電話行銷商機(jī)管理

1、3/15/2022深圳中旭企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司深圳中旭企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司深圳西點(diǎn)文化發(fā)展有限公司深圳西點(diǎn)文化發(fā)展有限公司.電話行銷商機(jī)管理電話行銷商機(jī)管理.自我介紹自我介紹2。 建立信賴建立信賴3. 確認(rèn)需求確認(rèn)需求4. 塑造價(jià)值塑造價(jià)值5. 傳真資料傳真資料6. 解決抗拒解決抗拒7. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳銷售進(jìn)度銷售進(jìn)度8. 課前服務(wù)課前服務(wù)客戶的漏斗管理客戶的漏斗管理88%66%30%100% Win贏的機(jī)率贏的機(jī)率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳D.課前跟課前跟 進(jìn)服務(wù)進(jìn)服務(wù).1、自我介紹、自我介紹2、建立信賴、建立信賴3、確認(rèn)需求、確認(rèn)需求4、塑造價(jià)值、

2、塑造價(jià)值6、解決抗拒、解決抗拒 7、確認(rèn)回傳、確認(rèn)回傳8、課前服務(wù)、課前服務(wù)5、傳真資料、傳真資料.88%66%30%100% Win 第一階段提出方案第一階段提出方案贏的機(jī)率：贏的機(jī)率：30%30%預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化率：預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化率：40%40%計(jì)劃持續(xù)時(shí)間：計(jì)劃持續(xù)時(shí)間：3 3分鐘分鐘參與人員：行銷顧問(wèn)參與人員：行銷顧問(wèn)贏的機(jī)率贏的機(jī)率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳D.課前跟課前跟 進(jìn)服務(wù)進(jìn)服務(wù).事前：事前： 1 1、了解決策者、了解決策者 2 2、了解組織架構(gòu)、了解組織架構(gòu) 3 3、了解相關(guān)客戶見證的關(guān)系、了解相關(guān)客戶見證的關(guān)系 3.13.1名人見證名人見證 3.

3、23.2大客戶見證大客戶見證 3.33.3同行見證同行見證 4 4、了解企業(yè)產(chǎn)品、了解企業(yè)產(chǎn)品 5 5、了解行業(yè)信息、了解行業(yè)信息 6 6、了解是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手事中：事中： 1 1、自我介紹、自我介紹 2 2、贊美、贊美 3 3、使用客戶見證、使用客戶見證 4 4、介紹產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品 5 5、進(jìn)一步確定客戶對(duì)產(chǎn)品的需求、進(jìn)一步確定客戶對(duì)產(chǎn)品的需求 （通過(guò)差距來(lái)尋找需求）（通過(guò)差距來(lái)尋找需求） 6 6、通過(guò)客戶見證提高產(chǎn)品的可信度、通過(guò)客戶見證提高產(chǎn)品的可信度 7 7、了解客戶參加過(guò)培訓(xùn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、了解客戶參加過(guò)培訓(xùn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 8 8、進(jìn)行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析，確立競(jìng)爭(zhēng)

4、策略并形成銷售計(jì)劃、進(jìn)行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析，確立競(jìng)爭(zhēng)策略并形成銷售計(jì)劃事后：事后： 1 1、了解客戶培訓(xùn)決策的流程、了解客戶培訓(xùn)決策的流程 2 2、發(fā)傳真和短信給客戶了解本次活動(dòng)。、發(fā)傳真和短信給客戶了解本次活動(dòng)。 3 3、確認(rèn)下次溝通的時(shí)間、確認(rèn)下次溝通的時(shí)間短信聯(lián)系短信聯(lián)系郵件聯(lián)系郵件聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系發(fā)送傳真發(fā)送傳真日常維護(hù)：日常維護(hù)： 關(guān)關(guān) 鍵鍵 行行 動(dòng)動(dòng). 第二階段商務(wù)談判第二階段商務(wù)談判 贏的機(jī)率：贏的機(jī)率：66%66% 預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化率：預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化率：20%20% 計(jì)劃持續(xù)時(shí)間：計(jì)劃持續(xù)時(shí)間：3-153-15天天 參與人員：行銷顧問(wèn)參與人員：行銷顧問(wèn)88%66%30%100% Wi

