第一講-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上課程綜合要求：理論：1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)分析、調(diào)研與信息分析、營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與診斷、搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品與價(jià)格策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、許可E-mail營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的其他方法與應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷綜合實(shí)踐實(shí)踐：1、 注冊(cè)淘寶汪汪2、 通過(guò)淘寶注冊(cè)一個(gè)店，通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，制定一定的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)。3、 包括網(wǎng)店的裝修，運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃書。財(cái)務(wù)報(bào)表，學(xué)期末根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況，策劃書，報(bào)表，組員協(xié)作情況，發(fā)展?jié)摿Υ虺煽?jī)。第一講 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)【周 次】：第一周【授課對(duì)象】：09A網(wǎng)絡(luò)班 【授課方式】：講授+實(shí)踐 【課時(shí)安排】：2+2個(gè)課時(shí) 【教學(xué)方法

2、】：任務(wù)驅(qū)動(dòng)【教學(xué)目標(biāo)】：了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)【教學(xué)內(nèi)容】：1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】：1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)銷售的區(qū)分2、幾種營(yíng)銷方式的區(qū)分【學(xué)習(xí)建議】1、理論聯(lián)系實(shí)際2、多理解，多實(shí)踐，多應(yīng)用,舉一反三 3、寓學(xué)習(xí)于操作，寓操作于學(xué)習(xí)【教學(xué)內(nèi)容及步驟】： 引入：營(yíng)銷概念：根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。案例：路過(guò)某家小店，里頭喇叭怪異地喊著：“老板娘跑了，老板無(wú)心經(jīng)營(yíng)。全部商品只要25元。皮鞋25元，箱包25元，床上用品25元，統(tǒng)統(tǒng)25 元，全場(chǎng)25塊。走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò).”我站著聽(tīng)了很久，內(nèi)牛滿面久久不愿離去?！袄习迥锱芰死习鍩o(wú)心經(jīng)

3、營(yíng)”月日，記者在長(zhǎng)堽路一家商店前看到一塊寫著“萬(wàn)商品借地清倉(cāng)”的大招牌，商店的喇叭還提示：樣樣商品僅賣元。不過(guò)，最吸引人的，不是產(chǎn)品的數(shù)量，也不是產(chǎn)品的價(jià)格，而是宣傳語(yǔ)的開(kāi)頭“本店經(jīng)營(yíng)不善，老板娘跑了，老板無(wú)心經(jīng)營(yíng)，故本店所有商品清倉(cāng)大甩賣”俗話說(shuō)“家丑不可外揚(yáng)”，而這家商店卻用高音喇叭，把“清倉(cāng)大甩賣”的原因講得街知巷聞，也極煽情，但是真是假，就不得而知了。記者進(jìn)到商店，一名銷售員立刻過(guò)來(lái)招呼。記者問(wèn)：“喇叭里說(shuō)老板娘跑了，老板無(wú)心經(jīng)營(yíng)，是不是真的？”銷售員肯定地說(shuō)：“這是千真萬(wàn)確的，也正是這個(gè)原因，我們商店才清貨大甩賣。”“受廠家委托一次性大甩賣”價(jià)格太低，一般會(huì)給人造成“便宜沒(méi)好貨”的想

4、法，而人民路一家服裝店，就用高音喇叭這樣宣傳：“受廠家委托，現(xiàn)將一批純棉、高檔恤全部一次性大甩賣，原價(jià)元到元的恤現(xiàn)優(yōu)惠價(jià)一律元”用廠家委托甩賣解釋低價(jià)的原因，也是一個(gè)不錯(cuò)的宣傳手法，盡管商店也在宣傳本店的貨物“選料考究，做工精細(xì)，款式新穎”，但不少顧客告訴記者：“廠家委托甩賣比起商店本身甩賣更為吸引人，但是如果真正要選購(gòu)，還是要仔細(xì)看貨，不能聽(tīng)其一面之詞?！薄罢?qǐng)相信你的眼睛一律元”在人民路的一家小飾品店內(nèi)，擠滿了不少來(lái)光顧的市民，因?yàn)檫@里的商品全部是元，高音喇叭是這樣宣傳的：“本店商品一律元，請(qǐng)相信你的眼睛，低廉的價(jià)格讓你絕對(duì)買得起?！痹X的價(jià)格的確是很低，但是店內(nèi)的產(chǎn)品都是一些存錢罐、小字畫

