《內(nèi)部培訓(xùn)師授課技巧提升與渠道激勵、關(guān)系策略》學(xué)員版

1、北京永濟(jì)創(chuàng)新咨詢有限公司北京永濟(jì)創(chuàng)新咨詢有限公司 知幾觀復(fù)、永濟(jì)創(chuàng)新知幾觀復(fù)、永濟(jì)創(chuàng)新這就是我們這就是我們企業(yè)不斷成功發(fā)展之道企業(yè)不斷成功發(fā)展之道。 北京永濟(jì)創(chuàng)新咨詢有限公司，攜手中國創(chuàng)造研究院，致力于為企業(yè)提供專業(yè)的培北京永濟(jì)創(chuàng)新咨詢有限公司，攜手中國創(chuàng)造研究院，致力于為企業(yè)提供專業(yè)的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。訓(xùn)與咨詢服務(wù)。 北京永濟(jì)咨詢有限公司成立于北京永濟(jì)咨詢有限公司成立于20062006年，前身是成立于年，前身是成立于19981998年的北京麥道信息咨詢年的北京麥道信息咨詢公司。我們公司借鑒國際先進(jìn)管理理念，洞察中國企業(yè)管理現(xiàn)狀，致力于協(xié)助客戶定公司。我們公司借鑒國際先進(jìn)管理理念，洞察中國企業(yè)管

2、理現(xiàn)狀，致力于協(xié)助客戶定制并實(shí)施適合自身特點(diǎn)的管理解決方案。制并實(shí)施適合自身特點(diǎn)的管理解決方案。 我們實(shí)施創(chuàng)新、誠信、團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化，堅(jiān)定地邁向既定目標(biāo)：使我們實(shí)施創(chuàng)新、誠信、團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化，堅(jiān)定地邁向既定目標(biāo)：使“永濟(jì)咨詢永濟(jì)咨詢”成成為客戶選擇管理咨詢機(jī)構(gòu)的首選品牌。為客戶選擇管理咨詢機(jī)構(gòu)的首選品牌。 永濟(jì)創(chuàng)新堅(jiān)信，永濟(jì)創(chuàng)新堅(jiān)信，“培訓(xùn)并不是目的，而是塑造核心競爭力、保持績效增長的方式之培訓(xùn)并不是目的，而是塑造核心競爭力、保持績效增長的方式之一。因此，企業(yè)實(shí)際需要的是一套定制化的、以戰(zhàn)略為指引的、學(xué)以致用的系統(tǒng)化培一。因此，企業(yè)實(shí)際需要的是一套定制化的、以戰(zhàn)略為指引的、學(xué)以致用的系統(tǒng)化培訓(xùn)

3、方案。訓(xùn)方案?！?” 秉承這一理念，永濟(jì)創(chuàng)新培訓(xùn)方案解決中心為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)的全方位解決秉承這一理念，永濟(jì)創(chuàng)新培訓(xùn)方案解決中心為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)的全方位解決方案，其中包括：培訓(xùn)戰(zhàn)略與職能規(guī)劃、培訓(xùn)體系規(guī)劃、年度培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)、基于能方案，其中包括：培訓(xùn)戰(zhàn)略與職能規(guī)劃、培訓(xùn)體系規(guī)劃、年度培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)、基于能力模型的培訓(xùn)課程開發(fā)與實(shí)施、行業(yè)綜合性解決方案等。力模型的培訓(xùn)課程開發(fā)與實(shí)施、行業(yè)綜合性解決方案等。 永濟(jì)創(chuàng)新永濟(jì)創(chuàng)新咨詢有限公司咨詢有限公司作為中國領(lǐng)先作為中國領(lǐng)先解決解決方案提供商，從需求調(diào)研、資源配置、方案提供商，從需求調(diào)研、資源配置、專業(yè)化項(xiàng)目運(yùn)作與流程化管理專業(yè)化項(xiàng)目運(yùn)作與流程化管理四四個方