5、n贏的機(jī)率贏的機(jī)率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳D.課前跟課前跟 進(jìn)服務(wù)進(jìn)服務(wù).事前：事前：1 1、了解客戶目前公司的現(xiàn)狀和問(wèn)題、了解客戶目前公司的現(xiàn)狀和問(wèn)題2 2、確認(rèn)董事長(zhǎng)已看到資料和相關(guān)信息、確認(rèn)董事長(zhǎng)已看到資料和相關(guān)信息3 3、通過(guò)行政相關(guān)負(fù)責(zé)人了解企業(yè)過(guò)去的培訓(xùn)史和目前的需求。、通過(guò)行政相關(guān)負(fù)責(zé)人了解企業(yè)過(guò)去的培訓(xùn)史和目前的需求。事中：事中： 1 1、與董事長(zhǎng)再次建立好感，并確認(rèn)對(duì)方已看到相關(guān)資料。、與董事長(zhǎng)再次建立好感，并確認(rèn)對(duì)方已看到相關(guān)資料。 2 2、通過(guò)客戶見證確認(rèn)行業(yè)的痛苦和共性，達(dá)成共識(shí)。、通過(guò)客戶見證確認(rèn)行業(yè)的痛苦和共性，達(dá)成共識(shí)。

6、3 3、站在客戶立場(chǎng)為引出需求，并擴(kuò)大痛苦味。、站在客戶立場(chǎng)為引出需求，并擴(kuò)大痛苦味。 4 4、提出解決方案，并塑造公司價(jià)值，老師價(jià)值，課程價(jià)值。、提出解決方案，并塑造公司價(jià)值，老師價(jià)值，課程價(jià)值。 5 5、解決反對(duì)意見、解決反對(duì)意見 6 6、使用客戶見證，再次加強(qiáng)信心。、使用客戶見證，再次加強(qiáng)信心。事后：事后： 1 1、記錄本次通話的要點(diǎn)，總結(jié)次通話的結(jié)果，找到成交的關(guān)鍵按紐。、記錄本次通話的要點(diǎn)，總結(jié)次通話的結(jié)果，找到成交的關(guān)鍵按紐。 2 2、確認(rèn)下次通話時(shí)間和主要談話內(nèi)容。、確認(rèn)下次通話時(shí)間和主要談話內(nèi)容。 3 3、發(fā)針對(duì)性的管理短信進(jìn)行服務(wù)。、發(fā)針對(duì)性的管理短信進(jìn)行服務(wù)。 關(guān)鍵行動(dòng)關(guān)鍵

7、行動(dòng).方法和技巧方法和技巧通過(guò)第三者來(lái)分享，名人見證，同行業(yè)，同地區(qū)見證。通過(guò)第三者來(lái)分享，名人見證，同行業(yè)，同地區(qū)見證。 透過(guò)傾聽。透過(guò)傾聽。80%80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問(wèn)的。推銷是用問(wèn)的。 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題要問(wèn)問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題要問(wèn)“是是”的問(wèn)題的問(wèn)題要從小要從小“事事”開始發(fā)開始發(fā)問(wèn)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題。問(wèn)約束性的問(wèn)題。 顧客可談的答案顧客可談的答案盡量不要可能回答盡量不要可能回答“否否”的問(wèn)題。的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需直

8、接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）求、渴望） 傾聽：不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的聲音）。傾聽：不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的聲音）。不要插嘴，認(rèn)真聽。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字文字聲調(diào)語(yǔ)氣聲調(diào)語(yǔ)氣肢體肢體語(yǔ)言。語(yǔ)言。 溝通中的人物分類：溝通中的人物分類： 視覺(jué)性（講話特別快）視覺(jué)性（講話特別快）聽覺(jué)性聽覺(jué)性觸

