工程成功投標的策略與技巧_工程管理

1、工程成功投標的策略與技巧目前，國際國內(nèi)的項目招標多半是針對大型工程項目、簡單的工程設備而進行的，這類項目投標風險是比較大的。投標競爭的勝敗不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運用自己的實力，在打算投標勝利的各項關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的勝利，最終奪標并盈利。下面簡要論述勝利投標商在投標過程中運用的策略與技巧。選擇合適的項目投標對已獲得的招標信息，自己先要進行篩選，選取本業(yè)適合做的項目進行投標，特殊是工程招標項目，要對其進行投標可行性討論后，慎重作出投標打算。在可行性討論中，主要考慮兩個方面：

2、一是討論本企業(yè)進行項目實施的可能性，二是考慮一次性投標要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術力氣可以投入?？尚行杂懻搼獜耐稑顺邪鼦l件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面來進行。收集技術經(jīng)濟情報資料并常常進行分析討論報價和投標涉及多方面的技術和經(jīng)濟問題，必需常常做好調(diào)查討論與情報資料的收集和分析工作。首先要仔細討論招標文件，由于這是承包人投標與報價的依據(jù)。"投標須知"一般提出該工程的各種投標要求，如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術規(guī)范與標準，投標保證金的金額與承包時間等等。其次應隨時把握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設備價格的變動，運輸費用和稅率變動狀況。最好通過長

3、期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應設立情報機構，收集各國承包商的報價和投標情報，以便敏捷調(diào)整自己的價格。仔細討論招標項目，慎重報價要仔細討論招標項目的特點，依據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際評標工作中，我們發(fā)覺勝利的投標商在報價時經(jīng)?？紤]如下策略：1.討論工程性質(zhì)與特點，制定工程業(yè)主情愿接受的價位區(qū)間，最終依據(jù)投標閱歷確定投標價。2.適當采納不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更抱負的經(jīng)濟效益。3.計日工報價。假如是單純報計日工的報價，可以提

4、高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以盈利。但假如招標文件中已經(jīng)假定了計日工的"名義工程量"，則需要詳細分析是否報高價，以免提高總報價。4.同時報選擇性方案(建議方案)。對于有的工程招標項目，可以對工程設計進行優(yōu)化，在主報價的基礎上，同時供應選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般低于主報價。對于大型、簡單工程選擇合適的分包商進行分包總承包商選擇分包商一般有兩個緣由：一是將一部分不是本公司業(yè)務專長的工程部位包出去，以達到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價的目的;二是分散風險，即將某些風險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以削減自己可能擔當?shù)娘L險。用降價系數(shù)調(diào)整最

5、終總價在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加肯定的降價系數(shù)，而在最終撰寫投標致函中，依據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數(shù)為10%，填寫報價單時可將原計算的單價除以(1-10%)，得出"填寫單價"，填入報單，并按此計算總價和編制投標文件。直到投標前數(shù)小時，才作出降價最終打算，并在投標致函內(nèi)聲明："出于友好的目的，本投標人打算將計算標價降低X%，即本投標價的總價降為XXX(美元)。同時，伴同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為XXX(美元)。"這種通過降價系數(shù)來調(diào)整最終總價的方法被大多數(shù)勝利的投標商所接受。仔細參與現(xiàn)場考察和

6、標前會議施工現(xiàn)場考察是投標者必需經(jīng)過的投標程序，根據(jù)國際慣例，投標者提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標者就無權由于現(xiàn)場考察不周，狀況了解不細或其他因素而提出修改投標，調(diào)整報價或提出補償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察既是投標者的權利，又是他的責任。因此，投標者在報價以前必需仔細地進行施工現(xiàn)場考察，全面地、認真地調(diào)查了解工地及其四周的政治、經(jīng)濟、地理等狀況?，F(xiàn)場考察結(jié)束后，招標方一般會支配標前會議，針對招標文件中消失的差異 和不清晰的地方，回答投標人提出的問題。投標人應樂觀參與此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標前會議提出問題時應留意以下三個方面：1.對合同和技術文

7、件中不清晰的問題，應提請說明，但不要表示或提出轉(zhuǎn)變合同和修改設計的要求;2.提出問題時應留意防止其他投標人從中了解到本公司的投標機密;3.不宜在會上表現(xiàn)出過高的樂觀性。合理使用幫助中標手段承包商對工程招標進行投標時，主要應當在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有幫助性的作用，現(xiàn)介紹如下：·許諾優(yōu)待條件;·聘請當?shù)卮砣?·與當?shù)毓韭?lián)合投標;·與發(fā)達國家公司聯(lián)合投標;·開展外交活動。不要忽視最終一個環(huán)節(jié)-遞送投標書在投遞投標書之前，應具體檢查投標書內(nèi)容是否完備。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或選購代理能從投標書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標人工作仔細、作風嚴謹。遞送方式可以郵寄或派專人送達。后者比較好，可以敏捷把握時間，例如在開標前一個小時送達，使投標人依據(jù)狀況，臨時轉(zhuǎn)變投標報價