店長經(jīng)營與管理培訓

1、1 店長經(jīng)營和管理n思路決定出路n定位決定地位n胸懷決定規(guī)模n贏在執(zhí)行2經(jīng) 營n經(jīng)營通俗的說就是賣什么商品怎么賺錢。經(jīng)營的主體表現(xiàn)在業(yè)務層面：n目標顧客定位，經(jīng)營定位，商品定位，營銷等。進一步的說：調(diào)整商品結構，制定合理的價格體系，科學分選價格帶，進銷存管控到位，卓有成效的促銷推進，合理的費用支出，最大化的利益獲得等。這些都是經(jīng)營層面的工作。3管 理n對設定的經(jīng)營目標提供達成手段以及達成的過程控制.n2個層次：n1）提供達成目標的方式方法n2）對執(zhí)行方式方法整個過程中進行有效控制。4店長管什么？理什么？n理出頭序來，理出標準來。n管到要點上，管出結果來。n經(jīng)營在業(yè)務，管理在過程。n管重點，管關

2、鍵。n理順，協(xié)調(diào)，溝通。5理出頭序 理出標準n流程：使工作有序，有效率。n標準：使執(zhí)行有依據(jù)，結果易評估，工作有效益。n管理的最終目標是追求效益而不僅僅盯著效率n規(guī)章制度及相關定令科學合理。根據(jù)不同階段不同目標制定合理的獎懲制度和激勵政策。6管到要點 管出結果來 n制定經(jīng)營目標，制定實施計劃。執(zhí)行體系龐大，復雜，從點到面都要進行進程控制。在實際的工作中常出現(xiàn)的現(xiàn)象是：也許抓大放小了，也許以點遮面了，更許是抓不過來了，怎么辦？n方法是：串珠法。排列所有工作，把承上啟下的必不可少的關鍵點串聯(lián)起來，形成流程控制，在關鍵點上進行動態(tài)控制。這樣你的工作就會齊頭并進了，很有章法也很有效果。7 管出結果來n

3、站在門店的角度說：商業(yè)是以成敗論英雄的。賺到錢了繼續(xù)生存發(fā)展，賠了就倒閉。店長的工作就是以業(yè)績說話的，管理是以目標為導向的。n從企業(yè)的高度說：門店是其中的一個戰(zhàn)略單位。既要以結果為導向，又要為企業(yè)的標準化管理作貢獻，為企業(yè)的順利發(fā)展提供環(huán)境。標準化執(zhí)行是門店的天職。所以說門店的管理也重在過程。8管出結果來n考核門店的重點：績效指標。n硬性指標；毛利額，銷售額，周轉率，費用。這些都是結果。n軟性指標：綜合管理水平。執(zhí)行水平。9門店的經(jīng)營管理n員工管理n顧客管理n進銷存管理n賣場管理n財務管理n安全管理n公共關系管理n企業(yè)文化管理n競爭管理n風險管理10員工管理n考勤n調(diào)動n升遷n離職n人力安排n

4、促銷員n員工情緒n技能狀況n培訓n溝通n評估n職業(yè)規(guī)劃n住宿n與團隊的矛盾n家庭狀況n與競爭店的聯(lián)系11顧客管理n客服：送貨等n客源：目標顧客群，來客數(shù)，入店頻率等n會員n溝通回訪n忠誠度培養(yǎng)n聯(lián)誼活動n促銷宣傳12進銷存管理n進貨，變價，促銷，庫存，調(diào)撥，盤點，損耗，負庫存，負毛利，合作商合作度檢查，票流，信息流，銷售款，新品引進率，汰換率。13賣場管理n商品陳列n商品賣像n環(huán)境衛(wèi)生n賣場氣氛n美陳和指引系統(tǒng)n促銷效果n與顧客的信息交流n外立面形象n員工狀態(tài)n設備和道具的表現(xiàn)力14財務管理n收銀n現(xiàn)金流n營業(yè)外收入n會員卡類n上繳款n備用金n費用n工資n發(fā)票n非列支性開支n其他15安全管理n

