、市場認識 尋找備選產品或供應商 在供應商間調整訂購量 優(yōu)化訂單數(shù)量 設定目標價格 開展聯(lián)合集中采購 準確預測未來需求 進行供應風險分析 排出供應商優(yōu)先次序 準備應急措施與方案 建立適當庫存 開展聯(lián)合集中采購 按產品大類或產品群 采購 產品標準化 制訂有效的作業(yè)程序 采用計算機系統(tǒng) 采用網(wǎng)絡采購方式30采購物品的分類及策略31（3）供應商關系的演變二十世紀 6070 年代二十世紀 80 年代二十世紀

11、 90 年代圖示特征市場特點競爭對手許多貨源，大量存貨，買賣雙方是競爭對手合作伙伴合理的貨源，少量存貨，買賣雙方互為伙伴，實現(xiàn)“雙贏”探索/全球平衡市場國際化、不斷調整雙方的伙伴合作關系，在全球經濟中尋求平衡與發(fā)展采購運作以最低價買到所需產品采購總成本最低供應商關系管理采購專業(yè)化整體供應鏈管理供應商參與產品開發(fā)供應商策略管理“上游”控制與管理共同開發(fā)與發(fā)展供應商優(yōu)化信息、網(wǎng)絡化管理全球“共同采購”供應商類型商業(yè)型供應商優(yōu)先型供應商伙伴型供應商供應伙伴設計伙伴關系特征運作聯(lián)系運作聯(lián)系戰(zhàn)術考慮戰(zhàn)略考慮時間跨度1 年以下1 年左右1 -3 年1 -5 年質量按顧客要求并選擇顧客要求顧客與供應商共同控

12、制質量供應商保證顧客審核供應商保證供應商早期介入設計及產品質量標準顧客審核供應訂單訂貨年度協(xié)議 + 交貨訂單顧客定期向供應商提供物料需求計劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)合約按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議（1 年）質量協(xié)議設計合同質量協(xié)議等成本/價格市場價格價格 + 折扣價格 + 降價目標公開價格與成本構成不斷改進降低成本32（4）供應商關系的特點與發(fā)展重點商業(yè)型供應商伙伴型供應商商業(yè)型供應商優(yōu)先型供應商33供應商分類模塊對本公司的重要性對供應商的重要性34建立供應商伙伴關系的益處縮短供應商的供應周期、提高供應的靈活性；減少原材料、零部件庫存，降低費用、加快資金周轉；提高原材料、零部件的質量，降低非質量成本；強

13、化供應商溝通，改善整體供應鏈；共享供應商的技術與革新成果，加快產品開發(fā)速度；共享管理經驗、推動企業(yè)整體管理水平的提高。35（5）獨家供應的成因伙伴型供應商發(fā)展的要求；專門制造的高科技、小批量產品；保密；工藝性外協(xié)如電鍍、表面處理等；產品開發(fā)周期短，需供應商全力配合36獨家供應的優(yōu)劣節(jié)省時間和精力，有助于與供應商發(fā)展伙伴關系；雙方在產品開發(fā)、質量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進。依賴供應商、可能導致風險：供應商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應變、革新主動力；供應商可能會疏遠市場，以致不能完全掌握市場的真正需求；企業(yè)本身不容易更換供應商。376.貫徹實施戰(zhàn)略7.控制結果和績效回顧。38

14、2.3 采購決策與采購計劃1.采購決策根據(jù)企業(yè)經營目標的需求，提出各種采購方案，進行評價和比較，按照滿意性原則，選擇并實施采購方案的過程。39（1）采購決策的特點一般特點預測性；目的性；可行性；評價性。企業(yè)采購決策的特點團體性；過程復雜，時間長；專業(yè)性強；關注供應商的信譽和實力；關系資源重要。40（2）采購決策的制定程序確定采購目標；收集企業(yè)內外信息；擬定全部可行方案；選擇滿意的方案；實施與反饋。41（3）采購決策的擬定方法觀察法；采購人員估計法；經理意見法；特爾非法；數(shù)學模型法。42嚴防無理性采購決策發(fā)生拍胸脯上項目；拍腦瓜定計劃；拍大腿做砸了；拍屁股走人。43（4）影響采購決策的5種人決策人；財務人員；支持人員；技術人員；使用人員。442.采購計劃為滿足企業(yè)需求，在某一時間內，對采購的內容、時間、數(shù)量