項目操作手冊營銷工作大綱VIP

1、工作流程:動力公司營銷工作大綱目錄:初始時期1、 項目情報2、 項目研判第I時期第一部份：1、 銷售策略設計2、 市場推行策略設計3、 首期項目銷售及推行打算第二部份：4、 銷售包裝5、 廣告公司及分銷機構選擇第三部份：6、 銷售組織成立第n時期7、 開盤工作組織及驗收8、 廣告執(zhí)行第出時期第一部份：9、 銷售治理十、銷售調整第二部份：十一、公共關系十二、危機處置第三部份十三、銷售總結初始時期一、項目情報1、 項目所在地2、 開發(fā)商背景：(2)公司實力(3)進展?jié)摿?4)決策人評判(5)組織結構(6)治理水平(7)合作信譽3、 項目自身情形：(1)城市布局及進展(2)項目區(qū)位特點(3)項目產(chǎn)品

2、情形(4)目前工作時期(5)其它4、 本地市場概況：(1)市場供需狀況(2)市場產(chǎn)品結構(3)市場競爭評估(4)市場發(fā)育程度(5)市場潛力評估(6)其它5、 項目SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、競爭與機遇)二、項目研判1、 對項目SWOT分析的討論2、 項目價值分析3、 人力資源調配4、 項目集體研判5、 總領導決策第I時期第一部份一、銷售策略設計1、 市場競爭樓盤調查(除完成普查項目外，應著重以下調查項目)(1)散布狀況:(2)產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標準(附送設備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等)、社區(qū)配套(3)價錢方面：起價、均價、最高價、付款方式、價錢系數(shù)(樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等)汽車車庫、

3、車位(含自行車)、物管收費(4)推行機構：銷售推行機構(銷售代理公司、廣告公司)、廣告形式、廣告力度(5)銷售時期、存量(6)競爭程度分析(7)新“入市”樓盤調查(8)房產(chǎn)市場熱點調查2、 產(chǎn)品組成：(1)產(chǎn)品核心功能：A、 居住用房B、 商住用房C、 度假性物業(yè)D、 辦公物業(yè)E、商業(yè)物業(yè)F、其它(2)產(chǎn)品形式特點：G、 單體H、 戶型I、交房標準(3)延伸產(chǎn)品：A、公建配套C、物管效勞D、其它3、 入市姿態(tài)：(1)市場領導者(2)市場跟從者(3)市場利基者4、 入市機會：(1)現(xiàn)房銷售(2)期房預售(3)市場機會5、 產(chǎn)品入市市場機會6、 銷售渠道策略：(1)進展商自銷(2)委托代理銷售(3

4、)售樓部銷售(4)人員直銷7、 價錢策略：(1)均價目標(2)均價走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其它(附“價錢一走勢”模擬進度表)(3)叫價方式：一口價方式、高叫低賣方式等(4)價錢優(yōu)惠策略8、 銷售方式：(1)多種付款方式組合式銷售(2)售后返租(3)升值銷售(4)回報銷售等9、 銷售創(chuàng)新模式設定二、市場推行策略設計1、 競爭項目推行模式調查2、 本項目要緊優(yōu)勢、劣勢對照表3、 項目市場定位、市場形象及目標客層4、 項目推行主題概念5、 項目推行目標6、 項目推行模式及思路7、 項目分時期推行進度表：(1)時刻(2)規(guī)模(3)資金回籠(4)廣告投入8、 項目時期推行方案：(1)進入期策

5、略(2)成長期策略(3)成熟期策略(4)衰退期策略(5)特殊時期策略：蓄勢期、封盤期、距離期，競爭淡期、旺銷期等。三、首期項目銷售及推行打算1、 首期推行模式及推行目標(1)推行模式(2)推行目標2、 媒體分析：種類、名稱、抵達率、性價比等3、 媒體打算4、 月(季度)銷售打算(1)銷售數(shù)量(套數(shù)、面積)(2)資金回籠(3)廣告投入分派5、廣告設計第二部份四、銷售包裝1、 項目視覺識別系統(tǒng)核心部份:(1)名稱：項目名、道路名、建筑名、組團名(2)標志：項目標志(3)標準色(4)標準字體2、 售樓部包裝：(1)售樓部選址：現(xiàn)場售樓部、非現(xiàn)場售樓部(2)售樓部規(guī)模設定(3)建筑裝修設定：A、售樓部