5、安防檔案及預案n員工安全n設備安全n商品安全n收銀安全n繳款安全n食品經(jīng)營安全n顧客安全n合作商安全16n公共關系管理n企業(yè)文化管理n競爭管理n風險管理n大宗團購，職能部門檢查，n合作的周邊單位，媒體，供應商合作度培養(yǎng)。n信仰，愿景，價值觀團隊建設。n現(xiàn)有競爭對手設定及市調(diào)，預測未來進入者，促銷競爭，差異化競爭，競爭事件經(jīng)營。n經(jīng)營風險，競爭風險，機遇風險，不可抗風險。17n進：銷售，凈利額。 n出：費用，耗損，折舊。n安全：保證經(jīng)營正常，收益安全。n增值：收益增值，素質(zhì)經(jīng)營增值，顧客服務增值，合作伙伴增值。管理方向18每天的工作重點n銷售，凈利額等目標進度，變價，調(diào)撥，進貨，促銷，陳列，n負

6、庫存，負毛利，收銀，會員卡，n考勤，排班，員工變動，員工情緒和狀態(tài)，n環(huán)境衛(wèi)生，客服，來客數(shù)，客單價，n設備安全，賣場安全， n員工安全，顧客安全。n進，收益n出，損耗n費用n增值n安全n異常管理19店長作業(yè)流程時段表時段作業(yè)項目作業(yè)重點7：308：001.晨會1.作業(yè)主要事項布置2.職工出勤狀況確認1.出勤.休假.病事假.人員分配.儀容儀表及工作掛牌檢查3.賣場.后場狀況確認1.商品陳列.補貨.促銷及清潔狀況檢查2.后場倉庫檢查(包括選貨驗收等)3.收銀員.找零金.備品及收銀臺和服務臺的檢查4.昨日營業(yè)狀況確認1.營業(yè)額2.來客數(shù)3.每客購物平均額4.每客購物平均品項數(shù)5.售出品種的商品平均

7、單價6收銀異常情況確認7.未完成銷售額預算的商品部門20店長作業(yè)流程時段表8:0010:001.開門營業(yè)狀況檢查1.各部門人員.商品.促銷等2.店門開啟.地面清潔.燈光照明.購物質(zhì)車(籃)等2.各部門作業(yè)計劃重點1.促銷計劃確認2.商品計劃3.出勤計劃4.其他10:0011:001.營業(yè)問題點追蹤1、作業(yè)營業(yè)未達銷售預算的原因分析與改善2、電腦報表時段別商品銷售狀況分析，并指示有關商品部門限期改善2、賣場商品態(tài)勢追蹤1、缺品、欠品確認追蹤2、重點商品、季節(jié)商品中、商品展示與陳列確認3、時段別營業(yè)額確認21店長作業(yè)流程時段表11：0012：00 1、后場庫存狀況確認1、倉庫、冷庫、庫存品種、數(shù)量

8、駐管理狀況了解及指示2、營業(yè)高峰狀況掌握1、各部門商品表現(xiàn)及促銷活動效果2、后場人員調(diào)度支援收銀3、服務臺加強促銷活廣播12：0013：30 午餐交代指定代管負責賣場管理工作13：3015：30 1、競爭店調(diào)查1、同地段競爭店與本店營業(yè)狀況比較（來客數(shù)、收銀臺開機數(shù)、促銷狀況、重點商品等）2、部門會議1、各部門協(xié)調(diào)事項2、如何達到今日之營業(yè)目標3、教育訓練1、新進人員在職訓練2、定期在職訓練3、配合節(jié)慶之訓練（如禮品包裝）4、文書作業(yè)及各種計劃1、人員變化、請假、訓練、顧客意見等報告撰寫與準備2、月、周計劃、營業(yè)會議內(nèi)容、競爭對策等22店長作業(yè)流程時段表15：3016：30 1、明段別、部門別

9、營業(yè)額 1、各部門人員、商品、促銷等就緒確認2、店門開啟、地面清潔、燈光照明、購物車、籃等就緒2、全場態(tài)勢巡查、檢核賣場、后場人員、商品清潔衛(wèi)生，促銷等環(huán)境準備與指示及改善指示16：3018：30 1、營業(yè)問題點追蹤1、后勤人員調(diào)度支援賣場收銀或促銷活動2、收銀臺開臺數(shù)、找零金確保正常狀況3、商品齊全及量感化4、服務臺配合促銷廣播5、人員交接班迅速且不影響對顧客的服務18：301、指示代理負責人接班交代晚間營業(yè)注意事項及關店事宜注意事項23店長工作日志（一）昨日未完成問題點追蹤今日的促銷重點安全檢查紀錄 收銀異常記錄晨會內(nèi)容店長工作日志（一）店長工作日志（一）時間：解決方法今日重點事項紀錄星期

