柳州順泰家園2012年銷售方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上“順泰花園”項目2012年銷售方案2012年2月3日，根據(jù)與貴司的溝通及了解到的工程進(jìn)度情況，擬定了“順泰花園”項目（以下簡稱項目）一期的銷售計劃，由于存在較多的未確定因素，具體執(zhí)行將根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。一、 2012年2月8日制定銷售時間及相關(guān)安排：l 將項目分3批推出：第一批采用內(nèi)部認(rèn)購形式推出，根據(jù)工程進(jìn)度暫定在2012年4月中旬開盤，推出數(shù)量2棟1、3樓共208套；第二批2棟2、4樓共152套住宅為一期素質(zhì)最好的產(chǎn)品，根據(jù)第一批推出的產(chǎn)品的銷售情況，再決定在2012年7月前后推出，不再排號，采用加推的形式推出，可讓第一批沒選中房的客戶先選；第三批2棟5、6樓

2、共136套住宅在2012年國慶節(jié)后與商鋪產(chǎn)品一起推出。二、 項目銷售思路及操作方案： 1. 目前存在的問題： 產(chǎn)權(quán)欠缺明晰難以讓客戶釋懷放心置業(yè) 項目地處柳北區(qū)，為柳州市工業(yè)集中區(qū)域，居住人群多為工業(yè)廠區(qū)職工，該區(qū)域以剛性需求為主，投資客戶僅占少數(shù)，項目主要目標(biāo)客戶群為周邊廠區(qū)職工。項目目標(biāo)客戶群具有較穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，具有較大的購買需求，但購買能力有限，多數(shù)家庭僅能拿出10-20萬購房資金，且都很重視產(chǎn)權(quán)的歸屬。2. 銷售前提條件：產(chǎn)權(quán)的合理解釋第一種：不解釋利：價格低于周邊項目，客戶會積極搶購，項目走銷快，有利于資金回籠和周轉(zhuǎn)；弊：客戶前期會誤認(rèn)為本項目與周邊項目土地性質(zhì)一樣，到后期客戶明白

3、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)之后，會產(chǎn)生被欺騙之嫌，可能會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生，不利于后期銷售的開展；第二種：模糊解釋利：避免了被客戶抓住“哄騙”的嫌疑和降低了今后糾紛發(fā)生的概率，一定時期內(nèi)有利于銷售工作的開展；弊：客戶在弄不清楚的情況下，會一直追問，解釋工作較大，同時也會對銷售產(chǎn)生一定負(fù)面影響，未來發(fā)生糾紛的概率仍可能存在；第三種：解釋清楚利：避免了未來糾紛事件的產(chǎn)生，一定程度上增加了開發(fā)商的可信度；弊：客戶清楚土地和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)之后，會產(chǎn)生購房疑慮，對于前期銷售工作的開展產(chǎn)生較大的阻力，不利于首期銷售目標(biāo)的實現(xiàn)；建議明確告知客戶是否將來可以辦理產(chǎn)權(quán)證，如何辦理以及費(fèi)用等。3. 銷售思路及建議3.1整體銷售思路及建議：在

4、保證項目第一次開盤熱賣的基礎(chǔ)上，通過銷售部署及節(jié)奏的控制，逐步推高項目價格并在2012年尾清盤項目第一次銷售成功與否將是整個項目未來銷售的成功與否的重要一步，因此必須先保證項目第一次開盤熱賣，因此計劃第一批銷售要達(dá)到150套以上。而項目一期總共有7.667萬，整體銷售周期不長，而后期產(chǎn)品視實際情況如何逐步推高項目價格使開發(fā)商獲取最大利潤也是鑫正重點在制定本次計劃考慮的方向。因此在銷售上也必須進(jìn)行控制，以保持市場的關(guān)注度。將通過銷售的部署及銷售節(jié)奏的控制來實現(xiàn)這一目標(biāo)。第一批采用內(nèi)部認(rèn)購房源保留申請，開盤時分期付款首付30%的形式推出，在2012年4月中旬開盤，推出數(shù)量2棟（1、3樓）208套房