6、建筑設計提示：a、售樓部外立面設計要求：依照項目整體建筑風格特點依照周邊住宅建筑風格不同性、專門性設計b、售樓部室內(nèi)空間設計：突出項目核心功能及主題概念人性化空間設計制造物管氣氛c、建筑色彩設定建議d、建筑室內(nèi)裝修原那么設定8、 售樓部內(nèi)部功能區(qū)分設定a、展現(xiàn)區(qū)產(chǎn)品材料展現(xiàn)：智能化材料展現(xiàn)、建筑材料展現(xiàn)沙盤展現(xiàn)：不同比例模型展現(xiàn)、 推行資料展現(xiàn)，名片、業(yè)主通信、樓書、報紙廣告等 掛板展現(xiàn)：建筑單體掛板、戶型掛板、價錢體系系數(shù)說明掛板、景觀設計掛板、公司形象掛板、物業(yè)治理掛板（智能化演示、效勞說明）、銷售動態(tài)掛板、程進度掛板、公司文化特色掛板、策劃設計與施工單位掛板、藝術油畫掛板、日照時刻掛板、

7、機動掛板電視直播b、洽談區(qū)介紹洽談區(qū)（流動性）公共洽談區(qū)（穩(wěn)固性）意向簽約區(qū)（穩(wěn)固性）合同簽約區(qū)（穩(wěn)固性）c、活動區(qū)：兒童活動區(qū)d、參觀區(qū)樣板房區(qū)戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最臨近建筑單體戶外景觀包括過渡景觀區(qū)（小橋流水部份）e、家庭氣氛示意區(qū)藝術小品器材適當現(xiàn)代藝術家具奢侈品，如鋼琴（3）動線設計A、全局動線功能設計售樓部功能區(qū)設計，是依照購樓者心理及行為特點而設定的。如：購樓者進大門一樣適應往右轉,待參觀沙盤繞一周后，走向公共洽談區(qū)，該部份氣氛越雜吵越好。因此設計為放開式，設定交談桌，公共洽談區(qū)周邊墻面掛板要緊介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價錢體系等。若是購樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，

8、參觀建材展現(xiàn)，智能化產(chǎn)品展現(xiàn)，同時領略以后小區(qū)的特色景點設計；然后參觀樣板房，從樣板房出來后，在意向簽約區(qū)簽署購樓意向書。然后將意向書交給銷售調度存檔，接著由銷售調度通知各業(yè)務員xx套已落定，最后由售樓人員將購樓者帶入合同室,交付定金及簽署合同同時完成。若是購樓人員那時較多，意向書也可在公共洽談區(qū)簽署。3、 樣板間設計要求(1)樣板間設計目標要求A、 公共化而非個性化B、 簡約化而非繁瑣化(2)樣板間設計本質A、 真實體驗B、 向往以后C、 去“斑”除“陋”4、 工地現(xiàn)場包裝：(1)建筑物主體(2)工地圍墻(3)主路網(wǎng)及參觀線路(4)環(huán)境綠化5、 要緊道具制作：(1)樓書(2)模型：單體模型、

9、小區(qū)實體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等(3)銷售資料：A、銷售前期預備資料:a、批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證b、樓宇說明書：統(tǒng)一說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內(nèi)容、交樓標準、選用建筑材料、物管內(nèi)容；c、價錢收費體系及流程：價目表、付款方式、按揭辦理方法、利率表、辦理產(chǎn)權證有關程序及費用、入住流程、入住收費明細表、物業(yè)治理收費標準（學校收費規(guī)定）d、合同文本：預定書（內(nèi)部認購書）、銷售合同標準文本、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同、個人住房商業(yè)性借款合同、保險合同、公證書B、 銷售中銷售操縱表格：房位確認表、換房申請表、價錢系數(shù)表、房位操縱表、銷售現(xiàn)場財務日/周/月報表、銷售現(xiàn)場日/周/月

