六個(gè)經(jīng)典考核和激勵(lì)的案例

1、六個(gè)考核和激勵(lì)的案例案例一：A公司銷售人員績效考核方案2案例二： B公司銷售人員激勵(lì)方案3案例三：長城電腦公司的薪酬激勵(lì)方案4案例四： 保隆汽車的培訓(xùn)激勵(lì)7案例五： 中國人壽的營銷人員股票增值權(quán)激勵(lì)7案例六： 民營科技企業(yè)的干股實(shí)股期權(quán)激勵(lì)方案8案例一：A公司銷售人員績效考核方案主要考核指標(biāo)：銷售額、回款率、費(fèi)用率、其他。（一）銷售額提成：設(shè)立銷售標(biāo)準(zhǔn)及對應(yīng)的提成比率銷售標(biāo)準(zhǔn)：制定各產(chǎn)品的最低售價(jià)，并根據(jù)最低售價(jià)的利潤情況評估產(chǎn)生平均的銷售提成率。公司底薪、銷售額、工資計(jì)提比例如下圖：底 薪月 銷 售 額工 資 計(jì) 提 比 例獎(jiǎng)金1000元05,0000元1%2005,000010,0000元

2、1.5%40010,000015,0000元2%60015,0000元以上3%800業(yè)務(wù)員甲本月銷售額為18,0000元。底薪：1000工資計(jì)提=50000*1%+（100000-50000）*1.5%+（150000-100000）*2%=1385元1000+500+750+1000=2250獎(jiǎng)金：600工資結(jié)算方法選擇：1.底薪+提成；2. 底薪+獎(jiǎng)金；3. 底薪+提成+獎(jiǎng)金；具體方案根據(jù)公司的具體情況及其提成比例確定。（二）費(fèi)用率：設(shè)立銷售費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)額度為X，最高額度為Y，對于低于X，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)比重為50（100%）；銷售費(fèi)用率在XY，全額報(bào)銷；高于Y，超出部分按照50%償付。

3、（三）回款率：如銷售額采用實(shí)際回收款項(xiàng)，則取消；否則提成為：銷售額提成率回款率，剩余部分，款項(xiàng)回收后補(bǔ)發(fā)。（四）其他：公司鼓勵(lì)的其他情況，存在突出貢獻(xiàn)的予以獎(jiǎng)勵(lì)，主要考核一下幾個(gè)方面： 1.各級產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理； 2.客戶對銷售人員的支持滿意度； 3.客戶的信息溝通；4.顧客投訴的處理5.工作能力，業(yè)務(wù)素質(zhì)能力6.工作態(tài)度包括：責(zé)任感、工作合作、信息收集及道德素質(zhì)7.紀(jì)律性，自覺遵守和維護(hù)公司各項(xiàng)規(guī)章制度8.管理創(chuàng)新和參與性，入對公司的經(jīng)營有重大貢獻(xiàn)者，考慮予以額外獎(jiǎng)勵(lì)（五）考核結(jié)果運(yùn)用薪酬計(jì)算公式：銷售額提成回款率銷售費(fèi)用超出部分償付比重+其他案例二： B公司銷售人員激勵(lì)方案B公司

4、是一家位于的民營冰箱生產(chǎn)企業(yè)，行銷網(wǎng)絡(luò)遍及我南大部省區(qū)，公司預(yù)計(jì)年產(chǎn)值回款為人民幣萬元。由于冰箱行業(yè)的競爭非常激烈，公司的市場策略是攻堅(jiān)戰(zhàn)。銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績。一、銷售代表崗位激勵(lì)獎(jiǎng)金個(gè)人年度完成下表業(yè)績可享受相應(yīng)的銷售代表激勵(lì)獎(jiǎng)金。檔次年度業(yè)績（萬元）獎(jiǎng)金比例%130以下0230-401341-501.5451-601.8561以上2二、長期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金服務(wù)滿三年的銷售人員(合同)每年提取總業(yè)績的2%存入其長期，至其離職時(shí)一次性支付，

