貨代銷售工作計(jì)劃

1、光陰冉冉，歲月如歌2011年已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去，2012年邁著嶄新的步伐向我們走來(lái)。來(lái)到公司已經(jīng)1個(gè)月在這一個(gè)月中，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)使得我在色會(huì)時(shí)間中遇到了許多困難也得到了許多磨練的機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)對(duì)我來(lái)說(shuō)受益匪淺，感受頗深。為了更好的為明年的工作做準(zhǔn)備特別做了如下的計(jì)劃一：2012年工作計(jì)劃對(duì)于已經(jīng)打過(guò)電話上門拜訪過(guò)的客戶要經(jīng)常地保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下送一些小的禮物盡量穩(wěn)定好和這些老客戶的關(guān)系。二：在已經(jīng)擁有的老客戶那里不斷的通過(guò)老客戶挖掘新的潛在的客戶從而豐富自己本身的客戶群。三：想要擁有好的業(yè)績(jī)就必須要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，開闊視野，豐富知識(shí)，采取多種多樣的形式特別是要豐富鶴塘地區(qū)關(guān)于石板材的種類，

2、規(guī)格，樣式類型等方面知識(shí)的積累從而把自身的學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向集合從而更好的發(fā)展自己。四：對(duì)自身今年的要求1：爭(zhēng)取每周都要有新的客戶和新的潛在客戶加入你的名單從而讓自己的業(yè)務(wù)更好的發(fā)展 2：一周一小結(jié)，一月一大結(jié)。及時(shí)的發(fā)現(xiàn)自己本身工作上有哪些失誤從而及時(shí)改正要求自己不要再犯。3：在與客戶見面之前要多了解客戶的狀態(tài)和要求，做好前期的準(zhǔn)備工作才能更好的為客戶服務(wù)從而使自己不會(huì)丟失客戶。4：對(duì)客戶不能有欺騙和隱瞞，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶?？蛻羰蔷鞯哪阒荒茯_他一到兩次就會(huì)被發(fā)現(xiàn)而這樣就會(huì)使得你的客戶流失。在很多問(wèn)題上擬合你的客戶是一致的。5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，多上網(wǎng)查找資料，多和同行進(jìn)

3、行交流特別是你的主管經(jīng)理，你的企業(yè)導(dǎo)師這樣才會(huì)明白自己有什么錯(cuò)誤錯(cuò)在哪里，明白了自身該如何解決這些問(wèn)題。6：客戶遇到什么問(wèn)題，都不能置之不理一定要全力幫助他們解決。要先做好人在做生意讓客戶相信我們公司自身的實(shí)力才能更好的完成任務(wù)。7：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能泰低聲下氣。給客戶一個(gè)健康向上的形象，給公司一個(gè)良好的形象。8：自信是一個(gè)業(yè)務(wù)員必備的基本素質(zhì)。要經(jīng)常地對(duì)自己說(shuō)我是最棒的，我是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9：和公司的其他同事員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷的增加自身的技能。這些就是我2012年度的工作計(jì)劃希望可以按時(shí)完成

4、篇二：12月份銷售計(jì)劃12月份銷售計(jì)劃 十一月份已經(jīng)過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)，銷售的月度工作計(jì)劃。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年十月八號(hào)來(lái)到中翼騰飛工作的，在進(jìn)入公司之前我沒(méi)有過(guò)貨代行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情來(lái)迎接這份工作。為了迅速融入到這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，一切我都是從零開始，一邊學(xué)習(xí)會(huì)帶行業(yè)的基本知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和操作上的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難

5、纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一個(gè)大概的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)貨代知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。 同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)： 對(duì)于目前貨代市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)某些的特殊問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋一些刁鉆的問(wèn)題，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，有一些教條主義。在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：在銷售部老大的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)同事，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：

6、銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和-諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和同事們的主要目標(biāo)。嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成銷售額的前提。更要堅(jiān)決服從公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有新

7、的客戶和托單。根據(jù)銷售部下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成銷售部下達(dá)的銷售任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到業(yè)務(wù)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為我們公司銷售業(yè)績(jī)的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，前輩的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。一、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃結(jié)合我司當(dāng)前的資源，充分利用，更具前輩的銷售經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓銷售市場(chǎng)，雖然目前有許多問(wèn)題擺在我的眼前，但是我們要最大限度爭(zhēng)取公司知名度的投放工作，同時(shí)，對(duì)還為開發(fā)的市場(chǎng)做好堅(jiān)實(shí)