5、等的小玩意?？戳说昀锩娴纳唐罚晃豁f姓顧客說(shuō)了句笑話：“聽(tīng)到宣傳的時(shí)候，真的不相信有元的貨物，但是進(jìn)了店，我就相信我的眼睛了，因?yàn)樗_實(shí)就只值元?！倍c它并排的另一家商店也不示弱，此時(shí)不是“口水之戰(zhàn)”而是“喇叭之戰(zhàn)”“本商店商品一元起，人家賣幾十元的本店就賣十幾元，人家賣十幾元的本店就賣幾元?！边@是營(yíng)銷的方式，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又叫網(wǎng)上營(yíng)銷，或者互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，是營(yíng)銷的一部分。隨著人們理念的轉(zhuǎn)變，中國(guó)市場(chǎng)上超女、郭德綱、芙蓉姐姐、等等草根的迅速躥紅，使企業(yè)都普遍認(rèn)識(shí)到，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)張揚(yáng)自我的反偶像時(shí)代了。這樣的一場(chǎng)轟轟烈烈的草根運(yùn)動(dòng)，海面下隱藏的中堅(jiān)力量和推動(dòng)者，自然是自我意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒的年輕人。所以推

6、動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重任就落在你們90后大學(xué)生的身上。一、相關(guān)知識(shí)：1、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生2、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生基礎(chǔ)3、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵1、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念2、 對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的理解三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)1、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷定義案例2、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷定義案例：2005年，“怕上火，喝王老吉”已響徹了中國(guó)大江南北，一時(shí)間喝王老吉飲料成了一種時(shí)尚，王老吉飲料成了人們餐間飲料的重要組成部分，而這句廣告語(yǔ)也成了家喻戶曉、路人皆知的口頭禪。 所有的光環(huán)都籠罩在紅色罐裝王老吉身上，而在這光環(huán)之外，作為同胞兄弟的綠色盒裝王老吉卻一直默默無(wú)聞。關(guān)于綠色盒裝王老吉 涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具

7、有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號(hào)涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。 20世紀(jì)50年代初，由于政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司；另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國(guó)大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國(guó)大陸以外的國(guó)家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊(cè)。 紅罐王老吉是香港王氏后人提供配方，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由加多寶公司獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。盒裝王老吉?jiǎng)t由王老吉藥業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。 王老吉藥業(yè)以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)藥品為主

8、業(yè)，作為飲料的盒裝王老吉，其銷售渠道、推廣方式等均與藥品千差萬(wàn)別，一直以來(lái)王老吉藥業(yè)對(duì)其推廣力度有限。而在紅罐王老吉進(jìn)行大規(guī)模推廣后，盒裝王老吉也主要采取跟隨策略，以模仿紅罐王老吉為主，沒(méi)有形成清晰的推廣策略，銷量增長(zhǎng)緩慢。 同為王老吉品牌，卻遭受了如此不同的待遇，著實(shí)讓盒裝王老吉的生產(chǎn)企業(yè)王老吉藥業(yè)倍感焦急。 從2004年開(kāi)始，經(jīng)與加多寶公司協(xié)商，盒裝王老吉也使用“怕上火，喝王老吉”廣告語(yǔ)進(jìn)行推廣。通過(guò)一年時(shí)間的推廣，王老吉藥業(yè)感到，盒裝王老吉以“怕上火，喝王老吉”為推廣主題不夠貼切，不能最大限度的促進(jìn)銷量。同時(shí)，王老吉藥業(yè)隱約覺(jué)得，盒裝王老吉的市場(chǎng)最大潛力應(yīng)該來(lái)自于對(duì)紅罐王老吉的細(xì)分。如果

9、要細(xì)分，就一定要找到盒裝王老吉與紅罐王老吉的不同點(diǎn)，也許是不同的價(jià)格、也許是不同的人群、也許是不同的場(chǎng)合 由此，2005年底，王老吉藥業(yè)向其戰(zhàn)略合作伙伴成美營(yíng)銷顧問(wèn)公司提出一個(gè)課題“盒裝王老吉如何細(xì)分紅罐王老吉的市場(chǎng)，以此形成策略指導(dǎo)盒裝王老吉的市場(chǎng)推廣”。細(xì)分紅罐王老吉，利大于弊還是弊大于利？ 作為王老吉藥業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)公司，成美專家就該課題進(jìn)行了專項(xiàng)研究，隨著研究的展開(kāi)，一個(gè)疑問(wèn)油然而生，細(xì)分紅罐王老吉的市場(chǎng)是否真能最大限度的促進(jìn)盒裝王老吉的銷售？ 成美從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者及自身三個(gè)方面進(jìn)行了分析研究： 從消費(fèi)者角度來(lái)看，盒裝王老吉與紅罐王老吉沒(méi)有區(qū)別，是同品牌的不同包裝、價(jià)格而已。 雖然盒裝王