5、根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的總額的比例如下。檔次連續(xù)服務(wù)年限可支取比例%13以下0235034604570568066以上100三、增員獎(jiǎng)金銷售人員任職三個(gè)月后可以招聘銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，招聘人可獲取以下增員獎(jiǎng)金。1所招聘銷售人員進(jìn)入公司三個(gè)月業(yè)績累計(jì)達(dá)到2萬元以上，招聘人可獲取增員獎(jiǎng)300元。2招聘人可獲取所招聘人第一年業(yè)績總和的1%作為伯樂獎(jiǎng)。四、銷售人員福利、保險(xiǎn)和補(bǔ)助1.合同銷售人員任職3個(gè)月享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)和每月150元為底數(shù)的社會保險(xiǎn)。2.入職1個(gè)月享受每月交通補(bǔ)助150元，補(bǔ)助100元。3.入職后可免費(fèi)享受公司食堂中餐。4.高級總監(jiān)享受公司規(guī)定的自備汽車用

6、車補(bǔ)助。5.入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動。6.銷售人員年度業(yè)績超過100萬元,享受旅游表彰、即國外旅行15天，旅行補(bǔ)助1.5萬元。7銷售人員年度業(yè)績超過50萬元,享受旅游表彰、即國旅行15天，旅行補(bǔ)助0.5萬元。案例三：長城電腦公司的薪酬激勵(lì)方案中國長城電腦公司是IT業(yè)一家集研發(fā)、制造、銷售為一體的大型上市企業(yè)。產(chǎn)品主要以自有品牌計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備，解決方案為主，兼做國與海外OEM供應(yīng)商。年銷售額數(shù)十億元人民幣，在國享有較高的知名度。自2001年起，由于市場形勢的急劇變化，IT業(yè)市場競爭已到了白熱化程度。為拓寬贏利渠道，提高贏利水平，公司開始逐步推進(jìn)組織變革，調(diào)整業(yè)務(wù)方向。在大的方面，從原有

7、的圍繞臺式機(jī)為核心的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榘ㄅ_式機(jī)、筆記本、服務(wù)器及技術(shù)服務(wù)多方向的業(yè)務(wù)群組。組織結(jié)構(gòu)同時(shí)發(fā)生了重大變化，除了壓縮原電腦事業(yè)部規(guī)模之外，連續(xù)組建了筆記本、服務(wù)器和技術(shù)服務(wù)事業(yè)部，使業(yè)務(wù)趨于多元化。不僅如此，為有效擺脫臺式機(jī)高成本超低利潤的局面，公司將臺式機(jī)業(yè)務(wù)拆分，除常規(guī)的渠道銷售、行業(yè)大宗用戶銷售外，嘗試組建了專門從事臺式機(jī)買方信貸業(yè)務(wù)的獨(dú)立業(yè)務(wù)單元。為了有效地激勵(lì)獨(dú)立業(yè)務(wù)單元銷售人員的工作積極性，人力資源部協(xié)助其重新進(jìn)行了薪酬與考核模式的設(shè)計(jì)。薪酬方案包括如下幾部分容。 1.薪酬結(jié)構(gòu)薪酬組成包括底薪、提成和獎(jiǎng)金。其中獎(jiǎng)金包括季度獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金、超額利潤獎(jiǎng)等?？紤]到該部門剛剛建立，

8、采取高激勵(lì)的低底薪高提成政策，且對超額完成任務(wù)的員工給予高額獎(jiǎng)勵(lì)。 2提成計(jì)取方式 該部門銷售為項(xiàng)目式，銷售項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)即需擬訂該項(xiàng)目任務(wù)書。項(xiàng)目如能順利簽訂合同并貸款到位，則可按任務(wù)書提取提成獎(jiǎng)勵(lì)。如不能完成，則該任務(wù)書做廢。項(xiàng)目任務(wù)書的容包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目預(yù)算成本和利潤水平，預(yù)計(jì)該項(xiàng)目可分配的獎(jiǎng)勵(lì)總額，該項(xiàng)目組成員及其分工，按分工各成員大致獎(jiǎng)勵(lì)分配比例等。舉例如下（見表1）：提成總額中的90%用于獎(jiǎng)勵(lì)該項(xiàng)目組成員，另10%留給部門作為工作表現(xiàn)獎(jiǎng)金。如該項(xiàng)目完成，則提成按項(xiàng)目負(fù)責(zé)人最終申報(bào)的分配方案進(jìn)行分配。表1. 提成記取方式角色分工職責(zé)提成分配權(quán)重負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)調(diào)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)實(shí)施項(xiàng)

