大客戶開發(fā)計劃

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上大客戶開發(fā)計劃陳為一、意義和目的1.大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現(xiàn)。2.指導大客戶開發(fā)業(yè)務的展開。二、潛在大客戶分析1.對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類根據公司經營方向和發(fā)展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準客戶按照產品類別、客戶性質、服務內容等方式來加以分類，以便大客戶開發(fā)能更有效。2.對大客戶進行分析1）客戶產品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等2）客戶高層決策者的信息 包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3）競爭對手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確

2、公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認識到公司大客戶開發(fā)的風險。4）費用、銷售預測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。三、選擇客戶開發(fā)方式常用的大客戶開發(fā)的方式1.首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2.主要接觸方式的注意要點(1)信函接觸的要點信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術語，并在信函中注明希望對方作出回應。(2)電話接觸要點電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶

3、進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。在使用電話進行溝通時，應從客戶的角度引導客戶，激發(fā)客戶的興趣點。(3)電子郵件接觸要點電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。電子郵件在書寫時，應注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應進行適當?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。四、實施客戶拜訪1.目標大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。2.召開目標大客戶拜訪前的討論會議。目標大客戶拜訪負責人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。3.拜訪前的物質準備(1)客戶資料收集個人：經濟、健康、家

4、庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。企業(yè)：決策人、經辦人、行業(yè)、產品、架構、效益、員工、規(guī)劃和問題等。(2)客戶資料分析：歸類、分析、判斷(3)大客戶經理資料準備包括本公司資料、個人名片、證明等。4.實施拜訪應以當面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。5.客戶拜訪完畢后，應詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等。6.目標大客戶拜訪結束后一周內，拜訪人員應通過電話或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。五、大客戶信息資料的錄入和保存1.大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入到公司

5、的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進行分類匯總，并根據公司文件管理的相關規(guī)定進行歸檔保存。2.如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結，并進行歸類保存。3.無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需對大客戶的開發(fā)過程進行總結。六、附表表1.大客戶開發(fā)流程流程階段參與人員階段工作內容公司支持方面關鍵詞階段時間1確定對象大客戶經理 客戶潛在需求的了解；進行初步溝通；判斷成交機會的有無。公司資料潛在需求7天2信息搜集大客戶經理確定在客戶內的內線；搜集關鍵決策人信息；搜集客戶經營信息。確定內線費用支出；技術支持。內線內部信息15天3價值評估大

6、客戶經理及高總成交可能性大?。怀山浑y度評估；成交價值分析；分級采取行動。參與評估；確定投入時間、力度、方向、費用。成交可能成交價值7天4建立關系大客戶經理找到接觸的最佳切入點；和關鍵決策人進行深層次溝通，建立良好關系；決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；傳播企業(yè)實力、形象。專有方案。深層溝通30天左右5促成成交大客戶經理進一步傳播企業(yè)優(yōu)勢/綜合解決能力；消除顧慮，促成成交。合同簽訂。消除顧慮促成成交15天左表2.損益分析表： 項目客戶成本收益客戶信息統(tǒng)計資料（元）人員費用（元）招待、公關（元）可見收益不可見收益月均營業(yè)額（元）日均客流量（單店）客戶類型分店數(shù)wowo連鎖公司形象、連鎖商圈連鎖超市舞東風連鎖超市

7、公司形象、連鎖商圈連鎖超市西單商場公司形象、商圈核心商場表3.客戶聯(lián)絡表（日常工作用，包含在每周工作總結及下周計劃）序號客戶名稱地址聯(lián)系方式聯(lián)絡人員聯(lián)系時間聯(lián)絡目的客戶關系強化公關費用申請1WOWO連鎖2舞東風3西單商場表4.客戶拜訪計劃表時間訪問客戶約定時間拜訪目的簡述客戶分類序號客戶名稱訪問時間拜訪對象職務所屬部門聯(lián)系方式4.181WOWO連鎖連鎖4.182舞東風連鎖4.183西單商場商場表5.客戶關系強化表（拜訪總結用） 項目類別客戶關系強化影響力本公司相關負責人員客戶關系強化措施時間安排備注總經理副總經理部門經理企劃部經理，直接負責推廣事項，影響上層對推廣方面工作的決策1、招待；2、公關45月部門主管部門人員其他人員表6.客戶接待申請表客戶名WOWO連鎖、舞東風、西單商場接待時間4、5月費用類型全部執(zhí)行部分執(zhí)行費用明細明細金額（單位：元）1招待費用2交際費用3禮品費用4其他費用招待目的招待新客戶慶祝新客戶合作關系的建立客戶來訪時的招待客戶服務人員出訪時的請客與客戶合作結束后的