10、老吉與紅罐盒裝王老吉是兩個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但在消費(fèi)者眼中它們不過(guò)是類似于瓶裝可樂(lè)和罐裝可樂(lè)的區(qū)別，只是將同樣的產(chǎn)品放在的不同的容器中而已，是同一個(gè)產(chǎn)品系列，不存在本質(zhì)上的差別。而盒裝王老吉與紅罐王老吉在價(jià)格上的差異，也是因?yàn)榘b的不同而產(chǎn)生的。 由此可見(jiàn)，消費(fèi)者將盒裝王老吉與紅罐王老吉等同視之，如果一個(gè)品牌兩套說(shuō)辭將使消費(fèi)者頭腦混亂。 從產(chǎn)品本身來(lái)看，盒裝王老吉的因包裝、價(jià)格不同，已存在特定消費(fèi)群和消費(fèi)場(chǎng)合。 正由于包裝形式的不同決定盒裝王老吉與紅罐王老吉在飲用場(chǎng)合上也存在差異。 紅罐王老吉，以紅色鐵罐的“著裝”展現(xiàn)于人，顯得高檔、時(shí)尚，能滿足中國(guó)人的禮儀需求，可作為朋友聚會(huì)、宴請(qǐng)等社交場(chǎng)合飲

11、用的飲料，故紅罐王老吉在餐飲渠道表現(xiàn)較好。盒裝王老吉，以紙盒包裝出現(xiàn)，本身分量較輕，包裝質(zhì)感較差，不能體現(xiàn)出檔次，無(wú)法與紅罐王老吉在餐飲渠道競(jìng)爭(zhēng)。 排除了盒裝王老吉在餐飲渠道的機(jī)會(huì)，那么在即飲（即方便攜帶的小包裝飲料，開(kāi)蓋即喝）和家庭消費(fèi)（非社交場(chǎng)合）市場(chǎng)，是否存在機(jī)會(huì)？ 即飲和家庭消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么？?jī)r(jià)格低、攜帶方便，不存在社交需求。 對(duì)于即飲市場(chǎng)，紅罐王老吉每罐3.5元的零售價(jià)格，與市場(chǎng)上其他同包裝形式的飲料相比，價(jià)格相對(duì)較高，不能滿足對(duì)價(jià)格敏感的收入有限的消費(fèi)人群（如學(xué)生等）。而盒裝王老吉，同為“王老吉”品牌，每盒2元的零售價(jià)格，對(duì)于喜歡喝王老吉飲料的上述人群而言，無(wú)疑是最佳選擇。 家

12、庭消費(fèi)市場(chǎng)，則以批量購(gòu)買為主，在家里喝飲料沒(méi)有講排場(chǎng)、面子的需求，在質(zhì)量好的前提下，價(jià)格低廉，成為家庭購(gòu)買的主要考慮因素。盒裝王老吉同樣滿足這一需求。 因此，在即飲和家庭消費(fèi)市場(chǎng)，盒裝王老吉可作為紅罐王老吉不能顧及到的市場(chǎng)的補(bǔ)充。 從競(jìng)爭(zhēng)者角度來(lái)看，開(kāi)拓市場(chǎng)的任務(wù)仍舊由紅罐王老吉承擔(dān)。 預(yù)防上火飲料市場(chǎng)仍處于高速增長(zhǎng)時(shí)期，該市場(chǎng)還有待開(kāi)拓。紅罐王老吉已經(jīng)牢牢占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位，成為消費(fèi)者的第一選擇，開(kāi)拓品類的任務(wù)，紅罐王老吉當(dāng)之無(wú)愧，也只有它才能夠抵擋住下火王、鄧?yán)蠜霾璧绕渌麤霾栾嬃系倪M(jìn)攻。作為當(dāng)時(shí)銷量尚不及紅罐王老吉十分之一的盒裝王老吉，顯然無(wú)法承擔(dān)該重任。 因此，從戰(zhàn)略層面來(lái)看，盒裝王老