4、面建立了科學(xué)、系統(tǒng)的運(yùn)營體系，從而有效確保個方面建立了科學(xué)、系統(tǒng)的運(yùn)營體系，從而有效確保了服務(wù)的質(zhì)量與客戶價值的創(chuàng)造。了服務(wù)的質(zhì)量與客戶價值的創(chuàng)造。永濟(jì)創(chuàng)新咨詢有限公司永濟(jì)創(chuàng)新咨詢有限公司伴隨著中國管理培訓(xùn)業(yè)共同伴隨著中國管理培訓(xùn)業(yè)共同成長，并責(zé)無旁貸引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展。成長，并責(zé)無旁貸引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展。伊利集團(tuán)冷飲事業(yè)部伊利集團(tuán)冷飲事業(yè)部. .內(nèi)部培訓(xùn)師授課技巧提升與渠道激勵、關(guān)系策略內(nèi)部培訓(xùn)師授課技巧提升與渠道激勵、關(guān)系策略培訓(xùn)培訓(xùn) 呼和浩特市呼和浩特市.IOL.IOL培訓(xùn)師吳宏暉先生培訓(xùn)師吳宏暉先生.2009.2009年年1111月月3030日日課程研修主題課程研修主題培訓(xùn)需求的操作思路培

5、訓(xùn)需求的操作思路用講述吸引啟發(fā)學(xué)員用講述吸引啟發(fā)學(xué)員呈現(xiàn)技巧與氣氛調(diào)動呈現(xiàn)技巧與氣氛調(diào)動培訓(xùn)需求的操作思路培訓(xùn)需求的操作思路培訓(xùn)需求分析的依據(jù)培訓(xùn)需求分析的依據(jù)績效評估分析崗位勝任素質(zhì)要求培訓(xùn)培訓(xùn)需求需求職業(yè)發(fā)展的需要基于企業(yè)戰(zhàn)略基于企業(yè)戰(zhàn)略的培訓(xùn)需求基于企業(yè)戰(zhàn)略的培訓(xùn)需求 基于企業(yè)戰(zhàn)略的需求分析主要是通過對企業(yè)的外部環(huán)境、內(nèi)部發(fā)展趨勢等分析,從而將培訓(xùn)計(jì)劃與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合,確定培訓(xùn)的內(nèi)容。 企業(yè)的培訓(xùn)課程及體系是服從于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、人才素質(zhì)戰(zhàn)略的,只有根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,結(jié)合人力素質(zhì)分析,才能量身定做出符合自己企業(yè)持續(xù)發(fā)展要求的高效培訓(xùn)體系與培訓(xùn)課程。 基于企業(yè)戰(zhàn)略的需求調(diào)查步驟基于企業(yè)戰(zhàn)

6、略的需求調(diào)查步驟階段一、評估當(dāng)前的狀況 找準(zhǔn)與企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)的當(dāng)前真實(shí)的問題階段二、調(diào)查外部環(huán)境 找到影響這些問題的外部因素及含義階段三、調(diào)查內(nèi)部環(huán)境 特定外部環(huán)境下，企業(yè)內(nèi)部競爭戰(zhàn)略是什么1、確認(rèn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 用以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的政策及計(jì)劃2、記錄當(dāng)前業(yè)績 檢查流程上的具體措施，找到潛在缺陷3、尋求績效差距 尋找對達(dá)成戰(zhàn)略有附加值的關(guān)鍵行為階段四、制定未來規(guī)劃圖 重新設(shè)計(jì)一個工作流程階段五、制定行動改進(jìn)計(jì)劃 組織成員是否對變化做好準(zhǔn)備，實(shí)施行動服務(wù)戰(zhàn)略：提高社會美譽(yù)度外部環(huán)境：競爭雖然沒有達(dá)到，但是也在努力做業(yè)務(wù)目標(biāo)：一次就好、按時上門 90%達(dá)成原有業(yè)務(wù)流程如下：提升一次就好的戰(zhàn)略目標(biāo)，培訓(xùn)分為三