10、動態(tài)表C、 銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計表、面積段銷售統(tǒng)計表、房型銷售統(tǒng)計表、來人來電統(tǒng)營銷中心設項目領導、銷售主管、銷控治理、廣告制作員各一名，市場主管、調研員、文案可由一人擔任,銷售代表五至六名（可兼做市場調研）具體職位說明:項目領導：A.負責項目銷售及推行的整體指揮和高度，推動營銷中心的整體運作；B.負責與甲方及其它合作方的對接與溝通；C.負責營銷中心的人事治理及財務操縱。銷售主管：A.負責銷售現(xiàn)場的組織與治理工作（包括現(xiàn)場氣氛調控、處置現(xiàn)場突發(fā)事件、與客戶溝通等）；B.銷售操縱；C.按期提交銷售分析與銷售操縱報告；D.客戶治理與客戶溝通；E.提出銷售推行建議方案；F.負責銷售代表的培

11、訓及考核工作。銷控治理：A.負責統(tǒng)計、分析現(xiàn)場銷售動態(tài)，及時向銷售領導及甲方財務提交動態(tài)報告；B.按期提供來人、來電及意向客戶分析；C.按期向銷售領導提交銷控分析報告及建議；D.協(xié)助領導處置營銷中心內(nèi)部事務。市場主管：A.負責和諧市場推行綜合事務；B.負責制訂推行打算并安排執(zhí)行。市調員：A.負責調查并提供西安市及周邊地域同期競爭樓盤的動態(tài)資料；B.按期提交市場動態(tài)分析報告；C.協(xié)助完成市場推行設計。文案：A.負責銷售推行中的各類文案作業(yè)；B.負責向廣告公司設計人員講解樓盤廣告的核心理念，并協(xié)助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作;C.編輯小區(qū)刊物與企業(yè)刊物；D.負責與媒體成立良好穩(wěn)固的關系。?銷售代表：

12、A.負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜；B.負責整體樓盤銷售業(yè)務打算的執(zhí)行；C.負責促銷活動的執(zhí)行；D.負責銷售現(xiàn)場的例行報表作業(yè)；E.負責其他銷售工作的貫徹實施。?廣告制作：負責落實營銷推行進程中所有的平面設計及相關制作。2、 銷售人員招聘程序：(1)填寫應聘表格(兼查文字表達能力及書法水平)(2)面試(重點考查工作體會、交流能力、應變能力、性格特點等)(3)專門考核項目：公眾演講能力、心理經(jīng)受能力、儀表儀態(tài)、客戶經(jīng)歷考查、語音識別能力等3、 銷售培訓：(1)銷售部人員培訓：A、 詳細介紹公司情形：a、公司背景、公眾形象、公司目標(項目推行目標和公司進展目標)b、銷售行為準那么、內(nèi)部份工、工

13、作流程、個人收入目標B、 物業(yè)詳情：a、項目規(guī)模、定位、設施、生意條件b、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件c、該區(qū)域的城市進展打算，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的阻礙情形d、項目特點：項目計劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等項目的好壞分析項目營銷策略，包括價錢、付款方式、策略定位、銷售目標、推行手腕競爭對手好壞分析及計謀C、 業(yè)務基礎培訓課程a、國家及地域相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定b、房地產(chǎn)基礎術語、建筑常識：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎術語的明白得建筑識圖計算戶型面積c、心理

14、學基礎d、銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用e、國家、地域的宏觀經(jīng)濟政策、本地的房地產(chǎn)走勢f、公司制度、架構和財務制度D、 銷售技術a、售樓進程中的洽談技術：如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，把握買家心理適當利用的方式b、展銷會場氣氛把握技術：客戶心理分析銷售員接待客戶技術c、推銷技術、語言技術、軀體語言技術E、簽定生意合同的程序a、售樓部簽約程序辦理按揭及計算入住程序及費用合同說明其他法律文件所需填寫的各類表格b、展銷會簽定售樓合同的技術與方式訂金的靈活處置客戶跟蹤F、 物業(yè)治理課程a、物業(yè)治理效勞內(nèi)容、收費標準b、治理規(guī)那么c、公共契約G、 銷售模擬a、以一個實際樓盤為

