超越對(duì)手—軟件項(xiàng)目經(jīng)理的18種實(shí)用技能

1、超越對(duì)手軟件項(xiàng)目經(jīng)理的18種實(shí)用技能導(dǎo)讀發(fā)表時(shí)間：2007-9-26 張志 來(lái)源：e-works關(guān)鍵字：IT項(xiàng)目管理 實(shí)施 技巧 信息化應(yīng)用調(diào)查在線投稿加入收藏發(fā)表評(píng)論好文推薦打印文本本書(shū)介紹了作者在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索出的18種軟件項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施技巧，包括：如何做公司介紹、如何做售前調(diào)研、如何寫(xiě)售前解決方案、如何做產(chǎn)品演示、如何做技術(shù)交流、如何做公司考察、如何做用戶(hù)考察、如何做高層溝通、如何開(kāi)啟動(dòng)大全、如何做實(shí)施調(diào)研、如何處理用戶(hù)需求、如何編制實(shí)施解決方案、如何編制實(shí)施計(jì)劃、如何寫(xiě)工作備忘、如何做用戶(hù)培訓(xùn)、如何做現(xiàn)場(chǎng)推廣、如何做項(xiàng)目驗(yàn)收、如何有效回款。    本書(shū)介紹

2、了作者在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索出的18種軟件項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施技巧，包括：如何做公司介紹、如何做售前調(diào)研、如何寫(xiě)售前解決方案、如何做產(chǎn)品演示、如何做技術(shù)交流、如何做公司考察、如何做用戶(hù)考察、如何做高層溝通、如何開(kāi)啟動(dòng)大全、如何做實(shí)施調(diào)研、如何處理用戶(hù)需求、如何編制實(shí)施解決方案、如何編制實(shí)施計(jì)劃、如何寫(xiě)工作備忘、如何做用戶(hù)培訓(xùn)、如何做現(xiàn)場(chǎng)推廣、如何做項(xiàng)目驗(yàn)收、如何有效回款。    書(shū)中貫穿著變通性和創(chuàng)造性思維，是一個(gè)具備第一手經(jīng)驗(yàn)的人的心得。    本書(shū)可供管理軟件項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢(xún)顧問(wèn)及實(shí)施人員參考，也可以為企業(yè)信息化相關(guān)人員參考。 目錄我

3、是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理（自序）第一部分 售前顧問(wèn)的核心技能第一章 如何做公司介紹    介紹公司有三點(diǎn)一定要講到：    業(yè)務(wù)講到：要讓客戶(hù)清楚我們能為您提供什么，做什么，如何合作。    實(shí)力談到：要讓客戶(hù)明白和我們合作為什么可以放心。    案例說(shuō)到：要讓客戶(hù)知道我們不是在說(shuō)大話，有很多用戶(hù)和我們一起取得了成功，并有案可查。     只有和客戶(hù)建立長(zhǎng)期多次接觸機(jī)會(huì)才能創(chuàng)造機(jī)會(huì)了解客戶(hù)需求，擁有可能讓客戶(hù)逐漸認(rèn)可公司的實(shí)力和能力的機(jī)會(huì)。

4、60;   越是要做大項(xiàng)目，越是要讓別人覺(jué)得你是一個(gè)值得交的朋友，而不是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，所以未必要急于馬上或者長(zhǎng)篇大論介紹公司，要巧妙用自己推銷(xiāo)公司，用公司推銷(xiāo)自己。   · 案例   小李好不容易爭(zhēng)取到一個(gè)潛在客戶(hù)同意見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，客戶(hù)在談話過(guò)程中想請(qǐng)小李介紹一下了解他們公司是做什么軟件的，能解決什么問(wèn)題。小李覺(jué)得這是一個(gè)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣的機(jī)會(huì)，就請(qǐng)?jiān)试S客戶(hù)給他10分鐘時(shí)間，他借機(jī)把公司和產(chǎn)品做了全面介紹，結(jié)果滔滔不絕講了20分鐘，最后留下一份精美公司數(shù)據(jù)給客戶(hù)。請(qǐng)問(wèn)小李這樣做對(duì)嗎？   點(diǎn)評(píng)：  

5、; 象上例的小李可以在客戶(hù)提出介紹要求時(shí)先感謝客戶(hù)的關(guān)注，再用很簡(jiǎn)短時(shí)間（23分鐘）介紹公司和產(chǎn)品，主要是說(shuō)明企業(yè)有哪方面的業(yè)務(wù)問(wèn)題是可以考慮上我們的軟件系統(tǒng)，這個(gè)過(guò)程中最重要的是判斷客戶(hù)這里是否存在項(xiàng)目機(jī)會(huì)（預(yù)算），如果有項(xiàng)目則應(yīng)該考慮建議客戶(hù)安排時(shí)間做更長(zhǎng)的交流或者業(yè)務(wù)溝通的機(jī)會(huì)，在客戶(hù)不愿意配合的情況下必須制造再次接觸的理由。例如這次故意送一份簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，下次再送一份更精美的公司資料上門(mén)創(chuàng)造更多接觸機(jī)會(huì)。   如果沒(méi)有項(xiàng)目就和客戶(hù)約定保持良性溝通方式，確保客戶(hù)想上項(xiàng)目的時(shí)候想起通知我們的公司就可以了，不應(yīng)該耽誤客戶(hù)太多時(shí)間，更沒(méi)必要發(fā)送精美公司介紹材料浪費(fèi)成本；除非客

6、戶(hù)真有興趣，業(yè)務(wù)人員恰好也有多余時(shí)間，那可以多談一談，更深入了解情況。    · 案例   小李開(kāi)始一個(gè)正式介紹時(shí)，才講了五分鐘，客戶(hù)有人打斷他的發(fā)言，說(shuō)我們想看一些實(shí)際的內(nèi)容，公司介紹還有一些虛的概念理念就不要講了，你演示下軟件讓我們看看怎樣解決我們實(shí)際問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)小李這時(shí)該怎樣做？   點(diǎn)評(píng)：   如果事先有產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備，此時(shí)小李可馬上表示：“我接受企業(yè)的意見(jiàn)，但與會(huì)還有人好象從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，因此請(qǐng)企業(yè)給我們五分鐘用最短時(shí)間讓我們介紹完公司，然后馬上進(jìn)入技術(shù)交流，好嗎？”， 這樣企業(yè)一般不會(huì)反

7、對(duì)。   在這段介紹公司時(shí)間內(nèi)注意講要點(diǎn)和一些案例應(yīng)用，同時(shí)快速根據(jù)大家對(duì)一些應(yīng)用案例反應(yīng)重新再組織一次自己產(chǎn)品演示思路。經(jīng)過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)短精練、著重強(qiáng)化公司專(zhuān)業(yè)地位的介紹后，配合的技術(shù)人員也可以很順利地進(jìn)入演示狀態(tài)，效果自然很不錯(cuò)。   如果介紹前完全沒(méi)有意識(shí)到客戶(hù)會(huì)要求演示，并做好相應(yīng)的預(yù)案準(zhǔn)備，這次演示效果很難做到有效，只能盡量要求安排專(zhuān)門(mén)時(shí)間演示，強(qiáng)調(diào)這次約定的公司交流，不過(guò)可以先把產(chǎn)品簡(jiǎn)單溝通一下，留下轉(zhuǎn)圜的伏筆。   此外也可以說(shuō)管理軟件是個(gè)系統(tǒng)，很難簡(jiǎn)單通過(guò)操作來(lái)演示，一般管理軟件也是重點(diǎn)談解決問(wèn)題思路，而不進(jìn)行具體接口操作，

8、不過(guò)我們可以結(jié)合一些企業(yè)問(wèn)題和案例介紹我們是如何做的，解決問(wèn)題過(guò)程和方法是什么，大家覺(jué)得這樣可以嗎？   整個(gè)過(guò)程重在不慌不忙，沉著有序應(yīng)對(duì)，給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)沉穩(wěn)的印象。    一般客戶(hù)對(duì)軟件公司是很好奇的，又不生產(chǎn)物質(zhì)產(chǎn)品，很難和其產(chǎn)品線比較，因此沒(méi)有什么考察經(jīng)驗(yàn)可以參照。要通過(guò)介紹讓用戶(hù)留下深刻印象并不容易，在總部介紹公司有“三講” 竅門(mén)。      · 講故事    不要呆板的介紹公司，而是要講故創(chuàng)業(yè)事。例如我們談公司人數(shù)可以請(qǐng)用戶(hù)看老照片，

9、結(jié)合老照片講公司創(chuàng)業(yè)艱辛到發(fā)展壯大歷程，邊講邊和客戶(hù)互動(dòng)，看著老照片，聽(tīng)著軟件人創(chuàng)業(yè)的故事，客戶(hù)就容易從心理上接受這個(gè)樸實(shí)認(rèn)真的公司了。       ·講特色    特色主要指軟件管理和業(yè)務(wù)上的特點(diǎn)。    一般管理上特色是結(jié)合組織機(jī)構(gòu)介紹進(jìn)行的，要給客戶(hù)生動(dòng)介紹公司的組織機(jī)構(gòu)，介紹人可以和企業(yè)采用比方的方法，講軟件研發(fā)部就和客戶(hù)比方成企業(yè)的生產(chǎn)車(chē)間，到測(cè)試組就和客戶(hù)比方成企業(yè)的質(zhì)檢車(chē)間，這樣企業(yè)就很快明白組織結(jié)構(gòu)的作用和價(jià)值了。   