13、吉應(yīng)全力支持紅罐王老吉開(kāi)拓“預(yù)防上火的飲料”市場(chǎng)，自己則作為補(bǔ)充而漁利，萬(wàn)不可后院放火，爭(zhēng)奪紅罐的市場(chǎng)，最終妨礙紅罐王老吉“預(yù)防上火的飲料”市場(chǎng)的開(kāi)拓，細(xì)分紅罐王老吉必定會(huì)因小失大，撿芝麻而丟西瓜。 綜上所述，研究表明： 消費(fèi)者認(rèn)為盒裝王老吉與紅罐王老吉不存在區(qū)別； 開(kāi)拓“預(yù)防上火的飲料”市場(chǎng)的任務(wù)主要由紅罐王老吉承擔(dān)，盒裝王老吉不能對(duì)其進(jìn)行傷害； 盒裝王老吉因價(jià)格、包裝因素在即飲和家庭消費(fèi)市場(chǎng)可作為紅罐王老吉顧及不到的市場(chǎng)的補(bǔ)充。 因此，盒裝王老吉應(yīng)采用的推廣戰(zhàn)略是作為紅罐王老吉的補(bǔ)充，而非細(xì)分。理清思路，確定具體推廣策略 既然確定了盒裝王老吉是對(duì)紅罐王老吉的補(bǔ)充，那么如何具體實(shí)施呢？ 接下

14、來(lái)，成美對(duì)具體推廣策略進(jìn)行了研究制定： 首先，明確盒裝王老吉與紅罐王老吉的差異。 在此必須指出的是，該差異是指消費(fèi)者所感知到的差異，而非生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為的差異。 消費(fèi)者認(rèn)為盒裝王老吉與罐裝王老吉的差異是：同產(chǎn)品，不同的包裝、價(jià)格。因此，在推廣時(shí)一定要與罐裝王老吉的風(fēng)格保持一致，避免刻意強(qiáng)調(diào)一個(gè)是加多寶公司生產(chǎn)的紅罐王老吉，一個(gè)是王老吉藥業(yè)生產(chǎn)的盒裝王老吉，讓消費(fèi)者產(chǎn)生這是兩個(gè)不同產(chǎn)品的錯(cuò)覺(jué)。 隨后，確定盒裝王老吉的目標(biāo)消費(fèi)群。 如前所述，盒裝王老吉的主要消費(fèi)市場(chǎng)是即飲市場(chǎng)和家庭，結(jié)合盒裝王老吉2元每盒的零售價(jià)格及紙盒形式的包裝，可以確定在即飲市場(chǎng)中將會(huì)以對(duì)價(jià)格敏感的收入有限的人群為主要消費(fèi)群如學(xué)生

15、、工人等。 在家庭消費(fèi)市場(chǎng)中，由于家庭主婦是采購(gòu)的主力軍，因此將家庭主婦作為盒裝王老吉家庭消費(fèi)的主要推廣對(duì)象。 最終，確定推廣戰(zhàn)略。 通過(guò)系統(tǒng)的研究分析，最終確定盒裝王老吉的推廣要達(dá)到兩個(gè)目的： 其一，要讓消費(fèi)者知道盒裝老吉與紅罐王老吉是相同的王老吉飲料； 其二，盒裝王老吉是紅罐王老吉的不同規(guī)格。 據(jù)此，盒裝王老吉的廣告語(yǔ)最后確定為： “王老吉，還有盒裝?！?在具體推廣執(zhí)行中，成美建議，影視廣告場(chǎng)景在著重表現(xiàn)出家庭主婦及學(xué)生為主體的消費(fèi)群的同時(shí)，要強(qiáng)調(diào)新包裝上市的信息。而平面廣告設(shè)計(jì)，在征得加多寶公司的同意后，大量借用紅罐王老吉的表現(xiàn)元素，以便更好的與紅罐王老吉產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，易于消費(fèi)者記憶。 策略