9、覺(jué)性。觸覺(jué)性。 達(dá)成同頻建立信賴達(dá)成同頻建立信賴感，他快你也快，他慢你更慢！感，他快你也快，他慢你更慢！. 第三階第三階段確認(rèn)回傳段確認(rèn)回傳贏的機(jī)率：贏的機(jī)率：88%88%預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化率：預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化率：5%5%計(jì)劃持續(xù)時(shí)間：計(jì)劃持續(xù)時(shí)間：1 1天天參與人員：行銷顧問(wèn)參與人員：行銷顧問(wèn)88%66%30%100% Win贏的機(jī)率贏的機(jī)率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳D.課前跟課前跟 進(jìn)服務(wù)進(jìn)服務(wù).事前：事前： 1 1、了解老師排場(chǎng)的行程和客戶的時(shí)間。、了解老師排場(chǎng)的行程和客戶的時(shí)間。 2 2、與對(duì)方行政相關(guān)的培訓(xùn)的安排狀況、與對(duì)方行政相關(guān)的培訓(xùn)的安排狀況 3 3、與董

10、事長(zhǎng)確認(rèn)培訓(xùn)的準(zhǔn)確時(shí)間和接洽人的安排。、與董事長(zhǎng)確認(rèn)培訓(xùn)的準(zhǔn)確時(shí)間和接洽人的安排。事中：事中： 1 1、確認(rèn)執(zhí)行第一推動(dòng)者董事長(zhǎng)全程參與。、確認(rèn)執(zhí)行第一推動(dòng)者董事長(zhǎng)全程參與。 2 2、確認(rèn)培訓(xùn)室及相關(guān)設(shè)備的準(zhǔn)備。、確認(rèn)培訓(xùn)室及相關(guān)設(shè)備的準(zhǔn)備。 3 3、確認(rèn)培訓(xùn)的接車事項(xiàng)、確認(rèn)培訓(xùn)的接車事項(xiàng) 4 4、確認(rèn)參加培訓(xùn)的人員、確認(rèn)參加培訓(xùn)的人員 5 5、確認(rèn)收費(fèi)的問(wèn)題、確認(rèn)收費(fèi)的問(wèn)題 6 6、確認(rèn)培訓(xùn)之后的推課流程、確認(rèn)培訓(xùn)之后的推課流程事后：事后： 1 1、發(fā)確認(rèn)函給客戶，并確認(rèn)其準(zhǔn)時(shí)送給董事長(zhǎng)、發(fā)確認(rèn)函給客戶，并確認(rèn)其準(zhǔn)時(shí)送給董事長(zhǎng) 2 2、確認(rèn)董事長(zhǎng)簽名或蓋公司公章回傳導(dǎo)。、確認(rèn)董事長(zhǎng)簽名或蓋公

11、司公章回傳導(dǎo)。 3 3、發(fā)感謝短信給客戶。、發(fā)感謝短信給客戶。 4 4、當(dāng)天與對(duì)方培訓(xùn)負(fù)責(zé)人確認(rèn)培訓(xùn)的要求和細(xì)節(jié)、當(dāng)天與對(duì)方培訓(xùn)負(fù)責(zé)人確認(rèn)培訓(xùn)的要求和細(xì)節(jié) 5 5、與同一市場(chǎng)同事確認(rèn)已回傳、與同一市場(chǎng)同事確認(rèn)已回傳 關(guān)關(guān) 鍵行動(dòng)鍵行動(dòng).1、顧客培訓(xùn)的是價(jià)值觀，先告訴顧客、顧客培訓(xùn)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦痛苦”：過(guò)去的痛苦（損失）過(guò)去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂(lè)現(xiàn)在的快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè) 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、

12、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的成熟型：與眾不同，最好的 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。 生存型：便宜、省錢。生存型：便宜、省錢?；旌闲停阂陨蠋追N的混合?；旌闲停阂陨蠋追N的混合。 收入增加收入增加20%的銷售方法的銷售方法,了解了解4種思維模式：種思維模式：配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功培訓(xùn)的客戶，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功培訓(xùn)的客戶，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）同中求異型：同中求異型：60%的人屬此。先肯定的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。種方法相同，再提出不同。異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)異中求