10、  業(yè)務(wù)特點(diǎn)是請(qǐng)客戶(hù)看軟件研發(fā)工具，例如請(qǐng)他們看源代碼管理工具，看安全保密工具，請(qǐng)他們看軟件自動(dòng)測(cè)試工具，這些是客戶(hù)很少見(jiàn)到，但見(jiàn)到后又很容易認(rèn)可軟件公司規(guī)范可靠的細(xì)節(jié)管理，而且有新鮮感。       ·講文化    在給客戶(hù)在公司做介紹，不僅僅要介紹公司經(jīng)歷和管理特色，還要通過(guò)這些內(nèi)容突出我們公司文化價(jià)值觀，形成和客戶(hù)的共鳴。第二章 如何做售前調(diào)研售前調(diào)研的目的       讓客戶(hù)認(rèn)為調(diào)研者有足夠能力了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程問(wèn)題所在

11、和設(shè)計(jì)解決之道。       要隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門(mén)坎，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們?cè)O(shè)計(jì)的門(mén)坎。       調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開(kāi)展。售前調(diào)研和售后調(diào)研的不同      售前調(diào)研一般是為產(chǎn)品演示，技術(shù)交流做準(zhǔn)備，同時(shí)在調(diào)研過(guò)程要注意突出自己強(qiáng)項(xiàng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門(mén)坎。      售后調(diào)研一般是為解決方案，項(xiàng)目實(shí)施做準(zhǔn)備，同時(shí)調(diào)研過(guò)程中要注意尋求項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，利用價(jià)值點(diǎn)置換

12、項(xiàng)目邊界，盡量把項(xiàng)目邊界最小化，項(xiàng)目才容易受控和成功。       售前調(diào)研一般沒(méi)有確定正式合作伙伴，客戶(hù)不太愿意配合，也不愿意投入太多時(shí)間精力。       售后調(diào)研有合同和目標(biāo)約束，企業(yè)一般會(huì)花大力氣配合啟動(dòng)。       售前調(diào)研一般由商務(wù)和客戶(hù)協(xié)商時(shí)機(jī)，商務(wù)人員根據(jù)實(shí)際情況和客戶(hù)協(xié)商確定是否需要調(diào)研，是先交流再調(diào)研還是先調(diào)研再交流，是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前調(diào)研還是之后調(diào)研。   

13、0;   售后調(diào)研在合同簽定后必須盡快啟動(dòng)，而且應(yīng)該在項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)前后趁熱打鐵展開(kāi)調(diào)研。       售前調(diào)研一般由于時(shí)機(jī)難以把握，不可控制因素太多，往往突發(fā)性強(qiáng)，客戶(hù)也無(wú)法有足夠精力和供貨商溝通，因此對(duì)工作計(jì)劃性要求不高，即使有計(jì)劃安排更多也是形式上意義。       售后調(diào)研用戶(hù)比較關(guān)注過(guò)程規(guī)范性，對(duì)工作計(jì)劃性要求比較嚴(yán)格。       售前調(diào)研一般要協(xié)助商務(wù)攻關(guān)，所以不能輕易在現(xiàn)場(chǎng)不慎重地發(fā)

14、表對(duì)業(yè)務(wù)或技術(shù)問(wèn)題傾向性看法，要深入了解事實(shí)，策略性表達(dá)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。       售后調(diào)研可以相對(duì)直接提出問(wèn)題，擺事實(shí)，陳厲害，爭(zhēng)取最大范圍重視，進(jìn)而獲得管理支持。       售前調(diào)研一般很難見(jiàn)到企業(yè)高層，接觸形式有限，時(shí)間有限，也不可能獲得管理層明示支持。       售后調(diào)研前一般要和企業(yè)高管緊密接觸，取得支持，可利用企業(yè)管理層力量要求企業(yè)人員配合進(jìn)行。    

15、0;  售前調(diào)研結(jié)束后不一定需要給企業(yè)留下調(diào)研記錄，往往是通過(guò)其它方式（交流，演示，方案）來(lái)驗(yàn)證調(diào)研質(zhì)量。       售后調(diào)研每個(gè)階段結(jié)束應(yīng)有規(guī)范文文件記錄每天調(diào)研工作，通過(guò)過(guò)程文文件來(lái)審核工作質(zhì)量。              案例       客戶(hù)經(jīng)理小李向公司申請(qǐng)咨詢(xún)顧問(wèn)來(lái)一個(gè)重要客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，但公司比較好的顧問(wèn)近期都有任務(wù)不能響應(yīng)，但可以派

16、一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不太豐富的顧問(wèn)來(lái)配合小李，小李申請(qǐng)這個(gè)調(diào)研機(jī)會(huì)很不容易，而且客戶(hù)項(xiàng)目快接近選型確認(rèn)，不立即進(jìn)行調(diào)研很可能導(dǎo)致后面工作被動(dòng)，這個(gè)時(shí)候他該什么辦？       點(diǎn)評(píng)：       越是重要客戶(hù)，時(shí)間壓力大的售前調(diào)研越要想辦法爭(zhēng)取有足夠經(jīng)驗(yàn)的人去現(xiàn)場(chǎng)工作，不能用經(jīng)驗(yàn)不足的人去完成所謂這項(xiàng)工作。       沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人在現(xiàn)場(chǎng)呆得越久越耽誤在現(xiàn)場(chǎng)做工作的時(shí)機(jī)。如果難以協(xié)調(diào)到合適的人，安排一個(gè)水平不足的人員先去調(diào)研，這

17、種人往往只能按照公司提供的模板找一些人，問(wèn)一些問(wèn)題，不可能在很短時(shí)間內(nèi)抓住企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)，提出的問(wèn)題都很概念化和范本化，這樣的調(diào)研質(zhì)量很難讓客戶(hù)建立我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化區(qū)分。       因此小李應(yīng)該和客戶(hù)溝通，說(shuō)明申請(qǐng)一個(gè)好的顧問(wèn)調(diào)研對(duì)項(xiàng)目成功是非常重要也是負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)，爭(zhēng)取客戶(hù)理解并調(diào)整調(diào)研時(shí)間，如果客戶(hù)時(shí)間實(shí)在不能調(diào)整，就必須根據(jù)項(xiàng)目重要性確保公司安排高水平顧問(wèn)到現(xiàn)場(chǎng)工作，哪怕時(shí)間短一點(diǎn)或犧牲其它不重要的項(xiàng)目。       此外小李下次和客戶(hù)約定調(diào)研時(shí)間時(shí)，一定要在內(nèi)部先

18、和顧問(wèn)溝通時(shí)間行程安排，這樣才能從根本上提前預(yù)防這類(lèi)工作沖突。第三章 如何寫(xiě)售前解決方案售前階段不要輕易提供解決方案。解決方案難寫(xiě)在哪里？       沒(méi)有體系       沒(méi)有個(gè)性       沒(méi)有素材       沒(méi)有時(shí)間不好的解決方案十個(gè)特點(diǎn)       只有厚度，沒(méi)有質(zhì)量 

19、0;     只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證       結(jié)構(gòu)不清晰       業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表       口語(yǔ)書(shū)面語(yǔ)混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。       沒(méi)有認(rèn)真檢查，存在大量硬傷。       過(guò)于突出自我    &#

20、160;  沒(méi)有體現(xiàn)公司產(chǎn)品最新進(jìn)展       文字太多，圖表很少       沒(méi)有評(píng)審方案檢查清單（共61項(xiàng)）    好的方案應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)好的封面，好封面的標(biāo)準(zhǔn)就是有視覺(jué)沖擊力。    建議書(shū)的要求是簡(jiǎn)短緊湊，內(nèi)容詳實(shí)，目標(biāo)規(guī)劃清楚，便于客戶(hù)高層決策，可以在一份建議書(shū)中形成幾個(gè)可選技術(shù)方案，推動(dòng)客戶(hù)高管決策。    實(shí)施方案的要害是具不具備可操作性。這里面判斷方法就是實(shí)施計(jì)

21、劃越是結(jié)合業(yè)務(wù)細(xì)化越具有可操作性。    投標(biāo)書(shū)一定要堅(jiān)決按照客戶(hù)提供的招標(biāo)書(shū)要求準(zhǔn)備，客戶(hù)如何要求就如何提供數(shù)據(jù)，不要任意發(fā)揮。第四章 如何做產(chǎn)品演示    演講更側(cè)重對(duì)某一個(gè)問(wèn)題看法的陳述，主要是交換觀點(diǎn)，允許爭(zhēng)鳴，聽(tīng)眾可以不同意你的觀點(diǎn)，但一定要捍衛(wèi)你發(fā)言的權(quán)利。除了常見(jiàn)的演講比賽外，很多時(shí)候演講者是受邀請(qǐng)，以一種被尊重狀態(tài)出場(chǎng)，是處于一種比較從容的心態(tài)下開(kāi)始的。演講的過(guò)程一般也是比較連續(xù)，不會(huì)被隨意打斷的。    答辯更側(cè)重對(duì)話雙方的交互，具有很強(qiáng)的考核目的，通過(guò)對(duì)答辯問(wèn)題的反應(yīng)，答辯主持方來(lái)主動(dòng)

