大客戶銷售技巧培訓(xùn)教材(共66頁).ppt

1、歡迎觀看【非常歡迎觀看本文檔】2大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧廈門貝瑞企業(yè)管理咨詢有限公司廈門貝瑞企業(yè)管理咨詢有限公司 電話：電話：3507510廈門布什曼拓展培訓(xùn)研究機構(gòu)廈門布什曼拓展培訓(xùn)研究機構(gòu) 培訓(xùn)顧問：晴朗培訓(xùn)顧問：晴朗廈門樹道者俱樂部廈門樹道者俱樂部 為您編輯為您編輯3開場白開場白2022-3-154課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶 2020“ 客戶分析方法客戶分析方法 3030“客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 6060“( (休息休息) ) 1010“實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售 3030“自我總結(jié)自我總結(jié) 3030“顧問式銷售顧問式銷售 3030“結(jié)束語結(jié)束語 1010“2022-3-155課程

2、介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)( (休息休息) )顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-156誰是大客戶誰是大客戶2022-3-157誰是大客戶誰是大客戶%100806040202022-3-158誰是大客戶誰是大客戶100806040202022-3-159如何發(fā)掘如何發(fā)掘20%20%的客戶的客戶投入投入 產(chǎn)出模型產(chǎn)出模型投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出A AB BA:A:銷售額銷售額/ /利潤利潤/ /影響力。影響力。 B:B:人、財、物人、財、物1 12 23 34 4FOCUS IN20

3、22-3-1510四美達重點客戶分類 n五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）郵政）n五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）保險）n五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）制造）2022-3-1511誰是大客戶誰是大客戶 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。發(fā)展的一次性或長期的客戶。2022-3-1512課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷

4、售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-1513客戶分析方法客戶分析方法組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析應(yīng)用及項目分析競爭對手競爭對手作戰(zhàn)計劃作戰(zhàn)計劃2022-3-1514客戶分析方法客戶分析方法例：例：XXXXXX大學(xué)大學(xué)校長室校長室國資處國資處（設(shè)備處）（設(shè)備處）財務(wù)處財務(wù)處計算機系計算機系圖書館圖書館。職責職責。2022-3-1515客戶分析方法客戶分析方法問題：問題：以上面的大學(xué)為例，請列出你認為的以上面的大學(xué)為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰關(guān)鍵人物有誰。2022-3-1516客戶分析方法客戶分析方法校長校長XXXX處長處長XXXX科長科長XXX

5、X系老師系老師形象層形象層決策層決策層實施層實施層使用層使用層2022-3-1517客戶分析方法客戶分析方法形象層形象層決策層決策層實施層實施層使用層使用層價值取向價值取向?qū)W校地位學(xué)校地位領(lǐng)導(dǎo)認可領(lǐng)導(dǎo)認可把事做好把事做好方便好用方便好用2022-3-1518客戶分析方法客戶分析方法客戶名單客戶名單具體客戶的個人特點具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度關(guān)系緊密程度2022-3-1519客戶分析方法客戶分析方法行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式應(yīng)用特點、采購方式今年的項目計劃、

6、資金來源今年的項目計劃、資金來源采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2022-3-1520客戶分析方法客戶分析方法競爭對手是誰（品牌、實施）競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的同盟軍對手的主要短板對手的主要短板2022-3-1521客戶分析方法客戶分析方法優(yōu)勢、劣勢（外）優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、階段性目標、時間、責任人時間、責任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計劃計劃2022-3

7、-1522小結(jié)小結(jié)2022-3-1523課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-1524客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理2022-3-1525客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理2022-3-1526客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理潛在潛在孵化孵化產(chǎn)出產(chǎn)出2022-3-1527客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理煮熟的鴨子也會飛煮熟的鴨子也會飛2022-3-1528客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立2022-3-1529客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立2022-3-15302022-3-15312

8、022-3-15322022-3-15332022-3-15342022-3-15352022-3-15362022-3-15372022-3-15382022-3-15392022-3-1540客戶關(guān)系的深入客戶關(guān)系的深入有目的地收集客戶的個人資料有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供給客戶提供“服務(wù)熱線服務(wù)熱線” 。2022-3-1541客戶關(guān)系的穩(wěn)定客戶關(guān)系的穩(wěn)定2022-3-1542客戶關(guān)系的管理客戶關(guān)系的管理A A類客戶類客戶B B類客戶類客戶C C類客戶類客戶現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理精細管理精細管理記

9、帳管理記帳管理2022-3-1543休息休息2022-3-1544課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-1545實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售2022-3-1546實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售“銷售真理銷售真理”: 無論你與客戶是何種關(guān)系，在無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。2022-3-15472022-3-15482022-3-15492022-3-15502022-3-1551實現(xiàn)

10、銷售實現(xiàn)銷售有效爭取資源，組合資源有效爭取資源，組合資源2022-3-1552實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售2022-3-1553實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售2022-3-1554實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售結(jié)論：結(jié)論：2022-3-1555課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-1556自我總結(jié)自我總結(jié) 總結(jié)報告（季度）總結(jié)報告（季度）1 1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2 2、競爭對手、競爭對手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結(jié)失敗案例總結(jié)( (平時的分析總結(jié)平時的

11、分析總結(jié)) )4 4、經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗總結(jié)5 5、資源需求、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡留下軌跡2022-3-1557課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-3-1558顧問式銷售顧問式銷售效效果果關(guān)系關(guān)系強強制制型型報報酬酬型型契契約約型型專專家家型型咨咨詢詢型型2022-3-1559顧問式銷售方法顧問式銷售方法 保持解決問題的態(tài)度和保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！這是雙贏的解決方法！2022-3-1560顧問式銷售的目的顧問式銷售的目的n顧客不再是上帝顧客不再是上