銷售場員工培訓

1、收集名單一、有效名單標準1、 全名2、 職位（總經(jīng)理、董事長等）3、 辦公電話、手機4、 公司名稱優(yōu)質(zhì)名單特點1、 有需求、有購買力的企業(yè)2、 公司人數(shù)在20以上。3、 總經(jīng)理、董事長、人力資源部門經(jīng)理。4、 帶手機號碼的名單5、 盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司和以銷售為主的商貿(mào)公司，成功概率會比較大。二、收集名單的方法第一類1、 名片店、復印店、印刷廠收集。2、 報紙和電視廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告企業(yè)3、 專業(yè)報刊、雜志收集4、 人才市場、招聘會收集第二類1、 陌拜掃樓，工業(yè)區(qū)等客戶比較集中的地方2、 隨時隨地地交換名片3、 和競爭對手互換資源4、 和其他公司業(yè)務人員互換資源（如保險公司

2、、廣告公司等）第三類1、 參加展覽會名單2、 加入專業(yè)的俱樂部會所3、 參加其他培訓公司的大型公開課程的名單第四類1、 商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會2、 工商局、稅務局3、 商學院同學錄（如EBAEMBA）第五類1、 親人、朋友介紹2、 未上課程客戶介紹3、 上過課程客戶介紹第六類1、 黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁）2、 網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡查詢）（注：實際上客戶資源很多，只有養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼、索要名片的習慣，客戶資源無處不在。）電話營銷核心理念1、 電話是我們桌上的一座寶藏2、 電話是我們公司的公關、形象代言人3、 每一通電話都是有價值的，值錢的4、 打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道5、 打電話

3、是一種心理學的游戲，打電話從贊美顧客開始6、 想打好電話所先要表現(xiàn)出強烈的自信心7、 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移8、 打電話是一種細節(jié)的藝術、魔鬼出身于細節(jié)9、 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具電話邀約的特殊觀念1、 電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的1個。2、 打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。3、 電話的反應可以確定那些人我可以繼續(xù)跟進，并可確定跟進的方式。如何能成為電話邀約的高手?1、 熟悉基本話術2、 充足的有效名單3、 打電話前做過客戶篩選4、 了解客戶基本狀況，話術有針對性5、 情緒很好，聽起來很舒服6、 話不羅嗦，能勾起客戶好

4、奇心7、 異議處理的很好，接口很快8、 量大電話行銷錢的準備1、 三種顏色的筆：紅、黑、藍2、 便簽紙3、 16開的大本子，在本子里記錄：公司簡介、名單來源、聯(lián)系人、職務、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間4、 同類名單放在一起，同類電話一起打電話中建立親和力的是十一種方法：1、 贊美法則；贊美是一種美德。電話中贊美應真誠、簡短。2、 使用顧客的口頭禪3、 重復客戶講的話4、 情緒同步5、 語調(diào)及語速同步，使用對方表象系統(tǒng)溝通視殼型，感殼型6、 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作一一鏡面反映7、 語言文字同步8、 信念同步：我同意你的意見，同時（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”）9、 例同：吧想

5、對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識11、幽默面見客戶的技巧步驟一：介紹1、 自我介紹，交換名片2、 介紹隨行人員如果邀請或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認識（這需要和同行人員交流，提前做好準備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學習顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。要切記：不要隨意插話，岔開話題。步驟二：贊美、寒喧（技巧參考跟單環(huán)節(jié)）1、贊美。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！注意：A、要發(fā)至內(nèi)心、真誠B、贊美差異化的東西C、適可而止2、寒喧哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？注意：

6、寒喧是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天,感覺氣氛好，就及時做出成交動作。異議處理1、 人都招不到，怎么學？是的，凡事皆有可能，你說的很有道理，*總、：我想請問你一下，在今天的國內(nèi)乃至國外，有沒有一些企業(yè)能招到人的，所以不是招不招得到人的問題，是我們沒有掌握招人的方法和技巧，我們玖零總裁版來教你如何選、育、用、留人的方法，你感興趣嗎？來確認一下，就可以得到這些方法2、 還搞什么培訓？產(chǎn)品都賣不出去。是的，*總、，您說的很有道理，同時*總,請問在今天，有沒有些企業(yè)營銷做得很好，所以不是產(chǎn)品賣不賣的出去的問題，是我們有沒有掌握賣產(chǎn)品的方法和技巧，我們請來了這方面的專家劉捷老師講的商業(yè)模