22、判斷他想獲取的信息可靠程度。答辯的過(guò)程一般是不連續(xù)的，隨時(shí)都可以中斷響應(yīng)不同的問(wèn)題，答辯的節(jié)奏和壓力也更為緊張，時(shí)間非常緊湊。    培訓(xùn)更側(cè)重于傳授操作，此時(shí)被培訓(xùn)者已經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)者所在公司和產(chǎn)品，在過(guò)程中更多的是教學(xué)相長(zhǎng)，形式可以多種多樣，根據(jù)不同培訓(xùn)層次靈活組織。    演示不然，演示是有極強(qiáng)的目的性。演示往往是要求在有限的時(shí)間內(nèi)（但比答辯要舒展），面對(duì)一群不同心態(tài)或者不明心態(tài)的人，快速地把自己所在公司、公司產(chǎn)品和服務(wù)，包括自己最大范圍推銷(xiāo)出去。演示過(guò)程中還要隨時(shí)準(zhǔn)備開(kāi)始各種技術(shù)答辯，應(yīng)付各種刁難。演示是追求主動(dòng)影響客戶(hù)（用戶(hù)）的

23、過(guò)程，售前演示也是主動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，演示更是個(gè)人魅力展現(xiàn)的過(guò)程。    整個(gè)演示就是一場(chǎng)復(fù)雜的腦力游戲，看看我們有什么辦法在短短1到2個(gè)小時(shí)內(nèi)更能抓住客戶(hù)的心！· 售前演示的目的          ·介紹公司，通過(guò)自己的言行和產(chǎn)品介紹展示公司的形象；          ·強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置一定的進(jìn)入門(mén)坎； &

24、#160;        ·分析自己能為客戶(hù)做什么，解決什么問(wèn)題，愈是客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題愈要主動(dòng)溝通和交流，讓客戶(hù)對(duì)軟件產(chǎn)品技術(shù)和實(shí)施能力放心；          ·進(jìn)一步判斷客戶(hù)關(guān)注的項(xiàng)目重難點(diǎn)，了解我們前期準(zhǔn)備的不足，采取針對(duì)性后續(xù)行動(dòng)。 · 售后演示的目的         ·詳

25、細(xì)介紹公司和產(chǎn)品，讓廣大具體用戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品，取得最大范圍業(yè)務(wù)認(rèn)同，減少實(shí)施阻力；         ·宣講對(duì)企業(yè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，提出自己的業(yè)務(wù)解決思路，主動(dòng)控制項(xiàng)目邊界；         ·通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)進(jìn)一步判斷客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)是否在項(xiàng)目邊界內(nèi)，確認(rèn)是否要調(diào)整項(xiàng)目邊界，盡快回饋給實(shí)施團(tuán)隊(duì)或公司決策 · 案例    咨詢(xún)顧問(wèn)小李和客戶(hù)經(jīng)理一起首次拜訪了一個(gè)客

26、戶(hù)，并應(yīng)客戶(hù)交流做了一個(gè)感覺(jué)不錯(cuò)的產(chǎn)品演示，企業(yè)也表示出很大興趣。    過(guò)了很久小李聽(tīng)說(shuō)客戶(hù)后來(lái)選擇了另一家產(chǎn)品和能力都不如自己公司的供貨商，為什么會(huì)這樣呢？   點(diǎn)評(píng)：   大部分客戶(hù)一開(kāi)始并不了解管理軟件的全部概念內(nèi)涵，并對(duì)自己的業(yè)務(wù)需求也沒(méi)有清晰化認(rèn)識(shí)，往往在經(jīng)過(guò)供貨商多輪技術(shù)攻關(guān)后，客戶(hù)才能比較清楚一些理論概念和自己的業(yè)務(wù)需求之間的關(guān)系，才能逐漸看懂產(chǎn)品演示，此時(shí)的產(chǎn)品演示也能達(dá)到目的。   過(guò)早的演示往往是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行啟蒙式教育。一個(gè)共同的經(jīng)驗(yàn)是，企業(yè)對(duì)于自己完全不理解的事情，無(wú)論演示者水平如何

27、出色，總體效果不會(huì)太好；對(duì)自己有足夠了解的事情，即使演示者水平一般，企業(yè)還是能聽(tīng)懂個(gè)七八分。   很多客戶(hù)經(jīng)理其實(shí)缺乏銷(xiāo)售管理軟件的經(jīng)驗(yàn)和從容自信的心態(tài)。因此當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目需求信息后，他們要么被動(dòng)地隨著客戶(hù)要求走，要么就過(guò)于積極主動(dòng)創(chuàng)造調(diào)研和演示的機(jī)會(huì)，期望通過(guò)一次良好的演示或者用戶(hù)考察達(dá)到商務(wù)成功的目的。   實(shí)際上一個(gè)周期很長(zhǎng)的管理軟件項(xiàng)目匆匆忙忙去調(diào)研演示，效果往往不好，反而造成工作被動(dòng)。在需要長(zhǎng)期跟蹤的項(xiàng)目上，往往是早起的鳥(niǎo)兒沒(méi)蟲(chóng)吃。因此演示最好在充分了解客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的情況下開(kāi)始，而且要充分考慮如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效果最佳。過(guò)早演示往往是一個(gè)無(wú)用的商

28、務(wù)活動(dòng)，還會(huì)為后續(xù)工作制造麻煩。   在大項(xiàng)目上是不會(huì)有太多的演示機(jī)會(huì)的，特別是在多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，寧可等到演示策劃確定和準(zhǔn)備就緒后，才和客戶(hù)預(yù)約，哪怕耽誤一些時(shí)間也不用擔(dān)心，只要給客戶(hù)解釋清楚，客戶(hù)一般都會(huì)理解的。   不要怕耽誤一個(gè)月兩個(gè)月時(shí)間，管理軟件項(xiàng)目不在于跟進(jìn)時(shí)間長(zhǎng)短，而在于能否準(zhǔn)確定位客戶(hù)心理需求并給予良好解釋。當(dāng)然那些客戶(hù)經(jīng)理自己都沒(méi)有跟蹤，主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的緊急客戶(hù)項(xiàng)目例外。第五章 如何做技術(shù)交流   充分利用信息不對(duì)稱(chēng)   為什么存在技術(shù)交流呢？就是因?yàn)樵贗T管理系統(tǒng)和應(yīng)用企業(yè)之間存在著嚴(yán)重的信息

29、不對(duì)稱(chēng)。技術(shù)交流的訣竅就是如何有效利用信息不對(duì)稱(chēng)的空間去交流。   信息不對(duì)稱(chēng)就是利用大家對(duì)全力配合和目標(biāo)定義的理解不同，讓項(xiàng)目可以先進(jìn)行下去，如果直接告訴客戶(hù)需求不合理，可能會(huì)導(dǎo)致很?chē)?yán)重后果（直接出局）的情況下，可以考慮先策略性進(jìn)行回復(fù)，以期獲得再次溝通或合作的機(jī)會(huì)。但在取得機(jī)會(huì)后，一定要在后續(xù)溝通中逐步引導(dǎo)客戶(hù)意識(shí)到這些目標(biāo)的不合理性，逐步把項(xiàng)目往客觀的方向靠近。   利用信息不對(duì)稱(chēng)并不是利用客戶(hù)對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的不了解去欺騙客戶(hù)，說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)，然后讓客戶(hù)感覺(jué)到上當(dāng)受騙。好的技術(shù)交流從理論上應(yīng)該是針對(duì)客戶(hù)的疑惑，依據(jù)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和管理常識(shí)來(lái)解答，幫助客戶(hù)得到

30、一個(gè)合情合理，客觀真實(shí)的解答?，F(xiàn)在越來(lái)越多的用戶(hù)趨于理性，只有用真誠(chéng)的心態(tài)去交流，才能取得客戶(hù)的信任和尊重。 ·  案例   咨詢(xún)顧問(wèn)小李和客戶(hù)經(jīng)理一起參加一個(gè)客戶(hù)技術(shù)交流，這個(gè)項(xiàng)目參加對(duì)手不少，小李他們是比較晚才進(jìn)來(lái)的，客戶(hù)告訴好幾家供貨商表示能夠?qū)崿F(xiàn)某功能和在三個(gè)月內(nèi)完成實(shí)施，詢(xún)問(wèn)小李他們是否也能做到？   小李認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施難度很大，在三個(gè)月完成非常困難，至少要六個(gè)月時(shí)間，這個(gè)時(shí)候他該怎樣回答客戶(hù)呢？    點(diǎn)評(píng)：   一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)必須認(rèn)識(shí)到目前在中國(guó)大部分項(xiàng)目上還多少都存在過(guò)