13、同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足不足”之處，然后求同。之處，然后求同。折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。 2、賣結(jié)果，不要賣成份。、賣結(jié)果，不要賣成份。 我們的培訓(xùn)給他帶來(lái)的好處我們的培訓(xùn)給他帶來(lái)的好處10點(diǎn)，塑造老師價(jià)值十點(diǎn)點(diǎn)，塑造老師價(jià)值十點(diǎn)3、用、用“問(wèn)問(wèn)”去賣，不要用去賣，不要用“說(shuō)說(shuō)”去賣。去賣。 一定要說(shuō)的話：一定要說(shuō)的話：講故事講故事舉舉“第三人第三人”證證關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，雙倍的以上，雙倍的收入，提高效率，降低內(nèi)耗。收入，提高效率，降低內(nèi)耗。 不要講不要講“價(jià)格價(jià)格”，講，講“投資投資”，不

14、要講，不要講“購(gòu)買購(gòu)買”，講，講“擁有擁有”，不要講，不要講“合同合同”，講，講“確認(rèn)單確認(rèn)單”。 關(guān)關(guān) 鍵方法和技巧鍵方法和技巧. 第四階段課前跟進(jìn)服務(wù)第四階段課前跟進(jìn)服務(wù)贏的機(jī)率：贏的機(jī)率：100%100%預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化率：預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化率：4%4%計(jì)劃持續(xù)時(shí)間：計(jì)劃持續(xù)時(shí)間：7-147-14天天參與人員：行銷顧問(wèn)參與人員：行銷顧問(wèn)A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳D.課前跟課前跟 進(jìn)服務(wù)進(jìn)服務(wù)88%66%30%100% Win贏的機(jī)率贏的機(jī)率%.1 1、與對(duì)方接洽人再次確認(rèn)培訓(xùn)的流程和準(zhǔn)備工作。、與對(duì)方接洽人再次確認(rèn)培訓(xùn)的流程和準(zhǔn)備工作。2 2、通過(guò)調(diào)研問(wèn)卷和企業(yè)問(wèn)題自

15、測(cè)表了解企業(yè)現(xiàn)狀和祥細(xì)信息。、通過(guò)調(diào)研問(wèn)卷和企業(yè)問(wèn)題自測(cè)表了解企業(yè)現(xiàn)狀和祥細(xì)信息。3 3、填寫演講明錄在培訓(xùn)前五天發(fā)給講師和講師助理。、填寫演講明錄在培訓(xùn)前五天發(fā)給講師和講師助理。4 4、在培訓(xùn)前一周與董事長(zhǎng)再次確認(rèn)親自參與，再次確認(rèn)企業(yè)真實(shí)需求。、在培訓(xùn)前一周與董事長(zhǎng)再次確認(rèn)親自參與，再次確認(rèn)企業(yè)真實(shí)需求。5 5、每隔三天發(fā)針對(duì)性的管理短信進(jìn)行服務(wù)。、每隔三天發(fā)針對(duì)性的管理短信進(jìn)行服務(wù)。6 6、定期和接洽人聯(lián)系，確認(rèn)培訓(xùn)相關(guān)準(zhǔn)備工作。、定期和接洽人聯(lián)系，確認(rèn)培訓(xùn)相關(guān)準(zhǔn)備工作。7 7、培訓(xùn)前一天顧問(wèn)要與講師溝通場(chǎng)次狀況，、培訓(xùn)前一天顧問(wèn)要與講師溝通場(chǎng)次狀況，8 8、發(fā)感謝短信給客戶。、發(fā)感謝短

16、信給客戶。 關(guān)關(guān) 鍵行動(dòng)鍵行動(dòng).1、 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)價(jià)錢太貴），就加以預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)價(jià)錢太貴），就加以“解除解除”（一（一 流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見 不會(huì)超過(guò)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間時(shí)間B錢錢C效果效果D決策人（董事長(zhǎng)是執(zhí)行第決策人（董事長(zhǎng)是執(zhí)行第 一推動(dòng)力）一推動(dòng)力）E不了解不了解F不需要不需要 2 、三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選、三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛爛”。 3、所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)、所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)”解決。解決。 4、價(jià)值觀成交法、價(jià)值觀成交法 5、與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法、與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法 6、借力打力，將客房拒絕的理由