銷售流程與管理方案

1、第 1頁(yè) /共 16頁(yè)江西凌云電纜股份有限公司銷售管理方案第 2頁(yè) /共 16頁(yè)銷售流程與管理方案一、目的為了更好提高銷售工作的效率，完善銷售體系，增強(qiáng)公司實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合公司各項(xiàng)管理規(guī)章制度特制定本流程與管理方案。所有市場(chǎng)銷售員及市場(chǎng)部相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開(kāi)展各項(xiàng)工作。二、銷售機(jī)構(gòu)和職責(zé)為了適應(yīng)銷售市場(chǎng)需要，按區(qū)域劃分銷售網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)形成銷售網(wǎng)絡(luò)，總公司設(shè)立銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)對(duì)所有銷售網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)督管理，各銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立區(qū)域辦事處和區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理組織該區(qū)域內(nèi)的一切銷售活動(dòng)，市場(chǎng)部積極配合各區(qū)域做銷售后勤保障工作。1、銷售總監(jiān)及區(qū)域經(jīng)理主要職責(zé)1、銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)公司銷售任務(wù)、銷售計(jì)劃做統(tǒng)

2、籌規(guī)劃，按地區(qū)對(duì)銷售劃分銷售區(qū)域，并設(shè)立區(qū)域辦事處，銷售總監(jiān)對(duì)各區(qū)域辦事處協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)，區(qū)域辦事處設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有銷售員與銷售活動(dòng)負(fù)責(zé)。2、針對(duì)重大工程招標(biāo)或比價(jià)，應(yīng)由銷售總監(jiān)指導(dǎo)并監(jiān)督。銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)、區(qū)域銷售業(yè)績(jī)及銷售員個(gè)人業(yè)績(jī)做統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)材料由各區(qū)域、財(cái)務(wù)及相關(guān)部門(mén)呈報(bào)。第 3頁(yè) /共 16頁(yè)3、銷售總監(jiān)依據(jù)財(cái)務(wù)制度審批各銷售區(qū)域的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，并確認(rèn)支出的合理性；監(jiān)督并控制各銷售區(qū)域的費(fèi)用支出，并向公司進(jìn)行月報(bào)費(fèi)用計(jì)劃。4、區(qū)域經(jīng)理制定該區(qū)域內(nèi)年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過(guò)程中遇特殊情況需應(yīng)及時(shí)向銷售總監(jiān)

3、必要時(shí)呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核。5、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)全面計(jì)劃、安排、管理本區(qū)域內(nèi)銷售工作，協(xié)調(diào)各辦事處及辦事處與公司之間的合作關(guān)系，制定區(qū)域內(nèi)銷售員工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則，并對(duì)銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核。6、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)掌握所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況、客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等信息，并合理有效組織該區(qū)域內(nèi)的銷售活動(dòng)。7、區(qū)域經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)銷售貨款負(fù)責(zé)，積極配合財(cái)務(wù)工作，落實(shí)追款方案，貨款無(wú)法兌現(xiàn)時(shí)與銷售員承擔(dān)連帶責(zé)任。8、公司只對(duì)辦事處和銷售總監(jiān)做業(yè)務(wù)往來(lái)，所轄區(qū)域內(nèi)一切銷售詢價(jià)、報(bào)價(jià)、招標(biāo)文件等均由辦事處傳真至公司市場(chǎng)部。在未經(jīng)區(qū)域經(jīng)理和銷售總監(jiān)的審核下市場(chǎng)部對(duì)銷售員的個(gè)人傳真

4、視為無(wú)效。2、銷售員主要職責(zé)1、銷售員應(yīng)積極遵守公司各項(xiàng)銷售規(guī)章制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)電線電纜行業(yè)相關(guān)知識(shí)，培養(yǎng)專業(yè)銷售能力，努力完成銷售任務(wù)，提高銷售業(yè)績(jī)。第 4頁(yè) /共 16頁(yè)2、銷售員應(yīng)積極配合區(qū)域經(jīng)理做好區(qū)域銷售工作，認(rèn)真處理辦事處日常事務(wù)，積極收集區(qū)域內(nèi)客戶信息，統(tǒng)計(jì)客戶資料。3、銷售員對(duì)銷售貨款回收事宜負(fù)責(zé)并經(jīng)常與客戶保持密切聯(lián)系不斷設(shè)法使客戶如期付款。銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)上交區(qū)域經(jīng)理并按財(cái)務(wù)制度匯回公司。4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得區(qū)域經(jīng)理的同意，并由區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程，重大金額應(yīng)交銷售總監(jiān)