31、度承諾，或者濫用信息不對(duì)稱(chēng)進(jìn)行目的性很強(qiáng)的商業(yè)暗示的做法。   在項(xiàng)目中經(jīng)常碰到客戶(hù)要求供貨商承諾做目前無(wú)法做到的功能，這種情況是非常難應(yīng)對(duì)的局面，說(shuō)能做好像是撒謊，說(shuō)不能做好像是示弱，可能直接導(dǎo)致出局。有的項(xiàng)目對(duì)某些技術(shù)條件是硬性條款，拒絕就等于放棄。   有一些客戶(hù)提出的要求本身就不具備合理性，例如有的客戶(hù)要求無(wú)論出現(xiàn)怎么情況項(xiàng)目實(shí)施必須保證百分之百成功，有的客戶(hù)要求項(xiàng)目實(shí)施周期必須在三個(gè)月內(nèi)搞定，這些都是典型的不合理需求。   對(duì)不合理的技術(shù)要求，可以明白告訴客戶(hù)“有所為，有所不為”的原則，爭(zhēng)取深入溝通、了解這些不合理的技術(shù)要求

32、到底是為了解決什么問(wèn)題，這些問(wèn)題是由哪些更根本的原因造成的，是否存在其它合理的解決手段。   如果是涉及實(shí)施周期問(wèn)題，一般按實(shí)際需要理想周期介紹，如果客戶(hù)對(duì)周期非常敏感，可以講只要企業(yè)全力配合，合理定義項(xiàng)目目標(biāo)，是可以在三個(gè)月內(nèi)做到出成績(jī)的。   其實(shí)大部分客戶(hù)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間合作后都會(huì)趨于理性，可以接受項(xiàng)目邊界和軟件功能的調(diào)整，特別是真正進(jìn)入合作后，誰(shuí)也不愿意做一個(gè)沒(méi)有成效但到處過(guò)度承諾的系統(tǒng)。如果大家都是追求成功，就一定能找到合理的妥協(xié)之道。 針對(duì)客戶(hù)中不同性格的人，交流也要注意策略：   表現(xiàn)型的人要多讓其發(fā)揮，我們只要因

33、勢(shì)利導(dǎo)即可，爭(zhēng)取他認(rèn)同我們的理念，并宣傳他認(rèn)同的觀點(diǎn)；   對(duì)于控制型的人，我們要想一切辦法讓他認(rèn)同我們專(zhuān)業(yè)性和靈活性，用比較恭敬的態(tài)度讓其覺(jué)得利益上不會(huì)受到傷害；   對(duì)于友善型的人，我們一開(kāi)始就要敢于宣講，讓其覺(jué)得我們的氣勢(shì)是建立在充分自信之上的；   對(duì)于分析型的人，這種人在技術(shù)交流時(shí)是最危險(xiǎn)的，注意謹(jǐn)慎小心，言多必失的道理，話不在多，在于精確可驗(yàn)證。   針對(duì)感情上傾向支持自己的人，技術(shù)交流的目標(biāo)是巧妙為其提供說(shuō)法和炮彈以從內(nèi)部打擊對(duì)手；   對(duì)于感情上中立的人，技術(shù)交流的目標(biāo)

34、是說(shuō)服其成為支持我們的人，至少是無(wú)偏向的人；   對(duì)于傾向于支持對(duì)手的人，技術(shù)交流的目標(biāo)是讓其在心理上對(duì)對(duì)手的技術(shù)難點(diǎn)和實(shí)施能力患得患失，最后可能在壓力下成為騎墻派。   對(duì)于想法特別多，思維跳躍的人，要冷靜分析其想法的合理性，對(duì)客戶(hù)想法和自己想法的矛盾之處做出合理解釋?zhuān)⑻岢鲎约旱奶幚硪庖?jiàn)，否則很容易陷入一種被動(dòng)響應(yīng)的局面，成為客戶(hù)引導(dǎo)軟件供貨商的局面。   對(duì)于沒(méi)有需求的人，技術(shù)交流不要談功能細(xì)節(jié)，要更多幫助其建立業(yè)務(wù)能力信任，甚至是個(gè)人魅力信任，有了信任，自然能判斷出有什么需求可以幫助其解決。   對(duì)關(guān)注細(xì)節(jié)

35、的人，要主動(dòng)談理念，讓他感覺(jué)到高度；   對(duì)關(guān)注理念的人，要主動(dòng)談操作，讓他感覺(jué)到理念在細(xì)節(jié)層面上已經(jīng)落實(shí)。   對(duì)關(guān)注技術(shù)的人，要主動(dòng)談實(shí)施，讓他意識(shí)到管理系統(tǒng)并非是一個(gè)技術(shù)決定的系統(tǒng)；   對(duì)關(guān)注實(shí)施的人，要主動(dòng)談技術(shù)，讓他意識(shí)到?jīng)]有良好技術(shù)基礎(chǔ)保障，僅僅空談實(shí)施方法也是無(wú)用的。第六章 如何做公司考察   公司考察接待往往注意大的安排，但對(duì)細(xì)節(jié)落實(shí)關(guān)注不夠，給客戶(hù)留下不好的印象。   常見(jiàn)的考察細(xì)節(jié)錯(cuò)誤舉例：   1、沒(méi)有通盤(pán)考慮每個(gè)行程的時(shí)間開(kāi)銷(xiāo)，及時(shí)通知每個(gè)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

36、提前準(zhǔn)備，按時(shí)啟動(dòng)，導(dǎo)致很多行程因?yàn)楣?jié)奏拖沓被拉長(zhǎng)，很多計(jì)劃內(nèi)重要交流內(nèi)容被迫縮短，或者難以達(dá)到質(zhì)量。在接待時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的人應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到可能哪些環(huán)節(jié)要留足夠時(shí)間余量，哪些環(huán)節(jié)可以擠出一些彈性時(shí)間，保證整體計(jì)劃按進(jìn)度來(lái)。   2、只注意安排有車(chē)接，沒(méi)有注意告訴司機(jī)有幾個(gè)人和多少行李（安排車(chē)過(guò)小），沒(méi)有落實(shí)到具體司機(jī)，沒(méi)有留司機(jī)聯(lián)系方式，沒(méi)有確認(rèn)司機(jī)是否按時(shí)發(fā)車(chē)（特別是接早班火車(chē)或晚班晚點(diǎn)飛機(jī)時(shí)）；    3、住宿安排沒(méi)有考慮客戶(hù)報(bào)銷(xiāo)要求，安排賓館過(guò)貴或者票據(jù)不符合報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)住宿標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低時(shí)沒(méi)有想辦法申請(qǐng)預(yù)算解決住宿問(wèn)題；   4、早上或很

37、晚接到客戶(hù)時(shí)沒(méi)有想好早餐或晚茶地點(diǎn)，臨時(shí)又找不到合適地點(diǎn)；   5、接待所持的歡迎標(biāo)語(yǔ)牌上企業(yè)名稱(chēng)不正確或者用簡(jiǎn)寫(xiě)稱(chēng)呼；   6、只注意落實(shí)每個(gè)接待環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人，沒(méi)有和負(fù)責(zé)人溝通關(guān)于客戶(hù)各方面的情況，導(dǎo)致各個(gè)配合接待的人心中無(wú)數(shù)；   7、沒(méi)有親自檢查公司介紹材料中是否有和自己前期說(shuō)法不一致的地方，并做好對(duì)策；   8、接待客戶(hù)過(guò)程中在下車(chē)，交換名片，稱(chēng)謂，遞水，入座等細(xì)節(jié)不注意商務(wù)禮儀；   9、沒(méi)有提前規(guī)劃餐飲，點(diǎn)菜時(shí)間長(zhǎng)，菜樣不好；   10、游玩安排不考慮天氣因素，沒(méi)有

38、給客戶(hù)準(zhǔn)備好飲料食品和相機(jī)、傘具；   11、購(gòu)買(mǎi)禮品沒(méi)有考慮是否便于客戶(hù)攜帶；   12、送客戶(hù)走沒(méi)有親自送到站臺(tái)，僅僅是到車(chē)站就走。第七章 如何做用戶(hù)考察    如何確認(rèn)典型用戶(hù)？   首先要將對(duì)公司市場(chǎng)工作最有利的典型用戶(hù)篩選出來(lái)，這些用戶(hù)其實(shí)在售前跟蹤時(shí)就可以通過(guò)客戶(hù)ABC分類(lèi)加以明確，這樣即使某些用戶(hù)在第一次合作時(shí)項(xiàng)目金額并不大，也可以在在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程重點(diǎn)保障，重點(diǎn)投入。   一般選擇典型用戶(hù)名單考慮以下七個(gè)因素：1） 應(yīng)用效果。   有三類(lèi)用戶(hù)可以做典型

39、用戶(hù)。   第一是成功進(jìn)行了大量應(yīng)用的用戶(hù)，最好的典型用戶(hù)應(yīng)該是每天都有大量人員利用系統(tǒng)進(jìn)行工作，而且在實(shí)施過(guò)程中有很好的參考作用。這樣有實(shí)際應(yīng)用效果的用戶(hù)最能讓其它客戶(hù)相信軟件公司的能力；   第二是一些應(yīng)用面還不夠大，但基礎(chǔ)資料都基本錄入，典型業(yè)務(wù)流都可以實(shí)現(xiàn)的用戶(hù)；   第三是應(yīng)用很一般，但在技術(shù)上有特點(diǎn)的用戶(hù)也可以考慮作為典型用戶(hù)。2） 商務(wù)關(guān)系。   所謂典型用戶(hù)，就是能夠替公司提供宣傳的用戶(hù)。這些用戶(hù)論高管還是中層干部或者基層操作人員應(yīng)該認(rèn)同軟件公司產(chǎn)品，愿意推薦軟件公司的產(chǎn)品。  