9、目公關(guān)、監(jiān)控合同簽定的過程，完成提成分配方案，負(fù)責(zé)后期監(jiān)督學(xué)校完成還款60%70%協(xié)助銷售協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成公關(guān)和合同簽訂項(xiàng)目實(shí)施完成合同執(zhí)行10%20%技術(shù)支持合同技術(shù)投標(biāo)標(biāo)案制度，項(xiàng)目實(shí)施過程中解決技術(shù)問題7%10%業(yè)務(wù)支持后臺支持工作，團(tuán)隊(duì)成員之間的聯(lián)系3%10%3業(yè)績考核與薪酬掛鉤 在設(shè)立項(xiàng)目任務(wù)書的同時(shí)，為了測量與評價(jià)部門銷售人員的工作業(yè)績，部門需與銷售人員簽訂工作任務(wù)書。銷售收入目標(biāo)的完成情況是銷售人員能否獲取提成獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。后臺人員的工作任務(wù)是保證其所負(fù)責(zé)的銷售人員能按要求完成工作任務(wù)。對于后臺人員而言，前端銷售人員完成了任務(wù)，則后臺人員可按項(xiàng)目任務(wù)書的分配比例獲取獎(jiǎng)勵(lì)。4提成發(fā)

10、放 由于在發(fā)放時(shí)，一是要考慮當(dāng)月銷售人員應(yīng)在基本完成任務(wù)量指標(biāo)的條件下才能真正拿到提成；二是要考慮提成發(fā)放應(yīng)注意防該銷售模式的風(fēng)險(xiǎn)性，獨(dú)立完成該項(xiàng)目銷售的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的責(zé)任應(yīng)一直保持到該項(xiàng)目真正回款完畢；三是考慮到后臺支持人員所負(fù)責(zé)的前端銷售人員不止一位，其考核指標(biāo)完成率應(yīng)適當(dāng)放低。為此，最終設(shè)計(jì)的提成發(fā)放方式大致如下（見表2：)表2. 提成方法方式崗位提成發(fā)放點(diǎn)發(fā)放比例發(fā)放方法項(xiàng)目負(fù)責(zé)人合同簽訂，貸款到賬20%當(dāng)月本人銷售收入目標(biāo)完成率在90%（含）以上時(shí)，可全額計(jì)發(fā)當(dāng)月提成（總提成的20%），若完成低于90%但高于60%，可發(fā)提成的一半，若完成低于60%（不含），則提成扣除。余額待還款時(shí)分批

11、發(fā)放。學(xué)校還銀行貸款時(shí)每還一筆，按其占總貸款的比例發(fā)放余額80%協(xié)助銷售合同簽訂，貸款到賬20%由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與其商議按一定比例，從項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提成中計(jì)提，發(fā)放方式同項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。學(xué)校還銀行貸款時(shí)80%項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施完畢100%在完成該項(xiàng)目交貨驗(yàn)收后，即可發(fā)放全部提成。技術(shù)支持合同簽訂，貸款到賬100%當(dāng)月所負(fù)責(zé)的銷售人員銷售收入完成率在60%以上時(shí)，可發(fā)放應(yīng)得的全部提成；當(dāng)月完成率在30-60%時(shí)，可發(fā)放80%，當(dāng)月完成30%以下時(shí)，可發(fā)放40%業(yè)務(wù)支持項(xiàng)目實(shí)施完畢100%對于銷售人員的激勵(lì)除了必須和業(yè)績掛鉤、注意獎(jiǎng)勵(lì)頻率和及時(shí)性等基本原則外，此方案還注意了以下幾點(diǎn)。第一，團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案除了要考