8、的鋪墊，爭(zhēng)取有更大的合作，長(zhǎng)期投合作的客戶吸納進(jìn)來(lái)。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長(zhǎng)率情況，有針對(duì)性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。二、周期工作安排1、第一星期，主要也市場(chǎng)培養(yǎng)為主，擴(kuò)大中翼騰飛國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱谂R近雙節(jié)的特殊時(shí)期，很多貨代公司的銷售計(jì)劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會(huì)有一個(gè)貨運(yùn)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)，同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧⒇浳锝舆M(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的價(jià)格并且出現(xiàn)多方尋價(jià)的情況。2、第二星期，因?yàn)橛小笆フQ節(jié)”的影響，貨代市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷降低，保暖用品、圣誕禮

9、品等的貨物會(huì)作為貨代重點(diǎn)開發(fā)的對(duì)象。4、月底的業(yè)務(wù)工作是一年當(dāng)中的收尾時(shí)期，加之我們一年的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大、客戶推廣，我相信是我們會(huì)進(jìn)入一段調(diào)整的時(shí)期，為春節(jié)前做好備案。實(shí)際的銷售計(jì)劃主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售文件是否齊全，與客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、公司對(duì)外價(jià)格表。拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1、了解被拜訪對(duì)象的姓名、公司地址、電話、公司主抓空運(yùn)還是海運(yùn)。2、要盡量掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)航線的最新變動(dòng)及價(jià)格信息。3、做好嚴(yán)

10、密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，并想辦法去接近他。4、準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1、有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2、要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3、要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：要有信心；態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感；在談話中，要面帶微笑，表情愉快；用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題；注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美；在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論；誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)；能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化；5、與

11、客戶商談必須按部就班；見到客戶，首先是問(wèn)候；進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)我們優(yōu)勢(shì)價(jià)格的興趣；告訴客戶優(yōu)勢(shì)航線的價(jià)格能帶給他的效益；提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨；一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。6、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失；1、詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)面單；2、檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)；3、寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。；7、營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議改進(jìn)的方法客戶的意見及建議如何處理工作感悟及感受8、列

12、出第二天的工作計(jì)劃1) 對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2) 確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3) 需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，不斷提高知識(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。一個(gè)人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我最大的努力幫

13、助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。篇三：國(guó)際貨運(yùn)代理公司業(yè)務(wù)員年度考核獎(jiǎng)罰方案設(shè)計(jì)與分析2008年度 業(yè)務(wù)員年度目標(biāo)計(jì)劃與獎(jiǎng)勵(lì)方案明細(xì)分析圖*有限公司密級(jí)：內(nèi)部公開說(shuō)明：（1）原則上只有業(yè)務(wù)員所選擇的利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度100%達(dá)標(biāo)，才能享受以上年度業(yè)務(wù)目標(biāo)方案中的獎(jiǎng)金 。本人實(shí)得獎(jiǎng)金=本人對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)本人綜合得分。 （利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度為10%時(shí)，屬10-15%這個(gè)幅度；增長(zhǎng)幅度為15%時(shí)，屬于15%-20%這個(gè)幅度，其他類推。）如果業(yè)務(wù)員所選擇的利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度未100%達(dá)標(biāo)，但達(dá)到了利潤(rùn)目標(biāo)的90%，也可享受一定的獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度所對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)金額來(lái)確定（譬如：原定增長(zhǎng)幅度為25-30%所對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)

14、基數(shù)是20000元，如果利潤(rùn)達(dá)到目標(biāo)90%實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度是21%，則獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)是18000元），最后業(yè)務(wù)員實(shí)得獎(jiǎng)金=對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)本人綜合得分?！具@一條只適用于利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度大于25%以上的對(duì)應(yīng)情況，選擇增幅小于25%的不享受這條獎(jiǎng)勵(lì)】如果業(yè)務(wù)員所選擇的利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度未100%達(dá)標(biāo)，也沒(méi)有達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)的90%，則不能享受獎(jiǎng)金資格。（2）獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)每人只能選擇一種，或者按大多數(shù)人所選擇的基數(shù)方式（具體金額或利潤(rùn)比例之一）選擇 。（3）綜合得分最高為100分，如有個(gè)別業(yè)務(wù)員的增長(zhǎng)幅度比原計(jì)劃的增長(zhǎng)幅度高很多，按該項(xiàng)權(quán)重得滿分來(lái)計(jì)算。 （4）利潤(rùn)中有政府優(yōu)惠政策金額比較多的，則不能提前提取完所有獎(jiǎng)金，留三