7、個方面：提升一次就好的戰(zhàn)略目標(biāo)，培訓(xùn)分為三個方面：概念式培訓(xùn)責(zé)任人區(qū)域經(jīng)理 通過網(wǎng)點(diǎn)早會、3個1走訪、區(qū)域集中式培訓(xùn)，對服務(wù)人員、關(guān)鍵崗位人員進(jìn)行宣貫式培訓(xùn)區(qū)域集中培訓(xùn)通知常識性培訓(xùn)責(zé)任人技術(shù)支持 通過組織新生、年審培訓(xùn)，對服務(wù)人員培訓(xùn)T-2的準(zhǔn)備項(xiàng)目及電話預(yù)判能力跟蹤式督促責(zé)任人工貿(mào)內(nèi)勤 通過抽訪檢查服務(wù)人員T-2的執(zhí)行到位率，對發(fā)現(xiàn)的問題及時糾偏，督促服務(wù)人員養(yǎng)成自覺做好T-2的準(zhǔn)備工作。項(xiàng)目推進(jìn)后項(xiàng)目推進(jìn)后（截至（截至5 5月月2424日累計(jì)）日累計(jì)）提升幅度提升幅度按約上門率按約上門率90.43%90.43%0.53%0.53%一次就好率一次就好率72.70%72.70%5.75%5.

8、75%項(xiàng)目推進(jìn)前項(xiàng)目推進(jìn)前（截至（截至3 3月月2424日累計(jì)）日累計(jì)）按約上門率按約上門率89.90%89.90%一次就好率一次就好率66.95%66.95%基于崗位勝任素質(zhì)分析的培訓(xùn)需求基于崗位勝任素質(zhì)分析的培訓(xùn)需求 崗位勝任素質(zhì)分析指的是確定各個工作崗位的員工達(dá)到理想的工作業(yè)績所需要的行為特征，以及必須掌握的技能和能力。 這個層次的培訓(xùn)需求決定了培訓(xùn)的內(nèi)容。 這一層次的分析要求系統(tǒng)收集反映工作特征的數(shù)據(jù), 這包括找優(yōu)員工調(diào)研、分析職位說明書、工作規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量報(bào)告和客戶反映等重要的信息, 對這些信息進(jìn)行整，形成崗位勝任素質(zhì)模型。崗位勝任模型就是素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，是制定培訓(xùn)內(nèi)容的依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。之后通

9、過測評，找到員工與模型之間的差距。培訓(xùn)需求調(diào)研步驟培訓(xùn)需求調(diào)研步驟階段一：制定項(xiàng)目計(jì)劃1、確定關(guān)鍵參與者 績優(yōu)秀的員工、外部專家、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)階段二：進(jìn)行行為面談 面談是最有效方法，還可用觀察法問卷調(diào)查法1、獲得行為信息 背景及工作相關(guān)信息、優(yōu)秀員工工作成功的原因階段三：建立勝任能力模型1、創(chuàng)建勝任能力字典 將信息歸類形成核心詞組2、創(chuàng)建勝任能力模型 將達(dá)成崗位要求的核心素質(zhì)整合階段四：評估差距1、確定差距 調(diào)查問卷、業(yè)績評估都是找到差距的有效方法2、分析結(jié)果 根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果制定培訓(xùn)內(nèi)容的過程階段五：確定培訓(xùn)內(nèi)容勝任能力結(jié)構(gòu)勝任能力結(jié)構(gòu) 勝任能力模型的結(jié)構(gòu)分為三個層次： 第一層次：勝任能力（名稱和定

10、義描述） 第二層次：關(guān)鍵行為指標(biāo)（對勝任能力的衡量指標(biāo)項(xiàng)） 第三層次：有效性評分標(biāo)準(zhǔn)（對關(guān)鍵行為指標(biāo)的不同水平用關(guān)鍵事件進(jìn)行描述）（給出高、中和低3個級別的描述）高級標(biāo)準(zhǔn)中級標(biāo)準(zhǔn)低級標(biāo)準(zhǔn)某崗位員工素質(zhì)能力差距分析某崗位員工素質(zhì)能力差距分析項(xiàng)目崗位要求員工素質(zhì)差距銷售技巧24-2員工指導(dǎo)440工作標(biāo)準(zhǔn)制定330合理安排下屬工作431工作檢點(diǎn)431經(jīng)銷商關(guān)系協(xié)調(diào)321網(wǎng)絡(luò)布局與建設(shè)220企業(yè)的管理的落實(shí)440員工素質(zhì)能力差距分析員工素質(zhì)能力差距分析張三李四王五趙六陳七某崗位靜某崗位靜態(tài)需求態(tài)需求靜態(tài)需求和動態(tài)需求的基本原理靜態(tài)需求和動態(tài)需求的基本原理 靜態(tài)培訓(xùn)需求：靜態(tài)培訓(xùn)需求： 指完成崗位要求所

