銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)

1、銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)技巧和話術(shù)一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些是“與不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答是"，假如顧客回答的都是是"的話，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。技巧和話術(shù)二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當(dāng)中銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧

2、客伸手到管口去試一試氣流的大小。技巧和話術(shù)三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類(lèi)消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè)的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè)，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。技巧和話術(shù)四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者銷(xiāo)售的

3、過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；技巧和話術(shù)五：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；技巧和話術(shù)六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感

4、。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。技巧和話術(shù)七：學(xué)會(huì)訴求與贊美贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售成功。例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如您夫人看到一定會(huì)高興的?！庇媚撤N動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如您再看一下，您多試一下?！奔记珊驮捫g(shù)八：學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售道具我們寫(xiě)議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要因?yàn)樗浴?，同理，在我們?shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們

5、有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據(jù)。技巧和話術(shù)九：學(xué)會(huì)觀察與比喻在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)，并能對(duì)他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。技巧和話術(shù)十：善于與一線品牌做比較作為終端銷(xiāo)售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。例如：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！答：先生，您就找對(duì)人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的

6、FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類(lèi)型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒(méi)有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒(méi)有的。話術(shù)1、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的2、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人，您對(duì)流行（材料）有這么專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)3、您真是行家，這么了解我們的品牌4、您先生（太太）真帥（漂亮）（故作低聲，但最好讓他/她聽(tīng)到）5、您女兒（孩子）真漂亮6、您真年輕！身材真好7、您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)8、這衣服就像專(zhuān)門(mén)為您訂做的9、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)10、您雖然不算高，但

7、您很漂亮11、這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服可以突出（曲線或優(yōu)點(diǎn)）；這衣服可以遮擋（不雅或缺點(diǎn)）；這衣服選料（一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性）。服裝銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧有很多細(xì)節(jié)的東西，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)因時(shí)因地因人的去掌握及使用，同時(shí)還要從實(shí)踐過(guò)程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能不斷的進(jìn)步。技巧1、緊逼法：在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò)強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。3、冷淡法：對(duì)很有主見(jiàn)或不說(shuō)話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表

8、情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。4、多次推銷(xiāo)法：要保證第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷(xiāo)售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷(xiāo)售就不能停止。服裝專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧，除了從書(shū)本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗(yàn)一樣，慢慢的累積，參加銷(xiāo)售培訓(xùn)，并放到實(shí)踐中去測(cè)試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷(xiāo)售技巧。服裝銷(xiāo)售技巧（1）營(yíng)業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。服裝銷(xiāo)售技巧（2）不要站在門(mén)口堵塞通道。無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上隨意”擱幾件衣服，整

9、理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。服裝銷(xiāo)售技巧（3）顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問(wèn)題，沒(méi)適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她你可以試穿下"快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過(guò)這件衣服）等等。倘若顧客

10、徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類(lèi)客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無(wú)聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。服裝銷(xiāo)售技巧（4）試穿時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無(wú)誤，以免顧客穿煩了走人。服裝銷(xiāo)售技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說(shuō)了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。服裝銷(xiāo)售技巧（6）顧客來(lái)了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)的客人；對(duì)于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買(mǎi)主意，到最后可能一無(wú)所獲）。服裝銷(xiāo)售技巧（7）對(duì)于結(jié)伴而來(lái)的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你可以對(duì)她的同伴介紹說(shuō)：這件衣服給她穿怎么樣？”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買(mǎi)。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：你眼光不行”等等。服裝銷(xiāo)售技巧（7）介紹時(shí)，應(yīng)該坦然自若、樂(lè)觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多樣），營(yíng)業(yè)員間