15、分之一獎(jiǎng)金額在公司收到款項(xiàng)時(shí)再發(fā)放。（5）大部分業(yè)務(wù)員不能選擇低于15%利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度，只有個(gè)別業(yè)務(wù)員情況特殊業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較慢可以考慮這一增長(zhǎng)幅度，由總經(jīng)理決定。 （6） 本獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目與方案自2008年1月1日開始試行（指導(dǎo)原則不變，細(xì)節(jié)點(diǎn)可酌情完善與補(bǔ)充）。舉例： （一）、【老業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)】老業(yè)務(wù)員張三，2008年業(yè)務(wù)利潤(rùn)定的是80萬(wàn)，柜量目標(biāo)定的是600個(gè)，所選擇的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)是18000元（2013年利潤(rùn)為62萬(wàn)，利潤(rùn)增長(zhǎng)25-30%），一年下來(lái)，張三業(yè)務(wù)利潤(rùn)完成81萬(wàn)，柜量完成580個(gè)，年度目標(biāo)a得分=80%，年度目標(biāo)b得分=9.67%，年度目標(biāo)c得分=4%，年度目標(biāo)d得分=5%，則張三全年綜合得分

16、=80%+9.67%+4%+5%=98.67%，張三對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)=18000元，則張三年度獎(jiǎng)金=18000元98.67=17761元。(分析：利潤(rùn)從62萬(wàn)增長(zhǎng)30%是80萬(wàn)，也就是利潤(rùn)增長(zhǎng)18萬(wàn)，公司可以有9萬(wàn)利潤(rùn)，減去所發(fā)放的獎(jiǎng)金17761元，公司還有利潤(rùn)72239元。)如果員工選擇利潤(rùn)增長(zhǎng)20%，獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)15000元，從62萬(wàn)增長(zhǎng)20%是74.4萬(wàn)，利潤(rùn)增長(zhǎng)12.4萬(wàn)，公司有6.2萬(wàn)，減去發(fā)放獎(jiǎng)金14801元，公司還有利潤(rùn)47199元。（二）、【老業(yè)務(wù)員未達(dá)標(biāo)】老業(yè)務(wù)員李四，2008年業(yè)務(wù)利潤(rùn)定的是82萬(wàn)，柜量目標(biāo)定的是650個(gè)，所選擇的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)是18000元（2007年利潤(rùn)是65萬(wàn)，利

17、潤(rùn)增長(zhǎng)25-30%），一年下來(lái)，李四業(yè)務(wù)利潤(rùn)完成75萬(wàn)，柜量完成600個(gè)，年度目標(biāo)a得分=73%，年度目標(biāo)b得分=9.2%，年度目標(biāo)c得分=3%，年度目標(biāo)d得分=3%，則李四全年綜合得分=73%+9.2%+3%+3%=88.2%，李四對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)=18000元，但李四利潤(rùn)目標(biāo)只達(dá)到目標(biāo)的91.47%實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度是15.4%，則對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)是10000元，最后李四年度目標(biāo)獎(jiǎng)金=10000元88.2%=8820元。(分析：利潤(rùn)從65萬(wàn)增長(zhǎng)15.4%是75萬(wàn)，也就是利潤(rùn)增長(zhǎng)10萬(wàn)，公司可以有5萬(wàn)利潤(rùn)，減去所發(fā)放的獎(jiǎng)金8820元，公司還有利潤(rùn)41180元。) 如果李四的實(shí)際利潤(rùn)只有72萬(wàn)，沒(méi)有

18、達(dá)到目標(biāo)利潤(rùn)的90%，則李四不享受獎(jiǎng)金資格。（三）、【新業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)】新業(yè)務(wù)員王五，2008年業(yè)務(wù)利潤(rùn)定的是30萬(wàn)，柜量目標(biāo)定的是300個(gè)，所選擇的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)是18000元（2007年利潤(rùn)為23萬(wàn)，利潤(rùn)增長(zhǎng)30%以上），一年下來(lái)，王五業(yè)務(wù)利潤(rùn)完成33萬(wàn)，柜量完成310個(gè)，年度目標(biāo)a得分=80%，年度目標(biāo)b得分=10%，年度目標(biāo)c得分=4%，年度目標(biāo)d得分=4%，則王五全年綜合得分=80%+10%+4%+4%=98%，王五對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)=18000元，則王五年度目標(biāo)獎(jiǎng)金=18000元98%=17640元。(分析：王五利潤(rùn)從23萬(wàn)增長(zhǎng)到33萬(wàn)是增長(zhǎng)43%，也就是利潤(rùn)增長(zhǎng)10萬(wàn)，公司可以有5萬(wàn)利潤(rùn)，減去