12、慮對銷售人員的激勵(lì)作用之外，還要特別考慮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間可以達(dá)成一致性的激勵(lì)方案。管理部門，甚至該部門負(fù)責(zé)人都只起到指導(dǎo)和監(jiān)督的作用。協(xié)助調(diào)節(jié)并保持各銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的部合作協(xié)調(diào)氣氛是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和每一個(gè)成員，該方案較充分發(fā)揮了員工參與管理的積極性。第二，在提成設(shè)計(jì)時(shí)，注意到業(yè)績指標(biāo)應(yīng)符合公司對該部門的整體要求，一般而言，銷售提成往往跟銷售額掛鉤，按銷售額的一定比例計(jì)提。而針對該業(yè)務(wù)，公司的期望是在銷售額完成的基礎(chǔ)上，盡量提高利潤率，故在設(shè)計(jì)方案時(shí)，保留了考核指標(biāo)按銷售額完成率，而提成則采取按毛利額計(jì)提的方式。第三，在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放方式上，顧及到了風(fēng)險(xiǎn)控制因素，將部分獎(jiǎng)勵(lì)額延后發(fā)放。主

13、要是給銷售項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一個(gè)明確的概念，在客戶完成全部貸款回款后，該項(xiàng)目才算正常結(jié)束。而且通過獎(jiǎng)勵(lì)延后發(fā)放的動作，督促銷售人員在項(xiàng)目實(shí)施完畢后，仍會拿出適當(dāng)精力跟蹤其回款過程。此套方案在長城公司實(shí)施了一年后，除了肯定其主要思路正確之外，也暴露出了很多不足：第一，對獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)提比例的調(diào)整。原有方案是一個(gè)固定比例，但對毛利率沒有要求，為鼓勵(lì)銷售人員為公司爭取更大利潤，后來設(shè)了最低毛利率，并將毛利率分檔，不同檔次的毛利率可按不同比例計(jì)取提成，毛利率越高，提成越高。第二，在回款時(shí)沒有明確對當(dāng)期回款完成率的要求，延期回款如何處理也沒做明確規(guī)定，故后來在原定方案上增加了對當(dāng)期回款完成的具體規(guī)定和延期逐減獎(jiǎng)勵(lì)額度的

14、細(xì)節(jié)規(guī)定。第三，對跨部門合作的銷售項(xiàng)目沒有制定相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)方案。在實(shí)際操作中，由于該部門的業(yè)務(wù)大多是整體解決方案，在很多時(shí)候會和其他部門（包括其他銷售部門和研發(fā)技術(shù)部門）有合作，而原定的方案中只考慮了本部門組成銷售團(tuán)隊(duì)的情況，未考慮有其他部門人員參與時(shí)如何處理，如何平衡其他部門各自的薪酬與考核方案之間的差異。案例四： 保隆汽車的培訓(xùn)激勵(lì)在保隆()汽車配件，時(shí)常會見到這樣一些現(xiàn)象，一位來公司不久的銷售人員，會在很短的時(shí)間迅速成長為崗位上的一把好手，甚至成為優(yōu)秀的管理者，這就是該公司推行員工培訓(xùn)激勵(lì)制度的結(jié)果。保隆()汽車配件是保隆科技股份在投資的生產(chǎn)型企業(yè)，主要生產(chǎn)汽車尾管、消音器、卡車系統(tǒng)彎管系列

15、等產(chǎn)品。投產(chǎn)初期，面對當(dāng)?shù)睾附有袠I(yè)不多、人力資源相對缺乏、員工培養(yǎng)周期長、員工流失率高等一系列問題，公司從強(qiáng)化職工培訓(xùn)入手，解決現(xiàn)實(shí)問題。后來，公司出臺了員工培訓(xùn)激勵(lì)制度，在制度中將銷售人員的能力要求細(xì)化到每個(gè)階段、級別，并制定出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u定標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)銷售人員的銷量、技能等綜合能力提升到不同的階段級別時(shí)，都會有著相應(yīng)的薪資標(biāo)準(zhǔn)與之配套。反過來，當(dāng)員工綜合能力未達(dá)到級別或級別下降時(shí)，他們的薪資標(biāo)準(zhǔn)也相應(yīng)變化。在激勵(lì)制度的作用下，該公司培養(yǎng)出了一批又一批優(yōu)秀的新員工。消音器銷售部的杜章虎就是其中的一個(gè)，他剛進(jìn)公司時(shí)還是一個(gè)沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的普通員工，僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，他已快速成長為一名溝通能力強(qiáng)、銷售

