月活動營銷策劃書

1、TCL智能健康電器事業(yè)部通知文件 營銷中心發(fā)2015033號 簽發(fā)：孫璇 智能健康電器 風(fēng)暴引領(lǐng)中國 無壓無憂 健康有型 會議操作策劃書萬鄉(xiāng)萬村同飲健康水科普活動主辦單位：TCL家用電器（中山）有限公司 承辦組織：各級經(jīng)銷商一、會議營銷的目的1、集中目標(biāo)顧客，以專家現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。二、定場地、專家1、定場地：（1）當(dāng)?shù)赜袟l件舉辦會議的場所；（2）交通便利；（3）音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；2、定專家：邀請專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼

2、職。（1） 健康專家：主要講水與健康知識。主講內(nèi)容：（1）水與健康的表現(xiàn)形式 （2）生活中的水與健康狀態(tài)（2） 產(chǎn)品專家：主講內(nèi)容：（1）產(chǎn)品的直接作用 （2）產(chǎn)品的間接作用 （3）產(chǎn)品的價值觀以上兩中形式的講座在最后階段要導(dǎo)入儀器測試、視頻播放、產(chǎn)品介紹等方面的信息。三、邀約客戶（一）原則：1、 遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則2、 提高邀約針對性和現(xiàn)場的實效性 3、 千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負(fù)面效應(yīng)。（二）電話邀約：A、溝通前的準(zhǔn)備：1、 姓名、單位、電話、經(jīng)濟狀況、職務(wù)。2、 目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：（1） 有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)；（2） 對健康有需求的消費群體；（3）

3、 急需改善癥狀的消費群體；（4） 知識層次相對較高消費群體；3、 過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。4、 心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客。B、通話的具體步驟：問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實施目標(biāo)簡單寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀請對象來/不來參會再度寒暄C、電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)：1、 通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。2、 真誠情感投入。3、 撥錯電話需向?qū)Ψ降狼浮?、 通話中要思想集中，適度寒暄。5、 做好通話要點記錄，便于以后分析與利用。6、 通話結(jié)束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。D、電話溝通的重點：性格及知識分類：1、 知識型產(chǎn)品與健康的關(guān)系講清楚。2、 活潑型強調(diào)節(jié)目豐富多彩。3、 理智型強調(diào)專家講座權(quán)威

4、性。4、 情緒型強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。5、 占小便宜型強調(diào)抽獎及禮品贈送。（三）拜訪邀約1、前期準(zhǔn)備：電話確定（時間、地點、對象）個人準(zhǔn)備（證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表）自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。2、拜訪流程：預(yù)約時間合適方式登門拜訪與顧客交流 邀請參會。四、會議營銷的三個環(huán)節(jié)A、會前1、物品準(zhǔn)備：包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、投影機（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。2、人員準(zhǔn)備：（1）發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪，進(jìn)行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；（2）電話確定到會名單，是對家訪的補充和鞏固，提高到會率；（3）分工預(yù)備會，分

5、工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚團(tuán)隊精神，充分調(diào)動員工的積極性。3、現(xiàn)場布置：1、會場進(jìn)入指示牌（提前設(shè)計），并由專人引導(dǎo)入會場，進(jìn)入定位置落座；2、接待、產(chǎn)品資料、公司及產(chǎn)品資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。B、會中1、接待前的準(zhǔn)備工作：（1）物品準(zhǔn)備：條幅、產(chǎn)品、說明書、禮品等；環(huán)境布置準(zhǔn)備：產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計接待人員的個人準(zhǔn)備：服裝、頭發(fā)、化妝、口腔等（2）迎賓入座奉茶（水）溝通2、銷售準(zhǔn)備（1）儀容儀表儀容儀表是銷售員在整個過程中的重要因素，它代表企業(yè)的形象，銷售過程中最重要的是銷售自己，這就意味著你要用最顯眼、最有

6、親和力的方式來包裝和表現(xiàn)自己。（2）心理準(zhǔn)備舉辦會議銷售的目的一方面是為了加強與顧客的關(guān)系，提升企業(yè)形象，另一方面就是為了達(dá)成銷售，提升企業(yè)效益。3、現(xiàn)場操作1、 專家講座（先水與健康知識后產(chǎn)品）為主；2、 忠誠顧客發(fā)言（一般26人）為輔；3、 其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛；4、 會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長容易產(chǎn)生急噪的情緒，不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。C、會后（銷售開啟）1、銷售導(dǎo)入推銷技巧：了解顧客狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點顧客產(chǎn)生購買意愿引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)個性化溝通（攻堅階段）購買不購買均回訪，做好服務(wù)工作