19、所發(fā)放的獎(jiǎng)金17640元，公司還有利潤(rùn)32360元。) 如果員工選擇利潤(rùn)增長(zhǎng)20-25%，獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)10000元，從23萬(wàn)增長(zhǎng)20%是27.6萬(wàn)，利潤(rùn)增長(zhǎng)4.6萬(wàn)，公司有2.3萬(wàn)，減去發(fā)放獎(jiǎng)金9800元（年度目標(biāo)獎(jiǎng)金=10000元98%=9800元），公司還有利潤(rùn)13200元。（四）、【新業(yè)務(wù)員未達(dá)標(biāo)】新業(yè)務(wù)員陳六，2008年業(yè)務(wù)利潤(rùn)定的是24萬(wàn)，柜量目標(biāo)定的是250個(gè)，所選擇的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)是18000元（2007年利潤(rùn)是18萬(wàn)，利潤(rùn)增長(zhǎng)30% 以上），一年下來(lái)，陳六業(yè)務(wù)利潤(rùn)完成22萬(wàn)，柜量完成240個(gè)，年度目標(biāo)a得分=73.3%，年度目標(biāo)b得分=9.6%，年度目標(biāo)c得分=4%，年度目標(biāo)d得分=4%

20、，則陳六全年綜合得分=73.3%+9.6%+4%+4%=90.9%，陳六對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)=18000元，但陳六利潤(rùn)目標(biāo)只達(dá)到目標(biāo)的91.67%實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度是22.2%，則對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)是10000元，最后陳六年度目標(biāo)獎(jiǎng)金=10000元90.9%=9090元。(分析：利潤(rùn)從18萬(wàn)增長(zhǎng)22.2%是22萬(wàn)，也就是利潤(rùn)增長(zhǎng)4萬(wàn)，公司有2萬(wàn)利潤(rùn)，減去所發(fā)放的獎(jiǎng)金9090元，公司還有利潤(rùn)10910元。) 如果陳六的實(shí)際利潤(rùn)只有20萬(wàn)，沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)利潤(rùn)的90%，則陳六不享受獎(jiǎng)金資格。篇四：商務(wù)客戶發(fā)展工作計(jì)劃商務(wù)客戶發(fā)展工作計(jì)劃一、 落實(shí)客戶群細(xì)分，挖掘客戶需求，提供針對(duì)性產(chǎn)品和營(yíng)銷措施（一） 根據(jù)商務(wù)客

21、戶特性，以行業(yè)需求和區(qū)域特點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分商務(wù)客戶主要集中在中小企業(yè)和個(gè)體工商戶，這部分客戶數(shù)量眾多，分布不均衡。據(jù)調(diào)研，全國(guó)中小企業(yè)總計(jì)4200萬(wàn)，其中420萬(wàn)為注冊(cè)中小企業(yè)，3800萬(wàn)為個(gè)體工商戶。中小企業(yè)客戶按行業(yè)特性主要集中在制造、批發(fā)零售和社會(huì)服務(wù)業(yè)，按所在地特性主要集中在專業(yè)市場(chǎng)、商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)、商業(yè)街道等地。因此，商務(wù)客戶的細(xì)分首先要從行業(yè)和區(qū)域兩個(gè)緯度入手，結(jié)合企業(yè)規(guī)模、區(qū)域價(jià)值、使用的通信產(chǎn)品情況、總體通信消費(fèi)水平等多緯度進(jìn)行深層次細(xì)分，便于開展針對(duì)性營(yíng)銷。各省通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查確定主要?jiǎng)澐志暥?，可以靈活組合，發(fā)揮最佳營(yíng)銷效果。行業(yè)細(xì)分按照企業(yè)多少、行業(yè)特性集中的原則確定重

22、點(diǎn)發(fā)展行業(yè)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料，貿(mào)易銷售、服務(wù)連鎖、中介物流、加工制造、賓館酒店和教育培訓(xùn)業(yè)覆蓋最廣、企業(yè)數(shù)量較多、特征相對(duì)明顯，是我們重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)客戶群（行業(yè)分類見附件1）。各級(jí)公司可結(jié)合當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)分布狀況，借助工商局登記注冊(cè)的企業(yè)信息，增加一些本地發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)。重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的高中低客戶群主要依據(jù)企業(yè)規(guī)模、通信消費(fèi)水平的高低區(qū)分。區(qū)域細(xì)分按商務(wù)客戶聚集度高低確定重點(diǎn)區(qū)域。據(jù)統(tǒng)計(jì)商務(wù)客戶大多集中在專業(yè)市場(chǎng)、商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)和臨街店鋪，是商務(wù)客戶發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。對(duì)于區(qū)域內(nèi)高中低端客戶，北方按所在市場(chǎng)、樓宇、園區(qū)等級(jí)和店鋪所在地段價(jià)值區(qū)分，南方按區(qū)域是否有接入資源及客戶價(jià)值進(jìn)行區(qū)分。同時(shí)，要對(duì)