11、需的勝任能力所對應(yīng)的培訓(xùn)課程，它是針對組織和崗位要求而產(chǎn)生的，是與崗位同時存在的靜態(tài)需求與人無關(guān) 動態(tài)培訓(xùn)需求：動態(tài)培訓(xùn)需求： 指某員工到了指定崗位后，其現(xiàn)有能力與崗位要求之間的差別所對應(yīng)的培訓(xùn)課程常說的員工培訓(xùn)需求就是動態(tài)需求培訓(xùn)需求的分類培訓(xùn)需求的分類用講述吸引啟發(fā)學(xué)員用講述吸引啟發(fā)學(xué)員X X方向方向一度理解一度理解Y Y方向方向二度消化二度消化不懂不懂懂新的不懂 結(jié)合企業(yè)培訓(xùn)的要求和現(xiàn)有條件，結(jié)合學(xué)員的特點(diǎn)，從授課的角度出發(fā)，講師對自己已經(jīng)掌握的知識或技能、進(jìn)一步的備課和理解、加工。為更好的達(dá)到培訓(xùn)目的而做準(zhǔn)備為什么有的人講課學(xué)員不愛聽為什么有的人講課學(xué)員不愛聽第二次消化是精彩講授的基礎(chǔ)

12、第二次消化是精彩講授的基礎(chǔ) 第二次消化是結(jié)合培訓(xùn)授課的要求和條件，結(jié)合學(xué)員特點(diǎn)，從教學(xué)的角度出發(fā)，講師對自己已經(jīng)掌握的講授內(nèi)容，做進(jìn)一步的創(chuàng)作性的理解加工發(fā)覺，為更好的達(dá)到講授目的而做準(zhǔn)備。 第二次消化的必要性表現(xiàn)在：1、對準(zhǔn)學(xué)員存在的問題2、講師必須精心選擇學(xué)員最易于接受的知識技能結(jié)構(gòu)3、講師必須尋找對提高學(xué)員能力有指導(dǎo)意義的方法4、如何創(chuàng)造性的解決要求與條件之間的矛盾講述的定義講述的定義 講授是講師在掌握了知識或技能后，根據(jù)授課目標(biāo)和學(xué)員的實(shí)際活動，通過用口頭語言直接向?qū)W生描繪事例、論證事理的一種方法。 它以講師的敘述和說明方式達(dá)到授課目的。它是傳統(tǒng)的教學(xué)方法，也是廣為采用的方法之一。 它

13、的長處是：可以傳授新知識，并保持系統(tǒng)性和深刻性；講師可以通過簡明的語言講清問題，保證教學(xué)時間的經(jīng)濟(jì)有效，而且簡便易行。 缺點(diǎn)是：它使學(xué)員處于被動接受狀態(tài)，不利于訓(xùn)練學(xué)生的應(yīng)用能力。 講述的特點(diǎn)與功能講述的特點(diǎn)與功能時間性強(qiáng)及時調(diào)整個性強(qiáng)個性吸引突出性強(qiáng)突出強(qiáng)調(diào)代換性強(qiáng)化潛入深講授中的講授中的“易易” 易，就是講師在第二次消化時對講授內(nèi)容進(jìn)行加工，使學(xué)生學(xué)起來難度降低，容易掌握。要從形式和內(nèi)容兩個方面對講授內(nèi)容進(jìn)行加工，力求在講授時候達(dá)到清楚和好懂怎樣才能清楚明白1. 正確清楚好懂2. 句子要簡短、一句一句把意思說清楚3. 縱有路、橫有數(shù)，條理要清晰怎么樣才能淺顯好懂1. 內(nèi)容正確2. 進(jìn)度掌握

