我國石油機械市場營銷策略探析

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上我國石油機械市場營銷策略探析郭全立中原特種車輛有限公司河南濮陽【文章摘要】市場營銷是企業(yè)最基本的職能，企業(yè)的發(fā)展、壯大和利潤的獲取都離不開市場營銷。制定完善的營銷策略，才能實現企業(yè)利潤最大化的目標。本文分析了石油機械行業(yè)的現狀，對石油機械市場營銷策略進行了總結分析?！娟P鍵詞】市場營銷；石油機械；市場分析；網絡營銷美國市場營銷協(xié)會將市場營銷定義為：創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。其目的是通過交換和承諾，建立和維護企業(yè)或個人與消費者及其參與者的關系，實現各方的目的。營銷策略包括產品策略（Product)、價格策略

2、(Price)、促銷策略(Promotion)、通路與配銷策略(Place&Distribution)，即4Ps，加上政治策略（POLITICS）和公共關系策略（PUBLIC），稱之為6Ps，完善的市場營銷策略能使企業(yè)和產品在同行業(yè)中脫穎而出。一、我國石油機械行業(yè)的發(fā)展現狀我國是發(fā)展中國家唯一能生產成套石油鉆機的國家，其技術和質量已接近國際水平，在國際市場上有一定的競爭力。經過幾十年的發(fā)展，我國石油鉆機技術和制造能力都得到了很大的提高，已基本滿足我國石油勘探開發(fā)工作的需要，并且形成了幾個比較集中的石油機械制造基地，如以蘭州、寶雞等為主的鉆井設備基地，以上海、江蘇為主的石油工具制造基地，

3、以濟南為主的石油鉆機專用柴油機制造基地等。自2001年我國加入WTO后，石油機械裝備制造業(yè)與銷售領域發(fā)生了巨大的變化，機遇與挑戰(zhàn)并存，如何在全球競爭中生存和發(fā)展已成為各企業(yè)必須面對的問題。我國雖然是石油設備的制造大國，但品種少，技術發(fā)展相對較慢。其原因主要有以下幾個方面：（1）我國石油機械制造企業(yè)多為五、六十年代的老廠，基礎設施落后、資金短缺，缺乏自我發(fā)展與創(chuàng)新能力，導致生產技術落后。（2）輕視技術研發(fā)，新產品開發(fā)能力薄弱，老產品缺乏競爭力，導致企業(yè)貨物銷量較小，企業(yè)難以發(fā)展。(3)企業(yè)管理水平滯后，使得企業(yè)生產效率低下，效益下滑。(4)由于市場觀念淡薄，低水平重復建設增多，導致生產能力過剩。

4、目前，我國陸上石油裝備的總需求量大概有80億元，而全國已形成的制造能力卻超過了103 億。大部分油田機械廠長期依靠油田企業(yè)，缺乏開拓市場的能力。由于新產品開發(fā)進度緩慢，缺乏競爭力，好多已經開辟的市場正逐步流失。同時，對于國外的市場信息不夠靈敏，抓不住商機，無法占領國際市場。二、石油機械的市場分析市場分析是通過市場調查和供求預測，根據項目產品的市場環(huán)境、競爭力和競爭者等多方面因素，分析判斷項目投產后所產生的產品在限定時間內是否有市場，它是企業(yè)制定營銷策略的重要基礎，對當前石油機械制造企業(yè)進行市場分析，可從以下幾個方面入手。1、市場環(huán)境分析。2008 年至今的世界經濟危機導致了石油機械設備需求量的

5、下降和生產成本的增長。這首先表現在由于經濟危機導致石油的需求量下滑，從而影響了石油機械設備的市場需求。有關數據顯示，2008年1 月份至8 月份我國成品油消費同比增長15.8%，9 月份同比增長為8.7%，下降了7 個百分點，2008 年11月份我國原油加工量呈現負增長。2009年至2010年國內成品油需求量也明顯走低。其次，石油勘探企業(yè)的經濟效益下降，導致企業(yè)對石油機械設備的采購量降低或采購計劃推遲。再次，經濟危機導致石油機械設備的原材料價格上漲。2、競爭力分析。由于我國中石油、中石化兩大集團實行內部石油機械制造公司與油田勘探公司關聯交易，對內部的石油機械商制造的產品進行優(yōu)先采購，產品呈現趨

6、同化趨勢，降低了市場經濟體制下的產品競爭力。3、競爭者分析。國際同行涌入國內市場，給國內石油機械制造企業(yè)帶來壓力。隨著我國進出口貿易的逐漸擴大，國內的石油機械設備市場已經成為國際市場的重要組成部分，這使得國際石油機械設備制造商紛紛進軍國內市場，給我國的石油機械制造企業(yè)帶來了巨大的壓力。三、石油機械市場的營銷策略石油機械設備制造企業(yè)如何擴大銷量，提高市場占有率，實現利潤遞進式增長，關鍵還是要從產品結構、銷售渠道、內部管理等方面制定適合企業(yè)的營銷策略，如此才能在復雜的競爭環(huán)境中得以生存和發(fā)展。1、 產品策略積極進行產品創(chuàng)新，拉動需求增長，培育新的經濟增長點。產品創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的根本。企業(yè)必須進行產