40、 如果沒(méi)有好的商務(wù)關(guān)系，用戶(hù)甚至對(duì)軟件公司還存在意見(jiàn)，即使應(yīng)用情況不錯(cuò)，也要考慮是否適合做典型用戶(hù)。典型用戶(hù)的商務(wù)關(guān)系應(yīng)該一直有專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤和維護(hù)，僅僅靠客戶(hù)經(jīng)理和實(shí)施經(jīng)理（要考慮客戶(hù)經(jīng)理和實(shí)施經(jīng)理的穩(wěn)定性問(wèn)題）維護(hù)是不夠可靠的。3） 行業(yè)影響力。   影響力越大越好，一般情況下行業(yè)影響力大的用戶(hù)公司應(yīng)在商務(wù)和實(shí)施時(shí)區(qū)別對(duì)待，重點(diǎn)投入，而不要簡(jiǎn)單受項(xiàng)目金額大小左右，否則可能造成服務(wù)資源不夠，做壞一個(gè)，丟掉一片。4） 業(yè)務(wù)應(yīng)用豐富。   不是一個(gè)用戶(hù)實(shí)施比較成功，參觀就一定有好的效果，要選擇一個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)用盡量豐富的企業(yè)，這樣的考察效果才能達(dá)到全面完整。一般隨

41、生產(chǎn)模式（單件，多品種小批量，大批量）不同，業(yè)務(wù)應(yīng)用豐富的企業(yè)也要選擇幾種類(lèi)型才能適應(yīng)不同生產(chǎn)類(lèi)型用戶(hù)考察需要。5） 地域輻射力。   典型用戶(hù)的地理位置應(yīng)該交通方便，不然會(huì)增加客戶(hù)交通成本，也增加公司接待成本，而且無(wú)法起到長(zhǎng)期輻射作用。一個(gè)全國(guó)性公司一定要考慮在全國(guó)建立可參觀考察的典型用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，僅僅只有幾個(gè)典型用戶(hù)參觀考察對(duì)用戶(hù)本身也是一種巨大的騷擾，而且對(duì)很多不方便出省考察的地域性客戶(hù)，沒(méi)有當(dāng)?shù)氐湫陀脩?hù)是很難做到有效輻射。地域還應(yīng)考慮到周邊游玩餐飲等因素，這也是客戶(hù)接待考察環(huán)節(jié)中可以充分利用的資源。6） 服務(wù)資源。   典型用戶(hù)并非一定是所有問(wèn)題都解

42、決了的用戶(hù)，往往是經(jīng)常性需要服務(wù)的用戶(hù)。因?yàn)閼?yīng)用深入，反而新的需求比較多，合作機(jī)會(huì)比較多。但很多時(shí)候典型用戶(hù)在協(xié)助軟件公司做一些參觀考察工作，往往提出軟件公司幫助免費(fèi)解決一些軟件應(yīng)用問(wèn)題，這樣典型用戶(hù)如果完全沒(méi)有服務(wù)資源往往會(huì)出問(wèn)題，難以讓典型用戶(hù)長(zhǎng)期保持一個(gè)良好的考察狀態(tài)。7） 介紹資源。   典型用戶(hù)接待效果在一定程度上取決于用戶(hù)有無(wú)能將把業(yè)務(wù)和信息化實(shí)施相關(guān)問(wèn)題介紹清楚的人員，如果有一個(gè)這樣業(yè)務(wù)能力比較突出，信息化理念清晰，又全程參與項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的企業(yè)人員能介紹項(xiàng)目實(shí)際情況是最好不過(guò)。   典型用戶(hù)確認(rèn)條件未必一定要以現(xiàn)在是否可以立即考察做依據(jù)，而

43、是應(yīng)該綜合以上因素后確定名單，然后通過(guò)一系列工作努力讓這些合適的用戶(hù)成為可以參觀考察的用戶(hù)。   選擇典型用戶(hù)的最關(guān)鍵因素就是這個(gè)企業(yè)本身業(yè)務(wù)典型不典型，行業(yè)輻射力大不大，其次是綜合考察成本是否最經(jīng)濟(jì)。· 案例   客戶(hù)經(jīng)理小李的一個(gè)客戶(hù)要求看一看他們的成功典型用戶(hù)，正好小李公司有一個(gè)做得不錯(cuò)的用戶(hù)，經(jīng)公司同意后就推薦客戶(hù)去這家用戶(hù)去考察，這家用戶(hù)和小李的客戶(hù)業(yè)務(wù)不完全相同，但沒(méi)有更方便的考察用戶(hù)了。在陪同客戶(hù)去用戶(hù)路上，他一直在擔(dān)心用戶(hù)考察效果。最后考察完成了，小李感到盡管用戶(hù)實(shí)施效果不錯(cuò)，但好象客戶(hù)感覺(jué)和他們企業(yè)關(guān)心問(wèn)題不相同，要求小李再安

44、排一家已解決他們關(guān)心問(wèn)題的用戶(hù)去考察。   小李在這個(gè)考察過(guò)程中到底該如何做才能更好呢？   點(diǎn)評(píng)：   很多軟件公司感到困惑的一個(gè)問(wèn)題就是管理軟件項(xiàng)目實(shí)施效果往往和預(yù)期有一定差距，能全面應(yīng)用軟件全部功能的用戶(hù)非常之少（這需要產(chǎn)品功能、性能、實(shí)施力量，業(yè)務(wù)客觀需求，用戶(hù)配合多方面因素成全），而很多選型客戶(hù)總是希望看到一個(gè)自己需求類(lèi)似、全面應(yīng)用的用戶(hù)，以放心選擇合作伙伴。實(shí)際上不存在完美的典型用戶(hù)。我們知道大部分情況下我們很難依據(jù)客戶(hù)要求提供類(lèi)似的考察用戶(hù)。   客戶(hù)經(jīng)理總是把項(xiàng)目考察成功的希望寄托在讓用戶(hù)看到一個(gè)真

45、實(shí)全面和類(lèi)似應(yīng)用的標(biāo)桿上，對(duì)典型用戶(hù)的考察效果全面寄托于樣板客戶(hù)的實(shí)施和應(yīng)用水平。按沒(méi)有同行業(yè)典型用戶(hù)無(wú)法成交項(xiàng)目的邏輯，則任何行業(yè)供貨商都應(yīng)該沒(méi)辦法做新領(lǐng)域的第一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗麄兌紱](méi)有樣板用戶(hù)。   事實(shí)上，客戶(hù)經(jīng)理可以選擇一個(gè)有影響力的用戶(hù)，最好與客戶(hù)的生產(chǎn)類(lèi)型比較接近。在考察之前，客戶(hù)經(jīng)理最好是和用戶(hù)介紹人面對(duì)面交流一次，聽(tīng)聽(tīng)他對(duì)一些關(guān)鍵問(wèn)題的說(shuō)辭，確保符合公司要求，防止說(shuō)漏口或介紹自己認(rèn)為是很得意的工作但恰恰是別的客戶(hù)的忌諱的工作。   現(xiàn)場(chǎng)交流時(shí)客戶(hù)經(jīng)理可以安排用戶(hù)主動(dòng)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，等客戶(hù)說(shuō)出自己的問(wèn)題時(shí)可以根據(jù)情況要求用戶(hù)立即強(qiáng)調(diào)這些問(wèn)題

46、在我們企業(yè)也存在，但通過(guò)上軟件項(xiàng)目已經(jīng)比較好的解決了難題，以此引發(fā)兩家企業(yè)產(chǎn)生業(yè)務(wù)共鳴，讓企業(yè)覺(jué)得的確考察的是類(lèi)似行業(yè)性問(wèn)題。    客戶(hù)前來(lái)考察是提供脫離自己企業(yè)環(huán)境，可獨(dú)立思考的機(jī)會(huì)，也是最容易接受別人思想的機(jī)會(huì)，整個(gè)考察工作如果精心準(zhǔn)備和規(guī)劃，自然能給客戶(hù)留下深刻的印象，對(duì)項(xiàng)目成功起到關(guān)鍵的作用。第二部分 實(shí)施經(jīng)理核心技能第二部分 實(shí)施經(jīng)理核心技能    管理軟件實(shí)施成功離不開(kāi)優(yōu)秀的實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理。     對(duì)于非常龐大的項(xiàng)目，也許需要專(zhuān)職的項(xiàng)目經(jīng)理，而它需要的是掌握項(xiàng)目目標(biāo)定義、具備復(fù)雜組