14、適中3. 注意前后呼應(yīng)4. 主次有所區(qū)分講授中的講授中的“深深”要深的進(jìn)去，還能跳的出來發(fā)掘潛在的因素潛在因素：實(shí)際存在的與我們研究對象有關(guān)的但是沒被注意到的因素找到本質(zhì)問題將問題分解高水平低水平形象抽象 認(rèn)識 認(rèn)識深入講授中的講授中的“透透” 認(rèn)識 認(rèn)識第一次第二次深入，鉆進(jìn)去潛出，跳出來概括水平感性 理性高 低講述中對學(xué)員啟發(fā)的方法講述中對學(xué)員啟發(fā)的方法啟發(fā)三要素1、誘發(fā)作用：2、定向作用：3、指導(dǎo)作用：如何實(shí)施啟發(fā)如何實(shí)施啟發(fā)1 1、目標(biāo)要切實(shí)、可以達(dá)到、目標(biāo)要切實(shí)、可以達(dá)到對于一個較大的目標(biāo)，我們可以分解為教小的階講述，一次只提出一階段的要求來作為目標(biāo)2 2、說明可行性、說明可行性分析

15、這一個目標(biāo)是由哪些因素構(gòu)成的，難點(diǎn)何在，再分析學(xué)員的現(xiàn)有基礎(chǔ)，從而讓學(xué)員看清楚這個目標(biāo)，的確是確實(shí)可行的3 3、舉出實(shí)際例子、舉出實(shí)際例子過去的成功事例，是很有利的證明4 4、注意中間環(huán)節(jié)、注意中間環(huán)節(jié)讓學(xué)員確信，在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后，對他的各種需要的滿足，確實(shí)有很重要的作用實(shí)施啟發(fā)的具體方法實(shí)施啟發(fā)的具體方法1 1、從結(jié)構(gòu)入手、從結(jié)構(gòu)入手2 2、從問題入手、從問題入手 我們提出的問題，并不一定在別人心中形成問題，提出問題是授課的一種活動，而形成問題是學(xué)員心中產(chǎn)生的效果 在心中形成問題使學(xué)員對問題的答案產(chǎn)生興趣3 3、從使用入手、從使用入手 想辦法把用提到前面來，讓學(xué)員早一些進(jìn)入到用的環(huán)境中來學(xué)習(xí)4

16、 4、從施展入手、從施展入手 刀磨快了，就要用一用，帶著學(xué)員到工作中去解決一個問題呈現(xiàn)技巧與氣氛調(diào)動呈現(xiàn)技巧與氣氛調(diào)動q 開場白開場白 引起聽眾注意的話 提問、引用、讓人驚訝的話、題目的說明、讓人感興趣的圖畫、自我介紹q 導(dǎo)入導(dǎo)入 使聽眾知道要說什么，要說多長時間 說明講課的目標(biāo)、順序等 q 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 能夠傳達(dá)想要傳達(dá)的意圖 運(yùn)用語言說明, 事例/比喻, 示范, 視聽輔助材料等q 總結(jié)總結(jié) 整理上述的內(nèi)容 回到最初的主題, 歸納要點(diǎn), 回答提問q 結(jié)束語結(jié)束語 最后加深印象的有力度的促動的話 引用, 歸納要點(diǎn), 贊揚(yáng), 吶喊, 號召課堂呈現(xiàn)流程課堂呈現(xiàn)流程 微笑微笑 跟情況合適的表情跟

17、情況合適的表情 自然的態(tài)度自然的態(tài)度 : : 手勢手勢 : : 寫在白板的位置寫在白板的位置 字體大小合適字體大小合適 用號碼用號碼 簡單的內(nèi)容簡單的內(nèi)容 不要時擦掉寫好的內(nèi)容不要時擦掉寫好的內(nèi)容 位置移動位置移動 : 幫助自己控制現(xiàn)場 容容 貌貌 : : 聲音的大小聲音的大小 說話的速度說話的速度 說話說得清楚說話說得清楚 視線視線 情感交流情感交流 表表 情情 眼眼 神神 聲聲 音音 白板使用白板使用 容貌著裝適合授課內(nèi)容 緊張的態(tài)度給不好影響幫助語言表達(dá)導(dǎo)入導(dǎo)入引人入勝引人入勝謎語謎語游戲游戲問題問題數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)場景場景引言引言故事故事概念概念觀點(diǎn)觀點(diǎn)事件事件演示演示 溫故知新溫故知新點(diǎn)名問