16、制定后，王老吉藥業(yè)據(jù)此進(jìn)行了強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣，2006年銷量即由2005年的2個(gè)億躍至4個(gè)億，2007年預(yù)計(jì)超過(guò)8億元，年增長(zhǎng)率高達(dá)100%。 事實(shí)勝于雄辯，本案例與紅罐王老吉案例（其品牌定位戰(zhàn)略亦由成美營(yíng)銷顧問(wèn)公司2003年制定）一樣，再次說(shuō)明： 在現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中，制定和實(shí)施成功的品牌戰(zhàn)略才是贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵，而目前仍讓不少企業(yè)津津樂(lè)道的鋪貨率，強(qiáng)力促銷等等“制勝法寶”，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將很快變得稀松平常，乏善可陳只不過(guò)使每個(gè)企業(yè)生存下來(lái)的必備條件而已，而制定正確的品牌戰(zhàn)略才是企業(yè)制勝的“根本大法”。 3、定制營(yíng)銷定義案例從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)閺埲屠钏陌桑刻熳呓执?/p>

17、，到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望著人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，這里全是一群，哪有和尚會(huì)買梳子呢？”，于是打道回府。（點(diǎn)評(píng)：輕易放棄推銷機(jī)會(huì)是普通推銷員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤） 剛剛看到寺院的招牌，李四本來(lái)也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長(zhǎng)期以來(lái)形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己“既來(lái)之，則安之，不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為嘛！”（點(diǎn)評(píng)：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂(lè)觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭(zhēng)取）于是，徑直走進(jìn)了寺院，待見(jiàn)到方丈時(shí)

18、心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)。（點(diǎn)評(píng)：反應(yīng)迅速，行動(dòng)敏捷） 見(jiàn)面施禮后，李四先聲奪人的問(wèn)到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎？”（點(diǎn)評(píng)：摸準(zhǔn)溝通對(duì)象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對(duì)方注意和好奇） 方丈一聽(tīng)，滿臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失” “每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見(jiàn)，難道沒(méi)有失禮嗎？”（點(diǎn)評(píng)：針對(duì)老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話語(yǔ)氣略重，并無(wú)不妥，反而會(huì)引起對(duì)方充分重視） 方丈一聽(tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請(qǐng)問(wèn)施主有何高見(jiàn)？”（點(diǎn)評(píng)

19、：客戶主動(dòng)詢問(wèn)解決方案時(shí)，已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時(shí)就是銷售的良機(jī)） “方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。（點(diǎn)評(píng)：合理的解決方案可以讓對(duì)方緊張的情緒得到放松，購(gòu)買的欲望得以提升） “多謝施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購(gòu)梳。”（點(diǎn)評(píng)：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺(jué)購(gòu)買決定是自己做出的，而非外人強(qiáng)加的） “不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！”（點(diǎn)評(píng)：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)浦?，很快進(jìn)入合作簽約主題） 經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣給了老和尚10把梳子。

20、 李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，“嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？”張三調(diào)侃道。 “買了，不過(guò)不多，僅僅十把而已?！?“什么！十把梳子？賣給了和尚？”張三瞪大了眼睛，張開(kāi)的嘴巴久久不能合攏“這怎么可能呢？和尚也會(huì)買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會(huì)成功呢？”（成功者找方法，失敗者找借口） 于是李四一五一十將推銷過(guò)程告訴了張三，聽(tīng)完以后，張三頓覺(jué)恍然，“原來(lái)如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一邊說(shuō)，心里一邊想“為什么我會(huì)放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒(méi)有機(jī)會(huì)讓他賣出更多的價(jià)格更高的梳子呢？”（點(diǎn)評(píng)：摔倒爬起來(lái)抓把沙，推銷員不怕犯錯(cuò)，只要能從失

21、敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西）腦筋一轉(zhuǎn)，計(jì)上心來(lái)，（點(diǎn)評(píng)：多動(dòng)腦筋，少走彎路）當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上都畫了一個(gè)憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點(diǎn)評(píng)：個(gè)性化的新產(chǎn)品會(huì)引起客戶更多的需求，帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)） 第二天一早，張三帶著這100把特制梳子來(lái)到了寺院，找到方丈后，深施一禮，“方丈，您是否想過(guò)振興佛門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？”（點(diǎn)評(píng)：新的切入點(diǎn)，仍然圍繞客戶的心理做文章） “阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見(jiàn)？” “據(jù)在下調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈??！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在