5、和公司領(lǐng)導(dǎo)審核。5、銷售員在工作推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)示，審批通過(guò)后報(bào)費(fèi)用計(jì)劃。對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用要求必須在征得區(qū)域經(jīng)理同意的情況下方可承諾。特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。6、銷售員的一切行為代表公司形象，銷售員不得違反市場(chǎng)銷售準(zhǔn)則及線纜行業(yè)特殊的銷售規(guī)范，不得破壞線纜行業(yè)銷售準(zhǔn)則，銷售員如因個(gè)人原因?qū)尽⒖蛻艏八说纳?cái)產(chǎn)安全造成損害，一切責(zé)任由銷售員承擔(dān)。3、市場(chǎng)部經(jīng)理主要職責(zé)1、全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作，協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系，制定市場(chǎng)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則，指導(dǎo)、檢查

6、、控制本部門(mén)各項(xiàng)工作的實(shí)施。第 5頁(yè) /共 16頁(yè)2、配合人事部對(duì)市場(chǎng)部人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)、考核、調(diào)配。3、認(rèn)真組織市場(chǎng)部的電纜及線纜附件核價(jià)、報(bào)價(jià)，完善報(bào)價(jià)體系、標(biāo)書(shū)制作、銷售訂單維護(hù)、合同管理、產(chǎn)品發(fā)貨、銷售服務(wù)等工作。4、配合各相關(guān)部門(mén)做好銷售統(tǒng)計(jì)工作，積極向各銷售區(qū)域及銷售員反應(yīng)加工過(guò)程詳況，及時(shí)呈報(bào)銷售貨款狀態(tài)，提前預(yù)警。5、對(duì)本部門(mén)辦公設(shè)施和使用設(shè)備管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。三、銷售工作流程1、報(bào)價(jià)流程1、根據(jù)客戶（包括從沒(méi)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)及外加工企業(yè)）及辦事處的詢價(jià)傳真和外銷售員的詢價(jià)傳真，由銷售總監(jiān)審核是否給予報(bào)價(jià)，針對(duì)工程較大、金額較多呈報(bào)公司

7、領(lǐng)導(dǎo)審核。2、審核通過(guò)后，內(nèi)勤人員制定核價(jià)清單并交付核價(jià)員，核價(jià)員根據(jù)電解銅和線纜原材料及輔材價(jià)格核定成本。成本核算必須倆人，并簽字審核通過(guò)后生效。3、內(nèi)勤人員根據(jù)核價(jià)單制定銷售報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單要明確報(bào)價(jià)單位、報(bào)價(jià)有效期、報(bào)價(jià)金額，報(bào)價(jià)蓋章，如遇以下等情況：報(bào)價(jià)低于成本價(jià)、非正常報(bào)價(jià)（抬標(biāo)、圍標(biāo)）、無(wú)報(bào)價(jià)蓋章，銷售員單位沖突、重復(fù)報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)單位有不良記錄等在未經(jīng)銷售總監(jiān)和公司領(lǐng)導(dǎo)的審核下不予報(bào)價(jià)，并及時(shí)呈報(bào)研究處理。第 6頁(yè) /共 16頁(yè) 第 7頁(yè) /共 16頁(yè)2、投標(biāo)的流程1、銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，由所屬區(qū)域銷售領(lǐng)導(dǎo)決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向

8、銷售總監(jiān)和公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。2、標(biāo)書(shū)制作員閱讀招標(biāo)文件對(duì)用戶的詢價(jià)書(shū)或招標(biāo)信息進(jìn)行整理制作資格預(yù)審，資格預(yù)審?fù)ㄟ^(guò)后及時(shí)通知銷售員按期購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件，招標(biāo)文件應(yīng)及時(shí)交到市場(chǎng)部由標(biāo)書(shū)制作員歸納標(biāo)書(shū)信息（必要時(shí)由生產(chǎn)部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)部等協(xié)助），制作標(biāo)書(shū)。 3、技術(shù)部對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持，必要時(shí)提供投標(biāo)產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)產(chǎn)品主要技術(shù)數(shù)據(jù)與圖紙、投標(biāo)產(chǎn)品技術(shù)性能表、投標(biāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)示意圖、技術(shù)與設(shè)計(jì)服務(wù)。 4、采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購(gòu)價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研，必要時(shí)提供原材料供應(yīng)廠家表、原材料檢驗(yàn)報(bào)告。5、必要時(shí)由質(zhì)檢部提供產(chǎn)品檢驗(yàn)規(guī)范、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、產(chǎn)品試驗(yàn)項(xiàng)目及采用標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)設(shè)備

