成功銷(xiāo)售基礎(chǔ)

1、成功銷(xiāo)售基礎(chǔ)成功銷(xiāo)售基礎(chǔ)1. 客戶(hù)篩選2. 客戶(hù)調(diào)研3銷(xiāo)售行動(dòng)4.時(shí)間管理一、引子希望銷(xiāo)售怎樣第一次與你接觸？銷(xiāo)售人員的形象是什么樣的？購(gòu)買(mǎi)之前面臨的問(wèn)題是什么？希望銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)什么問(wèn)題？希望獲得什么信息？什么印象最深？Why推遲交易？購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？What使你愿意付更高的價(jià)格？成功銷(xiāo)售的標(biāo)志：成交定單客戶(hù)滿(mǎn)意長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、主動(dòng)推薦明星銷(xiāo)售原有“三頭六臂” 靠運(yùn)氣？靠關(guān)系？成功與否取決于做法明星銷(xiāo)售員的做法：以“漏斗”等工具發(fā)掘價(jià)值客戶(hù)全面分析客戶(hù)，立體公關(guān)善于訂計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃善聽(tīng)會(huì)問(wèn)、引向成交科學(xué)利用時(shí)間二、客戶(hù)篩選銷(xiāo)售漏斗漏斗上（A ）潛在客戶(hù)/篩選條件漏斗中（B）重要客戶(hù)一銷(xiāo)售基

2、礎(chǔ)至少已接觸一次、制定拜訪(fǎng)時(shí)間表、發(fā)展關(guān)鍵任務(wù)、鞏固升 級(jí)漏斗下（C）成交客戶(hù)年度目標(biāo)C-A-B C-A-B 簽單宣傳（篩選）跟進(jìn)簽單宣傳跟進(jìn)日常工作：客戶(hù)分類(lèi)：根據(jù)大小劃分為三類(lèi)：大客戶(hù)、中等客戶(hù)、小客戶(hù)根據(jù)其態(tài)度好壞劃分為：友好、中立、不友好發(fā)掘優(yōu)良的客戶(hù)：好客戶(hù)：不砍價(jià)、誠(chéng)實(shí)、作風(fēng)明快、講信用、尊重三、客戶(hù)調(diào)研大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)：決策鏈、周期長(zhǎng)立體銷(xiāo)售要點(diǎn)：全面把握關(guān)鍵影響人物、時(shí)間管理關(guān)鍵人物：決策者、技術(shù)把關(guān)者、使用者、內(nèi)線(xiàn)決策者：最終成交決定；關(guān)心成交金額及對(duì)組織帶來(lái)的影響 技術(shù)把關(guān)者：考察、評(píng)估；關(guān)心產(chǎn)品本身使用者：從工作績(jī)效或表現(xiàn)方面進(jìn)行評(píng)估，容易建立私交；關(guān)心工作績(jī)效及實(shí)施使用效

3、果、服務(wù)內(nèi)線(xiàn)：銷(xiāo)售指導(dǎo)，常常在客戶(hù)組織內(nèi)，可提供很多信息：決 策者；關(guān)心推銷(xiāo)員的成功關(guān)鍵人物其他需求：是否實(shí)現(xiàn)了個(gè)人目標(biāo)、難以量化。如： 取得更多的權(quán)利、地位，獲得認(rèn)同，提升社會(huì)地位， 鞏固既有的影響力。關(guān)鍵人物態(tài)度評(píng)估：（正確評(píng)估客戶(hù)）熱情擁護(hù)：+ 5大力支持：+ 4支持：+ 3有興趣：+2認(rèn)同：+1應(yīng)該不會(huì)拒絕：-1不感興趣：-2負(fù)面評(píng)價(jià)：-3抗拒推銷(xiāo)員的建議：-4支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：5客戶(hù)狀態(tài)：警示信號(hào)：得不到關(guān)鍵信息、新的關(guān)鍵人物出現(xiàn)、有尚未接觸的關(guān)鍵影響人物、組織結(jié)構(gòu)變化客戶(hù)所處的四種型態(tài)：1. 成長(zhǎng)型態(tài)：期望上升、數(shù)量要更多、質(zhì)量要更好2. 問(wèn)題型態(tài)：不滿(mǎn)現(xiàn)狀3. 平穩(wěn)型態(tài)：現(xiàn)狀符合期望