23、每個(gè)客戶是否使用固定電話、寬帶、辦公自動(dòng)化設(shè)備，及通信消費(fèi)水平、使用他網(wǎng)通信業(yè)務(wù)情況進(jìn)行收集登記，便于開展細(xì)分工作。（二） 針對(duì)行業(yè)客戶的營(yíng)銷要點(diǎn)中、高端商務(wù)客戶行業(yè)特征明顯，主要需求有：提升銷售業(yè)績(jī)（如：批發(fā)零售業(yè)、外貿(mào)業(yè)等）、提高產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量（如：加工制造業(yè)）、客戶關(guān)系管理和員工調(diào)配（如：連鎖服務(wù)業(yè)、中介物流業(yè)等）等。企業(yè)發(fā)展擴(kuò)大過(guò)程中對(duì)通信的主要需求為信息查詢、貿(mào)易往來(lái)、客戶溝通、提升銷售業(yè)績(jī)、擴(kuò)大企業(yè)知名度、提升員工素質(zhì)、提高內(nèi)部管理效率、組成商務(wù)聯(lián)盟等。通過(guò)對(duì)客戶發(fā)展趨勢(shì)的需求分析和歸納，將客戶通信需求分為企業(yè)通信需求、商務(wù)活動(dòng)需求、企業(yè)管理需求。根據(jù)客戶的需求將現(xiàn)有產(chǎn)品劃分為三類

24、，即滿足企業(yè)基本通信需求的基礎(chǔ)通信類產(chǎn)品、滿足企業(yè)商務(wù)活動(dòng)需求的外部信息化類產(chǎn)品、滿足企業(yè)管理需求的內(nèi)部信息化類產(chǎn)品（具體產(chǎn)品歸類見附件2）。由于大多數(shù)商務(wù)客戶規(guī)模較小、對(duì)內(nèi)管理的需求迫切度較低，因此企業(yè)通信和商務(wù)活動(dòng)是商務(wù)客戶目前首先要滿足的需求，基礎(chǔ)通信類產(chǎn)品和外部信息化類產(chǎn)品是商務(wù)客戶目前發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)品。在開展基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷的同時(shí)，應(yīng)將“寬帶商務(wù)”信息化應(yīng)用和增值產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，向客戶提供差異化組合產(chǎn)品方案。行業(yè)客戶的營(yíng)銷不能簡(jiǎn)單以價(jià)格優(yōu)惠的方式進(jìn)行，應(yīng)注意控制資費(fèi)套餐的種類；采用直銷或合作的方式，以“客戶經(jīng)理技術(shù)支撐體驗(yàn)環(huán)境”的營(yíng)銷模式進(jìn)行推廣。針對(duì)大型客戶，通過(guò)行業(yè)解決方案進(jìn)行營(yíng)銷；

25、針對(duì)中、高端客戶，通過(guò)組合產(chǎn)品方案進(jìn)行營(yíng)銷，滿足客戶需求。通過(guò)與政府、行業(yè)協(xié)會(huì)合作，樹立行業(yè)標(biāo)桿客戶，擴(kuò)大影響。（三） 針對(duì)區(qū)域客戶的營(yíng)銷要點(diǎn)同一區(qū)域客戶對(duì)通信產(chǎn)品的需求基本一致，如批發(fā)市場(chǎng)基本上為簡(jiǎn)單的語(yǔ)音溝通需求，數(shù)碼大廈主要有寬帶和語(yǔ)音的需求；同時(shí)，區(qū)域內(nèi)客戶希望在競(jìng)爭(zhēng)中快速提升銷售業(yè)績(jī)、樹立良好口碑、形成固定的客戶關(guān)系和誠(chéng)信。針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品按照重要性和易用性兩個(gè)緯度進(jìn)行分類，重點(diǎn)推廣簡(jiǎn)單易用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和資費(fèi)套餐，客戶經(jīng)理可根據(jù)客戶需求進(jìn)行靈活組合。套餐資費(fèi)要合理、適用，套餐檔級(jí)控制在三種以內(nèi)。區(qū)域采用客戶經(jīng)理包區(qū)、包片、包街、包樓等名單制營(yíng)銷方式，可通過(guò)發(fā)展物業(yè)、開發(fā)商、市場(chǎng)