9、清單、產(chǎn)品質(zhì)量保證書(shū)。 6、市場(chǎng)部在規(guī)定的期限內(nèi)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)辦理投標(biāo)保證金及辦理方式（無(wú)投標(biāo)保證金或無(wú)需公司辦理的除外），銷售員出具保證金借條，財(cái)務(wù)部對(duì)投標(biāo)保證金辦理結(jié)果回饋。7、招標(biāo)清單交核價(jià)員核算成本，內(nèi)勤人員辦理開(kāi)標(biāo)報(bào)價(jià)表，市場(chǎng)部對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向銷售總監(jiān)和公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印、制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單和投標(biāo)書(shū)，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。第 8頁(yè) /共 16頁(yè)8、標(biāo)書(shū)文件均存檔備案，招標(biāo)結(jié)束后銷售員應(yīng)及時(shí)回饋開(kāi)標(biāo)信息和追回投標(biāo)保證金并與財(cái)務(wù)做相關(guān)費(fèi)用結(jié)算。 投標(biāo)流程 第 9頁(yè) /共 16頁(yè)、商務(wù)談判與簽訂合同的流程1、銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，從

10、事銷售工作的業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的訂貨業(yè)績(jī)、付款能力、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度等應(yīng)做事前調(diào)查，并衡量本公司的生產(chǎn)能力及對(duì)方項(xiàng)目清單進(jìn)行商務(wù)談判，銷售員應(yīng)在所屬區(qū)域主管的監(jiān)督和指導(dǎo)下，彼此信任、相互協(xié)作、相互團(tuán)結(jié)，力爭(zhēng)使公司利益最大化，同時(shí)保護(hù)客戶的合法權(quán)益。 2、銷售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)向所屬區(qū)域經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情況（重大合同需向銷售總監(jiān)和公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。 3、與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售總監(jiān)和公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。待銷售總監(jiān)和公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同。4、銷售合同由公司統(tǒng)一安排簽署、蓋章，正式銷售合同簽訂后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔，銷售員應(yīng)按照銷售合同及時(shí)安排與

11、公司簽訂加工合同和貨款借據(jù)。市場(chǎng)部根據(jù)銷售合同與各相關(guān)部門(mén)做合同評(píng)審并制定加工合同，在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)加工合同參照核價(jià)單，超過(guò)報(bào)價(jià)有效期按當(dāng)日電解銅和原材料價(jià)格制定加工合同，內(nèi)勤人員查看庫(kù)存并制定生產(chǎn)計(jì)劃單，若己方無(wú)生產(chǎn)能力或在交貨期內(nèi)無(wú)法完成，由市場(chǎng)部制定外協(xié)合同和外購(gòu)合同。所有合同、借據(jù)等文件上交財(cái)務(wù)部登記備案。第 10頁(yè) /共 16頁(yè) 4、成品入庫(kù)發(fā)貨流程1、發(fā)貨員應(yīng)及時(shí)跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度，掌握庫(kù)存狀況，積極配合生產(chǎn)、質(zhì)檢等相關(guān)部門(mén)做好生產(chǎn)進(jìn)度明細(xì)調(diào)查。2、成品登記員每天協(xié)同質(zhì)檢部完成成品統(tǒng)計(jì)登記，詳細(xì)記錄成品狀態(tài)信息，制定成品登記表報(bào)庫(kù)管員審核，庫(kù)管員對(duì)合格產(chǎn)品登記入庫(kù)，不合格產(chǎn)品交有關(guān)部門(mén)返工

12、并及時(shí)跟蹤返工進(jìn)度，庫(kù)管員根據(jù)成品登記單制定成品入庫(kù)清單，并及時(shí)更新庫(kù)存信息。 3、入庫(kù)清單交包裝部門(mén)進(jìn)行成品包裝并存放至指定庫(kù)存地點(diǎn)。成品盤(pán)具注明盤(pán)號(hào)。盤(pán)號(hào)與庫(kù)存信息相對(duì)應(yīng)。4、市場(chǎng)部會(huì)根據(jù)合同條款安排發(fā)貨，如有預(yù)付款或款到發(fā)貨等要求，市場(chǎng)部根據(jù)財(cái)務(wù)到賬信息組織發(fā)貨，特殊情況需銷售總監(jiān)（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可發(fā)貨。5、銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售合同或間接的發(fā)貨需要（如客戶特殊原因急需發(fā)貨，先發(fā)貨后補(bǔ)銷售合同，增補(bǔ)合同等情況）制定發(fā)貨清單，由質(zhì)檢部制定發(fā)貨產(chǎn)品的合格證（必要時(shí)出檢測(cè)報(bào)告），經(jīng)市場(chǎng)部審核（必要時(shí)上交銷售總監(jiān)和公司領(lǐng)導(dǎo)審核）批準(zhǔn)后制定發(fā)貨方式、聯(lián)系發(fā)貨車(chē)輛準(zhǔn)備發(fā)貨。6、銷售內(nèi)勤將發(fā)