18、題點(diǎn)名問題時尚熱點(diǎn)時尚熱點(diǎn)形象逼真形象逼真活躍課堂氣氛的方法活躍課堂氣氛的方法情緒感染情緒感染適時點(diǎn)撥適時點(diǎn)撥欣賞激勵欣賞激勵挑起討論挑起討論激勵競爭激勵競爭幽默控制幽默控制用反饋掌控現(xiàn)場用反饋掌控現(xiàn)場贊美、獎勵、制止給予反饋贊美、獎勵、制止給予反饋舉手與鼓掌引導(dǎo)學(xué)習(xí)者反饋舉手與鼓掌引導(dǎo)學(xué)習(xí)者反饋通過提問引發(fā)學(xué)習(xí)者的思考通過提問引發(fā)學(xué)習(xí)者的思考 培訓(xùn)方法應(yīng)用要領(lǐng)培訓(xùn)方法應(yīng)用要領(lǐng)內(nèi)容感知理解運(yùn)用提升講授法游戲法研討法案例法扮演法教練法案例分析法案例分析法什么是案例什么是案例什么是例子什么是例子什么是練習(xí)什么是練習(xí)一個案例是關(guān)于一個一個案例是關(guān)于一個實(shí)際管理情況的描述實(shí)際管理情況的描述，一般要涉及

19、到一個，一般要涉及到一個決策的問題。通常是決策的問題。通常是從一個有關(guān)的決策人從一個有關(guān)的決策人的角度來寫的。的角度來寫的。一個典型的案例是對一個典型的案例是對一個企業(yè)決策人實(shí)際一個企業(yè)決策人實(shí)際面臨的企業(yè)問題的記面臨的企業(yè)問題的記錄。錄。對于來自現(xiàn)實(shí)生活中對于來自現(xiàn)實(shí)生活中的第一手材料，或多的第一手材料，或多或少經(jīng)過人為的加工或少經(jīng)過人為的加工，甚至有的部分是憑，甚至有的部分是憑空想象，沒有實(shí)際的空想象，沒有實(shí)際的根據(jù)?；虿话瑳Q策根據(jù)?；虿话瑳Q策性的問題。性的問題。用或不用實(shí)際組織的用或不用實(shí)際組織的數(shù)據(jù)，或背景材料。數(shù)據(jù)，或背景材料。要求學(xué)員進(jìn)行分析操要求學(xué)員進(jìn)行分析操作，或決策。作，

20、或決策。游戲帶動法游戲帶動法破冰船破冰船用于氣氛調(diào)節(jié)用于氣氛調(diào)節(jié)傳送帶傳送帶用于內(nèi)容傳遞用于內(nèi)容傳遞啟示鐘啟示鐘用于主題導(dǎo)入用于主題導(dǎo)入用于迅速地讓學(xué)員之間破除障礙，相互認(rèn)識，結(jié)成團(tuán)隊(duì)，在短時間內(nèi)形成良好的課堂氛圍， 用于導(dǎo)入課程內(nèi)容，在講授之前，用此類游戲帶出課程的主體，讓系統(tǒng)的學(xué)習(xí)有一個輕松的開始。 這類游戲往往設(shè)計(jì)縝密，讓學(xué)員在參與中體會課程主體的精髓，也會常用到課程中講授過的知識和技巧，游戲過后的總結(jié)和提煉也是這類游戲的重頭戲，往往導(dǎo)師的引導(dǎo)、學(xué)員的分享和最后的總結(jié)和提煉會用更多的時間，真正寓教于樂，學(xué)員在親身參與中加深了對課程體系的理解。 游戲活動組織技巧游戲活動組織技巧l 有效切入

21、有效切入：預(yù)先框定、氣氛營造：預(yù)先框定、氣氛營造l 規(guī)則宣導(dǎo)規(guī)則宣導(dǎo)：清晰明了、確認(rèn)回應(yīng)：清晰明了、確認(rèn)回應(yīng)l 過程控制過程控制：時間把握、參與有序：時間把握、參與有序l 關(guān)注現(xiàn)象關(guān)注現(xiàn)象：行為記錄、觀察狀態(tài)：行為記錄、觀察狀態(tài)l 分享交流分享交流：了解感受、準(zhǔn)確判斷：了解感受、準(zhǔn)確判斷l(xiāng) 點(diǎn)評剖析點(diǎn)評剖析：把握關(guān)鍵、啟發(fā)思考：把握關(guān)鍵、啟發(fā)思考精彩點(diǎn)評技巧精彩點(diǎn)評技巧總總體體概概括括價價值值點(diǎn)點(diǎn)薄弱點(diǎn)薄弱點(diǎn)示范示范小小結(jié)結(jié)總總的看的看來來值得欣賞的值得欣賞的是是遺遺憾的是憾的是這樣會這樣會更好更好希望如此希望如此渠道激勵與關(guān)系策略渠道激勵與關(guān)系策略課程研修主題課程研修主題分析渠道的價值觀分析