26、管理機(jī)構(gòu)為代理商進(jìn)行拓展。通過(guò)統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一受理、統(tǒng)一收費(fèi)、統(tǒng)一服務(wù)，節(jié)約營(yíng)銷成本，有效進(jìn)行客戶拓展和保有。（四） 行業(yè)營(yíng)銷和區(qū)域營(yíng)銷的結(jié)合點(diǎn)行業(yè)細(xì)分尋找商務(wù)客戶中有共同需求特征的中高端客戶，形成行業(yè)解決方案，快速推廣。區(qū)域細(xì)分按照商務(wù)客戶同類聚集的特點(diǎn)，開展規(guī)?；癄I(yíng)銷，以節(jié)約營(yíng)銷成本，提高客戶感知。行業(yè)營(yíng)銷以行業(yè)經(jīng)理為主，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助根據(jù)確定的目標(biāo)客戶名單，對(duì)于資源到達(dá)區(qū)域要加大營(yíng)銷力度，提高收入；南方要高度關(guān)注針對(duì)高利潤(rùn)區(qū)的營(yíng)銷，對(duì)于能給我們帶來(lái)高收益的客戶和地區(qū)開展重點(diǎn)營(yíng)銷。對(duì)于資源未達(dá)到的區(qū)域應(yīng)在加大建設(shè)力度的同時(shí)，積極開展不依賴于接入資源的產(chǎn)品推廣，善于發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)中的弱勢(shì)，擴(kuò)大

27、影響。區(qū)域營(yíng)銷以區(qū)域經(jīng)理為主，對(duì)區(qū)域內(nèi)行業(yè)客戶為行業(yè)經(jīng)理提供支撐服務(wù)。二、 加強(qiáng)商務(wù)客戶精確化營(yíng)銷和管理，實(shí)現(xiàn)總體發(fā)展目標(biāo)（一） 以名單制進(jìn)行營(yíng)銷和管理，制定客戶發(fā)展計(jì)劃根據(jù)2007年底客戶信息清理結(jié)果，各分公司要梳理商務(wù)客戶名單，完成客戶信息核對(duì)和完善；根據(jù)工商局注冊(cè)的中小企業(yè)篩選商務(wù)客戶名單。各分公司根據(jù)自身營(yíng)銷服務(wù)能力，按照行業(yè)和區(qū)域細(xì)分原則確定重點(diǎn)客戶名單，開展針對(duì)性營(yíng)銷，并對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行跟蹤評(píng)估。（二） 制定差異化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶體驗(yàn)根據(jù)已有客戶的收入貢獻(xiàn)及重要性進(jìn)行服務(wù)分級(jí)，集團(tuán)將制定客戶服務(wù)分級(jí)原則，并于一季度組織各省對(duì)商務(wù)客戶進(jìn)行服務(wù)需求調(diào)查，各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定與之

28、配套的客戶關(guān)懷、業(yè)務(wù)受理、開通及故障處理的差異化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并配比相應(yīng)的成本。商務(wù)客戶的服務(wù)等級(jí)應(yīng)在系統(tǒng)中進(jìn)行標(biāo)識(shí)，客戶服務(wù)等級(jí)標(biāo)識(shí)要傳導(dǎo)到客戶營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維、營(yíng)業(yè)廳和10060等支撐環(huán)節(jié)，通過(guò)前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)，提供統(tǒng)一的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)區(qū)域結(jié)合營(yíng)銷提供統(tǒng)一服務(wù)，節(jié)約服務(wù)成本，提升客戶的服務(wù)感知，從而增加客戶粘性。（三） 建立“寬帶商務(wù)俱樂(lè)部”和演示體驗(yàn)區(qū)，實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值提升具備條件的省市應(yīng)建立“寬帶商務(wù)俱樂(lè)部”，將原有金色俱樂(lè)部商務(wù)會(huì)員和加盟商納入“寬帶商務(wù)俱樂(lè)部”進(jìn)行管理。通過(guò)建設(shè)“寬帶商務(wù)俱樂(lè)部”專用場(chǎng)所，進(jìn)行公司業(yè)務(wù)宣傳、開展定期的客戶活動(dòng)與新產(chǎn)品試用，樹立“寬帶商務(wù)俱樂(lè)部”商務(wù)客戶服務(wù)品牌