47、織目標(biāo)和計(jì)劃協(xié)調(diào)和溝通方面的專(zhuān)項(xiàng)能力。但目前國(guó)內(nèi)大部分管理系統(tǒng)，合同金額現(xiàn)在很難超過(guò)300萬(wàn)，那么項(xiàng)目經(jīng)理不僅要具備以上的組織、協(xié)調(diào)能力，還必須熟悉軟件技術(shù)，了解業(yè)務(wù)，是一個(gè)綜合性人才。    金額不高的管理軟件項(xiàng)目經(jīng)理必須要具備準(zhǔn)確的技術(shù)判斷力，但只擁有技術(shù)判斷力的項(xiàng)目經(jīng)理也不足以完成項(xiàng)目實(shí)施，他還必須具備很多軟能力。項(xiàng)目經(jīng)理的軟能力綜合體現(xiàn)在目標(biāo)設(shè)定，有效溝通，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)下屬四個(gè)方面，這些能力在實(shí)施不同階段中都有很高的要求。    管理軟件實(shí)施很少有一帆風(fēng)順的的項(xiàng)目，即使事后再看成功順利的項(xiàng)目，其過(guò)程也是復(fù)雜艱辛的，在這個(gè)過(guò)程

48、中，項(xiàng)目經(jīng)理在質(zhì)量和信念上的綜合素質(zhì)可能比他的智力和知識(shí)更重要。    好的項(xiàng)目經(jīng)理絕對(duì)不是一個(gè)老好人，一個(gè)老好人往往不懂得拒絕，承受了過(guò)多自己不能承受的壓力和責(zé)任，最終把自己壓跨，把合作的團(tuán)隊(duì)也壓跨。    好的項(xiàng)目經(jīng)理一定是一個(gè)有責(zé)任感的人，一旦明白承諾了自己的目標(biāo)，會(huì)想盡一切辦法去完成任務(wù)，任務(wù)沒(méi)有結(jié)束，項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)在的責(zé)任感會(huì)讓他不眠不休地努力，推動(dòng)事情往目標(biāo)前進(jìn)。    在前進(jìn)的過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)象一塊海綿一樣快速學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自己在各方面的不足，直到建立自己對(duì)各種復(fù)雜業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)能力。 &#

49、160;  經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次痛苦的磨練，項(xiàng)目經(jīng)理慢慢就變成一個(gè)心態(tài)非常從容，但是決不輕易放棄目標(biāo)的人。項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)由一個(gè)被業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的人變成一個(gè)主動(dòng)控制業(yè)務(wù)的人。    好項(xiàng)目培養(yǎng)好項(xiàng)目經(jīng)理，好項(xiàng)目經(jīng)理能成就好項(xiàng)目。第八章 如何做高層溝通精彩觀點(diǎn)摘要    在管理良好的企業(yè)一般是通過(guò)自下而上的流程去驅(qū)動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，高管更多關(guān)注戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層面工作，然后安排執(zhí)行。在管理不佳的企業(yè)一般是通過(guò)自上而下的流程去驅(qū)動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，高管不得不投入精力在業(yè)務(wù)部門(mén)調(diào)停爭(zhēng)論，使大家投入精力到解決問(wèn)題中去。    因此需要高管來(lái)推動(dòng)業(yè)

50、務(wù)有兩種，第一種是非常緊急和重要的業(yè)務(wù)，按照常規(guī)的業(yè)務(wù)流程評(píng)審過(guò)程將使事情復(fù)雜化，失去敏捷的回應(yīng)能力；第二種是牽扯到多個(gè)部門(mén)利益的新問(wèn)題，暫時(shí)無(wú)法通過(guò)流程達(dá)成一致處理方式，也就是中層無(wú)法決策或達(dá)成一致的事情，請(qǐng)高管決策。   大凡領(lǐng)導(dǎo)都喜歡處理正式的文檔。   有四類(lèi)報(bào)告高管是不注意或不能有精力真正重視的：   過(guò)長(zhǎng)的文檔：給高管寫(xiě)的文字一定要在三四頁(yè)紙甚至更短的頁(yè)數(shù)內(nèi)解決問(wèn)題；    只提出問(wèn)題，卻沒(méi)有清晰解決思路的報(bào)告：除了給高管帶來(lái)煩心感外還有什么大的價(jià)值呢？  

51、60; 組織條理不清，邏輯結(jié)構(gòu)混亂的文件：也是無(wú)法獲得高管認(rèn)同的。    只從自己角度思考問(wèn)題，沒(méi)有站在全局角度思考問(wèn)題的文檔：高管會(huì)覺(jué)得信息量太小而無(wú)法決策，報(bào)告也就不了了之。    切記：理性、客觀的匯報(bào)工作是任何一個(gè)明智高管歡迎的作風(fēng)。 第九章 如何開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)不開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)的幾種情況。弱勢(shì)軟件公司簽下了嚴(yán)重過(guò)度承諾的合同    國(guó)內(nèi)軟件公司絕大部分都是弱勢(shì)公司，即使是一些產(chǎn)值很高的公司都不見(jiàn)得比一個(gè)國(guó)外小公司產(chǎn)品有影響力。    弱勢(shì)公司為了擊敗強(qiáng)勢(shì)公司，往往會(huì)

52、用較低項(xiàng)目金額承諾一些定制開(kāi)發(fā)。而強(qiáng)勢(shì)公司完全可以要求企業(yè)按照其產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組，盡管很多時(shí)候依據(jù)國(guó)內(nèi)外咨詢(xún)公司建立的新流程也未必高明和實(shí)用，實(shí)施效果也未必好。    這種過(guò)度承諾的項(xiàng)目從實(shí)施角度來(lái)看風(fēng)險(xiǎn)很大，很可能在項(xiàng)目啟動(dòng)后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)軟件供貨商都很難拿出合適的產(chǎn)品到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施。此時(shí)，必須低調(diào)處理項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)，甚至?xí)簳r(shí)不召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)，在項(xiàng)目找到可實(shí)施路徑的時(shí)候再召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)更合理。金額很小的項(xiàng)目可不召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)    有的企業(yè)雖然簽訂了一個(gè)復(fù)雜的合同，但投入的費(fèi)用其實(shí)很不合理，供貨商出于種種原因還是簽訂了合同，此時(shí)指望供貨商提

53、供強(qiáng)大的后續(xù)支持不太現(xiàn)實(shí)，因此項(xiàng)目經(jīng)理盡可能不擴(kuò)大項(xiàng)目影響，這樣可以在合理?xiàng)l件下盡量調(diào)整項(xiàng)目邊界，使之可以達(dá)到可承受的成本范圍內(nèi)。    如果召開(kāi)一個(gè)高調(diào)的啟動(dòng)大會(huì)，企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)可能又號(hào)召大家動(dòng)腦筋、提建議，發(fā)動(dòng)面越廣，項(xiàng)目需求越可能控制不住，此時(shí)高調(diào)的啟動(dòng)大會(huì)不但不能幫助項(xiàng)目順利啟動(dòng)，反而很可能造成項(xiàng)目走不下去，企業(yè)的投入全部報(bào)廢的后果。    在這種情況下項(xiàng)目經(jīng)理完全可以和企業(yè)溝通，低調(diào)起步，取得一些成績(jī)，得到企業(yè)各方面認(rèn)同項(xiàng)目目標(biāo)后，通過(guò)企業(yè)適當(dāng)追加費(fèi)用，把項(xiàng)目順利完成。在這種情況下，低調(diào)反而是對(duì)項(xiàng)目的一種自我保護(hù)，會(huì)屏蔽掉很多

54、不必要的干擾。工具化，產(chǎn)品化的項(xiàng)目可不召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)    現(xiàn)在上三維設(shè)計(jì)軟件的企業(yè)很多，花費(fèi)達(dá)到幾十萬(wàn)的也不少，很多時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)管理系統(tǒng)的投入，這里不討論這種投入比例是否合適，但一個(gè)奇怪的現(xiàn)象就是，很多企業(yè)并不為這些花費(fèi)不小的項(xiàng)目開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)。    原因很簡(jiǎn)單，工具型培訓(xùn)掌握的軟件是沒(méi)有實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的，業(yè)務(wù)部門(mén)很清楚掌握這些工具對(duì)業(yè)務(wù)和個(gè)人的好處，會(huì)比較自覺(jué)按領(lǐng)導(dǎo)要求去接受培訓(xùn)，在截止日期之前掌握軟件，根本就沒(méi)有召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)發(fā)動(dòng)全員重視的必要。    同樣如果我們應(yīng)用的是非常成熟的業(yè)務(wù)和系統(tǒng)模塊，也可以快速調(diào)

55、研、快速安裝、快速培訓(xùn)、快速見(jiàn)效，那么也不需要召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)，最多只需要召開(kāi)一個(gè)推廣大會(huì)，業(yè)務(wù)部門(mén)強(qiáng)化培訓(xùn)一段時(shí)間即可。具備良好信息化實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和管理規(guī)范的企業(yè)不需要啟動(dòng)大會(huì)    如果企業(yè)的信息化工作已經(jīng)成為一項(xiàng)日常工作，已經(jīng)具備大量信息化項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，有良好的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，信息化已經(jīng)成為每個(gè)部門(mén)標(biāo)準(zhǔn)工具和日常流程中一部分的時(shí)候，再上一個(gè)新項(xiàng)目就不需要啟動(dòng)大會(huì)這種形式了。經(jīng)過(guò)充分磨合的用戶(hù)可不召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)    有的項(xiàng)目是老用戶(hù)追加，再增加比較大的投入合作新項(xiàng)目，和軟件供貨商隊(duì)伍磨合已經(jīng)完成，新項(xiàng)目只是擴(kuò)大應(yīng)用深度，可以看做是歷史項(xiàng)目不斷的

