工作總計和工作計劃

1、2012年市區(qū)營銷中心渠道工作總結(jié)一、指標完成情況（截止10月份數(shù)據(jù)）Ø 市區(qū)中心新增市場占有率73.06%，凈增用戶市場占有率41.24%；Ø 市區(qū)營銷中心1-10月份累計新增用戶168508戶，累計新增收入1697萬元。二、 主要工作完成情況1、用戶發(fā)展1-10月份市區(qū)中心累計新增用戶168508戶，按開卡渠道分類在自有渠道開卡30378戶，社會渠道開卡138121戶（其中：空中營業(yè)廳即公話一體機放號15648戶），自有渠道開卡占比18.03%；社會渠道開卡占比77.15%；公話一體機開卡占比7.82%；截止10月份公話共放號1765個，比去年12月上升1354個，增幅

2、為329.44 %2、公話網(wǎng)點營銷能力提升按照市公司年初開展的公話網(wǎng)點營銷能力提升活動的相關(guān)要求，市區(qū)渠道開展營銷活動的落地實施工作，將營銷活動內(nèi)容和宣傳物料及禮品及時進行分配與布放，保證活動的順利開展，截止10月末，市區(qū)共有公話網(wǎng)點（包含農(nóng)村）292個，月平均放號量6.02個，其中放號量5戶以上的網(wǎng)點有76家，較去年年底增長了18.61%，具體情況如下：月份 網(wǎng)點量月放號量月放號量大于5個網(wǎng)點數(shù)量月放號大于5戶網(wǎng)點占比繳費大于500元網(wǎng)點數(shù)量繳費大于500元網(wǎng)點占比12月244821229.02%234 95.9%1月2567123112.11%218 85.16%2月25611465923

3、.05%229 89.45%3月25613808131.25%222 86.72%4月25712127027.24%236 91.83%5月25717129135.40%233 90.66%6月25918548030.88%23289.75%7月25921987830.11%23289.75%8月258156710038.75%23189.53%9月25814207729.84%23289.75%10月27615967627.63%25391.66全省城市空中營業(yè)廳業(yè)務(wù)發(fā)展情況（截至10月份數(shù)據(jù)）地區(qū)網(wǎng)點數(shù)量月繳費金額月放號量月放號量大于5個網(wǎng)點數(shù)量月放號大于5戶網(wǎng)點占比繳費大于500元網(wǎng)點數(shù)

4、量繳費大于500元網(wǎng)點占比長春1759285208041253583%100259%吉林1457756801311985%46631%延邊6304820573264119030%39262%四平5463478034198513525%32759%通話4995906054262718837%458 91.78%白城427361664429949121%31573%遼源276220809315967627%25391.66%松原64556125431519203%37658%白山18912418714629650%14074%遼源城市空中營業(yè)廳月繳費大于500元網(wǎng)點占比全省排名第二，月放號大于5戶

5、網(wǎng)點占比全省排名第四。3、優(yōu)良號碼營銷市區(qū)中心在2月份開展了優(yōu)良號碼營銷活動，所有優(yōu)良號碼均在自有營業(yè)廳進行銷售，并通過海報和LED屏幕等方式向用戶進行宣傳，活動采取贈送首月套餐費的方式有效捆綁客戶，提高在網(wǎng)粘性，取得良好效果，截止到10月末共銷售優(yōu)良號碼1289個。為市區(qū)營銷中心帶來收入82672萬元。4、低次戶控制情況市區(qū)營銷中心的低次戶自3月份以來得到有效控制，從最初的8.4萬戶逐步下降到目前的5.2萬戶，低次戶累計下降3.2萬戶。三、存在問題：（1）、代理商普遍缺乏積極性。現(xiàn)階段代理商主要為看不清公司發(fā)展前境。大都有著觀望思想。導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展不主動，緊收業(yè)務(wù)坐等政策的情況。對此情況，市區(qū)