15、例進行實習，運用全數(shù)所學方式技術完成一個交易b、利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售進程c、及時講評、總結，必要時再次實習模擬H、 實地參觀他人展銷現(xiàn)場等(如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情形，并撰寫調查提綱)(2)銷售手冊：A、 批文a、公司營業(yè)執(zhí)照b、商品房銷售許可證B、 樓宇說明書a、項目統(tǒng)一說詞b、戶型圖與會所平面圖c、會所內(nèi)容d、交樓標準e、選用建筑材料f、物管內(nèi)容C、 價錢體系a、價目表b、付款方式c、按揭辦理方法d、利率表e、辦理產(chǎn)證有關程序、稅費f、入住流程g、入住收費明細表h、物業(yè)治理收費標準D、 合同文本a、認購書b、預售合同標準文本c、銷售合同d、個人住房抵押合同e

16、、個人住房商業(yè)性借款合同E、客戶資料表(3)客戶治理系統(tǒng):A、 接聽記錄表B、 客戶表C、 客戶談訪記錄表D、 銷售統(tǒng)計表E、 已成交客戶檔案表(4)銷售作業(yè)指導書A、 職業(yè)素養(yǎng)準那么a、職業(yè)精神b、職業(yè)信條c、職業(yè)特點B、 銷售大體知識與技術a、業(yè)務的時期性b、業(yè)務的特殊性c、業(yè)務的技術C、 項目概況a、項目大體情形b、優(yōu)勢點訴求c、阻力點剖析d、升值潛力空間D、 銷售部治理架構a、職能b、人員設置與分工c、待遇第n時期七、開盤工作組織及驗收1、 開盤工作組織打算及工作分派2、 銷售手續(xù)驗收3、 銷售物料驗收4、 廣告設計樣稿驗收(文字、圖片、名址、等)5、 廣告媒體驗收(1)媒體(2)時刻

17、(3)版面(4)界時周邊版面內(nèi)容情形及要求(5)其它重大阻礙事件預測：天氣、重要社會活動、人物來訪等6、 職位人員工作預備驗收7、 重要環(huán)節(jié)演練八、廣告執(zhí)行1、 廣告制作及媒體驗收2、 廣告成效記錄：(1)時刻、天氣(2)來人來電記錄：姓名、區(qū)域、職業(yè)、年齡等(3)銷售反映3、 廣告成效分析第出時期第一部份九、銷售治理1、 人員與工作程序治理(1)組織與鼓勵A、 銷售隊伍的組織調度B、 銷售人員大體要求a、大體要求大體素養(yǎng)要求職業(yè)道德要求禮儀儀表要求b、專業(yè)知識要求c、知識面要求d、心理素養(yǎng)要求e、效勞標準要求語言標準來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)大體要求銷售現(xiàn)場接待

18、方式及必備要素C、 考核、鼓勵方法a、銷售人員業(yè)績考查方法b、獎罰制度c、銷售業(yè)績治理系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄表持續(xù)接待記錄客戶檔案(2)工作流程A、銷售工作的三個時期a、預備時期b、開盤組織c、實施操作時期B、銷售部工作職責（工作流程）a、市場調查：目標市場、價錢依據(jù)b、批件申辦：面積計算、預售許可c、資料制作：樓盤價錢、合約文件d、宣傳推行：廣告策劃、促銷實施e、銷售操作：簽約履行、樓款回收f、成交匯總：回款復審、糾紛處置g、客戶入住：入住通知、治理移交h、產(chǎn)權轉移：分戶匯總、轉移完成I、項目總結：業(yè)務總結、客戶親情C、銷售業(yè)務流程（個案）a、公司宣傳推行挖掘潛在客戶b、銷售代表多次接待，銷售主管支持c、客戶簽定認購書付訂金d、客戶正式簽約e、客戶付款（一次