56、深入，此時(shí)也可不召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)。不過(guò)在新項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程驗(yàn)證完成后可以召開(kāi)一個(gè)新項(xiàng)目上線動(dòng)員大會(huì)。無(wú)法擺平內(nèi)部關(guān)系的項(xiàng)目可暫不召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)    有的項(xiàng)目商務(wù)階段過(guò)于復(fù)雜，選型結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部仍然存在矛盾，此時(shí)如果立即召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)，很難快速化解矛盾各方，啟動(dòng)大會(huì)必然就流于形式了。這種情況下項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)可以稍為緩一緩，創(chuàng)造出一些條件后再召開(kāi)效果更好。    項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)既約束企業(yè)，也約束軟件供貨商。企業(yè)對(duì)供應(yīng)商專(zhuān)案組有合同約束手段，反過(guò)來(lái)軟件項(xiàng)目組也一定要讓企業(yè)項(xiàng)目組受到內(nèi)部考核機(jī)制的約束，這樣雙方才能在啟動(dòng)階段認(rèn)識(shí)一致，同心同德完成項(xiàng)目實(shí)施。

57、如果從啟動(dòng)階段開(kāi)始，企業(yè)項(xiàng)目組就變成軟件供貨商的監(jiān)工，大部分時(shí)間用于檢查軟件供貨商的工作，指責(zé)他們進(jìn)度的拖延，而不配合軟件供貨商調(diào)度資源、推動(dòng)進(jìn)度的話，那么這個(gè)項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)就增加了。第十章 如何做實(shí)施調(diào)研²        案例    項(xiàng)目經(jīng)理小李和一個(gè)客戶(hù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人約定要啟動(dòng)調(diào)研了，他寫(xiě)了份計(jì)劃，說(shuō)明調(diào)研派出團(tuán)隊(duì)人數(shù)和計(jì)劃天數(shù)，還說(shuō)明了調(diào)研要了解的大概內(nèi)容，請(qǐng)企業(yè)確認(rèn)能否按計(jì)劃時(shí)間啟動(dòng)和開(kāi)始。小李在得到企業(yè)肯定答復(fù)后來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，這才發(fā)現(xiàn)企業(yè)這邊根本沒(méi)有配合好，無(wú)論是要求準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)還是要求

58、約的被調(diào)研對(duì)象，都沒(méi)有準(zhǔn)備。小李不得不調(diào)整計(jì)劃，在現(xiàn)場(chǎng)重新落實(shí)計(jì)劃的工作內(nèi)容。請(qǐng)問(wèn)怎樣避免出現(xiàn)這樣的情況呢？    點(diǎn)評(píng)：    企業(yè)客觀上都希望項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)場(chǎng)的工作緊湊合理，不浪費(fèi)彼此的時(shí)間。但用戶(hù)并不清楚如何做這種調(diào)研，他們能做的就是按照軟件公司意見(jiàn)盡量安排合適人員配合。    如果調(diào)研計(jì)劃只是含糊說(shuō)明某幾天要來(lái)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的話，實(shí)際上用戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)回答，那你們先來(lái)，來(lái)了再說(shuō)。結(jié)果到了現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備不足，把大量時(shí)間都無(wú)價(jià)值的浪費(fèi)在協(xié)調(diào)調(diào)研資源和等待上。    有的人把調(diào)研計(jì)劃做

59、好，告訴用戶(hù)行程，就準(zhǔn)備按計(jì)劃去現(xiàn)場(chǎng)了，這樣的調(diào)研者不及格。    有的人會(huì)提前發(fā)郵件或傳真給用戶(hù)，然后電話確認(rèn)收到，然后和用戶(hù)確認(rèn)時(shí)間無(wú)問(wèn)題，然后再去，這樣的調(diào)研者60分。    有的人不但會(huì)確認(rèn)計(jì)劃時(shí)間，還會(huì)認(rèn)真了解企業(yè)是否認(rèn)同計(jì)劃內(nèi)容和是否有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得到肯定承諾后再去，這樣的人80分。    有的人還會(huì)準(zhǔn)備一些前期調(diào)研文卷和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備清單，讓客戶(hù)經(jīng)理配合落實(shí)后再去調(diào)研，這樣的人100分。    調(diào)研計(jì)劃至少要做到80分！計(jì)劃發(fā)給中國(guó)用戶(hù)后，大部分用戶(hù)一般是不會(huì)認(rèn)

60、真看和落實(shí)的，這是中國(guó)人做事的習(xí)慣，特別是一些地位不高的聯(lián)系人，可能連為這個(gè)事找領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)能力都沒(méi)有。所以打電話確認(rèn)的時(shí)候一定要請(qǐng)用戶(hù)確認(rèn)是否可以按計(jì)劃進(jìn)行，得到肯定答復(fù)后再出發(fā)，這樣計(jì)劃執(zhí)行保障性會(huì)高一些，也給別人留下一個(gè)認(rèn)真的印象。  ²        案例    項(xiàng)目經(jīng)理小李在調(diào)研過(guò)程發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶(hù)項(xiàng)目中非常關(guān)注編碼的問(wèn)題，而企業(yè)的編碼想實(shí)現(xiàn)編碼規(guī)則，軟件公司現(xiàn)有的產(chǎn)品肯定無(wú)法滿(mǎn)足，小李花了很多時(shí)間說(shuō)服企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，指出企業(yè)現(xiàn)有的編碼也是夠用的，沒(méi)有必要在啟動(dòng)

61、階段花費(fèi)如此大力氣折騰編碼，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人最后接受他的意見(jiàn)。小李用這種辦法婉拒了很多客戶(hù)需求，也就不投入精力進(jìn)行這些方面的調(diào)研了，這樣操作對(duì)嗎？    點(diǎn)評(píng)：    控制用戶(hù)的需求是合理的項(xiàng)目邊界管理方法，只要和用戶(hù)進(jìn)行過(guò)充分溝通，達(dá)成共識(shí)，小李的做法是無(wú)可厚非的。    但如果在調(diào)研階段發(fā)現(xiàn)用戶(hù)認(rèn)為是很有價(jià)值的問(wèn)題是公司目前不能解決的問(wèn)題，并不等于說(shuō)服用戶(hù)后調(diào)研工作中就可以回避?，F(xiàn)在可以回避的問(wèn)題不等于以后可以一直回避，更不等于在未來(lái)實(shí)施過(guò)程中永遠(yuǎn)不面對(duì)。合理的需求總是要冒出來(lái)，與其回避，不如先主動(dòng)搞清楚，

62、匯報(bào)給公司后群策群力，看看到底有什么辦法可以解決。    如果有選擇性問(wèn)問(wèn)題，就會(huì)遺漏一些關(guān)鍵性業(yè)務(wù)，這樣對(duì)調(diào)研整體質(zhì)量有影響，在后續(xù)制定解決方案工作中容易遺失業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。    如果確實(shí)不想引發(fā)用戶(hù)一些天馬行空的問(wèn)題，或者的確不想引發(fā)他們高度興趣的問(wèn)題也有合理的回避方法，不過(guò)不是通過(guò)不調(diào)研達(dá)到，而是以單獨(dú)認(rèn)真記錄，但不提供在正式文檔的方式規(guī)避。很多用戶(hù)的很多需求都是一時(shí)靈感，沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考，呈口舌之快，過(guò)了也就過(guò)了，不形成文字記錄，用戶(hù)自己也不記得自己說(shuō)過(guò)什么了。    如果真是關(guān)鍵問(wèn)題，會(huì)不斷在后續(xù)階

63、段再提出來(lái)的，這個(gè)時(shí)候再確定寫(xiě)入正式檔也不遲。    此外越是有公司產(chǎn)品明顯不能解決的問(wèn)題，越要調(diào)研清楚，搞清楚來(lái)龍去脈，為公司今后產(chǎn)品發(fā)展提供完整的需求建議。作為一家負(fù)責(zé)任的軟件公司，首先要承認(rèn)自己的軟件不可能解決所有的問(wèn)題，但一定要在發(fā)展過(guò)程中逐步解決更多的問(wèn)題，調(diào)研時(shí)都回避問(wèn)題，不就使公司產(chǎn)品失去了發(fā)展機(jī)會(huì)了嗎？     真正的問(wèn)題都是回避不了，繞不過(guò)去的。第十一章 如何處理用戶(hù)需求處理用戶(hù)需求需要知道的三件事：    用戶(hù)提出的需求很少有不合理的，往往是用戶(hù)提出的實(shí)現(xiàn)辦法并不能真正解決問(wèn)