6、營銷中心對癥下藥，通過組織代理商集中開會討論，傳達分公司業(yè)務(wù)發(fā)展思想，讓代理商看到的充滿希望的未來。與此同時，帶通過多種形式的溝通，轉(zhuǎn)變了代理商的思想觀念，激發(fā)了代理渠道的信心。也使得以后的政策傳達落實執(zhí)行得以順利的實現(xiàn)。（2）、通信客戶占有率和凈增市場占有率低2012年市區(qū)營銷中心通信客戶占有率和凈增市場占有率較去年同期有所下降，造成下降的原因主要是新增用戶乏力和凈增對手用戶有所增長。為了解決代理商庫存卡和低次戶等問題，今年在用戶發(fā)展數(shù)量有所減少，截至2012年10月，市區(qū)營銷中心月均放號14272戶，較去年下降20%左右，同時聯(lián)通公司通過辦理寬帶捆綁銷售手機和號卡的方式，在市區(qū)增長較多，對

7、市區(qū)凈增市場占有率有較大影響。對此情況，我中心通過查找沉默用戶和加大客戶回流力度等手段，提升市場占有率。2013年工作計劃一、工作總體思路：順應(yīng)環(huán)境變化，加快渠道轉(zhuǎn)型，深入社區(qū)，校園、農(nóng)村等區(qū)域渠道，加強社會渠道管理和運營控制，加強自有渠道銷售能力，推進電子渠道營銷能力的提升。1用戶發(fā)展持續(xù)做好用戶發(fā)展的組織、落實、指導(dǎo)工作，確保完成2013年用戶發(fā)展指標，確保用戶市場占有率、凈增用戶市場占有率、新增用戶市場占有率穩(wěn)定。提高用戶發(fā)展質(zhì)量。具體措施：一是大力推廣套餐用戶，通過優(yōu)良號碼營銷和推廣神州行19元、29元、39元新套餐，有效提升新增用戶質(zhì)量。二是加強自有營業(yè)廳銷售能力，通過在自有營業(yè)廳開

8、展優(yōu)良號碼銷售，資費主要以G3版58套餐和G3版128套餐為主，積極推廣和發(fā)展套餐哦那個號。結(jié)合電子渠道網(wǎng)上選號入網(wǎng)等優(yōu)惠活動，加大自有營業(yè)廳銷售套餐用戶，通過計件薪酬的方式帶動營業(yè)員的銷售積極性，進一步提高用戶質(zhì)量2.公話網(wǎng)點銷售能力提升逐步提升公話網(wǎng)點的有效率和放號量，并通過分級管理模式提升優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點數(shù)量，給網(wǎng)點以必須的支撐，包括禮品、宣傳物料以及白卡、號源等，加大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售力度，力爭2013年底月放號量達2000張以上，網(wǎng)點達標率50%以上。具體措施：一是梳理質(zhì)量較低和無效的公話網(wǎng)點，對其進行替換，同時建立獎罰機制，對每個營業(yè)廳的公話網(wǎng)點達標占比進行排名，分別對排名前兩名和后兩名進行獎

9、罰。二是發(fā)掘潛在優(yōu)質(zhì)公話網(wǎng)點，重點針對月開卡量在3-4戶的公話網(wǎng)點，給予優(yōu)惠營銷政策，將其提升為有效網(wǎng)點，以此提升達標網(wǎng)點數(shù)量和占比。三是通過禮品促銷和加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，逐步擴大銷售數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的公話網(wǎng)點，讓公話網(wǎng)點不單是繳費和售卡、要將其培養(yǎng)成能夠發(fā)展多項業(yè)務(wù)“迷你營業(yè)廳”。3.建立考核機制，促進渠道發(fā)展對代理商采取月考核制度。每月初根據(jù)各指定專營店月業(yè)務(wù)完成情況進行排名。使代理商感受到了業(yè)務(wù)發(fā)展的壓力。為使代理商能清楚的了解自身業(yè)務(wù)發(fā)展情況，使代理商之間形成了你追我趕的良好的內(nèi)部競爭氛圍。具體措施：按季度為單位，每季度進行一次排名，排名的內(nèi)容包括用戶發(fā)展，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售和終端銷售，同時將用戶發(fā)展質(zhì)量和在網(wǎng)率也納入排名，連續(xù)三個月排名末位的代理渠道將自動降一級。并根據(jù)排名情況，對排名前二名進行獎勵，同時也對代理渠道起到了刺激促進的作用。4、日常管理工作1用戶發(fā)展質(zhì)量跟蹤（含政策執(zhí)行情況等）2重點指標跟蹤（含轉(zhuǎn)有效效率、競爭對手增長、凈增份額等）3各區(qū)域放卡質(zhì)量跟蹤（含溫暖工程、公話回流、優(yōu)號使用等）4社會渠道管理和走訪（含