10、：執(zhí)行店長：天氣：24店長工作日志（二）項目占總銷課別售額%10 1112141531323334363738食品01非食02生鮮出租聯(lián)營部門總計環(huán)比來客數(shù)客單價團購改善措施當日去年同日同比昨日店長工作日志（二）店長工作日志（二）昨日銷售今日銷售去年當日銷售同比 環(huán)比目標累計累計達成時間完成率部組銷售額下降分析25周工作重點 n管理目標的進程分析，總結n未完成目標的分析n改善辦法n思想教育和培訓n下周工作計劃26店長工作周報告（一）報告人：第 周本周總來客數(shù)本周平均客單價環(huán) 比環(huán) 比上周總來客數(shù)上周平均客單價店長工作周報告（一）店長工作周報告（一）上周工作重點本周工作重點時間：節(jié)慶日27月工作

11、重點n管理目標的進程分析，總結n未完成目標的分析n改善辦法n下月工作計劃n異常狀況總結n績效考核與薪酬分配n管理人員及員工溝通n聯(lián)營商管理n員工教育和培訓n述職n客服n公共關系28月銷售報告店長簽字：項目本月完成上年同期同比增長上月完成環(huán)比本月目標完成率本月累計完成本月目標累計累計完成率時間進度銷售毛利額周轉率綜合毛利率費用業(yè)外收入勞效平效損耗率備注：上月的工作重點 本月的工作計劃與總部溝通事項未完成目標原因 改善辦法月銷售報告月銷售報告 年 月 日第 周至 周特殊節(jié)日29店長一月任務時間作業(yè)項目作 業(yè) 內(nèi) 容備注1、跟蹤每日銷售業(yè)績銷售業(yè)績統(tǒng)計表，每天文員填寫當日銷售。2、功能性商品、促銷商

12、品每日跟蹤；3、各項經(jīng)營指標的分析，調(diào)整實施方案，做出改善辦法；4、新品上架率跟蹤；5、員工培訓。6、人員需求及變動當天上報。7、突發(fā)事件的上報。8、不能解決的客訴及時上報。9、門店對客訴的記錄及分析。10、需向總部反饋的其他事項。11、團購發(fā)生后要當天匯總上報。（財務室）12、監(jiān)督文員做好日常工作。日常經(jīng)營管理30店長一月任務時間作業(yè)項目作 業(yè) 內(nèi) 容備注14日1、報損交易的上報及審批。1、團購銷售分析及措施；3、客訴的上報。1、團購指標完成情況上報2、上報考勤。（人力資源部）17日盤點進度盤點作 業(yè) 內(nèi) 容1、清理殘品、退貨、清理票據(jù)；2、催交廠家租金、可控費用確認（水、電、維修、備品支出

13、、廢品回收、臨時費用支出）3、書寫盤點表初表、商品歸位。1、盤點的各項工作的落實跟蹤。2、正常營業(yè)，晚上顧客少時開始盤點，數(shù)字準確，程序規(guī)范；3、盤點數(shù)據(jù)錄入（POS機為當日完成）4、上報盤點表15日20日盤點前4天盤點準備20日左右盤點31店長一月任務時間作業(yè)項目作 業(yè) 內(nèi) 容備注1、上月本店經(jīng)營業(yè)績分析及檢討；根據(jù)電腦數(shù)據(jù)表準備月度分析總結， 作月度環(huán)比、同比分析，制定本月的工作計劃。2、分解下月沖刺目標；落實到周、到天、到每個人。3、對店內(nèi)棚割及商品進行經(jīng)營策略調(diào)整；4、促銷計劃的制定；5、上報績效考核。（人力資源部）26日店務會布置下月業(yè)績指標及實施方案1、向各部門上報盤點報告；2、向各部門上報“滯銷殘次”報告表。3、商品盤虧等問題分析及解決的辦法。4、庫存分析報告。28聯(lián)營商會議1合作度評估2員工狀況3重點事項和異常情況總結及解決措施27日盤點報告25日月度經(jīng)營分析32店長一月任務時間