7、式教我們怎么樣吧東西賣出去，*總，您愿意吧？來確認一下吧，結(jié)果會發(fā)生根本的變化。3、 我們過去也聽過，也培訓過，但效果不好。是的，您說的很對，在市場競爭如此激烈的今天，企業(yè)不發(fā)展星不行？要發(fā)展，沒有方法行不行？要有好的方法，不學習培訓行不行？我們原來參加培訓的那家公司，他們自己做的怎么樣，是行業(yè)的第幾名？講課的老師是誰？我們知道名師出高徒，要學習就要找高手，向第一名學習，做過第一的人才能教我們?nèi)绾巫龅降谝?。玖零不進通過培訓讓企業(yè)強大起來，自己做到了行業(yè)第一，可以說是說到做到，所以不是要不要培訓的問題而是選對公司，選對老師，選對培訓的問題。像本月我們的*老師來教我們?nèi)绾谓?jīng)營企業(yè)，是我們企業(yè)追求發(fā)

8、展過程中最明智的選擇。您說呢，*總、，確認一下，與大師同行，讓我們共同發(fā)展！4、 我們還很小，不像大公司，等企業(yè)做大了，再培訓。請問*總、：一年的營業(yè)額是多少，是我們的市場只有一千萬嗎？是我們的顧客需求只有一千萬嗎？還是我們的營銷能力只能做一千萬，今年要不要達到兩千萬、三千萬？翻一番，翻兩番？*總、，是先提升團隊做兩千萬的能力，還是先做到兩千萬，再提升做兩千萬的能力？應該說，團隊有什么能力，我們就能做多高的業(yè)績，*總、，您一定不會拒絕提升咱們公司的業(yè)績吧？那就請?zhí)嵘覀儓F隊每一個人的能力，來，確認一下吧！5、 員工不培訓，培訓人都跑掉了（愛心成交法）*總、，我請教你一個問題，有小孩嗎？幾歲了，

9、如果你的小孩考上了哈佛，讀書下來需要一百萬，而你只有一百萬，要不要投，為什么愿意？因為你愛他們，愛他們就希望他們受好的教育培訓，從而增加他們的競爭力，不受欺負，請問*老總，你愛你們的企業(yè)嗎？愛你們的團隊嗎？愛你們的員工嗎？如果愛，愿意花*萬元，投給他們嗎？讓他們增加競爭能力，讓企業(yè)有競爭力，可能最少增加業(yè)績100萬，而孩子可能多年以后才能發(fā)揮效力，而員工現(xiàn)在就會見效。您如果像愛自己的孩子一樣愛他們，他們會不會愛企業(yè)？如果愛企業(yè)，又有能力，會不會為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值和利潤，您把員工當家人，他們會把您當家長，當親人。如果您把員工當主人，員工會把企業(yè)當家庭，和你同舟共濟，如果您把員工當工具，員工會把

10、企業(yè)當?shù)谰?。想讓員工愛企業(yè)嗎？想讓他們?yōu)槲覀儎?chuàng)造更多的價值嗎？我們有這方面的老師，像。*總,你不會拒絕員工永遠愛您，打造一支自動自發(fā)工作的團隊，并全力回報你吧？來確認一下。6、 太遠了。(1)、*總，假如你過來有一百萬，您會不會來？可見，不是路程問題，而是價值的問題。有可能這次的收獲還會大于一百萬。機會難得，您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？(2)、您說的非常有道理，路程是有點遠，現(xiàn)在經(jīng)營企業(yè)真是不容易啊。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？錯誤的方法大量的使用是會讓自己錯的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海等趕過來，您只要花費幾個小時，就可以了。這不是很值得嗎？機會難得，您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？7、 最近我比較忙，有時間會給你去電話。忙是好事情，說明效益好，如果你對更輕松的經(jīng)營企業(yè)的方法和工具感興趣的話，就在百忙之中抽出一點時間了解一下，三個小時能抽得出來嗎？*總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。8、 我企業(yè)已經(jīng)做得很好了。那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對更好的，我們的研討會就