電子引信生產(chǎn)線購買合同談判方案

1、電子引信生產(chǎn)線購買合同談判方案二0一四年五月二十二號(hào)目 錄一、談判主題2二、談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成2三、談判雙方優(yōu)劣勢分析2（一）己方2（二）：對(duì)方2四、談判目標(biāo)和談判底線3（一）總目標(biāo)3（二）各議題談判底線3（三）讓步方案3五、談判各階段策略應(yīng)用4（一）開局：4（二）中期階段：4（三）休局階段：4（四）最后談判階段：5一、 談判主題以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格同山東海王電子廠談成電子引信生產(chǎn)線設(shè)備的引進(jìn)二、 談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成主談：楊愛琴，公司談判主代表；總經(jīng)理助理：韋文孝，負(fù)責(zé)談判資料籌集；商務(wù)人員：王雅卿，負(fù)責(zé)價(jià)格，運(yùn)輸?shù)葐栴}；財(cái)務(wù)人員：張珊，負(fù)責(zé)支付方式問題；技術(shù)人員：張健，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：張雨晨，負(fù)責(zé)法律問

2、題；三、談判雙方優(yōu)劣勢分析（一）己方優(yōu)勢：1、我公司在談判中擁有更大的自主性，對(duì)方若與我方無法達(dá)成合作將損失巨額收益 2、另有類似工廠可提供生產(chǎn)線設(shè)備，且價(jià)格相對(duì)更低，我方具備可選擇性劣勢：1、其他廠房設(shè)備要求及技術(shù)條件不及對(duì)方有優(yōu)勢（二）：對(duì)方優(yōu)勢：1、在國內(nèi)享有一定聲譽(yù)，生產(chǎn)工藝先進(jìn) 2、與我方生產(chǎn)同類競爭性產(chǎn)品且技術(shù)成熟，產(chǎn)品市場銷售好劣勢：1、有同類廠商參與競爭且不具備價(jià)格優(yōu)勢 四、談判目標(biāo)和談判底線（一） 總目標(biāo)擬定以815萬元達(dá)成協(xié)議，采取鐵路運(yùn)輸方式，不遲于交易后15天交貨，貨運(yùn)險(xiǎn)由賣方置辦。同時(shí)在貨達(dá)我方廠房后的10天內(nèi)先預(yù)付對(duì)方30%的金額，在保證期為三年的條件下，一年后繼續(xù)

3、支付賣方20%的款項(xiàng)，剩下50%的尾款在接下來兩年平均償付。此外，盡量將保修期延長至三年，不同意則可降至兩年，但要求對(duì)方增派技術(shù)人員來我方作設(shè)備調(diào)試和技術(shù)指導(dǎo)，同時(shí)我方將另派10名員工前往他方公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)。（二）各議題談判底線1、價(jià)格：若對(duì)方承擔(dān)所有運(yùn)費(fèi)及貨運(yùn)險(xiǎn)的購買，同時(shí)愿意將保修期延長至三年，則我方可接受的最高價(jià)格為825萬。2、支付方式：在保證期為三年的情況下，我方愿意在貨達(dá)工廠后最多預(yù)付對(duì)方40%的金額，剩下的60%余款在三年保修期中分30%、20%、10%償付清。3、保證期：如能在不高于我方設(shè)置的底線價(jià)格成交此次談判，可以同意將保證期減少一年，即兩年的保證期。（三）讓步方案1、我方首

4、報(bào)價(jià)790萬，承擔(dān)所有貨運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)，預(yù)付40%的貨款，其余的在三年內(nèi)分別每年償付20%，預(yù)計(jì)他方報(bào)價(jià)855萬元。2、我方將價(jià)格提至805萬，但對(duì)方需承擔(dān)運(yùn)費(fèi)及貨運(yùn)險(xiǎn)辦理，同時(shí)只能先預(yù)付30%款項(xiàng)，其余的在三年內(nèi)每年以20%、25%、25%付清，此時(shí)對(duì)方報(bào)價(jià)為845萬元。3、我方讓步10萬元，保證期由原來的一年延長到三年，對(duì)方也作出同等讓步，我方預(yù)付款提至40%，其余款項(xiàng)在三年內(nèi)按30%、20%、10%償付清。4、我方繼續(xù)加價(jià)到820萬元，保修期增至四年，對(duì)方同意降價(jià)至830萬，但保修期只有三年。5、最后我方的底價(jià)為825萬元，要求對(duì)方增派10名技術(shù)專員來我廠作設(shè)備調(diào)試及技術(shù)指導(dǎo)，同時(shí)安排我方1

5、0名員工前去他廠培訓(xùn)學(xué)習(xí)，對(duì)方同意我方最終報(bào)價(jià)，但交貨日期延長至合約簽訂后45天。五、談判各階段策略應(yīng)用（一）開局：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中（二） 中期階段：1.不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整（四）最后談判階段：1、把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，