29、形象；搭建高端商務(wù)客戶互動(dòng)平臺(tái)，將與客戶有關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游商務(wù)活動(dòng)集中在一起，形成更緊密的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶的保有和增值。在商務(wù)客戶密集區(qū)的營(yíng)業(yè)廳設(shè)置商務(wù)客戶專屬營(yíng)業(yè)區(qū)，開展“寬帶商務(wù)”演示，重點(diǎn)演示創(chuàng)新和增值產(chǎn)品，如：企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)悅鈴、視頻監(jiān)控、虛擬呼叫中心、篇五：貨代公司操作部的主要工作流程一、訂艙1 客戶向我司訂艙的2 客戶發(fā)來(lái)的訂艙單需顯示以下信息，但不限于此：1）托運(yùn)人/發(fā)貨人2）船公司/船名/航次或船期3）起運(yùn)港4）目的港/中轉(zhuǎn)港5）貨名6）柜型、柜量7）運(yùn)價(jià)8）托運(yùn)人的簽字、蓋章3 客服人員收到訂艙單后，須與sales核對(duì)運(yùn)價(jià)是否正確，并由sales在訂艙單上簽字確認(rèn)

30、，然后再向相應(yīng)船公司訂艙(特殊情況可先口頭與sales確認(rèn), 待sales返回公司再補(bǔ)簽字確認(rèn))。向訂艙時(shí)，需先在各船公司專用臺(tái)帳上自編s/o號(hào)。4 訂艙單發(fā)出后，客服人員應(yīng)主動(dòng)向船公司確認(rèn)艙位，并將船公司傳回的訂艙確認(rèn)單第一時(shí)間傳給客戶，訂艙確認(rèn)上面的訂艙號(hào)與船名、航次要清晰、準(zhǔn)確，以免造成混淆。5 訂艙完畢后，客服人員應(yīng)及時(shí)將資料輸入電腦，具體步驟如下：1） 新建委托 輸入托運(yùn)人、貨名、船公司、船名、航次、開航日期、裝港、目的港、箱型箱量。2） 工作號(hào)，并按各業(yè)務(wù)員創(chuàng)建業(yè)務(wù)編號(hào)，比如“客戶服務(wù)”以kf開頭。3） 輸入費(fèi)用明細(xì) - 主要是應(yīng)收費(fèi)用。4） 訂艙確認(rèn) 輸入訂艙號(hào)。輸入電腦時(shí)，應(yīng)確

31、保準(zhǔn)確，并特別注意以下信息：船公司名稱、船名、航次（一律采用v。xxx的格式）、開船日期。6 操作臺(tái)帳應(yīng)該認(rèn)真、完整地填寫，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1） 托運(yùn)人應(yīng)與訂艙單上的托運(yùn)人一致，并寫清電話、傳真、及聯(lián)系人；2） 費(fèi)用明細(xì)應(yīng)仔細(xì)填寫，“應(yīng)收”為向客戶收取費(fèi)用；“應(yīng)付”為由我公司支付的費(fèi)用；運(yùn)費(fèi)到付的需填寫在“到付”欄，各種費(fèi)用應(yīng)分項(xiàng)列明；向客戶收取的費(fèi)用為all in時(shí)，須注明包含哪些費(fèi)用；免文件、電放費(fèi)用的需由公司領(lǐng)導(dǎo)在臺(tái)帳上簽字確認(rèn)；3） 需由我司目的港代理代收運(yùn)費(fèi)的，須在臺(tái)帳上注明使用哪家代理。sales在選用代理之前須與操作部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，不可使用公司公布名單之外的代理(特殊情況如

32、用其他代理, 必須公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn))；4） 客戶需倒簽、順簽、預(yù)借提單的，須由sales在臺(tái)帳上特殊事項(xiàng)一欄注明申請(qǐng)，由操作部經(jīng)理或公司主管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)；5） 訂艙號(hào)、訂艙日期、船名、開船日期要完整填寫；6） 客服人員應(yīng)在臺(tái)帳上相應(yīng)位置簽字。7 客服按業(yè)務(wù)員設(shè)立登記臺(tái)帳，客服需在訂艙當(dāng)日內(nèi)將客戶名稱、訂艙號(hào)、船名、航次、目的港、箱量及業(yè)務(wù)編號(hào)登記在臺(tái)帳上，以便統(tǒng)計(jì)查詢。二、拖車、報(bào)關(guān)1 出書面申請(qǐng)，公司批準(zhǔn)后方能安排。2 安排拖車前，需與工廠或sales聯(lián)系確認(rèn)裝柜時(shí)間及地點(diǎn)。3 安排拖車時(shí)，需向拖車行發(fā)出書面委托，寫明裝柜時(shí)間、裝柜地點(diǎn)、協(xié)議價(jià)格、s/o nbr、工廠聯(lián)系人及聯(lián)系電話等，并在拖車