7、品創(chuàng)新，不斷地使產品更新換代，用新結構、新材料、新工藝、新技術開發(fā)出一系列新產品占領市場。技術先進、質量可靠、性價比高的產品必然會受消費者歡迎，石油機械設備也是如此。所以，石油機械制造企業(yè)要加大產品研發(fā)資金的投入和優(yōu)秀人才的培養(yǎng)，以提高自主創(chuàng)新能力，提高核心科技水平，掌握核心技術，研發(fā)擁有自主知識產權的新產品，以提高市場競爭力。同時，產品質量是企業(yè)生存的根本。石油機械設備制造企業(yè)要在現有的設施、資源條件下，提高在線產品質量。這就要求企業(yè)加強內部管理，通過培訓、監(jiān)督和考核等多種方法，充分調動職工積極性，建立產品質量保證體系，對產品的精度和實現產品精度的加工和檢測的精度進行設計和分析，使產品的質量

8、得到保證和提高。2、渠道策略加強分銷渠道的建設，提高市場覆蓋率。分銷渠道的功能是將產品從生產者那里轉移到消費者手里。分銷渠道是企業(yè)一項重要的無形資源，公司選擇的渠道將直接影響所有其他營銷決策，有時甚至會直接影響企業(yè)的命運。因此石油機械企業(yè)要綜合考慮企業(yè)內外的各種因素，建立高效、全面、靈活的銷售統(tǒng)計信息系統(tǒng)，通過科學的分析，確定企業(yè)的生產計劃、銷售策略，使產品的銷售、生產及企業(yè)資金的循環(huán)正常、可控，降低風險，提高企業(yè)利潤。2.1 傳統(tǒng)渠道。傳統(tǒng)營銷渠道的廠家總經銷商二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售商消費者模式已經不能滿足市場的要求，多層次的銷售網絡使得中間商利潤較低，并且存在部分中間商惡意競爭、競相殺價

9、的弊端。因此，石油機械設備的銷售渠道需要往多元化的方向發(fā)展。2.2 新型渠道營銷。隨著市場競爭及經營模式的不斷發(fā)展，營銷渠道越來越多元化，其中，垂直、水平和多渠道營銷系統(tǒng)成為最主要的形式。垂直營銷系統(tǒng)中生產者、批發(fā)商和零售商是統(tǒng)一的聯合體，這種營銷系統(tǒng)有利于控制渠道行動，并通過其規(guī)模、談判實力和重復服務減少等獲取利益。水平營銷系統(tǒng)是由兩個或更多的公司聯合開發(fā)一個營銷機會，也稱為共生營銷。多渠道營銷系統(tǒng)是指一個公司建立兩條或者更多的營銷渠道以到達一個或者更多的目標顧客的細分市場的做法。2.3 網絡渠道營銷。隨著信息技術的不斷發(fā)展，計算機網絡的應用已經滲入到社會的各個領域，全球范圍內的電子商務業(yè)務

10、逐漸增多，建立網絡營銷渠道已成為企業(yè)的共識。網絡渠道營銷是低成本進行企業(yè)品牌建設的重要手段，由于網絡不受地域限制，企業(yè)借助互聯網可以將企業(yè)信息、產品信息、服務信息通過網絡傳播到世界各地，從而能創(chuàng)造大量的銷售機會。石油機械企業(yè)要做好網絡營銷需要從以下幾個方面入手。（1）培養(yǎng)和引進優(yōu)秀的網絡營銷人才。（2）建立美觀大方的企業(yè)網站，并進行網站推廣宣傳。（3）開展合理有效的網絡營銷策略。總之，市場是企業(yè)的生命所在，分銷渠道是企業(yè)的生命線，分銷渠道的建設關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)分銷渠道的選擇與建立不能馬虎隨意，需要綜合分析企業(yè)產品、競爭力、競爭者、市場環(huán)境等多方面的因素，建立適合企業(yè)發(fā)展的分銷模式。

11、3、人本營銷銷售人才是企業(yè)完成銷售目標的重要因素。企業(yè)之間的競爭歸根結底是人才的競爭，石油機械設備業(yè)也是如此。當前，我國石油機械設備的銷售人員素質參差不齊，缺乏統(tǒng)一的培訓。這就要求企業(yè)必須有目的、有計劃的制定人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)和引進優(yōu)秀的人才。四、結語我國石油機械制造業(yè)面臨的困難較多，其中管理思想和管理模式的落后以及研發(fā)水平的發(fā)展緩慢在眾多困難中尤為突出。所以，引進現代化的管理理念和管理手段，建立適合企業(yè)發(fā)展的管理制度，提高企業(yè)綜合管理水平是當務之急；加大研發(fā)資金及人才投入，創(chuàng)新產品，提高競爭力是企業(yè)發(fā)展的重中之重。雖然我國石油機械業(yè)面臨的困難較多，并且受到近期經濟危機的影響，發(fā)展變緩。但是，相信我國石油機械業(yè)在把握國內市場的基礎上，會加速發(fā)展，提高整體水平，大力開拓國際市場，以此構成新的經濟增長點，實現企業(yè)利潤