16、業(yè)績突出的優(yōu)秀銷售員，在此后多次獲得“先進(jìn)工作者”稱號，得到領(lǐng)導(dǎo)和同事的贊許。類似的例子在保隆()汽車配件不勝枚舉。培訓(xùn)激勵(lì)制度獎(jiǎng)罰分明，評判標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)謹(jǐn)。在級別劃分方面，由易到難循序漸進(jìn)，促使員工在不斷更新的參照體系中形成良性競爭勢態(tài)，進(jìn)而充分發(fā)揮激勵(lì)作用。案例五： 中國人壽的營銷人員股票增值權(quán)激勵(lì)2006年7月，在中國人壽股份“營銷十年”慶典上，中國人壽宣布實(shí)施對保險(xiǎn)營銷人員的股票增值權(quán)激勵(lì)，100名作出突出貢獻(xiàn)的銷售精英獲得總股數(shù)為95.88萬股的股票增值權(quán)。保險(xiǎn)公司的大多數(shù)營銷人員主要采取合同代理制，對于營銷人員多采取傭金、獎(jiǎng)金進(jìn)行激勵(lì)，這種激勵(lì)方式的缺點(diǎn)在于可能導(dǎo)致營銷人員的短期行為和道

17、德風(fēng)險(xiǎn)。中國人壽此次實(shí)施股票增值權(quán)激勵(lì)，有助于增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的員工凝聚力，提升營銷人員的企業(yè)歸屬感，從而有效降低營銷人員的短期行為，提升保險(xiǎn)公司的整體形象?！肮善痹鲋禉?quán)”的優(yōu)點(diǎn)相當(dāng)明顯。通過虛擬股權(quán)，激勵(lì)對象不實(shí)際購買持有股票，無須解決股票的來源，不涉及國有資產(chǎn)的分配，有利于獲得國有資產(chǎn)管理部門的認(rèn)可。虛擬股權(quán)沒有所有權(quán)、表決權(quán)等等真實(shí)股票的權(quán)利，也不會改變現(xiàn)有的股權(quán)結(jié)構(gòu)；“股票增值權(quán)”的結(jié)構(gòu)比較簡單，此前也有先例，不少發(fā)行H股的企業(yè)采取了這個(gè)模式；對于激勵(lì)對象而言，不需要為行權(quán)支付現(xiàn)金，行權(quán)后，以現(xiàn)金支付增值收益。這樣的分配方式，對于享受激勵(lì)的高管而言，不用花費(fèi)巨大的現(xiàn)金去購買激勵(lì)權(quán)利。案例六

18、： 民營科技企業(yè)的干股實(shí)股期權(quán)激勵(lì)方案一家由三個(gè)自然人出資成立的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)公司，是華東地區(qū)著名的Internet應(yīng)用平臺提供商和基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)商。公司發(fā)展迅速，年銷售額增長率達(dá)到500%，公司在幾年高速發(fā)展過程中，引進(jìn)了大量的管理、技術(shù)和銷售優(yōu)秀人才，也建立了一套工資、獎(jiǎng)金收入分配體系。為了適應(yīng)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展，構(gòu)建和鞏固企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，需要重新界定和確認(rèn)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，企業(yè)決定實(shí)施實(shí)施股權(quán)激勵(lì)，其目的不是單純?yōu)榉峙淦髽I(yè)目前的財(cái)富，而是為了使公司創(chuàng)業(yè)者和核心骨干人員共享公司的成長收益，增強(qiáng)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)的包容性，使企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)更好地為企業(yè)發(fā)展出力，更具凝集力和效率。因此，公司制定了一套干股實(shí)股股份期權(quán)的多層次長期激勵(lì)計(jì)劃。主要容：1）授予對象：高管層和管理、技術(shù)和銷售骨干共20位。2）持股形式：第一部分，持股計(jì)劃：在增資擴(kuò)股中由高管層和管理、技術(shù)和銷售骨干自愿現(xiàn)金出資持股。第二部分，崗位干股計(jì)劃：A、崗位干股設(shè)置目的 崗位干股的設(shè)置著重考慮被激勵(lì)對象的歷史貢獻(xiàn)和現(xiàn)實(shí)業(yè)績表現(xiàn)，只要在本計(jì)劃所規(guī)定的崗位就有資格獲得崗位干股。B、崗位干股落實(shí)辦法 崗位干股的分配依據(jù)所激勵(lì)崗位的重要性和本人的業(yè)績表