5、；l 第二批2棟采用直接收分期預(yù)付款的形式推出，通過第一批的熱銷，循勢加推，通過每月加推一棟樓的策略，保持市場熱度，同時將價格推高。l 第三批2棟及商鋪在國慶推出，通過前期的銷售已使項目建立了一定的口碑，前期建設(shè)也已初具規(guī)模。而通過5-8月4個多月的時間不斷推出產(chǎn)品降價格不斷推高，此時推出商鋪可讓前期有購買力的業(yè)主做投資性購買，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的順利過度。3.2銷售細(xì)節(jié)思路及建議：由于開盤解籌方式、簽約獎懲等方案在本項目前期中不適合因此此份計劃中將不再討論，而重點考慮項目入市價、推售及資金回籠、產(chǎn)權(quán)解析、價格走勢、宣傳方向等。3.2.1項目入市均價及價格走勢 價格低開高走，入市整體均價（底價）為3

6、600元由于國家調(diào)控政策的影響及本項目產(chǎn)權(quán)的特殊性，加之周邊客戶消費(fèi)能力有限，為了保證銷售效果，建議采用低開高走的銷售策略。敝司根據(jù)目前市場情況，2012年5月一期入市均價（底價）暫定（開盤前根據(jù)實際情況而定）在3600元，開盤后逐漸走高。注：3600元的均價為底價，即減除各項折扣后，最終成交整體均價不低于3600元。例：底價3600元，加上開盤當(dāng)日成交的最高額外優(yōu)惠100元，為3700元。 倒推折扣97折，則面價應(yīng)不低于：3700÷0.973814.43元第一批銷售成功與否直接影響項目的后期銷售，故入市價格不應(yīng)太高，待第一批貨量銷售成功后，會增強(qiáng)客戶的購買信心，不再由于產(chǎn)權(quán)引起的購

7、買疑慮，第二批銷售價格可逐步上漲300-500元/。3.2.2銷售宣傳策略思路及建議報廣、現(xiàn)場包裝導(dǎo)視與宣傳單張建議：l 畫面及設(shè)計上：“體現(xiàn)中式庭院，溫馨宜居家園樣板”l 在主題上：以突出項目近期接受預(yù)定為主l 在賣點上除繼續(xù)宣傳：“親民價格”的基礎(chǔ)上，可重點宣傳：“項目周邊現(xiàn)有的成熟配套，發(fā)展前景，便利的交通配套”以吸引非周邊區(qū)域客戶。如： 周邊10分鐘生活便利圈，各類生活設(shè)施一應(yīng)俱全；10分鐘的車程就可到達(dá)主要繁華區(qū)域，交通便利； 柳州xx均在咫尺，發(fā)展?jié)摿o限；l 宣傳渠道：以主力媒體與單張投放為主，在保證項目訴求對象的基礎(chǔ)上，節(jié)約宣傳開支。3.2.3推售及資金回籠收取房源預(yù)留申請款，

8、落實客戶意向，n 2012年4月售樓部開放蓄客；n 收取房源預(yù)留申請款；n 統(tǒng)計客戶的具體意向；n 根據(jù)客戶意向，調(diào)整銷售策略。n 2012年10月前回收金額不低于3000萬元計算價格及開盤l 2012年4月1日4月30日： 此階段主要是收取意向客戶的房源預(yù)留收取申請款，告知客戶開盤價格，具體開盤時間及開盤。n 告知客戶價格根據(jù)時間安排，貴司與敝司應(yīng)在開盤前一周確定好價格，并對外放出價格，通知客戶到現(xiàn)場算價，以便于再次確定客戶意向，調(diào)整銷售策略。n 開盤暫定在2012年5月1日，根據(jù)敝司多年專業(yè)營銷經(jīng)驗，以及現(xiàn)在的市場特點，預(yù)計須有400500組客戶方能達(dá)到較理想的銷售預(yù)期。三、 2012年各