4、4. 自滿(mǎn)型態(tài)：四、銷(xiāo)售行動(dòng)信函探路電話(huà)預(yù)約見(jiàn)面拜訪(fǎng)跟進(jìn)措施不同方式的溝通效率文字：7 %語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)：38 % 非語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言：55 %信函的內(nèi)容：準(zhǔn)確無(wú)誤的拼寫(xiě)收信人的姓名，并注明職位； 在第一段的第一兩句時(shí)要盡量吸引讀者的注意，闡明寫(xiě)信的 背景和目的；接下來(lái)能展示他們所能獲得的收益；電話(huà)聯(lián)系（第二利器）：每天預(yù)留時(shí)間打電話(huà)；電話(huà)三步曲：開(kāi)場(chǎng)白、提出建議、結(jié)尾拜訪(fǎng)要點(diǎn)：事先計(jì)劃：目的性、行動(dòng)計(jì)劃見(jiàn)面地點(diǎn)：確保談話(huà)不被打斷開(kāi)場(chǎng)白：外表、寒暄、切題快交談步驟：引起客戶(hù)注意、強(qiáng)調(diào)所帶來(lái)的收益、結(jié)束拜訪(fǎng) 演示：四要：按需定稿、充分準(zhǔn)備、活潑互動(dòng)、總結(jié)強(qiáng)調(diào)四不要：對(duì)牛彈琴、不熟內(nèi)容、自說(shuō)自話(huà)、奢談對(duì)

5、手 行為方式：緊緊地握手和親切的微笑、自信、洗耳恭聽(tīng)、身 體語(yǔ)言、拿走你和客戶(hù)之間的桌子收益 > 特色：“舉例子”說(shuō)明好處所在更有說(shuō)服力說(shuō)明收益，滿(mǎn)足需求溝通收益:盡量用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言盡量避免專(zhuān)業(yè)詞匯盡量避免價(jià)值觀對(duì)自己的方案正面評(píng)價(jià)用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)少用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)選擇合適的地點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅是所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)，更多是收益遭遇異議應(yīng)對(duì)異議：原則性異議、說(shuō)服；標(biāo)準(zhǔn)性異議，缺乏了解及時(shí)處理異議：主動(dòng)溝通如何應(yīng)對(duì)拒絕：要明白有時(shí)是真的多數(shù)是假的，應(yīng)對(duì)的首要原則：找到真正 的理由拒絕舉例：我需要考慮一下一一顧慮在哪還得考慮另外兩家公司的情況價(jià)格太高了 一一得和合伙人商量一下 需要提交其他方案嗎？對(duì)現(xiàn)在的供貨

6、商非常滿(mǎn)意一一比較一下 全年的預(yù)算都花光了 一一什么時(shí)間作預(yù)算6個(gè)月以后再和我聯(lián)系吧一一會(huì)有什么變化嗎?首先判斷拒絕理由的真假，然后對(duì)癥下藥成交試探（需要提問(wèn)4-5次才會(huì)成交）：當(dāng)無(wú)法判斷買(mǎi)者意圖時(shí)，可以采用試探性成交：如果發(fā)問(wèn)“我們還需要再做些什么您才會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品”擺出讓利手段試探成交，這要到最后時(shí)刻才提出可能成交的種種跡象：突然比較感興趣，肢體語(yǔ)言，前探有現(xiàn)貨嗎？送貨要多長(zhǎng)時(shí)間？你們公司做這個(gè)多久了？關(guān)于延期付款，你剛才說(shuō)什么來(lái)著？這是標(biāo)準(zhǔn)配置還是可選配置？使用方法簡(jiǎn)單嗎？保修多長(zhǎng)時(shí)間？對(duì)我來(lái)說(shuō)這是最好的方案嗎？我能再看一下樣品和演示嗎？你能給我一個(gè)客戶(hù)名單嗎？針對(duì)以上問(wèn)題，回答“是”

7、,而不是“不”；反問(wèn)客戶(hù)的需求期望值如何跟進(jìn)：（工具）滿(mǎn)意老客戶(hù)的信第三方共同朋友的支持支持性文章邀請(qǐng)客戶(hù)參觀公司小紀(jì)念品五、時(shí)間管理真正花費(fèi)在推銷(xiāo)上的時(shí)間只有 6 %。你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷(xiāo)員大多不會(huì)選擇星期一上午和星期五下午拜訪(fǎng)客戶(hù)實(shí)質(zhì)就是個(gè)人管理，時(shí)間是有限的、無(wú)法變更的，我們能做 的是改變我們利用時(shí)間的做法：選擇 一一做與不做、先后、 委托原則：聚焦個(gè)人的“影響范圍”，盡量縮小“關(guān)切范圍”，重 視“產(chǎn)能”勝過(guò)“產(chǎn)出”事務(wù)劃分四類(lèi)：緊急重要：危機(jī)、急迫的問(wèn)題、有期限壓力的計(jì)劃重要不緊急的：防患未然、緊急不重要的：不緊急不重要的：事務(wù)的重要性：重要性與目標(biāo)有關(guān)：凡是有價(jià)值，有利于實(shí) 現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)自