22、渠道的價值觀經(jīng)銷商的期望規(guī)律經(jīng)銷商的期望規(guī)律超越期望的附加值超越期望的附加值建立激勵的公平感建立激勵的公平感讓顧客感動的方法讓顧客感動的方法何謂經(jīng)銷商激勵何謂經(jīng)銷商激勵 經(jīng)銷商激勵是指能夠?qū)?jīng)銷商的行為產(chǎn)生刺激作用，從而調(diào)動其積極性的方法。 制造商應(yīng)掌握經(jīng)銷商最本質(zhì)的需求，當(dāng)設(shè)定的激勵方法能夠滿足某種需求、達(dá)到一定期望時，才會使經(jīng)銷商產(chǎn)生滿足感 當(dāng)廠家能夠與經(jīng)銷商建立起雙贏、互利的合作關(guān)系時， 才能激勵經(jīng)銷商持續(xù)地為制造商提供高水平的服務(wù)，從而建立起比競爭對手更高效的供應(yīng)鏈運(yùn)作體系。經(jīng)銷商的價值觀經(jīng)銷商的價值觀 通過銷售制造商的產(chǎn)品獲取利潤是任何規(guī)模的中間商與廠商合作的根本目的之一，也是雙方合

23、作的基礎(chǔ) 經(jīng)銷商是風(fēng)險(xiǎn)的厭惡者，競爭和 是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要原因，不確定性可以來自外部市場環(huán)境中的各種因素，如制造商的新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品供貨、價格變動，競爭對手產(chǎn)品及營銷策略的變化，以及顧客需求的快速變化等。 制造商通過與經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系，增加相互之間的 交流，如新產(chǎn)品開發(fā)信息、產(chǎn)品生產(chǎn)信息、供貨信息等，并且經(jīng)常提供一些制造商掌握的市場及顧客信息等，有利于幫助中間商在制定經(jīng)營策略及實(shí)際銷售過程中減少不確定性帶來的風(fēng)險(xiǎn)，這對于一些規(guī)模較小的中間商來講是非常重要的。 競爭的慘烈使越來越多的中間商認(rèn)識到，要想在快速變化的市場中處于不敗之地，必須具備自身核心的 能力。處于成長階段的中型規(guī)模的中間商，培養(yǎng)其

24、核心能力最易使其獲得滿足感。 更高的利益更高的利益更低的風(fēng)險(xiǎn)更低的風(fēng)險(xiǎn)更強(qiáng)競爭力更強(qiáng)競爭力經(jīng)銷商期望從制造商獲得的支持及基本需求經(jīng)銷商期望從制造商獲得的支持及基本需求提供支持提供支持經(jīng)銷商希望的渠道政策經(jīng)銷商希望的渠道政策經(jīng)銷商不希望的渠道政策經(jīng)銷商不希望的渠道政策基本需求基本需求價格政策優(yōu)惠的與吸引力的價格政策制造商價格死板利潤空間少獲得利潤分銷渠道控制經(jīng)銷商數(shù)量，減少惡心競爭分銷渠道密集，競爭慘烈獲得利潤訂貨政策最小訂貨批量小，能及時到貨，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)制造商壓貨，到貨周期長，最小定貨批量大降低風(fēng)險(xiǎn)庫存風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)制造商不壓貨，分擔(dān)庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)，提供價格保護(hù)政策制造商不分擔(dān)任何產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)降低