33、登記臺(tái)帳上登記以訂艙確認(rèn)后，根據(jù)客戶的要求安排拖車與報(bào)關(guān)。需嚴(yán)格按照公司公布的拖車行、報(bào)關(guān)行列表及相應(yīng)價(jià)格進(jìn)行安排。對(duì)個(gè)別重要客戶有特殊要求的，需提下資料：客戶名稱、拖車行、柜型柜量、起止地點(diǎn)及費(fèi)用等。4 應(yīng)至少提前半天時(shí)間向拖車行下委托，以便拖車行有時(shí)間打單、安排。5 委托后，客服應(yīng)要求拖車行提供司機(jī)姓名，手機(jī)號(hào)碼、柜號(hào)，并報(bào)給工廠。6 客服應(yīng)叮囑車行按要求時(shí)間抵達(dá)裝貨地點(diǎn)，否則由此引起的押車費(fèi)等損失由車行承擔(dān)。7 一般貿(mào)易在深圳清關(guān)的可不需司機(jī)本，若是轉(zhuǎn)關(guān)的貨柜一定要求車行帶司機(jī)本前往，可委托車行代辦轉(zhuǎn)關(guān)手續(xù)。8 安排凍柜拖車須至少提前一天通知船公司提柜時(shí)間，是否需要預(yù)冷，及通風(fēng)口開啟情況

34、，以便船公司通知碼頭做pti檢驗(yàn)及相應(yīng)安排。9 如客戶要求凍柜需代發(fā)電機(jī)的，應(yīng)安排有帶發(fā)電機(jī)的拖車公司拖柜。10 在客戶自己安排送散貨過(guò)來(lái)的情況下，可委托各碼頭的貨運(yùn)站辦理卸車、裝箱、還柜等事項(xiàng)。鹽田港可委托鹽鐵服，蛇口、赤灣可委托赤灣倉(cāng)儲(chǔ)。11 在給貨運(yùn)站的委托書中需注明提空柜時(shí)間，可事先與客戶確認(rèn)貨到站時(shí)間以便決定是通知倉(cāng)庫(kù)事先提取空柜，還是等貨到后再提，避免產(chǎn)生還空費(fèi)用。12 安排報(bào)關(guān)時(shí)，需將退稅聯(lián)等重要報(bào)關(guān)文件在報(bào)關(guān)臺(tái)帳上作登記，由報(bào)關(guān)行簽收。在收到由報(bào)關(guān)行退回的退稅聯(lián)后，應(yīng)立即通知客戶，并以客戶許可的方式將退稅聯(lián)等資料退給客戶，并做好交接紀(jì)錄。三、其他1 如由我司安排拖車、報(bào)關(guān)的，客

35、服人員應(yīng)在船公司的免堆期內(nèi)安排拖柜還場(chǎng)，避免發(fā)生額外費(fèi)用。若有發(fā)生超堆費(fèi)、改船費(fèi)、超期柜租等額外費(fèi)用，需立即通知客戶，要求其書面確認(rèn)，并在臺(tái)帳上登記。2 客戶因各種原因取消訂艙的，需要求其書面確認(rèn)，在確認(rèn)所有發(fā)生費(fèi)用已結(jié)清的情況下方可在電腦中刪除資料。3 客服收到財(cái)務(wù)打印出來(lái)的debit note，與電腦資料核對(duì)無(wú)誤后，立即傳真給客戶。客戶需開稅務(wù)發(fā)票的，須由客戶發(fā)書面?zhèn)髡?，寫明發(fā)票抬頭及金額、幣種。 4 對(duì)由客戶自拖自報(bào)的，客服人員須至少于結(jié)關(guān)前一天與客戶確認(rèn)是否已做柜。如已做柜，將箱號(hào)登記在臺(tái)帳上，即可將臺(tái)帳立即交文件組。5 對(duì)由我司安排拖車報(bào)關(guān)的，客服在與報(bào)關(guān)行確認(rèn)放行后，即可將臺(tái)帳交文件組。ii、文件1 文件組收到船公司的loading list 后，與臺(tái)帳核對(duì)，已經(jīng)裝上船的，應(yīng)立即向客戶催要補(bǔ)料。2 文件組需核對(duì)船公司的loading list 及費(fèi)用清單，如有發(fā)生超堆費(fèi)、超期柜租的，而客服尚未確認(rèn)的，應(yīng)立即通知客戶，要求其書面確認(rèn)，并在臺(tái)帳上登記。3 文件員根據(jù)客戶提供的補(bǔ)料，先與客戶核對(duì)清楚后再向船公司提供補(bǔ)料，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)將提單資料核對(duì)清楚，并根據(jù)客戶的要求簽發(fā)hb/l或mb/l。4 提單的繕制應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1） 提單的內(nèi)容應(yīng)完整、準(zhǔn)確，必要的信息不可留空