22、二個(gè)月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒(méi)做的事情??！”（點(diǎn)評(píng)：從競(jìng)爭(zhēng)角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣） “請(qǐng)問(wèn)施主，我院還能為香客們多做些什么呢？” “方丈，香客們來(lái)也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來(lái)，有獲而走，豈不妙哉？” “阿彌陀佛，本寺又有何物可贈(zèng)呢？” “方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號(hào)，并畫可愛(ài)小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈(zèng)，一來(lái)高僧贈(zèng)梳，別有深意，二來(lái)他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會(huì)有人慕名求梳，香火豈不愈來(lái)愈盛呢？”

23、方丈聽(tīng)后，頻頻點(diǎn)頭，張三遂以每把5元的價(jià)格賣給方丈100把梳子。（點(diǎn)評(píng)：更多產(chǎn)品，更高價(jià)格，用心就可以將事情做得更好） 張三大功告成，興致沖沖地回來(lái)與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽(tīng)完，默不作聲，悄悄離開(kāi)。（點(diǎn)評(píng)：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局） 當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個(gè)月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見(jiàn)方丈，雙方施禮后，李四首先問(wèn)了方丈原來(lái)購(gòu)買張三梳子的贈(zèng)送情況，看到方丈對(duì)以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無(wú)量的大好事！”（點(diǎn)評(píng)：切入點(diǎn)升級(jí)，以求引起對(duì)方更高興致） 待方丈詢問(wèn)原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重

24、修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無(wú)錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對(duì)方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示“凡來(lái)本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"，如此以來(lái)，按每天3000香客計(jì)算，若有1000人購(gòu)智慧梳，1000人購(gòu)功德梳，每天可得善款約3萬(wàn)元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬(wàn)元，

25、如此算來(lái)，每月即可籌得善款四十多萬(wàn)元，不出一年，夢(mèng)想即可成真，豈不功德無(wú)量?(必要時(shí)的數(shù)字與邏輯說(shuō)明，會(huì)更具說(shuō)服力) 李四講的興致勃勃，方丈聽(tīng)的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購(gòu)下1000把梳子，并簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，如此以來(lái)，寺院成了李四的超級(jí)專賣店。(以客戶需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo))4、 網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷定義案例小結(jié):任務(wù)情景分析：課本p1解決方案：你是否有新提議？實(shí)踐：4、 注冊(cè)淘寶汪汪5、 通過(guò)淘寶注冊(cè)一個(gè)店，通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，制定一定的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)。6、 包括網(wǎng)店的裝修，運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃書。財(cái)務(wù)報(bào)表，學(xué)期末根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況，策劃書，報(bào)表，組

26、員協(xié)作情況，發(fā)展?jié)摿Υ虺煽?jī)。7、 劃分小組也許你會(huì)覺(jué)得寫網(wǎng)站規(guī)劃書很麻煩，也沒(méi)那個(gè)必要，但是做任何事情都應(yīng)該有規(guī)劃，這樣后續(xù)工作才能按部就班地進(jìn)行。  那么網(wǎng)站規(guī)劃書該如何寫呢？應(yīng)該盡可能涵蓋網(wǎng)站規(guī)劃中的各個(gè)方面，同時(shí)寫作要科學(xué)、認(rèn)真、實(shí)事求是。網(wǎng)站規(guī)劃書一般應(yīng)包含以下內(nèi)容： 一、 建設(shè)網(wǎng)站前的市場(chǎng)分析  1、相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)是怎樣的,市場(chǎng)有什么樣的特點(diǎn)，是否能夠在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展公司業(yè)務(wù)。  2、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上網(wǎng)情況及其、功能作用。  3、公司自身?xiàng)l件分析、公司概況、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以利用網(wǎng)站提升哪些競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)網(wǎng)站的能力（費(fèi)用、技術(shù)、

27、人力等）。二、建設(shè)網(wǎng)站目的及功能定位  1、為什么要建立網(wǎng)站，是為了宣傳產(chǎn)品，進(jìn)行電子商務(wù)，還是建立行業(yè)性網(wǎng)站？是企業(yè)的需要還是市場(chǎng)開(kāi)拓的延伸？  2、整合公司資源，確定網(wǎng)站功能。根據(jù)公司的需要和計(jì)劃，確定網(wǎng)站的功能：、網(wǎng)上營(yíng)銷型、客戶服務(wù)型、電子商務(wù)型等，這樣才能合理制定網(wǎng)站規(guī)劃書。  3、根據(jù)網(wǎng)站功能，確定網(wǎng)站應(yīng)達(dá)到的目的作用。  4、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（Intranet)的建設(shè)情況和網(wǎng)站的可擴(kuò)展性。三、網(wǎng)站技術(shù)解決方案  寫網(wǎng)站規(guī)劃書時(shí)應(yīng)根據(jù)網(wǎng)站的功能確定網(wǎng)站技術(shù)解決方案。  1、采用自建服務(wù)器，還是租用虛擬主機(jī)。  2、選擇