25、風(fēng)險(xiǎn)信息溝通制造商及時提供產(chǎn)品代換、價格調(diào)整、市場變化趨勢，營銷策略調(diào)整等信息制造商不分享信息，相互不信任，導(dǎo)致分銷覺決策失誤降低風(fēng)險(xiǎn)營銷支持品牌知名度好，制造商提供市場拓展的支持，提供商機(jī)信息品牌知名度差，制造商缺乏市場宣傳力度，對經(jīng)銷商缺少市場開拓的支持獲得利潤提高競爭力技術(shù)支持制造商對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)運(yùn)做管理等培訓(xùn)制造商技術(shù)支持弱，經(jīng)銷商難以及時掌握最好的技術(shù)失去眼前及未來的商機(jī)提高競爭能力滿足感分析效用評價價值期望值估計(jì)激勵水平評價激勵因素角色認(rèn)知主觀個性因素期望值滿足感激勵活動經(jīng)銷商激勵的相關(guān)因素經(jīng)銷商激勵的相關(guān)因素經(jīng)銷商激勵中的期望把控經(jīng)銷商激勵中的期望把控激勵效果取決于對行動結(jié)

26、果的激勵效果取決于對行動結(jié)果的 評價和其對應(yīng)的評價和其對應(yīng)的 。假如經(jīng)銷商把行動目標(biāo)的假如經(jīng)銷商把行動目標(biāo)的 看得很大，估計(jì)能實(shí)現(xiàn)的看得很大，估計(jì)能實(shí)現(xiàn)的 也也很高，那么這個目標(biāo)激發(fā)動機(jī)的效果就明顯。很高，那么這個目標(biāo)激發(fā)動機(jī)的效果就明顯。 這兩者的關(guān)系取決于經(jīng)銷商對目標(biāo)的期望值。期望值又取決于目標(biāo)是否合適個人的價值觀等個性傾向經(jīng)銷商總是期望在達(dá)到預(yù)期成績后，能夠得到適當(dāng)?shù)睦?。目?biāo)如果沒有相應(yīng)的有效的物質(zhì)和精神獎勵來強(qiáng)化，積極性就會消失。 獎勵什么要適合不同需要，要采取多種形式的獎勵滿足各種需要 制定有效果的激勵措施制定有效果的激勵措施激勵激勵廠家努力廠家努力無激勵無激勵你們還有這樣的你們還

27、有這樣的激勵些政策！激勵些政策！你們就應(yīng)該提你們就應(yīng)該提供政策呀！供政策呀！建立感知上的公平建立感知上的公平 經(jīng)銷商能否受到激勵，不但受到他們得到了什么而定，還要受到他們所得與其他經(jīng)銷商所得是否公平而定。他們是以相對付出和相對報(bào)酬全面衡量自己的得失。如果得失比例和其他經(jīng)銷商相比大致相當(dāng)時，就會心理平靜，認(rèn)為公平合理心情舒暢。比其他經(jīng)銷商高則令其興奮，是最有效的激勵。 政策公平的比較類型政策公平的比較類型2 2、縱向比較：、縱向比較：把自己目前投入的努力與目前所獲得報(bào)償?shù)谋戎?，同自己過去投入的努力與過去所獲報(bào)償?shù)谋戎颠M(jìn)行比較，只有相等或大于時他才認(rèn)為公平。 1 1、橫向比較：、橫向比較：經(jīng)銷商將自己獲得的“報(bào)償”與自己企業(yè)的“投入”的比值與社會上的其他經(jīng)銷商做比較，只有相等時，他才認(rèn)為公平。 自己所獲的主觀感覺對自己所作投入的主觀感覺 對他人所獲的主觀感覺自己對他人所作投入的主觀感覺 =對自己所獲的主觀感覺對自己所作投入的主觀感覺對自己過去所獲的主觀感覺對自己過去投入的主觀感覺 =公平本身是一個相當(dāng)復(fù)雜的問題，這主要是由于下面幾個原因： 第一第一，它與 有關(guān)。一般人總是對自己的投入估計(jì)過高，對別人的投入估計(jì)過低。 第二第二，它與個人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)。所以廠家應(yīng)該明確公平的標(biāo)準(zhǔn)。 第三第三，它與業(yè)績的評定有關(guān)。我們主張以銷量為標(biāo)準(zhǔn)，但是其他因素是否要考慮？是以工作成果的數(shù)量和質(zhì)量，