7、。2、現(xiàn)場促銷（1）講座結(jié)束后，要借貨造勢，每個銷售人員可根據(jù)會場情況借貨5臺、6臺、10臺不等來烘托市場氣氛。（2）由于顧客熟悉的銷售人員帶動促成。a:危機法則:即給顧客從生活上或身體上下一個危機再給一個希望，使顧客產(chǎn)生危機并渴求改變。b:渴望法則：是給顧客一個懸念，讓他們渴望馬上得到，不然就沒有了。如我們的產(chǎn)品銷售很好，產(chǎn)品帶的有限，必須經(jīng)理批準(zhǔn)才能拿到。c:提醒法則：定期給顧客送溫暖，產(chǎn)品宣傳資料等，提醒顧客更深一步了解產(chǎn)品。d:重復(fù)改變法則：是指改變顧客的世界觀、價值觀、人生觀，讓顧客知道地位是暫時的，榮譽是過去的，金錢是留給子孫的，只有健康是我們自己的。e:神秘法則：給產(chǎn)品造神、給企

8、業(yè)造神、給專家造神。f:影子部隊法則：是指找用過產(chǎn)品，而且效果特別好的忠實顧客來幫助我們工作。3、銷售話術(shù)（1）提問技巧：提問方式一般分開放式體溫和封閉式體溫兩種。開放式體溫直達(dá)主題：例如："××總或××女士,您對我們的產(chǎn)品是否感興趣,我去給你您提貨。" 封閉式提問采用選擇式的問法：即"是不是？對不對？"明顯肯定的語言留給顧客，等要成交之前再問他，他已經(jīng)習(xí)慣說行，會很自然的說行。例如："您已經(jīng)了解產(chǎn)品了，是不是？您已經(jīng)使用產(chǎn)品了，是不是？您感覺效果不錯，是不是？"等等。（2）把顧客帶到專家咨詢處

9、咨詢，讓專家與顧客交流，并與專家給顧客提供詳細(xì)的產(chǎn)品使用方法指南。（3）學(xué)會給顧客算帳，把產(chǎn)品的附加值算出來。（4）夫妻同時到達(dá)聯(lián)誼會現(xiàn)場是最好的，在一方同意購買，而另一方不同意購買時，可根據(jù)具體情況將兩人分開做工作，重點說服說話算的那一位。（5）顧客購買產(chǎn)品后應(yīng)把產(chǎn)品放在桌子上的明顯位置，給銷售氣氛造勢。（6）讓老顧客宣傳帶動周圍顧客了解，認(rèn)識產(chǎn)品，帶動其購買。（7）銷售達(dá)成。最好當(dāng)天收款；收款時，語速平和，不可過度高興；不要冷落每一位顧客；對達(dá)成銷售的顧客給予祝賀。五、跟蹤售后服務(wù)1、進(jìn)行跟進(jìn)和售后服務(wù)的作用：（1）鞏固銷售成果。（2）叮囑顧客堅持使用產(chǎn)品。（3）培養(yǎng)各級顧客達(dá)到永久顧客。

10、（4）拓展銷售成果，讓老顧客推薦新顧客。2、售后服務(wù)程序：在健康知識講座散會后，銷售人員要對成交和沒成交的顧客作好跟進(jìn)和售后服務(wù)工作。銷售人員可采用1、3、7、30天的模式，分電話回訪和家訪的方式進(jìn)行跟進(jìn)和售后服務(wù)。（1）健康知識講座結(jié)束當(dāng)天下午給顧客打電話問候是否安全到家。（2）健康知識講座后，可做第一次家訪，咨詢顧客體會。（3）會后的第三天、第七天、第三十天分別給顧客打電話回訪或家訪。六、會后總結(jié)：目的在于積累經(jīng)驗，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團(tuán)隊氛圍。1、首先對會前策劃方案進(jìn)行總結(jié)（1）物品準(zhǔn)備是否充分完備；（2）人員準(zhǔn)備是否到位；（3）主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力；（4）專家講座的水平；（5）顧客發(fā)言的質(zhì)量；（6）員工溝通促銷存在的問題；2、其次對會后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)（1）人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；（2）物品從計劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負(fù)責(zé)；（3）專家講座（水環(huán)境、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、語言、表情、肢體動作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場調(diào)控能力等；（4）人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實戰(zhàn)模擬，這