28、操作系統(tǒng)，用unix,Linux還是Window2000/NT。分析投入成本、功能、開(kāi)發(fā)、穩(wěn)定性和安全性等。  3、采用系統(tǒng)性的解決方案（如IBM,HP）等公司提供的企業(yè)上網(wǎng)方案、電子商務(wù)解決方案？還是自己開(kāi)發(fā)。  4、網(wǎng)站安全性措施，防黑、防病毒方案。  5、相關(guān)程序開(kāi)發(fā)。如網(wǎng)頁(yè)程序ASP、JSP、CGI、數(shù)據(jù)庫(kù)程序等。四、網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃  1、根據(jù)網(wǎng)站的目的和功能規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容制定網(wǎng)站規(guī)劃書，一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)包括：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等基本內(nèi)容。  2、電子商務(wù)類網(wǎng)站要提供會(huì)員注冊(cè)、詳細(xì)的商品服務(wù)信息、信息搜

29、索查詢、定單確認(rèn)、付款、個(gè)人信息保密措施、相關(guān)幫助等。  3、如果網(wǎng)站欄目比較多，則考慮采用網(wǎng)站編程專人負(fù)責(zé)相關(guān)內(nèi)容。注意：網(wǎng)站內(nèi)容是網(wǎng)站吸引瀏覽者最重要的因素，無(wú)內(nèi)容或不實(shí)用的信息不會(huì)吸引匆匆瀏覽的訪客。可事先對(duì)人們希望閱讀的信息進(jìn)行調(diào)查，并在網(wǎng)站發(fā)布后調(diào)查人們對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容的滿意度，以及時(shí)調(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容。五、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)  1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)美術(shù)設(shè)計(jì)要求，網(wǎng)頁(yè)美術(shù)設(shè)計(jì)一般要與企業(yè)整體形象一致，要符合CI規(guī)范。要注意網(wǎng)頁(yè)色彩、圖片的應(yīng)用及版面規(guī)劃，保持網(wǎng)頁(yè)的整體一致性。  2、在新技術(shù)的采用上要考慮主要目標(biāo)訪問(wèn)群體的分布地域、年齡階層、網(wǎng)絡(luò)速度、閱讀習(xí)慣等。  3、制

30、定網(wǎng)頁(yè)改版計(jì)劃，如半年到一年時(shí)間進(jìn)行較大規(guī)模改版等。六、網(wǎng)站維護(hù)  1、服務(wù)器及相關(guān)軟硬件的維護(hù)，對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行評(píng)估，制定響應(yīng)時(shí)間。  2、數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)，有效地利用數(shù)據(jù)是網(wǎng)站維護(hù)的重要內(nèi)容，因此數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)要受到重視。  3、內(nèi)容的更新、調(diào)整等。  4、制定相關(guān)網(wǎng)站維護(hù)的規(guī)定，將網(wǎng)站維護(hù)制度化、規(guī)范化。七、網(wǎng)站測(cè)試  網(wǎng)站發(fā)布前要進(jìn)行細(xì)致周密的測(cè)試，以保證正常瀏覽和使用。主要測(cè)試內(nèi)容：  1、服務(wù)器穩(wěn)定性、安全性。  2、程序及數(shù)據(jù)庫(kù)測(cè)試。  3、網(wǎng)頁(yè)兼容性測(cè)試，如瀏覽器、顯示器。  4、根據(jù)需要的其他測(cè)試。八、網(wǎng)站發(fā)布與推廣   1、網(wǎng)站測(cè)試后進(jìn)行發(fā)布的公關(guān)、廣告活動(dòng)。  2、搜索引掣登記等。九、網(wǎng)站建設(shè)日程表  網(wǎng)站規(guī)劃書中應(yīng)說(shuō)明各項(xiàng)規(guī)劃任務(wù)的開(kāi)始完成時(shí)間，負(fù)責(zé)人等。十、費(fèi)用明細(xì)  各項(xiàng)事