9、時間段工作安排：時 間 段工作內(nèi)容備注2012年4月初售樓部建設(shè)裝修布置落成使用2012年3月底銷售說辭擬定在貴公司提供最終的戶型圖和總平前提下2012年3月底戶型、折頁、單張等物料設(shè)計工作完備2012年3月底銷售人員開始蓄客，廣告推廣2012年4月初確定落實意向客戶，收款，接待新客戶2012年4月初對外公布價格，約客戶計算價格2012年5月1日首期開盤2012年5月1日至7月前后換簽合同，剩余房源掃尾，為第二批加推做準(zhǔn)備第二批加推在7月前后2012年7月前后至國慶前第二批加推換簽合同，剩余房源掃尾，為第三批加推做準(zhǔn)備第三批加推在國慶節(jié)后2012年國慶后至12月底換簽合同，清盤，銷售商鋪四、

10、2012年推廣計劃建議 根據(jù)前面所說的推廣宣傳思路，敝司提出以下的媒體計劃： 由于本項目的性質(zhì)及所在的片區(qū)的特殊性，因此在推廣方面建議以針對性為主，不做大面積的廣告推廣。 故：2012年推廣以：l 宣傳海報向周邊居民派發(fā)；l 開工、開盤報版，視情況保持一周或兩周一次的報版；l 項目現(xiàn)場工地圍墻包裝及項目路段導(dǎo)視牌；l 全年廣告預(yù)算控制在100萬以內(nèi)(含創(chuàng)意設(shè)計費(fèi)用）。財務(wù)室辦公室大門站位臺更衣室洗手間接待臺洽談區(qū)戶型模型沙盤盆景五、 售樓部布置建議銷售物資設(shè)備表名稱提供方費(fèi)用承擔(dān)方雙方權(quán)利及義務(wù)銷售中心甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供銷售場地及裝修裝飾并負(fù)責(zé)維修。銷售管理辦公室甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供場地及裝

11、修裝飾并負(fù)責(zé)維修。辦公家具甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供辦公桌椅、文件柜、資料柜等辦公家具，并負(fù)責(zé)維修，乙方有義務(wù)進(jìn)行日常維護(hù)。辦公設(shè)備甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、打印機(jī)、空調(diào)、電話、飲水機(jī)及飲水費(fèi)等辦公設(shè)備，并負(fù)責(zé)維修；乙方有義務(wù)進(jìn)行日常維護(hù)。展示設(shè)備甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供模型、展板等展示設(shè)備，并負(fù)責(zé)維修；乙方有義務(wù)進(jìn)行日常維護(hù)。銷售事務(wù)用品乙方乙方乙方負(fù)責(zé)文件夾、筆、工作牌、計算器、紙張、筆記本、訂書機(jī)、名片、銷售文件、郵寄費(fèi)用等銷售事務(wù)用品。清潔用品甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷售中心及辦公室的清潔用品，如掃帚、桶、清潔刷、吸塵器、洗手液、洗潔精、除蟲劑、卷筒紙等。乙方有義務(wù)以節(jié)約為原則進(jìn)行成本控制。電話費(fèi)用甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷售中心的電話費(fèi)用。水電費(fèi)甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷售中心及辦公室的水電費(fèi)，乙方有義務(wù)以節(jié)約為原則進(jìn)行成本控制。保安、清潔工甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷售中心及辦公室的清潔及保安，乙方有義務(wù)配合。銷售人員乙方乙方乙方負(fù)責(zé)銷售人員服裝及費(fèi)用。六、 營銷物料及工作建議（一）銷售物料設(shè)計、制作專心-專注-專業(yè)（1）認(rèn)購書、價目表（2）客戶意向表（3）備忘錄（4）付款方式（5）銷控表（6）統(tǒng)計表（7）周報表（8）月報表（9）客戶資料表（10）按揭辦法（11）物業(yè)（商業(yè)）管理收費(fèi)表（12）戶型渲染圖（13）交樓標(biāo)準(zhǔn)（14）統(tǒng)一說詞 （二）銷售人員的安排及培訓(xùn)（三）銷售人員的進(jìn)場及銷售的