餐飲銷(xiāo)售技巧

1、餐飲銷(xiāo)售技巧用餐客人的類(lèi)型1）、實(shí)惠快捷型就餐者：此類(lèi)客人受經(jīng)濟(jì)條件限制，禮尚往來(lái)、招待親戚、朋友的，通俗地講即大眾消費(fèi)。他們就餐的基本想法是少花錢(qián)、吃到好東西。2）、品味型就餐者：此類(lèi)客人主要是社會(huì)地位相對(duì)的比較高、經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)比較好（小白領(lǐng)）但有沒(méi)有太多的錢(qián)同時(shí)也對(duì)生活有更高要求的顧客，且對(duì)飲食有一定的講究和研究的人群，他們對(duì)菜品要求相對(duì)的高一點(diǎn)，首先是視覺(jué)享受，如菜品的色澤、造型及盛器都有講究，其次是菜品的口味和香氣。3）、新奇型就餐者：此類(lèi)客人大多數(shù)是經(jīng)常光顧餐桌的美食家，吃對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種“負(fù)擔(dān)”，不管是天上飛、地上跑的、水里游的，山珍海味什么東西都想嘗試，所以他們往往追求新與奇，這

2、一類(lèi)的人只要我們說(shuō)是新菜的時(shí)候他們通常是相對(duì)的好接受。4）、奢侈型就餐者：此類(lèi)客人一般都是“一夜暴富”的暴發(fā)戶(hù)，為了擺闊顯示自己的富有，往往出手大方；以及一些層次較高的商務(wù)、公務(wù)宴請(qǐng)。這類(lèi)消費(fèi)對(duì)菜肴的要求是追求名貴與檔次、面子，奇珍異饈來(lái)者不拒。5）、分析用餐類(lèi)型找準(zhǔn)你銷(xiāo)售的對(duì)象：要通過(guò)客人談話(huà)的內(nèi)容，知道客人用餐是屬于，家庭用餐、朋友聚會(huì)、商務(wù)宴請(qǐng)等用餐形式并查找對(duì)推高毛利和急推菜的人選（找突破口）。對(duì)服務(wù)語(yǔ)言講解1）善于與客人交流2）敢說(shuō)話(huà)（并不是隨便說(shuō)）3）評(píng)議要會(huì)說(shuō)（附加語(yǔ)言）1、接待：要有應(yīng)答顧客的語(yǔ)言。2、贊美客人：贊美的話(huà)要具體，一定要讓人相信。3、多詢(xún)問(wèn)：A、開(kāi)放式：吃辣、吃甜

3、的食物B、封閉式：外面天氣熱，給您介紹涼的飲料（關(guān)心客人）4、多建議：在點(diǎn)菜和服務(wù)過(guò)程中多用“我建議”的字眼。5、正反話(huà)：如：這個(gè)菜價(jià)格高，但做工細(xì)、營(yíng)養(yǎng)高這道菜雖然做的時(shí)間長(zhǎng)，但味道好。對(duì)應(yīng)答語(yǔ)言講解1、認(rèn)同客人，這道菜貴，但只有這個(gè)季節(jié)有2、復(fù)合客人：“咱們這有冰啤酒，要不咱來(lái)兩瓶？”3、舉例子：“這道菜不錯(cuò)，您看那桌都點(diǎn)了” “熟您看現(xiàn)在現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做”4、觀察客人：客人茶水、飲料喝完了，提醒客人：“您要不在加一杯/扎？”5、選擇性：“您看是點(diǎn)這個(gè)還是這個(gè)？”6、靈活性：“您的頭上有一個(gè)東西，我?guī)湍孟聛?lái)可以嗎？”（小聲、適當(dāng)?shù)奶嵝眩?duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)講解1、客人在翻菜單時(shí)，有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)。2、客人要求推

4、銷(xiāo)時(shí)（從中檔菜開(kāi)始，在推高檔菜，幅度向下，推銷(xiāo)低檔菜）3、中途增添菜品時(shí)4、退菜時(shí)為客人換菜5、巡臺(tái)，撤空盤(pán)（瓶）、收拾臺(tái)面衛(wèi)生時(shí)6、客人在點(diǎn)菜時(shí)有漏點(diǎn)的項(xiàng)（例如：涼菜、主食、飲料等）7、無(wú)主食時(shí)8、分菜，把菜分給大家，桌上就顯空，這時(shí)可以再次推銷(xiāo)。銷(xiāo)售價(jià)值更高的菜點(diǎn)、飲料，一般可采用以下辦法1、形象解剖法服務(wù)員在客人點(diǎn)菜時(shí)，把優(yōu)質(zhì)菜肴的形象、特點(diǎn)，用描述性的語(yǔ)言加以具體化，使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到推銷(xiāo)的目的。2、解釋技術(shù)法即通過(guò)與消費(fèi)者的友好解釋?zhuān)穗鹊奶厣蛢?yōu)點(diǎn)，不斷的加深和強(qiáng)調(diào)，讓消費(fèi)者形成深刻的印象，消除其對(duì)菜肴的疑義。3、提供兩種可能法針對(duì)有些客人求名貴或價(jià)廉的心理，為他們

5、提供兩種不同的價(jià)格的菜品，供客人挑選，由此滿(mǎn)足不同的需求。4、代客下決心法當(dāng)客人想點(diǎn)菜，但或多或少還有點(diǎn)猶豫，下不了決心，服務(wù)員可說(shuō)：先生，這道菜我會(huì)關(guān)照師傅做得更好一點(diǎn)，保您滿(mǎn)意，我建議您試試等。5、利用客人之間矛盾法如果來(lái)就餐的二位客人，其中一位想點(diǎn)這道菜，另一位卻不想點(diǎn)，服務(wù)員就應(yīng)利用想點(diǎn)的那位客人的意見(jiàn)，贊同他的觀點(diǎn)，使另一位客人改變觀點(diǎn)，達(dá)到使客人購(gòu)買(mǎi)的目的。6、餐廳現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)法：餐廳現(xiàn)場(chǎng)烹制推銷(xiāo)就是將菜肴的烹制過(guò)程放在餐廳進(jìn)行（例如我們的唐卓菜品），通過(guò)烹制，讓客人看到形、觀到色、聞到香，從而使他們因消費(fèi)沖動(dòng)引發(fā)消費(fèi)，使我們獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。可以值得借鑒。銷(xiāo)售必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)1） 積極的態(tài)度2） 自信心3） 自我能動(dòng)性，忍耐性4） 勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)