64、題而已。    用戶(hù)提出的需求很少有不能解決的，往往是公司在現(xiàn)有資源情況下無(wú)法快速響應(yīng)和服務(wù)而已。    用戶(hù)提出的需求往往有簡(jiǎn)單的解決方法，如果答案很復(fù)雜，往往不是正解而已。如何分析用戶(hù)的需求    實(shí)施過(guò)程鮮有一帆風(fēng)順的，對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，用戶(hù)提出不滿(mǎn)，提出這樣那樣的問(wèn)題是常有的事。用戶(hù)提出需求的方式往往表現(xiàn)為強(qiáng)烈需要一個(gè)功能，這個(gè)時(shí)候很多實(shí)施人員可能開(kāi)始考慮這個(gè)功能是否合理，是否容易實(shí)現(xiàn)，并以此為基礎(chǔ)和用戶(hù)展開(kāi)談判。    一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施人員這個(gè)時(shí)候首先應(yīng)該思考用戶(hù)為什么

65、有這個(gè)需求，不要光看需求的功能描述。首先應(yīng)該考慮的是：用戶(hù)這個(gè)需求的本來(lái)面目是什么。有時(shí)用戶(hù)的需求也是用戶(hù)自己加工過(guò)的，比如用戶(hù)認(rèn)為在某個(gè)窗體加個(gè)字段就可以實(shí)現(xiàn)這樣一種業(yè)務(wù)，但實(shí)際上可能不是那么簡(jiǎn)單。因此，我們必須從需求出發(fā)把用戶(hù)要解決的業(yè)務(wù)還原，然后再站在全局業(yè)務(wù)的高度考慮我們到底要解決的是什么問(wèn)題。    還原了業(yè)務(wù)后我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候用戶(hù)提出的需求往往是管理上的漏洞造成的，技術(shù)手段并不能解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，屬于不合理的需求。    這個(gè)時(shí)候我們并不能輕易拒絕用戶(hù)的需求，而是要和用戶(hù)一起推導(dǎo)直到他們發(fā)現(xiàn)自己提出的方案并不能從根本上解

66、決問(wèn)題，然后再和用戶(hù)探討真正解決問(wèn)題的辦法，這樣用戶(hù)不但會(huì)收回自己的想法，還會(huì)建立對(duì)你分析能力的認(rèn)可。²        案例    項(xiàng)目經(jīng)理小李接到一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目在商務(wù)階段為了爭(zhēng)取合同做了大量承諾，但實(shí)際上很多是軟件很難開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足的，這個(gè)時(shí)候企業(yè)負(fù)責(zé)人要求軟件公司兌現(xiàn)承諾，否則不可能驗(yàn)收項(xiàng)目。    請(qǐng)問(wèn)小李該怎么辦？    點(diǎn)評(píng)：    管理系統(tǒng)銷(xiāo)售為了爭(zhēng)取合同很少有不過(guò)度承諾的，這是一種不可回避

67、的現(xiàn)狀。這種現(xiàn)狀恰恰是造成實(shí)施人員的體現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)，如何在最小化開(kāi)發(fā)成本情況下有效解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，而不是指責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，或者逼壓開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。    很多過(guò)度承諾的內(nèi)容是用戶(hù)心血來(lái)潮的產(chǎn)物，真正在做項(xiàng)目時(shí)經(jīng)過(guò)深入思考，用戶(hù)也會(huì)接受理性的目標(biāo)，不會(huì)反復(fù)追究。因此在調(diào)研階段提供好的解決方案（提供清晰的項(xiàng)目目標(biāo)和完整的業(yè)務(wù)方案）和與用戶(hù)建立良好私人感情是多么重要！    此外由銷(xiāo)售承諾的很多功能，其實(shí)未必是合理的需求實(shí)現(xiàn)方式，實(shí)施人員在業(yè)務(wù)調(diào)研過(guò)程中，往往有可能發(fā)現(xiàn)真正解決問(wèn)題的辦法。一旦和用戶(hù)對(duì)某個(gè)需求功能實(shí)現(xiàn)方式形成僵局，實(shí)施人員首先要去了

68、解業(yè)務(wù)，分析這個(gè)業(yè)務(wù)到底想解決什么問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題到底可以通過(guò)怎樣辦法來(lái)解決，可能能找到找到可替代的方案，甚至是更好更被用戶(hù)接受的方案。    有的功能可以和用戶(hù)一起評(píng)估這些要求和我們的主要項(xiàng)目業(yè)務(wù)目標(biāo)的符合程度，如果需求對(duì)我們主要目標(biāo)實(shí)現(xiàn)沒(méi)有幫助，我們就可以盡力去說(shuō)服用戶(hù)先將精力集中在主要目標(biāo)上，一個(gè)項(xiàng)目是不允許有太多分支目標(biāo)來(lái)發(fā)散精力的。    如果個(gè)別用戶(hù)還是非常固執(zhí)要求實(shí)現(xiàn)自己的要求，一個(gè)有效的策略就是不主動(dòng)激起用戶(hù)討論這些問(wèn)題，淡化處理，拖一拖也就可能把問(wèn)題拖掉了，這也是一種沒(méi)有辦法的辦法。第十二章 如何編制實(shí)施解決方案沒(méi)有清

69、楚定義未來(lái)的工作遠(yuǎn)景的系統(tǒng)，追隨者會(huì)越來(lái)越少。    實(shí)施解決方案和售前解決方案的不同：    1、從售前到實(shí)施解決方案要經(jīng)過(guò)一個(gè)主體從軟件公司能力宣傳到企業(yè)業(yè)務(wù)支撐描述的變化。    售前階段大部分項(xiàng)目不能提供詳細(xì)業(yè)務(wù)調(diào)研的機(jī)會(huì)，所以售前解決方案以軟件企業(yè)功能和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)為主，結(jié)合企業(yè)一些特色加以發(fā)揮，簡(jiǎn)單地說(shuō)還是以軟件公司為主，而售后解決方案是建立在詳細(xì)業(yè)務(wù)調(diào)研基礎(chǔ)之上，必須結(jié)合企業(yè)流程詳細(xì)展開(kāi)，以企業(yè)為主描述。     2、從售前到實(shí)施解決方案要經(jīng)過(guò)一個(gè)從虛到實(shí)

70、的變化。    售前階段解決方案重在介紹一些理念和管理思路，總體上存在很多務(wù)虛的內(nèi)容，比如項(xiàng)目目標(biāo)主要從定性角度闡發(fā)，對(duì)價(jià)值主要從一般認(rèn)識(shí)出發(fā)。    但經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)調(diào)研后實(shí)施解決方案中要明確提出一些定量的目標(biāo)，例如產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理怎樣叫做管理了，不能說(shuō)不出所以然。同時(shí)實(shí)施解決方案對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)要能結(jié)合部門(mén)，崗位和業(yè)務(wù)描述出在不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的不同崗位責(zé)任人能從系統(tǒng)中得到哪些方面的效益，進(jìn)而支持企業(yè)的何種價(jià)值點(diǎn)，而不能再是放之四海皆準(zhǔn)的泛理論推導(dǎo)。    同樣在售前宣傳的一些概念，要么在實(shí)施階段找到落腳點(diǎn)，要么在實(shí)施階

71、段把這些天上的東西用地面的目標(biāo)取代。     3、從售前到實(shí)施解決方案要經(jīng)過(guò)一個(gè)從功能排列到操作串聯(lián)的變化。    售前階段對(duì)軟件更多的是從功能列表角度去陳列，或者解釋不同應(yīng)用需要用到哪些功能，在實(shí)施方案就中就必須能夠?qū)⑦@些功能真正串接成業(yè)務(wù)操作，讓用戶(hù)能看懂一個(gè)業(yè)務(wù)在系統(tǒng)支持下從原始輸入到最終輸出的全部流程，而不能含糊其辭。    一份含糊的業(yè)務(wù)方案其實(shí)反映的是一個(gè)公司，一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)把握含糊不清的狀態(tài)。這種沒(méi)有業(yè)務(wù)串聯(lián)的方案也難以指導(dǎo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員有效完成配置和開(kāi)發(fā)。  

72、;   沒(méi)有目標(biāo)定義的項(xiàng)目很難獲得成功。     編制實(shí)施階段解決方案常見(jiàn)問(wèn)題    第一、和售前方案幾乎難以區(qū)別，都是價(jià)值點(diǎn)+功能手冊(cè)的模式    實(shí)施階段解決方案很容易從售前范本中學(xué)習(xí)到“假，大，空”的毛病，對(duì)軟件價(jià)值缺少足夠的邏輯論證，關(guān)鍵價(jià)值實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)路徑缺少分析。    實(shí)施解決方案很容易成為功能點(diǎn)的羅列，難以指導(dǎo)用戶(hù)形成業(yè)務(wù)思路，也不能指導(dǎo)實(shí)施人員進(jìn)行業(yè)務(wù)配置，也無(wú)法通過(guò)解決方案驗(yàn)證配置。    實(shí)施解決方案過(guò)多羅列價(jià)值點(diǎn)必要性不大，用戶(hù)更愿意看到實(shí)現(xiàn)哪些業(yè)務(wù)流程，在過(guò)程中改善了哪些環(huán)節(jié)工作，是如何改善的，要如何實(shí)施，最終操作模式是怎樣的。    軟件功能點(diǎn)在軟件功能