13、貨清單遞交發(fā)貨員，發(fā)貨員協(xié)同庫(kù)管人員檢查庫(kù)存，辦理出庫(kù)手續(xù)。7、發(fā)貨員應(yīng)對(duì)貨運(yùn)公司及車(chē)輛詳細(xì)登記（包括貨運(yùn)公司、聯(lián)系方式、駕駛員駕駛證、身份證、車(chē)牌號(hào)，必要時(shí)復(fù)印、拍照存檔）。領(lǐng)取出門(mén)證，協(xié)同保安人員對(duì)貨物做最終清點(diǎn)，準(zhǔn)確無(wú)誤后發(fā)貨。 4、回款流程1、貨到客戶單位驗(yàn)收合格后，銷售員應(yīng)及時(shí)向市場(chǎng)部申請(qǐng)開(kāi)票，必要時(shí)提供開(kāi)票資料，并向客戶催交貨款。2、銷售內(nèi)勤接到開(kāi)票申請(qǐng)后根據(jù)銷售合同填寫(xiě)開(kāi)票申請(qǐng)單，銷售內(nèi)勤開(kāi)出的銷售出庫(kù)單內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。 3、開(kāi)票申請(qǐng)單由市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)，審核后財(cái)務(wù)部開(kāi)票，并通知銷售員和客戶單位，并落實(shí)傳遞方式，做到萬(wàn)無(wú)一失 4、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回

14、款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。財(cái)務(wù)部每月至少三次定期向市場(chǎng)部提供財(cái)務(wù)報(bào)表，分別為當(dāng)月5號(hào)、15號(hào)、25號(hào)。 5、銷售內(nèi)勤根據(jù)回款情況制定銷售貨款明細(xì)表，于每月內(nèi)不定期的以短信或電話的方式通報(bào)銷售員，讓銷售員及時(shí)追回余款。 6、銷售員對(duì)到帳貨款及時(shí)反饋給客戶，每月內(nèi)不定期與客戶核對(duì)往來(lái)賬目，并將結(jié)果報(bào)告所轄區(qū)域經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部。 7、銷售內(nèi)勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。與用戶的所有往來(lái)合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。8、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門(mén)上一月的所有銷售合同、合同評(píng)審、生產(chǎn)任務(wù)單加工合同、外購(gòu)合同、發(fā)貨清單、開(kāi)票申請(qǐng)單等原件編

15、號(hào)，分類整理成冊(cè)，后交公司辦存檔。5、退貨（換貨）流程1、客戶提出申請(qǐng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)電纜質(zhì)量有疑問(wèn)和電纜在使用過(guò)程中出現(xiàn)損壞等情況反應(yīng)至辦事處或公司，客戶要求退貨或更換。 2、市場(chǎng)部第一時(shí)間安排銷售員（必要時(shí)協(xié)同技術(shù)人員、質(zhì)檢人員）到達(dá)施工單位，準(zhǔn)確了解電纜使用情況，分析原因，給客戶滿意解釋。3、銷售員應(yīng)對(duì)疑問(wèn)電纜的品名、規(guī)格、數(shù)量、真?zhèn)?、使用環(huán)境、相關(guān)技術(shù)參數(shù)傳回辦事處，由公司領(lǐng)導(dǎo)分析、審核、裁定。若對(duì)方設(shè)計(jì)缺陷、使用不當(dāng)、人為損壞等原因，公司不予退貨和更換。 4、若確實(shí)是我方原因造成，無(wú)條件進(jìn)行更換，必要時(shí)退貨處理。 5、追查原因，若因貨運(yùn)途中損壞，責(zé)任由貨運(yùn)公司承擔(dān)，若因銷售員私自篡改線纜設(shè)計(jì)、偷工減料等造成，直接或間接經(jīng)濟(jì)損失由銷售員承擔(dān)。6、若退貨（換貨）產(chǎn)品包涵外購(gòu)產(chǎn)品，應(yīng)及時(shí)報(bào)外購(gòu)單位（包括外購(gòu)產(chǎn)品詳細(xì)信息，產(chǎn)品損壞樣品，客戶要求等），由外購(gòu)單位提供技術(shù)、服務(wù)支持，必要時(shí)由外購(gòu)單位派人協(xié)同解決產(chǎn)品疑問(wèn)，一切因外購(gòu)單位造成的直接或間接經(jīng)濟(jì)損失由外購(gòu)單位承擔(dān)。 7、銷售員及外購(gòu)單位對(duì)退貨（換貨）通知單核實(shí)無(wú)疑問(wèn)后簽字，交市場(chǎng)部重新核算成本，訂貨生產(chǎn)，組織重新發(fā)貨。8、庫(kù)管人員對(duì)退貨（換貨）產(chǎn)品登記入庫(kù)，辦理退貨（換貨）手續(xù)。退貨（換貨）流程 江西凌云電纜股份有限公司 電話：0792-25575